酒水促销范文

酒水促销篇1

女儿做酒水促销员，

父亲令其紧急刹车

2006年10月2日，夜幕降临，郑州这座古老而又文明的城市显得格外清静，万家灯火，一片温馨。而在城南的一个高档小区里，喋喋不休的争吵声透过窗子传到空旷的室外，打破了外面的寂静。

“我告诉你，从明天起，你决不能再去那地方推销酒，老实跟我回公司上班。”男子一脸怒气地说。在他面前，一位少女眼含泪花，表情俨然一副挑衅的样子，说：“我就不去，我靠自己打工挣钱有什么不好？”

原来，这是郑州著名企业家张兰和丈夫周富贵的豪宅。

周富贵，郑州市人。1985年，经人介绍他与张兰喜结伉俪。两人虽然相差10岁，但生活充满了阳光和幸福。就在新婚夫妻还沉浸在蜜月甜蜜之际，周富贵因企业改制，从郑州汽配厂分流下岗。一家的生活很快陷入了困境。

不能等米下锅，掌握一手缝纫技术的张兰当机立断，租了一间门面开了一家制衣店。

夫妻二人苦心经营，由于做的衣服款式新颖，质量过硬，很快在当地打下了名声，远近的人都来这里定制服装。1994年，张兰的制衣店越干越火，但她并不满足现状。于是，不顾丈夫和家人的反对，毅然把店面盘了出去，把几年的积蓄全部投资开办了一家纺织厂。

事实证明张兰的决策正确，纺织厂很快步入正轨。周福贵不得不对妻子刮目相看，由于他不懂经营，甘愿在厂里做了一名普通的制衣工。

1997年4月，制衣厂的规模越来越大，张兰把纺织厂改制成了有限公司，成了董事长，也成了整个家族的核心人物。周家和张家的兄弟姐妹全部被张兰安排到了郑州工作。

娶了这么一个有能力的妻子，周福贵并没有觉得做男人有压力。周家有一女，名叫周惠，1987年9月出生。由于妻子忙于公司业务，根本没有时间管教女儿，周富贵经长久考虑后主动辞职回家做专职奶爸，

之后，周富贵在女儿身上寄托了很大希望，希望她长大后能够继承家业，比她妈妈还要出色。他深知，自家企业规模小，随时都可能被淘汰，要想长远发展，女儿必须具有超越常人的能力，这样才能继承并发展妻子的事业。由此，他更加觉得身上的担子重大。

1993年，正值周惠上小学，周富贵拿出10万元，把女儿安排进了省实验小学，并根据女儿的现状，经常向教育专家咨询请教。

一开始，周惠的成绩并不理想，处于中下游。 周富贵根据教育专家的指点，开始严格要求女儿，不光让她完成老师安排的课外作业，还买了很多辅导教材让女儿做。没过几个月，周惠的成绩提升很快，周富贵看在眼里，乐在心里。

然而，这样的学习方式却让周惠牺牲了全部的玩耍时间，常常流着眼泪学习。她看到外面玩耍的孩子，心里对父亲产生了憎恨。

年级越高，学习的任务越重，最终，父女之间发生了一次激烈的争吵。1997年的一天，周惠再也不能忍受这种枯燥乏味的学习生活了，冲着监督她学习的父亲吼了起来：“为什么我连一点玩的时间也没有？我不学了。”说着，她又随手撕烂了作业本。周富贵愣了半天，之后，他开始对女儿讲了很多学习的好处。此时的周惠完全听不进去,说：“学习让我都快疯了，以后好有什么用，反正我是不学了。”

周富贵看女儿不听劝，从未打过她一巴掌的他狠狠地打了女儿一顿。

当晚，张兰回到家中，发现女儿正哭得厉害，问清原因后，她先安慰女儿，后对丈夫说：“咱就一个女儿，家里条件也不错，何苦让她遭罪呢？”周富贵一看妻子竟然这么说，愤愤地说：“有你这么教育孩子的吗？难道非要等惠惠大了再恨你吗？”张兰只好叹了口气说：“管孩子可以，但不能太狠心打孩子。”

自此之后，周惠果真不再放学就回家做功课，而是跑出去和朋友玩得很晚才回来，自然免不了被父亲打。此时周惠已经铁了心，无论周富贵打得多么厉害，她都不听。

1998年的一天，张兰在收拾家务的时候，突然发现了女儿的日记，无心瞄了一眼，竟然发现已上初中的女儿有了自杀倾向。她吓了一跳，当即把丈夫叫来：“你都把惠惠逼得要自杀了，你还要怎么样？我以董事长的身份命令你，以后不许再管惠惠，否则我开除你。”

一听说女儿要自杀，周富贵也吓了一跳，虽然很不情愿，但也只好放弃了他的教育计划。

没有了父亲的约束，周惠的成绩一落千丈，但明显比以前开心很多，张兰松了口气。但周富贵却愁在心里，常常在张兰面前嘟哝：“惠惠算是没有前途了。”张兰不服气地说：“怎么没前途，以后让她接管公司，不是一样的吗？”看妻子这么说，周富贵只好作罢。

女儿坚持自主创业，

夫妻观念不同埋下隐患

2006年7月，周惠高考失利。周富贵主张给女儿花钱买个大学上，觉得离开学校就如脱离了苦海一般的周惠坚决不同意：“不要再逼我学了，花那冤枉钱做什么？我喜欢自由的生活，放心吧，老爸，我有自己的打算。”周富贵没有办法，想想可以让女儿进公司锻炼，就没有坚持。

此时的周惠确实有她的打算，年轻气盛的她决定自己打拼，不靠父母。为了自主创业，她找了很多借口没有去母亲的公司帮忙，多次外出应聘工作。可别人都嫌她文凭低，又没有特长，均拒绝了她。一个星期过去了，周惠一份工作也没有找到，隐约感觉到父亲当年对她严加管教的好处了。

8月2日，周惠和好朋友到酒吧玩耍，看到门前贴有招聘启事：酒水促销员，要求气质清雅，口齿伶俐，月总收入：底薪+提成=3000元以上。看到有这么高的收入，周惠心动了，立即跑到了前台询问招聘情况。

由于周惠长得俊俏可爱，很快就接到了聘用通知。可这个事情一定不能让父母知道，否则一定会被臭骂一顿。

酒吧里喧闹的气氛，让周惠觉得很刺激，而她的可爱也让很多顾客愿意花钱买她推销的酒水。一个月下来，周惠的提成竟然拿到了4000元。虽然出身富家，从来不缺钱，但和亲手赚到的钱相差万里。周惠很高兴，也更加坚定了在酒吧工作的决心。因为赚到了钱，她就可以实现自己的梦想――和两个好朋友组建乐队。

周富贵发现女儿已经毕业一个多月了，却经常晚出晚归，他有些担心了，于是就对女儿说：“惠惠，你明天跟我去公司上班，你妈已经把你安排到公司行政部门了，工作很清闲。”此时的周惠完全爱上了酒吧的生活，就说：“老爸，反正我现在去公司也帮不上忙，再让我玩几天吧。”

周富贵知道女儿不听他的话，就让张兰劝女儿。张兰听信了女儿的借口，对丈夫说：“再让她歇歇吧，反正公司不缺人。”

8月底的一个晚上，周富贵依然不甘心让女儿这么玩，于是就打电话让她一起去吃火锅，准备好好劝劝女儿。害怕父亲知道自己在酒吧工作，周惠立即请了假来陪父亲吃饭。

由于下午一下子推销出去了两瓶洋酒，可以提很多成，周惠很高兴，在吃饭期间，她抑制不住好心情得意地对父亲说：“爸爸，你喝过洋酒吗？我可喝了不少，人头马、XO，还有很多调酒师调出的鸡尾酒。我跟你说啊，调酒师调酒的动作帅呆了。”周富贵一听，心生反感，女儿年纪轻轻竟然去那种地方，还学会了喝酒，于是脸一沉：“你才多大，就去那里？以后不准再去。”周惠吓了一跳，暗暗庆幸没有告诉父亲自己推销酒水的事情，否则可能不只是被训斥了，但她还是嘟哝了一句：“我都已经18周岁了，咋不能去？”周富贵严厉地说：“你还知道你18岁了，那怎么还这么不懂事，明天必须去公司上班，不能任你这样瞎混下去了。”周惠只好默不作声，任凭父亲责怪。

周富贵观察了女儿好久，觉得女儿这么长时间晚出晚归，并不像仅仅在酒吧里玩，不禁担心起来。

为了印证自己的想法，一天，周富贵尾随女儿出了家门，看到女儿走进一家酒吧后，他也跟了进去。这才恍然大悟，原来女儿一直在做酒水促销员，他当即大怒，一下子就把女儿拉了出来：“我不许你做这种下三滥的工作，你要是再进这里一次，我打断你的腿。”

众目睽睽之下，周惠被父亲拉了出来，她感觉丢尽了脸面，当即驳斥父亲说：“人家总统克林顿的女儿还去洗碗呢，我怎么不能在这里上班？我就不回去。”她挣扎着回到了酒吧。

周富贵很想打女儿一顿，但还是平静了一下心情，强压怒火说：“好，我管不了你，我让你妈来管你。”

周富贵立即赶到公司，气急败坏地对妻子说：“你教的好女儿，现在竟然到酒吧卖笑推销酒水去了。你必须管管，咱可丢不起这个人啊！”

张兰听完之后，笑了笑说：“工作不分贵贱，那里也照样能锻炼人，还是随她去吧。”

没想到妻子竟然支持女儿，周富贵气得要命，嘴张了几张，最后愤愤而去：“这次可不能再随她了，我一定要严加管教。你不管我管！”

当晚，周富贵把女儿叫到身边：“惠惠，咱家在郑州也算是有头有脸的人家了，要是被亲朋好友知道了，你叫我跟你妈脸往哪儿搁？”这时的周惠，已经有了5000多元的积蓄，而且她们姐妹三人也经常在酒吧里组合唱歌，感觉正是她们事业的开端，立即对父亲说：“爸爸，你怎么还是老观念，我觉得没有什么丢人的。”周富贵气不过，上去就要打。张兰一旁看了，忙上来阻拦：“耍什么脾气，女儿说得对。现在年龄小，就应该多经历一些。”

一看有母亲支持，周惠更加得意了，觉得母亲是个开明的人，当晚把她的理想和愿望全都告诉了母亲。张兰听了，连夸女儿很棒：“等你哪天再唱，老妈过去给你捧场。”

