浅谈国外工程项目的投标工作

【前言】浅谈国外工程项目的投标工作由文秘帮小编整理而成，但愿对你的学习工作带来帮助。2 细致研究招标文件 业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素： (1)工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。 (2)工期的要求：业主标书中要求的工期，必须无条...

中图分类号：TU723.1 文献标识码：A

近几年国内地面工程建设市场日趋饱和，为了寻求工程建设公司更持久有效的发展，开拓海外市场迫在眉睫。全球经济一体化又使得背景复杂的国际工程承包市场竞争日趋激烈。想要在国际工程建设市场争到一席之地，难度可想而之。投标报价是国际工程承包过程中的一个决定性环节，直接关系到承包商投标的成败。为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者就一直从事的国际工程投标商务报价工作的心得体会加以总结，一方面是基于近期市场开发工作的需要，另一方面也将之作为与各同行交流探讨的资料。

1 投标前应果断进行决策

从中介、公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如我公司在获悉沙特RHM公司管道更换项目后，有人认为这只不过是一段50KM管线更换项目，又是纯焊接工程，类似于劳务分包，显然没什么利润可言。但公司决策层从沙特市场的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这条管线，更重要的是下一步通过RHM的市场在沙特争取到更多更大的项目。

投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。

2 细致研究招标文件

业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

(1)工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。

(2)工期的要求：业主标书中要求的工期，必须无条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。

(3)项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。

(4)项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；

(5)在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

3合理安排费用构成

承包合同的价格形式一般分为，固定总价，固定单价，成本加酬金三类。其中固定总价的业主风险最小，也是国际工程招投标中最常见的价格形式。报价组成为设计费用、采购费用、施工费用三项。

4 争取灵活的报价办法

标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多任务种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法：

(1)不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报价不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。

(3)突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。

(4)保本从长计议法。我公司自开辟苏丹，沙特等国际市场后，一直致力于更广阔的石油市场开发的工作中。短短半年时间，我们参与了阿尔及利亚LPG，CPF，及扎尔泽油田改造工程的投标工作。考虑到阿尔及利亚扎尔泽油田改造项目业主为中石化国勘与阿尔及利亚国家石油公司的联合体，在编制扎尔泽油田改造项目标书时，我们将总价一降再降，超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该国市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弭补首次投标的损失。

5 不断提高投标人员自身的综合素质

进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、计算机等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：

(1)掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。

(2)掌握必要的外贸知识。国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等规定的各种价格术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。

(3)了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在国有无反“劳务倾销”的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策和动向，必要时可向我国驻当地的使馆经三处寻求援助。

(4)要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标中，不可避免地要和外商打交道。除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还耍具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同民族，不同及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。

总之，涉外工程的投标是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关的问题，迈上成功之路决不会是一帆风顺的。以上仅是笔者的一孔之见，希望能够引起同行的共鸣 共同为企业开辟并占领国际市场做一些实实在在的工作。