酒水市场营销方案范文

酒水市场营销方案篇1

经过近几年的实践和探索，高星级酒店的智能化设计管理系统已渐趋成熟。随着网络信息技术的博兴，智能化设计发展主要集中在智能照明控制系统、智能客房控制系统、节能技术等方面。具体来说，智能化设计主要包括以下几方面：1.通信接入系统（有线网络、有线电视等）。2.信息网络系统（分为千兆带宽、百兆带宽；内网、外网与无线局域网）。3.电话交换系统等（采用目前已臻成熟的PBX——综合业务数字程控交换机，在酒店客房、商业房、办公区、设备房、前台等地配置电话终端）。4.有线电视及卫星电视接收系统5.广播系统（包括娱乐广播和应急广播）6.综合布线系统（包括数字和语音两大系统的布线）7.会议系统（包括扩声系统、视频系统、远程（视频）、电话系统、数字会议、中控系统等）8.信息导引系统9.建筑设备监控系统（BAS。10.公共安全系统（包括安全防范监控系统、入侵防护系统、报警系统）11.集成系统，即将上述分散的、独立的各个系统集中统一，通过专业软件进行系统化的管理。高星级酒店智能设计管理的主要工作内容有：1.规划设计总体目标。2.协调起草设计进度。3.智能化设计实施阶段的进度管理。4.实施阶段的质量管理。5.智能化设计运营阶段的信息管理。6.设计、实施以及运营阶段的费用管理。7.方案设计的协调管理。8.方案设计的变更管理。9.验收工作。

二智能化设计管理的难点及解决方案

（一）进度设计管理方面

1.难点：由于智能设计是一个专项设计，加上境外设计公司通常会参与到酒店的设计当中，在设计的各个不同阶段，参与到其中的主体会较为复杂。因此对于事件的把握较为复杂，必须确保各个主体的协调统一，才能顺利连续的将计划实施下去，而不至于偏离最初设计意图。2.解决方案：高星级酒店在进行智能化设计管理时应按照要求严格执行，以满足计划的进度，在制定计划的同时，在时间上应预留出浮动空间以防突况。目前，应用最广泛的进度制定管理软件为MSProject，但近几年来，P6软件也逐渐被设计管理单位采用。

（二）信息设计管理方面

1.难点：在高星级酒店智能化设计管理项目中，信息设计管理扮演着纽带的角色。由于在设计的全过程中，参与到其中的设计单位达十几家之多，因此，具备一个良好高效的信息交流与管理平台对智能化项目的顺利开展至关重要。另一方面，此平台还承担有中转各类文件的任务，而在实际工作中，经常会发生信函、传真、邮件等文件遗失、遗漏、滞留、无法送达等现象。2.解决方案：针对上诉问题，可以明显看出建立一个良好的信息平台极为重要。通过信息平台，可以为参与设计管理的各个单位提供一个联络、交流的中转站。

（三）费用设计管理方面

1.难点：智能化设计的费用主要包括两部分，其一是付给设计单位的设计费用，其二是设计中拟采用的设备费用支出。对前者的管理，其难点在于目前多数酒店管理者通常不愿在设计费用管理中纳入对设计单位的管理，因此由于管理不善，在实际操作中出现许多漏洞。而对于后者的费用管理难点在于，各个职能部门职责的重复交叉，造成资源浪费，支出增加等问题。2.解决方案：对此问题的解决，重点在于将设计单位纳人酒店费用管理的范畴内，以保证设计成果的可靠。

三小结

在国际全球化经济以及国内市场经济的背景下，酒店业在近几年内飞速发展。为了高星级酒店的良性发展，必须做好设计工作。智能化设计作为设计管理的关键因素值得我们堆砌进行深入的分析与探索。总之，随着我国经济又好又快的发展，酒店业的发展必将迎来有一个春天。此时，我们需要做的就是规划好酒店管理思路，其中最重要的就是做好智能化设计管理。职业餐饮网近期做的一项酒店营销现状调查结果显示：60%的酒店不知道如何制订企业总体营销战略，35%的酒店对其自身的定位模糊，40%的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难[1]。这些数据说明，当今酒店业市场营销组合运用现状仍处在初级阶段。营销组合即营销手段，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在酒店营销过程中可综合运用11P营销组合满足顾客需求，达到酒店效益的最大化，具体运用如下。1市场调研(Probe)市场调研是市场调查与市场研究的统称，是市场预测和经营决策的基础。酒店市场调研应从酒店的宏观环境和微观环境进行分析。酒店经营的中心是市场，是目标顾客，酒店必须关注市场，以市场为导向，遵循市场规律，做好市场调查，要习惯站在顾客的立场上，发现顾客的各种需求，特别是要努力发现还未被满足的、顾客重视的、又存在着巨大市场规模的潜在需求、隐性需求。不能靠主观臆测进行经营，而要不断调研并随市场变化及时调整经营，有目的地开展酒店经营活动。2市场细分(Partition)市场细分是酒店依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。酒店根据消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性将顾客群划分为不同的市场，一个细分市场就是一组有特别特征的顾客群。通过市场细分酒店可以合理选择适合自己的目标市场，还可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本酒店的市场机会。3目标市场选择(Priorition)目标市场选择就是对整个市场进行评估并确定企业应当服务于哪个细分市场的工作过程。酒店发展的前景和选择的目标市场息息相关，目标市场的状况在一定程度上预示着酒店的未来。酒店可根据自身实力选择不同的目标市场并制定相应的营销，可将整体市场作为自己的目标市场，仅推出一种产品，用一种营销组合，实行无差异营销。酒店还可从不同目标市场的需求差异性出发，采取差异化营销满足不同顾客的需求。酒店亦可从整体市场中选择一个或少数几个细分市场作目标市场，采用一种营销组合来集中满足这些目标顾客的需求，即集中化营销。酒店通过优选目标市场抓住了营销重点，避免了营销对象的盲目性。例如在各大酒店中“顾客是上帝”几乎是一条不变的金科玉律，这忽视了对目标市场的选择，浪费了大量的成本和精力，直接导致入不敷出。正确的做法是根据自身高、中、低档酒店的定位，选择适合自身档次的顾客，并提供相应水准的服务。4市场定位(Position)市场定位是酒店产品在顾客心目中树立某种形象，酒店市场定位的内容有产品定位、企业定位、竞争定位。产品定位应侧重产品实体，定位质量、成本、特征、性能、可靠性、款式等，企业定位应侧重企业形象，塑造品牌、员工能力、知识、言表、可信度，竞争定位应确定企业相对于竞争者的市场位置，可采取避强或避实定位等方法[2]。酒店市场定位应避免出现定位混乱、定位过度、定位过宽、过窄或定位雷同的情况，定位后，需要综合运用产品、价格、渠道与整合营销传播方式来支持与物化定位，使之具有可信性与实际含义。5产品(Product)产品指酒店出售的能满足顾客需要的有形产品和无形服务及管理的总和。饭菜酒水、建筑风格、内外装潢、设施设备以及环境氛围是有形产品，服务是酒店的无形产品，包括服务态度、服务效率以及员工的文明礼貌和酒店的安全保密等内容。产品质量是营销的立足之本，是营销能否成功的关键，酒店除了在饭菜酒水、客房等有形产品上下功夫，还应强化员工优质服务这一无形产品，并注重产品创新，以便更好的满足消费者的需求。酒店要注重生产绿色产品、提供绿色服务和实施绿色管理，实现酒店的可持续发展。6价格(Price)价格是价值的货币表现，酒店定价要以价值为基础，参照国际同类酒店的价格水平，采用产品组合定价、折扣定价、心理定价、地理定价等因素灵活定价。在中国酒店业供大于求的今天，酒店经营者为了占据更大的市场份额，获得更多的客源，纷纷采取不正当的价格竞争，严重伤害竞争对手，扰乱了市场秩序。行业价格大战，也导致酒店为节约成本降低服务水准，五星级硬件无星级服务，四星级酒店价格折扣下来只及国外经济型酒店价格，以优质价格换取较高的客房出租率却获得较少利润，使营销进入死胡同，也是不利于整个酒店行业向前发展的。7促销(Promotion)促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意酒店的产品、激发消费者的购买欲望，并最终促成购买的行为。促销的主要内容和形式有：媒体广告、户外广告、张贴横幅、货架陈列、捆绑销售、免费品尝和试用、降价、有奖销售、打折式优惠、竞赛式促销、赠送式促销、店员推荐、树立好口碑、广场促销、展销会等，酒店应根据淡旺季不同时令运用好不同的促销策略。但要注意不能过度促销，宣传言过其实的超值服务，短期内取得一定的成效，但不久就会招来客人不满和投诉，最终给酒店带来巨大损失。8分销渠道(Place)分销渠道就是酒店产品从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。酒店的分销渠道通常有：酒店销售中心、酒店前台、酒店网站、酒店免费咨询系统、旅游网站、酒店集团中央预订系统CRS和GDS预定、旅游批发商、旅游商、人员销售、旅行社等。酒店应该综合运用自身网络、订房网站、旅行社等多重销售渠道，变被动为主动，抓好主营渠道，并研究渠道的长度、宽度，把握好发展方向，做出相应渠道规划和选择。9权力营销(Power)权力营销指直接利用权力开展营销，酒店可利用的权力通常有法定权力、专家权力、信仰权力、政治权力、法律权力、政府权力等。在运用权力营销时需注意研究权力自身的规律，探讨正确有效发挥各种权力在营销作用中的方式，走出对权力营销理解的误区，扭转发挥权力在营销活动中作用是“”的偏见，划清权力营销与以权谋利的界限，杜绝权力营销中的不正之风。10公共关系(Publicrelations)公共关系是酒店为了协调各方面的关系，在社会上树立良好的形象而开展的一系列专题或日常公共活动的总和。酒店的公共关系是酒店的主要推销和促销工具，酒店公共关系的对象有内部和外部之分。酒店外部公关对象是指酒店的协作者、竞争者、宾客、政府主管部门、所处社区等，酒店内部公共对象主要是指酒店员工、股东。酒店公共关系的主要任务是设计、推广酒店形象，并随时检测、调整酒店形象，必要时可对形象进行调整，重新定位，以便更好的为营销工作服务。11注重人本营销(People)酒店11P营销组合中的人指酒店营销过程中的所有参与者，在酒店营销中要尤其要发挥员工作用，因为没有一流的员工，就不会有一流的服务；没有满意的员工，就不会有满意的客人。北京长城酒店将长期使用的“服务第一，宾客至上”口号改为“员工第一，宾客至上”，结果，在一次调查中，有2/3的员工回答自己是酒店的主人。因而酒店营销应以人为本，实行人性化、科学化的管理。顾客是酒店的“衣食父母”，是酒店生存发展的基础。在酒店营销的参与者中，尤其要重视和照顾好老顾客。据调查显示：一个满意的顾客平均告诉他周围的3个人，一个不满意的顾客平均告诉8～12人，留给顾客一个负面印象往往至少10个正面印象才能弥补，开发一位新顾客所花费的力量和成本平均是保持一位老顾客的10倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍，大部分企业80%的营业额是来自于20%的忠实顾客群的重复购买或消费。同时酒店还需加强对潜在消费者的培养，与合作者利益共享，与潜在和现实竞争者合理竞争，方能使营销业绩得以可持续增长。

