销售应收账款管理制度范文

销售应收账款管理制度篇1

关键词：应收账款；规范；应收账款管理

一、企业应收账款管理中存在的主要问题

1.对应收账款管理不严

企业在进行销售活动中，往往只是片面的注重企业的销售额的增长以及账面实现的利润，而对应收账款管理不够重视，忽视了应收账款占用资金的机会成本。企业对销售人员制定了销售收入和奖金挂钩的激励政策，销售人员在自利原则的驱使下，往往偏好采用赊销方式进行产品的销售，通过这种资金机会成本的让利行为来促使客户购买企业产品，这种销售导向下，企业在销售实现快速增长的同时，应收账款也不断的增加，导致企业的应收账款结算风险增加。另一方面，企业应收账款的管理主要是通过财务部门和销售部门进行管理的。销售部门主要是争取订单和进行发货管理，而财务部门主要是进行结算和收款，应收账款的发生时销售部门进行决策，而应收账款的事后管理和收账交由财务部门负责，这种责权分离的管理体制导致了应收账款内部管理协调机制不健全，由于财务部门缺乏应收账款的事前管理和事中管理，把管理权交由财务部门行使，势必在对应收账款控制的目标、方式和力度都会出现问题。

2.考核制度不合理，约束机制不健全

一是财务部门和销售部门之间缺乏必要的工作衔接，财务部门和销售部门之间应收账款信息不能及时进行共享，对销售部门重点是考核销售情况和到账率，但并没有对应收账款事后回收情况进行必要的考核，而对财务部门由于并不是形成应收账款的主体部门，对企业应收账款收款情况并不进行考核，因此，难以形成有效的考核约束机制。二是企业内部激励机制不健全。企业往往对应收账款和现金销售并没有严格的比率规定，企业销售人员在考核导向的引导下，最大限度的实现销售增长，而不去考虑收款情况。同时，企业并没有将应收账款纳入考核指标，导致企业的应收账款居高不下。销售人员在自利原则的趋使下，往往关注销售完成情况，偏向采用信用销售来进行销售增长。导致应收账款大幅度上升。

二、对企业应收账款的规范与管理的对策思考

1.建立健全企业应收账款各项管理制度

一是要强化企业内部控制的有效性。要建立赊销审批制度，企业发生的任何应收账款都应该由企业的董事会批准或者是通过董事会授权给总经理或其他部门批准后才能办理相关赊销业务。企业在应收账款日常控制环节中，销售部门要通过建立应收帐款定量预警分析法。该方法主要是通过实际数据来分析预测公司的应收帐款发生坏债的可能性，由于该方法可以通过量化的手段来进行预测分析，具有客观性特征，实际上已经构成了应收帐款预警研究的主体方法。在建立应收账款的限额后，要求企业严格控制应收账款的交易量，不得人为突破，确需修改限额的，必须通过严格的审批程序批准后方可。以避免销售人员在自利原则驱使下，凭主观判断进行盲目销售，导致应收账款不能及时收回造成企业的现金紧张，甚至是出现了坏账损失。二是企业要进行合理的分工，确保内部控制中的牵制制度得以全面落实。对销售环节的各岗位进行明确的分工，要设定各岗位的职责，并监督岗位职责落实情况。三是企业要对进行赊销管理的专业人员以及其他管理人员进行控制，并设置独立的信用部门进行应收账款的管理。并将信用管理信息通过公司内部信息平台实现资源共享，让财务主管也参与到企业的销售信用管理中来，提高信用管理的内部岗位的牵制作用。

2.完善应收账款考核和约束制度

会计部门也应对己注销的坏账进行备查登一记，并加强监督，并定期将账单邮寄给客户，防止销售人员在对方已经付款情况下不按照规定上缴单位，既出现销售舞弊行为。如果是应该购货方经营恶化而导致的到期无法偿还欠款，由于购买方的恶化是逐步形成的，可以通过事前的评估进行检查，出现这种情形，应该要追究信用部门的责任。如果信用部门已经将购货方的经营恶化状况通知了销售部门或单位领导，而销售部门或单位管理高层没有采纳信用部门的意见，仍给其赊销政策的，应追究相关审批人的责任。如果是因为会计人员进行账务处理时，没有及时核对或串户等行为，导致的没有进行应收账款清收的，那么要追究会计人员的责任。对各环节、各部门的责任界定，可以有效的提高各环节、各部门的责任意识，强化其对应收账款的管控主动性。同时，企业要加强内部控制制度建设，对相关内部控制中的关键风险点进行检查监督，对薄弱环节及时的进行纠正和完善。

3.建立全面的信用风险防范制度

信用部门必须要对客户进行全面的风险管理，提高单位应收账款的风险管理控制能力。企业可以采用分类法进行应收账款的细化管理。对于重要的客户和金融比较大的客户，应动态的对其进行管理，了解其日常的信用情况，并建立客户信用档案，对于信用水平高的客户，可以建立一定的信用门槛，在信用额度内，可以简化审批手续进行赊销，以提高销售工作和应收账款管理效率。企业也可以委托社会中介机构协助其完成这种应收账款的日常和清收工作。对销售的主要客户要进行动态的信用调查活动，以提高其风险防范能力，信用调查主要包括了销售客户的基本情况，以及实地经营情况的考察。调查内容主要包括了客户的信用品质，经营状况、资本情况以及抵押品情况。同时还要分析企业所在行业的发展情况、行业风险以及发展前景。

参考文献：

[1]黄 捷：企业应收账款管理策略[J]，中国国情国力，2009（5）.

销售应收账款管理制度篇2

关键词：应收账款；内部控制；问题；对策

0 引言

应收账款是指企业在销售商品、提供劳务、让渡资产使用权等经济活动中，向购货单位、接受劳务单位，收取款项的总称。应收账款一方面可以促进企业销售的增长，减少存货积压，提高企业的竞争能力，增加利润；另一方面，应收账款管理不好，形成坏账后成本利润全部不能收回，又会直接导致利润减少；过多的应收账款可能会因为款项回收不及时，企业现金流转受阻，影响正常生产经营，会使企业面临资金链断裂，导致企业破产的风险，因此加强应收账款内控管理尤其重要。

2008年财政部联合五部委发布了《企业内部控制基本规范》，并于2010年相继发布一系列配套指引，为我国企业内部控制提供了规范标准。

应收账款内部控制是指对应收账款在形成，收回过程中的各项控制。企业通过建立与实施应收账款内控，可以加强风险防控，提高资金使用效率，保障资产安全完整，提高企业生存能力。万达集团的成功，不靠员工的忠诚度，靠制度，万达制度设计出发点就是不信任任何人。万达能够发展壮大，内控制度的建立与执行有不可估量的贡献！

1 企业应收账款内部控制问题

1.1 企业管理层缺乏风险意识

在激烈的市场竞争中，企业除了降低售价外，运用商业信用即赊销是最常用的销售方式之一。由于管理层缺乏风险意识，存在侥幸心理，盲目追求销售扩大，忽视应收账款是否能够被按时收回与能否收回的问题，造成企业利益的严重损失。