周富贵心里怎么都不是滋味，他就天天堵在家不让周惠去酒吧上班。一个一心想去，一个不让去，父女俩经常吵得面红耳赤。看到家里闹得不可开交，张兰只好劝女儿说：“你爸的倔脾气上来了，还是顺着他吧。”最后周惠只好答应不再去酒吧上班了。

然而，周惠仅仅在公司上了3天班，就装病不去了，然后偷偷去酒吧工作。张兰不想难为女儿，处处为她掩护，一段时日，周富贵竟浑然不觉。

10月2日，周富贵一早起来叫女儿上班。周惠病怏怏地小声 “嗯”了一下。没有办法，周富贵只好在桌上留了纸条：“都休息这么长时间了，应该到公司上班了。”然后他就出去了。

周惠起来后发现了纸条，觉得这样隐瞒不是办法，决定和父亲挑明。

当晚，周惠对父亲说：“爸爸，我不到你们公司上班，我有自己的工作。”周富贵立即明白女儿又去酒吧上班了，他狠狠地打了女儿一巴掌，女儿夺门而去：“我再也不进这个家了。”

不满妻子“纵容”女儿，

丈夫一怒杀妻恨滔滔

打走了女儿，周富贵并不解恨。此时妻子并没回家，他觉得这一切完全是因为妻子的纵容，让女儿走上了歧路，毁了前程，而且剥夺了他做父亲的权利。他越想越气。

张兰回到家中，发现了正坐在沙发上气势汹汹的丈夫，女儿并不在家，就问：“惠惠呢？”周富贵没好气地说：“你教的好女儿现在离家出走了。”张兰知道女儿去酒吧上班的事情又被丈夫知道了，就劝说：“她这么大了，有自己的主见，咱们别管这么多了。”

周富贵腾地坐了起来：“小的时候你惯着她，现在竟然去了这种地方上班，你还惯着她，你不是拿她的前途当儿戏吗？你现在必须把女儿叫到公司上班，否则，我跟你没完。”

丈夫发了脾气，张兰却觉得他是小题大做，就没当回事，而是出去把女儿找了回来。

之后一连几天，周惠在张兰的支持下我行我素地去酒吧上班。周富贵气得直咬牙。

10月5日晚，实在忍无可忍的周富贵对妻子吼道：“女儿去酒吧上班的事，你到底管还是不管？”张兰白了他一眼说：“吵什么吵？女儿大了就让她自己做主，你干涉啥啊？反正我是管不了。”但看到他还是这么气势汹汹，张兰怕矛盾激化，扭身进了卧室，自行睡下。

周富贵也关了电视，回到床上睡觉，可他一夜未眠，把以前妻子对女儿的种种态度过了一遍。

6日凌晨7时，张兰起身去厨房做饭，自行吃了饭，然后到梳妆台前梳妆打扮，准备去公司上班。周富贵一看时间不早，也起了床，走到厨房去吃饭，发现妻子仅仅做了自己的饭，而没有他的份儿，所有的压抑一股脑儿地涌上来了，“你毁了女儿的前途，竟然还要剥夺我做父亲的权利，我杀了你。”想到这里，他回到卧室，从屋里的衣柜里找到一张白色床单，从上边撕下一条，然后来到张兰背后，用床单拧成的绳子套住了她的脖子，狠狠勒住了妻子。

大约几分钟，周富贵方才松了手，瘫坐在地上。

过了好久，周富贵缓过劲儿来，看了看躺在地上的妻子和手上的绳子，心里害怕起来：“我竟然杀死了妻子。”

他知道隔壁卧室里女儿正在熟睡，虽然女儿去酒吧工作不对，但是现在却让她失去了母亲，她一定会恨死我，而且自己很有可能被警方发现。“不行，我一定不能让公安抓住。”

他首先用床单将尸体包裹后放置在纸箱内藏在了床底下，然后到客厅装作严厉地喊道：“惠惠，今天必须去公司上班。”接着去公司了。

恍惚地在公司待了一整天，周富贵在当晚19时回到家中，把尸体背到楼下装进了家里的一辆别克轿车后备箱，然后叫上侄子谎称扔垃圾把尸体抛到郑东新区的一个枯井中。

当晚，周惠回到家中，一连给母亲打了几个电话都没打通。感觉不祥的她立即通知了姨妈和两个舅舅。

周惠的两个舅舅和姨妈立即带人寻找，可找了整整一夜都未能找到。

第二天，周惠到派出所报了案。随后，周惠发现父亲“言辞闪烁”，而且根本不积极寻找母亲。想起这段时日父亲对母亲支持她到酒吧上班非常不满，让她觉得有问题。于是，她向警方说明了自己的怀疑，警方很快就查明了真相，周富贵被抓获。经审问，周富贵供述了自己犯罪的经过。

2007年7月18日，郑州市中级人民法院开庭审理了此案。至今，案件还在审理中。

专家点评：

心理咨询师胡爱农

这个案例非常突出的一点是父母在教育孩子观念上的不一致，这种不一致的根源是由于父亲在社会以及家庭中地位和身份导致的不平衡感。原本期望从孩子身上实现自己的价值，体现自己的作用，但事与愿违，再加上妻子对自己教育方式的不认同甚至起相反的作用，最终导致长期积压的愤怒爆发。

男女在家庭中的分工是一种存在于潜意识之中的模式，一旦打破，又不能用某种方式调节，不平衡感就会产生。忽视对方的这种感受或不尊重对方，会使不平衡感加剧，导致怨恨，长期积聚，就会变成一股巨大的破坏性力量，不是毁灭别人就是毁灭自己。

因此，尊重对方（包括孩子）的内心需要，帮助对方实现自己的价值和身份，在婚姻中是非常重要的。

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酒水促销篇2

试想同行业具有同等实力的企业均在省内做的风生水起，有的甚至市场扩大至全国，而A酒厂仍在家门口的市场徘徊……

到底是该企业的产品推广不到位呢，还是企业品牌宣传力度不大呢，还是什么其他原因束缚企业发展的脚步呢？中小酒水企业为何走不出省城之门呢！

在讲究营销创新中今天，手段创新与战略性思维突破在酒水企业营销最为重要。企业在产品的市场推广中，在战略与战术选择上，选择战术营销者依然占据主流。综上所述，笔者认为该企业应该从如下几个方面去反省：

产品定位模糊

很多中小酒企业力求通过丰满的产品线来抢占尽可能多的市场份额，以为能把中高低档消费群“通吃”，结果导致品牌定位模糊。弄得在市场推广时，会有众多的产品系列在终端出现，从几元到几百元每瓶的都有。从市场表现情况来看，更是很难辨别出哪款产品是企业的主推产品。众多的系列产品导致企业投入资源的分散，出现大一统的情况，没有一款产品能担起企业赢利的重担。因为没有明确的档次对位，消费者则无从选择。喜欢喝高档酒消费者自然会想到茅五剑或水井坊等名酒，喜欢喝中档酒会想起金六福、泸州系列，而主推的低档酒在哪个档次给消费者较好的联想呢？ 　　渠道模式分散

市场开发策略是中小酒厂企业整体市场运作的核心策略，关键的策略是市场逐步开发与经销商慎重选择。企业年度的市场重点在哪里？是在省级市场选择重点地级市场开发，还是一哄而上、遍地开花？毕竟市场开发一般是依照“有限的资源集中使用”、“集中优势资源市场各个击破”、“以点带面，全面发展”的策略进行。而市场的成功运作又离不开经销商的配合，酒水企业的渠道模式及政策能否引进优秀经销商？企业制订的市场操作方式能否让经销商从思想上佩服、从行动上信服？因为成功的渠道模式能带动一个成功的市场，而一个市场的成功可以引来一大片经销商“抛绣球”。

样板市场缺少

经销商不是害怕投入，而是害怕投入没有收获。经销商在选择品牌时，首先是看该企业有没有合作共赢的潜力，消费者认同不认同，所以中小酒企业最好是在当地有成功的样板市场。区域市场的阵地营销战已成为中国酒类企业新世纪营销战略致胜的中心和主题，没有成功的样板阵地战作平台，就不可能有任何意义上成功的酒类企业。无论是大企业、小企业、老企业、新兴的实力派企业，抑或是名牌企业或者一切所谓的上市企业都不例外。 所以企业自己在说服经销商或招商时，必须给经销商树立一个前景美好的将来！企业也只有把某个县做好了，才能把某市做到，或全省全国市场做起来！

促销策略不清

推广离不开促销，而酒水促销一般分为消费者促销、服务员促销、店老板促销三种。企业有没有在这三种促销上下功夫呢？对于普通的消费者促销是采用什么政策或促销品呢？在促销品的选择上有没有什么自己企业文化独一无二或独出心裁的痕迹呢？比如很多酒水企业都在使用打火机做为促销品，但几乎没有几个酒水企业是成功的。很多酒水企业只是学习了别人促销品的现象，没有学到别人促销方式的实质。因为很多时候促销品的成功不是使用了哪一个种促销品，而是把一种促销品做到了极致。同样是打火机，但有没有在打火机的种类、变化时间、质量、价格上做到极致？因为打火机有上千个品种，所以经常变化款式，改善产品质量，印刷特色图文，能在消费者中形成了趣味营销、口碑宣传的广告效果。同样，酒水外包装也是如此，有特色有内涵的优秀的酒水瓶外观有的就像居家的装饰品。

队伍不够专业

现在管理规范的企业的业务员不再是以前在许多人眼中，烟酒不离身、言谈举止很江湖气的业务油子。而是要协助经销商开拓市场、培养经销商业务队伍、提高品牌在市场竞争力。作为市场最前沿的经销商，企业应该精心为其组建一支售酒队伍，这对于增加销售量，拓宽市场销售渠道十分必要。打铁首先得自身硬，酒水企业必须先在自己的业务队伍上下功夫，然后自己的业务队伍才有能力去协助经销商建立健全工作流程和规章制度，特别是建立终端档案管理系统及对经销商的业务员进行培训，只有专业的业务队伍，酒水企业能过通过培训去提升经销商业务员的工作能力，并让其接受自己酒水企业文化的熏陶，为以后融入企业渠道营销队伍奠定基础。