酒水市场营销方案篇2

一、市场分析及业绩

随着经济持续稳定发展，社会体系不断完善，城乡居民收入和增长水平不断提高，无论从产品的消费量，还是价格、利润的提高，都有一个好的环境。就目前的市场情况来看，浓香型酒的市场的占有率仍在60%以上，一直是主导地位。2010年以后白酒迎来高速发展期，预计未来的十年内白酒行业仍有较快发展，尤其是高档白酒市场规模快速增长，“三鹿牛奶”事件以后，为白酒行业食品安全敲响了警钟，消费者更注重白酒品牌的选择和质量的保证，国家大力规范白酒市场实现公平竞争，市场更加有序，消费者趋于成熟，白酒消费回归理性，虽然当前面临全球金融危机，但是中国经济增长仍保持着强劲势头，内需拉动强劲无限，中国巨大的人口消费基数对有“中国酒业大王”之称的“五粮液”这种高端奢侈品是很多人的渴求。这就给我们带来了机遇。白酒市场供大于求，高端酒竞争激烈，金融风暴造成高端市场需求下降，国家机关，政府机构压缩费用支出，部队出台禁酒令以及三令五申的酒驾禁酒令。80后饮酒多元化。洋酒进入中国抢占市场，高端白酒竞争激烈，给我们经营带来了挑战。面临如此挑战与机遇，我们福建市场在市场营销上又迈出可喜的一步。

在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，福建市场完成白酒销售额万元，完成年计划万元的%，比去年同期增长%，回款率为%；低档酒占总销售额的%，比去年同期提高个百分点；中档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点；高档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点。

二、主要工作

（一）、掌握底数，开展辖区市场调研活动

同志说的好，没有调查研究，就没有发言权。刚到福建市场的时候，初来乍到，为了能更快、更真实的了解各区域的销售情况，自己用一个月的时间走访了所负责经销商的区域市场，并和部分客户进行零距离的交流沟通，初步的了解了一些市场情况。调研内容主要包括酒品、销费水平、我们的产品主销品项、当地消费者的消费喜好特点和习惯、当地民间习俗等。因地制宜，对症下药，根据走访调研自己所掌握的情况，在片区经理的带领下与经销商一起商议，初步拟定了辖区销售方案。

（二）、密切配合，与经销商共同做好销售工作

消费者就是上帝，经销商也是上帝。为了充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体，我常和经销商一道到其分销商处做一些服务工作，解决一些经销商需要解决的问题，努力缩短公司对经销商的服务流程。给客户介绍我们的企业文化及营销理念，使其分销商更有信心的推广我们的产品。同时，和经销商一道策划并参与了多场品鉴会及开业庆典活动，也参与了部分特通渠道的开发和运行工作，培养了一大批忠实的消费者。一分耕耘，一分收获。到现在，所负责的客户已完成11321036元的销售。

（三）、规范经营，全力做好市场管理和市场维护

没有规矩，不成方圆。根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

比如组织举办了品鉴会，5月7日专卖店开业庆典活动。10月18日习酒形象店开业，处理商贸的窜货等。

（四）、精细管理，协助片区经理做好片区工作

一是加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进碑传播的延续和加强；二是加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；三是为营销推介人员，制定出合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，对他们进行适当培训，并且以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。四是控制终端。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。我们在销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想，同时运用电子商务等现代化手段来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。

三、明年工作计划

尽管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在明年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保销售任务更上一层楼。

1、刻苦学习，提高业务能力

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、想方设法，拓展销售渠道

福建市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，主要对系统人数和接待任务比较多的行政单位多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、总结得失，做好市场调研工作

