内衣导购总结范文
时间：2023-11-13 08:48:07
内衣导购总结篇1
两年前，一个叫“明星衣橱”的公司解决了这个问题。你可以在它的APP上饱览各种明星的穿衣搭配，有中意的款式就点击旁边的购买链接，直接跳转到淘宝就能购买。
单从模式来看，这就是一款导购产品，像美丽说、蘑菇街早期一样，每帮淘宝卖出一件衣服，就能拿到一定的佣金。但是如果深入研究它的运作模式，你就会发现这家公司跟一般意义上的导购网站很不一样，甚至不知道该怎么界定它。明星衣橱的CEO林清华把自家看作是一家基于时尚大数据的技术公司，通过独创的“时尚消费引擎”将这一端明星引导的时尚内容与另一端的大众消费连接起来。
上线两年时间，明星衣橱激活用户已达4000多万，日活跃用户超过300万，每天新增用户10多万。这家公司即将完成由四家机构联合投资的C轮融资，其中包括一家国内知名的服装集团，之前其他两轮融得资本分别来自平安集团下属的平安创新投资基金和戈壁资本。
有意思的是，这样一家看起来外表时尚、内核有料的公司，几乎没有被媒体报道过。即使在导购网站风光无二时，知道它的人也寥寥无几。
做线上ZARA
一头是时尚信息（街拍、资讯、视频），一头是电商商品，这两年来，明星衣橱通过自己的“时尚消费引擎”将二者连接了起来。简单来说，打开APP，瀑布流信息都是明星或达人的街拍图片，你喜欢哪款，点进去就能跳转到电商购买页面。这件被链接的商品，可能是跟街拍一模一样的同款，也有可能是相似款。如何实现这种连接和匹配，就是明星衣橱的核心竞争力。
这个模式建立在大数据的基础之上。首先，明星衣橱每天通过UGC上传欧美、日韩、本土的几千张图片，从中精选出几百张。然后，将这些图片内容进行数据化，即把每张时尚图片上的服饰打上时尚元素标签，比如水洗蓝、雪纺、镂空、蕾丝等等。时尚元素标签就是服饰的语言体系，这是明星衣橱连接的一头。
在它另一头则是全网电商平台上的海量商品信息。林清华说，淘宝内的服饰标签均是由各个卖家自己填写，就像在说多国语言，混乱无序。但明星衣橱建立了统一的标签库，这里只能说一种语言。明星衣橱每天都要获取海量的单品数据进行“清洗”，即单品数据结构化。
两头“翻译”工作完成后，就可以将数据放进匹配系统进行连接。而所谓的连接匹配系统，其实就是搜索工具，数据即是对应的搜索关键词。林清华认为这是他们与其他导购网站最大的不同。前者是从时尚内容到商品，后者的逻辑则是从商品到商品。
林清华每天要从全网电商平台获取3000多万个SKU（商品），以保证几亿规模的底层数据，这样才能实现“凡是你想要的，总有一件我能帮你搜出来”的效果。虽然京东、淘宝、亚马逊、银泰都在林清华的捕捉范围之内，但他还是无奈地发现，80%的内容被指向了淘宝和天猫。
问题随之而来。明星衣橱的用户年龄跨度较大，从18岁到38岁不等，淘宝可以满足用户找到商品的需求，却很难满足用户对品质商品的需求。一旦用户买到不满意的商品，就会在明星衣橱的社区抱怨这个商品不好。林清华为此喊冤：“交易转到第三方电商平台了，我怎么去控制质量？”
林清华开始考虑升级商业模式，自建移动电商闭环，走ZARA的快时尚路线。ZARA的核心秘密就是快速的设计能力，以及分布在全球的极速供应链。比如，ZARA总部仓库的所有衣服不会停留超过3天，平均20分钟设计出一件衣服，每年可以有2.5万件新款。
你可以将明星衣橱的未来理解为线上ZARA。一张街拍图片如果受到大量用户喜欢，并且有很多人“想要”，明星衣橱就会组织代工生产，限时限量抢购，甚至可让用户在前期设计改版阶段参与意见。林清华这么做的理由是，保证用户拿到手的衣服是个性化、定制化的，也是当季流行款；当然，也是出于对品控的把握和减少库存的目的。
有一点，明星衣橱没有像美丽说、蘑菇街那样基本放弃导购。在林清华看来，导购是底层的模式，能够满足用户的多样化需求，因为万能的淘宝能够提供最丰富的商品，离开淘宝并不明智。但是高附加值的部分，他要尝试自己来做。
盘活淘宝长尾
林清华最早是明星衣橱的天使投资人，去年加入担任CEO。在此之前他是天涯社区的营销副总裁，负责全国市场营销。一眼看过去，林清华是个彪形大汉，他却一开始就坚定地要做与时尚相关的生意。
他的理由是，第一，服装数据足够大；第二，这是非结构化数据，如果他能将此变成结构化数据，就可以实现搜索和匹配；第三，服装需要搭配，体现了一定的相关性，这是大数据的应用场景。
起初，林清华想把这个场景搭建在淘宝，也就是说，他想做B2B的生意。但是有一位投资人提醒他：“你这么干，人家很容易一脚把你踹开。而且你这么做没价值。你的搭配规则是什么？人为制定的标准是没有说服力的。”
接受了这位投资人的建议，他开始走2C的方向，而且选择了时尚搬运工的方式――自己不创造时尚内容，而是将用户分享获取的明星街拍图片作为信息载体，在交易环节才连接到淘宝。
值得一提的是，当初在做PC网站还是移动APP这件事情上，团队还有分歧。明星衣橱的团队基本是做网站出身，所以团队倾向于做网站。但是林清华隐约预感到，移动是大势所趋，而且账上的钱快烧光了，做PC能融到钱吗？
他最终说服团队选择了做移动端。2012年8月明星衣橱APP在IOS上线，仅仅是作为常规新品得到推荐，第一天就有2万多用户下载。同年10月，平安集团下属的平安创新投资基金投资100万美金给明星衣橱。林清华至今感慨，如果不是做移动端产品，不可能那么快拿到钱，甚至公司都不可能活到今天，也就谈不上转型。
虽然林清华决定在高附加值部分自己生产商品，但是在最基础的商业模式层面，淘宝仍然是他绕不开的部分。他希望，未来明星衣橱是做时尚流量分发的入口。“如果你是一个时尚消费用户，明星衣橱的‘时尚消费引擎’能帮你快速找到你想要的时尚服饰，同时还能为你展现穿搭场景。”
林清华希望将积累的上百万套搭配数据与淘宝的商品数据在淘宝内友好结合，明星衣橱的“时尚消费引擎”可以作为淘宝搜索的辅助工具。比如，用户选择了一条红色短裙，明星衣橱的搜索系统就可以为她展现搭配这条裙子的上衣、包包或鞋子。这样一来，不会穿衣打扮的丝女士们也可以轻松地在淘宝找到自己想要的衣服。
而明星衣橱可以按照CPS的佣金模式或点击付费的方式获得一定回报。“淘宝一个点击赚几块钱，给我5分钱就行。”林清华说。他们目前正在与淘宝洽谈合作过程中。
内衣导购总结篇2
销售导购实习报告
在**服装店实习共计快两个月，从学校到社会，这个对我来说全新的领域里，我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生.于是我从对的产品开始了解，现将我这两个月来的实习工作总结如下：
