营销规划方案范文
时间：2023-03-08 01:51:53
营销规划方案范文第1篇
第一部分写在前面的话
第二部分环境分析
一、市场环境分析
二、消费者分析
三、竞争对手分析
第三部分前期准备
一、选址及前期筹备
二、开店流程
三、企业CIS形象系统的建立
第四部分企业营销
一、营销目标
二、商店组织的建立
三、商品定位
四、超市促销
五、POP制作
第五部分企业管理
一、商品管理
二、人事管理
三、物流管理
四、表单管理
五、安全管理
六、卫生管理
七、财务管理
第六部分总结
第一部分写在前面的话
超市营销，作为一个大众话题。每个人都有每个人的想法，当然或许其中不乏有效的，“出位”的想法；但也或许是零散的、杂乱的。如何建立一套完整的营销系统，是摆在任何一个新兴企业面前的第一道坎儿。只有先解决了这个部分的内容，接下来营销活动的内容才能有条不紊的展开。而且才有一套可量化、可操作、可评判的标准。因此，本案的目的不只是单纯的为了解决某段时期、某个时令节气的具体促销案，而是从宏观的角度，站在经营者的立场来思考一些企业方向性的问题。鉴于所获资料有限，因此不能对目标客户做一个比较明确的分析，且市场变化，确是风起云涌，但我相信，万变不离其中，贵司应该可以从中找到适合自己的路。若能采纳，请依据实际情况执行。如不能采纳，请尊重创作者的个人权益，谢谢！
第二部分环境分析
企业任何营销战略的确定，任何营销目标的建立，做任何一个决策，都离不开对市场环境的分析，这个时代已不是几十年前那个以“生产为导向”的计划经济的社会，以“消费者为中心”的观念导向逐渐建立起来。正是消费者需要什么，才决定了我们销售什么商品。而且，按照“二八原则”，超市主顾客数量的稳定以及增加，其实就代表了市场分额的扩大，代表着超市业绩的成长。
从大的方向来讲，环境就是企业经营所面临的外部条件，从PEST上讲包括政策、经济、文化、技术四个方面的内容。这部分是需要在日常生活中需要关注的。
从小的方面来讲是要注重什么？——我以为是对于商圈的分析。
本部分主要结合超市来讲，简略分析过程中需要注意的环节。在最后提出自己的观点。
一、市场环境分析
商圈其实就是PEST理论在小区域的广泛应用，我们分析超市的时候主要抓住超市所属商圈的经济状况，以及消费特点。
二、消费者分析
消费者分析主要是分析消费能力、消费行为、消费习惯等方面的分析，针对本超市来讲，根据经营商品的品项决定我们的主要消费群是哪个群体？是学生？还是家长？是大学生？还是小学生？只有详细的分析才能把握消费者的心理，从某种程度上讲，把握了消费者的内心就把握了消费能力。
三、竞争对手分析
通俗的讲，竞争对手就是本商圈有多少家与本超市定位相似的超市？每个超市的经营状况如何？商品有什么特点？价格如何？服务呢？促销有什么特点？某段时间在做什么广告？在消费者中的口碑如何？
四、综述
分析的目的是为了更好的了解企业面临的条件，只有分析清楚了，才能对症下药。因此，首先应建立市场调查制度（定期进行市场调查，了解竞争对手情况）与主顾客资料表（可以是会员卡的形式）。
1、市场调查表如：
百好超市市场调查表
调查时间调查对象调查情况明细调查结论备注
2、会员卡制度如：
（1）、会员资格：凡当日购物满XX金额可免费办理。
（2）、会员待遇：可享受9。5折优惠，特价品除外。
（3）、年终大礼包：凡本店会员，在本店消费X元积X分，积满XX分，年终有好礼相送。兑奖时间X年X月X日，每年1月1日公布下一年的兑奖时间并在醒目的位置张贴出来。
(4)、协力店的谈判：升值本超市会员卡，凭本会员卡可在别的XX酒店、XX餐厅等享受XX优惠。
第三部分前期准备
开超市也好，做生意也好，都要有一个筹备期，其主要是为了解决选址的问题，这个不是本阶段要阐述的重点。
本阶段主要是为类解决前期的开店流程准备以及形象准备。
一、选址及前期筹备（略）
二、开店流程
开店流程是任何一个想要正规营业的企业所要制定的。这里涉及以下几方面的内容：
1、人员配备
简单的说，人员配备主要包括早班、中班、晚班需要几个人上班，根据超市规模与营业效益确定。店长、店助以及店员各司其责，明确分工。以及新老员工的搭配使用。人员服务礼仪的检查与整理等多方面的内容。
2、设施配备
设施配备主要是解决电力照明、卫生打扫、消防安全等多方面的准备。
3、商品配备
包括商品陈列，商品价格标签、商品进出等，最好做到营业中间不要出现商品进出的杂乱状况。
4、流程时间表
这是一个具体的工程，得根据企业实际情况制定，但必须可操作、可执行，而且有量化标准。是解决具体时段，具体员工职责的一个具体说明。举例如下：
百好超市开店流程时间表
时间内容人员
8：30—9：00开店前准备，包括早会（人员服务礼仪考察，商品知识提问，如有促销活动则涉及考核促销活动内容）
打扫卫生时间
整理商品时间
9：00—9：05开店迎宾（电力照明到位、音乐到位）
9：05—9：30店长巡查卫生以及人员、商品状况；
店员站柜销售时间
9：30—12：00正常营业时间
12：00—15：00店员轮换休息时间
店长午间巡查时间
15：00—15：30午会时间（交接班）
15：30—18：00正常营业时间
18：00—19：00店员轮流晚餐时间
19：00—19：30店长（店助）巡查时间
19：30—22：00晚间正常营业时间
22：00—22：05送宾，打烊
22：05—22：30销售报表整理、晚会时间
三、企业CIS形象系统的建立
企业形象系统是做“品牌”的前提，是把企业塑造成一个鲜明的社会形象的第一步。
企业CIS形象系统包括以下三个方面的内容：MIS、BIS、VIS
1、MIS企业理念识别——是一个企业的头脑
它包括以下几个方面的内容：
A、企业事业领域以及形象定位
B、企业前景、使命、战略和目标
C、企业经营理念和管理哲学
D、企业组织的价值观念和文化系统
2、VIS企业视觉识别——是一个企业的脸
A、企业的名称、徽标
B、专用字体、标准字体
C、标准色彩、辅助色彩
D、方案标准、构图规范
E、主题口号、主题音乐
3、BIS企业行为识别——是一个企业的手
内部识别：包括组织结构、管理导向、运作流程、人事政策、培训制度、奖惩制度、福利政策、职业道德、行为准则、沟通方式、公司礼仪、文化活动、环境规划等。
外部识别：市场推广、售后服务、物流处理、招聘方式、竞争行为、协作方式、公众咨询、社区服务、公益活动、环保措施、展示规则、外交活动、宣传广告等.
企业CIS形象策划是把企业做为一个“品牌”来运行，把企业培养成一个“活生生”的社会人的过程。本部分可以单独的做为一个案子提出、策划并执行。本意是想提炼一套针对百好超市的形象策划案出来，苦于资料太少，因此没办法提出。但从百好超市前期对广告语以及LOGO等的征集可以看出，导入CIS是迟早的事。但个人以为“十年树木，百好树人”的广告语过于偏向“教育”，具有学校宣传的特点，不适合企业，虽然本企业是以文具为主。建议在导入CIS的时候予以改进。
第四部分企业营销
一、营销目标
没有目标的企业是盲目的，尤其是营业与销售。没有营销目标的企业就没有动力。定营销目标是比较重要的，但是，制定一个符合企业实际情况的目标则是一个更重要的方面。什么样的营销目标符合企业的实际情况呢？简单的说，就是符合商品价格特征、符合商圈消费特征、符合客单价与进店人数等的目标。通俗的说，就是可以实现的目标，但是不是轻而易举就实现的而是需要激发店员的热情才可以实现的目标。集可实现性与挑战性于一身。
制定营销目标有很种方式，如对比竞争对手法，成本归纳法、自然增长法。也有按照个人业绩与团队业绩来估算的。一般新兴企业在前期都会根据成本情况来制定一个大概的目标，随后根据销售情况以及竞争对手的情况予以实际调整。
需要指出的是，随着社会经济的增长，销售业绩总体呈现增长趋势，可能本企业也会出现成长态势，经营者不要为这个增长而麻痹。因为这里面包含了一个自然增长率，这就不能只是简单的和自己去年同期或者是上月业绩做比较，而是需要做一个横向的比较，和竞争对手做一个横向的比较。也可以本超市不同品项之间做一个横向比较，从而得出一个自然增长率的数值。于是，需要制定营销目标的内在根据，首先需要建立信息系统，可以随时查看任何时段的销售业绩。而且可以跟前期业绩情况做横向以及纵向的任意对比。
其二需要培养店长、店助以及店员的销售情况分析意识。如以销售报表的形式：（以一周的时间为期限来分析）
百好超市每周（月）（季度）（年度）业绩分析报表
品项本周预计业绩本周实际业绩达成率上周实际业绩成长率去年同期业绩成长率面积坪效
零食
文具
游戏
总业绩
销售情况分析
下周策略应对
二、商店组织的建立
其实这里面主要包含两个方面的内容：
一是超市组织结构的建立。以图表的形式予以说明：
百好超市组织结构图：
组织结构建立以后，需要落实的是岗位说明书，对每个岗位的职责予以清楚明白的进行解释，为招聘、选拔、调动任职人员以及薪资待遇提供基本依据。
二是超市人员的薪资待遇。
是采取岗位工资还是基本工资加销售提成，应根据不同职位特性予以清楚明确的规定。需要明确的是薪资、福利都是需要的。
三、商品定位
定价是个大学问，是采取成本定价？还是根据竞争情况来定价。都要依据实际情况落实。无论何种定价方式，都要实事求是的考察市场，考察竞争对手，才可以得出一个具有竞争性的价格水平。
需要指出的是，鉴于超市的特性，应该采取的是薄利多销的原则。而且，为了吸引人气，可以每天拿出部分商品做“特价销售”。具体举例如：300项以成本售，200项以高于成本5%售，300项以高16%售，300项以高20%售。这就是差异化的利益取舍。经营者需要对不同的价位的商品项目做相应调整，在这里，不妨借用“田忌赛马”的故事来说明这个道理。
四、超市促销
激烈竞争的市场，促销是直接提高业绩的有效办法。但是，铺天盖地的促销活动也会让消费者产生抗体。而且，越来越多的消费者在商家促销活动的教育下变得越来越成熟。轻易不会为蝇头小利而破费，如果要玩什么促销新花样的话，就要慎重的分析消费者的心理。但是不管怎样，促销活动还是必须的。这里面主要采取以下几种方式：直接打折、抽奖、级距赠送、印花、反还等多种形式。具体用哪一种方式还是几种促销手法联合起来使用，这也是根据商家的利益让度空间以及促销主题的变化来确定的。根据促销活动所契合的时间段可以分为：节假日促销、主题促销、事件促销以及企业周年庆等传统节日以及创造节日两种相结合的方需要指出的是，主题性促销越来越受到广大消费者的青睐。随着收入的增加以及消费观念的改变，现代人比较少的关注产品价格，而且在这种易耗品的购买上呈现越来越重的感性消费趋势。只要提炼出一个符合他们胃口的主题，得到他们的认可。唤起他们的购买欲，销售行为就形成了。对于一个超市来讲，首先应该制定一个年度促销计划表。然后有计划的展开促销活动。
