酒水市场营销方案范文

酒水市场营销方案范文第1篇

营销总监

性别：男

工作年限： 12年所处行业：食品

自我评价：12年食品行业销售与市场推广经历，积累了丰富的理论基础和实战经验；精通渠道建设，对中国现有营销模式有独到见解；具有较强的组织管理、沟通谈判能力；任职营销总监期间，曾用一年时间构建福建全省的渠道网络，实现市场从零到90%的覆盖，品牌也借助三聚氰胺事件位居福建前三。曾任职于福建长富乳业、中粮等。

简历编号：M020100372

总经理

性别：男

工作年限：16年 所处行业：家电

自我评价：12年上市公司分公司营销管理经验，500人以上团队管理能力；对运营流程、管理制度、团队建设、考评体系及资产监控有一套成熟的设计方案；知晓经济法、合同法相关知识，擅长业务数据的分析与应用，精通费用投入产出分析，对任职公司的资产监控与保全流程非常熟练。曾任职于夏新电子股份有限公司。

简历编号：M020900164

研发经理

性别：男

工作年限：7年所处行业：家居/建材

自我评价：7年厨房电器研发和设计经验，有多项成功案例，曾与Vanberlo公司合作完成的未来厨房产品设计项目，亮相于2010年上海世博会；曾负责公司销售人员的产品培训，并协助做一些市场导入工作；曾赴澳洲接受相关品牌以及产品培训；关注行业现状、趋势以及竞争对手状况。曾任职于意大利ILVE和宁波方太。

简历编号：M020700338

销售总监

性别：男

工作年限：13年所处行业：纺织/布艺

自我评价：13年纺织行业国内贸易、出口业务、国际物流及相关的进出口管理工作经验，熟悉国内及国际贸易流程操作，包括市场开发、贸易洽谈、合同制作审定、单据制作、商品的商检报检手续、海关的进出口通关手续以及国际运输的承运等工作；具有良好的个人修养及较强的组织管理能力和沟通协调能力。曾任职于湖北迈亚。

简历编号：M020100375

大区总监

性别：男

工作年限：6年所处行业：家电

自我评价：6年上市公司工作经验，曾任职过产品经理、营销部长以及大区总监等，对家电产品运作模式、营销方式以及市场状况都有充分的了解；任职空调器销售总监期间，曾带领25人团队，实现年销售额达6亿元的销售业绩；负责制定区域内营销策略并执行、完成营销目标；负责工贸各类库存和渠道库存管理等。曾任职于海尔。

简历编号：M010100984

品牌经理

性别：男

工作年限：7年所处行业：酒水

自我评价：7年百事可乐公司品牌管理工作经验，有多个重点项目的成功运营案例；主要负责品牌的各种促销、新品上市、广告投放、市场费用管理、品牌指标及消费者调研、尼尔森零售调查数据分析等相关工作；负责按照不同区域的竞争态势，制定不同的品牌发展策略，拥有跨部门整体项目的策划、沟通、管控及危机处理经验和能力。

简历编号：M020900165

营销总监

性别：男

工作年限：11年 所处行业：建材

自我评价：11年产品研发及市场营销经验，有500强及中国大型公司的市场营销管理工作经历；熟悉企业的营销管理模式以及企业管理工作流程；具有掌握企业全局的综合能力；精通企业市场营销运作，具备进行公司体系化、规范化的管理能力。曾任职于LG集团LG华奥斯公司、圣象集团等。

简历编号：M040300061

大区总监

性别：男

工作年限：14年所处行业：医疗/器械

自我评价：多年从事大型医疗设备的销售管理经验，熟悉医疗设备行业，熟悉华南地区市场及其招投标运作；任职华南区销售总监期间，管理省区业务经理的日常工作及维护各省的VIP医院的重点客户；协调各省商供货渠道的安排和协调，组织参加各种学术会及展会。曾任职于安时利（中国）、北京谊安等。

猎头职位：某知名快消品企业营销总经理

工作地点: 华东

年薪：50万～100万元

岗位要求：专科以上学历，市场营销相关专业；10年以上快消行业市场营销经验，其中至少3年以上全国市场管理经验；具备较强的资源整合能力、市场开拓能力、领导能力以及执行能力；善于组建精英团队，能有效地完成公司的经营目标；具备优秀的沟通能力，拥有良好的职业形象以及较强的综合素质等。

猎头职位：某调味品企业产品经理

工作地点: 华北

年薪：10万～20万元

岗位要求：有新品上市项目管理经验者优先，有调味品市场从业经验者优先；具备较强的市场洞察、分析能力以及产品规划能力；负责收集、整合市场信息，并据以制定新品开发策略；负责拟定产品开发、上市方案并指导执行；负责同各部门配合，跟进管理产品的开发、测试、上线全过程，保证产品的开发进程和质量等。

猎头职位：某葡萄酒专业营销公司市场总监

工作地点: 华南

年薪：30万～50万元

岗位要求：专科以上学历，2年以上品牌咨询公司项目总监岗位工作经历；有红酒行业从业背景优先；具备品牌管理、产品开发、市场策划和推广、营销管理等专业技能；善于团队组建和管理；具备良好的沟通、学习能力以及优秀的组织、执行能力；能在高压的环境下开展工作。

猎头职位：某知名酒水公司大区总监（若干）

工作地点: 全国

年薪：30万～50万元

岗位要求：30～45岁，本科以上学历，8年以上快消品行业销售管理经验，其中3年以上同岗位工作经验；从事过饮料、食品、酒水行业销售者优先考虑；具有较强的策划、组织协调能力，能主导1-3个省份市场的销售业务工作；负责辖区内渠道的管理、产品结构的梳理以及销售目标的完成等。

招聘企业：广东长城集团股份有限公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人地点：深圳

岗位要求：专科以上学历，营销、管理类相关专业；5年以上市场营销经验，其中3年以上相关企业市场总监经历；有日用陶瓷业从业背景；具备很强的策划能力，熟悉各类媒体运作方式，有大型市场活动推广成功经验；负责制定、执行公司市场战略规划及其具体实施方案；负责市场部的日常管理等。

招聘企业： 北京东方园林股份有限公司

招聘岗位：销售副总裁

人数：3人地点：全国

岗位要求：30～45岁，专科以上学历，5年以上市场营销管理经验；有房地产、建筑工程、高尔夫和园林行业销售经验优先；极强的人际交往能力，在房地产、政府机关有较深厚的人脉资源；极好的市场洞察力和行业信息捕捉能力；主要负责公司项目的拓展以及政府客户市场的开拓；主要负责商务洽谈以及对外关系维护等。

招聘企业：江苏泰德药业有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人地点：泰州

岗位要求：本科以上学历，医疗、营销、管理等相关专业；5年以上市场营销工作经历，其中3年以上同岗位工作经验；具有医药行业的从业背景，对该领域发展有深刻理解；具备很强的策划能力，熟悉各类媒体运作方式，有大型市场活动推广成功案例；负责制定并组织执行产品营销发展战略；负责全国市场的管理以及销售目标的完成等。

招聘企业：北京派克兰帝有限责任公司

招聘岗位： 首席运营官（COO）助理

人数：1人地点：北京

酒水市场营销方案范文第2篇

从未来的角度而言,整个咨询行业谈不上稳定期,也谈不上初始期,酒业咨询处于正在发展的阶段。我们应该思考的是20年以后,整个中国酒水咨询业是一个什么状态。所以,现在中国本土的咨询公司面临着以下几个问题需要解决。一是自身的学习能力。咨询公司自身的发展不仅要快,还要快于企业,快于整个酒水行业。只有这样才能对酒水行业形成引领。二是咨询的团队。因为现在咨询行业正快速扩张,呈现鱼龙混杂、参差不齐的局面,伴随而来的是模式复制盛行,比如直接拿应对大企业的模式到小企业中去用,这是很不负责任的。另外不少的咨询企业还是靠个人在运作,这样的服务就很难保障,所以建立服务的标准、培养咨询师团队势在必行。更重要的是咨询服务的专业能力、方法和知识管理应该达到一个高度。由于中国就业的变数和竞争的复杂性,未来酒水行业的竞争激烈程度远远高于其他行业。中国酒业咨询面临着比较大的挑战,在这样的环境下,相信酒水行业能够产生全国化甚至是与国际相抗衡的专业咨询公司。

咨询的核心竞争力

在日益激烈的市场竞争中,酒水咨询公司要真正形成核心竞争力需要具备以下三种能力:第一是战略把握、定位和规划能力。比如,我们没有失败的客户,实际上很简单,我们对全国的市场、不同区域的市场、不同的品牌,在市场能够做成什么样的程度,需要具备什么条件和运作路径非常清晰。我们会帮助客户在关键的点和关键的时间上少走弯路,所以按照这样的思路就不可能失败。永远对市场准确的判断、对企业合理的把握,再用专业的方法去强行督促客户按照这种正确的方向去走。第二是策略制定能力。有了这样正确的方向,能否根据实际情况去整合企业资源,快速形成企业竞争模式,这就需要考验咨询公司专业知识管理、团队服务能力,包括作业方式是否适应客户。第三是管理促进能力,即咨询力。客户从上到下总是有习惯性的思维和操作,很多咨询公司拿出方案对客户的把控不够强,所以也很难。而我们公司会按照战略的定位、专业模式的组合去深入改革,变革企业的管理模式、人员配置,在市场运作期间去促进、强行改变企业的管理氛围。对于当今的酒业咨询,同时具备这三种能力的咨询公司真的不是很多。

拐点因企业而不同

酒水市场营销方案范文第3篇

我根据本人从事夜场经验，简单的把娱乐场所分为二大块；然后具体讲一下我在本部门所做的工作当中的建议，管理体制与经营模式

第一部分：硬件

1、现在只要是商业酒吧，娱乐会所都讲究的是档次与时尚。目前酒吧装修流行趋势偏向于三维立体动感及舞台灯光音响、高档次化，基本与国际接轨。

2、酒吧设计空间隔局，特别重要，所以说直接关系着酒吧今后操作，控制整个场氛围的顶梁柱。

3、灯光与音响

别人说到酒吧玩的客人只要抓住两点就够了，第一上眼，第二是耳，这两点在硬件来说是分别代表灯光和音响。所以灯光和音响在硬件上的重要地位可想而知了。

4、场内效果灯，现在商业酒吧讲究的三维立体化，客人需要的是动感同时刺激现场的互动激情，所以当前的酒吧装修，场内效果灯也占了硬件的一部分。

5、功能多元化优势，早期的酒吧只是单一化（DISCO）现在的酒吧都走向多功能化，如你们现在的酒吧也是多功能，其优势不言而喻（吸收更多客户资源，提升自己档次完善化）。

第二大部分：软件

1、楼面管理与服务

员工是一个企业的基石，员工个人素质的好与坏直接影响到公司的成与败。所以，一个场所经营成功与否，软件的服务是其中最重要的，也是最基本的。

2、舞台策划及制作

舞台制作人员（演职人员）分为DJ、调音师（灯光）、歌手、乐队、DS（领舞）外加活动策划的嘉宾。

3、营销策划及配制

作为现在任何企业部，都离不开市场营销。因为现在的企业都在寻找消费场所，提供给它方便优惠、优质的服务。

公关营销

营销部酒吧生命力的重要部门，也是生力军，所以现在酒吧营销部已成为重中之重了，具体配制分为：

①吧仔②吧女③客户经理④公关小姐

当然每个场所根据当地的状况所配制也不一样，但不管哪个场所、公司老板对营销部这一块都非常重视。

4、广告宣传及方案

（一）开业前期的宣传

这一点非常重要，一个酒吧的宣传到不到位，其评判的标准就是一定要在开业之前要进行一整套的广告宣传方案，如：建立网站，树立大型户外广告牌，广场的电子屏广告，车体广告等。

