女装导购总结范文
时间：2023-03-05 20:35:52
女装导购总结范文第1篇
关键词：女装；虚拟试衣间；电子商务；营销模式
中图分类号：F724.6 文献标志码：A
Promotion and Application of Virtual Fitting Room in B2C Electronic Commerce
― with Suit-dress as an Example
Abstract： Lack of fitting process and the non-uniformity of clothing size are the main reason for low transaction rate of suit-dress on electronic commerce platform. Base on 3D technology， virtual fitting room has feasibility and comparative advantage from the view of consumer mentality and implementation technique. With further development of virtual technology and network bandwidth， with the pace of life speeding up， virtual fitting room will contribute to a new e-commerce marketing mode of suit-dress.
Key words： suit-dress； virtual fitting room； electronic commerce； marketing mode
2013年淘宝、天猫、凡客诚品等国内大型B2C（企业对消费者）电子商务平台上女装销售量占销售总量的30%左右。此外，手机端电子商务类应用也在迅速扩张，在网民数量增速逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现快速增长的势头。当前国内B2C电子商务女装网络营销模式主要是以淘宝、天猫、京东、凡客诚品为代表，没有试衣过程，仅以二维形式展示，女装穿在固定虚拟模特身上，且展示视角固定，缺乏交互性，可观赏的角度单一，导致交易成功率不高。
B2C电子商务很难准确地描述产品在线的许多特征，而且在消费决策过程中，消费者与客服几乎很难沟通到位。以女装为例，由于不同女装厂商使用不同女装尺寸图表制造不同类型的女装，选择正确的尺寸不是一个简单的决定，往往导致交易时间延长，也易使消费者改变想法，退出网购活动。对此，品牌女装B2C应立足购买快捷、商品时尚多样的优势，提升网购服务的质量，抓住并满足消费者的购物心理，让她们足不出户，就可以买到合适的高档商品。
1 精心营造网上女装商店购物环境
尽可能让消费者在购买女装前了解更多、更真实的女装信息，会减少虚拟女装营销与传统女装营销在先验性这一需求特征中的差距。因此，品牌女装网上店铺应有与实体店相同的观感，甚至可以借助技术强化观感，提倡绿色休闲的生活态度和生活方式，使消费者在轻松愉快的体验的同时，完成品牌女装交易。
网店可以利用3D技术构建虚拟购物场景，在虚拟卖场和试衣间采用渐变法、间隔法、彩虹法的色彩陈列设计，进行相应主题的橱窗设计，对比色、类似色、中性色等搭配陈列，创造良好的陈列氛围。以三维的方式展示商品，可以使顾客更准确地感受到服饰对人体自身的适合程度；提供地图导航，让用户观看到自己所在的位置，用“模拟售货员”，引导购物者到相应的柜架并协助其试穿。通过虚拟技术，消费者可以利用先进的交互式对话，在虚拟环境中畅谈。以第三方形式，适时开展针对消费者体验的网络调查，不断优化面向用户的交互界面和视觉冲击，为消费者营造出更加符合其个性化需求的各种虚拟体验场景，以差异化体验服务，提高网站用户的黏性。
2 科学设定体型划分方法，建立潜在消费者三维点云数据库
到目前为止，我国服装号型标准中，将成年女子的胸围与腰围两个尺寸作为女装号型的基本尺寸，用胸腰差的大小来划分人体体型，不能很好地反映女体的体型变化。在女装网购投诉中，很大一部分是女装大小与描述不吻合造成的。因此，对人体体型分类必须分部位进行，应按照影响各部位的主要因素进行分类，在描述人体体型时，也应标明该体型为X型颈胸、Y型腰、Z型臀等。通过3D环境编程实践，网店可预先输入各分类指标涉及的数据，显示对应形状的人体模型，并可通过旋转从任意角度观察人体形状，从而为女装购买做最佳的决策。品牌女装店可以在大型百货公司或品牌女装实体店，通过三维人体扫描仪为消费者扫描采样数据，得到其表面的三维点云数据，然后在计算中重构三维人体模型，进行人体尺寸和肤色、体重等信息的提取，并在此基础上设计女装，提供样品试衣、网络和定制服务。此后，消费者通过扫描二维码链接到相应的网页或用手机客户端扫描特定的三维图像码，便能试穿新上市或她们感兴趣的时尚服饰。
3 丰富网上虚拟试衣间功能，用户可在线试穿任一款对应尺码品牌女装
虚拟试穿的可视化技术目的是建立虚拟零售服务定制女装，使客户能够想象自己穿越在传统商店和网上商店之间，为消费者的网购提供直观的体现。
用户进入网上品牌女装商城后，系统自动跳出操作流程指引，若选择不逛商城和鼠标点击搜索栏品牌女装陈列框时，自动展示衣服若干标准组件（领、袖、胸襟、腰、后摆等的细节图），并分别用标准时尚元素（颜色、图案、装饰、材质、样式等）标签描述各部分，标准尺码显示栏对应一个精准的尺寸大小，陈列框陈设系统根据已有的个人数据模型和资料，如模特型号、女装板型和款式，到云数据库自动解读关联时尚数据，自动推荐科学细分其体型后对应的时尚风格服饰。运行3D虚拟人体旋体效果后，用户可以360°观看模特三维着装状态，直接观察看人体参数化后的个人穿搭效果。虚拟模特着装秀中，用户可随时将自己的意见和建议发到数据库，女装设计师们通过访问数据库中的实时信息，根据客户的要求和女装定位，精细设计任一款女装的样式和细部，提高女装的价值，满足潜在消费者的时尚和审美需求。
4 发挥体验式营销协同效应，提升品牌女装口碑
虚拟试衣间系统提供穿搭在线形象设计服务，潜在消费者可以用自己的语言将个人对女装设计的想法和评价反馈至系统，通过与在线形象设计师深层次的沟通和互动，虚拟试衣间有利于女装生产实现准时化，按照规定时间内供应，准确及时地满足消费者的个性化需求。
国内B2C女装企业应与像美丽说、蘑菇街、十九楼等重视购物分享的导购网店加强合作，加大培养用户购买品牌女装的习惯，并在主要大区设立样品试穿店，便于消费者退换不合身的衣服，条件成熟时，再逐步扩大售后服务范围。采用交易额加权处理的信用度累计机制，或根据各个品牌女装款式类别中积累的信用度，设立不同的积分等级，给予不同的折扣优惠，稳固已有的客户。
