销售学习总结范文

销售学习总结范文第1篇

绳鹏是八十年代的公派留学生，当时，他是以中科院声学所研究员的身份到英国威尔士大学卡蒂夫商学院读MBA的。MBA对于那个时候的国人来说尚属新鲜事物，绳鹏同样是带着“MBA是个什么东西”的疑问踏上英伦这块土地的。一晃十几年过去了，完全浸泡于国际销售届的绳鹏用自己的理论与实践，成功地说明了“这个叫销售的东西究竟是什么”。他的演说引起了我国销售学界乃至世界销售学界的普遍关注，也激起了更多人渴望撩开神秘面纱窥视绳鹏的好奇心。

不得不提的“认知”与“行为”

“认知”是认知心理学，“行为”是行为科学。都属于较为抽象的学科，可在与绳鹏谈话的整个过程中，他始终也没有脱离“认知”与“行为”的“理论眼镜”，用他的话说，它们对他影响太深了，已经到骨子里了，想摆脱都摆脱不掉。

在英国读书的时候，分析的诸多案例中，很多企业都同样面临一个无能为力的环节――人行为的多样化，因为任何一个企业都希望公司中的职员形成某种共同的行为模式，这样对公司的发展必然是有利的，但事实上每个人每天早晨上班时，拖来的脑袋都是一个小社会。碰巧绳鹏当时MBA研究论文是《战略执行过程中行为问题》。结合这个研究，绳鹏研究的范围就涉及到了认知心理学、行为科学、群体心理学等学科，并同时完成了《作为概念过程的决策过程》这篇研究论文这些研究成果奠定了他在以后销售和销售管理研究的思想基础，无形中对他以后的工作生活都发生了重要的影响。

谈起留学生活，他说得最多的就是自己学会了“宽容”――很难得的礼物。他用“认知”与“行为”来解释自己的宽容与包容。如果说在留学之前，他更愿意将凡事界定个对与错，如今他则更希望看到多姿多彩与个性张扬。放在以前，一件事情的对错黑白会搅得他彻夜难眠，现在，两个截然相反的观点充斥他的大脑，他也会非常坦然地做着这一切。因为，每一个人的心理是不同的，导致他们的行为必然是迥异的，这样的世界才可以在撞击中快速发展。

聊起现在高温不减的留学热潮，绳鹏持肯定态度。他说，并不是说留学就能够使人成功，但一个完全陌生的环境确实可以从某种程度上与一个人的思想及行为产生摩擦，从而使人的思想在相互影响中发生着改变。

绳鹏MBA毕业之后，就在英国加入了壳牌这所大型跨国公司。最开始作油品业务，后来担任大中华航空业务发展经理，这其中，他最关注的就是销售和销售管理，这也为后来他写作《这个叫销售的东西究竟是什么》一书积累了丰富的经验。当我谈到“壳牌公司给与你了很多有形无形的东西” 时，绳鹏没有直接回答，他却认真地说他给与了壳牌各种回报，这也就应了他的理论“人与环境的互动摩擦”。

生活中需要精神力量

绳鹏在老家安徽曾经拥有非常幸福的童年时光，虽然物质贫乏，精神世界却丰富多彩，与儿子相比，他倒真有点同情物质世界富足的他们。小时候，父母就夸他精神劲十足，他却不承认。因为只有他感兴趣的事情，他才会这样，不对胃口的东西，他常常会像泄了气的气球。所以，他一直会选择自己喜欢作的事情，上帝也真的成全了他，没有半点勉强。

刚去英国读MBA的时候，思想还没转过劲来。听别人说MBA是管理类学科，在国内被列为文科。一直学习理工学科的绳鹏很难适应社会科学的理论，在他的意识里，人文科学哪里可以称得上是“学问”，逻辑没逻辑，系统没系统，根本没什么好学的。但是，由于他以前读过一些乱七八糟人文科学方面的书籍，这些对于他学习MBA有很大的帮助。而且在接触MBA的过程当中，他逐步发现了自己原来学术观点的狭隘性，改变了对社会学科的偏见，“原来1+1可以不等于2”。发觉了其中的趣味，绳鹏鼓足了气力，一定要认认真真学好它。

初到陌生的国度，别人都会经历一段磨合期，才会全力以赴地进入学习状态。绳鹏的精神力量却大得惊人，他认准了要学好MBA，就一分钟都没懈怠。很多学生到了英国学着英国人开始信奉上帝，说是国内人有信仰危机。绳鹏却只信自己，他不需要依靠某样东西或者某个人才可以生存得更好。他说，这固然和他与生俱来的秉性有关，但也受到了一部分有思想的杰出人士的影响。比如，原全国政协常委、中科院院士、国家一级研究员汪德昭先生和原中科院声学所副所长陈敖达先生。出国前，他作过好几年汪德昭先生和陈敖达先生的助手，这两位精神力量惊人强大的老科学家和学问人对他产生了足够的影响。

这个叫销售的东西究竟是什么

离开壳牌公司之后，绳鹏来到了当时通用汽车公司的一个重要部门德尔福公司，先后担任北方区客户经理，销售与市场部经理，德尔福公司中国区负责三大业务的客户总监。其间，他继续关注与实践着销售与销售管理理论。近五年在英国的学习和工作经历，加上十余年跨国公司的工作经验，从理论与实践上不断完善着他的销售学，以至于去年的绳鹏，仅仅用了一个月零20天时间就写就了28万字的著作《这个叫销售的东西究竟是什么》。“这是一部从相关学科的研究成果（决策学、认知心理学、哥斯塔特心理学、个体和群体心理学、行为科学及心理语言学等）来系统地总结销售和采购行为及其过程的奠基性作品，提出了一套完整的、操作性极强的应用概念体系，既是一部学术性、实用性俱佳的学术著作，又是一本难得的教科书和工具书。此书的出版引起了我国销售学界乃至世界销售学界的普遍关注。”――中国社会科学出版社评语。

关于这本书所采用的语言问题，还曾经出现了一个小插曲。绳鹏的许多朋友都建议他使用英语在国外出版，因为销售理论和知识在国内发展得尚嫌滞后，而他的理论观点已经走在了世界的先锋位置，担心国内销售界不买账，如果这样的话，绳鹏十几年的心血将会白费。还有一个很重要的原因，绳鹏所参考的资料几乎全部是英文原版，直接采用较为方便，若是采用汉语，他还必须一点点翻译过来。对朋友的意见，绳鹏也慎重地考虑过，但他说，他们那时候的留学生好像回报祖国的心更为急切一些。所以，借着自己强大的精神动力，他一口气完成了这本凝聚着他数十年心血的著作。

销售学习总结范文第2篇

一、全年销售完成情况

二、具体工作开展情况

(一)强化内涵，提高素养

随着社会的快速发展，要适应现代养殖业的快速发展，必须要不断的提高自我的内涵素养，这样才能跟得上时展的需求，本年度，本人重点通过多种形式，不断提高自我的思想内涵素养，一方面，通过多形式，多渠道，不断提升自我的理论修养，品质修养，另一方面，积极学习现代畜牧养殖业业务知识，通过学习，了解现代养殖业的各种新知识，新技术，为未来工作更好的开展夯实了基础。此外，还重点学习了销售学等新的专业知识，通过各种有效的学习活动，极大的提高了自我的知识储备，提升了自我的综合素养。