发展战略错误

酒水企业之所以没有将市场做大，其中一点，就是酒水企业面向大众强力诉求，而没有聚焦一部分可以带来超值利润的意见领袖，空耗了许多费用。定位窄众，得到的未必真的就是小众，更可能是在这些意见领袖的模范带动和口碑宣传下，市场容量逐步扩大而不是自己市场营业额的增长。取法乎上，得乎其中。向高端诉求，得到的可能是中端人群，对这些人来说，才是物超所值的；向中产阶级诉求，真正消费的却可能是大众市场，大众更需要身份价值，更迫切追随时尚。另外市场兴盛不能维持很久，兴也匆匆，败也匆匆。很大的原因是由于前期市场透支，尤其是费用透支，一旦市场起量，经销商和厂家要弥补前期的透支投入，在市场刚兴盛起来的时候大规模的压货，以至市场很快不能受到控制，不能遏止的窜货使价格价格很快下滑，以至销售渠道中间各个环节的利润微薄。

品牌文化老化

文化是终极竞争力。中国白酒的酒文化更是博大精深的，多元化、多层次的。企业文化虽然源远流长，但企业是否又做到了与时俱进呢？酒虽然在中国有千年历史，但酒永远是有文化性与时尚性，每个朝代每个时代都是如此。因此，无论是白酒品牌的CF带、包材、包装、海报等CI系统都必须有丰韵的时尚性。这样才能让白酒具备崭新的社会特征，和时装、美食一样共同来美化人的生活，给消费者带来极致的享受。时尚性不仅仅是追求表面工夫，更为关键的是本身必须具备的内涵。酒水企业如不具备时尚的内涵以和社会人群产生密切的关联，尤如人失去灵魂；没有灵魂的产品和企业是没有生命力的。因此，酒水企业必须摈弃陈旧、自大、老化的形象观，用时尚来设计、来运营。从酒水品牌终端的表现上说，时尚更具有实际意义。

酒水促销篇3

对于活动的形式本身没有多少异议可言，关键在于通过什么样表现手法进行策划活动，把握消费者的需求，刺激消费者的心理，让消费者产生购买欲望、达成交易。

一、引起注意是手段

心理学研究表明：顾客注意了集中的时间、程度与刺激的强度有关，越是新奇的事物越能引起顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的事物所吸引，促销活动要设计出与其不同的促销表现手法，才能引起顾客的注意力。

酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表明，酒店促销表现手段，开始不断特色化和新奇化。

下面我们看一个例子吧！

眼看新年即将到来，各酒店的酒水消费日日攀升，各厂家终端促销花样也是各式各样，目的就是刺激消费者注意，然后消费。

某白酒HF销售中心全体人员正在绞尽脑汁策划种种形式的促销活动，可是思来想去还那几种是常见的特价、赠送、人员促销、游戏竞技、抽奖等老套的促销形式。大家也都感觉这些活动，已经让消费者的视觉和心理都产生了疲劳感觉，往往是吃力不讨好，没有什么显著效果。

那究竟应该怎么策划出别出心裁的促销活动呢？

“促销方法是死的，但是促销宣传的表现手段、手法是活的，我们何不在促销宣传表现上做文章呢？”，终端主管小张讲。

“对啊，促销本身就是依靠特价、折扣、买赠、人员推荐、宣传等促销方法吸引顾客的注意力，只促销宣传的表现手法、手段上做到与众不同就能把顾客的心拉过来” 李经理接口道。

“最近其他竞争品牌的促销力度也越来越大，促销方式也如出一辙，都是大放血、大特价、大赠送等，也是海报、传单、漫天飞，如果也跟着采取雷同的表现手法，消费者肯定会出现‘消费疲劳’，我们也被淹没在促销的海洋中。”

文员小柳提议，“我们何不学习那些企业捐款大老板的行经，把支票或Money制作做成很大KT板，代替小传单、易拉宝上面宣传特价促销内容？”

“对啊，把用“文字”表现“特价”方法转换为用钞票图象表达“送钱”特价，特大的KT版做成的巨幅“钞票”，形成一道独特的、新奇的风景。悬挂在酒店的墙体上，作为店招，一定能抢占许多消费者的眼球，前来酒店消费，前来消费我们的白酒！”终端主管小张一下子蹦了起来，“还有，我在每个小厅里面都张贴我送钱活动大吊旗，每个大厅里面都悬挂着我们送钱活动大吊旗，让送钱宣传无处不在。而且要派驻酒店促销分队，专门为顾客服务。”

顿时，整个销售部沸腾起来，仿佛大家禁锢的脑壳一下就被敲开了。

接下来就是投入紧张而有序活动阶段。

活动宣传主题：

XX酒业协同XX酒店祝HF人民：新年新气象，MONEY多多进腰包！送钱活动热烈进行中……

活动表现手法：

1、“送钱”钞票巨幅喷绘，张贴在酒店的墙体上。

2、每个小厅张贴送钱活动小吊旗，每个大厅悬挂着送钱活动大吊旗。一面是活动内容，一面企业宣传内容。

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正如他们预料的那般，接下来日子，在所有酒店的酒水消费中，他们的白酒消费产生接二连三的高潮，整个促销活动产生了意想不到的巨大效果。

解析：现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”

那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，或者迫切关注的东西，往往容易引起人们的注意，刺激人们的心理。这个促销活动恰恰可以利用人人皆有的好奇心和贪欲来引起顾客的注意。

二、激发情感是根源

人是感情的动物，爱是永恒的话题，思想是不灭的火炬。只要你的促销活动谱写着人类渴望、追求的价值，每每都会升华促销活动的高度，提高酒类终端的销量，与消费者做一次良好的深度沟通，推动市场的销售。

记得某品牌高度白酒在南昌几家大酒店促销活动，就是针对不同节日提炼不同的情感诉求与品牌文化融合，来与消费者共鸣。有幸在母亲节那天，我在一家酒店和同事聚餐，感受了现场的氛围。活动的主题大概是“XX灼热的，母爱无私的，儿女共同的。”由于定位的消费群体多是成年人，那个时代的一般家庭都还不是独生子女呢。那天多是一家人来到酒店为母亲过节，该品牌表达了自己的酒性，自己的酒文化和母亲的爱心一样是，灼热，真挚；用母亲的对子女的无私情感，侧面诉说自己产品性质的真与纯。活动中的附加价值东西，献给母亲爱的抽奖活动，子女同为母亲唱首歌，使活动有声有色，高潮迭起。

解析：在现场促销中要坚决杜绝唱独角戏，那样不仅枯燥乏味，更会令信息交流不畅。把握顾客兴趣的指向性（吃饭要吃酒水）和顾客兴趣的情绪性（母亲节献给母亲的爱），让顾客对促销活动产生兴趣的根源，往往是两种特点（指向性和情绪性）交织在一起的。

三、服务方便是目的

无论是静态的促销服务或者动态的促销表现，其最大价值能给顾客带来方便，或者给顾客愉悦，吸引顾客注意、引用自己的产品，树立产品和企业的良好形象。从而达到赢得市场，获取长期稳定利润。

例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推广促销中，姑且不谈它大手笔的广告手段、形象宣传、导购推销等投资性的建设，就它在每个餐桌上小布局，都给人一种丝丝入扣的感觉。在酒菜没有上桌之前，人多是很无聊，喜欢看看就近东西，随手写写划划，而且记忆深刻。此品牌抓住该切入点，给顾客提供服务。1、为酒店不定期做出精致菜谱卡片，同时注入自己的品牌名称和广告语。例如相王啤酒统计以下品类是顾客反应本店最具特色菜肴。在靠近下侧写出自己的广告词：品位人生，把握成功。XX啤酒为生活加油。2、特色的卡通式牙签盒，注有自己品牌名称，一桌两个。若顾客喜欢，也可以作为饮用该啤酒的小赠品。3、酒水、饭菜交流表，并不一定就是针对自己的产品，主要为顾客提供打发自己时间的快感。当然也要标注，XX啤酒为了深入了解你们的口味，喜好，更好的为你们提供服务。

同时再加上推销服务小姐的真情服务，旁敲侧击，“花言巧语”，成功的希望率是比较大的，这里排除长期指定某品牌酒水消费的忠实顾客。

解析： 人们对客观外界的认识过程是由意识或感觉开始的，如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品的好与坏，也是由意识或感觉开始的。有什么样的动机就有什么样的行为。同样的促销活动，可能因为表现手法稍有差异，消费者可能一下产生好感，进而购买，也有的可能是一瞥过后，再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用，左右了消费者的购买动机。

酒水促销篇4

烟酒店有几个比较明显的特点：一是忠诚度低，哪个酒利润空间大，哪个酒正在流行，他们就经营哪个。二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入，促销人员难以进驻。

烟酒店蓬勃发展的市场环境背景：

1、 终端碎片化。目前卖酒的途径和渠道不再局限于酒店、商超、夜场等传统型渠道，由于竞争的过度激烈，酒水竞争的后备箱时代来临（主要目标消费人群的公关，特别是企事业行政单位办公室用酒），自带酒水现象日益增多，酒店销售额的占比逐渐下降，商超和烟酒店销售有所回升，酒店的主力销售渠道作用日益淡化，其他渠道的作用上升，销量开始呈现相对平均化趋势，这就是终端碎片化现象

2、 自带酒水现象。由于后备箱工程越来越得到各大酒水企业的重视，被列为中高端酒的主要操作手法之一，自带酒水现象也就不可避免地发展起来了，在一些区域城市，自带酒水现象目前已经超过了中高端酒水销量的50%；

3、 礼品市场的发展。烟酒店的开设对地段是有要求的，一般开设在企事业单位、医院、政府、大酒店等周围，这为送礼提供了方便，特别是酒店周围的烟酒店，为消费者降低了酒水的支出，一些假酒更是方便了送礼成本支出。