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果导购人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的导购人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的导购人员就是直接体现我们品牌形象的，所以导购人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的导购人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。
在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。
销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的导购人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识;如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训;确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。
实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。
内衣导购总结篇3
有段时间，她尝试过在淘宝买衣服，后来放弃了，因为送来的衣服不是大就是小，尽管她每次都要按照店铺的尺寸标准严格测量。来来回回，退货费用花了不少，合适的倒没几件。
后来，她恢复了去商场买衣服的习惯，当然，也重新听到导购小姐常说的一句话：对不起，这件衣服您可能穿不上。虽然她不知因为这个问题和导购吵了多少次架，但尺码问题还是让她头痛。比如同一个尺码，她在ONLY试穿时就会大，在哥弟试穿时就会小，在艾格试穿倒是合身，但不是袖口太窄就是腰身太大，总之就是不舒服。
其实，我们都被尺码这个东西迷惑住了――在今天的商场里，你绝不会找到一件绝对符合国际尺码标准的衣服，因为它根本不存在。每个国家有自己的标准，比如一件衣服，中国尺码叫165～170，美国尺码叫4～6，欧洲尺码叫34～36，国际上通用则叫S。
根据我国的标准服装型号标注条例，尺码的主要数据是身高、胸围/腰围/臀围、体型，比如165/88A，165指身高，88指三围，而A则是体型特征，只有童装和针织类服装可以不标注体型码。所以，无论中国还是外国，任何官方都会告诉你，不存在“均码”这一说法。
均码，说白了就是品牌的一种销售手段。打个比方，你一直穿S码的衣服，可有一天发现某品牌只能穿上L码了。这时，我们往往会把大部分负面情绪发泄给品牌，而且极有可能不会再购买这个品牌的衣服。即便你很诚实地面对自己变胖的事实，但心里也总会觉得不爽，结果一样是不再来这家店购物，最终倒霉的只有品牌。所以，为了迎合顾客的心理需求，品牌不得已想了众多办法，均码就是其中的对策之一。当然，前些年流行的大码的欧版和小码的韩版也一样是品牌策略。如果你实在不相信这个事实，可以这样想：如果真有均码尺寸，难道满大街的人都是均码身材？难道所有的人体重都不相上下？
另外，品牌也一直在悄悄更改自己的尺码标准。我一个从事服装加工的朋友告诉我，他们一直为国内某知名服装品牌代工，而这个品牌的尺码标准也一直在变化。她给我看了一份让人触目惊心的内部资料：这个品牌的同一款M码服装，在2007年时腰围的尺寸为64.77厘米，在2008年时为66.675厘米，在2010年时为69.85厘米。也就是说，同款同码的衣服，在短短的几年间，腰围就增加了5厘米多！但给顾客的感觉是“我一直在穿M码，我的体型没有一点儿变化”。
为什么多数品牌都不愿意制造大码的衣服呢？归根结底是因为大码衣服很难设计出美丽的效果。偏瘦的女性大体上都体型相似，但丰满的女性却相差很大，有人胖腰有人胖腿有人胖臀，再天才的设计师也无法设计出一款满足所有大码女性需要的服装。所以，大尺码服装市场规则变成了这样：体型较大的女性在市场上找不到适合自己的衣服，因此购买力降低，而生产商和零售商看到了不尽如人意的销售数据，也认为市场需求低，于是更加减少生产量，从而导致大码衣服的生产量越来越少。
所以，聪明的女性没必要和尺码较真儿。《绝望主妇》有一集里，Gabrielle为她4岁的大胖女儿挑选一件生日公主裙，为了自己抑或女儿的自尊心，她要来一件最大尺码的童装裙让女儿试穿，但导购再三提醒她去成人装柜台选购。Gabrielle生气地与导购大吵了一架，还没吵完，就听到试衣间里传来刺啦一声――女儿把童装公主裙给撑破了。Gabrielle只得尴尬地说：“打包带走。”
你或许不知道自己该穿多大尺码的衣服，但一定知道哪件衣服最合身，所以，一定要多去试穿，试穿不同品牌、不同款式、不同号码的衣服。如果穿S号很优雅但不舒服，而穿M码会显胖但很合身，该选择哪一个尺码呢？回答是：找那件穿着舒适的，回家后拿剪刀把标签剪掉。如此，既摆脱了尺码的束缚，又愉悦了自己的身心。
（摘自《爱人》）
作者简介：
内衣导购总结篇4
二、大学生服装消费调查概况
三、调查问卷分析
四、调查结论总述
五、对服装消费与生产的建议
领跑小组
一、大学生服装消费调查背景
随着经济社会的纵深发展，我们大学生作为社会特殊的消费群体正受到越来越大的关注，由于大学生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。消费观念的超前和消费实力的滞后，都对他们的消费有很大影响。特殊群体自然有自己特殊的特点，同时难免存在一些非理性的消费甚至一些消费的问题。他们的消费观念的塑造和培养更为突出而直接地影响他们世界观的形成与发展，大学生消费具有多样化，复杂性等特点。作为大学生消费的重要组成部分的服装消费，几乎是大学生日常消费中的除食品消费外最重要的消费开支。因此通过对大学生的服装消费的调查和研究，我们可以及时把握大学生消费的最新动向，对我们引导大学生树立正确的消费观念，以及对整个针对学生服装生产销售产业提供参考。处于以上的目的我们进行了以下针对大学生服装消费的调查报告。
二、大学生服装消费调查概况
(一)调研目的
通过对大学生服装消费的调查，了解大学生日常服装消费和日常消费情况，进而引导大学生树立正确的消费观，以及对整个针对学生服装生产销售产业提供参考。
领跑小组
(二)目标群体
河南城建学院东校区在校大学生，包括大一到大四四个年级。
(三)调研方法