五、POP制作
POP的制作是属于企业CIS形象中的部分，属于视觉识别的要素。特别是在促销活动的时候，POP的制作与摆设会成为刺激消费的一个重要因素。从促销软文上讲要及具煽动性，要告诉消费者的是，不是一会买而是现在就要买。促成现在的一种消费行为。而促销平面则从视觉的角度，唤起人们的欲望。POP的制作代表了企业的形象，切勿将“通俗”与“庸俗”、“粗俗”相提并论。而且，这也是表现“创意”水准的最好机会。相信大多数广告发烧友不会放过这样出位的机会。
第五部分企业管理
任何一个企业都涉及到管理，有效的管理意味着企业成本的下降。其实总体来讲，管理其实就是一种约束，对于企业来讲，要有一整套完整的制度来说明什么是该做的，什么是不该做的。以及什么是该采用怎样的流程才是正确的。
从大的方面来讲，这还是属于CIS中的BIS的内容。因此，导入CIS是刻不容缓的事情。
主要从以下几个方面予以制定，具体制度不多讲。
一、商品管理
二、人事管理
三、物流管理
四、表单管理
五、安全管理
六、卫生管理
七、财务管理
第六部分总结讲了这么多，其实主要就几个字：
首先是分析，分析任何情况，分析任何可能影响到决策的因素。
其次是策划，分析的目的是为了制定可行的案子。好的案子可预测、可执行、可控制。
第三是执行，有了好的案子需要有强有利的执行力，执行力也是一种创造力。
第四是测评，做任何事情，不是做完就完了。需要全方位的进行一系列测评，以得到经验。
第五是费用，没有费用支持，再好的东西也是天方夜潭。
最后，业绩对于营业来讲是最关键的因素，一切都围绕业绩服务，而且这也是评判工作好坏的一个基本标准。
营销规划方案范文第2篇
关键词：农电营销；新业务；规划方案
作者简介：李家才（1959-），男，辽宁大连人，内蒙古东部电力有限公司总经理助理，教授级高级工程师；谢宏伟（1976-），男，蒙古族，内蒙赤峰人，内蒙古东部电力有限公司营销部副主任，高级工程师。（内蒙古 呼和浩特 010000）
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）29-0174-01
当今企业已从价格竞争、质量竞争转变为服务竞争。由于农电企业的特殊性，农电营销是服务于产品一体化的营销。营销的对象是电——社会不可缺的商品。营销目标是向用户提供最优质的电力。随着我国社会经济的发展和农村生产生活水平的提高，我国农村用电领域也发展迅速。农电营销业务类型也不仅仅局限于传统的电力营销。电动汽车充换电、智能楼宇、合同能源管理和客户侧分布式电源等新兴业务已经逐渐开始成为农电营销未来业务的发展方向。目前国网公司已将充换电设施规划纳入“大规划”管理，部分省网也进行智能小区/楼宇试点建设，合同能源管理和客户侧分布式电源业务也在规划当中。
一、农电营销新业务开展规划
大部分电力公司目前并未形成针对性较强的新业务管理模式和开展方案。在电动汽车充换电、智能楼宇（家居）、合同能源和客户侧分布式电源等领域进展缓慢，缺乏一套行之有效的规划方案，不能有效地助力智能电网的建设和农村新能源建设的有效开展。笔者在现状研究的基础上，针对电力公司在农电营销新业务开展方面的具体情况，结合我国电力行业当前状况下新业务开展的相关要求和指示，制定了以下方案。
1.电动汽车充换电开展方案
部分公司目前已将充换电设施规划纳入“大规划”管理，并进一步分解了电动汽车充换电设施建设职责，将集中充电站、充换电站（依托变电站并与变电站同步建设的）统一纳入“大建设”管理，配送站、交流充电桩建设纳入“大营销”管理。在总公司“大规划”管理的总体要求下，农电营销也要做好充分准备开展电动汽车充换电。就电动汽车的冲换点运营模式来讲，农电领域的电动汽车冲换点开展情况也可以大致分别按照公用电动车和私家车辆的充换电工作来开展。
对于农村公交、环卫、公安、学校等政府、国有企事业单位公用车辆，随着新能源政策落地，这将非常有利于在农电领域开展国标委实施的“百项能效标准推进工程”，推行新能源战略，与此同时，电动汽车的推广与应用也应该在整个农电领域起到良好的社会示范作用。
考虑到农电领域公用车辆的特色，本文提出了“统筹考虑”的概念。所谓“统筹考虑”，是指对应用于公共车辆类的电动车，其充换电设施的布点要结合当地政府的新农村总体规划，考虑公共车辆类电动车的发展规模，结合农村的交通网、村落功能区建设及充换电设施的服务半径，统筹开展充换电设施建设。同时，本文还提出了“按需建设”的概念，指从客户不同需求出发，从农电领域当前的现状出发，有针对性地选取建设方案和设备方案，避免直接套搬原有方案。考虑到农电领域开展电动汽车充换电的资金压力，本文提出了“分布拓展”的要求，即：为了避免过重的资金压力，应积极引导建设需求，分阶段、分步拓展市场。
农村领域私家车辆市场发展潜力巨大，这也必将成为电动车运营的利润区。考虑到农村私家车辆发展的不同情况，如行驶路线、使用习惯、工作时间等不确定因素，根据各个农村用电领域用电设施建设的实际，大部分地区不宜建设大型充换电站。因此农电领域私家车充换电服务网路建设应以智能电网、物联网、交通网的建设为基础，优先解决电动车推广初期应具备的蓄能快捷、续航方便的应用条件及其在农电领域的运用。
2.智能楼宇（家居）开展方案
随着现代计算机技术、现代通信技术和现代控制技术的发展，智能楼宇已经成为了智能电网下城市用电的一个新兴业务。随着新农村建设如火如荼的开展，农电领域智能楼宇（家居）的建设也将成为农电营销的一个新的业务。但是考虑到城市和农村不同的地域、经济、文化特色，农电领域的智能楼宇开展不可能照搬城市环境下的业务运行模式和开展环节。
农村领域智能楼宇（家居）的开展首先应该考虑到不同区域不同的经济发展情况、用电特色等问题。在已经实现房屋联排建设的地方开展智能家居拥有很大的环境优势。同时，在农电领域智能楼宇（家居）业务开展过程中，对农电客户所提供的服务也应该是完善的。其中用电服务包括用电信息采集与、双向互动服务与能效管理、分布式电源接入及储能、电动汽车充放电及储能、预付费及缴费功能、电力故障诊断及处理、负荷预测分析、异常用电分析等；增值服务包括智能家电控制、信息定投、视频点播、网络接入、社区服务、家庭安防等。
3.合同能源管理开展方案
合同能源管理在电网公司的实施模式指电网公司以第三方身份撮合需求侧客户与能源管理公司在节能改造方面合作，或者成立附属能源管理公司直接为客户提供专业化节能服务，项目具体内容可包括节电改造、以电代“煤、气、油”等化石能源的电能推广改造等，以节电领域为根基和切入点，逐步加强相关技术的引入和研发，最终实现节能领域的多元化。从公司所辖供电区域不同农电消费市场特点入手，选取目前经济发展程度相对较高的农电区域作为此项新业务开展的试点，结合业务特色和试点区域特色，逐步推进农电领域的新业务开展工作。
笔者了解到，部分省网公司在其“大营销”体系建设实施方案中指出应当强化营销新型业务运营管理功能，即明晰省公司、市公司、县公司营销组织对于合同能源管理等新型业务的管理职责，强化公司纵向组织支撑，建立健全新型业务运作机制。有条件的公司可以尝试列出支持发展合同能源管理的时间表，真正推动节能服务体系建设。
4.客户侧分布式电源开展方案
开发新能源、提高能源利用率、缓解环境压力和能源危机是智能电网的一项重要的任务。随着我国社会主义新农村建设的不断推进和我国农村经济发展程度的不断提升，开发新能源、提高能源利用率、缓解环境压力和能源危机也理应成为我国农电营销发展的任务之一。从技术角度看，分布式电源并网运行能够给电力系统带来诸多效益，如削峰填谷、减少线路损耗和输电阻塞、延缓输配电设备投资新建等，但同时也会给系统电压、电能质量和继电保护配置、系统稳定性和供电可靠性等带来一些负面影响。这些智能电网情况下的新特点对于农电营销领域新业务开展来讲挑战和机遇并存。
客户侧分布式电源作为新型业务，已经成为不少省网公司智能小区试点建设工程中的重点项目。基于资源综合规划的理念，通过电价激励或经济补偿措施，在电网用电高峰时期，对自愿参与短时暂停用电的大工业、中央空调客户，进行编组并设定暂停时间，由电网直接控制其申请负荷，降低电网高峰负荷，节约客户用电成本。这一模式的良好开展对于村建工厂、企业降低用电负荷，节约用电成本具有很大的积极意义。
二、结语
目前，我国农电营销新业务的开展逐渐进入快速发展时期。电动汽车、智能楼宇（家居）、合同能源管理、客户侧分布式电源等新业务的开展将对电网发展产生重要影响。如何结合国内外电动汽车、智能楼宇等新业务的发展趋势和状况，总结经验，并运用到我国农电营销新业务的具体开展之中是目前电网发展的重要工作。新业务的发展过程绝不是一蹴而就的，应当循序渐进、和谐发展。
参考文献：
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营销规划方案范文第3篇
Abstract: In this paper, HX distribution marketing is taken as the basis for the study, through the analysis of influencing factors of macro-planning of the layout of HX distribution marketing, factor analysis and cluster analysis are used to study the macro-planning of the layout, and the main structure of the paper is completed by taking the macro-management of HX distribution marketing as the main line.