1.2 企业自身缺乏内部控制制度或制度执行不严

国家发布了内控基本规范及一系列配套指引，要求在上市公司执行，鼓励中小企业参照执行。没上市的企业大部分没有内控或因内控制度未执行而形同虚设。应收账款内控欠缺表现为人员分工上没有考虑不相容岗位相互分离、制约和监督，过分信任销售人员或给销售人员赊销权限无限制，在事先未对客户的信用情况深入调查、未对应收账款风险进行正确评估的、未履行相关审批、在考核上未明确实现收入与收款同时考核，赊销后又没有相关的收账制度措施，导致应收账款过多，账目不清楚，回收不及时，甚至造成坏账。以上种种现象导致企业不能稳健地生存与发展。

1.3 应收账款管理权责不够明确具体

在现实工作中，有许多应收账款往往对不上或收不回，许多应收账款都是不应该产生的。其主要原因是职责划分含糊不清，责任人规定不具体，管理制度落实不严，实时跟踪控制制度严重缺失。首先，财务部门与销售部门缺乏沟通，导致财务核算与销售发货与收款环节相脱节，造成企业应收账款差错，销售发货失去控制。其次，未明确应收账款定期清查对账的责任制度，未明确逾期应收账款管理及清理催收责任的归属，不少企业欠缺与欠款单位对账，或对账后没有形成合法有效地对账依据。导致陈账不断叠加，账龄呆滞老化现象严重。

1.4 考核制度不合理

应收账款的考核没有基于其管理的目标，没有考核发生前是否进行了客户调查与审批，发生时金额是否准确，对销售人员及销售经理的考核不能与正常收款、逾期、不能收回的奖罚措施相结合，偏重销量与销售额。

1.5 人员素质不高

企业相关人员缺乏职业道德、责任心不强、人员专业素质不高、工作能力弱，也是应收账款管理的一大问题，这直接导致应收账款的管理失效。

2 企业应收账款内部控制问题的相应对策

2.1 提高管理层的风险意识

首先，管理层应组织企业销售、财务、合同信用管理部门，法律部门学习《内控基本规范》及《配套指引》，分析企业应收账款事前、事中、事后的风险点，认识应收账款管理的重要性，明确应收账款管理的目标，防范风险。

2.2 制定企业应收账款内部控制制度，并贯彻落实

企业应组织销售、信用、财务、法律等部门制定内控制度并贯彻落实。企业应建立应收账款的内控包括：明确相关部门和岗位的职责权限、确保不相容岗位相互分离、建立信用标准与信用制度、应收账款考核制度、应收账款对账制度、应收账款坏账核销制度、坏账损失确认、应收账款奖励与考核等。

2.2.1 首先，明确相关部门和岗位的职责权限，确保不相容岗位相互分离、制约和监督

在应收账款内部控制中，不相容的职务主要包括：客户信用管理与销售合同协议的审批、签订；财会部门负责应收款项账户的记账人员与出纳人员分开；坏账的核销与审批；应收账款余额核对表的编制与相关会计记录等。

2.2.2 建立完善客户资信调查评估制度、建立信用标准

建立赊销责任制度，严格赊销审批程序。赊销时，企业首先由两人以上（含）收集客户的资料，通过工商信息网、银行以及与该客户发生经济业务的单位，了解该客户的诚信度，了解客户的能力与品质；如果是老客户，那么需要收集同该客户以前的交易记录，了解该客户的诚信度；了解该客户在他们各自行业的地位；做出信用评估，经信用部门经理确认后，按照企业信用标准销售产品，在很大程度上能够有效避免企业因为客户原因而造成的企业应收账款过度赊销损失。建立客户库，只对客户库里的客户赊销，是万达集团的管理制度，可见，客户的信用是多么重要！

2.2.3 完善合同制度，建立定期对账制度

每个客户均应签订合同，合同中明确回款额与回款时间，明确逾期回款的惩罚条款，合同要交信用管理部门与财务销售部门各一份。 每月，财务部门制作应收账款明细表，其内容包含账款金额及账龄、逾期应收账款金额、销售责任人等。之后将表格送至销售部门主管，由其安排销售人员核对应收账款金额，催收应收账款。每个销售人员应对其经手的各客户应收账款金额负责，每半年要与客户书面对账。不再购买产品的客户要在停止发货后1个月内对账。客户不确认应收账款的要保留合同，发货记录、对方收货记录、回款记录，以便将来作为诉讼的依据。建立逾期应收账款报告制度，财务月末将逾期应收账款表报送总经理。对超过收账期的客户移交法律部门负责清收。

2.2.4 坏账核销的程序

坏账的调查与审批程序不严格，也会造成销售人员将货款据为己有。因此应建立坏账核销的制度与核销后又收回的制度。销售部门对于形成的坏账进行取证、提出报告并阐明损失的原因和事实，由销售部门主管确认，报法律部门调查后签署意见，报总经理审批，然后交财务部门，财务部门审核后做坏账处理。已核销的坏账，要安排信用管理部门随时关注客户的情况，客户情况发生好转，要安排人员催收。

2.3 明确应收账款的管理权责

销售人员与销售部门经理是应收账款的主要责任人。其收入与销售回款挂钩。财务部门是应收账款管理的监督管理部门，主要责任是保证应收账款金额准确，每月制作应收账款明细表并送达销售部门。信用部门负责客户的信用调查。法律部门负责接收财务与销售部门转交的逾期应收账款的清收。

2.4 将应收账款催收纳入个人绩效考核

销售人员与销售部门主管为应收账款的主要责任人员，将每个责任人员的收入和销售业绩与应收账款的回收时间和回收率相结合，让每个销售人员对每笔赊销业务负责到底。

2.5 提高工作人员的素质

企业选有职业道德，责任心强，业务素质高的应收账款管理人员，并对其实行定期的培训，使其具备相关能力。

总而言之，企业在不断发展的过程中，很好地运用赊销，有效的控制应收账款可能造成的风险，对企业稳健的发展具有极其重要的意义。

3 结束语

企业应收账款的内控管理是一个长远的持之以恒的管理，每个企业因其经营模式的不同稍有差异，企业应结合自身特点，制定应收账款的内控制度并贯彻执行，这是企业做大做强的根本保证。

参 考 文 献

[1] 郭荣平.浅谈企业应收账款的风险分析及防范[J].财经界（学术版），2016，14：215.

[2] 王瑞山.企业应收账款管理中存在的问题及原因分析[J].中国市场，2016，28：139-141.

销售应收账款管理制度篇3

一、应收账款风险类型及其影响分析

企业经营运转过程中的应收账款风险主要是指由于企业赊销导致的应收账款在回收额度以及回收时间上出现的风险问题，应收账款容易受到市场波动以及债权债务关系清偿时的不确定影响，出现不能全额及时回收的问题。回收时间上的风险即拖欠风险，易造成企业衍生出现资金周转不畅、资金严重短缺或者是资金链断裂的问题；资金回收数额上的风险即坏账风险，由于无法及时足额回收账款，会直接造成企业经济效益的损失。应收账款风险对企业的具体影响主要体现在以下几方面：

（一）造成企业财务经营成果出现失真

由于现阶段企业对于收支等费用的确认，大多是采取权责发生制的会计核算模式，基于这种核算方式，应收账款则会确认为企业的当期收入，但是却并没有实际的现金流产生，属于企业财务账面上的利润，这就会造成利润虚增的问题，很容易影响企业管理部门以及投资者的决策。