对市场做进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、继续与经销商密切配合，做好销售工作

酒水市场营销方案篇3

成也酒店　败也酒店

杨总在A市的酒水圈里是出了名的数一数二的大老板，他所的白酒品牌、啤酒品牌都是当地的第一品牌，再加上王老吉，就更是如虎添翼。杨总所的D品牌白酒占当地白酒总销量的40%，可全部都是中低价位，利润十分微薄。在A市，所有A/B类酒店终端的酒水供应权分别被几家酒水经营大户买断，任何一家酒店的酒水供应都只能来自一家供应商，因此，购买酒水供应权的价格自然不菲，导致酒水营销的成本居高不下。为了增加自身的盈利，杨总引进了另外一个白酒品牌，全部是中高价位的产品，且利润也非常可观。满怀信心的杨总，根据自己多年酒水经营的经验，将产品进入市场的第一步就选择了自己的强项--酒店终端。根据厂家的要求，为了达到产品的覆盖率，杨总在自己买断的20多家酒店内进行产品陈列展示，摆放X展架等宣传物料，聘请了促销员。不仅如此，在别的酒水供应商买断的酒店，杨总也派出业务员进行洽谈，花费了高额的进场费进场销售，同时开展了有奖陈列展示，摆放了X展架等宣传物料。就这样，时间来到了第二年的4月份，杨总要求财务对该产品进行单独核算，发现投入和产出根本就不成比例，亏了不少钱。杨总找来业内知名的朋友、厂家的相关人员以及自己的业务人员一起来探讨，终于发现了问题所在。经过周密的筹划和准备，杨总改变此前的策略。一、只在自己买断的酒店终端派驻促销员，进行产品陈列展示，摆放X展架等宣传物料，同时给促销员制定相应的任务量。此外，仅选择有代表性的2、3家酒店进场销售，以节省费用开支。二、由于杨总承接的这个产品属于全国性的强势品牌，具有深厚的文化底蕴，杨总自己掏钱制作了精美的产品知识宣传单页，并要求促销员每天必须整齐的摆放在餐桌上，以利于消费者发现并拿取观看。同时在当地的党刊上刊登软文广告，介绍产品知识。然后，在酒店内部进行了重点的氛围布置，将整个酒店布置成了样板店，随处可见产品的宣传。三、拓宽销售渠道。建立专职的团购队伍，开展形式多样的团购业务。针对尚未进场的酒店，展开烟酒店的铺市工作，烟酒店的覆盖率达到了98%以上。就这样忙碌着又到了4月份，杨总再次要求财务针对该产品进行单独的财务核算，结果，销量是上一年的三倍，费用却大为降低。杨总长长的舒了一口气，终于盈利了。

课间分析：

把握白酒消费的特质

白酒消费不同于其他的产品，它是有非常明显的特征的。

特质一：白酒消费具有“引领性”

我这里所说的“引领性”大概有两层意思。

其一、白酒像大多数的产品一样，需要靠意见领袖来带动消费。

案例：杨承平在负责五粮液某系列酒的市场运营期间，有某县的一个分销商刘总，因为他本人和县委书记的关系很好，有一次刘总请书记吃饭，拿出了这一瓶酒，书记喝完后大为赞赏，说是需要开一个会议，当即就定下了十件酒，要求第二天中午一定送到。自此，该县的各级领导都喝这一种酒，老百姓送礼也买这种酒。就这样，一个高端价位的产品，在一个小县，一年的销量可达300万以上。

其二、白酒消费需要企业来引领消费者消费。

案例： B品牌白酒一直盘踞A地区，用当地老百姓的话说：一个人从生到死就喝B品牌这一种酒！可见当地老百姓对它的忠诚。多年来，C品牌一直想要拿下A地区的市场，于是不断推出和B品牌相同价位、相同档次而利润偏高的产品，不断的设定市场营销方案，却始终未能如愿。经过几年的摸索和调查研究，去年，C品牌制定了一套与以前完全不同的方案，这一次，C品牌推出了一款酒店供货价与B品牌主销产品的价格基本相同，但零售价格比B品牌的主销产品的价格高20多元的产品，主攻B品牌的薄弱渠道—酒店终端（因为B品牌的主销产品价格透明，利润微薄，各级经销客户几乎无利可图，无力操作酒店终端，各酒店终端主要依靠流通商供货），直接推动市场的消费升级，短短一年的时间，杀得B品牌节节败退，一举功下A地区市场。

特质二：白酒消费面子“事”大

喝酒喝的不是酒，是感情！根据市场调查研究得知，消费者消费白酒，65%是在社交场合以及朋友聚会助兴，是为了满足介于精神和物质之间的需求，是某种意义上的功能需求。　 　 　　专家支招：

酒店终端要重质量和有效性

酒店终端是中高档白酒消费的主渠道，对于新品牌而言，不做酒店终端，就很难形成消费氛围，难以启动整体市场；对于成熟品牌而言，不做酒店终端，就无法抵御竞争品牌的终端突破，不能长治久安。因此，对于很多白酒企业而言，酒店终端的竞争越来越激烈，是营销的重点加难点。而对于经销商而言，这意味着巨大的机遇，掌控终端，不但能够获得巨大的利润，而且能够获得更多的企业资源和市场运作的主动权，带动公司的持续发展。

酒店终端操作如何才能提高成功率降低运营风险呢？

一、选择比努力重要：

选择包括两个方面，其一是指品牌、品种的选择；其二是指盈利模式的选择。在品牌选择上要注意四个方面，①品牌力、②产品力、③价格定位和利润分配、④建立合理的产品线，以增加对酒店终端的掌控。在盈利模式上，应该结合当地市场的实际情况以及自身的资源，选择适合自己的盈利模式。

下面介绍四种盈利模式：

1、核心终端垄断模式。通过特殊方式(买断、承包酒店的酒水饮料供货权)，集中精力与少数有价值的酒店建立紧密合作关系，在酒店终端有较大的话语权，获得理想的利润回报。

2、区域终端垄断模式。通过强势品牌、雄厚的资本以及较强的终端操作能力，掌控着区域市场大部分酒店终端，能够在短期内完成铺货和推广。

3、盘中盘模式。通过核心终端，启动目标消费群体，营造口碑传播，等到基本销售达到拐点，再加强大众传播，启动分销，占领市场。

4、品牌经营模式。经销商自己有强大的终端运作和市场管理能力，与厂家实行底价运作的方式，自己掌握终端管理、市场投入的主动权，待市场启动以后获得巨额回报。

二、费用要精准投放：

无限资源来自于市场！对于大多数品牌来讲，费用是有限的，精准投放、避免浪费最为重要。那么，要怎样才能做到精准投放呢？

⒈制定作业标准，抓好人员培训。有这么一句话：没有经过培训就上岗的员工是企业最大的成本！企业制定出规范的作业标准，让员工熟知，按照流程办事，按照制度办事，才能规范员工的行为。员工熟知公司的流程和制度，办事效率自然很高；员工熟知对终端的政策，在和终端洽谈时才能引导终端，而不至于胡乱承诺或者是多次洽谈，更不会造成不必要的费用浪费。

⒉终端定位精准，有效促销配合。不是每一个酒店终端都适合我们的产品销售，因此，需要通过不断走访和调查，找到适合我们产品销售的有效终端。找到有效终端后就需要促销跟进和有效实施的配合，有效促销配合是一个系统工作，在促销开展前，就需要统筹考虑针对渠道、消费者、服务员等不同对象，市场发展的不同阶段，促销活动的对象及频次等，科学的制定出促销方案。

⒊知识营销区分，服务高于一切。什么是知识营销？知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。白酒行业是高度同质化的行业之一，从产品品质到市场营销手段大都基本相同，如果企业能够有效的运用知识营销，不仅仅让消费者知其然，更让消费者知其所以然，这样就能够让自己与竞品区别开来，从而将自己定位在消费者的心中，获得消费者的广泛认同。可喜的是已经有许多白酒企业因为运用知识营销而获得了巨大的成功，但是如何将知识营销运用到酒店终端，抓住消费者，这就需要从实践中去总结。终端管理是动态的，只有永远的生意没有永远的朋友。因此，企业应树立“服务高于一切”的理念。如：通过加强员工的培训，不断提高员工的整体素质，使终端管理和服务专业化、规范化、系统化，保持并不断促进终端关系的稳定和发展。

三、消费需注重引领：

其一、白酒消费具有引领性的特质，因此，我们就需要去研究消费者的消费行为，发现并满足消费者的需求，同时，加以适当的引导。也可以通过一些互动游戏以及有奖问答等，吸引消费者参与，消费产品的同时获得乐趣，让消费者想忘也忘不掉。其二、发现并寻找核心消费群体，组建消费者俱乐部，并经常组织各类活动，保持其热度。