建立数据分析式营销，健全信息库，记录目标女消费者的喜好、生日、购买历史、体型变化等资料，数据模型分析客户的后续购买需求，利用三维图像码提醒目标客户可能需要购买或感兴趣的时装上架和网上时装秀的展示，并提供商品物流查询服务功能；以潜移默化的方式将时尚的品牌女装演化成一份不同凡响的生活方式体验，达到吸引消费者、建立稳固的消费群体的目的。随着经营规模的不断扩大，可联合其它品牌女装企业，兼做差异化的B2C垂直类网站，精确锁定消费者和培育潜在消费者，真正达到双赢目的。
5 总结及展望
当前网络零售日益繁荣，女装品牌不仅要紧随时尚行业短暂的流行趋势，还必须面对一道消费心理难题 ―― 如果顾客在购买之前无法确定女装的着装状态，那么她在购买过程中会表现得非常犹豫，从而降低网络交易的效率。网上试衣要求从平面向三维立体化方向迈进的需求十分强劲，虚拟试衣间进入消费者生活是必然的趋势。青年女性作为中国市场上活跃的黄金消费群体，已走在消费市场的前沿，国内品牌女装企业应该紧抓这一机遇和需求，依托B2C电子商务网络平台，引入3D技术，进行流程再造，基于女性消费行为，运用虚拟试衣间体验营销模式提升女装价值，并合理地再定价，这将提高品牌的关注度，也将推动营业额的增长，为品牌赢得竞争优势。
女装导购总结范文第2篇
自年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场；并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。
柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。
⑵、全方位培养人才，各项工作领先其他部门。
发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。
商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得领先的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。
⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。
通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工；员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙；员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。
5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。
我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。
因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。
年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照10年的工作计划开展工作：
1、10年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。在续约10年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。
2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为10年上半年工作的重点。为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给10年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录，成为10年的工作的良好开端。
3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。
在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证10年的升级改造的顺利完成。
4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市
场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。
加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。
5、年的工作重点是抓销售，提高利润。将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩；对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。
针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。
6、节约挖潜，压缩不合理的开支。降低各项费用，杜绝浪费现象。能省一分钱，绝不多花半分钱。
女装导购总结范文第3篇
由于笔者对服装消费者行为较敏感，每次到终端都习惯性观察一个店铺销售流失了哪些客源？是导购的哪些原因导致顾客流失？又有哪些方法能够争取到更多的成交量？
有经验的导购一般通过消费者的举止就能看出其是否是真实的购买者，资深的导购也能够看得出消费者的价格接受程度，这些是针对消费者接待销售时的必备知识，否则如何针对性的把握消费者？但这些远远不够，因为最让销售人员把握不准的是顾客对服装款式的喜好，一不留神推荐错了款式或者对服装风格描述不清都会导致顾客流失。
现在的服装消费已经大大区别于以前，消费者每次逛街看服装也许并不是因为一定要买某件衣服，而是碰到某件喜欢的就会买下，至于会喜欢什么风格款式的那完全要看当时的心情；而即便是有目的的选购服装，对待款式的态度也是百般挑剔，要比自己原来的衣服有创新，还要综合考量适合性，消费者自己往往都会因举棋不定而烦恼。而面对这种现象，商家的打折促销可以说是增加了消费者了解服装款式的兴趣，但如果各家都打折，此时消费者关注的重心则又回到了原点――挑选款式，但就算是挑选好了往往还会问上一句“打几折？才打7折，这么少，我再看看!”