（二）开业之后的宣传

①人际传播，口碑的力量，这一点是酒吧宣传最实际有效的宣传，那我们要做的是把场所各项工作做到位，给客人留下美好的第一印象，让客人给我们打广告。

②平时的宣传，比如利用做节目策划各种派对，来进行宣传，一句话，经常亮相，提高知名度，从而形成品牌意识。

5，成本核算和财务管理

俗话说的好，一个好的职业经理人，不是说先看你为公司挣了多少钱，而首先是看他为公司节损了多少钱，这说明的成本核算的重要性。

6、活动策划

当一个酒吧的经营模式定位后，每天都走着相同的程序，而活动策划就是让人锦上添花，给人日新月异、变化莫测、外加神秘而向往的感觉，策划要与国际时尚前沿接轨，以档次化、互动现场气氛为主体，来更好的展示出自身优势，真心做到与众不同，突出“新、奇、特”三大中心。

第三部分：吧台的管理与经营

1，酒吧所需的器具和酒水单的设计：

在开业以前要以相关部门作出的计划书和场所所需的酒吧器具（比如调鸡尾酒的四大器具：摇酒壶，冰夹，冰桶，盎司器）进行采购，每天由每个部门所需的项目开出清单移交给上级部门审核由采购部进行采购归交仓库保管。在以每个部门制定计划报告综合意见开出详细的酒水资料，对其改进、归类作出实用的酒水单。

2，酒吧员工岗位职责和酒吧经营模式：

(一)下管一级（层层管理）:上级对下级进行规划管理，下级应服从上级的工作指导，尽力完成上级发放的任务.

(二)互相监督:管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.

(三)营造集体氛围:既要上下属感受到酒吧纪律的严明，也要关怀员工，让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性.

(四)公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干

3.吧台酒水服务:

酒水服务作为酒吧的重要组成部分，我们的目标是提供以各种饮料酒水为代表的有形产品，并提供满足顾客需要的，恰到好处的服务，增收节支，开源节流，为酒吧树立良好的社会形象.

4，吧台人员设置及职责:

调酒师2名，吧员5名

职责分工:

调酒师:正常供应各类酒水;负责各种酒水的调制;创新研制新品种.

吧员：能够熟练的制作各种水果品牌，做每日的营业报表

5，酒吧的运营注意事项

（一）试营业

可以通过试营业看到中间不足之处,进行及时的调整与改进。

（二）正式营业

通过试营业改革后转入正式营业中，再进一步发现其不足之处进行改进。

6，吧台工作流程

（一）营业前

（1）召开每日例会，检查员工仪容仪表，要求无人缺席，仪容干净整齐；

（2）传达领导指示，做到不遗漏；

（3）安排每日工作，听取下级意见，做到正确、认真、耐心；

（4）做好营业前的最后检查工作，认真仔细

（二）营业中

巡视检查每一个吧台工作，合理安排检查顺序；

7，吧台管理

（一）主持全面工作，确保任务顺利完成;确保酒水的正常供应;审核酒水采购计划，统筹策划和确定酒水采购内容;检查购进酒水的质量，对酒水的采购要求和质量有领导责任.

（二）根据酒、饮品、什项（香烟、纸巾）、水果的库存及销售情况;制订进货计划，交采购部进货，有必要还必须做好验收，保证进货质量。

（三）检查酒吧的卫生清洁、配备是否齐全，摆设是否妥当。

（四）作好所有酒吧用品、财产的保护和存放。

（五）对本部员工素质、服务水准、服务技巧，负有培训提高的责任。

（六）做好每日营业报表，不断改善酒吧，向经理报告工作。

（七）对待客人投诉问题，正确理解客人的真正目的，对投诉的结果要更进一步的关注

8，酒单推销

酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择。

如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可帮助顾客选择他们需要的酒。

努力将顾客的注意力吸引到几种特别的酒上，以利于刺激消费。最常用的方法是从现在的酒单中，挑选出几种酒加强宣传。不过，提高顾客对酒的认知才是长远之计。

酒水市场营销方案范文第4篇

最近一直在葡萄酒行业里沸沸扬扬的卡斯特中国之争暂告一段落，接受本刊采访的东海鑫业品牌总监刘忠沁致电记者，称东海鑫业将成为法国卡斯特集团在华分公司小股东。法国卡斯特、深圳卡斯特与东海鑫业三方达成协议，法方将在3月21日前完成对深圳卡斯特的股权收购，然后卡斯特将占80％股权，东海鑫业占20％。法国卡斯特方面将在董事会中占有三席，而深圳卡斯特总裁陈光和东海鑫业董事长李伟革也将各占一席。

在采访中刘忠沁表示东海鑫业一直是以“正常”的心态看待此次“婚变”的。从我们最初接触法国卡斯特到正式签定协议，其间确实经历了太多的波折，但这一系列的问题都将是过去式，东海鑫业现在已经正式成为法国卡斯特品牌在中国的唯一总，全权负责“法国卡斯特牌”在中国市场的销售渠道。

卡斯特中国分公司（深圳）的成立，对业内人来说无疑是一个标志性的事件。曾几何时，由于对中国市场不了解以及餐饮有其特殊渠道的原因，外方出技术、出品牌、出资金，中方由经销商打通渠道，成为洋葡萄酒进入中国市场的主要方式。有业内人士指出，关税降低后，卡斯特在不同的阶段采取了不同的策略，反映出以卡斯特为代表的洋葡萄酒企业进入中国的历程：开始由单一的和国内葡萄酒生产企业合作，到和经销商合作，再到自己单干。这条由中方海外品牌的道路，究竟该如何走下去，成为业界关注的问题。其中事件的主角东海鑫业肯定有着自己的思考。

葡萄酒市场升级迎来品牌运营时代

根据刘忠沁介绍，东海认为此事已告一段落，经过认真地总结提出，东海今后将向着国际品牌推广运营商的方向发展。建立能够向葡萄酒产业链上下游移动灵活机制，重点推出成本在两欧元上下的国际葡萄酒品牌，并且在今年8月份即将推出另一款国际化品牌的葡萄酒。

刘忠沁表示，随着买方市场的到来，终端的决定性力量凸现，高额的终端营销费用和各厂家大量削减二批的数量，经销商受到“双重挤压”，销售区域和业务范围越来越小。一些酒水经销商开始突破了传统意义经销商的范畴，进入了品牌运营的角色。东海鑫业就是最早一批通过买断区域经销权和通过推广品牌的方式，走向了品牌运营营销的道路。东海鑫业去年为卡斯特品牌宣传投入高达1500万元；以餐饮市场终端为主，的产品也是中高档酒水。“高举高打”的市场策略不仅保证了单个产品的高利润，也使酒水营销进入了品牌运营的另一个层面。

同时从整个行业层面上看，产量的增长与产业链的进一步优化，都要求在经销商层面要有一个重大的转变。而目前市场营销同质化的问题，也使经销商更深入的介入厂家的产品营销策略或直接进入品牌运作成为了一种必然。可以看出目前很多酒水经销商都开始朝着品牌运营的方向发展，这其实正是行业整体发展的需求。因为经销商更了解、更熟悉市场环境，可以更好地把握市场的需求，能够更有针对性地协助厂家完成营销策略或塑造具有地方区域色彩的品牌文化。

经销商依靠自身升华全面应对

在谈到如何做好国际品牌运营时，刘忠沁也介绍了东海鑫业的经验：

一、经销商要运用的科学管理方法，构建核心竞争力。针对不同的客户和消费群，采取多样化的销售方式，扩大市场份额。在客户结构方面，不但要有广度，更要有深度，以提高商自身抗击市场波动的能力；根据不同性质的客户群，建立立体化的销售网络和销售队伍，提高服务质量，深化服务层面。针对不同的销售渠道特征，定期对专业销售人员进行业务素质培训，不断提高业务人员的服务水平。塑造商服务品牌，并与所经营的产品品牌一起提高在市场中的竞争地位。

二、要加强经销商的市场功能。大多经销商依赖产品做市场，但随着竞争的加剧，产品更新换代的频率越来越高，生命周期大大缩短，这就要求经销商必须对市场的变化作出快速反应，根据市场做产品，进行产品与市场的整合，掌握市场变化规律，发展的核心内容是由销售向营销转变。经销商必须拥有相应的体系进行相关的市场活动，如市场调查、分析、预测、媒体管理、促销方案的设计和评估等。只有通过这些市场功能的实现，经销商才能够对市场有较深入的了解，在这个基础之上作出的管理决策和市场决策，才会更加科学、合理、有效，把握市场机会。

三、建立高素质营销队伍。市场的竞争归根到底是人才的竞争。合理利用人才，不断提高人才的基本素质和业务水平是建立高素质营销队伍的关键。在品牌初期，往往采用的是家族式的经营模式，但随着发展，往往家族中的一些人因为能力不足而不能适应市场的新形势。此时，商必须向现代化管理转型，要敢于向自己的亲戚朋友“开刀”，不能以“血缘关系”和“私情”来经营企业，只有真正“惟才是举”才能真正吸引人才、留住人才。

四、向品牌运营商转型就必须清晰自己的未来战略发展规划。战略是创造差异化的竞争手段，是一种选择，商必须知道自己的优势在哪里，哪些要做，哪些不做，要有取舍。做品牌运营商，既可以运营别人的品牌，也可以运营自己的品牌。但品牌运营必须有品牌运营的能力，它对整个公司来说都是一种蜕变，否则也很难成功。简单地希望自己多做几个品牌或开发自有的品牌就能降低风险的认识是错误的，关键是你的核心竞争优势，而这种竞争优势真正的来自于自身的企业文化。经销商功能的再造实际上是生产商、商和零售商的分工变化，也是商在整个经济价值实现过程中对物流系统、渠道营销系统、人力资源系统、财务控制系统进行整合的过程。只要商们充分发挥现有的各种优势，把握住市场上出现的各种机会，发展空间会随着其自身功能的再造和完善而不断强化。

最后，刘忠沁表示，为使东海鑫业短期内实现“国际高端葡萄酒品牌运营商”这一目标，东海鑫业制定了一套自己酒品牌的标准：⑴酒的品质要有保证，东海鑫业不会接手法国卡斯特除高端以外的其他低端及二线品牌；⑵能保证中国市场的产量，中国市场的需求量很大，很多国际知名品牌产量是少的；⑶有足够的利润能够让运营商和经销商赚钱。

从东海鑫业的发展经验来看，我们能感受到国内的酒水经销商都开始朝着品牌运营的方向发展，这其实正是行业整体发展的需求。因为经销商更了解、更熟悉市场环境，可以更好地把握市场的需求，能够更有针对性的协助厂家完成营销策略或塑造具有地方区域色彩的品牌文化。