相对传统终端的优势：

A. 由于相对于酒店等强势终端进入门槛高、费用大、维护难度大、结账难等难题，操作烟酒店相对就要轻松很多，具有一些酒店等终端不可比拟的优势：

B. 没有进店费，准入门槛低；现款铺货，资金风险相对小；

C. 竞争还不够充分，可以有相对较大的操作利用空间；网点较多，同目标消费群体接触率较集中，是一种可以借力的新媒体；

D. 烟酒店的产品分类有明显的规律，即传统国家名酒、地方名酒、少量杂牌（实际上很多烟酒店在大量地销售假酒），这样表象上的产品结构给酒水产品在本地市场的操作提供了一个相对宽松的新阵地；

E. 促销员相对醒目且消费者抵触心理弱一些，方便促销员队伍发挥一定的推酒作用，而且相对好管理和监控。

F. 为团沟渠道提供了看得见的、信得过的场所；

但是，相对于传统渠道特别是酒店渠道，它的弱势也是很明显的：喝酒的人很多是以应酬为主，即时性点酒为多；酒店富丽堂皇，容易营造喝酒抽奖等促销氛围，促进销售，而烟酒店只是一个相对简单的零售终端；主力喝酒人群很少亲自到烟酒店购酒，对产品印象积累不利；由于烟酒店老板的地域现象很集中，从业人员素质和心态特征也比较明显，目前整体上，烟酒店商业信誉不太好，在一定程度上是假酒集中地。

酒水厂家在烟酒店的操作中，主要还是以下几点比较见效：

1、 处于烟酒店货架正中间位置的产品陈列，一定要有规模，在重点地段和企事业单位、医院、政府等较集中的烟酒店里，一定要保持高频率、高比例的陈列；

2、 烟酒店老板的积极推荐，烟酒店购物环境相对简单，烟酒店老板作为“专业人士”，他的推荐在一定程度上有诱导力，比较容易引导购物；

3、 烟酒店门前规模化、规范的地堆较有冲击力，“经常见到的就是流行的”，有助于提升消费者的知名度印象积累，强化产品印象刺激，加大购物冲动的可能性；

4、 进货激励和累计进货奖励，挤占资金，阻击竞品进入；

5、 烟酒店促销员的作用可以大于酒店促销员作用，酒店的促销员太杂乱，消费者颇有微词，而烟酒店促销员少见，只要消费者不是太执著于指名购买，受这些女孩子的交际攻关能力影响，转换品牌的可能性比较大。

不过，烟酒店主要还是适合于中档以上价位的酒水操作，一般情况，过去是地产名酒的补充渠道，现在则逐渐成为烟酒销售的主力渠道之一。但是，新入市品牌期望通过烟酒渠道直接启动市场的可能性并不大，失败案例倒是不少，需要注意的是，烟酒店尽管网点众多，但是这个渠道相对还是静态的，它的推力和品牌声音表现还是不够力度的，传统渠道的力量仍然不可轻言放弃和忽视。

烟酒店的业务操作和发展方向

业内总结，烟酒店主要是以下几大盈利模式：资源盈利模式、位势盈利模式、以烟带酒盈利模式、机会性盈利模式、跟风式盈利模式，但是除了地段和资源量中较有盈利水平外，实际上很多烟酒店生存也并不轻松，竞争很激烈，烟酒店网点太多。

烟酒店未来可以向以下几个方向去发展：

A. 目前，烟酒店的零售信誉不太高，将来的发展趋势会向品牌连锁店，建立品牌化连锁，提升品牌形象，促进销量；

B. 有较先进营销意识的烟酒店可以联手酒水厂家，成为厂家的授牌烟酒店，提高一条街或者一个区域的品牌形象和知名度，毕竟，烟酒店是信誉整体不高的购物环境之一；

C. 产品重心向礼品化方向偏移；

D. 联手厂家做好消费者回报联谊等客情工作，稳定客源，提升美誉度，扩大区域影响力和口碑效应；

酒水促销篇5

成也酒店　败也酒店

杨总在A市的酒水圈里是出了名的数一数二的大老板，他所的白酒品牌、啤酒品牌都是当地的第一品牌，再加上王老吉，就更是如虎添翼。杨总所的D品牌白酒占当地白酒总销量的40%，可全部都是中低价位，利润十分微薄。在A市，所有A/B类酒店终端的酒水供应权分别被几家酒水经营大户买断，任何一家酒店的酒水供应都只能来自一家供应商，因此，购买酒水供应权的价格自然不菲，导致酒水营销的成本居高不下。为了增加自身的盈利，杨总引进了另外一个白酒品牌，全部是中高价位的产品，且利润也非常可观。满怀信心的杨总，根据自己多年酒水经营的经验，将产品进入市场的第一步就选择了自己的强项--酒店终端。根据厂家的要求，为了达到产品的覆盖率，杨总在自己买断的20多家酒店内进行产品陈列展示，摆放X展架等宣传物料，聘请了促销员。不仅如此，在别的酒水供应商买断的酒店，杨总也派出业务员进行洽谈，花费了高额的进场费进场销售，同时开展了有奖陈列展示，摆放了X展架等宣传物料。就这样，时间来到了第二年的4月份，杨总要求财务对该产品进行单独核算，发现投入和产出根本就不成比例，亏了不少钱。杨总找来业内知名的朋友、厂家的相关人员以及自己的业务人员一起来探讨，终于发现了问题所在。经过周密的筹划和准备，杨总改变此前的策略。一、只在自己买断的酒店终端派驻促销员，进行产品陈列展示，摆放X展架等宣传物料，同时给促销员制定相应的任务量。此外，仅选择有代表性的2、3家酒店进场销售，以节省费用开支。二、由于杨总承接的这个产品属于全国性的强势品牌，具有深厚的文化底蕴，杨总自己掏钱制作了精美的产品知识宣传单页，并要求促销员每天必须整齐的摆放在餐桌上，以利于消费者发现并拿取观看。同时在当地的党刊上刊登软文广告，介绍产品知识。然后，在酒店内部进行了重点的氛围布置，将整个酒店布置成了样板店，随处可见产品的宣传。三、拓宽销售渠道。建立专职的团购队伍，开展形式多样的团购业务。针对尚未进场的酒店，展开烟酒店的铺市工作，烟酒店的覆盖率达到了98%以上。就这样忙碌着又到了4月份，杨总再次要求财务针对该产品进行单独的财务核算，结果，销量是上一年的三倍，费用却大为降低。杨总长长的舒了一口气，终于盈利了。

课间分析：

把握白酒消费的特质

白酒消费不同于其他的产品，它是有非常明显的特征的。

特质一：白酒消费具有“引领性”

我这里所说的“引领性”大概有两层意思。

其一、白酒像大多数的产品一样，需要靠意见领袖来带动消费。

案例：杨承平在负责五粮液某系列酒的市场运营期间，有某县的一个分销商刘总，因为他本人和县委书记的关系很好，有一次刘总请书记吃饭，拿出了这一瓶酒，书记喝完后大为赞赏，说是需要开一个会议，当即就定下了十件酒，要求第二天中午一定送到。自此，该县的各级领导都喝这一种酒，老百姓送礼也买这种酒。就这样，一个高端价位的产品，在一个小县，一年的销量可达300万以上。

其二、白酒消费需要企业来引领消费者消费。

案例： B品牌白酒一直盘踞A地区，用当地老百姓的话说：一个人从生到死就喝B品牌这一种酒！可见当地老百姓对它的忠诚。多年来，C品牌一直想要拿下A地区的市场，于是不断推出和B品牌相同价位、相同档次而利润偏高的产品，不断的设定市场营销方案，却始终未能如愿。经过几年的摸索和调查研究，去年，C品牌制定了一套与以前完全不同的方案，这一次，C品牌推出了一款酒店供货价与B品牌主销产品的价格基本相同，但零售价格比B品牌的主销产品的价格高20多元的产品，主攻B品牌的薄弱渠道—酒店终端（因为B品牌的主销产品价格透明，利润微薄，各级经销客户几乎无利可图，无力操作酒店终端，各酒店终端主要依靠流通商供货），直接推动市场的消费升级，短短一年的时间，杀得B品牌节节败退，一举功下A地区市场。

特质二：白酒消费面子“事”大

喝酒喝的不是酒，是感情！根据市场调查研究得知，消费者消费白酒，65%是在社交场合以及朋友聚会助兴，是为了满足介于精神和物质之间的需求，是某种意义上的功能需求。　 　 　　专家支招：

酒店终端要重质量和有效性

酒店终端是中高档白酒消费的主渠道，对于新品牌而言，不做酒店终端，就很难形成消费氛围，难以启动整体市场；对于成熟品牌而言，不做酒店终端，就无法抵御竞争品牌的终端突破，不能长治久安。因此，对于很多白酒企业而言，酒店终端的竞争越来越激烈，是营销的重点加难点。而对于经销商而言，这意味着巨大的机遇，掌控终端，不但能够获得巨大的利润，而且能够获得更多的企业资源和市场运作的主动权，带动公司的持续发展。

酒店终端操作如何才能提高成功率降低运营风险呢？

一、选择比努力重要：

选择包括两个方面，其一是指品牌、品种的选择；其二是指盈利模式的选择。在品牌选择上要注意四个方面，①品牌力、②产品力、③价格定位和利润分配、④建立合理的产品线，以增加对酒店终端的掌控。在盈利模式上，应该结合当地市场的实际情况以及自身的资源，选择适合自己的盈利模式。

下面介绍四种盈利模式：

1、核心终端垄断模式。通过特殊方式(买断、承包酒店的酒水饮料供货权)，集中精力与少数有价值的酒店建立紧密合作关系，在酒店终端有较大的话语权，获得理想的利润回报。

2、区域终端垄断模式。通过强势品牌、雄厚的资本以及较强的终端操作能力，掌控着区域市场大部分酒店终端，能够在短期内完成铺货和推广。

3、盘中盘模式。通过核心终端，启动目标消费群体，营造口碑传播，等到基本销售达到拐点，再加强大众传播，启动分销，占领市场。

4、品牌经营模式。经销商自己有强大的终端运作和市场管理能力，与厂家实行底价运作的方式，自己掌握终端管理、市场投入的主动权，待市场启动以后获得巨额回报。

二、费用要精准投放：

无限资源来自于市场！对于大多数品牌来讲，费用是有限的，精准投放、避免浪费最为重要。那么，要怎样才能做到精准投放呢？

⒈制定作业标准，抓好人员培训。有这么一句话：没有经过培训就上岗的员工是企业最大的成本！企业制定出规范的作业标准，让员工熟知，按照流程办事，按照制度办事，才能规范员工的行为。员工熟知公司的流程和制度，办事效率自然很高；员工熟知对终端的政策，在和终端洽谈时才能引导终端，而不至于胡乱承诺或者是多次洽谈，更不会造成不必要的费用浪费。