四、团队必严抓执行

酒店终端操作的成败，很大程度上取决于人员的执行力。因此，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，加强日常管理就显得尤为重要。

⒈业务人员的管理

终端业务人员的选拔要遵循两个法则：1、心态比经验重要，品德比能力重要！2、人才是选出来的，不是培养出来的！对于那些有发展潜质的业务人员你只要稍加点拨，他就会获得快速的进步，最终成长为优秀的业务员。终端业务人员的日常管理，必须严格遵照六个定、一张图、一张表来加强检查、监督、指导其工作，以结果为导向，狠抓过程管理。杨承平的经验说：对于终端业务人员的日常管理，要做到尽量不批评，多以微笑和耐心来帮助他解决实际困难和问题，业务人员也会自然的将微笑和耐心带到终端去，达到意想不到的效果。

⒉促销人员的管理

酒水市场营销方案篇4

二、领导重视，建立制度，确保了酒类监督管理工作制度化。为使酒类流通管理工作落到实处，局领导十分重视，分管领导认真负责，股室工作人员扎实工作，积极主动解决和协调酒类管理工作中的实际问题，使酒类管理工作和执法得以顺利开展。

三、完善酒类经营备案登记，规范酒类经营。一是做好酒类批发企业的办证换证工作。今年自7月份以来，我们对全县所有酒类批发企业进行换证办证。根据市酒管科的工作安排，结合我县的实际，我们对全县所有申办酒类批发证的企业进行了实地查看，对其经营资质、经营场地、经营设备和专业技术人员进行严格审查，对符合办理批发证的，给予办理。对条件不成熟的，责令整改，符合条件后再给予办理。二是完善酒类零售经营者的备案登记制度。对已登记的酒类经营户进行全面清理、核查，建立管理台帐制度，做到有据可查；对新增酒类零售经营户及时备案登记。

四、严格执行《随附单》制度，对《随附单》使用和管理进行规范，把好流通渠道关。今年出台了《关于认真执行酒类流通随附单制度的通知》和《关于在全县开展啤酒市场专项整治活动的通知》两个文件。建立和完善酒类流通溯源制度，严格《酒类流通随附单》的填制、使用行为，建立健全的酒类流通台帐管理制度，确保酒品单货相符，单货同行，真实地反映酒类购销动态。把《随附单》的使用作为一项硬性指标和我们开展监管工作的第一手段，并规定凡是上架销售的酒品必须有《随附单》。确保市场上酒类商品经营的合法和来源的真实，力争从源头上杜绝假冒伪劣酒类流入市场。

五、严厉打击制售假冒伪劣酒类行为，净化酒类经营市场。全年以市场检查为主，坚持日常监管和专项行动相结合。一是严把酒类准入关。始终坚持“门打开、关把严”，凡是进入我县销售的酒类酒品，严格审查其生产厂家的相关资料，证件齐全的备案后，方可进入我县酒类市场销售。对没有准入的酒类商品，一经查处，责令立即下停止销售；对“三无”产品禁止上市场销售。二是严查市场流通。严厉打击掺杂使假、以次充好、以假充真等行为，禁止销售超过保质期、未经QS认证等达不到国家标准的酒类商品。对查出贷源不清、渠道不明、手续不齐的酒品一律下柜停止销售。全年开展了“元旦、春节”“五一、端午”“国庆中秋”和“啤酒市场”专项整治行动，。每次执法检查，制定好执法行动方案，有计划、有步骤地进行。工作有条不絮，方法恰当，效果好。共查处了假冒伪劣酒*件，下发了整改通知书*份。三是严厉整治散装酒类市场，开展了散装酒的专项整治行动，对散装酒市场清查，规定在固定的地点贴标销售，禁止流通销售散装酒。对“三无”产品一律就地查封，抽检合格后，方可上市销售。

六、内强素质、外树形象，确保酒类监督管理工作形象化。一是加强酒管工作人员专业知识及职业道德的培训，增强酒管人员业务和职业道德素质。采取多种形式的学习，努力培养自身素质。通过参加省市举办的酒类管理人员业务培训班学习，实现了酒管工作人员素质提升，有效地提高了酒管工作的质量及形象。二是加强酒类经营人员的业务及诚信培训，提高酒类经营人员的业务素质和诚信形象。

存在的问题：

1、部分酒类经营者法制观念淡薄，认为经营酒类不用办证。

2、散装酒，加工配制酒难以监管。

3、部分农村酒类经营户对《随附单》的制度的执行较差，未主动能向供货方索取盖有印章的《随附单》，没有实行台帐登记。

4、酒类市场流通领域仍存在假冒伪劣产品销售现象。

二0一0年酒管工作设想：

1、进一步加强领导，完善各种管理制度，确保酒管工作制度化、规范化。

2、进一步加大宣传力度，强化宣传教育工作，提高酒管人员的管理水平和依法行政能力，增强酒类经营人员依法经营意识，以及消费者的自我保护意识。

3、严格规范《随附单》的使用和管理，把好流通渠道关。

4、加强对散装酒的管理，抓实薄弱环节。

酒水市场营销方案篇5

一、名烟名酒店的界定

同时或部分具备以下特征应定性为名烟名酒店：

1)店名为“烟酒商店”、“名烟名酒店”、“烟酒茶商行”或其他突出卷烟为主要销售商品类似内容的各种门市、超市、店面等；

2)装修豪华，卷烟广告醒目精美；

3)经营面积一般在15平方米以上，且卷烟经营柜台或货架占整个经营场所经营柜台或货架的1／3以上；

4)经营者多为外地人；

5)店面租金高昂。根据其进货量计算其合理毛利，不足以支付店面租金及人工工资等必要开支；

6)有销售假冒卷烟、走私卷烟、暗流卷烟等违法行为，依法被烟草行政主管部门予以行政处罚案底的；

7)长期低价倾销甩卖卷烟及有串货行为的。

二、名烟名酒店涉烟犯罪的新特点、新趋势

1)储藏暗道(柜)更隐秘，开启用上电子门。衣柜背后暗藏通道，“封死”的房门后别有洞天，遥控数字化管理……这些视乎与007有关的场景竟出现在“名烟名酒”点查处现场。从2010年下半年开始，烟草专卖执法人员在对名烟名酒店例行检查中发现一个怪现象，名烟名酒店里根本查不到假烟。一些通常用于藏假烟的暗柜里也空空如也。有的经营人员还主动打开柜子请执法人员检查，显得非常配合，且态度十分诚恳热情。这些反常的举动，引起了执法人员的警觉。经过缜密侦查，发现许多名烟名酒店存贮假烟又玩起了新手段，即用于放置假烟而设的暗道、暗格、暗室的门，已经用上了科技手段，要用专门的电子遥控钥匙才能打开。常规的检查根本发现不了。正所谓一通百通，这些“机关”被执法人员全部破解后，名烟酒店里的猫腻也被和盘托出。案件虽然侦破，但包括刑警在内的办案人员都无不对名烟酒店的新犯罪手法感到震惊，与烟贩的斗智斗勇必将更加白热化。

2)经营多是外地人，日常销售结同盟。去年以来，市场查获的假烟大、要案呈上升态势，70％以上的假烟都是通过名烟名酒店销售的。假烟的源头主要来自福建、广东等沿海省份，经营者以浙江、福建人为主，仅温州一地在我市进行卷烟经营的人员就达近千人。他们分布在主城各地，各据一方，划分势力范围，形成一个有组织的利益共同体。他们逢年过节进行聚会，联络感情，交流信息。当执法人员对某一家名烟名酒店进行检查时，他们会及时通风报信；当消费者需要的某一品牌的卷烟无货时，会立即互通有无；当某一家名烟名酒店被依法查处时，店主更是“义”字当先，大多装聋作哑或者以沉默应对询问，既不交代假烟的来路，更不会供出其他团伙，集团化倾向明显。在分销上，他们通过货运物流进入内陆，假烟货源非常充足。一个分销商负责供应几家或数十家店，上家接到货后，会以极快的速度和灵活的方式进行分销。名烟名酒店接到假烟后，也会很快地化整为零，进行藏匿、销售和向自己的下家进行再分销。假冒卷烟就这样很快地进入了市场。名烟名酒店的背后都有一个制假～运输一分销“一条龙”的假烟网络团伙，其分销配送的严密性和过程的严谨性不可小视。