（二）遵章守纪，团结同事

今年来，在工作中，我严格遵守各项工作制度，做到不迟到不早退；在工作，凡是同事遇到的困难，我都能够积极的去帮助他人，不计较个人得失，如：下半年，公司司机辞职后，新司机招聘未果，根据领导工作安排，我积极完成好原本由司机承担的送货任务，确保能够把公司的各种饲料兽药按时送到各猪场等客户手中，从不计较，自己工作的得失多少。

（三）做好销售，热心服务

为圆满本年度的销售目标任务，我积极主动的做好公司各种新产品的推广工作，通过各种形式渠道，加强与猪场等客户群体的交流沟通，真实了解他们的消费需求，积极宣传我司新推产品，为全年销售任务的顺利完成夯实了基础；此外，除去做好新产品的推广外，我还积极做好各项服务工作，当新产品第一次被客户采纳使用时，为了了解产品效力，解答实际使用过程中的各种难题，我甚至一天连续跑同一客户家几次，为的就是真实掌握情况，了解实情，通过我的热心服务，真心服务，客户的满意度极大的得到了提高，全年无任何投诉。

三、明年计划

（一）加大学习力度，不断提高自我掌握新知识的水平，储备新知识，迎接新挑战。

（二）围绕着年度销售任务计划，做好计划安排，确保销售任务圆满顺利完成。

（三）进一步强化服务意识，用真诚的服务，耐心的服务，巩固老客户，力争通过老客户的口碑开辟更多新的客户，同时，自己我积极主动，通过多形式不断开辟更多的新客户。

销售学习总结范文第3篇

荣幸是因为这个行业是所有行业当中节奏最快、更新速度最快的一个行业，在这里我们就像是走在时代的前沿，可以学到最新的知识；挑衅时因为今年刚毕业，没有一点社会与工作经验，要来适应这样节奏快的工作对于我来说确实是一种挑衅。

这一年来，我从批发部到零售部，从中学到了很多的知识、得到了很多收获，同时也有自己的想法。只有总结过去，才能更好的计划好下一年的工作，把工作做好。

首先，我是要总结过去的一年里自己觉得没有做好的地方：

1.行业分析 我认为自己从一开始就没有好好的分析过这个行业，没有找到它在社会中的位置，所以自己没有把精力全部都投到工作当中。

2.产品分析 虽然我来到公司快一年了，但自己并不太熟悉公司的产品，以及产品自身存在的位置及价值。

3.客户分析 自己未能挖掘出存在的有分量的客户来，原因在于自己没有好好的挖掘过，以及在与客户的交流过程中虽然自己已经找到存在的问题，也把问题记下来了，却没有用心去解决。在售前、售中、售后的工作中都没有做好，自己除了没有工作经验外，也没有耐心去做。

4.销售分析 自己曾经想过很多提高自己销售技巧以及维护老客户的方法。例如：我曾做过客户登记表，只要来到店上接受过服务的客户，无论是买电脑、配件还是修电脑的客户，都把他们的姓名以及联系方式记下来。因为我认为这是从品牌到名牌的必经途径。但还是半途而废，因为没有人认可和支持我的做法。

在总结了自己过去不足之处后，我对2010年有了新的计划，来迎接新的挑战。并且希望在即将来临的这一年里自己有更大的收获，能够成为一个比较成熟的销售人员。

2010年我的计划如下：

一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物，稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还要不断获得更多客户信息重要的是能够把握住进店的绝大部分客户。

三：要有好业绩就得加强销售学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学销售与交流技能相结合。

四：同时对自己还有以下要求

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强销售方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长销售技能。

销售学习总结范文第4篇

与许多成功人士一样，王文良的成功有着艰辛的历程，只不过他的故事更耐人寻味。

清醒认识自己：北大毕业等于“零”

王文良1965年出生于黑龙江省佳木斯市，自幼聪颖睿智，但特别顽皮，不过学习成绩还不错，高中考进了一所重点学校。进入高中后，他学习异常勤奋，每天都要比别人早起、晚睡两三个小时刻苦读书，当时他心里只要一个想法，一定要考上一所好大学。1984年，他终于如愿以偿，带着亲人的重托，带着对美好未来的憧憬，告别边陲小城，走入了众多莘莘学子们向往的国内一流学府―――北京大学。

进入北大，王文良深知这里是人才聚集之地，精英荟萃之所，因此学习非常勤奋，他整日徜徉在知识海洋中，如饥似渴的汲取着丰富的营养，不仅潜心攻读专业课，还博览群书，不断开阔视野，很快便成了校内闻名的读书狂人。在广泛涉猎的图书中，王文良最偏爱名人传记，喜欢从名人们的成功经历中追寻他们命运转折的主客观因素和机缘，汲取他们取得成功的励志因子，北大图书馆所藏的名人传记，他基本都读过。一位图书馆老管理员说：“我在这里工作了几十年，第一次见到如此研读名人传记的学生！”

在如饥似渴学习的同时，王文良还积极参观学校组织的各种活动，无论班级、系里还是学校的读书演讲、文艺汇演乃至体育比赛中，大家总能看到他活跃的身影。由于综合素质好，王文良先后担任了班级团支部书记、系学生会文艺部长、北大团委委员，在他们那届学生中称得上是一个响当当的人物。

寒来暑往、春秋飞度。1989年，王文良以优异成绩完成了学业。当时我国大学实行的是精英教育，每年毕业生不足百万，因此像王文良这样的名牌大学尖子生，自然成为进入政府机关的最佳人员，很快他被分配到北京市政府工作。进入政府机关，刚一站到社会舞台上，踌躇满志的王文良就怀着远大抱负给自己定下了人生目标：两年内当上科长，五年内当上处长，十年内当上局长，最终进入外交部，做一位运筹帷幄的外交家。有了这样的人生目标，他信心百倍的投入到工作中。

很快两年时间过去了，王文良的人生目标成了遥不可及的空中之月，他依然在原地踏步，而与他同期进入机关，并非大学毕业的同事却当上了副科长、科长。这令他感到了前所未有的震撼：“为什么我一个堂堂的北大毕业生，竟拼不过那些没有名牌大学文凭，甚至没有大学学历的同事；我到底差哪儿了？”一连几天，他食不甘味、夜不能寐，冥思苦想的寻找着答案。经过一番痛苦的思考，王文良猛然认识到：“是自己毕业后总把北大的光环套在头上，其实这个光环并不能永远照亮自己前进的路，唯有走出光环，才能创造自我，实现自己的人生价值”。由此他产生了顿悟：一个大学生，大学毕业走上社会后，一切都应该重新开始！那一刻他发出了由衷地感叹：我北大毕业等于零！

敢于挑战人生：机关干部勇做“卖油郎”

有了这种认识，王文良认真反思了自己两年来的工作经历后，决定走出去看一看，以便获得一些启发。1991年王文良拿出全部积蓄，行程几千公里，对国内14个省、市一些地方进行了一番实地考察。考察中王文良敏锐的感到，随着改革开放的不断深入，我国早晚要进入市场经济的轨道，而这一全新经济运行模式在改变社会发展方向的同时，也将给人们提供施展才华、展示能力的平台，于是他冒出了一个念头―――从政府机关辞职，进外资企业，从底层做起，打造一个全新的自我。