（二）易导致企业的资金周转风险

完成企业的产品生产加工或者服务提供以后，确认回收货款，才算完成一个完整的经营周期。如果应收账款回收困难，会导致应收账款变现困难，大量的流动资金将会在企业业务的结算环节沉淀累计，降低了资金流的活力，很容易威胁企业资金链的安全，更不利于企业的扩大生产经营规模。

（三）增加了企业的成本投入

应收账款风险问题，首先是增加了企业的机会成本，企业无法将应收账款占用的资金用于项目投资实现效益收入。同时应收账款还间接导致了管理成本与坏账成本的增加，最终导致企业总成本的提高。

（四）加速了企业的资金支出

在信用模式下，虽然可能赊销的吸引手段扩大了销售量在一定程度上增加企业的利润，但实际上由于应收账款并没有产生资金流，因而不会增加资金的流入。同时，在企业的资金收入没有增加的情况下，企业确认然需要支付税收、投资分红以及商品销售管理费等，这实际上是造成了资金支出的增加。

二、企业应收账款风险管理常见问题

（一）企业销售环节的控制管理不完善

企业出现应收账款风险的根本原因就是赊销这种营销手段，因此销售环节也是控制应收账款风险的根源性环节。但是目前我国企业在销售管理上，片面追求市场占有率，而对于销售质量以及风险控制管理重视程度不足，没有成立专业的客户信用管理部门，甚至是无原则的放宽企业的信用政策吸引客户，更是增加了企业的应收账款风险。此外，企业对于应收账款也没有相应的考核回收机制，对于账款回收督促力度不大，造成了应收账款风险问题的发生。

（二）应收账款管理制度不完善

部分企业在经营管理过程中存在着较多的制度性的缺陷，特别是过分追求销售业绩的问题，对应收账款的管理不够严格，对于坏账的处置力度不足，当坏账等应收账款风险问题发生以后，并没有及时的采取相应的止损以及风险转移措施，应收账款风险问题发生的根源没有得到清除。

（三）信用风险管理不当

防范控制企业应收账款风险问题，重点就是对信用风险的控制管理。但是企业在经营管理阶段的风险管理意识淡薄，重市场和销售，轻风险的现象较为普遍。而且，信用政策不够完善，对于客户群体缺少相应的信用等级评价，对于客户群体的偿债能力缺少准确的评估，导致应收账款的回收困难。

三、企业应收账款风险防范具体措施

（一）建立应收账款风险事前信用控制管理体系

由于应收账款风险的主要起因是信用销售，因此控制应收账款风险问题就必须实施信用事前控制管理的模式。对于企业的客户群体，应该按照客户自身资金实力、财务指标以及信用状况的不同，划分为不同的信用等级，并通过对客户销售情况、成长状况以及行业市场情况的分析，来确定赊销的信用额度，以强化事前的审核形成应收账款风险控制的基础。同时，在应收账款的风险控制上，应该进一步的加强销售环节的内部控制管理，加强企业的赊销流程审批管理，制定严格的行政审批制度，严格按照信用等级划分以及信用额度的限值进行赊销金额的控制。并进一步的加大对应收账款回收管理的考核机制建设，作为企业销售人员绩效考核的重要指标，促进提高企业的销售质量。

（二）强化对企业应收账款的制度管理

对于企业应收账款的制度控制管理上，首先应该完善赊销责任管理制度，明确在应收账款的风险管理中销售人员、信用管理人员以及责任审批人员的具体责任，通过责任制管理的方式促使相关责任人员在销售管理过程中更加谨慎严格，避免应收账款风险问题的加剧。其次，应该完善企业的合同管理制度，对销售合同进行全面的审查，对于涉及到客户的信用额度、赊销时间、现金折扣以及逾期还款的处理等内容进一步的明确，以合同的法律作用强化对企业应收账款的控制管理。

（三）完善应收账款的催收管理策略

企业管理部门应该高度重视应收账款风险控制管理的重要作用，并加强对应收账款的实时动态分析，进而制定应收账款风险控制策略。对于处在信用期内的应收账款，应该定期与赊销客户进行联系沟通，并对客户财务报表进行分析，评估其偿债能力。对于逾期账款，则应该制定相应的催收政策，可以通过邮件或电话提醒、寄发催款通知书、委托专业机构进行催收或者是法律诉讼等不同程度的催款政策催收账款。

（四）制定相应的应收账款风险转移措施

对于应收账款风险，除了积极应对以外，还应该采取相应的转移措施以避免由于应收账款风险发生后造成巨大的损失。可以通过以应收票据代替应收账款的方式，利用票据在转让、贴现以及追索权方面的优势，提高企业的资金流动性。同时也可以实施应收账款证券化，将应收账款转变为可在资本市场销售流动的金融产品来改善资金流动性。此外，企业还可以向保险公司投保债务人信用风险，最大程度的防范控制应收账款带来的损失。

四、结束语

销售应收账款管理制度篇4

关键词：电算化；会计信息系统；内部控制；控制活动

当企业产品在市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。企业运营管理者都非常清楚，没有销售就没有生产经营，销售是企业运营的龙头。因此，所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。当然，挑战、机遇和风险并存，销售与收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生风险的几率也在不断增加。

一、企业销售与收款的风险

在制造行业中，销售与收款是企业经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账款、收款。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收的货款还有多少，所以如果销售与收款的风险发生了，最终会体现为企业的财务风险。

企业为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售，只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国，商品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用，不少企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了资金周转，甚至产生大量的呆坏账，给企业带来极大的财产损失。因此，企业必须采取措施，制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。

企业销售与收款业务是企业的重要工作，笔者在某公司了解到，年销售3亿多元，应收账款平均余额在1.4亿元，已经核销的坏死账累计2200万元，账面还有呆账2100万元，2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。企业在市场扩张过程中，怎样控制收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。

二、销售与收款风险控制的方法探讨

1、职能分离法

职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例外。很多企业中，销售一收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如销售人员出卖企业信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和竞争对手的产品，参与制造仿冒本企业产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题，企业可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如，将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；销售人员催款，而货款回收则由财务部为主负责办理。

2、建立客户信用评估和控制机制

在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序，并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部的核查，确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝或批准销售发货申请。

信用评估部门须了解客户信息，建立客户档案，对客户资料实行动态管理，及时更新，为评定客户的信用等级提供依据，依此确定采用不同的销售方式。

国际大公司实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。

3、建立客户访问和应收账款对账制度

作为控制和预防销售舞弊风险的重要政策，企业可以制定内控和内审人员对客户进行访问的制度。企业高层领导可定期或不定期访问客户，内控人员也应当在对被审计单位的客户进行随机抽查访问，可以直接了解客户对被审计企业销售业务人员的看法，以及对公司客户服务水平的反馈意见；企业的财务部应收账款主管人员以及信用部人员也应当对客户定期进行对账。达到对本企业销售业务人员遵守企业规定起到监督作用。4、制定严格的销售收款政策

保证销售货款安全、及时足额返回企业是一项重要工作。财务部是应收账款和收款业务的主体。企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款，同时尽可能要求客户直接向公司指定账户汇款支付销售货款。对于一些临时需要支付现金或承兑汇票的客户，则应当制定程序要求客户或销售业务人员提前向公司财务部主管和其销售主管报告具体的付款时间、付款数额、付款方式以及携带转账的安全措施。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查，抽查核对与客户的往来账务，预防舞弊行为的发生。