酒水市场营销方案范文第5篇

武汉鑫江南酒业有限责任公司总

经理

商海感悟：

成功的（企业）文化理念，市场

全方位整体的支持，终端促销赠品的支持，品牌的优质与真料实价，将是商家和消费者双方共享双赢的保障。

这个春季前，熊传祥依旧是那么忙碌。原本以为金融危机来了，生意会比较清淡，没想到竟比往年还要忙，很多终端渠道都在向他们公司催货，因为王朝系列红酒卖得不错，相应事务也多了起来。

前几天,他还抽空走访了襄樊、十堰等省内城市，这些地方的红酒销售增长也十分快，是未来市场的重要增长点，他一刻也不能放松，必须要督促当地经销商做好基础工作，为接下来的市场铺垫好基础。

熊传祥说,做酒水经销商十几年了,每年市场上都会出现一些新星，但是经过这么多年的市场沉浮以及经济危机的反思，还是有历史积淀和品牌信誉的酒品牌才走得稳走得长远。以王朝为例，今年尽管遇上金融危机，但是市场销售额却增长了50%，还有老牌子红星二锅头，经过了十几年的摸爬滚打，市场增长率也超过了50%。

前几年，熊传祥也接触过一些流行酒，这些酒虽然卖得不错，但是“市场寿命”不长，很容易被别的酒水所替代。从经营上来讲，品牌一多精力上牵扯太多，反而没有把重要的品牌做好，费力不讨好。

现在，熊传祥和他的团队对未来已经做好规划，重点发展手上既有的几个优势品牌，只要把这些酒做好，市场业绩再翻一倍甚至两倍都是有可能的。

盘活网络

骄人的业绩下，熊传祥和他所带领的团队没有躺在成绩上睡大觉，反而在去年加大市场投入，使得在金融危机的情况下，还能够逆势增长50%，将竞争对手们甩在后面。

去年初，熊传祥和公司管理层们盘点2007年的业绩，发现市场业绩不错，但是主要集中在一些投入较大的优势销售网点，大部分网点的业绩都比较平淡。难道是这些网点没有市场？经过管理层的一番调查和讨论，大家一致认为市场的潜力是肯定有的，只是以前没有花时间和精力去培育，只要下决心去做好，肯定会有明显的成绩。

既然下定决心把业绩再上一个台阶，就必须舍得花钱去投入。从去年3月份开始，在各个系统加强基础工作，扩大陈列面，并补充相应人员。

熊传祥说，以前公司主要攻重点商场和超市，对这些地方花钱和加派人手做促销，去年则是全面开花。不仅如此，卖场的促销活动规模也有所扩大，增设不同的买赠、返现等活动，做大型的促销堆码等，促销效果好了不少。

3月份到8月份是酒水消费的淡季，同行中有的品牌在商超的投入都在减少，他却逆势而行，投入未减反而加大了投入力度。刚开始，每个月的促销费用开支的数字噌噌往上蹿，去年六七月份的时候，市场营销费用增长了40%，熊传祥也感受到压力，但他仍然信心不减，坚持既定的策略。

进入9月份后，市场的效果开始显现，几乎所有网点的销售都齐齐上升,包括一些弱势的网点，最好的网点销售涨势较猛，新增的网点中也有一定的增长幅度,这说明淡季的市场培育有了成果。

到了年底，熊传祥盘点费用支出之后，他惊讶地发现，虽然营销和市场推广的费用绝对数字是增加不少，但是在总销售额中的占比是持平的。因为销售额的增加平衡了市场费用的投入，这就证明公司年初的决定是正确的。

特色产品

市场宣传和推广做得扎实，还需要有优势和对路的产品来配合。

过去，王朝在武汉的商场超市只有20多个品种，尤其在中高端产品这一块，产品相对比较薄弱，跟竞争对手有差距。经过熊传祥和厂家的沟通建议，去年在产品线方面进行了丰富，现在则增加到了40多个，并由此带来良好的市场反响。

与白酒不同，红酒的消费是一种持续的培育过程，需要有良好的耐心和踏实的市场耕耘。去年熊传祥和公司员工们搜集了众多的市场调查发现，红酒市场的消费增长仍然保持了20%，但是大部分的增长集中在中低端红酒上，中高端红酒的市场并没有优势。

于是，熊传祥与厂家进行沟通，研发出一批适应武汉市场的红酒产品。如去年卖得很火的王朝橡木桶红酒，以往橡木桶包装的红酒属于高档红酒，销售动辄两三百元以上，将很多有购买需求的消费者挡在了门外。推出的这款产品售价不到200元，口感品质也不错，买来饮用或者送人都十分有档次，一经推出，销售额就在市场上节节攀升。

同时，增加了100元左右的产品品种，这个价位的红酒在商务宴请中比较常见，平时买来送礼也比较有档次，因此去年这个价位的产品也增加了几个。这些产品十分对市场的“胃口”,上市后成为王朝销售业绩提升的“主力军”。

逆市飞扬

去年12月至今年1月,很多品牌感受到金融危机的影响,但是王朝却逆势增长。

去年9月份以来，酒水市场对金融危机开始有反应，之所以影响比较滞后，是由于酒水属于消费类的产品，一般不会有立竿见影的反应。不过，影响发生后的效应也相当明显，过去，每年红酒旺季市场会提前一个月启动，但是今年到现在为止，旺季迹象都不是很明显。这与今年春节来得早有关，也与市场的不景气有关。熊传祥迅速调整促销方案，将以前做得比较粗的方案，现在进行细化，即使是倒贴的网点也必须加大市场投入。其次，完善省内市场的管理，因为省内市场原本是空白市场，一旦出现增长，增幅是十分惊人的。熊传祥将手下的精兵强将派到省内，协助和指导经销商们一起将网点做好,从去年的效果来看,是十分明显的,整体的50%增长幅度中省内市场贡献了相当大的份额。

酒水市场营销方案范文第6篇

关键词 快速消费品 经营 策略

一、前言

快速消费品是社会消费品的重要组成部分，人们在日常生活中接触得较为频繁，其是满足人们日常生活需求的重要物资。通常情况下，快速消费品行业的发展状况直接影响着一个国家的经济实力和国民生活水平。近年来，我国经济发展迅速，快速消费品行业也呈现高速发展态势，满足了人们日渐增长的物质生活需求。但是快速消费品行业受自身特性的限制，在发展过程中容易受到危机事件的影响。相关企业为了确保自身的健康发展，必须采取有效的营销策略，提升自身的反危机能力，进而在激烈的市场竞争中处于不败之地。

二、快速消费品及其市场特征探究

（一）快速消费品类型及其市场属性

通常情况下，快速消费品被简称为“快消品”，旨在表达其消费速度较快、购买频率较高且使用寿命较短的特点。近年来，快速消费品也被称为PMCG，主要强调其包装形式，其商品以独立、小单元的包装涌入市场；并且在营销过程中，企业注重商品的品牌效应和大众化发展趋势。快速消费品行业主要包括四个子行业[1]：第一，烟酒行业；第二，家庭护理品行业，其中主要包括洗衣液、洁厕剂和空气清新剂等产品；第三，个人护理品行业，主要包括纸巾、化妆品和个人清洁用品等；第四，品牌包装食品饮料行业，主要包括巧克力、肉菜水果加工品、乳品和饮料等。这类商品的市场属性较为独特，从生产到销售再到购买诸环节的周期较短，且销售渠道覆盖面极广，在营销过程中促销活动较多，售后活动主要集中在处理客户投诉上。

（二）快速消M品的特征

快速消费品的特征主要表现在消费者购买行为方面，与其他消费品相比，消费者在购买快速消费品时具有如下特征：第一，消费者追求购买的便利性。消费者对快速消费品的购买频率较高且产品市场分布较广，其在购买过程中不愿花费过多时间和精力，通常会选择就近购买；基于此，大部分商家会采取密集分销的方式进行销售。第二，消费者黏性受购后评价的影响较小。通常情况下，消费者的黏性受购后评价的影响较为明显，消费者在使用某产品后的满意程度会直接影响其下次的购买行为；但是在快速消费品行业中，即使消费者对相关产品很满意，其在下次购买中也可能由于卖场氛围等因素的影响而更换品牌，消费者对快速消费品的品牌忠诚度不高。第三，消费者在选择过程中注重视觉化冲击。在日常生活中，消费者很少主动搜集快速消费品的相关信息，在大多数情况下易受视觉效果影响；因此，商家会在营销过程中注重把握消费者的心理特征，加大宣传力度，并营造良好的卖场氛围，以此刺激消费者的购买欲望。

三、快速消费品行业发展现状及趋势

（一）市场规模巨大，但增长速度放缓

快速消费品与人们的生活密切相关，因此，人口数量在衡量快速消费品市场潜能方面发挥着重要的作用。我国人口基数较大，相应的快速消费品市场规模巨大，但是近年来，我国人口增长速度较世界水平有所降低，快速消费品的增长速度也有所放缓。并且，就全国快速消费品发展趋势而言，快速消费品增长速度放缓呈现明显的地域差异，据不完全统计，我国二三线城市快速消费品的增长率明显高于一线城市，但是一线城市的市场规模仍占据绝对优势。

（二）外来品牌优势明显，市场竞争日趋激烈

近年来，快速消费品行业壁垒降低，同种类的产品同质化现象严重，导致市场竞争异常激烈。加上我国人口众多且人民生活水平日渐提升，快速消费品的发展空间巨大，很多外商看中了中国市场的优势，增加了对我国市场的渗透力度。以洗发水为例，据不完全统计，[2]外国品牌洗发水占据我国洗发水市场的75%左右，仅宝洁旗下的相关品牌就占据了我国洗发水市场份额的一半；同样在饮料行业中，尽管我国市场快速消费品增长速率有所下降，但是可口可乐的增长率一直保持在11%左右，而我国本土品牌“娃哈哈”推出的“非常可乐”并未达到相应的市场份额。[3]

（三）注重品牌效应，营销手段形式多样

基于快速消费品的购买行为特征，其竞争手段多集中在营销方式和品牌效应两个方面。在营销过程中，制造商注重通过媒体广告向消费者传递卖点，并在卖场、终端举办形式多样的促销活动，以此营造良好的卖场氛围，刺激消费者的购买欲望。同时，随着我国居民生活水平的提升，人们在选择快速消费品时更加注重品质和品牌，消费者将品牌视为制造商对品质的承诺；基于此，很多制造商根据消费者的需求赋予产品不同的文化内涵和个性特征，以此满足不同消费者的需求。

（四）营销渠道中电子商务渠道增长迅速

现阶段，随着网络信息技术的高速发展，消费者在购物过程中更加关注消费行为的便利性，很多消费者更加倾向于使用智能手机购物或者电脑购物，在这样的趋势引导下，电子商务渠道已成为快速消费品营销的主要渠道，其中尤其以婴儿用品、护肤品和彩妆等快速消费品的趋势最为明显。

四、快速消费品行业的主要经营渠道模式

（一）深度分销渠道模式

深度分销模式改变了传统营销模式，只设置经销商和市场终端，企业直接设置办事处，以其代替厂家掌握销售终端情况；同时，企业还派专人与经销商进行沟通交流。在该模式下，企业可对经销商的批发和零售过程进行系统的管理，企业办事处在日常工作与经销商进行密切联系，以此制定目标市场区域的营销细则，进而管理营销渠道中的市场终端，最终对分销渠道进行网络化管理，帮助企业更好地把握产品销售与竞争情况，保证产品占据较高的市场份额。