产生这个想法后，王文良一回到北京，就对考察中掌握的外（合）资企业做了详细的分析比较，经过认真研究，他看好了台湾的顶新集团。如今以康师傅品牌闻名于世的顶新集团，1991年只是台湾的一个小企业，而且刚来大陆投资不到三年时间，还处于创业阶段。但王文良认为它“诚信、务实、创新”的经营理念，尤其它开发系列方便食品的发展方向，非常适合大陆未来市场，日后定能有大发展。基于这种判断和认识，他决定加盟顶新集团。正好当时顶新集团在招聘推销员，他便准备从推销员干起。

王文良的这个决定，犹如一块巨石投入静怡的湖水中，立即在家人和亲友中引起强烈反响，大家众口一词：“你这不是犯傻吗！放着堂堂的北京市政府机关干部不当，偏要到什么合资企业当一个走街串巷的推销员！图的是啥啊！”纷纷劝他赶紧老老实实在政府机关工作。身边的同学朋友也不理解王文良的决定，一些北大校友甚至说王文良这是在给北大“抹黑”。

王文良是那种认准了的事情就会义无反顾去干的人。他知道大家的规劝都是好意，一些刺耳的话也是在为自己这个北大毕业生惋惜。但他认准了这是实现自己人生价值的新开端，于是1991年8月毅然从北京市政府辞职，正式进顶新集团做了推销员。

当时王文良推销的产品是食用油，因此他戏称自己是“卖油郎”。尽管对推销工作的难度有一定心理准备，但干起来所遇到的困难，还是超出了他的想象。工作第一天，王文良和其他推销员一样，把目标瞄准了京城的大小餐馆，一家一家的跑起来。一进门找到管事的，王文良送上两句客套话后就问：“你们要油吗？”

别看王文良平日里伶牙俐齿的，但毕竟是第一次干这样的活，言谈举止不免有些拘谨，结果不是遭白眼，就是遇嘲讽。有些饭店的人看到他那不自然的状态，甚至在他转身离去的一瞬间扔下一句：“就这德行，还出来搞推销！”还有一家饭店，王文良进门刚说明来意，就被人挡了驾：“我们有专门的供货商，你赶紧走！”王文良还想说什么，那人竟连推带搡的把他赶出了门。这刺耳的话语，冷漠的态度，像一把把钢锥一样，扎的王文良心痛，那股难受劲儿简直无法用语言形容，昔日在政府机关不论走到哪里都受到礼遇的场面更是像电影一样一个劲儿的在脑海中闪现。但每每这时他都在心中暗暗告诫自己：“下海闯世界是你自己的选择，要想闯出一片天地，就得能吃能装，不怕遭白眼，不怕受冷落！是男人就得挺住”。就是在这样一股劲头支撑下，他继续着自己的努力，这一天他大大小小共跑了87个餐馆，最后才拿到了一笔小的可怜的定单。

善于分析思考，化蛹为蝶成营销大师

然而王文良就这样不分黑白的整整忙碌了一个月，跑细了腿，磨破了嘴，起色却不大，月底领提成时，别的同事少的拿到3000元，多的拿到5000元，只有他才拿了不到600元钱。看着相差巨大的收入，王文良陷入了沉思：我为什么不能做到最好呢？从此，他更加勤奋，别人工作一个小时，他就忙上三个小时；别人跑一个地方，他最少跑三个地方，常常他忙活两天，便是其他推销员一个星期的工作量。可王文良如此费劲巴拉的干了一段时间，业绩还是与老推销员差一大截。

王文良从上学开始就愿意动脑筋，面对现状，他开始了认真思考。他先是注意观察同事们的推销对象和方法，然后整理归类，进行分析，经过一段时间的分析、思考，一天他突然有了新的想法：现在同事们的眼睛都盯在餐饮行业上，这样竞争肯定激烈。而北京大型企业和国家部委云集，每天多则有上万，少则也有几百人在职工食堂用餐，为什么不向他们推销呢？这个想法一冒出，他豁然开朗，情不自禁的拍着大腿大声叫了一声好！说干就干，第二天，王文良就带着认真准备好的产品合格证、化验单等一应资料跑到首钢，经过一番努力，最终拿下了一份一次购买数百桶食用油的定单―――这个数量是王文良在与餐馆、饭店打交道时连想都不敢想的。由此王文良信心大增，瞄准这个方向，连连出击，业绩突飞猛进的大增，直到有一天，他这个曾梦想着进入外交部、做一位著名外交家的人，竟成功地将食用油推销进了外交部食堂。进入外交部的那一刻，王文良望着巍峨的大楼颇为感慨，沉思良久总结出一条经验―――工作光靠勤奋是不够的，还要学会聪明的思考。

正是凭着这种勤奋和聪明的思考，王文良迅速在推销员中脱颖而出，先后担任了顶新集团特供科科长，上海分公司负责人、中国六大区业务负责人、北京营业所长，每到一个岗位，他都能创造出骄人的业绩，短短几年时间，便成为了销售领域中令人瞩目的人物和各大国际公司争夺的对象。1998年王文良离开顶新集团，相继受聘于美国汇联、加拿大格林柯尔等多家全球著名跨国公司，出任销售总监一职，紧接着他总结多年销售工作经验，于2003年推出了《王文良销售全集》一书。此书一出，立即在业界引起轰动，各路媒体更是争相报道，纷纷称这部书是中国第一部销售学全书、第一部将跨国公司经验与中国具体国情相结合的销售学全书，将为全国6000万销售人员提供巨大帮助。不久，他又饱含亲身经历和人生感悟写了一本《北大毕业等于零》，出版发行后，更是震撼了无数青年，尤其那些从象牙塔里走出来的年轻人的心灵，成为轰动全国的畅销书。直到现在，王文良每到一地讲课，大家依然对这本书表示出浓厚的兴趣，很多人都会好奇的问王文良：“《北大毕业等于零》这个书名，是否会让人感到你对母校‘不敬’”。每到这时王文良都会微笑着回答：“其实我原先给这本书起的名字是《我北大毕业等于零》，主要要表达的意思是―――大学生走上社会后，就不应该再顶着读大学时的光环，而应重新开始。结果出版社给改成了现在这个名字。我想他们是想更好的抓住那些正在象牙塔中和刚刚走出象牙塔的大学生们的眼球吧！”

如今，王文良在销售学上独树一帜的贡献得到了社会的广泛认可，他不仅被美国阿兰斯医药集团、日本大志电器、北京鸿腾伟业集团等国内外很多跨国或500强知名企业聘为销售顾问、经常做客中央电视台《对话》、《我们》等栏目，还被北大、清华等一大批著名高校聘为客座教授，成为享誉全球的“中国高级营销经理培训师”，并赢得了“营销大师”的美誉。现在每当谈到自己的成功，王文良都会颇有感触地说，“成功对于其他工作来说，也许在别人还不太勤奋的时候，你努力一把，就会取得效果。但对于销售工作而言，就得要在别人想都不愿想的时候，你就起早贪黑、披星戴月，用十倍，甚至百倍的努力去工作！而且这种工作，给人的最大痛苦，不是榨所有的智慧，不是高强度的体力付出，而是一次次毫无情面地粉碎你的自尊，让你和一些，智力、学历与你有天壤之别，平日里你根本瞧不起的人站在同一条起跑线上一起出发。你没有优势，要想胜出，要想成功，只有从精神到身体，豁出一切，别无它途。”