以上所述的消费现象，会占取每一个服装店平均客流数量的70%以上。如此数量占比却很少有品牌商、商、经销商愿意去改观，每天分析数据的人只会关注那些每天不到10%顾客成交量里所产生的数据，什么这个占比、那个占比，而潜购顾客群70%的占比却从来没有被分析过、被关心过。销售业绩提升从何谈起？也许你会反问每一个品牌都有定位，怎么可以做到满足所有的群体？问得很好，我们说的是进入你门店的顾客群的70%，这些进入你店铺的客群是有一定共性的，你的店铺形象已经吸引到这些顾客，前面的营销工作已经成功了，后面销售成交的工作通过努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的业绩就增长了一倍，这难道不值得我们努力吗？
我们如何将这些潜购客群变成成交客群呢？也许服装专业体验式销售模式是所有销售模式中最有力的方法。
服装专业体验式销售，简单说来就是通过专业着装顾问的知识，结合产品销售互动流程来促进成交的过程。这种模式可以根据不同品牌、不同季节、不同品类进行系统的销售模式培训、管理，以达到增加成交量、增加业绩的目的。这种销售模式由于专业性强，很多经营者不了解其运作方式、和对销售人员的管理疏松，在服装领域一直少有品牌掌握运用。
第一招 快速识别顾客服装款式爱好规律
知己知彼，百战不殆。识别顾客款式喜好规律有助于推荐适合的款式，以及快速调整与顾客互动销售的方向，赢在起跑线。
每一个人对穿衣都有自己的喜好印象风格，这种喜好会因为年龄、身份对款式喜好的侧重点逐渐变化。而每个人所适合的穿衣风格往往年龄越大越清晰，不管什么社会身份。我们每一个人都是从单纯的服装风格爱好到懵懵懂懂的找到适合的风格，再到对自己适合穿什么风格越来越清晰。这里所说的个人穿衣风格，就是每一个人的五官体貌特征形象风格在起作用。
我们会看到身边的女性朋友有的形象气质委婉可人、有的中性帅气、有的典雅稳重……，而男士也一样有风格差异，有的亲切随意、有的严谨正统……这就是每个人拥有的个人形象风格，纵观每个人都不同，但我们仍然可以从里面找出一些规律。
所有的服装品牌都有一个风格定位，如果风格做得比较突出，那么此品牌一定会吸引两个群体：一个是非常适合穿此种风格的人群，一个是喜欢此种风格却很少有机会穿的人群。举例来讲，有个女装品牌叫“淑女屋”，所有的产品设计都采用了花边褶皱、蝴蝶结、小花草图案、粉嫩纯洁的色彩(白色、形形的各种粉色、柔和淡雅的色调等)、纯棉的质地等元素。整个品牌产品表现了甜美、淑女、纯真的风格，那么购买者无非两大类人群：一类是形象气质比较甜美、消费者年龄刚好是表现甜美青春的16―22岁年龄层适合此种风格的顾客群；另一类则是虽不适合穿，但却希望自己可以穿出甜美印象的顾客群。前者是因为适合，后者是因为向往。当然不排除有些顾客群属于适合并喜欢但是没有能力购买，等有了购买能力却过了能穿年龄的顾客群会经常逛店铺，因为这是她一直没有实现的梦想，喜欢经常回顾温习一下……
相比风格定位很明确的服装，一些服装品牌风格不突出，或者风格比较杂，没有规律可言，那么所吸引的群体就不太容易寻找规律。此时就比较适合通过以产品品类、系列为单位来分析适合的目标客群，从而判断出顾客是适合穿的还是喜欢穿的客群。当然这里的重点就是顾客的形象特征规律是如何对应穿衣风格规律的。
每个人的五官体貌特征整体、局部形象由轮廓(形状偏直、偏曲)、比例(常规、非常规)量感(是否饱满、大小是否适中、是否突出)神态、色彩组成整体气质印象。而服装也是由款式轮廓(直线、曲线)比例(规则对称、不规则)材质肌理(面料软硬粗细)色彩组成整体款式风格。
每一位进店顾客的体貌特征，导购可以快速的识别，并联想到店内所对应的款式和类似款的范围，帮助顾客寻找到喜欢的款式，这一步是帮助顾客发现款式价值的关键。顾客有了认同才会考虑下一步的试穿，而非只是让顾客自己寻找，顾客的款式认知是习惯性的，没有尝试过的不会仔细寻找就会离开店铺。
这一部分可以有两个办法解决：一个是需要根据不同上架时间的产品，通过不同品类的分类培训导购来完成，这样简单易学，导购容易掌握。还有一个办法就是每一个销售人员本身就有各自擅长的销售风格，如果店铺的产品风格分类刚好对应了导购喜欢的风格，以销售指标分工的方式让每一个导购对喜欢的服装品类风格销售感觉发挥到极致，也是一种非常智慧的管理方法。
第二招 推荐顾客喜好的产品款式风格进行多套推荐试穿体验
在选择试穿款式的时候，要掌握好顾客的形象风格规律所适合的范围，专业的导购可以帮助顾客发现更多的款式组合，以启发消费者的想象力。
每一位顾客在购买行为中喜欢比较，哪怕是遇到感觉不错的款式，也不一定购买，因为她会想是不是还有更好的选择，就这样选来选去最终一件也没买，白浪费时间。因此在帮助顾客推荐的时候，导购就需要一次准备三套以上适合的款，和一两套不适合的款，便于帮助顾客快速分析决策购买哪一件，而不是是否购买。
这个过程是最考验导购应变能力的过程。除了要把握顾客的形象特征规律对款式的要求，还要把握自己店铺的产品库存、品类款式的宽度等。
笔者在无数次培训经历中发现，98%的导购销售人员不了解自己所销售的品牌产品，甚至包括经销商、店长、还有品牌市场人员等。他们所能了解的都是一些粗犷的信息，一个普通人一看都知道的信息，而非产品背后促进顾客购买的信息。比如一个款式有多少种搭配方法、搭配出多少种风格、碰到不同的体型如何介绍、穿着印象针对不同体貌特征的人意味着什么？等等。即便是销售人员能讲得出，也都是一些模棱两可的语言，不能提供消费者分析决策用。
试穿体验是顾客购买的核心，其关键在于顾客在试穿过程中，可以更快决策自己适合与否，此时导购的角色是发现顾客反映的服务者，不能过于激进也不能过于疏远，在顾客试穿过程中分析顾客需求的价值侧重点和选择疑点，发现问题及时帮助顾客巧妙的排解。
第三招 专业、客观、技巧性的帮助顾客分析服装款式的适合与否，直到顾客满意
专业、客观、技巧的帮助顾客分析，少有人做得到，没有经过培训的人，此时只会被动等待顾客的反映。
专业，即可以科学的说出服装款式的各个元素(比如面料肌理、色彩图案、廓型比例、造型风格等)，对应购买顾客的形象特征印象。每个服装款式元素适合顾客的点是什么？为什么适合？为什么不适合等等，从而让顾客在导购的语言信息中分辨自己的需要。
客观，即销售中的客观并不全是对的信息，毕竟需要引导顾客的角度才能把产品销售出去。值得一提的是在销售互动中的客观，是知道服装款式与顾客形象体貌特征、购买需求特点的灵活掌握。比如一个顾客看中了一件服装款式，在试穿过程中导购发现顾客穿着效果不是很好看，但是顾客却表现希望购买，导购在没有弄明白原因之前不要轻易发表个人意见。因为有些顾客属于特殊需求，比如只是为了一种价格的心理平衡，外表消费能力弱的人却买了一件昂贵的衣服，这不是因为眼光，而是因为社会心理需要，一种不自信的心理需要。当然，大部分顾客群是需要导购用正确的客观又灵活的态度来对待的。