⒉终端定位精准，有效促销配合。不是每一个酒店终端都适合我们的产品销售，因此，需要通过不断走访和调查，找到适合我们产品销售的有效终端。找到有效终端后就需要促销跟进和有效实施的配合，有效促销配合是一个系统工作，在促销开展前，就需要统筹考虑针对渠道、消费者、服务员等不同对象，市场发展的不同阶段，促销活动的对象及频次等，科学的制定出促销方案。

⒊知识营销区分，服务高于一切。什么是知识营销？知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。白酒行业是高度同质化的行业之一，从产品品质到市场营销手段大都基本相同，如果企业能够有效的运用知识营销，不仅仅让消费者知其然，更让消费者知其所以然，这样就能够让自己与竞品区别开来，从而将自己定位在消费者的心中，获得消费者的广泛认同。可喜的是已经有许多白酒企业因为运用知识营销而获得了巨大的成功，但是如何将知识营销运用到酒店终端，抓住消费者，这就需要从实践中去总结。终端管理是动态的，只有永远的生意没有永远的朋友。因此，企业应树立“服务高于一切”的理念。如：通过加强员工的培训，不断提高员工的整体素质，使终端管理和服务专业化、规范化、系统化，保持并不断促进终端关系的稳定和发展。

三、消费需注重引领：

其一、白酒消费具有引领性的特质，因此，我们就需要去研究消费者的消费行为，发现并满足消费者的需求，同时，加以适当的引导。也可以通过一些互动游戏以及有奖问答等，吸引消费者参与，消费产品的同时获得乐趣，让消费者想忘也忘不掉。其二、发现并寻找核心消费群体，组建消费者俱乐部，并经常组织各类活动，保持其热度。

四、团队必严抓执行

酒店终端操作的成败，很大程度上取决于人员的执行力。因此，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，加强日常管理就显得尤为重要。

⒈业务人员的管理

终端业务人员的选拔要遵循两个法则：1、心态比经验重要，品德比能力重要！2、人才是选出来的，不是培养出来的！对于那些有发展潜质的业务人员你只要稍加点拨，他就会获得快速的进步，最终成长为优秀的业务员。终端业务人员的日常管理，必须严格遵照六个定、一张图、一张表来加强检查、监督、指导其工作，以结果为导向，狠抓过程管理。杨承平的经验说：对于终端业务人员的日常管理，要做到尽量不批评，多以微笑和耐心来帮助他解决实际困难和问题，业务人员也会自然的将微笑和耐心带到终端去，达到意想不到的效果。

⒉促销人员的管理

酒水促销篇6

正如小糊涂仙的歌里面唱的，“是糊涂还是聪明，有谁说得清楚”，很多人讨论小糊涂仙要么是从“糊涂”二字，分析酒文化，或是文化酒，要么就拿小糊涂仙与茅台酒之争说事，要不就是大骂小糊涂仙OEM之类的，而小糊涂仙则在众人奇怪的眼光中夺得了白酒终端的胜利，从崛起广东到建功北京，东拓福建、挺进中原，小糊涂仙南征北战，攻城略地，占领了白酒营销的高端领域，也开创了白酒营销的新局面，它用实打实的业绩向世人证明，只要营销思路得当，没有根基的白酒也可以迅速走向成功。

小糊涂仙在白酒领域取得成功之后，迅速开又扩展出数个品牌的白酒兄弟，又开发出小酒仙葡萄酒，此后云峰酒业又进军医药，成立了云峰药业，还有人说云峰企业还准备成立云峰服饰，云峰烟草等，向多个领域发力，把多元化经营的步子迈得更大，云峰由电器业成功进入酒业，又想把这种成功复制到更多的领域，是糊涂还是聪明，自有市场评说。 人海战术的胜利与失误

可谓是成也萧何败也萧何，云峰酒业率先在白酒行业攻打销售终端，而且还是从餐饮线开始。这和在洗化领域取得胜利的舒蕾如出一辙，目前国内人员工资水平不高，加上白酒行业的巨大利润，小糊涂仙在每个区域市场，给重点酒楼派驻促销小姐是没有多大问题的，而这比在地方媒体做广告要有效、来得快速得多，对于全国的空中拉动，还是由中央电视台广告部这个超级促销员来完成。

终端拦截，这是许多日化品牌的做法，但这对小糊涂仙同样是有效的，中高档酒水的主要消费来源于酒楼聚餐，多为公款消费，在这个地方喝酒的人，大多数不是酒中高手，能喝酒的不少，会喝酒，品酒的人不多，喝酒没有什么讲究，喝个气氛，酒的交际作用尤为突出，所以一张桌上喝什么酒，很多时候是一两个主要决策人提议，之后就定下了，所以，这时促销小姐就会有较大的作用，向客人热情推介，活跃一下餐桌气氛，把酒的交际作用发挥到最大，很快就成交了，各方皆大欢喜。

但这种方法如果长期使用，酒楼终端那里就会产生较大的依赖性，当促销员一撤离，销量马上下降，小糊涂仙不少地方都面临这种尴尬的局面。用同样方法成功又用同样方法带来麻烦的洗化产品舒蕾也验证了这一点。终端拦截是成功的方法，但这使不少销售和管理人员误认为做市场就得用这种方法，于是，通路费用高居不下，给市场的长期发展种下了恶果。

小糊涂仙一个小小的二级城市，业务员和促销小姐加起来二三百人，实在是浪费资源，后来，这个市场的销量实在太差，所以，人员要分流到其它市场，但其它市场大都不愿意接收，最后不得不就地解散。

还有业务人员，小糊涂仙也是不惜血本，给每个市场派驻了不少人员来帮助经销商开辟市场，这个对于新市场来讲，这个助销的手段的确可以达到迅速开辟市场的目的，但是长期来讲，是有害无益的，这种类似于直营的销售方式，即厂家出车辆、销售人员、促销小姐、帮经销商把酒卖给酒楼，收款，开拓新的网络，经销商出资金和仓库，送货人员（有的都是厂家派人），云峰酒业应制定长远的规划，来帮助经销商度过这一时期，最后交由经销商自己经营，而不是简单地为经销商做销售工作，这里如果不断地加强对经销商的培训工作，那么就不会出现后来当市场人员撤走后一些经销商便不经营小糊涂仙系列产品的现象了。 企业深层管理出现黑洞

大多迅速成长的企业都面临着管理的相对滞后，小糊涂仙创造了一批富翁，也造就了一批蛀虫，公司内部从高级经理到普通销售人员，近年来查出很多起贪污公款的行为，他们利用采购促销品的机会贪污，他们给市场采购的促销品如太阳伞、笔、打火机、电器等，很多质量极差，送给酒楼服务员、酒客造成了很不好的影响。

还有就是从市场促销费用里面贪污，以前的市场促销费用是根据市场的大小，每月固定发放，而不是根据销量挂钩，如广东某地级市的促销费用是每月一万元，而市场的销量只有不到一百箱，有的销售主管都不知道怎么去用，于是就以做活动，给酒楼送礼品等名义虚报费用，因为费用申报都多要经过经销商，所以很多情况下是由当区销售主管和经销商共同贪污，这给查处增加了很多难度。市场促销费用每个市场都是一定的，所以除去被贪污的数目，公司对市场的促销力度就明显降低了，结果在竞争之中受到较大冲击时无法反击。

如果企业能够建立一套完善的企业管理制度和监督机制，那么这些现象所造成的损失，就不会那么多了。

另一个是老乡很多，一方面是指派系林立，一方面是人员素质差，像个农村的老乡。由于对基层业务人员没有严格的管理，所以在销售第一线的业务人员多为老乡，亲戚，关系户，许多人认为白酒行业的业务员比其它行业的业务员差很多，笔者虽不敢苟同，但是就亲见公司很多业务人员，以前根本没做过业务，多为小学、初中文化，有的是在家没事干的社会闲杂，有的沉默寡言，本身都不想跑业务，只想找口饭吃，这样的销售队伍，如何能够保证有一流的执行力？更别说策划和经营了。这种现象可能是早期小糊涂仙迅速成名，企业所需要的人员越来越多，一时又招不到合适的人员，所以企业内部员工就推荐自己的亲戚朋友过来，到最后就发展成为拉帮结派了。

其实小糊涂仙的工资待遇都算不错，完全可以从本行业或其它行业里面来挑选精干的销售人员，公司如果可以把人事招聘及任免制度抓紧抓深，相信市场业绩还可以得到一个大的提升。另外从人才培养方面来讲，云峰酒业也没能做扎实工作，和笔者一起工作过的有很多总公司的业务人员是刚从职校或中专过来的，没有经过什么培训便到区域市场上班了，另外，总公司对人员的调动较为随意，有一个女孩子，来云峰酒业不到一年，全国各地基本都去过了，每个地方有时是几天，有时是一两个月，这样能为市场做点什么，是想培训哪方面的人才，笔者实在看不懂，抛开高额的出差费用不计，这种培养人才的方式成本也太高了，并且，他们能做长远打算吗，这样的人才调动在云峰酒业不在少数。

试想，如果是每个地方仅派出大区经理，省级经理、城市经理，加上一部份必要人员，其它的员工全部本地化，那么，一方面可以为企业取得熟悉当地环境，长期作战的人才，另一方面企业不必要的费用也降到最低，这个费用如果是花在市场上，那么竞争力将大大提升，如果花在员工身上，那么员工的战斗力将大大增长。窥一斑而见全豹，小糊涂仙的企业管理水平实应不断提高。

有关人员素质方面，云峰酒业的高层云集了一些相当优秀的人才，除去那些在集团内部电器公司过来的销售管理精英外，还有从国内著名上市公司过来的老总，有在外企业拼打了十几年的高级经理，有可口可乐中国的第一代培训师，有营销管理界的各类专家学者，请这些又有理论又有实践的人才给各地销售人员做培训，但是这种培训只是小范围进行，没能够深入持久地坚持，而且，由于业务人员没能经过优选，所以能够加以培训产生绩效的人也不多。 遭遇李鬼

自从小糊涂仙在全国一举成名之后，小糊涂仙的各种做法都被各个酒厂抄袭，如“糊涂”文化，如“茅台镇传世佳酿”，如终端促销手段等等。

小糊涂仙通过“聪明难糊涂更难”、“大事聪明，小事糊涂”的处世哲学被人接受之后，假冒产品到处都有，打的都是“糊涂”的旗号，抢搭顺风车，结果很多消费者误认、误购、误饮。现在还有一个也小糊涂仙极为相似的酒，请了一个香港名人来助阵做广告，打的也是茅台镇的旗号，酒瓶、包装也与小糊涂仙极为相似，搞得好象比小糊涂仙还正宗，客源造成了极大的分流。