销售学习总结范文第5篇

现代企业销售管理关系到企业在市场中的品牌建设。品牌建设可以采取广告、公关等手段，企业产品需要品牌建设获得顾客认可，以不同的销售组合实现销售活动。企业销售管理水平影响着企业品牌建设活动，企业销售管理活动也是企业品牌建设的过程，销售管理活动可以实现企业在市场中的持续发展。企业销售管理关系到品牌建设的效率，影响企业经济效益，关系企业市场竞争力。因此，企业销售管理工作决定着企业效益，决定着企业的未来发展。

2现代企业在销售管理中存在的问题

2.1销售团队缺乏团队精神

现代企业销售管理中普遍存在缺乏团队管理的现象，很多企业没有相应的团队管理制度，也没有激励团队合作的相关规定。另外，很多销售人员在工作中都有自己的工作任务和销售业务，他们认为彼此之间是竞争关系，导致在销售管理工作中销售人员独立完成销售业绩，较少沟通合作完成任务，存在销售分工过于明确、销售工作不互补、团队销售信息不对称等状况，导致未能有效利用企业销售管理资源，企业销售管理缺乏团队精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理层级缺乏有效沟通

现代企业销售管理中普遍存在管理层级之间缺乏有效沟通，很多企业管理制度规定销售执行者定期以工作汇报的文件形式向企业管理层进行工作汇报总结，但是却没有规定销售管理者要针对销售执行者的工作汇报给予相应的工作信息反馈，导致销售执行者存在工作问题未更正，影响销售工作效率。管理层级缺乏有效沟通还表现在销售执行者的工作汇报内容倾向关注于业绩工作量的完成情况，未能有效反映销售工作难度以及销售执行者工作能力。

2.3忽略销售人员培训工作

据美国一项研究统计，企业员工培训每投入1美元，员工工作效率提升，将获得工作收益50美元。企业销售管理打造一支专业化销售团队，可以推动企业在市场中持续发展，是打造企业市场竞争力的必备要素。现代企业销售员工培训工作，可以提升销售员工的综合素质，提升销售员工的工作效率，然而目前我国很多企业忽略队销售人员的培训，使得销售人员素质普遍不高。优秀的销售人员应具备较强的抗压能力，良好的综合素质，这些离不开企业对销售员工的培训工作。

2.4销售考核制度不合理

现代企业销售管理中制定的销售考核制度存在不合理，如在确定企业销售指标时，没有结合具体的销售人员以及销售市场环境设置相应的销售指标，即在销售目标设置时，为充分考虑销售考核的公平性，有的销售人员在付出一样努力情况下，获得考核结果不尽人意。另外，企业销售管理工作中存在对销售考核结果执行不力现象，即存在随意修改考核结果的现象，使得销售人员出现销售考核的抵制心理或侥幸心理，导致销售考核存在混乱。

3现代企业销售管理的控制性策略

针对现代企业销售管理中存在的问题，笔者在不改变企业销售管理框架的前提下，结合企业整体管理业务，给出销售管理的控制性策略，希望对企业销售管理水平提升有一定的参考意义。

3.1强化销售团队意识

在企业销售管理中应加强销售团队的建设，强化销售团队意识。优秀的销售团队应是积极向上的、学习型的团队，优秀的销售团队应在共同目标指导下，以明确的团队角色定位，强化团队成员之间的沟通理解，实现成员资源的互补，搭建共同学习平台。销售学习型销售团队应及时总结销售经验，吸取销售工作教训，销售团队成员之间相互沟通总结，将自身利益和销售工作紧密结合在一起，积极主动地参与销售管理问题。现代企业销售管理日常工作应灌输团队精神，强化销售团队意识，以团队工作获取最大化团队效益。

3.2确保管理沟通效果

现代企业销售管理中应制定销售管理者和销售执行者之间的沟通制度，以制度保障销售管理实施，解决销售管理中存在的问题，如销售任务分配、销售指标制定、销售成本确定等问题。具体而言，应结合销售管理工作不同阶段，针对性地完成销售管理工作沟通，如每周一次的销售管理者和销售执行者工作汇报反馈会议，销售执行者像销售管理者进行工作汇报，销售管理者针对销售执行者的具体工作进行点评总结，针对销售管理工作内容提出相应的修正和改进办法，在会议中形成管理沟通机制，对销售管理工作进行情况说明。另外，销售管理者也应及时对销售执行情况进行说明反馈，笔者建议将涉及销售管理工作的所有人员纳入到工作汇报会议参会人员范围。

3.3完善销售培训体系

现代企业销售管理中应结合销售工作内容和销售工作对象的工作需求，从销售管理实际问题出发，设计相应的培训体系，定期为销售人员开展培训工作。就目前而言，我国企业销售人员的培训工作还远远不够，销售人员需要继续接受工作培训。企业销售人员大体可以划分为销售管理人员和销售执行人员两大类，不同类别的人员应使用不同的培训内容和方式指导其工作。如销售管理人员可以进行销售任务分配、销售指标制定等销售工作日常管理培训，销售执行人员可以进行销售礼仪、销售实务、销售客户关系管理等销售具体工作培训，不同销售人员之间还应进行沟通培训工作，形成良好的销售培训体系，提高销售人员综合素质。

3.4完善绩效考核体系

现代企业销售管理中应结合销售市场状况和销售任务工作量进行绩效考核，在不同的销售工作中尽可能地体现销售人员的工作量。完善销售绩效考核体系就是在公平公正的原则下，适当对绩效考核指标、绩效考核权重进行调整，对销售人员的绩效完成情况进行客观体现。在销售绩效考核中，应避免销售人员短期行为导致的资金回收周期长、发展利润率低和资金垫付大的绩效结果，结合企业长期发展目标制定绩效考核体系，对销售人员的新客户挖掘和新市场拓展等长远行为进行考核，恰当设置长期目标和短期目标考核权重，以完善的绩效考核体系对销售人员进行考核激励。

4结语

管理既是一门科学又是一门艺术，同样，在现代企业销售管理工作中科学和艺术也是并存的。现代企业销售管理需要正确引导管理，笔者针对销售管理工作中存在的问题，认真分析解决，以确保企业销售管理工作能够有效运作，提高企业销售管理水平，培育企业在市场中的竞争力，实现企业销售管理良性循环，促使企业健康发展。企业销售管理在企业发展中具有重要作用，通过应用企业诊断理论，可以为企业销售管理工作提供参考依据。

销售学习总结范文第6篇

关键词：角色扮演教学法 技工院校 教学方法 眼镜销售

角色扮演理论是以美国社会学家米德的角色理论和美国心理学家班杜拉的社会学习理论为基础发展起来的。角色扮演教学法是以学生为中心、通过教学互动来提高学生参与积极性的教学方法，通过学生对销售人员角色和顾客角色的扮演，使他们能够在模拟眼镜销售的情境下，掌握眼镜销售的方法和与顾客沟通的技巧；同时也能熟悉眼镜商品相关知识，以及顾客的消费心理特征，提高自身的审美能力，加强专业技能的运用，为学生过渡到企业员工起到桥梁作用。