关键词： 配送营销渠道;因子分析;聚类分析;枢纽规划设计
Key words: distribution marketing channels; factor analysis; cluster analysis; hinge planning and design
中图分类号：F723文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）18-0055-03
0引言
物流条件下运输配送需求，包括数量分布和运输方式的选择，是影响物流条件下运输网络规划的决定因素，也是规划的主要依据。在一定的服务水平要求下，运输需求量大的区域，应该布置的运输网络的运输能力较大。运输线路的通行能力是实现物流系统运输需求的基础，尤其是在交通量大的运输通道上，发挥综合运输体系中各种运输方式的运输优势格外重要。进行物流条件下运输网络规划，就是要充分发掘既有运输基础设施的能力，同时对不满足运输需求的路线进行一定能力范围内的新增和改造，此外包括国家的政策法规、环境影响、可持续发展要求的建议和补充等。现代物流的发展依托于企业营销配送渠道的发展，现代物流的发展又能刺激配送营销渠道需求的增加。陕西HX配送营销渠道规划一定要同陕西省经济发展的需求相一致，基于当前配送营销渠道资源以及能力，合理有效地将物流产业以及区域经济的发展同配送营销渠道结合在一起。伴随当代物流的深入发展，达到基本的物资运输要求已不单单是配送营销渠道的职责了，其应着重对待同诸如第三、四方物流等其他物流增值服务间的融合，从而持续地提升配送营销渠道的效益水平。所以，适应现代物流需求的配送营销渠道枢纽的规划需要遵循以下原则：①战略性原则是指在进行配送营销渠道规划时，必须对规划中的各种要素进行长期的、战略性的思考与设计；②系统性原则是指在进行配送营销渠道规划时，必须对规划中的各种因素进行系统思考、系统设计；③柔性原则是指进行区域营销规划时，要充分考虑到各种环境因素可能发生的变化，从而使区域营销规划具有一定的柔软性，以适应环境的变化，以减少后期的适应与调整成本；④科学性原则是指在进行配送营销渠道规划时，必须对各种规划要素进行科学的调查、分析、定位，并利用科学的方法与程序进行规划；⑤经济性原则是指在进行配送营销渠道规划时，无论是基础设施的建设，还是专业人员的配备，都要考虑到建设和使用成本。既要充分考虑到对现有资源的整合利用，尽量避免设施的重复建设，从而提高资源的利用率。又要对新上马的项目做充分的论证，保证投入产出比的最大化。
1因子分析和聚类分析在HX配送营销渠道宏观布局中的应用
1.1 数据描述
1.1.1 备选枢纽城市的选择对于枢纽城市的选择要综合考虑区位、人口、物流需求和经济发展水平等因素。陕西省共有10个地级城市和一个市辖区（杨陵示范区），其中，西安、铜川、宝鸡、咸阳、渭南和杨陵位于关中地区，汉中、安康和商洛位于陕南地区，延安和榆林位于陕北地区。上述的10个地级城市都是各地区经济发展的中心城市，大致覆盖了陕西省自北向南的整个区域，因此可以作为省域营销渠道枢纽规划的首批节点城市。杨陵示范区成立于1997年7月，是国家农业高新技术产业开发区，位于地级城市密度较大的关中地区中部，西安和宝鸡两市之间，面积不足100平方公里，其物资集散和转运功能可由临近的地级城市完成，其次开发区成立时间不长，各项统计数据不完整，给规划带来很多困难，所以，本文不将其作为备选的枢纽城市。为了便于建立模型，我们分别为10个备选枢纽城市设定了代码，如表1所示。
1.1.2 评价指标的选择根据配送营销渠道系统的输入和输出特性，并通过查阅相关文献和征询专家意见的方法，初步选取了一些评价指标，并将这些指标按照不同的属性特征进行了分类。
①基于系统输入的指标。反映交通运输发展社会经济基础条件的指标，主要包括国内生产总值、第三产业国内生产总值和第三产业增加值占GDP比重；反映公路交通运输发展的需求规模，主要包括年末总人口；反映交通运输发展的人力资源条件，主要包括第三产业从业人员比重、交通运输仓储邮电业在岗职工年末人数；反映交通运输发展的直接投入状况，主要包括交通运输仓储邮电业基本建设投资、交通运输仓储邮电业更新改造投资、公路里程；反映公路交通运输发展的基础设施状况，主要包括公路里程、等级公路里程、干线公路（铁路航道）交汇数和民用汽车拥有量。
②基于系统输出的指标。基础系统输出的指标主要包括反映公路交通运输发展的产出水平，即公路客运量、公路客运周转量、公路货运量和公路货运周转量。评价指标的属性如表2所示。
1.2 数据预处理通过采用因子分析的方法，对上述初选的评价指标进行进一步的选择，使其更具代表性。
1.2.1 数据的标准化处理（Standardization）由于数据的单位不同，取值范围差别很大，不易对数据进行处理，所以在进行因子分析之前，必须对数据进行标准化处理（Standardization）。本文将采用最小－最大标准化方法将数据转化为分布在区间[0,1]上的值。公式如下：
1.2.2 主成分分析（Principal components）对数据完成标准化处理之后，对应生成17个指标的标准化系数（X1b～X17b）。采用因子分析中的主成分分析法对指标进行进一步的降维处理。处理过程使用软件SPSS11.5。经过主成分分析及因子矩阵分析和碎石图的显示，得到旋转后的因子矩阵如表3所示。由表3可以看出，因子1（浅灰色标出）中包含的指标有国内生产总值、第三产业国内生产总值、年末人口数、交通运输仓储邮电业在岗职工年末人数、干线公路（铁路航道）交汇数、民用汽车拥有量、公路部门营运汽车拥有量、公路客运量、公路客运周转量、公路货运量和公路货运周转量，主要反映了配送营销渠道发展的社会经济条件、硬件设施状况和产出水平，因此可命名为综合因子；因子2 （深灰色标出）中包含的指标有公路里程和等级公路里程，主要反映了配送营销渠道系统的基础建设状况，因此可命名为公路建设因子；因子3（黑色标注）中包含的指标有第三产业增加值占GDP比重和交通运输仓储邮电业基本建设投资，主要反映了配送营销渠道系统的基本投资状况，因此可命名为基本投资因子。
1.3 模型建立和运行利用因子分析的结果，对10个地级城市进行聚类分析。由于样本规模不大，所以采用层次聚类法（Hierarchical Cluster）。在层次聚类法中，最常用的距离测度方法是平均联结法（Average Linkage）和离差平方和法（Ward’s Method），其中，平均联结法包括两种形式，即组间联结法（Between-groups linkage）和组内联结法（Within-groups linkage）。组间联结法在计算距离时只考虑两类之间个案之间的距离的平均，组内联结法在计算距离时把两组所有个案之间的距离都考虑在内。离差平方和法的基本思想是同一类内案例的离差平方和应该较小，不同类之间案例的离差平方和应该较大。它倾向于把案例数少的类聚到一起，发现规模和形状大致相同的类。本文拟采用以上三种方法对案例进行聚类分析，再通过比较这三种方法下的不同分类结果选择最佳的初始聚类方案。将经过预处理的数据导入软件SPSS，运行后得到如下结果（相似性测度采用平方欧氏距离（Squared Euclidean Distance））。
1.3.1 组间联结法的聚类结果由冰柱图1可以看出，当划分为2类时，西安为一类，其余城市为一类；当划分为3类时，西安为一类，铜川为一类，其余城市为一类；当划分为4类时，西安为一类，铜川为一类，榆林、汉中、延安为一类，其余城市为一类。
通过对树状图（Dendogram）的分析，可以将10个地级城市划分为以下4类，如表4所示。
1.3.2 组内联结法的聚类结果由冰柱图3可以看出，当划分为2类时，西安为一类，其余城市为一类；当划分为3类时，西安为一类，铜川为一类，其余城市为一类；当划分为4类时，西安为一类，铜川为一类，延安为一类，其余城市为一类；当划分为5类时，西安为一类，铜川为一类，延安为一类，榆林和汉中为一类，其余城市为一类。
同理，通过对树状图（Dendogram）的分析，可以将10个地级城市划分为5类。
1.3.3 离差平方和法的聚类结果由冰柱图5可以看出，当划分为2类时，西安为一类，其余城市为一类；当划分为3类时，西安为一类，铜川为一类，其余城市为一类；当划分为4类时，西安为一类，铜川为一类，榆林、汉中、延安为一类，其余城市为一类。
同理，通过对树状图（Dendogram）的分析，可以将10个地级城市划分为4类。
综上所述，通过组间联结法和离差平方和法得到的聚类结果完全相同，即将10个地级城市分为4类，而通过组内联结法得到的聚类结果比其他两种方法得到的聚类结果多一个类别，即将延安单独划分为一类，总类别增加为5类。
1.4 结果验证通过比较上述1.3.3中方法，我们能够看到离差平方和法以及组间联结法均注重将案例分成四类，然而，我们在对两种方法聚类过程的探究之后能够发现，假如把案例分成5类，这两种方法均把延安从汉中、延安以及榆林此类中划拨出来，把其看为单独的一类，此种状况下的聚类结果就同组内联结法取得的聚类结果相符合，表明延安同汉中、榆林这两个城市的类似性要比其他的城市高，能够分成一类。同时由于本文所涉及的案例数较少（只要10个），因此在划分类别时，我们建议最好不要过多，要不然就会脱离分类的实际意义，所以本文最后选择将10个地级城市划分为4类。以4类作为初始分类数，用k-均值聚类法对聚类结果进行进一步的验证。通过软件SPSS的分析，得到如表5所示结果。
故k-均值聚类法的聚类结果可以总结如表6。
由表7可以看出，k-均值聚类法的聚类结果与层次聚类法所得到的聚类结果是相同的。并且从方差分析表中可以看到，在显著性水平为0.01的情况下，变量因子3得分的p值略大于0.01，其余两个变量的p值均小于0.01，说明因子3得分不能很好地区分类间差异；但是在显著性水平为0.05的情况下，三个变量的p值均小于0.05，说明参与分类的三个变量都能够很好地区分类间的差异。综上所述，我们可以认为该聚类结果是可信的，能够作为最终的聚类结果。
2结果分析
HX物流公司运输网络遍布陕西省，既承担着HX连锁超市130多家门店的运输配送业务，也为TCL电器、东芝家用电器、HX贸易公司等客户提供省内配送服务，运输破损率、运输准时率等质量指标得到服务对象的充分认可。为了企业进一步发展，可以将HX配送营销渠道陕西宏观布局规划分为四大类配送节点：第一类节点是西安，作为中心枢纽城市，在营销战略上拟采用零层渠道规划战略，进行密集网络化配送。第二类节点是铜川，作为一般枢纽城市，拟采用一层渠道规划策略，可以实行独家配送。第三类节点是延安、榆林和汉中，作为地区级枢纽城市，拟采用二层营销渠道战略规划，可以建立长途物流配送班车，选择按需配送。第四类节点是宝鸡、咸阳、渭南、安康、商洛，作为二级中心枢纽城市，拟采用三层营销配送战略，可以实行和建立一体化每日多次物流配送班车，根据需求的不同开发时间间隔不同的物流班车。因此我们可以对企业现有资源进行整合，达到既满足市场需求，又能很大程度节约成本，提高企业利润率。
参考文献：
[1]李先国.国家职业资格教程《高级营销师》中国就业培训技术指导中心组织编写[M].北京：中央广播电视大学出版社，2007.
[2]李先国.国家职业资格教程《基础知识》中国就业培训技术指导中心组织编写[M].北京：中央广播电视大学出版社，2007.
[3]HX集团内部刊物.
[4]深入HX配送领域调研资料.
[5]冯志弘.渠道之痛[J].市场营销，2009（11）.
营销规划方案范文第4篇
总策划:沈龙(91)
创意:沈龙(91),赵锐(118),梅浩(85)收集资料:沈龙(91),李绍荣(75),李洪锦(69)
编写:沈龙(91),查容瑞(41),毕承俊(39)
版面设计:沈龙(91),杜波(53),谢敏(99)
校核:沈龙(91),赵锐(118)
会审:沈龙(91),赵锐(118),谢敏(99),梅浩(85),
杜波(53),李绍荣(75),李洪锦(69),查容瑞(41),毕承俊(39)
目录
概述
云南电力管理信息系统采用国内外先进技术装备和管理经验,以现代化管理理念为基础,企业业务流程再造(R)为手段,对业务流程进行优化重组,统一工作标准,统一业务流程,统一应用软件,统一数据编码,统一软硬件平台,构建全新的全省统一的云南电力模式,为客户提供全方位,多元化的服务,提高云电集团的市场竞争力,树立良好的企业形象;为电力工作提供现代化的管理手段,建立电力数据中心,实现业务电子化,提高工作效率和管理水平;对业务全过程进行全面,有效的质量控制和管理,能实时查询信息,对重点客户电力消费加强监控,及时,准确掌握所属区域的电力消费市场状况和企业电力总体情况,为制定云电集团策略提供科学依据.
系统建设目标
为客户提供优质,方便,快捷的服务,满足客户多层次,个性化的需求;
为供电企业电力提供高效,可靠的基础业务处理能力;
为供电企业电力工作质量管理和质量监督提供科学的方法;
为供电企业电力分析,决策提供准确,及时的信息支持;
为集团公司强化电力管理提供现代化的手段;
为集团公司作出科学的决策提供真实,实时的数据.
数据高度集中
在集团公司本部建立数据中心,在异地建立容灾备份中心.集团公司下属各供电企业(包括直管供电所)的数据统一存放在数据中心,而不再设有数据库服务器,减少中转环节.集团公司能够实时查询当前的业务状况,如:各岗位工作情况,实收信息,欠费信息,电子传票办理情况等.
业务高度统一
在数据大集中的基础上,把整个电力业务全过程纳入系统管理,规范和统一全省业务,统一工作标准,统一业务流程,加强相关部门的管理与监控职能,进而使全省电力工作在统一的计算机网络平台中规范运转.
网络化运营
网络给企业管理带来的最大变革就在于未来的企业将由网络运营代替传统的企业组织管理,大量的业务将由网络来进行处理,企业的地理位置,组织机构被网络透明化,企业将变成一个虚拟的数字式机构.通过网络,可以向客户提供方便,快捷,高效的服务,客户可以在云电信息网络覆盖范围内办理用电业务,如新装,变更用电,交费,查询等;通过网络,企业员工可以上网处理业务,而不论他位于任何物理位置.