3)化整为零“游击战”，假烟套壳花样新。随着打击力度的加大，对店内暗室、暗格及暗道的识破，现在的名烟名酒店存货量一般不是很大。少则几包，多则几条十几条，而且藏匿得十分诡秘，极难发现。有的将假烟放在隔壁的餐馆、药店、住宅楼里或的车上，有的店则根本不放一包假烟，仅在经营场所显眼处放几个空盒作“引子”，若有顾客需要，再就近去取货。据调查，几乎每一个名烟名酒店附近都设有库房，大批量的假冒卷烟都在距离门店不远的库房里，而库房一般都是租赁的较为偏僻的民房或地下室，没有线报并进行艰苦细致的排查极难发现。现在很多名烟名酒店都有大量的真品卷烟空条盒和空包盒，他们采取偷梁换柱的方法，在真烟条盒和包盒里部分或全部装上假冒伪劣卷烟进行销售。仅看包装，商标和条码等一应俱全，与真烟无异，非专业人员，压根看不出是假烟。对消费者有着极强的欺骗性。从查获的案件来看，高档卷烟居多，如中华、天子、云烟、黄鹤楼等。这种金玉其外败絮其中的卷烟坑害了许多消费者。

4)服务热情态度好，特殊时段更坑人。名烟名酒店的经营人员一般都讲普通话，态度很好，很热情，问候不断，嘘寒问暖。将贩卖的假冒卷烟说成是真品卷烟，还信誓旦旦地向消费者保证，其所卖卷烟绝对是从烟草公司进的货。对广大消费者有着很强的迷惑性，很容易让人产生信任感。当消费者需要的某一品牌的卷烟无货时，会立即从其他店调货，甚至还会很热情地为消费者送货上门。通过这样的虚假热情销售，假冒卷烟就这样卖给了消费者，而且形成了一批回头客和相对固定的消费群体。他们利用元旦、春节、五一、国庆等重大喜庆节日市场需求量大、结婚人数多等特殊情况，大肆销售假冒卷烟。实际工作中经常遇到投诉举报名烟名酒店贩卖假烟给回头客的案件。

2011年国庆前，有一对准备结婚的恋人，出于对一家名烟名酒店的信任，委托该店为其准备用于结婚的喜烟喜糖，因他们过去经常到这家名烟名酒店买烟，是老熟人了，没想到卖给他的喜烟全是假烟，幸被我执法人员及时查获。该案件曾引起市主流媒体的关注和报道。

三、加大对名烟名酒的监控和对其涉嫌违法行为的打击力度刻不容缓

1)认识必须不断深化。名烟名酒店贩卖假烟已是不争的事实。对此，人们的认识还不完全一致：有些人认为，我们的市场营销上水平要依靠这些名烟名酒店来冲总量和提结构。担心对其严格监管会影响到行业自身的销售；有的被名烟名酒店富丽堂皇的装修和经营人员虚假的热情，以及表面兴旺的经营氛围所迷惑，认为名烟名酒店这样的高档场所不可能贩卖假烟；有的对名烟名酒店经营状况分析不到位，不深入，满足于一般性的面上检查，监管缺乏主动性和经常性等。这些认识都是极其糊涂和片面的，必须加以克服。名烟名酒店，是新时期卷烟终端零售市场出现的新问题、新情况。事实证明，名烟名酒店是卷烟终端零售市场的一大公害，他们往往披上合法的外衣，从事着贩卖假烟和收购倒卖卷烟的勾当，从一开始的小打小闹到今天有组织有规模地和我们争市场，争客户，争份额，争利益。若任其发展必将积重难返，是十分危险的。对此，必须要有高度清醒的认识。

2)措施必须具体有力。控制准入，应更加严格控制名烟名酒店办理烟草零售许可证的数量，对可办可不办的一律不予办理，对外地人办理许可证要更加严格地进行审查。要建立详细的名烟名酒店经营档案，通过各种渠道，弄清名烟名酒店人员的姓名、年龄、籍贯、文化程度、具体住址、家庭成员等基本情况。彻底掌握包括许可证情况、经营睛况、违法情况、持证人与实际经营人情况等。明确监管责任，每户名烟名酒店都应责任到人，确保100％纳入监管。对因工作马虎，监管不力，造成名烟名酒店贩卖假烟和串货倒卖卷烟的，视情节轻重给予相关责任人经济处罚或组织处理。日常的监管更要打破常规，不按常理出牌，突出重大节假日、晚间等突击检查。要定期分析各名烟名酒店的经营状况。通过核查当月或一定时期订购和销售真品卷烟的量来分析其盈利情况。对盈利少明显不够支付店面租金的店应作为重点可疑对象进行跟踪监管和打击。

3)处罚必须严厉及时。对外地人实际经营，涉嫌买卖、出租、出借或转让许可证的名烟名酒店，要采取多种手段加大检查频率和力度，想方设法搜集证据依法予以取缔；专卖内管部门应大胆切实履行职责，对涉嫌违法销售假烟的，要及时进行降档限量；凡打网络或涉烟刑事案件中涉及的名烟名酒店，一年之内有两次违法销售卷烟记录的名烟名酒店必须依法及时取缔，绝不手软；对一些典型的如地处商圈等繁华地段的违法经营的名烟名酒店，除依法给予取缔打击之外，还应组织电视、报纸等主流媒体给予曝光；对被依法取缔的名烟名酒店违法事实和处理情况要写成通报，并下发给其他名烟名酒店以示警示；对被取缔经营资格的名烟店要保持不间断的监管，防止其死灰复燃。通过严厉及时的打击，不断萎缩名烟名酒店的经营规模，最大限度地遏制其蔓延扩大势头，努力规范和保持卷烟终端零售市场的良好秩序。

酒水市场营销方案篇6

关键词：酒店营销；存在问题；改进对策

在当前市场经济发展下必须清楚的认识到酒店营销不是经营销售行为，其本身所承担的职能是充分收集入住消费者的合理需要和对消费的认识，以作为市场调查的样本，并根据调查的情况制定详细的营销方案，以符合社会发展的需要。[1]无论哪一个行业基本上都离不开市场营销，酒店的经营也是如此，与此同时，酒店的营销必须考虑到与餐饮部门的合作，比如住宿与前台、客房，用餐与餐厅等，每一个部门都要尽最大的可能为顾客提供好的服务，这样才会取得共赢。

一、酒店营销的特点

1）酒店营销具有综合性。入住酒店的消费者除了进行住宿之外，还有吃饭、购物等方面的需求，现代经营的酒店基本上都会实现多种消费一体化，让消费者在尽量小的区域内最大的实现自己的需求。

2）酒店营销具有无形性与时效性。酒店所提供的产品就是服务，服务是一种无形的产品，消费者所获得的是一个种感受，而不是能看到的实物。并且该服务顾客只有一定时间的使用权，而且不能够储存，不能够占有。

3）酒店的营销具有易波动性。酒店的影响容易受到季节的影响，比如在旅游旺季，酒店的入住者就会比较多，酒店的营销方式也会发生变化。在淡季，就需要通过一些更加新颖的方式吸引顾客。另一个重要影响因素就是受到当地政治、经济、社会与自然环境的影响严重。所以酒店的营销要充分考虑这些方面的因素，制定合理的营销方案，获得最大的利益。