5、建立应收账款分析、催收和预警制度

企业要建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账款的催收，财务部门有权督促销售部门加紧催收。应收账款超过2年会失去诉讼时效，企业应按季度分析账龄，建立风险预警程序，向货款清收部门预警接近诉讼时效的应收账款，以及时采取财产保全、法律诉讼等措施，对催收无效的逾期应收账款通过法律程序予以解决，最低程度降低应收账款形成坏账的风险。

6、建立确认制度

建立确认制度。要求销售人员做到，及时取得客户的收货确认函和收到发票确认函，销售部门负责专门整理和保存，避免对方恶意拖欠或货物丢失，造成公司损失。

设置销售台账，及时反映各种商品销售的开单、发货、收款情况。销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据，如果客户恶意拖欠，产生了法律纠纷，这些资料和单据将是企业以后维权的有力证据。

7、控制销售渠道

有些企业放弃对销售业务人员的控制，只要完成预定的销售目标和费用指标后，销售人员干什么企业也不管。这种做法弊端显而易见，销售人员容易和客户或竞争对手勾结，做出损害公司利益的事情。

有些企业或者干脆将销售业务包括售后维修服务都委托第三方贸易公司和专业维修公司去做，大多数家电行业即是例子。这样做的好处是充分利用第三方的专业营销能力和维修技术力量，便于集中精力做好产品质量和提高生产效率。但是，其缺陷也非常明显，这些第三方将控制企业的整个销售渠道和商业秘密。

8、建立舞弊案件举报制度

为了预防各种舞弊行为产生，企业也会建立特别的舞弊案件举报处理规定。企业的内部审计、内部控制、纪检监察等有关部门设立了一个舞弊案件举报中心，设置公开的电子邮箱，接受来自企业员工或外部相关单位及人员的举报。这里包括来自客户甚至竞争对手的举报。

9、严格执行退货和三包政策

产品销售后的三包政策也是销售一收款循环中的一个分支环节。执行三包政策的关键是要对退货商品进行严格的鉴定，原则上只有质量部门才能对客户退货进行质量鉴定，见到质量部门的鉴定报告后，属于退赔范围的，销售部门才能执行退赔，要预防销售业务人员利用三包政策从事舞弊活动。

10、销售人员自律声明

销售业务人员作为敏感岗位职工应当签署员工自律声明。此外，企业还应当制定销售人员保证书。该保证书主要针对销售人员特别设计。这里包括：承诺遵守公司内控管理政策，遵守和客户、销售商和经销商的交往原则，遵守信息规矩，填写销售人员工作日志等。销售人员特别要对违反申明承诺后的公司处罚事先做出接受承诺。以保证企业发现销售人员违反职业道德后能够及时做出有效的处罚。销售人员保证书对销售一收款业务中的各业务环节都具有预防舞弊风险的作用。

11、销售人员工作日志

这是针对销售人员工作特点设计的一套最关键的控制措施。销售业务人员和其他业务人员的工作有一个重大的区别，那就是点多面广，频繁出差或长期驻外工作远离办公现场。销售人员的工作压力普遍较大，也非常辛苦。为了鼓励销售业务人员积极拓展市场，为客户提供良好的售后服务，许多企业均会给予各种不同的优惠政策。但是，也正因为具有这些特点，企业也最容易对销售业务人员失去有效的监督和控制。事实上，销售业务人员已经成为企业最难管理的一个特殊团队。

用制度规定销售人员必须填写工作日志。采用工作日志管理法，首先应当在销售管理程序中具体规定工作日志的基本格式和填写要求。当驻外销售业务人员严格按照日志规定填写其每天的具体工作内容后，一方面业务人员自己可以及时回顾总结日常工作，妥善安排每天的工作计划，规范自己的在外行为，另一方面其销售主管可以有效检查和验证业务人员在外活动的具体细节。销售主管和财务部主管在审批业务人员的费用报销单据时也多了一个辅助验证的依据。

销售应收账款管理制度篇5

关键词：应收账款 风险 防范对策

中图分类号：F231.6 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）04-152-02

一、序言

随着市场经济的发展,企业为了在激烈的市场竞争中占有一席之地，除了依靠提高产品质量、降低产品价格、提供良好的售后服务等传统的策略外,建立在商业信用基础上的赊销成为企业扩大销售的重要手段之一,于是就产生了应收账款。对于一个企业来讲，提供商业信用的结果，一方面可以扩大产品的销售收入；另一方面又形成了一定的应收账款，造成机会成本、坏账损失等费用的增加，形成应收账款风险，增加了企业的经营风险。通常情况下，应收账款的风险与应收账款的规模成同比例增长，企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款风险就越高。因此，对应收账款进行有效风险控制，增强风险意识，制定防控措施，是现代企业经营与财务管理的一项重要内容。

二、应收账款风险成因

1.宏观环境方面的原因。在我国市场经济逐步建立的过程中，宏观经济环境是影响应收账款回收不确定性的重要原因。

（1）市场环境变幻莫测。由于科学技术的飞速发展，市场上各种产品、服务推陈出新的速度愈来愈快，市场需求千变万化，由此导致企业产品销售具有不确定性，进而作为信用赊销产物的应收账款就相应地存在风险。

（2）信用环境不良。首先，我国国家信用管理体系还不完善，在我国，信用管理刚刚起步，有关信用管理的法律环境建设有待进一步加强。其次，我国目前进行信用管理的单位还主要限于银行、证券等金融机构，企业很少进行信用管理。最后，社会信用意识薄弱，部分企业不重视自身的信用，恶意拖欠账款，结果形成恶性循环，造成信用危机。赊销是商业信用的一种形式，在信用环境不良的情况下，随赊销产生的应收账款则缺乏回收的保障，因而产生风险。

2.企业自身方面的原因。

（1）企业缺乏风险意识。在现代社会激烈的竞争机制下，企业为了扩大市场占有率，不但要在成本、价格上下功夫，而且必须大量地运用商业信用促销。但是，某些企业的风险防范意识不强，为了扩销，在事先未对付款人资信情况作深入调查的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。

（2）企业内部管理不健全。一是企业对应收账款管理不规范，缺乏应收账款日常管理的有效方法。二是企业销售业绩考核指标不科学。许多企业过分强调占有市场，提高市场份额，用销售发货开票来考核业务部门，导致销售人员只管尽可能多地签合同、多发货，使应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。三是企业经营者业绩考核指标不科学。一些企业实行工资与效益挂钩或以利税指标为基础的承包责任制经营形式，企业经营者为完成利润目标，注重高销售额和超额利润指标，以便经营者本人在任期内多出成绩，而对应收账款的增加及产生坏账损失的可能性没有给予足够的重视。正是由于企业内部的这些原因，从应收账款产生之初其风险就不可避免的随之而生了。

3.客户方面的原因。来自客户方面的原因是应收账款风险产生的直接原因。

（1）客户信用缺失。由于我国目前社会信用程度普遍较低，部分企业或单位不能严格信守合同契约，恶意拖欠账款，由此导致的应收账款风险很大。

（2）客户的支付能力有限。一些客户信誉良好，但是由于暂时性资金周转困难，无法在规定的信用期内还款。

4.吸收结算方式的原因。除了以上三方面的主要原因之外，结算方式也会影响应收账款的风险状况。结算方式的失当是应收账款风险产生的推动因素。我国绝大多数企业都要进行异地业务交往，且在应收账款中所占比重较大，但目前使用于异地结算的商业承兑汇票和银行承兑汇票很少，而对债务人没有约束能力的信汇、电汇和委托收款相对应用较多，从而为客户拖欠支付账款造就了条件。