本次调研采取问卷调查，通过调研人员的问卷发放，对在校的四个年级的同学进行抽样调查。抽样调查采取分层抽样法，根据四个年级的人数进行分层抽样，以此来收集数据。其中年级人数比例为8：8：3：1(大一：大二：大三：大四)。
(四)调研过程
12月1日到2 日，设计调研方案;3日到5日，设计调研问卷;6日到9日，进行问卷调查;10日到12日，书写调查报告。其中，在问卷调查过程中，不对被访者进行过多的谈论，尽量收集到被访者真实的数据，不对被访者进行诱导或是随便自己进行填写，而且尽量减少被访者受到过多的环境因素的影响。调研结问束后留下被访者的电话，以便对调研数据进行验证。调研结束后注明调查员姓名以及调查地点和时间。本小组共发出205份问卷，实际收回204份有效问卷。
(五)问卷整理
在问卷调查结束之后，由组长组织组员对问卷的内容进行分析，得出具体的能够反映调研主题的数据，然后对数据再进行分析，预测大学生服装销售行业的前景，以及对大学生的服装消费以及服装生产厂家提出一些合理化、科学化的建议。
领跑小组
(六)调查效果
在收回的204份问卷中存在4份不认真填写的问卷，其他的效果还可以，大部分问卷还都是认真填写的，这对于问卷的分析和数据的整理都起到了很大的帮助。
三、调查问卷分析
1.性别构成根据调查的样本统计，在调查中男生占51%，女生占49%。(其中系别以管理系为主，另有土木系与数理系的部分同学)
2.月生活费：每月生活费在400元以下的占34%，401-500元的占38.5%,501-600元的占17.5%，601-800元的占7.5%，800元以上的占2.5%。由此可以知道现在大学生的生活水平以及他们的购买力，并且大部分同学的月生活费在500元以下。
3.购衣周期：一星期购衣一次的占2%，一个月购衣一次的占12%，两个月购衣一次的占27%，一季度购衣一次的占59%。通过此项调查可以得出受访者的购衣频率。大多数的同学是一季度买一次衣服，这说明大部分大学生的购衣频率并不是太高。
4.每次购衣的花费：
表1.夏冬装购衣花费比例表
夏装
50元以下
51-100元
101-150元
150元以上
29.5%
42.5%
19.5%
13.5%
冬装
100元以下
101-200元
201-300元
300元以上
24%
51.5%
17%
7.5%
领跑小组
从表1中可以很明显的看出夏装的价格大部分处于51-100元这个区间，冬装大部分处于101-200元这个区间。由此可见，服装花费在月生活费中所占的比重相对来说也不算是太高，但还有部分人的服装消费过高。
5.对自己服装消费状况的感觉：觉得高的不知所措的占4%，觉得较高的占28%，觉得刚好的占53%，觉得低的一塌糊涂的占2%。由此可以得出有一半以上的同学对自己的服装消费较满意，并且他们对自己的服装消费也比较理性。但还有30%多的同学觉得自己的服装消费较高。
6.购衣方式：
由图1可知，大部分大学生都是和同学、朋友一块去购衣的。其中网上购衣的比重占的很低，但这也从一个侧面反映出网上购衣有着很大的潜力，随着经济和科学技术的发展，网上购衣甚至是网上购物都将是一个很大的市场。
领跑小组
7.购衣时间：根据调查样本显示，新货上市时购衣的占9%，促销打折时购衣的占34%，换季时购衣的占33%，其他时间购衣的占24%。数据显示，促销打折和换季是大学生购衣的主要时间段。
8.购衣场所：
从图2中我们我们又可以很清晰的看出，大部分大学生还是在专卖店中购衣，这说明大学生购衣还是注重服装的品牌与质量。但是在大型百货商场和中低档批发市场的消费也不低，究其原因是在这些地方衣服的款式和价格起到的主要影响。
9.购衣原因：根据调查样本显示，适应季节变化的占66.5%，衣服出现问题的占15.5%，追求潮流的占3.5%，社交需要的占4.5%，其他的占10%。由此可见，适应季节变化是大学生购衣的主要原因。
10.服装搭配:此项调查是关于大学生是否注重服装的搭配问题，结果显示，很注重的占15%，一般的占62%，不太注重的占17%，不注重的占6%。由此可以得出对于服装搭配，大学生还是一般注重的。
领跑小组
11.购衣着重考虑因素：
从图3中我们可以得出，大学生购衣着重考虑的首先是舒适度，其次是价格，再次是款式。至于品牌，还不是太注重考虑。这点就可以证明了大学生购衣场所在大型百货商场和中低档批发市场也比较多的原因。还有，商家也可以从做工与面料方面入手，毕竟这两方面所占的比重也不是太小。
12.服装类型:根据调查显示，喜欢休闲型的占65%，喜欢运动型的占19.5%，喜欢时尚型的占9.5%，喜欢职业装的占1.5%，喜欢其他类型的占4.5%。由此可见，休闲型的服装在大学生服装消费中所占的比重是最大的。分析其原因，从购衣考虑因素中我们得知衣服的舒适度是主要的原因，而休闲型的服装恰好满足了大学生在这一方面的需求。并且一般大学生在大四之前很少出席一些比较正式的场合，所以职业装的比重就比较低了。
领跑小组
13.理想服装的特点：经久耐穿的占12.5%，方便洗涤的占7.5%，舒适得体的占71%，实用性强的占10%。通过此项调查可以得出，大部分大学生都希望穿到舒适得体的服装，这就与上面所分析的相照应了。大学生总归还是注重服装的舒适度，所以服装生产厂家可以就此方面入手，进行生产销售。
14.服装对个人形象的重要性：认为很重要的占30%，认为比较重要的占54%，认为一般的占15%，认为不重要的占1%。这项调查说明大部分大学生认为服装对个人形象还是比较重要的，这也就可以进一步的说明大学生注重服装的质量、舒适度的原因了。
15.服装品牌的喜爱度：
由图4可见，一般的比重近于一半。这充分证明了品牌在大多数的同学购衣中确实占据不了太大的影响，大部分大学生对服装品牌的喜爱度并不是相当高。
领跑小组
四、调查结论总述
根据各个调查员的调查以及上述的问卷分析，由于受访的大学生家庭情况不同，大学生的生活费也高低不等，从而在服装消费上的表现也就参差不齐。有少数家庭条件优越的同学服装消费较为奢侈，追逐名牌，且购买服装的周期很短，花费很高。大多数的同学购买服装的态度较为理性，能够自己实际的经济状况来确定购买，并且购买服装更趋于舒适、实用，对品牌的追捧也并不那么热切，购衣时机也往往在换季之时，购买服装的周期较长，多为一个季度，且花费中等。还有一小部分同学，因为家庭条件比较贫困，经济实力有限，服装消费的水平很低。但其中有部分同学的消费观念不是十分的理性，因为爱面子、爱慕虚荣而喜欢攀比，即使经济实力有限，在服装上的消费也颇高。除此之外，同学们多因为季节变化而带动对服装的消费需求，同时也比较看重价格、款式，对那些打折的品牌服装比较青睐。