二、酒店营销所面临的问题

当前我国酒店的营销方面还存在着不足，这是制约我国酒店及整个市场发展的重要因素，主要表现在以下几个方面：

1）酒店的营销手段显得落后。我国酒店营销的时间发展较短，没有一个很好的创新过程，营销的方式上还是坚持走团队、签合约或者其他一些传统的营销方式，[2]营销人员没有经过系统有效的营销培训，没有获得先进营销知识的手段和途径。同时，在营销过程中对于酒店经营情况的认识不足，对于市场情况的分析和定位不准确，造成了酒店的未来发展的策略难以适应市场的需求。

2）酒店的营销策略制定不适当。众所周知，一种切实可行的营销策略是企业发展的前提，也是获取利益的最大保障。但是现在许多的酒店的营销策略就是尽最大可能的获取竞争者的营销策略，在此基础上通过规模战、价格战、服务战来最大可能的获得优势，而没有学习其他行业或者企业营销手段，更不注重发掘自己的潜力。

3）酒店营销方案的制定依据不全面，难以获得有价值的内容。在酒店的影响中，往往只是注重一部分入住本酒店的客户情况调查，没有对于酒店的忠实消费者的情况进行全面的收集，更没有想过通过哪种方式吸引顾客。酒店的经营方向不是按照市场的发展规律进行制定，而是过于注重当前的利益。所以要想改变酒店经营的现状必须坚持在市场中发展，提高服务的质量。

三、解决问题的对策

1）提高服务的质量，最大的满足顾客的合理需求。随着经济的发展，人们的消费理念也发生着变化，随着消费者的要求提升，就要求酒店所提供的服务也要有一定的变化，满足客户的合理需求，在经营中不断创新、求变，比如在不同的居住房间内布置体现各地文化的图册，为消费者提供一个舒适、别致的环境。或者在酒店的大厅摆放各种特殊的房间布置格局图让顾客选择等。

2）坚持走人性化营销道路。提升服务的质量是永远不变的要求，而且每个酒店发展阶段都会有自己不同的服务特色，但是这种坚持特色服务的方式也略显单一，比如进行环境设计等。[3]在酒店营销中能让酒店的服务深入人心才是关键，就是通常所说的人性化服务。人性化服务的要求就是进行人性化营销，通过这种营销方式真正吸引顾客，并逐渐形成自己的特点，让服务充满人文气息。

3）坚持走销售多元化的路线。不论在那种经济发展模式下，一个单一的客体不依靠外界的力量都难以生存下去。酒店的营销也是如此，要不断的转变营销观念和策略，在发展中不断吸收其他行业或者国外的先进营销经验，走多元化营销道路。将先进的经营理念注入其中，紧紧把握市场的脉搏，加大市场的开发力度，同时加强与其他行业的合作，资源共享、优势互补，实现利益的最大化。

四、结语

随着世界经济一体化的发展，国家之间、地区之间的交流越来越频繁，国外的酒店逐渐进入中国市场，给我国的酒店发展造成了冲击。我国的酒店要想得到更大的发展必须做好营销工作，酒店的营销策略关系到酒店的生存与发展，在制定营销方案时要充分考虑多方面的因素，并注意借鉴、吸收和创新，在酒店经营中逐渐形成自己特有的主题，扩大市场。

参考文献：

[1] 李光郁.酒店市场营销新概念[J].酒店经理人，2012（9）.

[2] 程军.如何开拓酒店市场营销领域[J].饭店现代化，2005（11）.

[3] 郑明.顾客体现价值视角下的酒店营销策略研究[J].中国商贸，2011（2）.

酒水市场营销方案篇7

白酒：格局是瞬间，变化是王道

济南人在喝白酒方面的喜好泾渭分明，一部分人拥有着“山东人”的传统美德，喜豪饮，爱高度酒，比如52度的白酒，拥有大量消费群体；另一部分人以年轻一代为主，新思想新个性，喜欢喝低度酒，比如38度白酒。

济南人大都有着勤俭持家的美德，所以高档餐饮场所的个人消费比例小，主要是公务和商务消费；在济南的餐饮终端，自带酒水现象超过了50%，所以来打济南市场的酒品牌，要想“主打餐饮渠道，通过餐饮带动商超”是有难度的，若想攻下济南，就要“餐饮与商超齐头并进”，人力、物力、财力、精力、脑力的消耗要大于其它的省会城市，这正是攻打济南的一大难度；济南人的消费偏感性，相当多的“土著居民”有乡土情结，只拥护本地品牌，这里的“本地”概念不是以省为界限，而是以地市为界限，这种“热爱家乡品牌，支持家乡经济”的现象，在山东的许多地市都存在。有人评价说山东人保守、重感情，这既是问题，又是机会，因为一个品牌一旦得到了山东人的认同，就容易得到山东人长时间的品牌忠诚度。

第一种战役格局：外省品牌VS鲁酒品牌

山东鲁糖酒业有限公司总经理徐天忠告诉《中国酒业》记者，在超高端酒价位，茅台、五粮夜、国窖1573的地位是其它品牌难以撼动的，在200～300元左右的价位，剑南春走量呈迅猛上扬之势，现在，这个价位多了一个参与“战役”的鲁酒产品，就是泰山生力源的“天尊五岳独尊”。虽然目前的格局，在这个价位占据份额较多的是剑南春，可是济南市场难攻亦难守，酒业江湖看到的格局只是暂时的，只有变化才是王道。

在高端酒价位，参加“战役”的品牌更多，战斗更为激烈，格局更是瞬息万变。在100～200左右价位，还是鲁酒品牌占据着较大的市场份额，外省品牌可以见到泸州、郎酒、口子、洋河蓝色经典等，这个价位几乎成了外地鲁酒品牌和济南本地鲁酒品牌的“火拼”之地。

第二种战役格局：外地鲁酒品牌VS本地鲁酒品牌

提及济南白酒市场，不能不提趵突泉，趵突泉属济南地产品牌，深受众多“土著居民”的热爱与支持，它一直坚守着济南市场这块阵地，难能可贵的是，不仅没有在列强群攻的血战中消失，反而能在本地市场占有率方面坚持第一把交椅，所以说趵突泉是个可圈可点的地市级区域品牌。目前的趵突泉主要有34度、36度、38度、39度、52度等系列，其中的34度系列销量较大。

这个价位区间除了趵突泉以外，当属泰山生力源“笑傲江湖”。泰山生力源针对济南市场倾力打造的52度五岳独尊和39度五岳独尊在济南市场的销量和品牌影响力可圈可点。

参加战役、表现不错的鲁酒品牌还有扳倒井、景芝、兰陵、古贝春等，古贝春作为一个近年来发展势头强劲的区域品牌，地理上距离济南最近，近年来正采取“农村包围城市”的战术一步一步向济南市区逼近。

营销案例：济南战役中的泰山生力源

济南泰山生力源酒业营销有限公司经理韩明忠对《中国酒业》记者说，泰山生力源一直很看重自家门口的这块阵地，在济南设营销公司后，销售业绩逐年上升，2008年度在济南市场的销售比上年度翻了一番，销售业绩将近1千万。

泰山生力源的营销风格以“稳健”著称，一直以来致力于“巩固核心市场，拓展省内市场，发展全国市场”。泰山生力源在济南市场能取得骄人的业绩，第一是因为核心产品清晰，她专门为济南市场打造的“五岳独尊”，52度和39度，对准了当地消费者的消费习惯，因上也获得了越来越多的消费者的忠诚度；第二是产品定价准确，产品选取的是100～200左右的价位区间，52度五岳天尊终端价178元，39度五岳天尊终端价148元，这个价位区间参与战斗的主要是外省品牌，相对于外省品牌，泰山生力源更具有情感消费优势。第三是稳扎稳打的“直分销”模式，全渠道铺货，中高档酒店、大卖场、名烟名酒店一个都不能少；相对于外省品牌，泰山生力源除具有情感优势，还具有地理优势，其实在营销模式的比拼中，更多拼的是人力、物力、财力、精力和脑力，谁的运作成本低一点，谁的利润就会高出一点。第三是营销公司与经销商通力合作，大的餐饮终端由营销公司直接来做，大的卖场和名烟名酒店由营销公司和所属区域的经销商一起做，优势互补，精耕细作。