角色扮演教学法也是一种在工学一体化课程中的常用方法，特别是在眼视光技术等服务类专业，其最大的优点是可以帮助学生在完成工作任务的同时，感悟职业角色内涵、体验职业岗位的情感，从而建立一定的职业认同感。

眼镜销售学是技工院校眼视光技术专业的必修课程，该课程在学生日后的就业过程中有着重要意义。但由于学生缺乏企业实践经验，因此他们在学习过程中很难真正掌握眼镜销售的方法与技巧。如果在该课程教学中应用角色扮演教学法，不仅能提高学生学习兴趣，更重要的是通过学生对工作过程的亲身体验，可以有效地促进学生提高实践技能，为将来的工作打下坚实的基础。另外，角色扮演教学法还有助于转变教师的教学观念，推动眼镜销售课程教学的发展。

一、角色扮演教学法在课程教学中的实施

1.教学情景的选择

角色扮演教学过程中的情景设计应遵循真实性、可行性原则，所选择的情景要与企业工作场景无限接近，并且让学生通过训练能充分理解并掌握岗位职业素养、工作方法与技巧。

根据眼镜销售的特点，我们可以设计出多种教学情景。比如，根据商品的种类可以分为老花镜、太阳镜、隐形眼镜和框架眼镜销售等情景；根据不同的销售对象可以分为不同性格的顾客、不同年龄阶段的顾客、不同职业的顾客、不同数量的顾客等情景；可以根据眼镜的不同品牌和不同材质进行设计情景，也可以根据销售的不同阶段设计情景等。

教师在选择教学情景时要根据教学进程、结合学校教学资源合理地进行情景设计。例如，在设计眼镜销售沟通环节情景训练时，学生应对顾客消费心理、不同年龄阶段顾客特征、不同性格顾客特征、不同职业顾客特征等有较为明确的了解；在设计太阳镜销售情景时，学生应当对时尚品牌、色彩搭配、眼镜美学等知识有一定的认知。同时还应有相应的场景设置，诸如眼镜展示柜台、各种眼镜商品、价目表、销售单及其他眼镜销售辅具等。在教学情景选择时还应考虑结合学生特点，选择容易引起学生兴趣的情景。

2.教学项目的实施

为保证角色扮演教学的顺利进行，师生需要做好如下工作：

（1）使师生活跃起来。教师或师生共同确定学习任务，对角色扮演的过程进行精心设计，包括销售情景选择、预告学生角色扮演的学习目标、明确解决问题的目标等。

（2）挑选参与者（即“演员”）。挑选演员并进行角色分析，教师做出必要的指导，强调重点内容、大概的时间安排，以及其他一些特殊的说明等。

（3）布置情境，确定演员的行动过程。根据项目内容布置工作场景，让演员做好表演准备工作，强调保持气氛轻松，确保深入问题实质。

（4）培训项目评价人员。指导各小组评价人员，决定要注意观察扮演者的言行举止是否规范、技能操作是否到位、回答问题是否正确和全面等，做好分工，制定评价记录表格。这些要求使评价人员在评估别人的同时，也提高自己的水平。

（5）项目表演。进行角色表演，做好记录，可采用录像的方式，以供后面进行活动评价使用。

3.教学项目的评价与反思

教学评价与反思是完成角色扮演教学的最后环节，评价可以分为自我评价、同学互评和教师评价。教学评价环节需要注意以下四个方面的问题：一是评价应注重职业素养与专业技能相结合；二是评价应注重口头与书面相结合，因为角色扮演教学的目的不仅是锻炼和提高学生的口头表达能力，更重要的是进行有益的思维训练；三是注重学生的个人表现，但更应注重团队合作；四是评价环节应让表演者与评价者各自简述自己的感受，教师帮助归纳，深化表演效果的正效应。为了全面、客观、公正地进行评价考核，必须制定合理的评价指标，从而提高学生主动参与角色扮演教学的积极性。在评价的同时还应进行及时反思，总结本次角色扮演教学过程中的经验和教训，为下一次教学的顺利进行提供有效的借鉴。

二、角色扮演教学法实施中的注意事项

1.角色要能“融得进、走得出”

在表演和观察过程中，表演者要注意表演观察需在良好的气氛中开始，能充分把角色表演出来。评价者应仔细观察“演员”说了什么，是否具备该角色相应的知识技能及基本经验；要注意表演过程条理是否清晰，要结合本专业教学内容，对体态语言、神态表情和语言表达等方面进行综合观察。

教学过程中教师的重要任务是引导评价者和演员进入角色。由于每个学生的资质各异，并不是每一位学生都能将自己融入角色，而且这种角色扮演还必须在同学们面前展示，这对于某些学生来说可能比较容易，而对另外一些学生而言则不自觉地会产生一些抵触。因此需要教师和同学们的不断鼓励，促使那些融入角色困难的学生反复练习，克服抵触心理，从而自如地参与角色扮演。对于评价者来说，他们要从观看角色扮演中获得知识，并积极参与其中，提出一些看法和问题。如果他们不积极观察就无法收到良好的学习效果，所以教师应对评价者提出具体的要求，并在观看角色扮演结束后填写评价表，同时进行简要的阐述。教师在设计项目内容时应避免对学生产生负面影响，表演结束后，要引导学生及时退出角色，特别是在进行售后服务等可能具有冲突性表演之后，参加表演的各方不要互相指责。

2.多种教学方法和手段有机结合

任何一门课程如果始终采用一种教学方法，很难取得预期的教学效果。在眼镜销售课程中进行角色扮演教学时可以结合四阶段教学法即通过教师示范、学生模仿、练习、总结加强学生对专业技能的理解与掌握，给学生一个正确的引导；也可以结合项目教学法和小组教学法设计一个完整的工作任务，由师生集体讨论，共同制订计划，分组实施完成，相互监督评价和反馈，加强学生团队协作、人际沟通等职业能力的培养。因此我们要明白，角色扮演教学法与其他教学方法不是矛盾的，多种教学方法往往是共存的。

在角色扮演教学过程中还可以利用多媒体技术辅助教学，可以集图、文、声、像于一体，充分调动学生的感官，可以比传统教学手段更有效地激发学生的学习兴趣。在角色扮演教学实践中，可以拍摄一些企业眼镜销售现场的短片或工作场景图片，增加教学的直观性和趣味性，提高教学效率和教学效果。

3.理论和实践并行

有的同学认为眼镜销售只要掌握销售技巧、能说会道、随机应变就可以了。这种观点看来好似有道理，在实际工作中似乎也行得通，不过根据笔者多年从事技工院校眼镜销售课程教学和对该专业毕业生的跟踪调查发现，注重销售理论与实践并行的学生在企业的职业生涯发展明显比前者更好。实践与理论相比，理论是基础、根本。我们可以让学生先进行实践，再通过实践引出理论知识的重点和难点，即“做中学”；也可以在理论讲授之后再安排学生进行实践，即“学中做”。事实证明，学生在实践过程中可以深化对理论知识的理解，也可以在理论知识的学习过程中加强对“做什么、如何做”的思考，进一步优化实践行为，提高“做”的效果。认知过程由理性到感性和由感性到理性是相辅相成的，二者缺一不可。