（二）联销体渠道模式

快速消费品企业在分销过程中会建立分销商与经销商合作体系，该体系注重实现利益最大化，并将服务作为提升自身竞争力的坚实后盾。在该体系运行中，企业便能实现联销体渠道模式。该模式具有鲜明的特点，企业需对经销商和分销商收取相应的保障金，以此保证企业的约束力，并且在销售过程中，企业必须了解产品的流向，并根据市场变化制定合理的价格体系。

（三）招商渠道模式

在招商渠道模式下，快速消费品企业先确定招商产品，再根据产品特征制定具体的招商计划和政策，最终招募有效的渠道成员。在这一过程中，企业也可选择相关企业进行深入合作，以此加大产品的宣传力度，并且在具体实施过程中注重招商团队的素质，保证其对招商计划和招商过程具有良好的掌控能力。

（四）“盘中盘”渠道模式

“盘中盘”模式经过多年发展已趋向成熟，在该模式下将市场比作“大盘”，而将销售终端则比作“小盘”。在快速消费品营销过程中，企业调动“小盘”的辐射功能，进而充分调动“大盘”市场。[4]该模式具有如下特点：第一，总经销是企业成功的关键。在该模式下，总经销具有掌控全局的优势，只要保证总经销的合理性，便可保证企业营销的科学性。第二，核心终端作用明显。在营销过程中，总经销掌握着核心终端来实现核心消费者的吸附工作，针对核心消费者制定并实施具体营销活动。第三，共振效果明显。在该模式下，企业可利用分销商提升产品的铺货率，与“小盘”呼应，形成共振效果，使核心消费者对产品形成共识，进而全面开启产品市场。但是在这一过程中，企业必须意识到终端市场的复杂性，采取有效措施维护产品和市场，使“大盘”市场与“小盘”市场可以合理协调。

五、快速消费品行业的发展策略

（一）开展有效的组合营销策略

近年来，我国快速消费品行业竞争激烈，“价格战”已很难适应行业发展的新形势。因此，企业在营销过程中必须注重核心技术与品牌实力的作用，并以此为核心制定有效的营销策略。例如，在我国某纸业的营销发展中，该企业深入研究市场发展的新形势，将品牌优势设定为营销策略的重心，采取多品牌营销战略，相应地对价格、促销和分销模式进行了合理规划，最终形成了独特的组合营销策略。首先，该企业针对目标市场的具体情况，有效划分产品档次，依照产品的层次将企业产品划分为基础产品、附加产品和核心产品，保证产品在层次方面的互补性，在满足消费者实用性需求的同时，通过高端产品拓宽产品市场份额，进而增加了品牌影响力，并迎合了消费者的新的需求。其次，该企业更加注重各档次产品的外包装，将包装设定为主要卖点之一，通过个性化的包装彰显了企业文化与品牌，并引起消费者的思想共鸣，刺激了消费者的购买欲望。此外，该企业制定合理的价格方案，在价格制定过程中充分了解了竞争对手的产品价格水平，并时刻关注市场变化情况。该企业在对高端产品定价时采用了撇脂定价法，消费者在选购商品过程中会利用价格衡量产品的品质，企业应抓住这一思维定式，将高端产品的价位定高，以此彰显企业的档次与品牌。对于中高端产品该企业充分考虑了产品的竞争力，参考竞争对手同档产品的价格，在保证自身成本和利润的前提下，制定了比主要竞争对手有优势的价格，以此吸引对价格比较在意的消费者。其还在基本产品定价时采取了市场渗透原则，适当地制定较低的价格，结合企业自身的品牌效应，为消费者营造“物超所值”的氛围，形成薄利多销的盈利局势。最后，该企业有效地创新了促销方式，除传统的媒体广告和宣传活动，其还创新性地提出了各档次产品捆绑促销的模式，将企业的高、中、低档次产品进行组合，在考虑成本的基础上制定合理的价格进行促销，以此向消费者传递更多的品牌信息，促进消费者进一步了解企业产品。

（二）确保网络营销的有效性

近年来，网络信息技术日渐普及，对人们的生活方式产生了重要影响，网络购物已成为现代人生活中的重要组成部分。受网络信息技术发展的影响，我国快速消费品行业更加重视网络营销的效益，经过多年发展已初见成效，而网络营销成了推动快速消费品行业发展的主要阵地。例如，我国某食品股份公司出资建立了网络营销平台，旨在优化整合多元的优质资源，实现面向全国的发展，形成完善的家居生活服务网站；同时，其还充分利用先进的互联网技术，实现自身由传统产业向现代化产业的转变。[5]在网店设计方面，该网站设置了两个专业频道，一是B2C业务，即针对个人消费业务开展相应的服务。二是B2B业务，即针对加盟该网站营销体系的零售店提供相关支持。在具体设计中，该公司将重点放在B2C业务，以此拓宽产品的市场占有率，并将B2B业务仅作为对外加盟的宣传手段，以实现线上线下的无缝对接与互动。其中该网站B2C业务的开展主要分为三大模块：第一，会员服务中心。其可以为消费者提供会员登录、产品向导和投诉指南等服务，消费者登录网站后进行基本信息注册，之后便可轻松地进行商品选购等事宜，保证了消费者购物的便捷性。第二，网上购物。商家在网站上定时推出热销商品、新品速递和特别商品等栏目，以此在第一时间向消费者传递公司最新产品信息，并且每件商品均辅以详细的商品说明，帮助消费者较为清晰地了解商品信息，打消其网上购物的顾虑。第三，网络专卖。该网站上同时汇集了诸多世界著名的食品品牌，商家在网站上为这些品牌开设了商家专卖模块，以此作为吸引消费者的宣传手段，增加了公司产品的曝光率，保证消费者在选择商品的过程中感受商品背后的文化底蕴，并为有识之士提供了无限商机。此外，该网站在运行过程中更加注重服务的质量、商品派送的安全性与及时性；同时其设定了网络客服与客服电话互补的服务模式，即便用户处于无法正常上网的状态也可实现商品的选购和相关问题的处理，有效保证了用户购物的便捷性和问题处理的及时性。

（三）制定有效的反危机应急方案

近年来，我国快速消费品市场竞争激烈，加之快速消费品自身的特征，在行业发展过程中容易出现相应的危机事件。因此，为了保证快速消费品行业的快速发展，相关企业必须提高自身的反危机能力。例如，在我国某酒水品牌营销过程中，商家针对酒水的特点和定位，制定了以夜场销售为主的营销模式，取得了较好的销售业绩。并且，为了迎合顾客的消费新需求，在销售过程中很多商家将该酒水与绿茶等饮品进行组合销售，在稀释酒精的同时，向消费者传达了健康时尚的消费观念。但研究其销售渠道不难发现，很多夜场均被终端买断商控制，该酒水品牌的产品销售绝大部分需要先经过买断商，这在很大程度上限制了该品牌的终端发展，使其品牌陷入销售危机。基于上述问题，该酒水品牌充分研究了问题的根源，制定了渠道结构改进策略，在发展过程中实时关注市场变化情况，根据产品的销售情况定期增减渠道成员的数量，以此保证了产品销售的竞争优势。此外，该企业还选择增加了营销渠道的数量，改变了以夜场为主的营销政策，实施扩大酒水销售渠道策略，将酒水向酒庄等渠道推广，以此降低了全部依靠夜场销售所存在的风险。同时，该企业适当地对消费者进行调查研究，挖掘新的消费渠道，对其进行可行性分析后，将其纳入到渠道扩展的方案之中。

六、结语

快速消费品行业具有市场需求量大和产品同质化程度高的特点，使行业发展面临日渐激烈的市场竞争局势。因此，我国快速消费品行业必须充分考虑市场的变化情况，从营销策略、反危机能力和网络营销等方面着手开展有效的经营活动，提升我国快速消费品行业的整体竞争实力。

（作者单位为中国轻工业品进出口总公司）

参考文献

[1] 王志刚.浅析我国快速消费品行业零售业态创新与技术进步[J].中小企业管理与科技旬刊，2016（25）：102-103.

[2] 朱文洁.以接近消费者的视角解读快速消费品行业视频营销策略[J].中国市场，

2016（22）：28.

[3] 杨晓牧.当前我国快速消费品代销行业员工福利研究[J].劳动保障世界，2016（2）：1123-1124.

[4] 李建英.快速消M品行业市场营销品牌定位战略探析[J].商业经济研究，2016（9）：63-64.

酒水市场营销方案范文第7篇

改革开放以来特别是近年以来，台州人凭着思想开放，勇于开拓创新的经商头脑，使得经济快速发展，社会进步明显，城乡基础设施不断完善，已形成多种经济成分并存、多业并举的良好经济格局，创造了全市瞩目的市场经济“先进一步”的优势，外贸和经济每年大幅增长，为台州的商务活动和旅游的发展打下了良好的基础，目前酒店的入住率和房价正节节攀升，餐饮娱乐兴隆，投资经营酒店有着非常美好的前景。

关键词：市场营销策划；思路；调查；市场分析；推广

××酒店市场营销策划

一年四季在于春，凡事成功靠计划，中国的酒店业是伴随着改革开放30年而调整成长的，现作为一个大产业，成为国民经济新的增长点，随着经济全球化和信息化进程的加快，以及我国加入世贸组织，旅游企业面临的竞争和压力也越来越大，国际化竞争国内化，国内竞争国际化成为必然，酒店业正面临着新一轮的发展机遇，也面临着更严峻的挑战，在此情况下，我们如何保持自身优势，在竞争中不断壮大和发展自己，这是每家酒店管理者和每家酒店都必须正视和回答的问题，与之相适应，酒店营销也应从以前不被重视，而逐步走向重现：并以营销为头等大事来抓，酒店营销管理也应从“被动型营销”向“主动型营销”转变，建立现代化企业市场营销管理制度，由此，一个酒店的市场营销策划就显得至关重要。本营销方案是笔者为目前正在筹备的一家四星级商务旅游酒店所做的一个全年市场营销采划方案。由于时间仓促方案不妥之处难免，敬请老师和同行纠正。

一、酒店简介

××国际大酒店位于台州市××区，东邻东海，南与国家AAAAA级著名旅游景区北雁荡山相邻（仅30公理），黄岩机场（20分钟车程），温州永强机场（70分钟车程），宁波栎社机场（120分钟车程），杭州萧山国际机场（150分钟车程），甬台温高速公路，甬台温铁路（正在建设中），104国道穿城而过，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分优越。

××国际大酒店由浙江××进出口公司投资1.5亿人民币，按国家四星级商务旅游酒店标准进行建造和布局，建筑面积25000余平方米，由主楼19层,裙楼3层,地下室2层组成，地下室为大型停车场。酒店拥有165间（套）客房，餐饮1000余中西餐位，设有大型多功能厅和各种规格会议室及桑拿浴、商务中心，会务中心，美容美发，室、台球室，乒乓球室，健身房等康乐设施，是一个设施齐备，设备高档，装修时尚，富有文化品位的高档商务旅游酒店。目前酒店已进入装修阶段，预计2008年5月下旬试营业。