大学生的服装消费层次差别较大，两极化现象也较为突出，但从整体上来说，大学生的服装消费还是比较理性的。
五、对服装消费与生产的建议
(一)对大学生服装消费的建议
首先，因为两极化的存在，所以大学生一定得树立良好的消费观念，不要只顾着攀比、超前消费，迷失了自己人生的方向与目标。
其次，服装对个人形象的影响固然重要，但是任何的才能都不是通过服装甚至外表才能表现出来的。只要我们注重自己的仪表与道德素质
领跑小组
修养，穿着再平常的服装我们也是高尚的人;而那些卑鄙无耻之徒，即使穿着多么前卫、多么时髦的服装，也裹不住他那颗肮脏的心。
第三，衣服够穿就行，何必买那么多呢?我们不能否认那些家庭条件优越的同学三天两头的去逛街买衣服，但是又何必呢?有再多的衣服比得上有更多的学问吗?有再多的衣服比得上有更健康的身体吗?所以在此建议这些同学一定要控制自己购衣的频率，注意适度。
最后，对于服装品牌的问题，大部分同学并不是太注重服装的品牌，更注重的服装的舒适度与质量。而在这两方面做的比较好的也往往是那些知名的品牌，一些批发市场上也确实买不到什么好质量的服装。但是，在同学们购买品牌服装时一定要从自身的实际出发，从自己的经济水平出发。名牌没有错，有错的是我们心中对名牌的追捧与崇拜。
(二)对服装生产厂家的建议
基于以上分析的结论，建议服装生产厂家应根据大学生的实际情况来制定生产规模和营销策略：
第一，大学生无经济来源，多数是靠父母提供，基于此，厂家生产的服装定价不宜过高，要让大学生得以接受。诚然不同地区的生活水平是不同的，厂家也可以对所要进入市场所在的地区进行调研，了解一下当地的消费水平，进而进行定价销售。
第二，大学生正值双十年华，内心本来就喜欢休闲时尚类型的服装，所以厂家可以在服装的款式、面料以及做工等方面入手，进行一下更深层次的市场调研来了解大学生更喜欢的服装类型的特点。
领跑小组
第三，大学生购衣多是由女友、朋友、同学等陪同，建议厂家生产一些特别服装，如情侣装、兄弟装等可供两人或多人穿的组合装。并且还要在宣传方面做好工作，如此可增加销售的连锁性。
第四，在换季之时，也正是大学生购衣高峰期，应加大营销力度，采取种种优惠活动，抓住大学生的购衣需求时机，进行打折、赠送等促销活动。
领跑小组
附录：
(一)营销调研立题
调研要解决的问题：市场调研是市场营销的第一步，在这次调研中主要是锻炼同学们的工作能力，让同学们学习到一些调研技巧和加深对市场营销的认识;另外就是对大学生目前的服装消费状况进行一下了解，从中得出结论，并总结出原因。
调研课题：大学生服装消费调查
调研提纲：一、大学生服装消费调查背景
二、大学生服装消费调查概况
三、调查问卷分析
四、调查结论总述
五、对服装消费与生产的建议
(二)调研信息索引
一、参考文献
1、主编：祖立厂 范应仁 《市场营销学》，科学出版社 2019.9 §3
2、主编：高金章 《市场调查与分析》，立信会计出版社 2019.8
二、资料网址
2、;FormID=12599
问卷资料参考
领跑小组
(三)大学生服装消费调查问卷设计
大学生服装消费调查
除有特别提示外，以下问题均为单选题，请在横线处填写所选答案序号。
您所在院系__________年级_____性别_____
Q1.您平均每个月的生活费是____
1.400元以下 2.401-500元 3.501-600元 4.601-800元 5.800元以上
Q2.您一般每隔多久购买一次衣服____
1. 一星期 2.一个月 3.两个月 4.一季度
Q3.您每次购衣的花费为夏装____
1.50元以下 2.51-100元 3.101-150元 4.150元以上 5.您认为____
冬装____
1.100元以下 2.101-200元 3.201-300元 4.300元以上 5.您认为____
Q4.您觉得您现在的服装消费情况怎么样?____
1.高的不知所措 2.较高 3.刚好 4.较低 5.低的一塌糊涂
Q5.您日常穿着的服装一般是由____
1.自己购买 2.和朋友一块购买 3.和家人一起购买 4.网上购衣 5.其他
Q6.您购衣的时间一般为____
1.新货上市 2.促销打折 3.换季 4.其他
Q7.您喜欢去的购衣场所为____
1.大型百货商场 2.专卖店 3.中低档批发市场 4.其他
Q8.您购买衣服的原因是____
1.适应季节变化 2.衣服出现问题 3.追求潮流 4.社交需要 5.其他
Q9.您是否注重服装的搭配____
1.很注重 2.一般 3.不太注重 4.不注重
Q10.您购买服装着重考虑的是____(可多选)
1.款式 2.价格 3.舒适度 4.品牌 5.做工 6.面料
Q11.您喜欢的服装类型是____
1.休闲型 2.运动型 3.时尚型 4.职业装 5.其他
Q12.您心中理想的服装应该是____
1.经久耐穿 2.方便洗涤 3.舒适得体 4.实用性强
Q13.您觉得服装对个人形象的重要性____
1.很重要 2.比较重要 3.一般 4.不重要
Q14.您对服装品牌的喜爱度____
1.很喜欢 2.喜欢 3.一般 4.无所谓
内衣导购总结篇5
俗话说“渠道为王，得终端者得天下”，当“爱面子”的美德转移到烟草商业企业，也就不得不提品牌形象店。目前有越来越多的卷烟企业认识到卷烟零售终端在品牌销售和宣传中的重要性，卷烟形象店的建设也得到了企业的重视，各省市公司的品牌形象店建设工程开展得如火如荼。如，河南中烟的“黄金叶万店工程”，以“金牌零售户”为核心，对“黄金叶”品牌进行宣传，有选择性地在重点零售终端建立起统一的店面、柜台、POP陈列进行品牌形象展示，统一、鲜明的品牌形象窗口，打造了“黄金叶”品牌形象示范店。川渝中烟的“娇子形象店”建设工作，在全国范围内加大了对“娇子”品牌在重点零售终端的宣传推介力度，并有选择在数千家销售能力强、地理位置好、店面形象佳的零售户，为其制作印有“中国娇子”标识的烟柜、灯箱、灯箱片，并专门派人为其布置店面、陈列烟柜，扩大店面视觉冲击效果。除此之外，还有“七匹狼经典形象店”“金圣专卖形象店”等等。对于卷烟品牌来说，卷烟形象店也不仅仅只是一个售卖卷烟的重要场所，卷烟形象店还是卷烟品牌形象的一个“最佳代言人”，是卷烟品牌推广自身品牌形象的一个最佳场所。在卷烟品牌传播环境日益受到限制的今天，卷烟形象店更是一个展示品牌、宣传品牌、推介品牌的最佳场所，是卷烟品牌与消费者沟通的一个重要渠道。