4.坚持可控的原则

在实施角色扮演教学法的初始阶段，学生要根据事先设计好的情景进行准备，或独自思考，或小组集体讨论，提前预习和了解情景内容。然后，再根据事先准备的内容在课堂上进行展示，这样就可以让学生做到心中有数，在表演过程中不慌张。角色扮演教学要遵循可控原则，教师是“导演”，学生是“演员”，演员的挑选、角色的表演、场景的布置、时间的控制、评价与反思等都应在脚本允许的范围内，可以有自由发挥的余地，但不能有过多的不可控因素。这也是角色扮演教学能否成功的一个重要保障。

三、角色扮演教学法的优点与局限

1.能更好地激发学生的学习热情

笔者在教学实践中进行初步统计，这一点得到了90%以上的学生的肯定。传统的教学方法强调以教师为主体，教师讲、学生听，学生是教学活动的客体，处于被动地位。角色扮演教学法中学生是演员，处于主导地位，教师是导演，起指导作用。学生是主角，教学进程中让他们有机会发挥自己的聪明才智，学生感到自己受到重视和尊重，有用武之地，这进一步激发了学生的学习兴趣。

2.有利于加强学生对知识的理解和运用

笔者在教学实践中进行初步统计，85%的学生认为角色扮演教学法有利于他们对知识的理解和运用。扮演角色的学生必须全身心地投入，积极准备，背诵和记忆剧本，训练自己的神态、表情、动作、言行和操作技能，从而大大地加深对所学内容的理解，尽可能认识所学内容的本质意义，这比单纯听课有着更加明显的学习效果。对于当评价员（观众）的学生而言，现场的模拟表演、观察和思考、对表演过程的看法和评价，比老师在台上讲课有趣生动得多，也更容易加深对学习内容的记忆和理解。角色扮演教学法强调理论与实际相结合，更注重理论知识在实践中的灵活运用。

3.有利于培养学生的思维能力和语言表达能力

逻辑思维能力是人们的一项重要的基础能力。思维是在思考问题中产生。传统教学方法中问题的答案更多地是由教师直接给予的，这非常不利于学生思维能力的培养。角色扮演教学法是通过学生的充分准备、积极思考和讨论、现场表演和临场应变来最终实现问题的解决，促使学生自主地进行思考。在角色扮演过程中还锻炼了学生的语言组织和表达能力。笔者通过长期教学实践发现，一般一学期课程下来，不少先前不敢发言的同学，变得自信了，语言表达也比之前流利了。

4.模拟情境的安全性和真实性

角色扮演的现场一般都在教学区域，这让学生有较强的安全感，不必担心在工作中所产生的压力和恐惧。而且，现场都是自己熟悉的老师和同学，精神上比较放松，自己在表演中暴露出弱点和错误也不会太紧张。学生能够大胆地进行练习，最大限度地发挥自己所学的知识和技能，在练习中提高自己的专业水平。

角色扮演让学生在高仿真的场景中更加有效地学习。例如，在讲授销售沟通技巧时，营造出各种不同的工作情景。在这些情境中，学生能够更加贴近实际工作进行销售沟通技能的训练。模拟场景与真实情况越接近，学生在今后的岗位工作中越容易应用所学的知识与技能。

5.局限

任何一种教学方法都无法适用于所有的课程，角色扮演教学法在具体运用的过程中也存在一定的局限性。例如在眼镜销售概论、相关法律法规等内容的教学中采用角色扮演教学法就不一定能全面反映教学内容，反而影响教学效果。由于教学资源所限，模拟情景即使高度仿真，也与真实的工作情景难以实现“零距离”。硬件设施诸如展示柜台、眼镜商品、接待区、验光区、各种销售道具都可以严格按照企业工作场景进行布置，但销售对象即顾客的年龄、性格、职业等因素的多样性使得在角色扮演的过程中与真实情况难免存在一定的差异。这在一定程度上限制了角色扮演教学法的教学效果。

角色扮演教学法是一种将理论与实践有效结合的教学方法，能大大缩短教学情景与岗位工作、生活实际之间的差距，可以促使学习者更快地适应工作情景的挑战。该方法现已广泛应用于学校教育和企业员工培训中，随着人们持续的教学实践和探索，它将不断完善。

参考文献：

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京：清华大学出版社，2009.

[2]魏峰.眼镜销售学[M].上海：东华大学出版社，2011.

销售学习总结范文第7篇

[关键词]IBM　GE销售培训　启示

随着现代社会的高速发展，人类社会已步入知识经济时代，人力资源成为最重要的资源之一，而员工培训是企业培育人才最根本的方法和途径。销售人才作为企业最重要的资源之一，被越来越多的企业所认识，因此，销售人员的培训成为企业在激烈的竞争较量中“适者生存”并长期持续发展的源动力之一。然而，在国内暗流涌动的培训大潮下，却存在培训目的不明确、缺乏针对性、培训管理混乱、培训不能和员工的职业生涯发展规划联系在一起等诸多弊端。因此，要建立先进的销售培训体系，就必须借鉴国际上最优秀的销售培训理论及管理经验，并以此为标杆，作为国内销售培训体系项目优化的思路及目标。

一、IBM销售培训体系

在IBM，销售人员要接受长达12个月的基础培训，以现场实习和课堂讲授为主。基础培训中，销售学员75%的时间在各地分公司中度过，25%的时间在公司的教育中心学习。IBM分公司负责培训工作的管理层人员将检查该学员的教学大纲，包括其价值取向、综合素养、信念原则以及所掌握的整个生产过程的基本知识等。此外，新学员经常会在各分公司的会议上进行演习，有时，这些身经百战的市场营销人员的批评十分尖锐，但新学员却因此增强了信心，并赢得同事们的认同。

作为国际知名的优秀企业，IBM绝对不会派任何不合格的销售人员约见用户，也不会允许任何不合格的新员工去接受培训，因为这不符合IBM的培训理念。IBM销售培训的组成部分之一是模拟销售角色，并始终强调保证演习或介绍的客观性。新学员要不断学习陈述及倾听的技巧，以及如何实现目标和寻求订货等。模拟销售角色的方法是，新学员在培训课堂上扮演销售人员，培训师扮演客户，以测试他们解决问题的能力。这种培训近乎于一种考试，可以对每个学员的优缺点进行评判。此外，在一些关键领域要针对学员进行考察，如沟通技巧，展示与演习技能，与客户的联络维系以及基础企业经营知识等。值得一提的是，IBM为销售培训所开发的具有代表性、最复杂的课程之一就是阿姆斯特朗案例练习。这种练习可以对工程师、销售人员、财务人员、执行官、经营管理人员等形象进行详尽的分析。通过该分析，使个人的特征、工作态度，甚至决策能力都清晰的展现。由培训师扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个团队中，新学员会接触几乎所有的人员，从前台接待到董事会成员。由于这种学习方法接近仿真，每个“演员”的表现都十分令人信服。因此，每一个参与者都能如公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。