系统设计理念
云南电力管理信息系统不是对手工作业的翻版,更不是用先进的计算机技术来包装现有的管理模式,而是融入CRM(客户关系管理),ERP(企业资源计划),R(业务流程再造),ISO9000认证体系等先进的管理理念和最新的市场学研究成果,实现服务创新,管理创新和技术创新.
流程化作业思想
通过对各种企业资源计划,日常管理工作,内部工作协调,行业工作规范,用电客户和电能市场需求等诸方面业务活动的分析,提炼,归纳,抽象出事务处理单元,再把若干事务处理单元按一定的逻辑串联成流程,以向导的方式进行业务处理.一方面对员工业务行为进行规范,约束,监督,克服工作的随意性.另一方面,管理人员可以对流程的全过程进行跟踪,实时掌握整个企业的业务状况以及各岗位,工作人员工作情况,对员工工作绩效进行评价,为企业对人力资源的合理配置提供参考.
在流程化作业过程中,每一个处理环节的作业处理结束后,必须向系统提交,系统自动对工作质量进行记录,提交成功后,下一岗位开始进行处理.如果提交不成功,则需要继续进行处理,直到提交成功.每一个处理环节的处理结果对后续处理岗位的工作进行指导和约束,每一个岗位则是对其前导岗位的工作的延续和完善.随着业务活动的不断推进,不断调整和形成新的工作计划.
扁平化管理
以客户服务为核心,对业务进行重组,打破专业条块分割,减少中间环节,提高流程运转速度,在各部门,岗位之间实现信息资源共享.
对需求按来源进行分类,可以分为:客户需求,业务人员需求,管理需求,企业需求.这就构成金字塔需求形状,按这个结构构建云电一体化体系,将有利于对市场需求做出快速反应,代表并维护客户利益,使市场效率最大化.
整体市场策略
整体市场融入了客户关系管理的理念,它寻求与供应商(电网运营商),分销商(趸售客户),竞争者,最终顾客之间的建立最佳合作关系,形成合作伙伴,并对竞争者施以恰当的管理,形成最佳竞争格局,实现双赢,多赢.
系统层次结构
根据建立云南电力集团公司一体化体系的需要,按业务工作把系统分为四个层次:客户服务层,业务层,工作质量管理层,管理决策支持层.系统体系结构层次图如下图所示.
客户服务层
客户服务层 是整个电力管理信息系统对外的"窗口",负责收集客户的需求信息,并与客户进行沟通,使供电企业与客户不仅是电力买卖关系,而是以双方利益为基础的合作伙伴.
客户服务层主要通过营业厅,呼叫中心,因特网(Internet),现场服务等多元化的服务手段,为客户提供电力法规,用电政策,用电常识,用电技术及以用电情况等信息查询和咨询服务,实时受理客户通过各种方式提交的新装,增容与变更用电,紧急服务以及投拆举报等业务,接受客户设备的日常维护委托及客户工程的设计,施工委托,进行电力故障抢修,为客户提供全方位的服务.
业务层
业务层负责进行业务的处理,它建立在客户服务层的基础上,是整个系统的基石,负责对客户服务层获取的业务信息和客户需求信息按照标准化,规范化,科学化的管理原则进行快捷,准确的处理,并协助业务人员处理日常工作中繁琐,机械的重复劳动.
业务层具体工作内容:业务(新装,增容,变更用电),电费管理,计量管理,合同管理,负荷管理,用电秩序管理等业务和流程.这一层次的业务处理强调作业流畅,团队合作,高效快捷.
工作质量管理层
工作质量管理层的主要目标是对业务层产生的数据进行处理,充分利用计算机快速准确的数据处理功能和数据仓库的海量数据资源,生成管理部门和专业管理技术人员所需的管理信息,对业务层,客户服务层的工作流程和工作质量进行管理,监督,分析,考核和控制,及时发现问题和不足,迅速予以反映,督促有关部门加以纠正.
主要内容:综合查询,工作流程优化与监督,业务稽查,合同执行情况管理,投拆举报管理,报表生成等.
管理决策支持层
管理决策支持层的主要目标是为制定策略,市场策划与开发,客户分析,行业政策及趋势,效益评估,公共关系与企业形象设计等管理行为与管理决策提供科学的依据.
管理决策支持层根据基层的实际需求提炼电力和发展所需的辅助的决策信息,通过对业务层和客户服务层的综合管理与分析,在掌握大量丰富,翔实的数据的基础上,全面,及时和准确地掌握电力消费行为和市场动态,为电力资源的优化配置和使用,策略的制定提供支持.
管理决策支持层是电力工作的指挥中枢,是电力工作科学管理与决策的主要保证.管理决策支持层通过对业务层,工作质量管理层等多方面信息流的应用分析,提供诸如市场运营与开发,客户需求信息,市场预测及动态研究等辅助决策信息.
流程管理
电子传票作为信息流的载体,反映了物流和工作流的运动状态.基于流程化的思想,所有业务均通过电子传票方式处理.根据工作标准,系统对电子传票处理过程自动跟踪监督.根据操作员自己的设定,当传票即将超期时,系统进行预警;当传票出现以下情况时进行提示,对业务行为进行约束和规范,保证工作质量:
传票到达;
传票在某一工作上超期,可以根据事先划分的工作优先级别,跳过优先级别低的工作,进入下一步处理,但要对被跳过的工作进行考核;
录入数据不完整;
录入数据不正确(通过横向校验,纵向校验判断).
电子传票管理
流程标准定义
为了适应企业机构和岗位的变革的需要,满足管理需求,把每一项用电业务的传票分解成多个事务,根据实际管理需求灵活定义和组合.
标准流程定义了该流程所包含的所有事务单元及其相互关系.每个事务单元包括操作岗位,操作人员,该事务必须维护的数据,流程的路径,进入条件,传递条件,处理时限.各类传票受理后分别按各自标准流程传递,以规范业务流程管理.
对于处理时限,可以对单一事务考核,也可以把几个事务合并起来进行考核.
流程干预
对于特殊情况,可以对进行中的传票进行调整,变更传票流向,并记录流向变更情况,变更处理人和处理时间及原因,以便以后稽查.
任务移交
因人员出差,休假等原因,把传票当前事务转交给原定义以外的操作人,到期后自动恢复.
收费定义
可以定义流程中不同环节的业务收费项目和收费标准,需退还的费用等,满足不同时期,地区收费标准的不同和变更的需要,系统根据此标准确定收费项目和金额,以规范业务收费标准,达到控制和灵活的统一.
工作日定义
设定节假日,考核流程周期时自动扣减节假日天数.
与其它系统的接口
各系统的接口都由TBI(统一业务平台)统一进行管理,系统之间不能直接互联,下面所述均仅表示系统对其它系统信息的需求,而不表示相互之间的连接关系.
电力业务与生产,财务,银行等系统都有信息交换,因此,有必要划清云电管理信息系统与其它系统的边界,处理好与外部系统的数据交换.
与各类数据采集系统的接口
这类系统主要向系统提供抄表数据,包括低压集抄,负荷管理,电能量数据采集.低压集抄系统是功能较为单一的抄表系统,提供的数据主要为电费计算服务,数据量有限;电能量数据采集系统除了能提供计费数据外,还具有变电所电量平衡,母线电量平衡,线损分析等功能;负荷管理系统也能提供抄表数据,主要偏向于用户侧负荷管理;一些配网自动化系统也能提供抄表数据,但目前应用还不广泛.
云电集团电力管理信息系统充分使用这些系统的信息资源,为系统的抄表,负荷管理等提供有效的手段.这些系统应提供相应的接口,供系统调用.
与呼叫中心的接口
呼叫中心实际上是云电管理信息系统中客户服务层的一种服务手段,由于其强大在与客户交互在功能,将其专门提升为一个系统.管理信息系统提供受理申请,电量电费查询,电子传票查询,催费信息,客户档案资料查询等功能接口.
与财务管理系统的接口
系统向财务系统提供用户应收帐,实收帐,未收帐等帐务数据.
与配网信息系统的接口
信息中的变电站,线路等信息都随配网信息的改动而相应变化,而业务产生的用户变压器容量改变,用户销户等信息又反过来影响配网的信息.因此,这两个系统主要是配网信息的接口.通过接口,配网系统的变电站,线路等信息在配网系统一侧的改变直接作用到系统的信息中,同时产生信息给的相关部门.
与银行系统的接口
与银行接口是为方便客户交费,主要是提供查询,收费,对帐所需的数据的接口 .
小结
以上对云电集团管理信息系统的设计目标,设计理念,系统层次结构进行了分析和论述,在对该系统进行准确认识的基础上,下面以客户服务层次和决策支持层次为例提出对系统的需求.
客户服务层
电力呼叫中心
云南电力呼叫中心采用目前国内外先进的计算机和通信技术,利用云电集团现有的通信网络资源,结合全新的管理理念,在全省范围内建成统一服务号码——95598的客户服务热线,在电力企业和客户之间的沟通建立一条便捷的通道,为客户提供全方位,多层次的优质服务,实现"只要你一个电话,剩下的事我来做"的服务承诺,树立云电集团良好的社会形象.
呼叫应答流程如下图所示:
呼叫中心的业务功能应包含如下八个方面:
业务受理
信息咨询
信息查询
故障报修
投诉与建议
信息
催缴电费
市场调查
"95598"客户服务网站
"95598"客户服务网站是利用目前发展迅速的Internet技术,为电力企业和客户之间创建一种更为便利的交流方式,它涵盖的内容更广泛.
"95598"客户服务网站的需求除具有电力呼叫中心所具有的业务受理,信息咨询,查询,故障报修,投诉建议,信息,催缴电费,市场调查等需求内容外,在信息查询中还要有:
电力企业介绍;
电力法规的宣传;
用电小知识;
以,Email等方法开展的市场调查,意见征集等.
业务受理服务
以多种方式受理客户提交的新装,增容与变更用电,计量器具的检定,修理,搬迁等服务要求,座席代表或相关业务人员根据客户提交的信息资料,进行登记处理后形成电子传票,流转到相关业务部门及业务处理系统进行处理.业务处理过程及处理结果,座席代表通过相关业务处理系统返回的信息,进行处理督办及客户回访,回访结果可作为对业务处理人员的考核参考信息.其中有关变更用电的业务受理内容应满足《供电营业规则》有关条款的内容要求.
受理方式可以是:柜台受理,现场受理,网上受理,电话受理,内部报办及客户通过其它方式提请的申请.
客户可以根据供电企业提供的业务人员资料选择业务人员.
各项业务处理可参照相应的业务处理流程图.
查询与咨询服务
客户通过信息查询咨询服务,可更深地了解云电的概况,相信云电,选择云电;了解用电常识,客户用电信息,使客户能够做到合理用电,明明白白消费.
公共信息
电力企业介绍,包括电力企业发展,经营状况和目标,营业区域划分,营业网点,业务管辖范围,已开展的业务,业务查询电话等;
电力法规的宣传,包括《电力法》,《电力供应与使用条例》和《供电营业规则》等资料;
优质服务承诺,包括投拆热线,客户投拆程序,社会服务承诺条款,示范窗口服务规范,文明用语,职工服务守则,严禁以电谋私的规定等.
安全常识,包括电的基本知识,家居安全用电规范.
合理用电常识:节电常识.
电价及各项业务费用,包括目录电价,基本电费电价,加价电价及适用范围,各项业务收费项目,适用范围和收费标准.
客户用电信息
用户可根据申请编号,户号,户名等信息查询与之相关的客户用电信息,主要包括业务处理进度查询,电量电费查询,欠费查询和历史信息查询,预交电费剩余电费查询等.
用电技术业务信息
用电指南,包括居民用电常识和各种用电业务申请流程,企业事业单位用电申请流程和申请所需资料,办理各种用电业务的相关规定,用电须知,注意事项等.