然而，总结当前国内烟草企业对于品牌形象店的建设策略，主要还是集中于店招设计、橱窗展示、商品陈列、导购服务、氛围布置等“面子工程”上。当然，我们不能否定这些“面子工程”对树立卷烟品牌良好形象的正面作用，但是当这些品牌形象店铺天盖地迎面而来，并不断被一些企业模仿而无创新和超越的时候，广大消费者的视觉疲劳也随之产生了！借用一句某品牌的广告语：“思想有多远，你就能走多远！”面对未来，我们的品牌营销理念是否还能有所突破呢？让我们的思维远渡重洋，来到美国纽约。
在第五大道Prada的品牌店内有一块“充满魔力的镜子”――当消费者拿着相中的衣服走进试衣间后，试衣间里的智能屏幕就会自动播放模特穿着这件衣服走T台的视频。原来，Prada的每件衣服都被植入RFID电子标签。在试衣间的智能屏幕前，RFID芯片会自动被识别。同时，衣服被拿进多少次试衣间、每次停留多长时间、最终是否被购买等信息，都会通过RFID进行收集并传回Prada总部，加以分析和利用。如果有一件衣服销量低，以往的做法是直接干掉。但如果RFID传回的数据显示这件衣服虽然销量低，但进试衣间的次数多，也许这件衣服的下场就会截然不同，或许在某个细节的微小改变就能重新创造出一个非常流行的产品。这意味着，无论是否成为最终的购买客户，每一位走进Prada门店的消费者，都将会参与到Prada的商业决策过程之中。
这项应用的结果在提升消费者购物体验的基础上，还帮助Prada提升了30%以上的销售量。试想一下，作为消费者，当你看到自己相中的衣服正在被模特穿在身上走秀时，你的心里是否很有成就感和满足感呢？同样，你购买这件衣服的概率是否也随之上升呢？
当然，这只是物联网技术结合大数据在品牌营销上的典型应用之一。通过神奇的“镜子”能如此了解消费者的需求，不如说是“数据革命”颠覆了传统的产品推荐和促销模式。Amazon（亚马逊）作为全球知名的购物网站，每月定期会根据消费者的历史消费记录，通过邮件定向发送产品和促销信息。例如，当你曾经购买过数码单反相机后，其产品促销信息必然包括其他备用电池、存储卡等附件，亚马逊对于消费需求的把握精准程度，令人惊讶不已。的确，正在到来的“数据革命”是切切实实在影响着我们，改变着政府、企业和消费者的生活。过去那种对消费者需求“盲人摸象”式的探索，在“大数据”时代将一去不复返了。面对这样的发展趋势，我们烟草人的营销思维的确需要“转基因”了。
内衣导购总结篇6
随着气温的逐渐降低，保暖服装又开始进入消费者的购买计划。近年来，既轻薄又保暖的保暖内衣成为冬季市场的新宠，各家企业面对商机也大展拳脚，各种不同名称的保暖产品让人眼花缭乱，“黄金绒”、 “珍珠绒”、“羊毛竹炭蓄热纤维”、“发热纤维”、“吸湿放热”等高端又神秘的描述让消费者在购买时无从下手。保暖内衣为什么会保暖？哪种类型的技术保暖效果更胜一筹？购买时注意的事项有哪些？本刊就这些问题请检测专家为您一一解读。
保暖内衣原理
在说明保暖内衣的保暖原理之前，首先要了解一下人体与环境进行热量交换的三种方式：传导、对流、辐射。因此内衣对人体产生保暖作用主要通过两种原理实现：一种是减少人体向周围环境输出的热量，即降低人体的热量损失，尽可能减少发生热传导、对流和辐射的程度，这种方法是传统的保暖方法，属于被动保暖。比如采用保暖性好的材料，增加内衣的厚度，通过多层结构增加衣服内部所保留的空气等方法；另一种方法是主动保暖，在内衣中采用发热纤维，将电能、光能转化为热量，或者通过吸湿、内部物质形态的变化放出热量，使得人体温度升高。例如使用远红外纤维、吸湿发热纤维等。
目前市售的保暖内衣采用的技术有很多种，这些技术真的存在吗？保暖效果如何？
保暖内衣作为一类重要的服装产品，在市场出现已有将近20年时间，极大地改变了人们的穿着观念和习惯，迎合了人们追求美观、保暖的消费需求。然而，出于宣传、销售的目的，市场上关于保暖内衣的新名词、新概念层出不穷，令消费者无所适从。例如“黄金绒”、“珍珠绒”、“羊毛竹炭蓄热纤维”、“发热纤维”、“吸湿放热”等等。
所谓“黄金绒”、“珍珠绒”只是生产、销售企业的一种说法，并不是说在内衣中添加了黄金、珍珠，和“黄金”、“珍珠”没有任何关系，还有各种以“……卡”为名的叫法，都是一种商品名称，企业自己提出来的，而不是规范的叫法。关于内衣使用的材质，最有说服力的是看产品标识上标注的纤维含量，就可以知道该产品使用了什么材料。针对各种纤维的名称和定义，国家制定了统一的标准，生产、销售企业不可随意更改。制作内衣的纤维材料最常见的是棉、羊毛、莫代尔、涤纶、腈纶、丙纶等，相对新颖一些的有牛奶蛋白改性纤维、大豆蛋白复合纤维等，其种类也是有限的。
另一方面，“羊毛竹炭蓄热纤维”、“发热纤维”、“吸湿放热”是产品功能方面的描述，从理论上讲，这些产品使用了新材料、新技术，使用的纤维材料能够把其他形式的能量转换为热量，具有主动发热的功能，有别于传统的保暖内衣。“羊毛竹炭蓄热纤维”通常是指在纤维中添加了竹炭粉末，能够吸收能量，发射一定波长范围内的远红外线，促进人体升温。吸湿发热纤维是指这种纤维能够在吸收水分的同时释放出热量。这类纤维制成的保暖内衣和传统的保暖内衣相比，由于增加了一种保暖手段，在面料的厚度、结构等条件不变的情况下，其保暖性能的确是要优于传统的保暖内衣。反之，如果仅仅使用了吸湿发热纤维，但只是生产普通内衣，则无法比较其和传统保暖内衣的保暖性优劣，因二者的产品属性不同，保暖原理也不同。
保暖内衣的检测项目和标准
对于传统的针织保暖内衣，国家已制定了统一的行业标准，最为常用的是FZ/T 73016—2000《针织保暖内衣 絮片类》和FZ/T 73022—2012《针织保暖内衣》，二者都需要检测保温率、透气率以及其他常规检测项目。而最近几年热炒的吸湿发热针织内衣则有较大不同，根据国家制定的行业标准FZ/T 73036—2010《吸湿发热针织内衣》，要求产品的最高升温值≥4℃，30分钟内平均升温值≥3.0℃，并且规定了明确的检测方法，其他指标则是按照其产品属性来考核，和传统保暖内衣的考核方式不同。例如，用吸湿发热纤维制成的普通款内衣，则不需要考核保温率、透气率等指标；如果制成了保暖内衣，则需要再考核保温率、透气率等指标，如果都合格，可以称为“吸湿发热保暖内衣”。
消费者购买时应注意的问题
由于保暖内衣和人体长期接触，直接影响人体的健康和舒适，而且好的保暖内衣售价不菲，消费者应慎重选购，建议从以下几方面进行比较和把握：
（1）注重材质、忽略表面文章。首先看其产品标识和水洗唛上的纤维含量，就可以明了其材质。贴身穿还是以棉、羊毛等天然纤维为佳，如果添加了一定比例具有特殊功能的纤维，如竹炭改性涤纶纤维、吸湿发热纤维则更好，当然其售价也会走高。