三、应收账款风险的防范与对策

1.加强应收账款内部管理。

（1）建立销售与应收账款内部控制系统。应收账款的内部控制应坚持审批与执行分管原则，坚持不相容职务分离制度。一个有效运行的销售与应收账款内部控制系统可以通过不同岗位的牵制与协调及时传送、反馈销售与收款过程中的各种信息，这是防范、降低应收账款回收风险的前提。

（2）把握应收账款的限额并建立健全赊销审批制度。一是企业应制定明确的信用额度管理办法。财务部门应与销售部门配合共同制定切实有效的客户信用额度，财务部门负责数据传递和信息反馈，销售部门负责客户的联系和款项催收，财务部门和销售部门共同负责客户的信用额度的确定。二是企业要对信用限额的执行情况进行定期检查和分析，确保信用限额制定的安全性和合理性。三是企业还应建立赊销审批制度，在销售部门内部分别规定部门领导、业务科长等各级授权人员批准，有利于控制赊销的限度。

（3）建立坏账准备金制度，防范财务风险。一是按照新的企业会计准则规定，采用备抵法处理企业因坏账而遭受的坏账损失；二是建立坏账准备，等坏账实际发生时，冲销已计提的坏账准备和相应的应收账款，这样体现了会计的配比原则，又避免了企业的明盈实亏。

当然，企业应收账款发生坏账损失后，并不表明企业已放弃了收款的权利。而且为了避免人为操纵利润，任意计提坏账准备，企业会计准则还规定了企业在对应收款计提坏账准备时，不得设置秘密准备，即企业利用制度提供的选择空间，超过资产实际损失金额而计提的坏账准备。

（4）业绩考核制度。企业应建立起以销售现金流量和货款回笼业绩为标准的考核制度，在这种标准下，销售人员关注的不仅仅是销售额，更多的将是销售的现金回收额，这就从制度安排上确保了应收账款的及时足额回收，对应收账款风险进行了防范。

2.制定切实可行的信用政策。

（1）建立信用报告制度。企业应定期召开不同层次的信用报告会议，相互沟通，以便及时掌握情况，将信用风险降至最低。信用报告会议可分为：信用管理部门内部会议、信用管理和业务部门的联席会议、最高财务主管或管理当局会议等。

（2）建立专门的信用管理部门。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需由特定的部门或组织来完成，而以往由财务部门担当信用管理的主要角色已不能适应完善企业信用管理的需要，因此，企业应设置独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，以确保信用管理职能的实现。

（3）制定企业赊销信用政策。信用政策的制定合理与否，将会影响企业的销售水平和成本大小。要对应收账款进行防范必须制定合适的信用政策，信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策。

3.加强应收账款风险的全程控制。针对应收账款风险应当在事前、事中和事后都应加强管理，全方位控制应收账款风险，最大限度地减小应收账款风险对企业的影响。

（1）事前控制。一是依据企业信用管理部门提供的客户信用档案，对客户的资信进行必要的了解。根据客户的资信状况和财务状况决定是否对其进行赊销。对采用赊销方式进行销售的客户要选择合适的信用政策及信用额度并需经过有关授权人员的批准。二是开展赊销业务培训。对销售人员进行赊销业务培训，分析应收账款的成因、对策及责任，介绍收款的方式、技能，以及对客户进行信用评价的方法，增强销售人员的防范意识，提高其职业道德和业务技能。

（2）事中控制。一是加强合同管理，规范经营行为。企业销售业务实行合同管理制度，授权有关人员与客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。销售合同一经签订，不得随意变更，如有变更双方应充分协商，达成一致后签订补充合同或新合同，以维护购销双方的合法权益。二是加强销售业务处理过程的管理。企业应加强对收款、开具提货单、发货、结算等环节的管理，减少应收账款的坏账损失。三是选择先进的结算方式。企业应尽可能选择对自身有利的结算方式，如利用网上银行等先进的结算手段，加速资金回笼，减少资金在途时间。

（3）事后控制。一是做好账龄分析，加强应收账款的催收。二是应收账款跟踪管理。通过对应收账款的跟踪管理，与客户保持经常联系，提醒到期日、催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算方式上存在的问题和纠纷，以便做出相应的决策，维护与客户的良好关系。同时，也会使客户感到债权人施加的压力，使客户不会轻易推迟付款，从而提高应收账款的回收率。三是实行货款回笼业绩考核和责任追究。企业应当按“谁销售，谁收款”的原则将货款回笼分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。对于因人为原因造成款项无法收回的，追究销售人员的责任，并责令其赔偿，严重的追究其刑事责任。四是进行变现管理。应收账款是一种理想的担保品，企业可以通过应收账款来取得短期或长期贷款。企业可以通过债务重组、收取物品抵债等方式减少损失，同时也能帮助客户渡过难关。

四、结束语

现代商品经济中，企业之间的商品交易大都是建立在商业信用基础上，以赊销方式实现的。这种信用销售方式充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，增加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力。但是在带来这些利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患，如果控制不当，会导致应收账款余额日益增高，给企业的生产经营带来不良的影响。目前，我国企业应收账款居高不下，主要是由宏观环境、企业自身、客户方面以及吸收结算方式等影响因素造成的。为了避免和减小应收账款风险给企业带来资金周转困难、坏账损失等弊端，我国企业必须搞好应收账款的风险防范，采取加强应收账款内部管理、制定切实可行的信用政策、加强企业应收账款风险的全程控制等相关措施，在制度和实际操作上互相补充，做好应收账款的管理工作，才能在当今竞争日益激烈的国内外市场中实现快速健康发展。

参考文献：

1.杨思.谈应收账款风险防范与对策[J].网络财富，2010（17）

2.彭艳芳，魏震.浅析企业应收账款的成因、风险及控制[J].现代商业，2009（18）

3.徐瑞杰，孙守礼.浅谈企业应收账款的风险管理[J].现代商业，2010（21）

4.王玉林.强化企业应收账款管理的几点思考[J].经济师，2002（10）

（作者单位：中北大学 山西太原 030051）

销售应收账款管理制度篇6

关键词：企业；应收账款；管理

中图分类号：F253.7

文献标识码：A

文章编号：1672-3198(2009)13-0158-03

1　应收账款产生的原因

1.1　扩大市场份额

企业应收账款的大小，一方面直接受企业外部市场经济变化的制约，另一方面，企业产品是否能赢得客户，占领市场，企业所采取的销售手段也相当重要。在其它条件相同的情况下，客户一般力争赊购产品，这实际上是客户在赊销期内从销售企业获取的一笔无息或贴息贷款。销货方企业为了提高竞争力，扩大企业生产，提高销量，从而最终获取更大利润。也纷纷运用各种赊销方法来招揽客户。企业之所以采取信用销售方式而不是现金销售，主要原因在于企业希望依靠信用销售的方式为客户提供一些资金方便以扩大产品销售量。许多客户受限于可支用资金的规模而愿意赊购，特别是在资金市场上的借贷存在一定困难或者市场资金成本较高的情况下，许多企业总是希望通过信用销售方式从生产厂家取得它们需要的部件或生产资料。企业通过信用销售对客户提供一段不长时间的资金融通，正好可以满足客户的上述需要。基于客户的这种需要和同行的竞争，越来越多的企业采用信用销售方式来扩大销售。