“茅台镇传世佳酿”，第一次成功引用地域品牌带来巨大的成功，现在不少酒都打出茅台镇的招牌，鱼龙杂混，使消费都没有什么好印象。小糊涂仙在这方面的打击力度不够有力。

小糊涂仙的营销方法被竞争对手反复抄袭，给酒楼送促销品，你每箱送五十元促销品，我每箱送六十元，你向酒楼派促销员，我也派过去，工资比你的更高，甚至就挖你的促销员；你收盒盖5元一个，我收8元，10元一个，比你更拉动服务员推酒；你送打火机，我也照送，总之我紧紧咬住你不放。这些打游击的酒厂，把与通路成本越提越高，分羹的和尚多了，自然每个人吃的就少，所以小糊涂仙得找到新的营销方案，跳出重围。 窜货之灾

小糊涂仙系列酒饱受窜货之难，如抛开周边的湖南、江西市场不说，广东本省很多地区的货都是从广州、佛山、南海的几大副食品批发市场窜过去的，把周边的市场搞得一团雾水，窜货使得局部市场出现虚假的繁荣，又打击了另一个地方批发商销售的积极性，影响市场成长，有的甚至是灾难。

公司虽出台了一些政策，即在外包装箱上做上暗记，如果抓到哪个经销商窜货到其它市场，每箱罚款200元，但是在实际工作中，并没有有力的执行，笔者所在区域市场就曾将所窜之货全部拿到证据，报给总公司，公司也曾派人下来亲自查看，证据确凿，但后来都不了了之，酒照卖，货照窜。窜货在新品入市期间或许有一定积极意义，但在已经进入成长期的市场，姑息的后果只能是使市场越来越乱。由于窜货，在广东很多地方，小糊涂仙的利润空间越来越低，一些经销商和分销商已经没有推广积极性，只寄希望从小糊涂神等新品种上找到钱路，小糊涂仙面临出局危机。

如果公司对待窜货问题坚决果断，哪怕是短期内受点损失，从长远的角度来讲，为企业挽回的损失，自在不小。 兄弟相残

小糊涂仙的系列品牌有高有低，向上延伸的有小酒仙，向下延伸的有小糊涂神、小福仙、小糊涂圣等，形成一个品牌阵营，云峰酒业为了引入内部竞争机制，把不同的酒品分开，交由不同的分公司来经营，如小酒仙、小糊涂仙、小糊涂神为一个分公司经营，小福仙、小糊涂圣归另一公司经营，两个分公司各有一套人马，财务也完全独立，盈亏自负。这是一个看上去很美的办法，好象宝洁的品牌经理一样，但是实际操作，造成了很大的问题，成为左手打右手，最厉害的便是做小福仙打小糊涂神，两个酒品都是小糊涂仙成名之后推出来的中档酒，给酒楼的批发价位都在35元左右，两个酒品的品质、包装、所走的渠道、最终顾客极为相似，原来高层也可能考虑过这个问题，希望最后能形成可口可乐和百事可乐的关系，黄同把市场做大，但是最后终于成为失败的案例，重蹈健力宝多品牌经营覆辙，笔者任区域经理时，就遇到过小福仙把自己的POP张贴到小糊涂神上去的情况，后来笔者通过多方协调，才不至酿成一场风波，还有小糊涂神和小福仙，有的地方还有小糊涂圣三方面的促销员，在里面争抢生意，几队人马同时到酒楼去推销，比谁的促销力度大，结果受伤的是自家兄弟，得益的是酒楼老板。而其它地方，几个分公司的销售人员为了这些问题，还有发生武斗的情况，实是太为被动。但是几个酒品都有一定的销量，公司也有一点骑虎难下的味道。

笔者建议，几个酒品的促销小姐可以集中管理，每个地区设置促销督导一名，负责培训及管理，促销费用可由几个酒品分担，或直接由总公司集中支付，销售、财务、营运可以暂时分开由不同的分公司来管理。每个地方总公司所派的市场人员要切实担负起市场监督、协调的作用。 宏观政策影响

云峰酒业小糊涂仙酒之所以能够在短期内迅速成长，是因为把各方面的利益平均得很好，其中就包括给酒楼服务人员以开瓶费，通常为每个五元，但是去年年底，国家下令严查，小糊涂仙酒做为当红酒星，自然不敢违规，取消了收盒盖这么回事，但是其它酒品则继续暗中搞收盒盖给酒楼服务员开瓶费，表面上是经销商自己的行为，其实是厂家在暗中支持，所以小糊涂仙处境极为被动。

一方面是国家的政策调整对小糊涂仙的市场造成较大的影响，一方面云峰酒业也把市场做成本收缩，总公司敏感地发现有相当大的一部份资源被人为地浪费了，所以，从去年下半年开始，以前那些由公司出费用做市场的销售人员，公司不再全担，改由和经销商各支付一半，市场促销费用也较以前缩减，市场的促销力度突然减少了很多，后来又进一步发展为为市场费用全部改为以酒来折算抵扣，并且还是按照批发价，而不是出厂价计算，经销商、酒楼终端那里意见都较大，一部分经销商还因此差点闹出一场事变，几个经销商联合起来拉别的经销商同时不做小糊涂仙系列酒，后来云峰酒业高层领导在风波面前表现出高度的冷静，终于化险为夷，度过了难关，然而几个月后，总公司决定把市场人员就地解散，只由分公司留下一位主管在当地做市场跟进，销量从此转为自然消化。 营销方法老旧

由于促销力度大，酒楼始终在猜测小糊涂仙的酒到底值多少钱，于是各种说法都出来了。因为促销费用都是拨到每个市场，如何搞促销，都是由当地来做，而小糊涂仙就像一个只有蛮力的巨人，有力不知怎么去使，公司建议促销送可乐，就送可乐，每一箱酒同时送一箱可乐，或是其它产品，送来送去，最后还是那些促销品，送得多了酒楼的老板也有意见，你们能不能送点别的东西啊，你们的可乐在我这里卖不出，也喝不完。促销品创新的少，这和每个地方及每个人的局限有很大的关系，如果总公司可以成立一个市场部，专门想策略方面的事，销售人员做好有力的执行，分工协作，那样也许会好很多。其实也可以象康师傅和统一那样向每个片区派驻策划员，专门研究策略方面的事情，策划可以和当地的业务人员一起研究最适合当地当时的促销方案，也可以根据总部的市场整体要求来做促销策略的执行，这样比多请一个促销员或业务员要好得多，毕竟磨刀不误砍柴功嘛。

白酒行业作为快速消费品业内不多的高利润行业，吸引了越来越多的高素质人员加入，如早先美国玛氏公司高级经理阎爱杰加盟郎酒，180天内一举成名，拉动一批外企经理人加入白酒业，之后阎从郎酒又转战古井贡，越来越多的外企、国内知名消费品公司的各个级别的营销管理人才加入到这个行业里，倒致这个行业的竞争越来越残酷，所以，小糊涂仙没有退路，只能勇敢向前，进一步提高自己的营销管理水平，才能不致于被市场所淘汰。

酒水促销篇7

随着消费者消费意识的增强，消费观念发生了很大的变化。自去年“塑化剂事件”、“禁酒令”、限制“三公”消费、军委禁酒令以及高库存等一系列问题，高端白酒开始不再受到欢迎。白酒行业的消费结构发生了很大的变化。2013年众多一线白酒业绩下滑、销量不佳的局面给中小型白酒企业提供了更多的发展机遇和空间，市场销量走俏。随着高端白酒市场的销售受阻，让众多白酒企业开始关注中低端市场。高端白酒企业也开始主推中端白酒，高端价格也在间接降价，以维持自己的市场份额，中端市场成为热捧的对象。电子商务自出现以来就高歌猛进的势头向前发展，至今已发展成为一种重要的产业形式。电子商务让消费者足不出户即可购物并能以线支付的方式受到年轻一代的欢迎和追捧，80后、90后更是成为电子商务的消费主体。随着电商产业的迅速发展，酒类产品纷纷与第三方电商平台合作，打造电商营销渠道。加上目前白酒实体店销售形势不佳的局面，打造电商营销渠道已经成为众多白酒企业特别是中小型白酒企业的重要选择。

2中小型白酒企业电商现状分析

电商的快速发展，使得众多白酒企业纷纷试水，并且还取得了一定的成效。电子商务在辅助实体店进行销售时还为白酒企业的品牌塑造、传播、促销和分销渠道等方面提供了更多的选择，白酒企业还可以在互联网上与消费者直接进行双向的互动，并提供更多能够满足消费者实际需要的白酒产品。除了淘宝网、天猫商城外，也涌现出了一批专业的酒业电子商务平台。例如，酒仙网、酒多网、也买酒、酒美网、淘宝酒类旗舰店，同时还有相关的购物网站如当当网、1号店、京东商城等也相继推出了酒类板块。尽管电子商务日渐成熟，但是还是存在较多问题，比如电子商务对传统渠道的价格冲击，白酒作为易损品不宜少量物流配送、易破损，消费者对酒品的担忧，还有与多数品牌电子商务商没有雄厚的资金实力以及物流配送能力、白酒生产企业的议价谈判能力、专业的运营能力以及没有建立系统的盈利模式等方面。

2.1参与者多但投入规模小

各类白酒企业及一些大型经销商纷纷开始试水电商，各大名酒企业也纷纷推出自己的网站。由于网店成本低、门槛不高，不少小型投资者利用手里的资源组织一部分产品开始开店，规模小而散，电子商务推广无力、流量受限、点击率持续走低，其最终结果就是让网站成了摆设，最后变为品牌推广和宣传的宣传工具。实际上，酒类电子商务要良性运作，研发软件系统、海量推广是高点击率的前提和保证。但能做到这一点的酒类电子商务企业还不多。

2.2重展示而轻销售

酒类电子商务的发展，也实现了一定的销量。除了散客零散购买外，团购也支撑了酒类电子商务的大部分市场。虽然各大酒水网站的销售额递增，但总体而言，当前的酒类电子商务销售功能还很弱，“重展示、轻销售”的情况还很普遍。由于线上销售不利，不少经营酒水网站的人不得不改变初衷，转而开设线下实体店、电话销售等形式进行弥补。