技巧，在与顾客互动中，需要技巧性解决问题。比如针对几个人结伴选购服装款式的问题，因为每个人形象特征不同导致的款式审美差异，影响了顾客决策。这就需要导购重新梳理顾客选择服装款式的价值主次顺序，帮助顾客技巧的分析每个人选择服装的爱好受什么影响？此次购买更看重什么等信息来从侧面推动顾客树立新的购买价值观。
服装专业体验式销售模式，不仅在淡季体现出它的优势，任何销售季节都非常重要。每一个品牌商、商、经销商要做的就是把这种专业销售导入到销售管理中，尤其是一些中高端女装、男装品牌，在产品周转、产品生产周期不占优势的情况下，做好专业化销售才是当前最可行的应对之策。
专家提示
服装专业化销售管理由三部分组成：
1、门店产品款式组合订货要充分考虑当地消费群的形象体貌特征规律对款式的要求，而不仅是一些穿着习惯、流行接受度的评估。产品款式组合，意味着你的产品的适销性，像分析当地体型尺码规律一样分析当地适合的服装款式规律，这才是真正意义的规避库存。而不是受个人审美喜好导致的大量库存现象后，还在抱怨是按照往年数据订货怎么还是库存这么多、生意太难做了。能够分析数据产生的真正原因，才会做好下一季的销售。
2、把专业化销售培训规划成培训模板，常规化管理。这是笔者长期总结出来的，任何一种培训如果保证培训效果的落地必须有一定可遵循的标准和可以落地的体制。专业化销售更是如此，不同的服装品牌性质(时尚风格、休闲、职业、女装男装等)需要不同的模板。服装消费和其他商品不同，个性化很强，而且随着每年每季的改变，个性化的演绎也在改变。因此培训模板的框架可以一样，但内容的模板每季每年需要有专人负责调整修改，以便于大面积推广。
3、由于专业化销售最终主要由终端导购实现，管理方式自然也会围绕导购的专业级别、销售级别设定终端导购管理体制。级别化的管理不但可以提升员工的职业上进心和目标感、延长导购的职业生涯周期，更大的特点是，因为不同品牌的定位不同，培训模板也不会一样，也因此不会为竞争对手培养人才。这就是专业专精的商业好处。
结论
专业化的销售还可以分化成很多种具有独特特色的服务模式，根据品牌产品结构、核心卖点演变而成。如衣橱服务式销售模式、体型搭配销售服务模式、场合着装服务模式等。这些销售服务模式可以作为营销噱头推广，更有助于顾客延续消费的卖点。
女装导购总结范文第4篇
提高自己，目的于吸取教训。以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。今年来到男装专卖店工作的进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到男装这个销售团队中来，店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，对一些比较难缠的客人研究针对性战略，取得了良好的效果。现在逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到各种问题，准确的掌握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。不时的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对男装的技术问题掌握的过度单薄（如：质地，如何清洗熨烫等）不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
工作计划：
团结店友，1店长的带领下。和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是店的根本。以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是和我所有的导购员的主要目标。
对工作有高度的责任心，2严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性。提高销售人员的主人翁意识。这是下个月完成十七万营业额的前提。坚决服从店内的各项规章制度。
总结问题，3养成发现问题。不时自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的于提高我自身的综合素质，工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我销售能力提高到一个新的档次。
女装导购总结范文第5篇
无论是北京金源新燕莎MAll张燕经理关于“找准定位，树立品牌独创性”的建议，还是上海太平洋百货傅惠文经理“熟女品牌+设计师品牌将引领风尚”的预期，还是深圳天虹商场王奇经理主打中年女性客群、把握大运会机遇的定位描述，抑或西安万千百货董毅经理关于西安市场价格战的忧虑，相信这几位在女装招商、管理方面有多年经验的资深人士的看法，能对业内女装品牌的市场开拓思路有所启发。
金源新燕莎MAll：A类专卖店模式
作为一家68万平米的大型SHOPPING MALL，会源新燕莎MALL以专卖店的形式云集了大量女装品牌，为了体现购物中心的生活化概念，金源新燕莎MALL更多地将注意力集中于建立一个适合消费者购物习惯和生活品味的消费环境，根据不同的楼层定位方式将店铺分为精品生活、时尚生活、健康生活和未来生活四类。涵盖了高档品牌、年轻时尚品牌、运动品牌、成熟女装品牌、儿童用品品牌、老字号品牌以及餐饮娱乐等功能服务项目。在金源新燕莎MALL中，女装品牌占了很大一块比例，因此作者采访厂金源新燕莎MALL女装招商主管张燕，她向我们介绍了金源新燕莎MALL中女装品牌的发展势态。
A类专卖店经营模式
金源新燕莎MALL讲求生活化的经营方式，它以租赁的方式对有市场潜力和经营实力的品牌展开招商。在管理上购物中心不做统一的打折促销活动，而是由各品牌店自行独立进行运营管理，同时购物中心会根据品牌的运作做相应的举措，比如协助新开店铺组织开业活动，与商场策划部门协调场地安排剪彩仪式、走秀活动和VIP回馈活动。
金源新燕莎MAII发展至今已有7年，在经营方面已具备―定的经验和影响力，从货品配比、店铺形象到服务团队，都将每个店铺以A类专卖店的形式去经营。商场在选择入驻品牌的时候，会根据品牌的市场发展趋势、管理能力和品牌实力进行选择，必要的时候会到实地进行考察和风险掌控，选择符合自身商圈的品牌。这样做规避了双方在利益交换上的分歧和不对等，也确保商场对每―个品牌同等的重视度。
商场对已入驻的品牌会定期进行考核，从细节上确保品牌运作的合理化、规范化和稳定化，这为品牌的良性发展创造了完备的空间。
深圳女装相对成熟平稳
中国女装市场正在走向国际化，越来越具备满足个性化、多元化和品质化消费需求的能力。但从近年来的市场表现来看，本土女装品牌当中具备持久竞争力的品牌尚属少数，新品牌的表现力仍然有很大的提升空间。在竞争日益激烈的市场上，怎样的女装品牌才能算是具备市场竞争力的品牌呢?