（2）关注保温性能。保暖内衣的首要功能是保暖，还要透气，应注意向销售人员、生产企业查询这方面的资料和证明材料，最好有权威机构的检测报告。
（3）注意了解生产企业的形象和口碑。良好的企业形象和长期积累的口碑有助于提高购买信心。
内衣导购总结篇7
案 例
笔者一直想买一件休闲西服，于是决定下班后约上朋友去购物。虽然是下班时间但购物的人并不多，走在一排排的品牌店间，笔者一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，笔者留心数了一下发现：四个品牌的导购没有看到我这个潜在客户，三个品牌的导购看了这个潜在顾客一眼后就继续忙着自己的“事业”，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送我们路过他家门口。
一转身笔者进入了A品牌店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。
在B品牌店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。
看到C品牌店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。
这时D专卖店的一位导购大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者并没有想进D店，因为在店外看到里面的衣服似乎并没有想要的，只是经过导购大姐这么热情的招呼反而有些不太好意思直接走开，干脆就走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？”
“有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。
“不是这样的，是西装，敞口的。”我解释道。
“那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好。”大姐又指着旁边的一排黑色风衣。
“我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了。”其实我并没有打算买风衣。
“太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧。”大姐取下一件风衣递给了我。
“还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。
“先试试嘛，不试你怎么知道到底合不合适？”大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对我的朋友说：“你先在这儿坐一下”，还递过去一张椅子。
“好吧，那我就试一试。”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。
“这边照镜子看看，是不是很帅？这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道。”大姐在旁边称赞着。
“先正身看，再侧身看，是不是挺合适的？”大姐边说边用手调整我的姿势。
“好像还行。”我也感觉确实这件衣服很合适。
“就是啊，所以你买衣服一定要先试试，不然怎么知道适不适合你？就这身衣服既休闲又正规，在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。
“这件好像有点瘦吧，再给我找件大一号的试试”，扣上扣子我确实感到有点紧。“这衣服多少钱？”我突然问道。
“现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件”，说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。
“这件怎么样？”大姐又问了。
“感觉宽松一些”，我如实回答。
“这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍”，大姐指挥着我。
我照办了。
“要大号的还是小号？”大姐开始让我抉择了。
“还是大号的吧”我选择了大号的，问道“这件多少钱？”
“这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的，980元一件，不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。
“这么贵呀，再便宜点我就买了”我试探着问道。
“这里是商场，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”大姐边说边开票。
“收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中，打着手势告诉我怎么走。付完款，取了衣服和朋友高高兴兴地走出了商场。但出于职业习惯笔者突然想到：“我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了一件风衣呢？”
结果分析
其实也没有什么奇怪的，上述现象几乎每天都在上演着，只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已，久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析，以和大家做个探讨。
A、B、C品牌导购分析：
笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购，甚至是不称职的导购，从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。
1、工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会
无论在逛街、购物或作调研期间，笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作，把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上，很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道，仍然专心致志的做自己的事情。殊不知，正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉，同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌A和导购A。