二、洒店安装装饰思路

1、功能布局要合理，便于内外分开，后勤区域能满足服务需要，前台服务区域能发挥经营效果。设备配置合理，利于操作节能。

2、建设中要严抓质量和进度关，以及安全生产，为酒店开业打好基础，树立品牌。

3、装饰上讲求个性化，要有亮点，装饰要有特色和重点，以鲜明的特色来吸引客人，同时考虑到今后的更新，对必要的装饰要讲究，辅助的装饰要价廉物美。

4、整个酒店突出文化品味，增加艺术氛围，要化力气投入资金搞好酒店环境艺术，专题策划，使布置对装饰起到画龙点睛的作用，突出商务和豪华气氛。

三、区内酒店经营情况调查

目前××区及附近共有酒店9家(含社会餐饮)，其中四星级0家，三星级4家，二星级0家，一星级0家，客房1000间，床位1700床，××区目前四星级酒店仅我们一家，现取档次或地理位置相近的有可比性的几家酒店和社会餐馆作代表进行比较：

四、客源市场分析

⑴团队—本市旅行社及本区旅行社（台州，杭州，温州，宁波等）；

⑵散客—首先××及周边地区；

⑶会议—政府各职能部门、××各民营企业及周边各乡镇商务公司；

五、不同季节营销策略

2008年5月份

借助酒店开业大好时光大做形象推广，讯猛将酒店推向市场开拓销售市场，要稳扎稳打做到推广经营管理双管齐下。对服务规范，卫生规范，制度规范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得宾客的信任。

⑴加强对六月份市场调查。六一节儿童节­——以“享受亲情，欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、房.娱乐组合销售。制定父亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月份第三个星期天）

⑵加强“六一”儿童节，父亲节日活动促销；

⑶加强商务促销；

⑴餐饮部10月下旬完成制作方案；

⑵销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

六、市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位，合理的房价，良好的合作信誉具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品，大量投放媒体广告。即使有也是小范围在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

⑴会务客源促销

1、促销时间：上半年1至4月下半年10—12月。

2、促销对象（a）政府各职能部门；（b）本地商务公司；（c）区外商务公司。

3、以本地区企业单位和建立市区酒店联盟对接会务、散客。

4、健全制，组织市内外会务客源。策划一些经济类的学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

⑵散客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径，在开拓散客市场，重点是区内市场，其次是附近乡镇及其他区域，从战略方向上来讲最后的重点向椒江，路桥，温岭，温州，宁波，杭州等地。

1、参加行业的连销服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户。本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客、客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮及会所制。

4、大力发展长住客户、制定内部员工合理的客房提成奖励制度；

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销，健全中介养价规定和订房差价提差方法；

6、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房；

⑶餐饮部

1、增加品种和特色菜，降低价格，提高质量；

2、举办“美食节”促销活动。

3、根据节庆推出相应的团圆宴、良缘宴、谢师宴，长寿宴、婚庆宴等。

4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房或免费接送及小礼品，鲜花赠送和在报刊、祝贺广告、电视台、电台送歌活动；

5、增加旅行社制定用餐，给导游折扣，增加团队自送餐和风味餐消费。（每天前台部给餐饮部提供一份导游姓名和房单号，以便销售部和餐饮部联系）。

⑷内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链；

1、各地的新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度；

2、交通工具上的宣传：如出租车，中巴车上做酒店介绍的宣传；

3、人员促销，登门拜访促销，信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他宣传促销宣传网，把客人吸引进来；

⑸内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），进入搂层又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法，电视节目，菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍，相应的地方的风土人情等，打开电视应正在点播酒店介绍专题片。

⑹内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

⑺提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累才会有存量的增加，才能保证相对稳定的开房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外还有软件（包括服务、餐饮出品质量，其他营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推广“住房消费积分卡”消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭些卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP卡、赠送娱乐消费。

⑻改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团、散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加政府职能部门的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中、小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接待档次，一是提高开房客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换方法，达到提高团队房价的目的。

改变团、散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量。这也是酒店后期发展的根本途径。

⑼增收节流，强化管理

1、建全团、散下单的程序，复查程序，公费旅游，车票等价格堵塞销售漏洞；

2、进一步强化销售员工培训，提高员工素质、业务水平；

3、调控部门层级设置、定岗定编，降低销售成本；

4、目标考核、制定内外激励机制。调动全体员工积极性。

七、酒店经营思路

1、虽然酒店地理位置优越，又为目前××唯一的一家四星级酒店，故应在硬件上成为一个精致、高雅有文化品位，软件上讲求有特色，温馨，个性和品牌。经营上实行目标管理，以“效益第一,宾客第一”为原则，使酒店每处、每项服务都产生最大效益。借开业庆典，迅速扩大酒店知名度，重点抓住本地常客，商务散客和会议，婚庆市场旅游团队等。

2、客房的接待以中高档客人为主，即瞄准本地的商务客人、本地职能单位和政府接待，本地中高档客人为主。客房讲求私密性，豪华安全卫生及便捷，室内服务项目和物品要齐备，对商务客人在酒店的商务活动等需求要有充分考虑，如商务中心，酒吧，康体中心，美容美发配置等。

3、酒店餐饮规模适中，应以中档菜加特色高档相结合，瞄准中中高档市场客人，以富丽堂皇的装饰、精美的餐具、人性化的服务和不断创新的佳肴去打动客人。并对一些有实力的客人，实行会所制形式，使客人成为餐饮常客，同时通过俱乐部、美食节和节假日的推广，形成一潮接一潮的声势，吸引客人。

4、康乐要求经营者实行规范管理，走正规化路线，讲求高雅的环境，适当超前的硬件、正规的技术和优良的服务来吸引客人，紧跟潮流，讲求项目基本齐全，技术到位，物有所值。做到男女并重，室突出娱乐性，其它的以中档健身项目来吸引中高档的本地客人为主。

5、提倡高效务实，用宾客满意度来衡量酒店各部门的工作，在各项服务上方便客人，从代客泊车、礼仪接待、会务活动跟踪服务等以客人需求为目标。通过经常性的培训和操作比武活动提高员工素质和技能，充分树立“前台为客人，后台为前台”的服务观念，服务质量在管理中量化，推选酒店对宾客的服务承诺制，并不断创新服务内容，在公关销售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的环境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蕴含。此刻注意酒店品牌的树立，培养良好的社会口碑，在台州树立四星级酒店形象，在商务客人中形成品牌和口碑。

6、在人员用工上,强调建立少而精的员工队伍,在员工招聘上使用较好的学校实习生及素质好的员工,在不影响工作和服务的前提下实行一人多岗,一岗多能,控制员工数量,节约劳动成本。在不影响服务的前提下，适当控制高工资编制，管理层精简化，加强员工培训，提高员工素质，压缩后台人员，优化前台人员，同时要减少人员流动率，保持优质服务水平，同时对各级人员都要进行考核并与工资和奖金挂钩，形成奖优罚劣，能者上庸者下平者让的良好风气。树立员工是企业最大的资源意识，评选优秀员工，生活尤其是外来工多的情况，举办员工文娱活动，加强企业的文化建设，办好店报，提高企业凝聚力和品牌。

7、管理上突出制度化，监管上要求严格，服务上讲求细腻，以制度，规定，程序等来规范员工和管理工作。除通过早会等各式例会来进行日常沟通和管理外，对各级管理人员强调进行现场管理，走动管理，同时提高办事效率，教育员工高效率地去工作。对员工和管理人员执行“未位淘汰制”，对酒店消防、治安、卫生工作实行“谁主管谁负责”的原则，通过定期不定期质检和考核将工作落到实处，抓好每周一次质检工作。加强节能降耗杜绝浪费、管理好能源消耗和物质采购领用，做好成本控制，后台部门或可能的项目实行费用承包，以降低消耗。

八、酒店定位与销售策略

1、酒店将以品牌策略为营销的灵魂，以酒店的经营文化为中心，以硬件高档又有特色，软件规范又富有个性，来展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信誉吸引八方来客。按国家四星级标准的各项要求提供高档次高品位的享受，以此来吸引市场中高档客人前来消费，如政府官员、企业家、商务散客，本地中高档消费者等。立足本地市场，开拓商务客人，用俱乐部会员制形式造成一批忠实的常客并以此来带动消费。通过专人和节假日活动来扩大形象宣传和积聚人气。

2、经营上以餐饮为主、客房为辅，分清重点主次。餐饮因市场竞争激烈，酒店餐饮规模较大的特点，通过特色菜和更新新菜，举办美食节，举办大型宴请等，使口味适合大众，按三星级的价格来吸引中高档宾客，以积聚人气扩大品牌，树立形象，带动客房。客房除常规销售手段外，应利用俱乐部会员制，客户订房和兼职营销订房和酒店营销人员来积极争取中高档散客和本地常客，不以普通客人为目标市场，重点在本区域和周边政府及民营公司的商务客人，对常客制定消费积分卡(客史档案)，进行累计积分，并根据积分进行奖励消费。建议康乐方面经营侧重环境和项目的适当超前，以精湛的技术、良好的服务和新奇的体验来吸引客人，并通过严格管理，不做偏门，用“规范、高档、舒适”来号召消费。

3、对各部门经营实行目标管理和考核，尤其是市场营销部、餐饮部、客房部，前厅部均要求制定营业目标和成本费用指标进行考核，工资收入与之挂钩(绩效工资)。酒店实行全方位营销、会员制销售、专题销售，并利用一切公关活动扩大形象与品牌，同是千方百计提高酒店各项收入，利用酒店场地，增加经营服务项目，如客房商品、出租车辆、VOD、书刊、客房送餐、洗衣服务、大堂吧、票务服务、工艺品店等。并通过书画拍卖来积聚人气扩大影响。服务上抓好一线人员接待方面的规范，礼貌和专业技能。

4、开业初期酒店客房门市价格定在五折，从280元——580元/间（含双早）进行试销售，以后根据市场反应来进行调整，力争平均房价在280元/间左右；餐饮人均消费价格在试营业期间考虑在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度来调整，力争在100元/人（含酒水）以上；康乐人均消费价格在试营业期间考虑（建议经营者）在80元/人左右，以后再根据市场来调整，力争在120元/人以上。

九、经营预测

1、客房收入：纯指房费，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐饮收入：指餐饮酒吧，菜肴，海鲜、食品、酒水、烟类的收入。康乐收入：指场地租金收入。其它收入包括：会议、租赁、商店、商务中心、通讯、客房吧商品、废品、赔偿等其它服务项目的收入。

2、营业税及附加：指含所有政府规定的各项税金、规资及附加。

3、工资/奖金/员工福利：员工福利按工资总额25%，工资指基本工资，奖金则按工作考核所浮动。

酒水市场营销方案范文第8篇

经过近几年的实践和探索，高星级酒店的智能化设计管理系统已渐趋成熟。随着网络信息技术的博兴，智能化设计发展主要集中在智能照明控制系统、智能客房控制系统、节能技术等方面。具体来说，智能化设计主要包括以下几方面：1.通信接入系统（有线网络、有线电视等）。2.信息网络系统（分为千兆带宽、百兆带宽；内网、外网与无线局域网）。3.电话交换系统等（采用目前已臻成熟的PBX——综合业务数字程控交换机，在酒店客房、商业房、办公区、设备房、前台等地配置电话终端）。4.有线电视及卫星电视接收系统5.广播系统（包括娱乐广播和应急广播）6.综合布线系统（包括数字和语音两大系统的布线）7.会议系统（包括扩声系统、视频系统、远程（视频）、电话系统、数字会议、中控系统等）8.信息导引系统9.建筑设备监控系统（BAS。10.公共安全系统（包括安全防范监控系统、入侵防护系统、报警系统）11.集成系统，即将上述分散的、独立的各个系统集中统一，通过专业软件进行系统化的管理。高星级酒店智能设计管理的主要工作内容有：1.规划设计总体目标。2.协调起草设计进度。3.智能化设计实施阶段的进度管理。4.实施阶段的质量管理。5.智能化设计运营阶段的信息管理。6.设计、实施以及运营阶段的费用管理。7.方案设计的协调管理。8.方案设计的变更管理。9.验收工作。