“女装品牌专卖店成功的基本要素首先是产品、店面形象，还有服务，”张燕如是说。产品是品牌的基础和灵魂，是品牌成功的基石。品牌专卖店与百货店不同，向消费者呈现完整的店面形象非常重要，因此橱窗产品展示非常重要，既体现了品牌的定位，又诠释了产品的风格和品牌形象。而服务是考验品牌管理能力的窗口，管理是一个品牌能否基业长青的必要条件。此外，品牌定位也很重要。在一个拥有林林总总百家品牌的商场中，要吸引消费者的眼球并达到利润点，―方面要依靠个性的品牌定位，比如个性化的产品设计，它是延续产品生命力很重要的一个因素，在同质化日趋严重的品牌服装市场上，打造独创性的服装品牌是避免同质化和干店一面现象的关键因素之一。另―方面要有准确的客群定位，女装品牌从16岁的少女装跨度到45岁的成熟女装，市场被细分化，因此，明确品牌的消费客群是品牌抓住目标市场的首要工作。
张燕认为，在这一方面，深圳熟女装品牌做得较好。在金源新燕莎MALL中，深圳女装品牌占据了整体女装品牌30％，这些品牌的设计感相对较强，主要得益于深圳品牌公司对流行信息的接受程度较快，促进国际化发展；另一方面，基于本土时尚潮流的推动，对国内消费流行趋势的准确把握，使整个深圳女装行业相对成熟和平稳的发展。
中国女装与国际女装品牌相比，仍然有一定的差距，除了设计原创性不足，对时尚的把握也有所欠缺。而国际品牌在对服装的理解方面更加生活化、人性化，在面料的创新性方面也比国内品牌更胜一筹。因此，国内女装还有很大的提升空间。
女装销售30％增幅增长
多年来，金源新燕莎MALL，的女装品牌以30％的销售增幅在增长，盈利水平逐年增长。金源新燕莎MALL以消费需求为导向，打造家庭生活MALL，从而吸引了大量的消费人群。金源新燕莎MALL的主力客群包括私营业主、白领、大学城学生，和以家庭为单位的消费者。随着金源新燕莎MALL的商业品牌辐射能力增强，金源新燕莎MALL不仅仅只服务于当地的消费者，天津、河北、东北等地区的消费者也经常驾车前来。近年来泊车费用高涨，金源新燕莎MALL提供免费停车位的服务，为商场带来了竞争优势，招揽了更多的消费者。
下―步，金源新燕莎MALL将与更多的知名女装展开合作，比如来自厦门的时尚女装卓雅、北京女装品牌莱茵等。其巨大的品牌包容力为不同地区和定位的品牌提供了发展的机遇和成长的空间，通过引进更多个性化的时尚品牌，增加金源新燕莎MALL的品牌容纳力，深化生活MALL的理念和品位，为消费者带去更多的生活便利和享受。
熟女品牌+设计师品牌将引领风尚
上海太平洋百货徐汇店位于著名的徐家汇商业中心区，是上海繁华的商业中心之一。徐汇店与地铁徐家汇站连通，总面积近30000平方米，地下一层、地上八层，是集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的多元化大型购物场所。1993年12月开幕以来，太平洋百货徐汇店凭借有利的地理位置、卓越的经营理念及灵活的促销策略，在上海百货业独树一帜，成为成功经营的典范。
对于女装市场的竞争力，在远东集团旗下公司太平洋百货做了女装十几年销售副理的傅惠文来说，有其独到的解读与看法。
徐汇商圈里强势百货
来上海的人都知道徐家汇商圈，用傅惠文的话说：“徐家汇有太平洋百货、汇金百货、六百百货、港汇、友谊，这一幢幢商场形成一个环状的徐汇商圈，徐汇商圈在很多上海女性消费者心里比较有代表性，而对于观光客来说，游上海也不会放弃来徐汇商圈。所以这个商圈在上海有一定的地位。而在这个商圈里的百货公司，各自有各自的目标女性顾客。港汇是以MALL的形式展现，因为空间大，所以港汇会更注重吸引一些高端的世界品牌来发挥MALL的优势。而单单以百货来说，这个商圈只有汇金和太平洋的定位比较趋同，但还是有区别，太平洋定位主要是少女装，而汇金百货则是熟女装更显优势。”
“少女装”成太平洋的中流砥柱
傅惠文告诉记者：“太平洋在规划徐汇店女装楼层的设定时，比较中规中矩，同时也遵循了百货公司的品牌位置设定的合理性，这家百货商场共有八个楼层，包括地下一层。有三个楼层是女装，从二楼开始依年龄层增长往上推。二楼是比较年轻靓丽、流行活泼的少女装，年龄层的定位是18-25岁；三楼是少熟女装，和二楼的少女装有重叠的部分，年龄定位是20-35岁，而四楼则完全是熟女装，年龄的定位是从25-45岁。从女装的品牌定位来说，需要做年龄的划分。而就百货卖场规划来讲，要讲究商品的丰富度和变化性。里面基本是服装为主，而中岛会配给和女装相搭的配饰，例如包包、钟表、饰品等。在四楼熟女装品牌区域，配的是珠宝、包包、鞋子、胸花、丝巾等档次价格都高一点的女装配饰。”
她还总结：“就太平洋而言，女装区域，从二楼到三楼，将近60％是国外品牌，这些日、韩、欧美品牌的占比很高。其中二楼的少女装，以日系品牌较多。三楼的少熟女装这块，会有很多的韩国品牌，而四楼的熟女装区域，国内的品牌占有70％。销售业绩表明两个现象，少女装成为商场销售业绩的中流砥柱。而熟女装则每年以20％-25％的速度增长，稳中有升。”
熟女品牌+设计师品牌将引领风尚
当傅惠文介绍完少女装是商场的中流砥柱时，记者问及国内女装的流行会不会受到国外流行趋势的影响?她说：“多少都会有影响，虽说少女装是现在商场的销售主力，但国内熟女装品牌每年递增以25％的速度增长，是不容忽视的一股销售主力，此外，近来已在国内女装市场红极一时的设计师品牌也同样如此。”
“销售业绩突出的熟女装常常是那些比较贴近生活、端庄大方，又能体现女性的优雅的品牌。如雅莹、玛丝菲尔、卓雅等，这些熟女装品牌在市场上很红火，设计师品牌也一样，在国内女装市场中具有代表性。设计师品牌发展的很好，如迪嘉、ZUCZUG素然、茶缸、ICICLE等，这类上海本土的设计师品牌商品，有自己的个性和特色，同时也表达了。一种时尚的生活理念。这类的设计师品牌每年的销售都呈倍数的增长。我认为，国内女装品牌的成长，最终取决于熟女装和设计师品牌这两条平行线的带领。国际流行也许会对我们的流行趋势有一些影响，但最终，中国的时尚还是由设计师品牌和熟女装品牌来主宰。”
企业做品牌要量力而行，不能盲从
最后，傅惠文还就现今女装市场的一些盲从定位现象作了劝导：“面对女装市场日趋向好的态势，很多对流行有想法的企业也加入了创女装品牌的行列，我个人认为，这些企业人士首先必须要了解女装、了解市场，其次对于他所创品牌的定位要明确，价格定位要合理。只有做到了借鉴和理性分忻成功企业过去的历程，理性面对意识观念和素质能力的差距，将把握消费者的需求列为竞争的基本出发点，实施针对性营销以及售后服务，传达―种真正的属于女性的生活时尚，最终才能真正把握女装市场的脉搏，赢得成功。”
主攻差异化路线
作为连续10年获得中国连锁百强企业称号的天虹商场股份有限公司，自1984年成立以来取得了卓越的业绩。公司旗下拥有“天虹”与“君尚”两大零售品牌，截至2011年6月，天虹品牌在全国开设了41家直营分店及以特许经营方式管理3家分店，君尚品牌在深圳市开设了1家直营分店。