计量器具的常识,包括计量器具的分类,用途,如何识别计量器具的指数,铭牌,电表误差核算,计量常识,计量器具修校的有关规定等.
违章用电,窃电的查处及违约使用电费收取的有关规定.
电费及相关业务费用常识,包括电费构成,电费结付事项,交费方式,交费地点,欠费处理办法,滞纳金的收取及相关规定.
停电信息,包括计划停电,临时故障停电,停电线路,停电的起止时间,受影响范围.
查询,咨询信息处理分类
由于呼叫中心的语音自动应答和人工服务都不适合播放很长时间的信息,因此将各种处理方式可以处理的内容进行如下划分:
营业厅/室服务
营业厅/室提供所有信息的查询,咨询服务,其中:公共信息和电力技术业务信息部分主要以宣传册,触摸屏等自助方式提供给客户,当客户对其中的单项信息进行咨询时,营业员应耐心回答客户;用电信息的内容客户可以在触摸屏自助查询,也可以直接向营业厅/室服务员咨询.
呼叫中心
人工热线:人工热线的信息来自知识库的标准提示及坐席对管理信息系统进行标准操作提取信息两方面.包括:营业区域划分,业务管辖范围,营业网点,服务承诺的相应条款,各项收费项目,适用范围和收费标准,停电信息及用电技术业务所含各项信息.
语音自动应答:语音自动应答的信息包括收费项目,适用范围和收费标准,停电信息,服务承诺,业务进度查询,电量电费查询,欠费查询和历史信息查询,预交电费的剩余电费查询.
自助服务
触摸屏查询:提供所有信息的查询;
网站查询和咨询:网站提供所有信息的查询和咨询.
现场咨询
用户在现场向业务人员咨询,此类信息包括公共信息和用电技术业务信息.
故障报修服务
抢修人员根据电子传票,传真,电话,传呼等提供的抢修任务信息,提供24小时快速响应的抢修服务,实现抢修服务资源的动态,高效利用,为客户提供安全,稳定,可靠的供电服务,任务完成后业务人员通过相应的业务处理系统进行记录以便统计考核.座席代表根据相关业务处理系统返回的处理信息对客户进行回访,形成的回访结果可作为考核业务处理人员的参考信息.要与地理定位系统和地理信息系统紧密结合起来,保证服务的高效性.
投诉建议
通过电话(人工受理,自动录音),信件,传真,Email等受理客户投诉和建议.做出必要的记录,处理后进入相关的流程,能实时查询投拆和建议处理的情况和过程,处理完成后回复客户,并有必要的记录.系统具备完善的权限控制功能,以保护客户利益不受损失,并对一些好的投诉建议给予一定的奖励,达到增进客户与电力企业的交流,让社会来监督我们的工作,以改进我们的工作,提高我们的服务质量.
信息
通过固定电话,移动电话,传呼,传真,Email等方式向客户自动或人工有选择性地停电信息,邀请客户参加的活动信息,最新公告信息等,让客 户根据电力企业提供的信息对自己的用电计划做出调整,准备,尽量减少和避免损失.
收费
主要包括电费和其它业务费用的收缴.提供柜台收费,银行收费(代收,托收)功能.随着电子商务技术的发展,因特网安全,支付技术手段,认证体系的日趋成熟,在客户,电力企业和金融机构三方达成协议的基础上,开展网上付费,电话付费.各收费网点要提供补打发票功能.
催费
对客户所欠电费及业务费用,呼叫中心可通过固定电话,移动电话,传呼,传真,Email等方法自动或人工有选择性地向客户发送欠费金额,滞纳金等催费信息对欠费客户进行电费及业务费用催缴,并有相关记录及提示,可作为效果评估等分析的参考.以尽量减少电力企业和客户之间的不必要的误会以及供电企业的损失.
市场调查
通过固定电话,移动电话,传呼,传真,Email等方法向客户针对服务质量,市场需求等的调查信息,并进行记录,统计分析,为提高我们的服务质量,开拓电力市场,决策提供依据.
服务
设备代管服务
向电力客户提供设备代管有偿服务,提倡社会专业分工,规范管理,确保客户设备和电网的安全,经济运行.
工程代办服务
向电力客户提供客户工程的设计,施工或客户工程受理等一条龙有偿服务,充分利用专业优势为客户提供优质服务,缩短工期,提高效率,降低成本.
监督管理
对于人工受理,处理过的工作及回访信息应有必要的记录和录音,可录音回放,可对座席代表和相关的工作人员的工作情况进行统计,分析,考核;对自动应答的处理可自动分类统计,同时人工和自动应答在处理过程中应可以方便切换,以达到为客户提供更方便的服务的目的.监督管理人员在不和座席代表直接面对面的情况下,即可察看座席代表的工作状态和过程,如:摘机不及时,回复客户的态度不好,脱岗等.
统计分析
对呼叫中心,"95598"服务网站接受的业务数据进行统计分析,生成报表,并可根据统计分析结果对呼叫中心的功能及时做出调整,增减,改善工作环节及提高服务质量,为市场和企业决策提供真实数据.
决策支持层
通过对业务层和服务层的数据进行加工处理,建立数据仓库,建立合适的电力数学模型,以报表和图形的方式,对的专项工作进行分析和评加,并为电力的发展和采取的策略提供依据.
统计报表生成
特殊报表生成
设计特定条件,提取合成客户服务层和业务层的原始及处理信息,利用报表设计工具形成自助报表.
固定报表生成
根据有关方面的要求,生成和调用固定报表.
综合查询
综合查询是系统为使用者提供的一项服务功能.通过共享信息资源,可以为管理人员,业务人员提供丰富的信息,便于进行分析和决策.随着系统在全省范围内的推广应用,可以进一步代替一部分报表.
综合查询要具备以下功能:按多个条件组合查询,支持多种输出方式:打印,导出到Office文档,发电子邮件,能自定义样式.
客户信息查询
客户基本档案,电子传票内容,客户设备档案,主接线图,计量档案,负荷曲线,电量电费,收费情况等.
业扩查询
各类电子传票运转情况,部门,岗位,人员传票处理情况,合同签定情况.
电费查询
电费管理工作情况,用户电费欠费情况,每月欠费金额,违约金收取情况,预收电费应收,实收情况,应抄,实抄,实抄率,应收,实收等情况.
各类收费查询
查询业务费用,电费违约金收取.
计量查询
计量资产档案,各种计量设备按状态,轮换情况,大用户及关口表历次检定情况,各类大用户,关口表,标准设备档案及历次检定情况,计量人员考核情况,"四率"统计表.
客户服务查询
申请,报修,投拆及其分类情况,到期巡检用户清单,已巡检用户清单,用电检查人员工作计划及每月的完成,预防性试验,已暂停变压器的用户情况,用户管理工作,窃电处理,违章用电处理情况,用电事故处理情况,电工情况,电气承装单位情况,用检报表.
工作量查询
根据系统记录的各工作岗位,人员所处理业务和电子传票,查询各岗位,工作人员工作情况,为企业对人力资源合理配置提供参考.
配网信息查询
查询配电线路,杆塔,变压器等信息.
知识库
把法规,制度,工作标准与规范等做成知识库,便于员工进行查询,学习.
综合分析
销售分析
按行业及地域进行售电量变化及其影响因素分析.
按售电类别进行售电均价变化分析(结构影响和单价影响);峰谷分时电价执行情况分析.
欠电费构成及原因分析.包括行业欠费分析,重点欠费户情况分析,以及客户电费预警点分析.
市场分析
市场现状分析.包括市场占有率情况,经营环境状况等.
市场竞争者状况分析.及时跟踪掌握竞争对手的动向和阶段策略.
市场预测分析.对未来市场状况及竞争的发展趋势预测.
电价分析
电价构成分析,市场细分对电价的依赖程度分析;
电价调整分析;
定价策略.
新装,增容与变更用电分析
分行业,分售电类别对新装,增容与变更用电情况分析.
根据市场调查,客户咨询和现场服务了解掌握的情况,以及行业用电发展趋势,分析市场容量的潜力所在.
抄核收质量分析
抄核收差错分析及对策.
电能计量分析
对各类电能计量设备的运行和故障情况进行质量分析.
需求预测
根据不同的预测对象和预测期的长短,确定预测的内容,范围和时间;并选用适当的预测方法和数学模型.
利用系统中所有充分,正确的历史资料,对预测要素进行整理分析.
对预测结果进行修正校核.对用数学模型求得的预测值,要与已发生的实际进行比较,计算其误差,或与经验估计相比较,如出入较大,应找出原因进行修正,或改用其它预测方法.对于未来的一些特殊因素,如国民经济比例的调整,新增用电及其它因素等,对预测值都有影响,必须予以修正.
能力分析
从电网,服务和电价水平分析能力对需求的适应程度,提出改进的意见.
策略分析
在实施策略前,对产生的经济效益和社会效益进行定性和定量的分析与预测,调整和改进策略.
效果评估
各项措施的执行情况,产生经济效益和社会效益的定性和定量分析.
客户分析
客户调查分析
分行业抽样调查,收集和分析客户生产计划和产品市场变化情况.
居民用电抽样调查,收集和分析家用电器拥有情况变化;以及客户用电情况分析.
客户信用分析
根据客户的付款情况和支付能力,把客户分成不同的等级,供催费参考.
客户查询,咨询情况分析
根据客户查询,咨询业务内容及数量的统计,分析客户的需求及消费心理,了解流程的设置是否得到客户满意,提出改进的意见.
客户投诉分析
根据客户投诉的分类统计,分析客户对当前服务和业务的意见,提出改进的措施.
行业分析
根据国外,国内经环境和国内产业政策,分析行业发展趋 势和用电趋势.
分析行业产品单耗,掌握行业用电情况.