1.2　降低库存及库存费用

采用信用销售手段不仅可扩大销售，还可以降低存货库存，减少库存开支，降低企业的存货成本，这也是企业愿意采用信用销售

手段而不是现金销售手段的重要原因之一。目前，应收账款信用政策作为一种通用的交易形式，在现代市场经济中被广泛应用。应收销货款的发生是企业采取信用销售方式的必然结果。随着市场经济的日益成熟，同类企业之间的竞争日益激烈，特别是有越来越多的资本雄厚的跨国公司加入到市场竞争中来，许多企业都愿意采取一种能够吸引客户的营销策略，以此扩大市场份额。在众多的市场营销策略中，信用销售是最常用和最有效的一种。这种形式对企业的管理提出了更高的要求。

2　我国企业应收账款管理现状与存在问题

2.1　我国企业应收账款管理现状

企业应收账款净额居高不下，企业缺乏管理力度。国内一些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不是“坏账”项目下，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，并使之有一种“企业经营不错啊，坏账也不太多”的自欺欺人的想法，下任领导也不追讨，也怕损害自己的业绩，于是坏账越来越多，账龄也越来越长。最终企业垮了。如此种种表明中国市场仍不成熟而且有关机制有待完善。与发达市场经济国家差距较大。我国企业平均坏账率是5％－10％，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25％－0.5％，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90％以上，而我国只有20％，差距如此之大，要想竞争，尤其是要在国际市场参与竞争，谁不学会赊销。谁就会被淘汰，因此我们国家的企业必须学会赊销、学好赊销，争取在赢得客户的同时又能将应收账款控制在企业可接受的合理的范围内，以保证市场经济的有序进行。

2.2　我国企业应收账款管理存在的问题

(1)忽视信用管理，缺乏风险防范意识。

市场经济，“信用为本”，但由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚处于探索时期，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量存在，如企业间的资金拖欠、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷，就连被称为“经济警察”的会计师事务所也失信和造假，而企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象孰视无睹，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情况作深入调查，就急于想和对方成交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，但企业反而不会多赚钱，为什么呢?因为企业忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险。试想想，假设一个企业平均税前利润是5％，如果他有10万元的货款因为管理不善等原因而成为了坏账的话，为了弥补损失，需增加多少销售额才能弥补亏损呢?答案是200万元。在利润率较低的今天，别说是坏账这个无底洞，就连货款拖延造成的资金成本，也同样能吞噬掉企业几个月的利润

(2)内部控制存在缺陷。

①基础工作不健全。合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账欺的后面就缺少了完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据，“哑巴吃黄莲”。

②考核制度不合理，约束机制不健全。目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。

③内部会计控制不严。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的。应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，并非都严格按照准则办事，主要体现在以下几个方面：对发生的应收账款不及时清算。形成账外债权。有些国有企业的账外债权竟然达到几十万甚至上百万，而这类问题在日常审计工作中又不易被发现，当人事发生调动时，很容易造成资产流失，同时也为经济犯罪提供了方便。应收账款催收工作不力。相关人员态度消极，一些企业甚至连催收部门都没有明确，使得应收账款被拖欠时期超长，收回可能性减小。长期不对账。不按规定确定坏账损失。某些企业为满足一时间的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上。不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失，这种现象在上市公司的报表上表现得尤为突出。

④财务部门与销售部门相互合作与监督不够。销售部门主要负责销售，它在应收账款的形成中起着决定性的作用；财务部门负责销售款项的结算和记录，它比销售部门更清楚、更全面地了解客户还款记录和欠款情况。按理说，这

两个部门应该相互合作、相互监督；销售部门将收到的账款交给财务部门及时入账，使财务部门准确反映应收账款偿还情况，做好客户还款记录；财务部门及时将客户还款情况反馈给销售部门，使销售部门能正确选择赊销对象。

(3)不注重成本分析，未遵循成本效益原则。

从应收账款的管理策略来看，必须实现收入大于成本的效益性，这样赊销才是有利的。赊销可以实现销售收入的增长，但与之相关的成本也要相应增加，这就要求需完整地测算与之相关的付现成本和机会成本，特别是机会成本不能忽略。赊销程度和赊销方式必须符合边际收入大于边际成本的要求。对于逾期应收账款的收回，也必须满足收入大于成本的效益性，即所收回的账款必须大于收款过程中发生的各种可能的成本。在我国，企业进行赊销时一般不进行各种赊销方案的对比研究；在采取各种收款方案时也不进行各种收款方案的对比分析，只要能收回货款就行。这就是说，我国企业应收账款的管理基本上还是粗放式的管理，还没有真正确立成本效益原则。

3　企业应收账款管理不善的原因分析

(1)企业缺乏风险意识。从主观上看，目前我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上，目前对于国内应收账款管理方面无论是实践还是理论都十分缺乏。为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，虽然这对占领市场有一定的作用，并且获得了较高的账面利润，但这种做法忽视了流动资金大量被客户拖欠占用不能及时收回的问题，由此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。

(2)企业内部控制制度不严，监管不力。销售管理混乱，只求合同数量忽视合同质量，对购货单位资信不进行充分调研认证，销售人员变动频繁，造成前账不清，新人不理旧账，销售内部控制制度不严，合同审查不严，拿到合同就安排生产，客户无钱也发货，致使货款无法及时回笼。少数销售人员利用企业管理混乱的现状，违法经营，造成帐目混乱，趁机混水摸鱼，从中渔利，造成应收账款无法收回；帐目长期不核对，财务部门不及时与业务部门对账，财务、业务部门各自为政，自行其事，以致销售与核算脱节，让企业的资金运作顾此失比，加之财务管理松弛，不按合同规定随意开票，发票遗失重新开票，退货、以货易货不及时办理转帐手续等等，导致应收账款帐且混乱，问题不能及时暴露，也是造成应收账款居高不下的原因。

(3)激励机制不健全。在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，使企业经营背上了沉重的包袱。

(4)对账不及时。由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上存在差异以及票据传递、记录等可能发生误差，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账以明晰双方的权利和义务是非常必要的。但是有的企业不及时与客户对账，有的虽然对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据，缺乏法律上的约束力，这也导致企业相互拖欠现象的蔓延。

4　改善应收账款管理的主要措施

(1)尽量避免赊销。尽力启动消费者市场，消费者是掏钱购物的源头。综合运用广告、新闻、公关、活动销售、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对企业的产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者对产品的忠诚。让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的产品成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法。也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮忙打天下，一定要靠自己把市场作起来。

(2)加强应收账款的事前控制。计划－执行－检查－处理，这是美国质量管理专家戴明提出的PDCA循环法。按照该循环法，应收账款的事前控制就是应收账款管理的计划阶段，它包括选择赊销对象和制定信用政策。赊销对象的选择至关重要，选择了信用好的客户可大大减少坏账损失，因此企业在赊销前应根据客户的现时及未来的付现能力、经营状况及其发展前景、商业信誉和未来融资能力等因素判断客户按期偿还账款的可能性，选择还款可能性大的企业作为赊销对象。为了全面了解客户的资信情况，企业可咨询工商行政管理部门了解其社会信用、信誉及其他相关信息，通过银行了解其银行信用情况，通过查阅和分析会计资料了解其经营状况。在确定对象时，对于一些老客户千万不可麻痹大意，要随时关注其经营状况的变化，切不可因为是老客户就掉以轻心，特别是对于一些金额较大的赊销业务。对于新客户，特别是信息资料不太准确可靠、经营风险和财务风险较大的潜在客户应采取抵押赊销的方式并在销售合同中明确列示担保物或单独订立保证合同，以便在客户不能按期偿债时减少损失。