本期，我们走访了位于南山区保利文化广场的后海天虹，这家毗邻保利国际影城、保利剧院等文化场所，与凯宾斯基酒店、蜂巢、潮江春、新桃园酒店、酒吧一条街等多元化餐饮相融合的商场营造了天虹的专属文化，在商场林立的深圳繁华地带打出了漂亮的特色牌。
让品牌走近消费者
以商圈周围小区业主的反馈信息以及销售数据为基础，天虹做了大量的调研工作，最终将商场的消费群体定位为25-45岁追求优雅生活品味的时尚人士，其中以女性为主，所以在引进品牌的时候以这部分人群的消费心理和习惯为主要考量对象。后海天虹拥有4个百货楼层，根据各品牌不同年龄段顾客的销售增长趋势，商场把男士用品设在了-一楼，二楼为大淑女装，三楼为小淑女装和女鞋，四楼为成熟女装及内衣。
在采访后海天虹营销部经理王奇时，他表示，后海天虹女装的销售额呈逐年30％的增长速度发展。为了实现全方位的市场占有率，商场一直在服务项目上大做文章。从2010年开始，商场推出了“1+3+4”和“1+1”活动，“1+1活动是商场今年着重打造的项目之一，“就是在顾客试穿一件衣服的时候，售货员会主动为其准备另一件我们认为更适合她的衣服。如果她试穿的这件没有码了，那我们准备的这―款就派上用场了，很多顾客也很希望有这样的服务。”
一般来说，针对顾客的服务都是品牌各自策划出来的，像天虹这样以商场为平台为品牌做策划，实属开创了先例。为了对顾客的信息了如指掌，店员要建立明晰的顾客信息。比如，商场会专门为张小姐建立一个文件夹，里面包括她的联系方式、已购买过的品牌和买过的服装图片，有了这些信息，使店员对张小姐的身材、喜好、能接受的价位非常了解。商场曾配合娜尔思这个品牌去至尊VIP顾客家里，帮她们整理衣柜，把衣服按照商务、休闲、宴会等风格分好类，得到了顾客的一致好评。
成熟品牌弃打价格战
后海天虹位于南山商业文化中心区。在这直径为800米的商业文化中心区里有海雅百货、南山茂业、海岸城三个强有力的竞争对手。其中一家商场女装相同品牌占到品牌总数的60％，因此，货源、店员、促销活动、营销策略中的每一个细节都将对销售业绩有着举足轻重的影响。
天虹发现，在深圳这个消费极具理性的城市，对品牌、时尚情有独钟的消费人群并不喜欢打折促销的场面，她们需要的是与众不同的VIP尊享。同样，有着长远目标的女装品牌也意识到了这个问题。因此天虹商场的女装品牌避开价格战，以品牌形象和商品设计本身来吸引更多忠实粉丝的尊崇，例如：马天奴、歌力思等。
中国元素品牌引消费
如今女性顾客的消费行为有三个特点。第一，“奢侈品控”，越来越多的女J眭对于奢侈品的需求高于她们的经济能力，但这一点也不妨碍平民女性对奢侈品牌的追求。第二是品牌忠实度降低。女性消费群体越来越关注时尚和流行，以至于强化了对服装搭配的个性展示，却弱化了品牌的忠实度。第三，“90”后和“00”后的成长，以及网购的不断发展改变了现有市场的消费模式。
针对这三个消费行为变化，后海天虹有着自己的认识，在不断优化品牌的同时，必须考虑品牌引进以及经营中与目标顾客匹配，而不是盲目对一线品牌的追求；其次要善于倾听顾客的声音，根据顾客的消费需求、顾客满意度调研情况、销售数据分析，并结合时下流行的中国元素、大运会游客契机，另辟蹊径。最后，要站在消费者的角度不断掌握市场的动态，结合消费者本身的消费意愿，创新营销模式，汲 取更多的忠实顾客。
对消费行为的深入分析使得后海天虹有了清晰的服务定位――主攻差异化路线，引进有特色的女装品牌，如褶皱服装、苏州的刺绣服装等。即将在8月12日举行的世界大学生运动会给后海天虹提供了很好的机会，“我们是离大运会场馆最近的商场，届时开幕式、闭幕式会来2千名运动员，再加上外国顾客，商场的客流量会大量增加。”目前，后海天虹正在进一步完善迎接大运会的宣传方案，商场以中国风为主题，对现有品牌的陈列、主推单品进行设计调整，都加入中国元素。商场也会在主要区域布置一个大型的陈列展区，将中式风格的品牌集中到这一区域供顾客欣赏，品牌介绍的文字也会中英文对照，目的是让顾客全方位感受到深圳有一个特色化的商场――后海天虹。
品牌女装拼系统竞争力
依托万达广场商业地产项目的内蒙古呼和浩特万千百货，是独立于原有呼市传统中山西路百货商圈的一个新商场，位于整个青城的东部，是位于链接长乐宫商圈和东部新开发的大部分住宅项目的一个重要消费场所。由于开业不到一年，销售的情况和变化较为清晰明显，通过呼和浩特万千百货少淑装运营经理王静在接受记者采访时进行的一些介绍和分析，女装品牌在西北部地区百货业态中的一些运营特点也显现一些端倪。
百货店品牌女装渐转直营
和国内大多数传统百货商场相似，时尚的、快速引领潮流的一些品牌女ONLY.VeroModa、依恋、欧时力、A02等为大众消费者所熟知的年轻女装品牌销售额常年相对比较稳定，是女装营业流水的主要保证。
这类品牌从货品方面有着靓丽的色彩，新潮的款式，而且已经具有―定的知名度和品牌影响力，容易为年轻的女性消费者所喜爱。
“除了品牌自身产品的原因，这一类品牌当中，有相当一部分都采取的是直营的方式。目前，收回权的经营模式，已经渐成一种趋势在女装领域蔓延开来。”王静这么说，“像一些品牌，商很有实力，做的也不错，经过商几年的经营拓展已经打开一些局面，但可能还是要面对权被公司收回的境遇。”
众所周知，直营在便于品牌公司货品调配、库存控制、统一价格体系等方面有着突出的优势，对自身的货品数据、服务情况、资金回流等得以及时监控，并在短期内作出迅速的反应和调整。
光是导购方面的培训这块，就可以缓解商经营所产生的对当季货品系列主旨不明确等问题的产生。
通常商参加品牌的订货会，会有品牌公司的设计人员或者企划人员对新一季推出的产品进行介绍和解析，也就是说告诉商“卖点”在哪里，而真正需要掌握这些内容的通常应当是店长，但很多商都是老板自己参加订货会，回去又不能明确的对自己的导购人员进行详尽的讲解。从这个微小的侧面，就可以反映出，直营的确能够解决一部分沟通与管理的问题。
“从目前销售排行的状况来看，排名前十的品牌中，直营模式和与商场联营模式各占一半一半。但从目前的趋势来看，直营可能是今后女装品牌与百货公司合作的主要方向。
杭派女装在北方市场“吃不香”
距呼和浩特只有一个时车程的包头万千百货的招商运营工作也是由王静完成的，因此她对这两个地区的品牌都有了解，通过比较来看，两地有个相对共同的特点就是，深圳女装销售畅旺，杭派女装“不吃香”。
从呼、包两地的女装零售情况来看，广东、深圳的女装品牌产品因设计感鲜明为消费者所钟爱，较为突出的有纳帕佳、影儿、阿依莲等等，而杭派女装除了老牌的江南布衣JNBY还不错外，基本没有什么突出的给力表现。
近几年，深圳女装在区域品牌打造方面下了很大工夫，从地方政府扶持，到商业环境与资金支持等方面都在力挺女装产业的发展，因此，整体表现在全国本土女装品牌中都是比较突出的。
在产品特色与结构上，设计感比较强烈，不论是相对正式的时装还是休闲女装，结构板型上都有很强的创新，国际化趋势明显。由于北方女性大多性格率真豪爽，体型也不像江南女子那般纤弱，所以，凸显风格的深圳女装产品相对于那种“小女人感觉的细节”较多的苏杭女装产品要更受青睐。