二智能化设计管理的难点及解决方案

（一）进度设计管理方面

1.难点：由于智能设计是一个专项设计，加上境外设计公司通常会参与到酒店的设计当中，在设计的各个不同阶段，参与到其中的主体会较为复杂。因此对于事件的把握较为复杂，必须确保各个主体的协调统一，才能顺利连续的将计划实施下去，而不至于偏离最初设计意图。2.解决方案：高星级酒店在进行智能化设计管理时应按照要求严格执行，以满足计划的进度，在制定计划的同时，在时间上应预留出浮动空间以防突况。目前，应用最广泛的进度制定管理软件为MSProject，但近几年来，P6软件也逐渐被设计管理单位采用。

（二）信息设计管理方面

1.难点：在高星级酒店智能化设计管理项目中，信息设计管理扮演着纽带的角色。由于在设计的全过程中，参与到其中的设计单位达十几家之多，因此，具备一个良好高效的信息交流与管理平台对智能化项目的顺利开展至关重要。另一方面，此平台还承担有中转各类文件的任务，而在实际工作中，经常会发生信函、传真、邮件等文件遗失、遗漏、滞留、无法送达等现象。2.解决方案：针对上诉问题，可以明显看出建立一个良好的信息平台极为重要。通过信息平台，可以为参与设计管理的各个单位提供一个联络、交流的中转站。

（三）费用设计管理方面

1.难点：智能化设计的费用主要包括两部分，其一是付给设计单位的设计费用，其二是设计中拟采用的设备费用支出。对前者的管理，其难点在于目前多数酒店管理者通常不愿在设计费用管理中纳入对设计单位的管理，因此由于管理不善，在实际操作中出现许多漏洞。而对于后者的费用管理难点在于，各个职能部门职责的重复交叉，造成资源浪费，支出增加等问题。2.解决方案：对此问题的解决，重点在于将设计单位纳人酒店费用管理的范畴内，以保证设计成果的可靠。

三小结

在国际全球化经济以及国内市场经济的背景下，酒店业在近几年内飞速发展。为了高星级酒店的良性发展，必须做好设计工作。智能化设计作为设计管理的关键因素值得我们堆砌进行深入的分析与探索。总之，随着我国经济又好又快的发展，酒店业的发展必将迎来有一个春天。此时，我们需要做的就是规划好酒店管理思路，其中最重要的就是做好智能化设计管理。职业餐饮网近期做的一项酒店营销现状调查结果显示：60%的酒店不知道如何制订企业总体营销战略，35%的酒店对其自身的定位模糊，40%的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难[1]。这些数据说明，当今酒店业市场营销组合运用现状仍处在初级阶段。营销组合即营销手段，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在酒店营销过程中可综合运用11P营销组合满足顾客需求，达到酒店效益的最大化，具体运用如下。1市场调研(Probe)市场调研是市场调查与市场研究的统称，是市场预测和经营决策的基础。酒店市场调研应从酒店的宏观环境和微观环境进行分析。酒店经营的中心是市场，是目标顾客，酒店必须关注市场，以市场为导向，遵循市场规律，做好市场调查，要习惯站在顾客的立场上，发现顾客的各种需求，特别是要努力发现还未被满足的、顾客重视的、又存在着巨大市场规模的潜在需求、隐性需求。不能靠主观臆测进行经营，而要不断调研并随市场变化及时调整经营，有目的地开展酒店经营活动。2市场细分(Partition)市场细分是酒店依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。酒店根据消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性将顾客群划分为不同的市场，一个细分市场就是一组有特别特征的顾客群。通过市场细分酒店可以合理选择适合自己的目标市场，还可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本酒店的市场机会。3目标市场选择(Priorition)目标市场选择就是对整个市场进行评估并确定企业应当服务于哪个细分市场的工作过程。酒店发展的前景和选择的目标市场息息相关，目标市场的状况在一定程度上预示着酒店的未来。酒店可根据自身实力选择不同的目标市场并制定相应的营销，可将整体市场作为自己的目标市场，仅推出一种产品，用一种营销组合，实行无差异营销。酒店还可从不同目标市场的需求差异性出发，采取差异化营销满足不同顾客的需求。酒店亦可从整体市场中选择一个或少数几个细分市场作目标市场，采用一种营销组合来集中满足这些目标顾客的需求，即集中化营销。酒店通过优选目标市场抓住了营销重点，避免了营销对象的盲目性。例如在各大酒店中“顾客是上帝”几乎是一条不变的金科玉律，这忽视了对目标市场的选择，浪费了大量的成本和精力，直接导致入不敷出。正确的做法是根据自身高、中、低档酒店的定位，选择适合自身档次的顾客，并提供相应水准的服务。4市场定位(Position)市场定位是酒店产品在顾客心目中树立某种形象，酒店市场定位的内容有产品定位、企业定位、竞争定位。产品定位应侧重产品实体，定位质量、成本、特征、性能、可靠性、款式等，企业定位应侧重企业形象，塑造品牌、员工能力、知识、言表、可信度，竞争定位应确定企业相对于竞争者的市场位置，可采取避强或避实定位等方法[2]。酒店市场定位应避免出现定位混乱、定位过度、定位过宽、过窄或定位雷同的情况，定位后，需要综合运用产品、价格、渠道与整合营销传播方式来支持与物化定位，使之具有可信性与实际含义。5产品(Product)产品指酒店出售的能满足顾客需要的有形产品和无形服务及管理的总和。饭菜酒水、建筑风格、内外装潢、设施设备以及环境氛围是有形产品，服务是酒店的无形产品，包括服务态度、服务效率以及员工的文明礼貌和酒店的安全保密等内容。产品质量是营销的立足之本，是营销能否成功的关键，酒店除了在饭菜酒水、客房等有形产品上下功夫，还应强化员工优质服务这一无形产品，并注重产品创新，以便更好的满足消费者的需求。酒店要注重生产绿色产品、提供绿色服务和实施绿色管理，实现酒店的可持续发展。6价格(Price)价格是价值的货币表现，酒店定价要以价值为基础，参照国际同类酒店的价格水平，采用产品组合定价、折扣定价、心理定价、地理定价等因素灵活定价。在中国酒店业供大于求的今天，酒店经营者为了占据更大的市场份额，获得更多的客源，纷纷采取不正当的价格竞争，严重伤害竞争对手，扰乱了市场秩序。行业价格大战，也导致酒店为节约成本降低服务水准，五星级硬件无星级服务，四星级酒店价格折扣下来只及国外经济型酒店价格，以优质价格换取较高的客房出租率却获得较少利润，使营销进入死胡同，也是不利于整个酒店行业向前发展的。7促销(Promotion)促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意酒店的产品、激发消费者的购买欲望，并最终促成购买的行为。促销的主要内容和形式有：媒体广告、户外广告、张贴横幅、货架陈列、捆绑销售、免费品尝和试用、降价、有奖销售、打折式优惠、竞赛式促销、赠送式促销、店员推荐、树立好口碑、广场促销、展销会等，酒店应根据淡旺季不同时令运用好不同的促销策略。但要注意不能过度促销，宣传言过其实的超值服务，短期内取得一定的成效，但不久就会招来客人不满和投诉，最终给酒店带来巨大损失。8分销渠道(Place)分销渠道就是酒店产品从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。酒店的分销渠道通常有：酒店销售中心、酒店前台、酒店网站、酒店免费咨询系统、旅游网站、酒店集团中央预订系统CRS和GDS预定、旅游批发商、旅游商、人员销售、旅行社等。酒店应该综合运用自身网络、订房网站、旅行社等多重销售渠道，变被动为主动，抓好主营渠道，并研究渠道的长度、宽度，把握好发展方向，做出相应渠道规划和选择。9权力营销(Power)权力营销指直接利用权力开展营销，酒店可利用的权力通常有法定权力、专家权力、信仰权力、政治权力、法律权力、政府权力等。在运用权力营销时需注意研究权力自身的规律，探讨正确有效发挥各种权力在营销作用中的方式，走出对权力营销理解的误区，扭转发挥权力在营销活动中作用是“”的偏见，划清权力营销与以权谋利的界限，杜绝权力营销中的不正之风。10公共关系(Publicrelations)公共关系是酒店为了协调各方面的关系，在社会上树立良好的形象而开展的一系列专题或日常公共活动的总和。酒店的公共关系是酒店的主要推销和促销工具，酒店公共关系的对象有内部和外部之分。酒店外部公关对象是指酒店的协作者、竞争者、宾客、政府主管部门、所处社区等，酒店内部公共对象主要是指酒店员工、股东。酒店公共关系的主要任务是设计、推广酒店形象，并随时检测、调整酒店形象，必要时可对形象进行调整，重新定位，以便更好的为营销工作服务。11注重人本营销(People)酒店11P营销组合中的人指酒店营销过程中的所有参与者，在酒店营销中要尤其要发挥员工作用，因为没有一流的员工，就不会有一流的服务；没有满意的员工，就不会有满意的客人。北京长城酒店将长期使用的“服务第一，宾客至上”口号改为“员工第一，宾客至上”，结果，在一次调查中，有2/3的员工回答自己是酒店的主人。因而酒店营销应以人为本，实行人性化、科学化的管理。顾客是酒店的“衣食父母”，是酒店生存发展的基础。在酒店营销的参与者中，尤其要重视和照顾好老顾客。据调查显示：一个满意的顾客平均告诉他周围的3个人，一个不满意的顾客平均告诉8～12人，留给顾客一个负面印象往往至少10个正面印象才能弥补，开发一位新顾客所花费的力量和成本平均是保持一位老顾客的10倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍，大部分企业80%的营业额是来自于20%的忠实顾客群的重复购买或消费。同时酒店还需加强对潜在消费者的培养，与合作者利益共享，与潜在和现实竞争者合理竞争，方能使营销业绩得以可持续增长。

酒水市场营销方案范文第9篇

关键词：市场营销；项目课程；三维开发；课程设计；教学实践

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1673-9094-（2015）09C-0026-05

酒店市场营销是高职院校旅游、酒店管理专业普遍开设的专业核心课程，该门课程是学生在进行必要的旅游、酒店概论、餐饮服务知识、菜肴与酒水知识课程，以及餐饮、客房、前厅服务等基本概念、基础理论学习之后，进入酒店管理、经营通道的深化、发展课程。该门课程通常安排在学生入校后的第二年开始学习，或者安排在学生进入酒店实习之后。台湾高雄餐旅大学酒店市场营销课程安排在学生一年的校外、境外实习之后的第四学年，对提高教学效果是很有裨益的。[1]然而，国内绝大多数学校将其安排在二年级的第一或第二学期。学生从书本到课堂，缺少行业一线感受，缺乏对酒店产品真实、全面的了解，缺乏对顾客需求直接、真切的感知。如此，酒店市场营销，一门行业急需、学生理应融会贯通、切实把握的融理论知识与实操运作交替并重的课程，却被虚化和抽象化了。基于这样的背景，面对现实状况，为提高酒店市场营销课程学生的学习兴趣，真实、全面发挥本课程的教学效果，南京旅游职业学院对酒店市场营销课程进行了“三维项目课程”的研究与设计，经过循序渐进的教学实践，取得了理想的教学效果。