云南电力MIS
云南电力MIS
营销规划方案范文第5篇
[隐藏]
1营销方案概述
1.1营销策划方案是什么？
1.2营销方案的作用
1.3营销方案的特点
2营销方案的的类别
3营销方案的主题和分析
4营销方案的基本步骤
[编辑]营销策划方案是什么？
营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
[编辑]营销方案的主题和分析
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
1.项目市场分析
宏观环境状况:
主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况:
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况:
主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
2.基本问题分析
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
3.主要优劣势分析
主要优势分析:
围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：
主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：
主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
营销规划方案范文第6篇
建筑项目施工发展战略选择
建筑项目施工发展战略主要从近期，中期和远期战略来进行分析。
1.近期战略方案
企业近期战略的主要方向是由稳定型向发展型过渡的战略。对于当前国有建筑企业来说，其最重要的就是集中经营增长的战略方案。另外，集中经营增长战略目前仍是建筑企业的主要战略方案，此方案指导企业仍然集中建设建筑产品和提供建筑服务。
2.中期战略方案
建筑企业的中期战略方案必须要求在一定的时间内完成，让企业尽快能够得到效益，保持企业的稳定发展，中期战略方案必须集中优势资源，完成公司相关经营策略的转型，维持企业的稳定发展，让企业经营上能够稳步快速发展。
3.长期战略方案
建筑企业长远期的战略方案是将众多的市场机会与企业内部优势结合起来，采取发展型的战略。主要包括集中化战略，市场发展战略，市场转移战略，多样化经营战略。
建筑企业长期战略方案必须立足长远，根据公司的长远目标而进行制定，方案的制定必须符合公司的发展，有利于促进公司的快速发展，有利于保持公司长久的竞争力，保障公司在同行业内处于较好的优势。
施工企业职能战略选择
企业职能战略选择对于企业战略管理来说也非常重要。做好职能战略规划对于提升企业的项目发展，提升企业的核心竞争力具有非常重要的意义。要想做好企业职能战略选择工作，就要从市场营销战略，技术创新战略，人才战略三个方面进行分析。
1.市场营销战略
建筑企业要想做好职能战略规划，市场营销战略是关键环节。要想做好市场营销战略规划工作，就要从软硬件两方面做好工作。对于企业要建立信息网络，利用计算机技术对于各类信息进行有效的传播。其次，建筑企业要加强与国外工程公司的合作，提升自己的市场营销能力，赢得相应行业的口碑，将企业做大做强。另外，企业要不断的占领新市场，扩大市场领域。最后，市场营销要想做好，必须通过各种途径有效的提升市场营销人员的积极性，通过奖励等措施来提升市场营销人员的积极性，不断的包揽更多的项目。
2.技术创新战略
技术创新战略是提升建筑企业技术含量的最有效措施。技术创新战略规划得当，可以不断的提升企业的技术水平，技术能力提升了才能让企业更加有竞争力。为此，作为建筑企业，必须从以下几个方面做好技术创新战略工作。首先，要通过完善各项职能，配备相应的技术人才，来完善科技创新体系。其次，要不断的引进新技术，新工艺，与建筑行业的技术部门进行合作，保障企业引进更加有效的工艺和技术。另外，企业做好科技创新激励工作，定期开展技术交流会议，鼓励企业的技术人员以及生产人员，从工作中不断的创新，通过奖励，评比等方式来有效的促进员工的创新意识和创新能力。
3.人才战略
人才战略要从企业培养高效人才以及建立优秀的企业文化来进行分析。对于企业来说，要想不断的保持竞争力，培养一批优秀的人才是非常关键的。人是项目的执行者，人的能力高低直接决定着项目实施的顺利程度。为此，作为企业，必须从多个方面来培养优秀的人才。首先，要对企业人员进行针对性的培训，比如技术人员要定期进行技术知识的培训，可以聘请建筑行业的专家来企业对员工进行专门的培训，促使员工通过学习来提升自身能力。另外，企业要对员工进行定期考核，通过考核的办法来督促员工不断的进行学习。通过自身学习，来运用于企业的发展，给企业带来效益的员工进行一定的奖励。这样可以有效的促进员工的积极性。
优秀的企业文化也是为了给员工工作一个良好的工作氛围。所以企业要重视企业文化的建设。“以人为本”是形成企业凝聚力的根本，他体现在很具体和很小的、关系到员工切身利益的小事上，其判断标准就是企业的凝聚力。
总结
总之，文从项目发展战略和项目职能战略选择两个方面来进行了分析。其中，企业发展战略规划管理主要从近期战略方案、中期战略方案以及远期战略方案进行了探讨。而企业职能战略规划主要从市场营销战略、技术创新战略以及人才战略三个方面进行了探讨。为此，只有不断的有效规划企业发展战略以及提升职能战略水平才能更加有效的提升建筑企业的竞争力，才能让企业不断的良性发展。
营销规划方案范文第7篇
做好战略管理工作，对于提升建筑项目施工水平具有非常重要的作用。本文从项目发展战略和项目职能战略选择两个方面来进行了分析。其中，企业发展战略规划管理主要从近期战略方案、中期战略方案以及远期战略方案进行了探讨。而企业职能战略规划主要从市场营销战略、技术创新战略以及人才战略三个方面进行了探讨。最后得出，只有不断的有效规划企业发展战略以及提升职能战略水平才能更加有效的提升建筑企业的竞争力，才能让企业不断的良性发展。
一、建筑项目施工发展战略
选择建筑项目施工发展战略主要从近期，中期和远期战略来进行分析。
1.近期战略
方案企业近期战略的主要方向是由稳定型向发展型过渡的战略。对于当前国有建筑企业来说，其最重要的就是集中经营增长的战略方案。另外，集中经营增长战略目前仍是建筑企业的主要战略方案，此方案指导企业仍然集中建设建筑产品和提供建筑服务。
2.中期战略
方案建筑企业的中期战略方案必须要求在一定的时间内完成，让企业尽快能够得到效益，保持企业的稳定发展，中期战略方案必须集中优势资源，完成公司相关经营策略的转型，维持企业的稳定发展，让企业经营上能够稳步快速发展。
3.长期战略
方案建筑企业长远期的战略方案是将众多的市场机会与企业内部优势结合起来，采取发展型的战略。主要包括集中化战略，市场发展战略，市场转移战略，多样化经营战略。建筑企业长期战略方案必须立足长远，根据公司的长远目标而进行制定，方案的制定必须符合公司的发展，有利于促进公司的快速发展，有利于保持公司长久的竞争力，保障公司在同行业内处于较好的优势。
二、施工企业职能战略
选择企业职能战略选择对于企业战略管理来说也非常重要。做好职能战略规划对于提升企业的项目发展，提升企业的核心竞争力具有非常重要的意义。要想做好企业职能战略选择工作，就要从市场营销战略，技术创新战略，人才战略三个方面进行分析。
1.市场营销战略
建筑企业要想做好职能战略规划，市场营销战略是关键环节。要想做好市场营销战略规划工作，就要从软硬件两方面做好工作。对于企业要建立信息网络，利用计算机技术对于各类信息进行有效的传播。其次，建筑企业要加强与国外工程公司的合作，提升自己的市场营销能力，赢得相应行业的口碑，将企业做大做强。另外，企业要不断的占领新市场，扩大市场领域。最后，市场营销要想做好，必须通过各种途径有效的提升市场营销人员的积极性，通过奖励等措施来提升市场营销人员的积极性，不断的包揽更多的项目。
2.技术创新战略
技术创新战略是提升建筑企业技术含量的最有效措施。技术创新战略规划得当，可以不断的提升企业的技术水平，技术能力提升了才能让企业更加有竞争力。为此，作为建筑企业，必须从以下几个方面做好技术创新战略工作。首先，要通过完善各项职能，配备相应的技术人才，来完善科技创新体系。其次，要不断的引进新技术，新工艺，与建筑行业的技术部门进行合作，保障企业引进更加有效的工艺和技术。另外，企业做好科技创新激励工作，定期开展技术交流会议，鼓励企业的技术人员以及生产人员，从工作中不断的创新，通过奖励，评比等方式来有效的促进员工的创新意识和创新能力。
3.人才战略
人才战略要从企业培养高效人才以及建立优秀的企业文化来进行分析。对于企业来说，要想不断的保持竞争力，培养一批优秀的人才是非常关键的。人是项目的执行者，人的能力高低直接决定着项目实施的顺利程度。为此，作为企业，必须从多个方面来培养优秀的人才。首先，要对企业人员进行针对性的培训，比如技术人员要定期进行技术知识的培训，可以聘请建筑行业的专家来企业对员工进行专门的培训，促使员工通过学习来提升自身能力。另外，企业要对员工进行定期考核，通过考核的办法来督促员工不断的进行学习。通过自身学习，来运用于企业的发展，给企业带来效益的员工进行一定的奖励。这样可以有效的促进员工的积极性。优秀的企业文化也是为了给员工工作一个良好的工作氛围。所以企业要重视企业文化的建设。“以人为本”是形成企业凝聚力的根本，他体现在很具体和很小的、关系到员工切身利益的小事上，其判断标准就是企业的凝聚力。
三、总结
总之，文从项目发展战略和项目职能战略选择两个方面来进行了分析。其中，企业发展战略规划管理主要从近期战略方案、中期战略方案以及远期战略方案进行了探讨。而企业职能战略规划主要从市场营销战略、技术创新战略以及人才战略三个方面进行了探讨。为此，只有不断的有效规划企业发展战略以及提升职能战略水平才能更加有效的提升建筑企业的竞争力，才能让企业不断的良性发展。
营销规划方案范文第8篇
[关键词] 三网融合 出版企业 网络营销 战略规划
[中图分类号] G235 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2013） 01-0066-04
从本质上讲，三网融合就是电信网、广播有线电视网和互联网原有的业务互相渗透。以当前发展较快的融合业务为例，主要有交互式网络电视（IPTV）、有线电视互联网接入、手机电视、智能电视四种形态，其中既有有线网向互联网的渗透、电信网向有线网的渗透，也有互联网向有线网的渗透。三网融合实现后，就可以用手机看电视、上网，用电视打电话、上网，也可以用电脑打电话、看电视[1]。
毫无疑问，三网融合将为出版企业带来更多的市场机会。据中国互联网络信息中心（CNNIC）《第29次中国互联网络发展状况统计报告》，中国网民数量已突破5亿，中国有线电视用户已突破2亿（国家广电总局公布数据），中国手机用户已突破10亿（三大运营商公布数据）。这些用户对视频、影视、动漫、网游产品尤为偏爱，这恰好与出版业的发展趋势吻合。《2011年新闻出版产业分析报告》显示，2011年数字出版营业收入已突破1300亿元，而数字出版的三大主要收入来源：网络游戏、手机出版、互联网广告，正好与三网用户的需求基本一致。未来，三网完成融合后，由于同类产品三网用户均可享用，将进一步增加出版业的市场空间，例如，一部动漫作品，可以同时向三网用户通过多种终端（计算机、平板电脑、电视、手机、广播）同步发售。
因此，在三网融合背景下对出版企业网络营销战略规划进行研究，有助于出版企业更好地把握三网融合的机遇，有助于出版企业整体营销战略的实现，有助于出版企业提升自身竞争力。
1 三网融合下出版业网络营销战略规划的必要性
1.1 三网融合下我国出版业发展的需要
三网融合为出版社带来了新的市场机遇，要把握市场机会，出版社就必须围绕三网用户的需求开拓业务，三网的特性决定了出版社营销将以网络营销为主，而做好网络营销的关键在于做好战略规划。网络营销战略规划是指企业为开展网络营销工作、实现网络营销目标的总体和长远谋划，是企业全体员工行动的纲领，因此，它是关系企业长远发展和全局利益的重大决策[2]。网络营销战略规划的概念表明：网络营销战略规划是为实现网络营销既定目标服务的，它和网络营销是点和面的关系，是战术和战略的关系。缺失的、混乱的、错误的网络营销战略将导致企业网络营销出现问题，常见的有造成企业网络营销行为与营销战略目标偏离、网络营销效率低下、网络营销策略组合不合理、营销方案落实不到位等。出版社只有通过网络营销战略规划来科学设定营销目标、合理设计并有效落实营销方案，才能保证网络营销的成功实施，从而为企业的快速发展提供保障。