深圳女装销售业绩好的另一个原因是，深圳女装注重品牌整体形象的打造与卖场中品牌文化的渗透与植入。整体陈列设计的感觉很周到系统，卖场的气氛也营造的非常好。就这一方面来讲，品牌商家对商的支持力度越大，越有一个标准化的品牌形象设计要求，越容易得到消费者的认可与接纳。从这一点来讲，又回到了文中的第一个问题，如果是直营，这方面的问题又会减少一些，因为商的擅长之处在于他们对市场的了解，和对货品的把握，而现如今的女装经营则是包括整体形象运营在内的“系统竞争力”。
运营模式是影响销售的关键因素
当ZARA、Bershka这种国际平价高街女装品牌也入主万达广场之后(在步行街独立运营，不在百货区)，对万千百货的女装品牌的销售也带来一定影响。
这个影响有两方面，一是带动了整个商场的人气，二是对整体的价位的控制以及品牌更新货品的速度频率提出了更高的要求。
目前，本土女装其实在消费者当中已经存留了很好的口碑，如纳帕佳、太平鸟、歌莉娅、江南布衣等等。在货品方面竞争力都很强。但产品和品牌形象并不是保证销售的绝对条件。比如艾格这个品牌，产品没有问题，品牌影响力多年被消费者所认知，但现在却下滑地比较厉害，就是因为他们用的是“远程控制”的运营模式，既不是商亲力亲为，公司也并不在当地派驻管理人员。女装销售的好坏，很大程度上靠的是卖场实际情况的考察，要经常沟通各种情况，单靠线上传输数据进行配货分析是片面的，其他方面跟不上，数据也就失去了意义。
因此，当下女装拼的是整体的实力，包括品牌公司方方面面的运作实力，商的能力，以及品牌选择的运营模式，或者说品牌协调与商的关系的能力也包含其中。这是一个完备的“系统”，哪个部件“坏掉”都会影响整体的运行。
中国女装品牌将引领世界潮流
在西安，百货商场很多，正是这很多的百货商场，引领着女装的潮流趋势。万千百货是依托万达广场的一个新生百货，万达广场涵括娱乐、休闲以及百货业态MALL的组合形式，让消费者在购物的同时，满足餐饮、娱乐、休闲等需求，万千在西安市民的心中有绝对的地位，同时也是诸多80、90后新一代年轻人的首选必逛商场之一。
纵观整个西安女装市场，影响女装消费的因素有哪些?国内女装市场与国外的差距在哪?带着以上种种疑惑，我们采访了万千百货女装经理董毅，从对他的采访中，我们看到中国女装在西安市场发展的现在和未来。
万千百货女装品牌分布
董毅介绍万千百货女装的布局：“在西安市场共有雁塔、民乐园2家万千百货商场。雁塔店女装品类在三楼，包括淑女装、少淑装、内衣、饰品等，所售品牌均为两安女装市场的主打品牌。而民乐园店女装 品类在二楼，所销售的品牌与雁塔店相似，同为市场上的女装畅销品牌。同时还引进CK jeans、Tommy、5cm、izzue等国际品牌。在西安市场来说，万千百货民乐店的少淑女装品牌在万千百货的系统里是最好的，在整个西安市场也占有一定地位。其品牌区域的规划，由关注度高的环岛边厅开始，搭配中岛女装配饰来组合，符合百货的主次规范化。”
影响女装消费的主要因素
当问及在万千百货，影响女装销售的因素有哪些时，董毅说：“其实从商场角度，影响销售的因素很多，就女装品牌市场而言，不同年龄的消费者文化层次、情感心理、审美趣味存在不同的差异，其对产品风格、色彩、式样、材质会有着不同的需求。主要有以下几点：
(1)丰富应季的流行与个性女装，流行的款式往往能满足消费者从众、求新及审美的需要。对于年轻、个性反叛的消费者，标新立异的款式则很受欢迎，个性往往是一种生活方式、审美趣味的外在表现，体现了一个人个性化的消费需求。成功的服装应该将设计的个性与消费的个性化审美需求和生活风格联系，以此满足不同消费群体的多样化、个性化审美需求。拿少淑女装举例：ONLY、MODA、TeenieWeenie、艾格这些品牌的销售业绩很好，这些品牌市场知名度高，价位适中，同时搭配性高，受到大部分顾客的追捧，一旦这些品牌有大力度的促销活动时，业绩更是成倍的增长。
(2)优秀专业的导购员，所传递出来的热情积极与友善，架起了消费者与服装之间的桥梁。
(3)西安市场消费者对品牌有一定的追求，品牌往往代表―种风格和一群消费者的生活态度与品味，穿着品牌服装往往被认为是―种身份的象征。一般情况下，作为知名女装品牌来讲，卖的就是品牌效应，作为一般的品牌来讲，才是以价位取胜。
(4)价位是影响很大的一个因素。服装商品的提价和降价或者打折都会给顾客造成一定的影响，特别是有些理性的顾客在购买决策时小心谨慎，他们最在意服装的性价比，理性顾客对销售的建议听取而不盲从，每一次购买决策都需精密计算。由于现在西安市场的价格战很厉害，“100当做200花”这种大力度的促销活动非常频繁，基本上一家开始，而同城的其他竞争店会跟风，甚至力度比他还大，这样会误导消费者有“等活动”的现象。
(5)VIP享受。同一品牌在不同的商场销售，也存在_定的差异，尤其是一些知名的百货店，得到消费者的认同，所以在购买时，同等价位的情况下，消费者会选择这些知名的商场，如在世纪金花和百盛相同的品牌，其价位等同时，顾客的首选定是世纪金花。另―方面是虚荣心的满足，知名百货商场的服务相较于普通商场要高得多，让消费者有真vip顾客的感觉，这说明在百货商场里，服务与VIP管理也是影响消费的一个因素。而知名百货或MALL所包含的附加值也会高出许多，如免费泊车等相关服务。中国的女装品牌必将引领世界潮流
当问及国产女装品牌与海外服装的差距时，董毅告诉记者：“我个人感觉国产女装和海外女装并不存在很大的差距，只是中国的部分消费者特别喜欢国外的女装，认为国外的时尚度更高。而我认为这是每个人对流行趋势的理解不同，目前欧美的时尚主流圈和媒体宣传的都是欧美的女装品牌与时尚，在信息发达的现今，势必会影响到部分国人的穿衣习惯。特别是近两年，一些国外快速时尚的品牌在市场上出尽了风头，由于设计周期短，新款上柜的速度非常陕，其价位又与国内大众女装品牌接近，时尚度和风格方面又极力抄袭奢侈大牌，最终吸引了一大批年轻女性的目光。而我认为国产品牌和国际流行差距不大，我觉得中国新一代的设计师品牌与熟女装品牌这两块做的非常成功。不仅仅在国内市场销售满贯，在国际市场上也声名显赫，相信在不久的将来，中国的那些默默坚持的女装品牌必定会开会灿烂之花和引导潮流。”
女装风格面面观
对于女装品牌来说，同类风格的其他品牌既是竞争对手，也是学习对象。他们在商业终端的市场表现，同类风格品牌数量的多寡，都是女装品牌确定产品风格地位、市场终端定位的判断标准。本期本刊以上海不同层次的市场为例，选择高端商场恒隆广场、中高端商场太平洋百货，以及淮海路沿线的个性风格店，试图画出一幅女装品牌风格分布图，给业内女装企业以参考。
恒隆广场的女装风格
上海的恒隆广场是高级―线品牌女装的销售商场，尽显品质与品味，是中国高档服装的起源地也是国际时尚之窗。在恒隆的女装里，可以笼统地概括为顶级高档女装，但其中的不同让恒隆的女装在风格上有了不同的表达语言。恒隆的女装普遍具有的风格是：简洁、大气，高雅、华贵，面料高档、设计合理、造型独特、手工精致。