中国管理科学研究院研究员、酒业营销策划专家 韩永奇：

目前的济南市场，是鲁酒占据优势，外省酒品牌不占优势。鲁酒品牌中，除本地产趵突泉市场表现突出外，外地的泰山生力源、扳倒井等在济南市场的表现亦是不错。

他们以市场和消费者需求为导向，以适应市场、开拓市场、发展市场为目的，以营销观念和营销手段的创新为动力，以文化营销、品牌营销、整合营销为重点，全面推进营销发展的营销战略核心。为加大济南市场的营销力度，他们积极参与了当地强势媒体《齐鲁晚报》筹划的山东白酒风云榜等活动。

当然，成绩与问题并存。鲁酒白酒品牌在济南市场的营销上还存在着品牌张力和传播不够、渠道单一、营销模式选择不科学等问题，这些是鲁酒白酒品牌亟待解决的问题。

啤酒：格局是瞬间，调整是王道

济南啤酒市场消费潜力巨大，啤酒年销量已超过22万吨。不同终端消费的产品泾渭分明。夜场主要是进口啤酒品牌，中高档餐饮终端和各大卖场是中国啤酒三强拼杀的主战场，中低档餐饮终端、商超终端常见到本地产的趵突泉啤酒、泰山克利策啤酒等，在众多的烧烤店铺，扎啤是消费者的最爱。

就啤酒品牌来看，济南市场上有本地产趵突泉啤酒，有本省的青岛啤酒，还有燕京啤酒和华润雪花啤酒。山东鲁糖酒业有限公司总经理徐天忠向《中国酒业》记者介绍说，近两年华润雪花啤酒在济南市场投入较大，市场推广力度较大。

为了牢牢把守济南市场，青岛啤酒在济南建厂生产，并已上市。由于济南人的消费习惯是忠诚而又不轻易改变的，故青岛大本营生产的青岛啤酒仍有较大需求。在济南开出租车的赵先生告诉《中国酒业》记者，多年来他一直在喝青岛大本营生产的青岛啤酒，今年喝到济南分厂生产的啤酒，有点不习惯，所以去商超买酒的时候，特意寻找青岛大本营生产的啤酒。针对消费者的反应，青岛啤酒集团及时做出了调整，并没有把青岛在本营的啤酒完全撤出济南市场。

过去，由于种种历史原因，燕京啤酒在济南市场投入力度不够，攻击力不够强；现在，燕京啤酒集团对山东市场的布局及时作出了调整，整合了她在山东的各分厂，组建了“鲁西南营销公司”，重点突击山东市场，济南则是“利刃”直指目标。调整后的燕京啤酒，重新在山东“亮剑”，使得济南市场啤酒品牌的格局，变幻莫测。

“入乡随俗品牌专卖”的燕京营销：

燕京啤酒进入济南以来，主要走的是酒店销售渠道，随着她在山东市场布局的调整，预计下一步会在各渠道全面进攻；燕京啤酒在餐饮终端采取专卖形式，为了赢得消费者的喜爱与忠诚度，燕京啤酒特地针对济南人的消费口味与习惯，量身打造了一款特制“京80P”；同时，燕京在济南市场采取统一售价模式，只强调“燕京专卖”，但是不妨碍酒店兼卖其他品牌啤酒；根据酒店的销量有不同的奖励方式，带动了酒店销售燕京啤酒的积极性，燕京的这种餐饮终端营销模式已获得初步成功，竞争优势非常明显。只用了不长时间，燕京啤酒的中高端产品的市场占有率已占8%到10%左右，往后的上升与发展更是不可限量。

燕京啤酒这种营销模式的优点：1、这种营销模式是本着“培育与争夺消费者忠诚度”为出发点设计的，这样不仅仅是短期内走量的上升，而是在走量的同时，提升了品牌的影响力与知名度，使品牌在当地消费群中根深蒂固，既获得了短期利润，又得到了长期效益。2、某些白酒品牌的“终端买断”手法比较“血腥”，买断费被抬高，其实抬高的是品牌的成本；而燕京与酒店之间的合作，不是那种冷冰冰的“纯买断交易”，而是一种人性化的合作方式，不同的销量给予不同的奖励方式，这种合作方式既降低了品牌运营的成本，又使得终端配合品牌，令品牌“如虎添翼”。3、在餐饮终端培育出消费者的忠诚度后，对于燕京下一步走商超渠道，起到了良好的促进作用。燕京营销的成功的秘诀在于，不论是设计、使用何种营销手段，都以“培育和争夺消费者忠诚度”为基本点和出发点去做市场推广和营销。

葡萄酒：是谁在唱独角戏？

前几年，济南葡萄酒市场的竞争相当激烈，山东的张裕、威龙，外来的王朝、中粮的长城品牌。近两年来，张裕与威龙两个品牌就占了济南葡萄酒市场大部分市场份额，而在张裕和威龙的“龙虎斗”中，张裕稳稳地占据着优势，君临济南市场，颇有王者风范。

张裕公司的干型葡萄酒在济南市场销售非常火爆，每年销售收入约3000万元，在广告宣传强有力的配合下，依仗自己的百年品牌，结合于各种促销活动，成为了济南市场的龙头。张裕品牌不论是高中低档价位，在济南的品牌影响力、品牌知名度、消费者指名购买率都较高，不论是渠道建设还是销售网络，都已形成较牢固的品牌壁垒。尤其是去年以来，更让济南消费者感觉到，济南葡萄酒品牌，仿佛张裕在唱独角戏。

黄酒：齐鲁大地起“南风”

拥有着悠久历史、灿烂文化的齐鲁大地上，不仅有百年啤酒品牌——青岛啤酒，还有百年葡萄酒品牌——张裕，而且在黄酒这个酒种里，还有着北派黄酒杰出代表——即墨老酒。可是由于种种原因，即墨老酒一直徘徊于“低档酒”和“烹饪调料”之间，尴尬地生存着。

近两年年来，济南黄酒市场刮起了“南风”，南派黄酒一个接一个攻入了济南。从前有人错以为济南人不喝黄酒，其实是缺乏黄酒品牌来经营这片沃土，女儿红，会稽山，古越龙山，等品牌都出现在济南，业已形成一个有竞争力的市场，有竞争力的市场才会健康发展、迅速繁荣，例如女儿红，2008年年度在济南的销量就同期上升了30%。

南派黄酒在济南打开市场的成功案例使人想起了关于卖鞋的那则营销寓言故事：有两个卖鞋业务员去某地做市场调查，第一个业务员回来说：那儿没有市场，因为那儿的人都不穿鞋；第二个人回来说：那儿的市场太大了，因为那儿的人都没有鞋穿。

渠道推荐：

山东新宝真商贸有限公司是一家拥有14年历史的专业酒水营销公司，下设济南、青岛、德州三家分公司和山东酒缘堂酒业有限公司，在济南拥有三家酒缘堂名酒专卖店，并在北京设有卡斯特卡柏莱全国营销中心和稽山干雕全国营销中心。

酒水市场营销方案篇8

在很多企业眼里，经销商是一个让厂家又爱又恨的另类阶级，是一个和厂家若即若离的温柔情人。离开了品牌，经销商难以生存；掉进不法厂商招商圈钱的陷阱，更让经销商有万劫不复的咬牙切齿。近年来，随着酒业竞争更加激烈，大量的买断品牌的涌现，经销商生存环境急剧恶化，经营无思路，经营思想落后的经销商必将更加痛苦。因此，在白酒行业走到洗牌尽头的今天，行业需要革命，经销商经营方式也需要革命。

“沧海一笑”，一个十分情绪化，情感化，时尚化，浑身每一个细胞都充斥着创新因子的白酒新品牌，在白酒行业寒冷的冬天诞生了。任何一个成功的品牌，必定拥有强烈的情感，拥有强大的情感价值——可口可乐如此，百事可乐如此，百威啤酒如此，沧海一笑也不例外。