(3)设置专门的赊销和征信部门。应收账款账龄普遍偏长。一方面可能是由于公司没有对应收账款进行及时的催收；另一方面，可能是因为客户的故意拖欠。应收账款收回数额的多寡及时间的长短取决于客户的信用。坏账将造成损失，收账期过长将削弱应收账款的流动性。所以，企业应设置赊销和征信部门，专门对客户的信用进行调查，并向对企业进行信用评级的征信机构取得信息，以便确定要求赊购客户的信用状况及付款能力。企业的赊销和征信部门在应收账款管理中的职能是：①对客户的信用状况进行评级；②批准赊销的对象及规模，未经批准，企业的其他部门及人员一般无权同意赊销；③负责赊销账款的及时催收，加速资金周转。一般对账款的催收期限不能间隔太长。因为在法律上太长的期限可能暗示债权的放弃。

(4)建立赊销审批制度和销售责任制度，加强销售人员的资金回笼意识。在企业内部设立赊销审批制度，分别规定业务员、业务负责人可批准的赊销限额，限额以上的赊销业务报请总经理审批，各级人员全权负责所辖范围，并规定各级人员违反赊销审批范围应承担的责任，保证赊销策略的实现并减少风险。建立应收账款的资金回笼与销售人员业绩挂钩的销售责任制度，对销售人员的业绩实行销售量与货款回笼率双指标考核并与奖金挂钩。在宏观环境偏紧、企业销售风险系数增高的情况下，每个销售人员对每笔业务必须负责从合同签订到资金回收的全过程，实现销、收一体化。

5　结语

销售应收账款管理制度篇7

【关键词】 应收账款管理; 信用政策; 建设

应收账款是企业因对外销售产品、材料、提供劳务等而应向购货方或接受劳务方收取的款项,它是被无偿占用又不能为企业创造效益的流动资产。应收账款是企业流动资产的重要组成部分,属于企业的债权。应收账款周转不畅会给企业的生产经营活动造成严重影响,制约着企业的正常生产和发展。加强应收账款的日常管理,建立健全企业应收账款的内部控制制度,是盘活企业资金、提高资金使用效率、降低经营风险、增强企业市场竞争力的一个重要环节。目前我国企业中应收账款已经占到流动资产比例的50%左右,而且逾期一年以上的应收账款占比较大。因此对于应收账款的管理已经成为我国企业经营活动中日益重要的问题。

一、应收账款产生的原因

(一)企业经营者扩大销售疏于管理

企业经营者为了扩大销售,完成有关的经济指标,经常借助于赊销商品,从而达到实现销售收入,增加销售利润的目的。还有部分企业经营者只注重生产经营工作,没有对现有的资源和资金进行有效的配置和调度,致使企业产生了大量的应收账款,而且也不积极主动地去清理应收账款,造成大量资金长期滞留在外,影响了企业正常的生产经营活动和资金的有效使用,导致了企业经营者重视商品销售,放松对应收账款的管理,出现了应收账款不能及时收回的短期行为。这是产生应收账款的主要原因。

(二)企业赊销机制不健全

在某些企业中,企业为了鼓励销售人员更多地销售商品,将销售人员的工资与销售量挂钩,经常采取销售数量等指标作为考核的办法,而忽略了产生坏账的可能性,没有将应收账款的回收纳入工资考核的范围,使得销售人员为了追求个人利益,只关心销售任务是否完成,过度采用赊销这一促销方式销售商品,导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款,企业又没有采取有效的措施,要求有关部门和销售人员全权负责追款,应收账款大量沉积下来,给企业的经营背上了沉重的包袱。

(三)应收账款内部管理不到位

有些企业对应收账款的管理缺乏有效的规章制度。销售部门与财务部门沟通不够,销售与收款脱节,导致应收账款的产生。一些企业应收账款居高不下,账龄老化,却任其发展,无人问津。有些工作人员由于工作失误或责任心不强,造成票据错误、丢失,致使货款不能及时收回,形成了应收账款。

(四)为了减少库存,而将商品赊销出去

企业持有一定的产成品存货时,会相应地占用资金,形成仓储费用和管理费用等;而赊销可避免这些成本的产生。因此,当企业产成品存货较多时,一般会采用较为优惠的信用条件进行赊销,将存货转化为应收账款,这样不但可以提高企业的偿债水平,增加资产的流动性,而且也能减少库存,节约相关的开支。但是也相应地增加了企业的应收账款,增大了企业的应收账款风险程度。

(五)大部分企业对应收账款管理滞后

大部分企业在应收账款发生后并没有做任何管理,只是让其挂在账上,未对其收现能力进行分析,只有等发现应收账款已经逾期时,才被动地去催收,结果导致了应收账款越积越多,最终影响企业正常的生产经营,甚至给企业带来破产的威胁。企业在对应收账款管理过程中长期不与客户对账或账目不清。现实中有的企业长期不对账,有的即便对了账,但没有形成合法有效的对账依据,起不到应有的作用。

二、加强应收账款管理的建议

企业能否有效地控制和管理应收账款,不仅直接影响到流动资金的周转水平和最终的经营利润,而且还直接影响到销售收入和市场竞争力的提高。因此,在应收账款的管理上,企业要下大力气长抓不懈。

(一)对应收账款赊销额度控制

应收账款赊销额度是企业允许客户的最大限额。控制赊销额是加强应收账款日常管理的重要手段,企业应结合应收账款控制总量,根据客户的资信等级制定本企业的应收账款赊销额度。对不同等级的客户给予不同的赊销限额。对应收账款在赊销额度以内的,结算部门应按照应收账款日常管理办法追收,力争将赊销额度逐步减少,对应收账款超过赊销额度的,必须严格按赊销审批程序逐级审批,由企业负责人决定是否赊销商品。

(二)建立科学合理的催收制度,加强应收账款的催收力度

企业要改变催收方法,强化日常的监督作用。企业应建立相应的应收账款回收的考核方法,改变以往往来账款管理过程中发放催收清单而不注重催收效果的状况,财务部门要加强对往来账款的管理和监督,提高财务人员管理责任感,充分发挥其潜能,减少坏账损失。企业要明确回收应收账款的责任人,把应收账款的回收纳入到领导和员工的考核体系中来。目前,大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管理,这样做存在很大的管理漏洞,缺少必要的控制环节。因此,仅由销售部门自己来管理并不妥当,应由财务部门和销售部门配合来完成才是最有效可行的办法。

(三)加强应收账款的日常管理

应收账款发生后,企业应采取各种措施,尽量争取按期收回款项,否则会因拖欠时间过长而发生坏账,使企业蒙受损失。因此,企业必须在对收账的收益与成本进行比较分析的基础上,制定切实可行的收账政策。企业一般可以采取寄发账单、电话催收、派人上门催收、法律诉讼等方式催收,然而催收账款要发生费用,一般来说,收账的花费越大,收账措施越有力,可收回的账款越多,坏账损失也就越小。因此,制定收账政策,要在收账费用和减少坏账损失之间作出权衡,有效、得当的收账政策很大程度上要靠有关人员的经验。另外,财务部门应加强会计基础工作,规范会计核算,在做好应收、应付款项的日常工作外,还要根据应收账款的特点结合本单位的具体情况,制定往来款项的对账制度,并要严格执行。