2、放任顾客自己参观、欣赏
同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待，而是看上一两眼后由顾客任意参观，等待顾客自己挑选，直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买，没有喜欢的款式顾客就直接走人。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌店居多，很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍，要给顾客留下充分、宽松的个人空间，否则很容易把顾客“赶走”。然而，销售是需要互动的，缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望，这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的，因此在这里告诫导购员：你们一定要与顾客动起来。如品牌B和导购B。
3、不主动了解需求和推介产品。
大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么，顾客有喜欢的就给介绍，顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是：导购员认为顾客选衣服的过程是相对比较简单的，他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择，他想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言一定要适当引导顾客的需求，诚恳的提出自己的观点和看法，当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了。如品牌C和导购C。
4、缺乏感情的交流。
很多导购在顾客进店后马上就说“你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看”，或“喜欢哪件就试试吧”，大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的，毫无感情可言。据说说这些话的导购都是盲目培训的结果。我们要知道，当导购能和顾客打成一片就说明离成功很近了，如果导购员吝啬自己的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是可有可无的，甚至产生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格开朗善于交流的导购。
5、不能主动招引进店。
在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事，即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”，为了站而站，不知道主动招揽过往的顾客，而是在那里守株待兔。还有些导购特别会“看”人，她们往往根据顾客的衣着、穿戴这些最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户，对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理，因此也流失了很多优质顾客，纯属“有眼无珠”类型的。
D品牌导购分析
D品牌的导购大姐应该说是商场里面比较厉害的导购了，不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错。
1、主动营销招揽生意
D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的朋友曾经问我这样一个问题：“我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢？”，经笔者现场观察后发现，这位朋友打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢？
2、吸引注意力，给出理由。
笔者为什么要进D品牌的店？还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我进去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌店的另一个理由。
3、积极、热情是成功的必要条件
在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是商场中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。
4、思维敏捷，主动介绍适合的产品
这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服，却不是像C品牌导购那样直接告诉我，而是“偷天换日“利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的，是很适合笔者的。
5、及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客
当顾客仍然不认同导购观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。
6、自己吃力的时候不失时宜的找帮手
其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手，找谁？和我一起来的朋友。先是让朋友坐下稳定人心，等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的朋友拉了进来，让他帮她说话。
7、价格闪躲
笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成功的。
8、利用二选一让顾客抉择
笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买？”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。