大浪淘沙沧海笑，白酒行业的江湖在英雄末路的哀叹中渐渐营销乏术。是营销理论、营销实践无法给白酒行业带来进步，还是白酒行业的整体水平跟不上市场的发展变化？是白酒行业缺乏可圈可点的精彩教材还是众多的酒老板们不思进取，长期并心甘情愿地在低水平运作？太多的迷茫困惑着行业，困惑着白酒的“行业人士”。有这么一群人，有这么一个团队，用冷静和睿智，理论和实践，寂寞地实践着白酒行业的创新营销。所谓的创新，在其他行业，早已经是司空见惯了，但是在白酒行业，几十年营销发展史，依然摆脱不了“吆喝”的怪圈！“沧海一笑”无意在酒业的江湖中续写一部血雨腥风的的营销发展史，却尽力创造一种全新的白酒技术营销、实效营销、体验营销、关系营销组合起来的新境界。对于处在转型时期的白酒经销商来说，“沧海一笑”推崇的实效营销将会带来经销商经营方式的一场革命。虽然白酒业依然混乱，虽然白酒区域市场的竞争依然激烈，但是，一个个性十足，一个拥有强劲成长潜力的品牌，正在以最眩目的形象在中国白酒市场粉墨登场。

独特品牌带来经营革命

大凡成功的名牌，都有其独特的品牌个性，独特的情感。在我们的传统白酒中，中国传统文化可谓是被挖掘殆尽。儒家、法家、道家，神仙鬼怪杂家，王道，俗道，民风民情，喜庆婚典，无不成为酒文化的内涵。“五粮液”，王者之气；“茅台”，国酒风范；“小糊涂仙”，糊涂文化的圆滑玲珑，酒鬼酒的怪异，今世缘的婚典等等等等……“沧海一笑”是什么？是一种情绪，是回首人生路的感触，是一种豪情，也是几乎所有男人情感的一种表达。沧海桑田，笑品人生，品味沧桑，品味自由，体验豪情。在传统白酒品牌的塑造中，情绪是很可怕的东西，但是“沧海一笑”就像是给中国酒业的一针强心剂，让如死水泥潭一般的中国酒业荡起层层波澜。从来没有这样一个品牌如此的大胆，甚至有点狂，有点放肆。张扬个性是年轻，张扬个性是时尚，张扬个性是创新品牌在市场上脱颖而出的本钱。从来没有一个白酒品牌让人如此的豪情万丈，沧海一笑做到了，从品牌名称到形象设计，从产品开发到终端生动化表现。一首的豪放的词更是真实的刻画了“沧海一笑”张狂独特的品牌个性，抒发了热血男儿快意恩仇、把酒临风的杯中豪情。

实效营销带来经营革命

营销方式的变革带给白酒业的是深层次的变革，曾几何时，营销这个舶来词被酒业炒得沸沸扬扬，各种新的营销名词常被业界提起，好像白酒业已经把营销做进骨子里去了。而现实中我们看到的白酒营销却几乎成了虚幻的幌子，策略方案满天飞，专家学者到处卖，却看不到实际的效果。于是，到底什么是营销技术，什么是营销创新，什么是“拿来主义”成为很恼人的话题。实效营销是什么？我们不想玩弄营销名词，也不想糟蹋专家学者辛苦的理论成果，但是，实效营销就是能够实实在在，实实际际带给经销商，带给消费者的一种消费方式，购买方式！因此，沧海一笑不屑于炒作，沧海一笑也不遵循营销教科书上的理论，甚至推翻一些白酒行业公认的“真理”。品牌是什么？品牌是记号，品牌是情感，品牌是消费价值，品牌是精神体验，品牌是是用销量来检验效果的。而销量本身就是一种最务实、最有效的营销方式。实效营销是从产品的开发伊始，至产品的新陈代谢，都最深层次的贴近市场，以市场为基础确定营销方案，以品牌传播最大化确定产品宣传策略，以消费者最能接受的方式达到与消费者沟通的目的。实效营销少了营销理论的天马行空，多了对市场的贴切深入；少了毫无诚信的天花乱坠，多了厂商合一的强力沾合；少了经销商的经营压力，多了实效传播带来的销量突破。

渠道创新带来经营革命

中国酒业走出泥潭最需要的是整合和创新，渠道在经销商网络里有着非常重要的位置，所谓“渠道制胜”在今天“终端为王”令人热血膨胀的时候至少也不能说是白酒营销的返古表现。这一点只要做过白酒谁都很清楚，什么终端，什么网点，还不都是在渠道成员的控制下？不然为什么每年的糖酒会，那么多的人民币就这样在几天之内烧掉，难道他们全是傻瓜？要是把糖酒会花的钱包装终端，我想餐饮渠道应该武装到牙齿了。也就是说，谁掌握了渠道，谁就已经嬴了一半，关键是如何去获得渠道，乃至去开发新的白酒营销渠道。吸引传统渠道成员，除了用传统的方式，还得为渠道成员提供更多、更新的渠道激励及品牌吸引力，厂家还必须善于培养忠于自己的分销群体，带领他们一起走向规范、走向成熟，走向财富。渠道创新带来的经营革命更是在打破一切常规，开辟一切有利于产品销售的白酒分销渠道，变不可能为可能，实现网络覆盖的最大化。沧海一笑，充满激情的白酒品牌，在实效营销的指导下，正做着渠道创新的努力探索，假以时日，白酒业中的渠道革命必将到来，而沧海一笑正是走在前面披荆斩棘的急先锋，并必将成为渠道创新的代言人。

促销新思路带来经营革命

白酒行业的促销新花样可谓是五花八门，层出不穷。当然，如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，它的办法就比较简单——要么做渠道促销，要么做消费者促销。大量的促销产生了大量的新问题：

1、促销如同陷阱，在日趋激烈的竞争中不断升级；

2、促销手段的大面积重复让促销成为企业的巨大负担；

3、促销成为经销商和消费者赖以消费的理由；

4、促销开始变成止痛的吗啡。

针对行业促销的如此众多问题，沧海一笑品牌对促销的探索从不停止。我们认为，促销最关键的不是去研究技巧，最关键的是需要转变认识，在原来的认识层面上，在思维模式固化的基础上我们是走不出去的。现在需要“解放思想”，然后才有“实事求是”的到来！因此，形象促销，主题促销，连环促销，在沧海一笑的推广手册中成为和消费者产生沟通的重要武器。促销可以创造新的营销价值，可以创造新的品牌价值！

传播新方式带来经营革命

无论是做品牌，还是做销量，都离不开品牌的传播。沧海一笑从2003年10月29日上市以来，一改白酒行业的惯例，根本不做招商传播，这是为什么？既然是实效营销，沧海一笑注重的是样板市场的辐射效应，注重的是品牌在实际市场的强劲表现，注重的是长期的品牌战略、市场战略的实现，因此，传播的实效和精确打击就成为这个创新品牌的秘密武器。

1、样板市场的辐射传播。“沧海一笑”依靠直营市场的职业化操作完成样板市场的辐射传播；

2、区域市场实效营销案例传播。“沧海一笑”酒在进入每一个区域市场之前，都由中国白酒实战营销机构珠穆朗玛的专家团队针对区域市场，竞争品牌以及经销商的网络情况制订实效营销推广方案，在执行中同步在专业媒体进行传播；

3、针对消费者的独特传播模式。“沧海一笑”在区域市场的推广中十分注重消费者的沟通和共鸣，同样的促销活动，沧海一笑的传播效力非同寻常。

4、针对媒体的传播策略。白酒营销的创新不能没有根基，更不能无中生有，也无法脱离传统白酒的常规媒体传播策略。因此，无论是对平面媒体，还是声像传媒，或者是终端传播，沧海一笑的每一个营销细节，都用尽功夫。