时尚个性店的女装风格
女装导购总结范文第6篇
今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。
自XX年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及XX年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾xx年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利
润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。
柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。
⑵、全方位培养人才，各项工作领先其他部门。
发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。
商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得领先的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。
⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。
通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工
予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工;员工家里盖房子，我们发动员工利用
个人时间去她家帮忙;员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。
5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。
我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。
>因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。
0x年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照10年的工作计划开展工作：
2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为10年上半年工作的重点。为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给10 年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录，成为10年的工作的良好开端。
3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。
在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证10年的升级改造的顺利完成。
4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。
加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。
5、 x年的工作重点是抓销售，提高利润。将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。
针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。
6、节约挖潜，压缩不合理的开支。降低各项费用，杜绝浪费现象。能省一分钱，绝不多花半分钱。
女装导购总结范文第7篇
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个***,具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
女装导购总结范文第8篇
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
文章来源：
文章推荐：
女装导购总结范文第9篇
自xx年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及xx年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾xx年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利
润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。 2012年医院综合科年终工作总结
社区2012年终工作总结2012年度党风廉政建设及反腐败工作总结和2011年工作打算
劳动保障工资福利科年终个人工作总结
2012年统计局工作年终总结
青年志愿者活动工作年终总结
2012年农业局工作年终总结
女装导购总结范文第10篇
要知道，买点＞卖点。
买点是顾客购买时看中的利益点，而卖点是我们推荐顾客购买的利益点。如果前期没有试用环节，几个人凭空想，不好说这两点是否能匹配。
某女装是参照日本的民族风情设计的，命名为东瀛风情。设计人员根据这个创意，提炼出了时尚、青春、品位三个卖点。试穿一天后，反应很不错，随即迅速上市，所有的省级经理都信心满满地去推广。
谁知欲速不达，上柜后销量平平。细究陈列、推介等终端推广环节无误后，管理层反思试用过程，发现了问题：一是试穿时间过短，总结不足，二是试穿现场男士居多，一看到款式缤纷多样，带有异域色彩，纷纷说好，忽略了实际购买者――女性的想法；三是颜色过艳，女性消费者看得多，买得少。
原因查明，试穿环节重新来过。这次试穿人群几乎全是一线销售人员――终端女导购。她们在该产品的创意、用料、规格、价格、保养等方面总结出了产品的特征和利益点一共18个。二次推广，效果令人满意。
3和18。差距如此之大。设计人员没想过：高喊“时尚、青春、品位”的品牌多了去了，为什么要买你的?
在顾客的眼中，一件衣服涉及原材料、做工、价位、保养等多个环节。如该品牌服装的每个口袋锁了两道边，牢固性好，这样的细节，在导购员推介的时候极具杀伤力。如果连顾客平时没想到的都想到了，她对品牌的信任度会大幅提升。
18个卖点累积起来，将产品的价值包装得远远高于产品价格，顾客可能听到第10个的时候，就会产生物超所值感。
精准而丰富的卖点，对之后的推广草案定制、试点销售、推广案定稿、全员培训、一线销售有极好的助推作用。