(四)制定合理有效的信用政策

应收账款赊销效果的好坏,依赖于企业实行的信用政策。企业应根据不同时期、不同市场环境、不同的销售对象,制定出不同的信用政策,尽量为减少企业的坏账损失创造条件。

信用标准就是企业同意给予顾客信用所要求的最低标准。如果企业执行的信用标准过于严格,可能会降低对符合可接受信用风险标准客户的赊销额,因此会限制企业的销售机会;如果企业执行的信用标准过于宽松,可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销,因此会增加随后还款的风险并增加坏账费用。企业在制定信用标准时应同时考虑同行业竞争对手的情况、企业承担违约风险的能力以及客户的资信程度,在成本与效益比较原则的基础上,确定适宜的信用标准,对客户信用等级作出合理的判断并决定是不是给予客户优惠。

信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间,或者说是企业给予顾客的付款期间。信用期的确定,主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期,会使销售额增加,产生有利影响;与此同时,应收账款、收账费用和坏账损失增加,产生不利影响。当前者大于后者时,可以延长信用期,否则不宜延长。如果缩短信用期,情况与此相反。

(五)建立应收账款坏账准备金制度

不管企业采用怎样严格的信用政策,只要存在着商业信用行为,应收账款就不可避免地会出现坏账损失,而此项成本一般与应收账款发生的数量成正比。因此,企业要遵循稳健性原则,对坏账损失的可能性预先进行估计,积极建立坏账准备金制度及坏账损失审批制度,以促进企业健康发展。企业应根据客户的财务状况,正确估计应收账款的坏账风险,选择恰当的坏账会计政策。从财务实践看,选择账龄分析法计提坏账准备较为稳妥可行。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员,企业应当按照内部管理制度给予恰当的警示。另外,财务人员定期向企业领导者汇报应收账款的回收情况,以便有关领导和相关部门准确、及时、全面地掌握企业应收账款的现状,有针对性地制定催收政策。

总之,应收账款的及时收回,可以使企业以较少的资金占用完成尽可能多的生产和销售任务,及时收回应收账款,可以使企业灵活地进行资金调度,不失时机地选择投资方向,发展优势项目,争取有利的商机,强化应收账款管理。及时收回应收账款,还可以减少坏账损失、减少企业经营费用、降低经营风险、提高企业的经济效益。

企业要发展,要扩大业务,将必然出现赊销,应收账款回收风险以及由此而产生的财务风险总是并存的。只要采取适当的信用政策及有效的管理,就能使应收账款风险降低、收益增加。因而企业必须正视目前面临的情况,加强清欠工作,减少应收账款损失,增强企业经营能力,为企业在市场竞争中站稳脚跟打下基础。

【参考文献】

[1] 中级会计资格.财务管理[M].中国财政经济出版社,2009.

[2] 李清祖.强化企业应收账款的日常管理[J].商业会计,2005.

[3] 袁秀兰.当前企业应收账款管理的现状与对策[J].会计之友,2005.

销售应收账款管理制度篇8

应收账款主要是企业在销售商（产）品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项。应收账款的管理是现代营销管理的重要组成部分，管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。

二、应收账款产生的原因

目前，我国企业应收账款总量逐年递增。各企业在经营过程中由于经营方式的不同和对货款回收管理力度的强弱，不同程度地存在着应收账款。有的企业全年应收账款余额较高，有的企业月平均应收账款余额占月平均销售收入比例较大，企业应收账款的管理现状与其制度要求及其自身发展现实不相适应。据统计造成目前各企业应收账款主要原因有以下几个方面：

1.企业缺乏风险意识。

为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的账面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。

2.系统内相互拖欠。

有些企业由于资产结构不合理，或是由于注册资本偏小，或是由于经营不善，自身积累不够，造成企业经营流动资金短缺，因此，在系统内常常是先货后款，相互拖欠，也形成了部分应收账款。

3.管理无章，放任自流。

有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津。

4.内部激励机制不健全。

在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

5.对账不及时。

由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与客户对账，有的即使是对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。

6.未对应收账款按风险程度进行分类管理。

客户的资信程度如何？目前对方经营形势处于什么状态？被占用的资金风险有多大？形成逾期的原因是什么？是恶意的逃债还是临时的困难或是确无偿还能力？不得而知。

7.对应收账款管理责任部门不清。

在各企业中，销售部门和财务部门都知道企业有大量的应收账款或对不上或收不回，但具体该由谁来督办、谁来清查管理并不都十分清楚。、

三、提高应收账款管理的措施

1、加强合同知识培训。

运用《合同法》及合同的基本理论抓好客户资信审查的前提下，合法而有效签订销售合同是降低经营风险、减少应收款的一项基础工作，在缔约销售合同中，要着重考虑以下条款：①付款条件和结算方式。提高首付比例，余款限期缩短，现款（汇票）支付等方式。②合同履行地和履行条款要严密，关注履行地或货款交付地，一般情况下尽可能放在本地。③合同定金或违约条款要明确，要给对方有约束力，保证合同履行。④合同纠纷的解决条款要有利于本公司。主要是通过协调不成时，诉讼管辖权应尽量在本地法院。⑤有一些特殊客户，要关注质量条款。资信不好的用户还可以要求提供担保。

2、加强售后管理。

公司商品销售后，货款回笼未实现前，就形成应收款，因此要及时跟踪、催收。①对应收账款实行动态管理，建立预警机制，对资信情况下降、付款不及时的客户及早作出对策。②要及时核对、书面催收，核对和催收既能及时掌握对方情况，也是不中断诉讼时效的有效方式。③加强经办人员的考核，落实催收责任。运用合同担保制度，与经办人员签订担保协议，依法把回收责任用契约形式固定下来，明确权力和义务。同时在公司内部也可签订考核协议，明确奖惩办法。通过合同契约和担保制度，真正做到“谁经办，谁负责”、“谁损失，谁承担”的约束机制。

3、加强对应收账款财务核算和监督管理。

财务、营销、法务等部门要加强配合，及时沟通，财务审计部门应针对不同应收账款，按性质、账龄不同，及时监控，及时发出预示信号，传递给有关部门和公司领导，及时对不同应收账款情况进行汇总，提出有关建议，供企业高层领导决策。各个部门要经常对应收账款情况进行分析，及时采取措施，同时对不同账龄的应收账款要按《会计法》和有关财经法规及时计提坏账准备。

4、建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系。

要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的零售客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个零售客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的零售客户，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低，使供货商的业务顺利快速地开展。对零售客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。不仅仅在选择新零售客户时才执行，对以往发放信用政策的老零售客户也要时时关注，因为零售客户的信用是不断变化的。如果不对零售客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的零售客户采取宽松的政策而导致零售客户不满，也可能由于没有发现零售客户信用下降而导致货款回收困难。零售客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的零售客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、低价值的零售客户，或给予更严格的账款管理。惟有这样动态的零售客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。

5、制定鼓励零售客户积极回款的政策

供货商要制定刺激零售客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励零售客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的零售客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激零售客户付款的积极性，加快货款的回笼。

四、小结