1.2 确定出版社网络营销战略目标的需要
网络营销与传统营销既有差别，也有共同点，其中一个共同点是要设定战略目标。出版社网络营销战略目标关系到出版社网络营销的方向，如果出现偏差极有可能导致后期的工作事倍功半。出版社网络营销战略目标首先要解决两个问题：一是出版社网络营销的目标市场或重点产品是什么？二是网络营销的目标是什么？尽管三网融合为出版社带来很多市场机会，但每家出版社的客观情况都有所差别，其网络营销战略目标也就相应有所差异。在这种情况下，出版社需要通过实施网络营销战略规划，结合出版社的整体战略，客观分析内外环境和自身优势，确定要进入的目标市场，并在销售型、服务型、品牌型、提升型、复合型等多种网络营销目标中做出选择。
1.3 提升出版社网络营销效率的需要
三网融合环境下，部分出版社可能会陷入同一目标市场的竞争当中，此时，营销效率成为出版社竞争力比拼的一项重要指标。高效的网络营销意味着以更低的成本、更短的时间来达到预期目的，出版社如能长期保持高效率的网络营销，就能逐步积累和建立目标市场上的竞争优势。出版社提升网络营销效率可以通过网络营销战略规划来实现，可结合本社的营销战略目标，针对重点产品或目标市场制订营销方案，搭建网络营销平台，制订合适的营销策略组合，拟定具体的实施步骤，组织出版社的人财物资源参与实施，并对实施中出现的问题及时进行总结和纠偏。
2 出版业网络营销战略规划的缺失
目前，出版业对于三网融合下网络营销战略规划还处于摸索阶段，行业内很难找到成熟的、可复制的网络营销战略规划，少数出版社仅仅停留在对网络营销的尝试阶段。因此，出版企业网络营销战略规划现状并不乐观，存在较多问题。
2.1 缺乏网络营销战略规划理念
出版社缺乏网络营销战略规划理念体现在以下两个层面。
一是出版社网络营销行为碎片化，与整体营销战略脱节。出版社要进行有效的网络营销，就必须把网络营销纳入出版社整体营销战略和规划当中[3]，否则就会导致营销行为与目标脱节。比较常见的误区是许多出版社都十分重视网站推广，但由于未将网站推广纳入整体营销目标中，结果导致这些网站流于形式，大多数出版社建立网站目的不明确，仅停留在宣传展示层面，忽视了对客户关系管理等实实在在的服务，没有把注意力放在潜在顾客上，如没有建立与作者、分销商的互动联系等[4]。
二是网络营销缺乏战略规划。当前出版社实施网络营销普遍缺乏战略规划，从而出现网络营销目标不明确、营销实施效率低下等问题。缺乏战略规划主要体现在：①对网络营销的目标缺乏总体和长远的谋划；②营销随意性较强，缺乏周密的营销方案；③对方案的执行缺乏控制，不能保证执行进度，对出现的偏差也不能及时纠正。
2.2 缺乏对三种网络营销策略的组合运用
随着互联网图书销售额的不断增长和数字出版市场的不断扩张，出版社开始尝试运用一些互联网网络营销策略，如建企业网站、微博营销、博客营销等。《全国出版社网站建设调查报告》显示，全国578家出版社中，有78.3%的出版社建有自己的网站；王虎在《出版社微博状况使用分析》中统计，截至2010年11 月8日有89家出版社已开通微博；绝大多数出版社都开通了自己的博客。此外，出版社也经常在网上产品的各种打折促销信息。
然而，涉及网络营销多种营销策略的组合运用上，出版社还需做更多的研究。出版社的这些营销策略普遍呈现单兵作战或偶尔组合的特点，如何组合使用搜索引擎推广、博客、微博、网站推广、论坛营销、即时通讯（IM）营销、社会性网络服务（SNS）营销、事件营销等多种推广方式，如何组合使用产品定价、折扣策略，如何组合使用抽奖、赠品、秒杀等促销策略，如何利用多种渠道同步发售全媒体产品，这些都需要出版社做大量的实践和总结工作，才能最终做到熟练运用，对于出版社来讲，这是一项长期且极具挑战的工作。
不仅如此，三网融合对网络营销提出了更高的要求，除要能熟练运用互联网环境下的各种营销策略组合外，对于广播网络、有线电视网络、电信网络下的各种营销策略也要做深入研究。对一类产品或服务而言，这将涉及在三种网络下如何生产产品或提供服务、同步信息、推广、促销、设计渠道一系列组合运用。
2.3 缺乏网络营销战略规划人才
目前，不仅在出版业，国内其他行业网络营销人才同样十分缺乏。对于出版业面言，出现这种现象的主要原因有二，一是出版业正处在由传统出版向数字出版转型、传统营销和网络营销整合的过程当中，原有的从业人员需要时间来适应这些新的变化，也需要相应的培训来提升自身的能力；二是出版社对于网络营销的重视还不够，大多数出版社没有专门从事网络营销的人员，网络营销的设计和实施大多依靠网络营销公司来完成。
3 三网融合下出版业网络营销战略规划设计
随着三网融合的加速和数字出版的快速发展，出版社网络营销会在出版社整体营销工作中占据越来越重要的地位，其营销效率的高低会对出版社整体经营指标产生更大的影响。因此，出版社要高度重视网络营销战略规划工作，建立由出版社主要领导牵头、具体部门负责的管理机制，结合本社的自身发展战略，针对本社在网络营销战略规划中存在的一些问题，从以下三个方面稳步推进网络营销战略规划。
3.1 培养网络营销战略规划人才
企业实施网络营销后，营销组织结构必将发生变化，原来的岗位也将相应发生变化，组织内部许多原有的旧岗位不再需要设立，一些新岗位需要增加，同时一些岗位的人员会减少，另外一些岗位人员需要增加[5]。因此，出版社应对企业营销岗位数量和岗位职责进行适时调整，以保证出版社的营销工作在一个平台上开展，使营销人员能同步开展传统营销和网络营销工作。
另外，为使员工能胜任工作，必须加强员工培训。网络营销培训可以分两个层面进行，对于营销策划层面的员工，培养的目标是能够担任本社整体网络营销目标谋划和管理的人才；对于营销执行层面员工，培养的目标是某个方面的专业人才，比如擅长网站规划与设计、擅长网站开发、擅长网络推广等。
在出版社开展网络营销初期，完全依靠自身来实施网络营销困难较大，效率也不高，出版社可以考虑与一些网络公司合作制订本社的网络营销战略规划，这样既可充分利用网络公司的经验和资源，避免营销工作走弯路，又能对员工进行实践参与式培训。
3.2 科学制订网络营销战略目标
网络营销战略规划的首要任务就是确定出版社的网络营销战略目标，其目标与出版社整体营销目标必须一致。目标一旦设定，所有网络营销方案都为实现目标而服务。
科学制订出版社网络营销战略目标，首先要解决目标市场选择问题。三网用户具有庞大的数量，但不是所有用户都是目标市场，出版社可针对消费群体的特点，进行市场细分，并在细分市场中选择一个或多个作为目标市场。出版社可根据自身出版优势对市场进行细分定位，例如，人民教育出版社可将学生和家长作为目标市场、高校出版社可将高校师生、教研单位、教育管理人员作为目标市场等。针对这些目标市场客户的特点，实行集中化策略，将企业的资源投入到占优势地位的市场上，以进一步加强对这些市场的掌控。另外，对于动漫、视频、影视、网游等数字出版产品的主要市场，出版社可采取自主开发或与其他行业合作的模式介入，例如，视频类数字产品可以和电影公司、互联网视频公司或移动互联网服务内容应用服务的直接提供者（SP）合作，通过三种网络平台分别进入市场。
确定目标市场后，出版社可结合目标市场的消费行为特征，根据三网融合下内外营销环境的不同特点，采取“优势、劣势、机会、威胁”（SWOT）分析法，制订出具体的战略目标。在网络营销目标类型的选择上，笔者认为，出版社将复合型定位为网络营销目标较为合理，单纯销售型无法实现与读者和作者的交互，无法提升产品销售，复合型目标则能兼有以上各类目标的优点。
3.3 设计合理可行的网络营销方案
网络营销战略目标确定后，就要设计合理的网络营销实施方案，并保障其落实到位。核心就是对营销方案的范围、策略、步骤、实施程序进行详细设计。
三网融合对出版社网络营销方案提出了更高的要求，除考虑互联网营销的各种特点以外，还要针对电信网和广播电视网设计方案。为保障网络营销方案的合理性，出版社可重点考虑设计以下内容。
3.3.1 网络营销平台设计
搭建网络营销平台是出版社网络营销的基础。出版社依靠网络营销平台向客户信息、推广品牌、提供服务、配送产品，客户通过网络营销平台向出版社购买产品、进行交流。常见的网络营销平台有网站、数据库平台、在线教育平台、电信网平台四种。
以网站为例，当前大多数出版社都建有网站，有的还不只一个网站，但功能都较为单一。出版社仅有一个网站的，应直接对原有网站进行改造，有多个网站的，将门户型宣传网站剔除出来，因为这类网站的功能主要是起宣传作用，不能承载网络营销平台的功能。选定网站后，首先对网站功能进行调整，必须具备基本的信息、信息交互、支付交易、提供服务、物流对接的功能。其次要做好网站定位，网站应体现差异化，假设在网站上销售电子书产品，就要与亚马逊、当当、京东商城等电商有差异，在产品的时间、唯一性方面有所区别。最后要设计好网站推广方案，可以采取搜索引擎推广、论坛推广、网站合作推广等方式组合进行，以达到短时间内提升网站知名度，提高访问量的目的。
3.3.2 数字出版重点产品设计
出版社应将自身的产品，尤其是重点数字出版产品单独设计营销方案。所谓重点，是指占有市场份额较大，或在未来有较大发展空间的产品。对不同的出版社来说，重点产品可能完全不同。期刊社注重的是数字期刊类产品，教育出版社注重的是数字教育类产品，少儿出版社注重的是动漫类产品，总之，方案中应对这些重点产品有独特的设计，这样才能保证这些产品能快速、有效地通过网络营销平台进行销售。
3.3.3 网络营销组合策略设计
三网融合下营销组合策略设计是一项十分复杂的工作，同时也是必须重视的工作。合适的策略组合能迅速开辟市场，树立品牌，失败的策略组合则导致事倍功半，甚至使好的产品夭折。
传统的“产品、价格、渠道、促销 ”（4P）理论在营销组合策略设计中依然可以发挥重要作用，出版社设计营销组合策略可重点考虑以下四点：一是做好产品设计。产品设计应与客户需求一致，对此，江翠平在《出版业网络营销策略研究》中提出的通过加强与客户的交互流[6]，根据客户的需求来设计产品的思路值得借鉴。具体做法是出版社可在网络营销平台上开辟网上对话区和设立读者专栏，并与客户进行交流，听取他们对产品的意见和建议，进而对产品进行改进。二是设计好定价策略。产品定价要合理且多样化，过高则会失去市场，过低则影响品牌形象且损失利润。以电子书为例，李勇在《试析电子书的定价策略》中提出的部分免费制策略、“会员制”定价策略、捆绑定价策略、促销定价策略、个人化定价策略都是较为可行的多样化定价策略。三是针对三网用户设计不同的渠道。例如一款电子书产品可以选择以下渠道进行组合：电商平台、自建网络营销平台、淘宝“商家对顾客”（B2C）平台、电信营销平台、广播平台，从而实现一类产品跨媒体同步销售。四是对促销策略进行组合。第一类对常用的互联网推广策略进行组合：网站推广、网站广告推广、网络软文推广、事件营销、百度竞价、论坛、博客、微博、SNS、IM等。第二类对广电网、电信网常用的促销策略进行组合：手机信息推送、会员营销、广告等。
3.3.4 方案实施程序设计
为保障方案的有效执行，必须对各项方案的实施路径进行细化，制订具体的实施进度表，对每一模块均设定清晰的控制目标，建立一套能测定营销结果的衡量尺度，并落实到人。主要负责人应定期对方案的执行情况进行检查，分析出现偏差的原因，并即时采取改进措施，做好相关记录，通过以上程序来确保方案执行到位。
2010年6月9日，中国工程院副院长邬贺铨的一份报告显示，三网融合在今后将形成6000亿元以上的投资规模。可以预见，未来三网融合将为出版业在数字出版领域带来巨大的商机，出版业只有把握好机遇，通过正确制订和实施网络营销战略规划来推动网络营销，实现市场扩张和树立品牌，才能在未来的竞争中立于不败之地。
注 释
[1]郝振省.出版传媒集团资本运营：成绩、问题、建议[J].出版发行研究，2012（1）
[2]李倩茹，郑娜，王政嘉.刍议我国企业的网络营销战略[J].营销策略，2012（3）
[3]李宝玲.我国出版业网络营销的现状与对策研究[J].商场现代化，2012（1）