二、GE销售培训体系

首先，GE公司挑选销售人员的标准是洞察力敏锐且富有进取精神，以显示公司重视销售人员的整体素质及个性特征；

其次，GE注重通过培训使员工认同企业文化和价值观，让员工与公司融为一体，而不仅强调员工对知识、技能的接受，也就是说，GE推崇新员工全方位培养；

再次，GE建立了完整的绩效评估、奖惩、考核和升迁制度，使培训体系有着坚实的基础，而不与其他环节脱钩，在保证企业人才培养目标明确的同时，又体现了很高的效率；

最后，GE注重培训管理的优化，并建立健全人力资源管理配套措施及制度，以形成精准的培训体系。为了使培训内容与实际情况相符，GE在制定培训计划之前先进行培训需求分析，确定被培训人员需要何种培训，从而有目的地开展培训。为了保证培训效果，GE还使用360度信息反馈法，收集被培训人员在培训前、培训刚结束和培训6个月后各方面的变化，试图通过分析这些变化掌握培训的效果，并不断对培训内容进行完善。

三、启示

良好的氛围是前提。员工培训是一种长期性、持续性的系统工程，基于学习型组织的、良好的培训氛围是培训的先导。很多企业认为，员工培训只是为企业暂时的生产经营服务，而培训效果也不能在短期体现，不值得耗资改善培训环境。这本身就是对自己做大做强缺乏信心和决心的表现。高标准的体系设计是关键。培训体系的建设要坚持高标准、严要求，标准决定质量，有什么样的标准就有什么样的质量，高标准才有高质量。科学制定培训计划、合理配置培训课程。如果对于培训设计敷衍了事，只追求形式上的满足，就不会起到良好的培训效果。激励机制是重要手段。培训当然要靠主观能动性，“要我学”和“我要学”无疑是两种截然相反的效果。但光有自觉性远远不够，因此，要引入激励机制，通过合适的手段合理的方法激发员工，最大限度的开发自身潜能。充足的投入是提高销售培训效果的重要保证。企业对培训的高投入，在保证了高水平的培训，为本企业培养大量高素质人才的同时，也扩大了企业的知名度，对促进企业的整体发展起到了重要的保障作用。

四、总结

本文以GE及IBM的销售培训体系为研究对象，通过对二者的分析归纳梳理出欧美国家先进企业的培训体系设计理念，对国内销售培训现存弊端起到了一定指导作用。此外，要建立一流的培训体系，就必须借鉴国际上最优秀的培训理论及管理经验，与时俱进，不断优化员工培训体系改进项目的思路及目标。

参考文献：

[1]安华. 企业销售员培训为何没有效果[J].中国培训

[2]英：贝纳德.泰勒、美：戈登.利皮特 合编，陈今淼 译，《管理人员发展和培训手册》，清华大学出版社

作者简介:

王克莹（1988.1），女，汉族，黑龙江哈尔滨人，四川大学工商管理学院工业工程专业硕士，研究方向为物流与供应链管理。

销售学习总结范文第8篇

某个企业成功了，一些管理专家把其经验总结出来，上升到理论高度，称为放之四海而皆准的某模式推广。但照搬此模式的，成功者少。缺乏创新而只会模仿自己或别人过去成功的经验，是人类自古以来的弱点。《伊索寓言》中的“驮盐的驴”正是讽刺这个弱点的。

有头驴驮盐过河，一不小心滑跌在水里。盐溶化了，它爬起来后觉得背上的负担轻了。又一回，它驮着海绵过河，心想跌倒后再爬起来，背上的负担肯定也会减轻，于是就故意滑了一跤。结果可想而知，海绵进水后一膨胀，驴子再也爬不起来了，便淹死在河里，一命呜呼了。

在寓言中，驴子总是愚笨的角色，把一次偶然事件当作普遍规律，以为放之四海而皆准，反送了“卿卿性命”。那些把一个企业偶尔成功的做法变为模式，到处套用者，不也正是伊索所嘲讽的吗？类似“驮盐的驴”的寓言在现实生活中亦无处不在。

某家电企业生产了一种成功的家电，这种产品成为名牌，尽人皆知。这家企业又生产了同样名牌的其他家电。由于原来的产品在消费者中的信誉与知名度，其他家电产品也借已成功的品牌而畅销。于是，就有市场营销专家把这种做法概括为“品牌延伸”模式，并作为一种战略向其他企业推销。有生产日用卫生品的企业学习这种模式，把自己生产的所有日用卫生品都用一个品牌，并投入巨大广告费，期待这个品牌给它带来滚滚财源。不幸这个企业犯了驴子一样的错误――这个企业的卫生间用的卫生纸和餐桌上用的餐巾纸用了同一个品牌，消费者无法从品牌上区分哪一种纸用在什么地方，而这两种纸又是不能互相替代的。于是，消费者只好去购买其他企业不同品牌的纸了。最后这家企业也就像驴子一样淹死了――破产了。

为什么成功地运用于家电企业的品牌延伸战略，在这家日用卫生品企业身上却失败了呢？这就在于不同行业的品牌有不同的作用。品牌是产品质量的保证，也是使用者身份的象征。购买并使用名牌家电，质量可以得到保证，也显示出使用者有身份。这正是名牌家电价格高而销售量大的原因。创造一个名牌不仅要产品好，还要投入巨资做广告。因此，有了一个名牌产品之后，把这个名牌运用于自己的其他产品，可以利用已有的名牌优势，节省广告支出。从这种意义上说，品牌延伸战略有其可取之处，也为许多企业所采用。

但品牌延伸战略并不是放之四海而皆准的，也不是一个人人都可以套用的模式。正如驴子摔一跤不见其重量都减轻一样。至少在两种情况下，品牌延伸战略难以成功。一种就是我们谈到的日用卫生品的情况。在这种情况下，品牌还有向消费者表示产品不同用途的作用。消费者需要一个简单易记的信号来分辨同类产品的不同用途。例如，用品牌来表示用在不同地方的卫生纸。对这类产品而言，正确的品牌战略应该是品牌细分。宝洁公司的洗衣粉有9个品牌之多，不同的品牌表示用以洗不同的衣物，消费者一目了然，使用方便。宝洁公司成功了。

另一种情况是，如果以后的同类产品质量不如以前的，低质量产品沿用高质量产品的品牌也会把这个牌子毁掉。你的一种家电成功了，但另一种家电并不成功，品牌不就被毁了吗？一些企业生产出一种产品后，把品牌出卖给生产同样产品的企业，让他们贴牌生产，结果毁了自己品牌的也不是一家两家了。当年的飞鸽自行车正是毁在这种品牌的延伸上。

产品千差万别，用途各自不同，对不同产品，品牌的作用也不完全相同。套用一个品牌延伸模式，岂不犯了伊索笔下驴子的错误？

当然，这里说的品牌延伸仅仅是一个例子。在企业经营管理中，类似这样的情况是普遍存在的，绝非个例。企业的经营管理是有规律的，这些规律是企业经营管理实践的总结和理论化。规律具有普遍意义，但规律的运用却是有条件的。只有在具备一定条件的情况下，才能运用某种规律并成功。规律不同于可操作的模式。应该说，规律并不复杂，可以从书本上学到，真正困难的是如何根据实际情况“活学活用”规律。美国经济学家弗里德曼说，经济学规律就那么几条，其实很简单，难就难在如何运用这些规律。他的这句话也完全适用于管理学或市场销售学等一切经营管理学科。