一、酒店市场营销三维项目课程设计

岗位能力需求分析是以能力为中心课程改革的基础，紧紧围绕岗位关键能力提炼对应的职业技能，并以此作为项目选择的依据，项目的选择根据企业、行业需求进行筛选，使教学目标与企业需求相一致。[2]市场营销三维项目课程是以酒店市场营销人员职业生涯发展轨迹为路径，将整个课程根据员工、经理、部门经理三个层级，有机对应地划分为走进营销、运作营销和管理营销三个项目；在项目课程统领下，将教学场景（情境）作为平面的宽度设计，将情趣化教学、激发学生趣味学习作为平面的深度设计，将学生情商的培养和提高作为立体的高度设计。通过三维互动，使学生在模拟实景的环境下，富有情趣地享受学习生活，在知识积累、技能增强的同时，情商得以同步提高。（如图1所示）。

徐国庆等学者认为，项目化课程是在职业教育课程体系中处于主体地位的一种课程类型，是依据岗位工作任务需求设置课程、以项目为纽带聚合课程内容并以项目活动为课程实施手段的一种先进的课程思想和课程模式。[3]通过三维项目课程的设计与教学，激发学生学习市场营销的热情与情趣，增强对所学营销知识、技能的理解与掌握，对接酒店行业运营实际，努力适应未来岗位工作。同时启发教师对市场营销课程的教学设计与实践，变枯燥教学为形式多样、热情互动的教学，增加对学生的关爱，增强对课程的热情，继而形成关注营销发展变化、创新设计教程、升华教学效果的良性持续改善机制。

二、酒店市场营销三维项目课程教学设计

为了保证整个课程教学目标的实现，使学生知识、技能、情商均衡长进，全面提高，酒店市场营销三维项目课程分别针对职业生涯三个不同阶段学生学习的重点，设定不同教学目标。目标体系一脉相承，分别由知识、技能、情商三部分构成。见图2。

酒店市场营销在3个项目的统领下，共分17个教学模块，每个模块的开启与推进都有针对性的教学设计。这些设计旨在指导教师围绕本模块内容，整合资源，开发思维，开门办学，设计场景，情境教学，见图3。

三、酒店市场营销三维项目课程教学实践

酒店市场营销三维项目课程每周4课时，一学期72课时。市场调研、完成作业等不占用课堂时间，以学习小组为单位课外完成。课程在教学实践中着重在以下三方面进行了突破与创新。

（一）创新学习组织与管理，课堂引入视频案例教学

酒店市场营销推行三维项目课程教学，需要对教学过程进行创新组合和推进。

1.以方便考察、交流、学习为前提，划分设置学习小组。一个班级划分为5～6个小组。这样既便于课堂组织汇报交流，又不至于过多占用时间。可以缩小教师指导、测评范围，便于集中检查和发现问题，做到相对均匀地组合资源、条件，增进小组内成员间的合作，共同提高。小组组建、人员组合综合考虑：一是适当关注男女学生人数的比例，为值日和体力活动提供便利；二是兼顾电脑拥有数量和对电脑操作熟练人员的均衡搭配，为完成相关设计和作业演示创造条件；三是顾及住校与本市走读学生的有机组合，为熟悉本市情况、开展市场调研、充分利用校内校外资源作铺垫。[4]

2.实行项目经理制，推行轮流管理。根据项目课程的进展，不同模块的教学任务与重点，模拟设定学习小组成员身份，可以命名为项目经理，也可以扮演销售员、销售经理，尽量与酒店一线的岗位职务名称相吻合。不同同学担任不同职务，分别承担计划、执行不同职能。学生通过角色扮演，更具有真实感，完成作业更追求形式和内容的精准、到位。同时，通过互为领导、交叉管理，培养学生换位思考、相互尊重、互相配合的工作习惯，增强集体意识和团队合作精神。

3.穿插视频案例，启发讨论，重引导，多鼓励。适度利用网络资源，搜集、编辑真实、鲜活、典型的酒店市场营销案例，通过穿插视频的方式，结合用于课堂教学。借助直观再现的真实场景，鼓励学生发散性思维，引导学生分析思考，推导、总结得出结论，进而加深对原理的理解与记忆。

（二）延展课堂教学，创新课后作业与思考

酒店市场营销三维项目课程每个模块均设有课后思考与练习。

例如，项目一走进营销中，模块一认识酒店的课后作业是以学习小组为单位，分别搜集具有典型特征的精品酒店、设计酒店、主题文化酒店、度假酒店、会议酒店、民俗酒店资料，总结、分析、归纳其特点。模块二知晓顾客的课后作业是通过网络搜集不同客人对酒店产品的典型的褒贬信息意见，梳理、分析宾客的类型、需求特征。

项目二运行营销中，模块三酒店销售渠道与策略的课后作业以学习小组为单位，对某一家酒店的客源市场和销售渠道进行分析，评估该酒店销售渠道组合是否合理，有哪些突出优势和问题。模块四洒店促销组合的课后作业是各小组选择一家酒店，设计一个客房促销活动方案，包括促销的内容、时间、手段、广告设计、市场推广计划、预算。模块五酒店收益管理的课后作业是通过网络搜集收益管理的成功案例，在组内研讨、分析的基础上，进行班级交流，强化对收益管理的认识和体会。

项目三管理营销中，模块四营销预算管理的课后作业是以小组为单位，搜集酒店营销活动虎头蛇尾的案例，分析、探讨其成因，总结、评估其得失。

（三）拓展评估与考核渠道，多角度多节点构成学生成绩

1.学生自我解剖，自行评估，通过自省、增强自律，鼓励自我奋进。每位同学针对营销人员的职业素养需要，结合自身的个性特点，通过仔细系统思考，设计一篇进入营销职业生涯的“入职寄语”（约600字），PPT汇报，作为项目一结题成绩。

2.组际交流，互相答辩，导向清晰，指标全面。这方面的评估，既是团队精神的培养，又是应变能力、实战能力的训练，同时可以放大学习与教学效果，在教师的积极启发、正确引导下，学生的学习能力、专业知识面会有很大丰富和提高。

3.请酒店营销专业人员、管理人员配合教学，参与评估。

项目二模块二，作业以即将开业的校办酒店为背景，分别要求每个小组就酒店产品的某一大类进行调研设计。小组作业先期交与酒店营销部门结合实际进行初评；小组汇报时，邀请酒店营销部经理或总监到班级给出客观、忠恳、具体评语，并进行现场点评，学生和授课老师都从不同层面受到启发，倍受鼓舞。

三、进一步完善酒店市场

营销三维项目课程教学

（一）选定案例示范酒店，连续跟踪教学实践

酒店提供真实数据资料，学生切实进入行业角色，在教师的指导下，为酒店提供可资借鉴的营销建议与报告。当然，学生课余时间，还可以根据酒店需要充当第三方角色，为酒店采集来自宾客的第一手资料，为改善酒店经营管理做出应有贡献。

（二）与酒店行业保持密切联系，诚邀酒店营销操盘手走进课堂

每学期至少安排1～2次来自酒店一线的营销人员深入课堂与学生面对面深层次交流、互动，让学生真切感知营销工作的重要、营销人员素质的侧重点、营销工作的职业特点和职业生涯发展的路径与空间。

（三）教师搜集组织酒店案例，通过案例教学引领学生进入行业

教师不仅思路要开阔，教学形式要多样，不时创新教学与作业设计，而且要紧密结合酒店产品特点，围绕酒店行业现状搜集、组织案例，通过启发、引导，以间接的方式带领学生步入酒店，走进营销。

（四）酒店市场营销课程评估考核成绩产生既要有系统考察机制，又要相对灵活

课程教学不仅要培养学生适应酒店相关岗位的营销策划、营销组织、营销实践与营销管理能力，还要培养学生的团队合作能力、沟通协调能力、自主管理能力、应急应变能力以及刻苦耐挫能力。鼓励学生发散性思维，大胆进行创新探索与实践，为创新的萌芽喝彩，为创新行动加分，为学生走上社会适应岗位、创新营销奠定基础。

（五）尽可能拓展空间，创新平台，促进教学活动开展

除充分利用校办酒店资源外，还应鼓励学生通过网络学习、多媒体教学、图书资料查阅等，拓宽信息渠道，充实时尚信息，感知先进手段，参与、体验营销活动，增加营销专业知识积淀，提升专业涵养。

（六）理实一体，知行合一，让学生接触社会，服务行业，胜任相应岗位

根据项目课程进程，有计划安排学生参与酒店相关活动，为酒店做出力所能及的贡献。这样运作可以缓解酒店一些岗位用工短缺问题，容易受到酒店的欢迎，更重要的是让学生有服务宾客、动手做事的锻炼机会，使学生将营销知识结合技能训练、情商培养立体学习，灵活运用，进而打造为社会急需、动手能力强的真正实用型人才。

参考文献：

[1]马开良.台湾高雄餐旅大学办学特色探析[J].职业技术教育，2012（23）.

[2]韩瑞.高职酒店市场营销课程改革研究[J].现代商贸工业，2014（23）.

[3]雷彩虹，马春燕，董辉.基于岗位能力培养的市政专业项目化课程体系改革与实践[J].当代职业教育，2015（2）.