[4]“全国出版社网站现状调查”课题组. 全国出版社网站建设调查报告[R].2007
[5]李东.网络营销人才的探讨[J].企业天地，2005（6）
[6]江翠平.出版业网络营销策略研究[J].图书情报知识，2003（6）
营销规划方案范文第9篇
1市场经济中的运输经营过程
计划经济条件下的铁路运输是典型的卖方市场。铁路生产过程从货主和旅客上门的“原提、购票、托运”开始，铁路运输的核心是实行计划控制，分配有限的运能，因而形成了一套专业化、垂直化、生产化的管理体系。市场经济条件下，运输市场逐渐演变为买方市场，顾客可以对不同的运输方式进行选择。铁路生产过程不仅要提前到顾客时‘选择”阶段，而且要前移到顾客时‘需求”阶段，铁路运输从单纯的生产组织演变为外部市场营销和内部生产组织两个过程，即营销部门组织客流、货源的过程和运输部门将客流、货流组成车流和列流的过程。
2营销机构设置原则
2.1营销与运输分立原则运输企业的营梢部门不同于运输部门。营梢部门的职责是研究市场，向运输部门提供有价值的方案，使企业成为市场营稍导向的企业，而不是运输部门职能的延伸。就运输企洲真正意义上的)营销工作的广度、深度及其工作性质的开创性而言，设里独立的营悄部门显然是必要的。
2.2运输围绕营销原则运输企业的主要问题是开发适应市场需求的新形式的运输产品(如客运的夕发朝至、货运的五定班列等)和不断提高服务质截安全性、时效性等)。在激烈的竞争环境中，作为市场主体的运输企业，其经营活动本质上应该是营销导向的，而不是生产导向的。换言之，营销与运输部门的合理关系是运输围绕营销。
2.3功能原则营悄机构的设置重在功能，即重在应有的功能落实到具体部门，并在相关部门间建立起协调的关系;而不是重在形式，必欲设定某一种规格形制。营悄功能主要包括:信息、策划、产品设计、培训、监督考核等。就加强营销工作而言，将营销与运输分立，设立营销中心并完善这些营稍功能将是必然的选择。
2.4协调原则营销、运输、财物、人劳等部门常常会由于考虑的侧重点不同而意见不一。因此，作为营销导向型的企业，有必要建立起各部门之间协调的关系。
3营销机构的功能
3.1战略规划功能包括确定客、货、行包运械分运童、运距、去向、品类及联运、快运等)的目标市场、开发运输新产叙假日列车、行包专列、五定班列、集装箱运输、冷藏运输等)、确定与其他运输方戈对细分市场)竞争的营销组合策喇产品、价格、促销、分销渠道、服务)等等。
3.2信息功能通过运输的路网、站段、径路、运能、运价等基础资料，生产的货运计划、货票、客运、行包、调度18点统计等报告，以及政策法规、经济形势、市场发展、客流货流、自然人文环境、其他运愉方式的动态等市场情报，对具体问题的专题性调研以及各种有效的统计分析来收集所禽的信息。
3.3策划和设计开发功能营销策划主要包括分析营销现状、树立营销观念、强化营梢手段、健全营梢组织和完善营销机制等。设计开发功能指营悄机构根据市场需求，有针对性地调整生产布局、合理配里运力，优化产品结构，开行适应不同目标市场的旅客和货物列车，包括产品、运价、梁道、促梢的营悄组合策略。
3.4决策论证功能建立科学的评估体系，以经济效益为核心，充分考虑社会效益，执行国家政策法规和铁路相关规定，适应区城经济发展并符合运愉企业战略规划，特别是能够满足目标市场的雷求。决策论证需要整体意识，注意某一营梢方案对其他方案的影响，以及对相关单位和部门的影响。
3.5执行控制和监甘考核功能对营悄活动进行持续的控制，并进行及时的调整，以保证方案的执行或者及时对方案进行调整。营梢机构应当建立考核评估营梢工作的指标体系，如市场份额占有率、运能资源利用率、仃单兑现率等等，用以考核营销工作的水平、营悄的效益，以及营销人员的工作业绩。
3.6培训功能建立营销培训基地，收集各类营悄案例，编制实用的营钧教材，采取集中培训、专业讲座、案例分析等方式，定期、分级对营悄人员进行岗位培训。营悄人员实行持证上岗和竞争上岗制度。
4曹销各部门及其职能
4.1市场伯息部市场信息部的主要功能是建立完善的营销信息系统，尽可能完备地收集各类信息，并进行有效的分析，为战略规划和策划开发等提供依据。具体包括:(l)建立信息网络:从车站、分局、路局三级搜集铁路运椒路网、运能、运价等综合信息和业务部门的货车、货票、客票等管理信息)、运输市锹企业运输需求、社会客流情况、其他运输方式状况)、经济形椒区域经济的发展情况及国内经济发展的特点、国际经济动态等)、国家政斌有关法律法规、能源、技术政策、产业结构调整、地方政府政策等)四类信息。(2随行市场调查:对客流、货源和运翰市场情况，就客货流量、运能运童、服务方式、服务质童、旅客货主意见以及企事业单位的客货运愉禽求等内容，采取实地考察、问卷调查、进行实验、查询资料等方式，进行定期、不定期的调查。(3)分析市场信息:分析研究市场，发现存在的问题，提出解决方案，并提交分析报告，以供策划、论证之用。具体内容包括研究分析顾客行为、衡量预浏需求供给、细分选择目标市场、分析竞争对手情况等等。分析过程中常常要借助各种有效的数学工具和模型以进行定性、定量的分析。
4.2战略规划部依据详尽的营销信息，战略规划部确定运输企业在旅客和货物运输方面的细分目标市场。并针对目标市场，根据运精企业的总体经营方略，确定运输企业的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。产品策略指开发新产品和改进既有产品。新产品包括夕发朝至、朝发夕至列车、旅游专列、五定班列快运货物列车、重载列车、集装箱专列等等。改进产品包括增加列车运行密度以增加运输能力和提供附加服务以提高产品质量。价格策略当前主要指运榆企业的价格下浮，以吸引客流和货流，提高市场占有率。梁道策略在当前主要是发展运愉。由货运人作为铁路运愉企业与货主的中间人，通过网络，以承运人的身份广泛地揽取货源，并将货物集中成批，再以托运人的身份向铁路提出运愉要求，收到运精企业与企业双底的效果。促销策略包括广告宣传、公共关系和人员推梢三种手段。
4.3策划开发部策划开发部在掌握运输企业营梢现状和对营销信息进行充分分析的基础上，努力树立普遥的营梢观念，使企业成为营销导向的企业;健全营悄组织，使营悄活动协调、有序地开展;完善结构调整、质童保证、网络管理、激励约束等营销机制，使营梢工作真正能够有效。策划部的重要职能是设计开发新产品。策划特别要重视改进营销手段。在货运方面，一是改革货运计划，推广货运营销信息管侧FMO匀系统;二是推行合同运输，推行运输服务仃单制;三是发展货运，促进合理分工，提高流通效率，增加运输产品的市场竞争力;四是发展保价运愉，通过建立保价赔偿基金、提高理赔质量和速度等办法，提高货运信誉。在客运方面，一是改革售票方式，来取发展电话订票、推行售票、增设售票窗口等措施，彻底解决买票难的问题。二是改革服务方式，通过改进站车服务设施，开展旅途全过程服务等途径，切实提高服务质童。
4.4决策论证部决策论证部的主要职能是政策研究和评枯论证。政策法规如国家能源、技术政策的调整，产业结构的调整，行业政策的调整，以及有关运输的各项法律法规，对铁路运输具有重要的意义。经济发展形势、重点企业的动态则对铁路运输产生直接的影响。决策论证部应对此进行充分的研究分析。决策论证部还需要建立科学的评估体系，对营销方案从政策法规、经济比较、运输组织等多方面进行严格的评佑论证。特别是开展营悄活动涉及到投入产出的问题，如何实现盈亏平衡，如何用较少的资金获得较大的效益，需要严密的分析。
4.5执行控制部执行控制部的职能包括对营销活动的执行进行持续的控制，并进行及时的调整，协调有关部门和单位合力实施营梢方案，对营梢的成果和营销人员的业绩进行考核。有的营销方案设计中的缺陷在论证中未被发现，但执行中却基寡出来;有的营销方案具有较强的可行性，却由于执行不力而未能得到预期的效果;有的营销方案没有足够的人力、物力和财力资源，难以继续;还有的营销方案不符合有关的政策法规，中途下马。诸如此类，需要进行持续的控制和及时的调整，以提高效益、减少损失，最终实现营销方案的目的。营销方案的执行通常都需要运输、人劳、财务等有关部门和基层单位的配合。由于牵涉的部门、单位、人员较多，任何一个环节的街接不畅都可能影响、甚至严重影响到营销方案的执行效果。执行控制部对因此发生的问题，应当积极、充分地加以协调解决，保证方案执行的顺畅。执行控制部应当建立适当的指标体系和质量保证、考核评估、激励奖惩等营销机制对营销方案的执行效果、营销人员的业绩进行监督考核。对营销方案执行的控制还包括收集旅客、货主的意见。这些意见对营销方案的执行效果提供了客观的评价。执行控制部通过对这些意见的分析提出对营销方案的调整和改进建议，对营销效果进行评价，并对有关营销人员进行考核。
4.6营销培训部营销培训部建立培训基地，对参与不同营悄工作的人员进行相应的培训，同时也注重营销观念在运愉企业内部的宣传。营梢培训部还应当通过普及营销知识，宣传营销工作、总结营销成果等方式，重视营销观念在运输企业内部的传播和确立。营销观念在这些部门和单位的确立将极大地有助于营悄工作的开展。
5营销部门与其他部门的关系
企业的各种职能应当协调配合，以实现本企业的总体目标。营销部门并不比其他部门更具有权威和影响力，需要通过说服，而不是权力进行工作。因此，运输企业需要建立起营销导向，促进各部门在营销活动中的协调一致。
5.1营销部门与运输部门的关系营销部门(在运输部门的协助下)提出具体的营销方案，如所开发或改进的运输产品等，经过决策后交由运输部门执行。运输部门将执行的过程和结果等情况及时通报营销部门，营稍部门据此对营销方案进行控制和调整。营销部门务必将营销方案的目标知会运愉部门，由运输部门本着实现该目标的原则进行调度组织。
5.2营销部门与财务部门的关系营销部门常常提出增加营稍工作的投资，而时务部门往往更重视投资回报和森利，严格控制成本支出。由于营悄部门并不总能确切地指出营销方案的底利效果，有时甚至只有投入，没有产出，这就很难得到财务部门的足够支持。解决的办法是，给予营销人员更多的财务知识的培训，而给予财务人员更多的营销知识的训练，使双方都能更加全面地分析营销问题。
营销规划方案范文第10篇
高风险，高投资，所以在房地产行业做事一定要谨慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不会出现投资失败。
下面我根据最进房地产市场的情况，就眼下局势，给公司制定了一份自认为很有针对性的市场营销策划书：
房产行业解决方案：
09年的中国房地产就像开发商的恶梦，受次债的影响，全球房产的低迷也波及到了中国，09年仍然是房产行业的艰难时期，本月初国务院正式声明不会政策性拯救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了，认真研究购买者需求，准确规划产品，精准传播已成为开发商与商的当务之急，优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题：
精准推广规划：
1）楼盘客群细分；
2）精准短信营销平台；
3）精准邮件营销平台；
4）数据库发送执行；
5）目标客户dm营销设计与执行。
房产专项规划：
1）数据库建立；
2）数据库推广平台建立（短信、邮件平台）
3）数据库发送执行。
商业地产集客规划：
1）商圈分析；
2）地产主题设计；
3）招商方案与执行；
4）集客策略。
中高端房产项目推广规划：
1）整合网络传播方案；
2）高端客户数据库分析；
3）数据库内容设计与推广执行；
4）项目推介会执行规划。
优邮房产行业的解决方案，适合低成本市场推广的开发商、中介机构，是快速找到目标的新营销模式。
全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题，虽然中国的房地产市场出现萎靡，但是世界房地产市场都几乎和中国一样，甚至比中国还要严重。虽然世界很多国家都做出了政府救市的举措，但是中国根据自己的国情做出了不会政策性拯救房市的决定，这也有国家的苦衷，我们应该理解。
既然国家不会政策性拯救房市，那我们就必须自己想出路了，如果不想出路的话，公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了，这怨不得别人。确实有很多房地产大腕囤积居奇，大肆炒作房地产市场，导致现在这个情况。