销售学习总结范文第9篇

一年一度的学生毕业创作结束了，与以往装潢专业毕业生不同，这一届毕业生笔者为他们选取的课题是漆画艺术方向。漆画这门古老的绘画艺术有其深厚的发展历史，早在7000多年前河姆渡文化时期就出土过漆器。那是一只漆木碗，在很粗糙的器壁上髦饰着由红色油漆绘制的图案，我们可以把它看作漆画艺术的起源。而这种漆画艺术是中华民族特有的一种民族文化艺术，一位伟人曾经说过“民族的艺术必然是世界的艺术”，从这个角度出发，我带领学生学习漆画艺术，还有一个想法就是让学生一毕业就把自己的作品推向市场，这也恰恰与本文的标题相吻合。现今的教育体制相对于中国飞速发展的经济是滞后的，急待改进，学生所学的一些学科到社会上根本无用武之地，这也是造成学生就业难的一个直接问题，古人讲“学以致用”，而现在的教育不能是“本本主义”更不能是“经验主义”，我经常在学生的平时学习和创作设计中灌输这些思想。

毕业设计是一个复杂的过程，它往往包括选材、制作、修改、完稿等诸多步骤，那么我从第一步选材说起，选材即收集材料，也就是学生做那个方向的漆画毕业创作，例如漆画可以制作风景、人物、动物、植物等内容，还可以表达对某一事物的喜爱，也可以通过画的语言来叙述一则小故事，但是要从市场这个角度出发，当然做一些风景题材的作品比较好销售，如东北特有的雪景，江南水乡的小桥流水人家等等，还有一些异域风情的画也比较好销售，如毕业生姚小娇制作的一副埃及题材的作品，充满了异域情调，画中：法老和皇后端坐在座椅上，座椅下是俯首恭顺的臣民，整幅画面由金铂贴成，体现埃及辉煌、灿烂的文明。在这届毕业生中雪景和江南水乡题材的作品也比较多，选择这个题材的作品的原因是考虑到蛋壳镶嵌技法的需要，蛋壳镶嵌技法是做漆画较为常用的基本技法，根据表达内容的不同，也可以镶出柔软、坚硬、明暗等诸多感觉，可以表现北方特有的厚实、柔软的雪，可以表现江南水乡坚硬的石房子、石路，还可以表现细腻的过渡层次。

学生在漆画制作过程中是辛苦的，制作漆板的时候一遍遍的刷漆一遍遍的打磨，一张合格的漆板正面要刷八变漆，反面要刷五变漆，画板的边缘要用大漆调立德粉封边，最后才完成一张漆板的制作，然后是透稿，把要画的画画成一张等大的线稿，在线稿的下面铺上一张等大的复写纸，然后用油笔在线稿上画一遍，把线稿和复写纸揭开在漆板上就留下了稿子的痕迹，接下来的步骤是粘贴每一块比指甲盖还要小得多的白蛋壳，在粘贴之前要把蛋壳的内膜处理干净，用斜刀刮蛋壳内膜的时候，用力要均匀，以免蛋壳破裂，做每一张漆画都要先粘蛋壳，原因是蛋壳粘牢需要很长时间，接下来的步骤是上颜色，我们要根据所画颜色和不同的漆粉调和，同时还要根据颜色明度的不同来选择不一样的油漆，如果颜色深一点就用合成大漆，颜色浅一点就要用聚氨酯清漆，而且调漆的时候尽量时间长一些，时间越久颜色越均匀，等颜色全部上完，完全干透后下一步就是封漆了，封漆这步很关键，说它关键是因为要控制大漆的浓度，这时候要看画面粘贴蛋壳的多少，蛋壳面积大封漆的浓度要高，这么做是为了保持蛋壳的牢固性，如果颜色面积大封漆的浓度要低，这样打磨的时候就会省些力气，大漆的浓度要靠松节油来控制，调配的时候要注意大漆和松节油的比例，封漆的步骤是这样的，先把调配好的大漆倒在颜色干透的漆板上，用刷子刷匀后晾干等待下一步骤打磨，打磨的时候先用大号的砂纸磨蛋壳，用力要均匀，如果用力过猛会把蛋壳磨坏，蛋壳真正磨好的感觉应该如同美玉一般温润光滑，蛋壳打磨好以后，还要磨有颜色的部分，这个步骤要注意分寸要做到恰到好处，因为磨过了画面的颜色就达不到含蓄的美了，整幅漆画全部打磨完以后把它晾干，等待刷透明漆，透明漆一般要刷三遍，前两遍都需要打磨为的是漆画最后达到光、平、亮的效果，打磨的时候用的砂纸也是先粗后细，这样做不容易磨伤板面，做漆画的时候有各种各样的辛苦，学生们心里有怨言，但从不表现出来，他们都知道毕业创作在大学四年中的分量，通过学习他们也深深地喜爱这门艺术，所以每个人都全力以赴，最后学生的作品基本上都达到了预期的效果。

学生作品做完了，该把学生的作品放到市场检验一下。艺术作品推向市场有如下几种方式：其一，艺术品博览会。每年在各大城市都有大型的艺术品博览会，如北京、上海、广州、大连等，展位费以4000元到8000元不等。（视举办城市的消费水平和规模不同）艺术品博览会给每位画家4天左右的时间来推销自己的艺术作品。其二，艺术品拍卖。在亚洲地区比较有名气的有香港、苏富比、嘉德等大型的艺术品拍卖公司，但这一层次的拍卖公司主要是针对社会比较有名气有影响力的画家，进行包装设计，进而拍卖其艺术作品，而一般初出茅庐的青年画家很难进入拍卖公司这一层次，以上两种形式都不太适合销售学生作品。其三，网络销售。网络销售艺术作品具有快速、便捷、省时、省钱、安全等特点，我通过网络搜寻找到中国最大的艺术品投资网站：中国雅昌艺术品网，这个网站在国内艺术圈具有权威性，是中国艺术品门户网站，好多优秀的画家都把艺术作品制作成图片形式，标好尺寸、价格、材质等进行出售，双方认定后，完成网上交易。雅昌艺术品网下设很多子版块，如“油版雕专区”“、当代艺术品交易专区”“、当代艺术品投资专区”“、个人艺术空间等”，我把学生的作品以每张1000元到1500元不等的价格出售，由于漆画是比较稀有的好画种，加上学生们的制作都很精良，所以画放在网站上没几天跟帖的人特别多，没几天学生的画大部分作品都有买主了，在收到买主的汇款后学生们把自己的作品陆续邮寄出去，虽然心里面都有些恋恋不舍，但这笔钱几乎是每个学生的第一桶金，学生心里面还是很有成就感的。

通过这次毕业创作我对以后毕业设计指导工作做了系统总结，艺术品必须与市场相结合才能体现其艺术价值，艺术品不能只是我们精神世界的产物，必须通过市场的检验，才能体现其真正的价值。学生的毕业创作也是如此，毕业创作不只是大学四年学习成果的总结，必须推向市场。