2.3经营不规范

酒类产品良莠不齐，价格混乱，是当今酒类网站共同面临的问题。由于酒水品牌多、产品线庞杂，再加之假酒、贴牌产品的出现，进一步扰乱了经营秩序，从而导致网销市场秩序混乱，消费者信任度严重下降。同时，低价促销是电子商务与传统渠道竞争的惯用手段，这也直接导致电子商务渠道和传统渠道的冲突，价格混乱，最终影响了线下实体市场的正常经营。

2.4配送难

网上购物的售后服务，主要体现在送货的及时性和有效性上。电子商务是面临全国许多省会、城市，现阶段，白酒电商几乎做不到自己的配送，大多都是依托第三方物流，但由于包装的易碎性和重量大，消费购买数量不多等，导致物流成本上涨。送货不及时，破损率相对较高，也很难做到退换货服务。因此物流配送成本高、售后服务差依然是亟待解决的一个大难题。

3中小型白酒企业发展电商的必要性

对于传统的白酒行业而言，电子商务是一种新思路、新模式，能够有效提高酒类企业的竞争优势。以现代化的电子技术和信息手段为基础，利用互联网在信息传递和资源共享方面的特长，将在成本节约、企业宣传、信息获取、渠道开发、企业管理等方面起到积极的作用。

3.1企业生存的需要

目前的白酒生产能力已经远远大于消费者的需求。行业过剩的现象已经非常明显，行业的优胜劣汰不可避免，所以白酒企业只有不断提升自己的品牌内涵，打响品牌知名度，不断扩充自己的市场渠道，以新的姿态出现在这个大市场之中才能有立足之地。单凭传统媒体广告提升白酒品牌价值的时代渐渐过去。电商的发展给企业带来了无限的商机。企业要生存，要拓展市场，传统营销模式不能满足市场需求，必须借助新的手段——电子商务，才能脱颖而出。

3.2对企业管理的迫切需要

白酒业遍布全国各地的网状销售渠道，使得它的消费者散步在全国各地。由于酒业公司的销售体系规模都比较庞大，特别是异地机构的增加，使得各类费用的支出也就相对的增加了，从而在经营和管理上给企业造成了很大程度的负担。那么如何对企业进行有效的管理成为我们迫切需要解决的问题，而下属机构的管理、提高客户订单的反馈效率、合理调配货物，降低运输储存成本、全面了解各地业务数据、安排生产计划、销售信息的及时反馈都促使我们必须对传统落后的营销网络进行改革。因此白酒行业尽快实现电子信息化是解决上述问题的有效途径。

3.3提高服务质量的需要

由于销售面积过大，必然增加企业获得消费者、商、经销商反馈信息的周期和难度。同时，消费者也很难及时向企业直接反馈质量、服务等问题，延长了企业根据市场情况，调整生产、经营政策的时间。同时，白酒业交易数量大，销售面积广，容易给假冒伪劣产品有可乘之机。在国家有关部门打假过程中，被查出的白酒业假冒产品一直居于前列，不仅使企业蒙受经济损失，而且损害企业形象，给白酒业带来巨大的直接经济损失。况且，白酒产品的质量问题还关系消费者的身体健康和生命安全。这对白酒行业的发展产生了很坏的影响。如果白酒企业充分发展电子商务，利用网络建立自己的站点，就可以及时更新网页，在网上各种促销策略，客户也可以随时访问该站点，同时可以通过网络来检测产品的真伪，而不受营业时间等客观因素的限制。新的网络防伪技术也可以使企业迅速掌握各地假冒伪劣制造情况，制定相应措施。

4中小型白酒企业开展电子商务的实施

各种类型的白酒企业相继开展电子商务，大型企业依靠着强大的资金实力，成立了专业的电商团队，但是对于中小型白酒企业而言，又应该如何开展自己的电商业务呢？

4.1网络营销应选择合理的产品

众所周知很多的白酒企业是高、中、低端酒都生产，中小型白酒企业要想有效进行电子商务，必须全方面考虑。低端酒由于价格低，利润较小，而物流、配送等销售的主体，如果低端酒做电子商务那就必须尽量做团购，以取得赢利。高端酒，也不适合做网店的主销产品，因其本身的定位价格较高，生产数量较少，目标客户是针对高端消费者，所以网店销售效果不会太好。中端酒，利润较高，因其中档的价位和包装能够吸引消费者眼球，同时又有比较好的企业形象，更适合在网店销售；另外，作为一种战略手段，企业在设计开发支线品牌的时候，也可以针对电子商务的特点，设计一些只在网络销售的品牌，只在网络渠道进行销售，开发网络销售渠道和新的经销体系，使其与传统模式相得益彰，相辅相成，提升品牌知名度。

4.2选择适合自身的网络渠道

许多大型企业都靠着自己的资金与强大的团队实力自己进行电商的开发，而对于中小型白酒企业，因其自身资源有限，可以借助第三方平台进行电子商务。目前网络渠道较多，国内有淘宝网、易趣、酒仙、京东、1号店、一拍网等著名的大型电子商务网站，他们为企业或个人提供了很好的电子商务平台，企业只需要在上面注册自己的网上商店，刊登自己的供求信息，就可以很好的推广企业品牌，这样，企业就可以花少量的投资就可以很快地进入电子商务。中小型白酒企业需要根据自身特点来选择渠道。而目前而言，较多的中小型白酒企业则选择较为专业的酒仙网作为企业的宣传销售平台。利用第三方平台做电商，门槛相对较低，有现成流量，可以省去自己做网站，弥补自身的不足。但成熟品牌最终的模式还是建立自己的官网，目前国外的一些大品牌基本上采用自建网络营销的模式，这样对渠道有所控制，也方便推广自己的品牌。不过自建的模式的周期较长，中小型白酒企业可以通过先利用第三方平台，待公司规模发展壮大之后再进行其他模式的创新。

4.3展开系统性促销

中小型白酒企业想要做好电商，吸引消费者，必须做好网络宣传和促销工作。很多企业在做促销时经常没有连贯性，也没有一个明确的主题就去实施和尝试，使得消费者认知不清晰。另外，很多企业做促销的时候容易走极端，要么只考虑自己而不考虑电商网站。每年，各大电商网站都会做一些主题性活动，比如节日、店庆等，这些活动会产生非常大的流量波峰，这个时候，如果我们能用对接的合适主题促销参与进去会收到意想不到的效果。中小型就应从以下几方面进行促销：

1）定价促销：统一价促销、特价式促销、满额促销；

2）回报式促销：免费试促销、回扣返利促销；

3）纪念式促销：利用节假日、周年庆等周期性特价促销；

4）奖励促销：抽奖、电子优惠券；

5）限定式促销：限时限量促销；

6）赠送类促销：买送礼品、积分、红包等。

4.4物流问题

配送难——订单小、成本高、效率低、易破损。这是现在白酒电商物流最大的难题。据了解，在现阶段，酒水电商几乎做不到自己的配送，大多都是依托第三方物流，但由于包装的易碎性和重量大，消费购买数量不多等，导致物流成本上涨；送货不及时，破损率相对较高，也很难做到退换货服务。因为白酒本身的属性，它对保存、运输等过程要求都很高，运输中的保护措施要求严格，以及破碎带来的巨大损失都要求酒类电商提升物流质量、配送技巧等。酒类的包装也不同于其他产品，各式的填充物使其成本要比普通产品高出近一倍。在“精细”的保存、运输、包装的同时，还要求快速的送达顾客手中，这一切都对白酒电商的物流水平提出了很高的要求。针对这一系列问题，中小型白酒企业可以将物流业务进行外包，包括一些有物流业务的电商平台，可以有效的降低成本，分摊物流费用。

4.5白酒的电子商务，一定要做好口碑

在中国这样的国情，假酒屡见不鲜，仿冒产品几乎可以乱真。如何让消费者相信通过网购买到的酒是正品？这是白酒电商需要解决的重要问题。首先选择合适的电子商务平台，是打造良好信誉，赢得消费者信赖的必要手段。并不是在淘宝网或者阿里巴巴开个网店就是电子商务的全部。再者选择一个合适酒类销售推广的平台同样重要，这也是酒品立体网络营销的一个重要组成部分。目前国内有很多酒类等专营网站，销售的酒类也很多，相对那些什么都卖的网络商城，这类专营酒类的平台，由于针对消费者的担心，一般对酒类品牌的验证比较完善，一定程度上可以防止假酒上线销售，对消费者的保护也做得较好。

4.6开通企业微博、微信

随着消费者目光的转移，电商宣传模式也随之转变。从博客到现今的微博、微信，互动性的逐步递增令电商马不停蹄，各种隐形广告通过微信、微博传递，中小型企业也将在微信微博平台上大战拳脚，以备不时之需。各中小型企业都应该开设企业账号，进行微营销。企业可以在微信上完成销售，商家根据用户发送上网需求推送相关的信息，用户点击其中的图片或文字链接，进入商家网站WAP版，浏览、选择并购买商品。新浪微博、微信和网购人群的重合度高，是高价值的网络推广平台。

5结束语

总之，中小型白酒企业需要根据自身企业特点，寻找到一条适合自己企业的电商之路，在电商路上不断去寻找高效的宣传、促销方式，从而提升中小型白酒企业的竞争力。

酒水促销篇8

在炎热的夏季，啤酒的家庭消费比重越来越大，一般以箱为单位购买，因此，能解决“配送到户”问题的城市送水站，就成了啤酒家庭消费的最主要销售渠道。

城市水站的优点很突出：配送网络全，效率较高，能直接与消费家庭一对一接触，展开针对性推广。

但水站也有其局限性：一般围绕既有客户服务，开拓新客户能力较差，对利润要求高，如果控制不力，则厂家让利给消费者的资源一定会被水站截流。

其实，要做好啤酒家庭消费市场，除了水站、超市等渠道外，还有一个重要渠道被绝大多数啤酒营销人忽略——菜市场。

菜市场卖啤酒可行吗？

1． 菜市场有人气。

尽管超市的崛起抢去了消费者蔬菜及肉食品采购的一部分市场，但杭城与所有二级城市一样，菜市场仍然在蔬菜及肉食品销售方面占有很大份额。与超市相比，菜市场价格更便宜，可选品种更多，菜品更新鲜，一半以上的超市所销售的蔬菜及肉品，还是在菜市场采购的呢。