酒水市场营销方案范文第10篇

传统的厂商合作模式是在消费需求增长旺盛、消费者的消费需求单一、消费变化周期较长，且消费个性特征不明显的前提下形成的。在这种消费环境下，厂家和商家都不用过多关注消费者的需求变化，只是基于现实的消费需求，厂家完成生产后移交给商家，商家完成卖货就算完成了整个合作的过程。随着竞争的日趋激烈，新的厂商关系着眼于重新构建一种商业模式，而这种商业模式的本质是为了更好地实现企业价值链的再造与增值。

上篇传统招商手段的黄金时代

脱离时代背景谈论厂商关系是不客观的，因为在不同阶段，厂商关系呈现出的形式有所不同。在计划经济时代，酒类市场求大于供，糖酒公司处于专营与垄断，市场经济意义下的酒水经销商还并没有产生。

1980年后，个体酒水经销商以“建立关系网”为主要营销手段，抛开糖酒公司与厂家直接结亲，掘到了酒水市场的第一桶金。90年代初期到中期，酒水经销的神话时代到来了。酒水市场进入了以大规模广告宣传为特征的繁荣期，孔府家、秦池等一夜成名的品牌，造就了大批酒水经销商的一夜暴富。这个阶段，国营糖酒公司已经失去了市场的主导地位，个体及集体股份制经销商迅速崛起，“经销商”的定义和地位被市场经济彻底重新界定。

1997年，酒水行业盛极而衰，酒水经销商开始出现分化。国营糖酒公司解体，造就了北京朝批、海批这样的区域霸主；而一大部分酒水商在困境下被迫转业被市场淘汰。

经过近20年，白酒产业从工业酒、广告酒向品质酒阶段过渡，传统的厂商合作模式仅仅单纯的靠利益维系的厂商合作，取得了成功的同时也导致厂商之间的博弈、纷争不停，但从整体上看，这20年其实是传统招商手段的“黄金时代”，靠着不算复杂的政策设计，加上利益的刺激，厂商们轻易就把经销商拉拢在麾下，为自己卖命。在这个过程中，厂家招商手段也力求不断创新，以招徕优质经销商为我所用。优惠的招商政策是吸引经销商的一大法宝，招商政策的好坏，直接决定了招商能不能成功，因此，制定科学、合理而有诱惑力的招商政策至关重要。

高额返利

返利，是酒厂在市场营销中普遍运用的一种竞争手段，即厂家从自己的利润中拿出一部分返还给经销商，用来激励和控制经销商。这种看似简单的招商手段，实际上是一把双刃剑，有着极强的杀伤力。

正常的返利，应该是经销商得到的额外利润，但是有些白酒厂家则把经销商应有的利润部分重新进行分解，从经销商的利润中拿出一部分作为返利，经销商最后得到的返利实际上是自己本来就应该得到的利润。这种挤压经销商利润来强化产品竞争力的做法，很可能导致经销商转向其他品牌产品。对于经销商，返利往往成为其进行价格战的资本。部分经销商敢于挺起腰杆低于厂家供货价进行销售，背后就是返利。部分企业也将错就错，将返利作为一种变相降价的手段，使返利的本来面目似乎越来越模糊，对销售方的激励作用和控制作用也越来越弱。“返利返利，越返越没利”，这几乎已经成为白酒行业的真实写照。

推荐指数：

点评：

一个产品是否对经销商有吸引力,关键在于产品能否为经销商带来利润，而不是由返利高低决定的。有些企业为了争取经销商，在制定销售政策的时候，盲目地将返利比例提高，希望借此增强对经销商的吸引力。殊不知，企业这样做的后果实际上是在埋地雷。经销商的主要利润应该来源于产品差价，而不是高额返利。而酒厂采用返利是因为能保证厂家给经销商的利润比较隐秘，从而达到蒙蔽竞争对手的目的。据了解，目前，返利可分为现金返利、货款返利和其他形式支持返利。

买酒送车

酒厂招商送车，并不新鲜。从面包、豪华面包，到桑塔纳、奥迪，再到奔驰、宝马等等，打款就送车，曾几何时成为一种风潮。2007年，春季糖酒会上诗仙太白慷慨的“送车政策”，让人们至今记忆犹新。凡是签单满5万元的客户，就可获赠一辆价值两万多元的长安之星，并且赠送车辆的数量不受限制。

作为一种招商手段，买酒送车无可非议。此举运用得当，能激励经销商更加努力地完成销量目标；同时赠送汽车也可以更好地为铺市、分销提供便利。

然而，买酒送车，也难免让有些经销商看重眼前利益，盲目签单，缺乏通盘考虑。厂家送车，从一定层面更多的是考虑如何在短期内迅速地招到商或最大限度地让经销商进货，没有细查经销商是否有足够的消化能力，经销商或者分销商为了完成厂家规定的销售指标，拿到送车，难免会做出窜货、砸价等扰乱市场的举动，到头来受损害的还是厂家。

推荐指数：

点评：

厂家招商的根本目的是为了市场有更大的发展，这就需要一套整体的上市策划方案的配合与支持，而不是仅仅通过大力度的促销，把货压给经销商，就算完成任务。作为经销商，应该关注的是厂家是否有完善的终端运作体系，是否有严谨的区域市场管理制度，并且产品本身的定价与本地市场其他产品相比是否具有优势等等，而不能看是否有大力度的送车促销奖励。怎么把产品卖出去，使产品形成真正的销售，并且产品能长期地卖下去，越卖越多，这才是有长远发展眼光的经销商最需要解决的问题。

广告招商

随着白酒市场竞争不断加剧，一些酒厂为了实现跨越式发展，不得不在广告营销上加大投入力度，期待“广告一响，黄金万两”。最先打响广告战的是孔府家酒。1992年，孔府家酒巧妙借助当时热播的电视剧《北京人在纽约》，制作了“孔府家酒，叫人想家”的广告片。通过这一广告，一夜之间，孔府家酒从默默无闻到红遍天下。1996年，秦池成为央视广告标王，短时间内创造了极高的知名度，订单如雪片般飞来。虽然通过电视广告、新闻会、媒体招商，孔府家酒和秦池的知名度迅速提高，可与巨大的投入相比，收益却甚微。1995年，孔府家酒开始央视标王的争夺，加之盲目扩张，造成入不敷出；1997年，秦池盲目投入3.2亿元参与央视标王之争，最后却一败涂地。

不难看出，强大的广告招商，并不是企业发展的万能良药。如今，白酒市场越来越成熟，消费者也日趋理性。消费者在选择某一个品牌时，不单是受一时广告造势或者当前促销“小利”的驱动，而更多看好一个品牌的综合消费 家不可或缺的一部分。如何提高经销商和企业的信心指数、建立长远发展的共赢策略、制订科学的招商制度和规范管理流程已是招商向前发展的趋势。

1＋1厂商合作模式

洋河创建了1＋1厂商合作模式。这种模式注重对经销商利益的维护，厂家配合经销商开发终端、维护终端，而经销商更多地在物流配送和现金流上发挥更大的作用，生产分工的更加细化和明确保证了厂家对终端和渠道的全面有效控制。

1＋1厂商合作模式使得企业与经销商共享市场资源，共享市场空间与市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。二流经销商通过这一模式被培养成为一流经销商，这在一定程度上保证了经销商对品牌的忠诚度。此外，在厂家一路高歌猛进的形势下，大量的二流经销商随时都想取代一流经销商。因此，即便一流经销商受到其他利益诱惑，也不会轻举妄动，因为厂家给其带来的是稳定的利润。

推荐指数：

点评：

洋河的“1＋1”模式，具体讲，就是“厂家＋经销商”共同来做市场。1＋1厂商合作模式，讲求以厂家为主的厂商资源共投，厂家派出客户顾问，与经销商团队嫁接融合，共同开发区域市场，对于合作的经销商，采取的是骑上马、送一程的市场操作指导。厂家不是简单地对经销商进行培训，而是让自己的销售人员帮助进行具体的市场扩展工作，让厂商运作市场的步调保持一致。

股权激励

当前，面对市场竞争日趋激烈，酒水厂家和经销商的关系发生了新的变化。利益共享、风险同担成为新型厂商关系最为突出的特点。厂家跟经销商被捆绑在一起，成为利益共同体。股权激励，则是这种新型厂商关系的具体表现形式之一。在无利不起早的商品经济时代，厂商只有通过利益共享、风险同担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大的合作潜能。

2006年12月，泸州老窖向包括山东国窖酒业销售有限公司等8家经销商代表定向发行了股票，发行价格为12.22元远低于当时市价。泸州老窖向经销商定向发行股票，既是捆绑经销商的一种方式，也是泸州老窖股市策略的一个组成部分。随后，华夏五千年也推出面向分销商的“金色资本共赢计划”。这份计划承诺在华夏五千年公司上市时，所有参与该计划的合作伙伴将获得原始股优惠配售，共赢资本回报；更为罕见的是，在这份计划中，华夏五千年还作出法律承诺，如果上市后不履行原始股配售或者未在规定时间内达成上市目标，公司将对参与计划的分销商进行明确的赔偿。

推荐指数：

点评：

传统意义上的厂商合作，主要是以产品为纽带，以当前的利益产生为主要驱动力，厂家希望通过与经销商的合作获得销量，经销商希望通过经销厂家的产品获得利润。股权激励则体现了利益共享、风险同担的新型合作模式，这种模式要求厂商之间要抱着互惠互利、利益和风险均沾的原则，通过利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，而不是一厢情愿地想当然，或只顾厂家利益而不顾经销商利益，或经销商只顾自己的利益而不顾厂家的死活。厂商只有在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，才能“同担风雨”，才能“共享阳光”，才能迎来双赢的大好局面。

品牌运营商顾问团

2006年秋季糖酒会上,五粮液在全国白酒界率先提出品牌运营商概念；2007年8月，五粮液牵手旗下最为强势的23家白酒经销商，成立“五粮液品牌运营商顾问团”，结成五粮液品牌运营联盟。这23家与会经销商全是中国白酒营销的“重量级人物”，白酒年销售额超过200亿元，占据了中国白酒市场份额的十分之一。品牌运营商顾问团的成立，让品牌运营商的概念正式替代了传统的“经销商”概念。五粮液期望借助品牌运营商顾问团，突破单纯买卖关系，转向形成厂商利益共同体。

尽管是在一个上游企业号召下成立的行业性组织,五粮液品牌运营商顾问团却相当有模有样，其成员只接纳个人，并不接纳企业。而且，尽管以经销企业的掌门人为主，但也包含了几名来自清华大学、新华社、流通协会等的多元化代表，为的是全方位共谋产业大局。五粮液试图深层次整合经销商资源，以便在假酒、专卖店建设以及终端问题上探索新的途径。

推荐指数：

点评：

表面上，这只是个名称变化，其实意味着深层次的战略定位调整，就是以品牌为主导，而不是以产品。概念的变化表达了五粮液对其经销商的期望，即希望后者由单纯的卖五粮液产品转移到运营、维护、提升五粮液品牌上来，和厂家形成品牌战略联盟，建立协调和联动机制。五粮液的这一做法也是典型的经济学帕累托法则的企业应用，即把握那些市场销售占80%的经销商群体中关键的20%。五粮液品牌运营联盟的建立，使经销商真正成为企业的战略合作伙伴，大大提升了经销商的积极性，成为五粮液品牌的维护者，五粮液的终端销售得到进一步扩大。这也是五粮液保持市场销量领先的秘诀之一。

大客户制

从2006年开始，白酒行业的巨头开始重新开发省级市场大客户，同时，区域名酒从区域市场向外埠市场扩张，也把重点放到了省市级市场的大经销商身上。茅台、五粮液、剑南春等若干名酒选择了以上海海烟、河南亿星、山东新星、北京朝批为首的一批老牌一线经销商。

名酒企业之所以选择大经销商主要是因为随着酒类销售商第一集团的形成和新锐经销商从传统阵营中的分离，一个新的酒类产品流通格局正在形成，并主要在三个方面表现出新的变化：即名酒控制权回归、区域名酒发展为新锐经销商提供了契机、一线经销商控制能力面临新考验。寡头阵营的形成，固然是经销商自身努力的结果，但不可否认，白酒的市场特征以及白酒企业在此特征下的操作实践，是寡头级经销商形成的动力，这种动力使得大客户制成为名优白酒的必需。

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点评：

大客户制,这种模式强调了经销商的营销能力，要求经销商具备战略思维来开发市场，实际上从某种意义上来理解，经销商变成了厂商的一个营销单位。实际上，这样模式的实施，对于企业来说，有两个利益，一是将进入市场的投资风险转嫁给经销商；二是节省了自主营销队伍的建设，可以更专注于产品的创新和渠道服务的提供上。

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