菜市场的人气非常旺盛，尤其是夏季早晨。和水站一样，菜市场可成为啤酒家庭消费服务的一个节点。不同的是，菜市场针对的顾客群体更多，而且有了可以开展推广的场所，更有利于消费者的参与和口口相传。

近年来，菜市场的发展也渐渐趋向于集中化、大型化、批零一体化。以杭城为例，目前约有规模型菜市场百余家，而且都在居民集中的社区内，无论是覆盖面还是辐射面都很广泛。这不但利于提高单个菜市场的啤酒销售量，而且数量不多，利于有效管理。

2． 菜市场有目标顾客群。

到菜市场买菜的居民，一般是在家中用晚餐，炎炎夏日，晚餐时喝上几瓶啤酒是件快事。一旦将啤酒进入家庭，消费群体就会增加，许多原本不愿或不太喝啤酒的女性也会尝试着喝一两杯。时间久了，家庭女性就慢慢加入了啤酒消费的主流群体。

3． 渠道利益的消费者转嫁。

自2006年雪花啤酒攻打杭州市场，开“瓶盖设奖”之先河以来，各品牌相继跟随，如今已是同质化。

“瓶盖设奖”最重要一个原因是担心渠道截流促销，但其形式呆板雷同，效果每况愈下。厂家直接管理运作菜场终端，则不用担心促销截流问题，因此可将瓶盖设奖的费用以其他促销形式体现，既未增加额外费用，也可通过差异化促销更有效地拉动消费者。

此外，整箱销售后，终端对每箱的利润诉求自然没那么高；同时厂家直接开发、管理菜市场终端，经销商承担配送功能，单箱收益要求也可降低。缩减下的渠道利益投入到消费者促销中，更能吸引消费者整箱购买。

4． 夫妻店有配送到户能力。

啤酒家庭消费的核心壁垒在于配送。要将啤酒整箱送到居民家中，在市区是一个难点。但笔者在实际调研中发现，一般干货店或便利店以夫妻店形式居多。早晨，丈夫到市场上进货之后就没事了，负责啤酒配送是闲置劳动力的再利用，只要效益不错，他们是愿意接受的。

而且，终端固定，居民信任度较高，购买付款之后，无需马上送货到家，可先行登记后，告知地址和联系电话，按客户要求时间逐个配送。这样，即使七八月份销量较大，也能统筹安排。在城郊，一般都是租赁房，外来打工人口很多，到菜市场都有电瓶车等交通工具，因此在配送上更是不成问题。

此外，一般菜市场位置都处于几个社区的中心，居民到菜市场的距离用自行车不会超过10分钟，因此，在配送时效上也是可以保证的。

综上分析，以居民夏季家庭消费为主，开发菜市场啤酒销售终端，实现非现饮销售，是可行的。

销售的六个关键

1．终端选择

位置选择：根据笔者的实地调查，最适合啤酒销售的是菜市场进出口两边的干货店（如卖米、辣椒之类的），或是菜市场对面的便利店、小超市，而非直接在菜市场里摆摊设点销售。

人员选择：首先必须要有短途配送能力，因此夫妻店是比较合适的；其次，老板个性要温和，特别是要勤快，口碑好，居民信赖度高。调研终端时这两点非常重要。

2．形象打造

做居民业务的终端不同于其他终端，必须有突出的标志显示，否则，信息传播不充分，活动再好也无人问津。

形象打造重在店招，要有非常醒目的招牌显示。公司市场部统一设计，比如招牌上大的字体“X牌啤酒厂家特约直销店”，下面在加上小字“连锁店NO.XXX”。

这些设计都在告诉附近居民，我们这家终端是X牌啤酒的直销店，而且还不止一家，是很规范的连锁。居民信任度提高了，更容易促进购买。

3．推广要多层次。

招牌设计只是基础工作，想要取得好的效果，必须在推广上实现多层次的传播。

 终端生动化建设。招牌下可同时挂出横幅，“月月有惊喜，天天送实惠”。同时店内吊旗悬挂，POP张贴，堆箱陈列都要很漂亮。可行的话，门口放一个易拉宝，提高品牌形象，创造一种热销氛围。

 媒体联合传播。要使活动产生极大的轰动效应，让居民瞬间获悉，当地的电视广告、电台广告一起播出，让整个城市的居民都知道“‘X牌啤酒’在各大菜市场临近终端有整箱售卖，而且有好东西送，赶紧前往啦！”

 地面辅助推广。厂家可设计大量POP，让业务员在附近小区张贴，同时制作大量的传单在菜市场出入口发放，实现快速告知和广泛传播。

 人员促销跟进。在开店初期，厂家派业务员和促销小姐现场发放传单，并进行促销讲解，送货服务，让居民有一种全新的感受。此外，厂家还可定期在终端推出一些社区活动，活动要力争“期期有主题”、“期期换主题”，通过这些现场活动拉近顾客距离，聚集人气。

4．产品线要科学规划

包装设计：首先，包装必须用纸箱，纸箱美观易携带，与现代家居环境协调；其次，由于专供家庭消费，渠道利润要比其他产品低，因此，外包装上要与流通产品有明显差别，突出“家庭版”，这不仅给顾客带来温馨而实惠的感觉，也便于公司结算，预防该类产品流入其他类别终端。

品种设计：可考虑设计一款中低档，绿瓶，麦汁浓度与便利店销售的一样高。容量上，由于是家庭消费，容量过大很多人喝不了，而啤酒开瓶后又不好贮藏，小容量包装，不仅让人感到精致美观，同时又能引起居民的消费欲望。以杭城市场为例，建议容量设计500ml比较合适。

5．价格体系设置

以零售价30元/箱的某款中低档啤酒为例。扣除4元/箱的瓶箱押金，实际零售价为26元/箱。该款产品目前的终端促销底价为16元/箱（不含瓶箱），经销商的利润3元/箱。因此，该款产品出厂价为13元/箱，终端价为16元/箱，零售价为26元/箱。

以该产品做居民家庭业务，出厂价不变，因为厂家直接运作菜市场终端，所以经销商利润由3元/箱降低为2元/箱，则终端价为15元/箱；做家庭业务类似批发，因此给菜场终端利润设为4元/箱，则最后消费者的实际购买价为19元/箱。

从26元/箱到19元/箱，中间的7元价差通过搭送赠品的形式让利家庭顾客。试想，扣除赠品后实际购买价还不到2元/瓶，还享受上门服务的便利，哪个家庭顾客不乐意接受呢？

对于居民要求送货上门的，可增加1元配送费，这既增加了终端老板利益，同时也将自带与送货上门服务区隔开来。

6．促销设计。

拓展居民家庭消费业务，让利给居民，不能直接低价操作。因为低价操作后价格再拉升就很困难，而且低价格反而让消费者觉得没有档次，通过赠送促销品方式让消费者感到这是“占了便宜”。“消费者喜欢的并不是‘便宜’，而是‘占便宜’”，就是这个道理。

一般情况下，可选择日常用的“酒水饮料”作为促销品，如黄酒、白酒、可乐等。但这些促销品的缺点是价格透明，附加值低，时间久了消费者会失去兴趣。

好的助销品，需要用心思去寻找和设计，如太阳伞、水杯、酒杯、茶杯、花瓶、精致小碗、运动壶、刀具等，上面刻有厂家的LOGO。这些助销品不仅附加值高，居民很感兴趣，而且把品牌推广到居民家庭，为提升品牌忠诚度另辟蹊径。

业务延伸

1．开发团购。

很多单位在夏季或春节前都发放一些福利品，但苦于仓储、空瓶箱回收麻烦，对啤酒团购还没有放开。如果菜市场网点布局后，厂家完全可以和企事业单位谈判，通过发放“提酒券”的形式让职工到网点兑换，退空瓶箱也退到那里去。菜市场都位于社区之中，容易寻找，兑换也很方便。

2．联合促销。

近年来，联合促销日益流行，如卖彩电送DVD，买洗衣机送洗衣粉等。2007年，杭州移动和联通，冲话费送啤酒活动搞的就非常成功。这类联合促销有一个前提，用户提啤酒必须要有合适的兑换点，菜场网点就是一个很好的布局。

3．婚丧嫁娶红白喜事。

由于菜场在社区生活圈子内，很多居民遇到红白喜事都要宴请客人，到菜场大量采购，啤酒也是少不了的，原先都是到附近的便利店拿点，现在也可以做个小团购了。对厂家来说，这些特殊活动也是一个消费者拦截行动。一个省会城市，一年的红白喜事还会少吗。

业务升级

1．预售活动。

当啤酒家庭消费深入人心之后，菜市场终端也与居民建立了相互信赖的关系，厂家可以推广一些大的活动，比如买啤酒赠送小家电、餐具之类的。

这些推广活动，都要求一下子买很多箱啤酒，居民显然不可能在短期内消费。此时，厂家可以发行一些“代酒券”，即“几十箱一次性购买”获得赠品，但啤酒不需一次性提走，收款后厂家发“代酒券”，凭代酒券在规定日期内随时提酒。

预售活动的推出，不仅可以集中资源，让居民获取更大的赠品利益，厂家还可提前套取居民消费现金，实现了消费者拦截。一次性几十箱，够喝一年的。

2．家庭连锁超市。

菜市场网点一旦和附近的居民建立良好的客情关系之后，所有的网点联合起来就是一个面向居民家庭消费的巨大的零售网络，厂家可以充分利用该该网络资源从事多元化经营。比如，厂家可以成立一家贸易公司，专门导入家庭消费的成熟产品，比如红酒、白酒、油、米、矿泉水等。

贸易公司采购后，配送到各网点，每个网点实际上就相当于一个家庭超市，所有网点整合起来就是一个大的家庭连锁超市。由于是直接面向居民家庭的，与成熟产品现有的渠道不冲突，而且扁平化操作，实际拿到的价格不比大卖场高，这不仅提升了对贸易公司、网点的赢利空间，对居民也有很大吸引力。

毕竟，菜市场这种批发业态与超市卖场这种“高价业态”相比，大多数产品在价格上是有一定优势的。

来源: 原创

栏目: 营销策略/营销管理

行业: 食品/糖烟酒

姓名: 余春生

性别: 男

联系电话: 13732295959

电子邮件: kevinyu0130@163.com

所在省份: 浙江

所在城市: 杭州

单位名称: 杭州千岛湖啤酒有限公司

职务: 销售管理部经理

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