9、在最后阶段运用了巧妙的报价方式
内衣导购总结篇8
一、内容简介：
此次，黄州实训我们调查了80个女性消费者各20个男消费者。他们的年龄阶段大多在16-25岁之间。
经过调查我们发现，黄州大部分消费者的消费水平在100-150之间。不过也略有一部分消费能接受150-200元这个价位。而且，消费者对于衣服质量的要求也是蛮高的，他们大多求针织及混纺。不过对于卖衣服的地点消费者更愿去那种专卖店或商业条街。对于服装的选择消费者更注重选择比较休闲得体的衣服。尤其重要的是我们发现黄州的消费者对于网上购物没有充分的认识，甚至更有甚者就没听说过网上购物。对于名牌的要求也不是很高。
此次黄州调查让我们认识到对于网上购物还需要我们大力推行，对于我们网上开店而言即是一种扩展市场的机会，不过也要我们更加努力的开创市场，打开黄州这个“没网”的现象。
这个只是对于我们这次调查的一个简单的描述，下面是我们这次调查的细节分析。
二、主体内容：
1、调查的背景
从整体来说：服装行业凭借廉价的劳动力资源和强大的产业配套优势，在纺织服装业中傲视群雄。随着进口配额的取消，服装企业面临前所未有的发展机遇。因此我们需加强以下几方面的重点工作：巩固现有市场，维护出口秩序;共享潜在市场;创新的市场;实行标准化战略。出口企业更应做好“后配额时代”的应对良方：首先是积极推进企业改制，优化资源配置，增强创新能力;二是积极开展实业化建设，促进贸易向上下游的延伸，提高整个系统的效益;三是积极实施品牌战略，逐步开发自有品牌;四是积极“走出去”、“请进来”，主动吸收消化国外的先进生产工艺和管理经验，加快人才队伍建设等。通过中国专业服装项目市场调查报告生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户提供了详实信息，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了决策依据。2011整个系列主要为单一色调，当中黑和白代表了双重特色，如硬和软、历史和现代，也代表了品牌的风格。
1).服装是改革开放以来最先形成的市场，它是一个门槛低且容易进入的市场，正因如此，它也是最容易饱和及衰败的市场同时它对区域的要求很明显，小县城有小县城集市，小村落有其小市场，大省会城市也有与它相匹配的规范的市场
2).据调查,现代社会，越来越多的人注意仪表。人们对服装的要求与选择不仅与人的心理、年龄、性格有关，还受到其它客看因素的影响消费者的购买行为受收入水平、地理区域、民族习惯、宗教信仰、文化传统以及社会发展水平等客观条件的影响，并同时与个体的年龄层次、教育程度、审美趣味、消费目的等主观因素密切相关。
3).21世纪的消费迎合现代人着衣的不同品位与风格。
c.价格是购买服装的又一重要影响因素。有超过半数的购买者只愿接受100元左右的服装价位。
d.就购买服装的场所而言，58.06%的女性和47.37%的男性选择在专卖店购买。
e.调查显示，人们普遍认为，服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。这些问题都是服装市场急需解决的问题。这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装。
要了解当前服装市场的全貌，提供先进的市场发展经验和理念，让市场之间相互了解、学习先进的发展模式，从而逐渐改变、淘汰落后的营销与管理方式。并且在实现指导市场发展、控制过度开发、为行业和企业提供商业决策参考、促入国际国内贸易平台交流等方面起到积极作用。
随着消费者消费能力的增加，在其进行服饰购买时已不再单纯考虑产品的基本功能，在达到一定经济收入的前提下为了满意工作需求、心理需求、生活需求以及社交需之求时，选择购买更能够表现经济实力、自身品味的品牌产品则是必然。伴随着信息交流速度更为快捷，品牌消费的消费群体与流行时尚需求的步伐几乎一致。服装消费市场正沿着：需求消费->时髦消费->时尚消费->个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。虽然在现阶段内因地区经济的差异、个人收入的差异以及城市间文化的差异等因素的影响，导致服装消费市场还存在整体不均衡的表现，但随着时间的推移，这种差异量将会快速持平。
3、调查结果
1)性别：
答案总数量：100
2)年龄：
答卷总数量：100
3)能接受的服装价格：
答卷总数量：100
4)经常购买服装的地方：
答卷总数量：100
5)对服装面料的选择：
答答案总数量：100
6)对网络购物的态度：
答卷总数量：100
4、总体的结论及建议
少年：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体有很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
青年：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新市场越来越强调消费者的个性化、感性化，因此对消费者的心理把握越来越重要、越来越复杂。从品牌和消费者行为之间的复杂关系可以看出品牌建设的复杂性，品牌建设与消费者行为之间的互动、多变的关系。只有深刻认识到这一点，才能有利于我们的品牌建设和维护的工作过程，起到指导消费者行为的作用。
4).当前所倡导的“名牌战略”是适应消费者行为而产生的，因为强势品牌对消费者行为的影响是品牌的最一般性能。强势品牌能给消费者心理带来一种冲击效果，产生购买动机，而一旦适用，由于较好的实际效果，而获得较好的评价，口碑逐渐形成，进而达到信任、强化、情感共鸣的效果，综上所述，面对激烈的市场竞争环境，消费者行为是企业最为关注的因素之一。对于现代企业而言，其所有的产品开发和营销活动都应当是以消费者需求为基础来入行的，只有提供满足消费者需求的产品/服务才是企业的发展之道。
5).改革开放以来，我国的经济建设有了长足的发展。人民的生活水平显著提高，“衣、食、住、行”中排在第一位的就是“衣”，人们对服装的要求更是一日千里，从颜色到款式，再到品牌，不同的消费群体、不同的消费心理形成了不同的消费层次。
6).考虑的不再是人人有衣穿的问题，而是满意当前人们不断提升的审美与服饰文化的要求。我国所拥有的是一个具备相当购买能力及旺盛的购买欲望需求强大的消费群
7).创新是企业将从来没有过的生产要素或生产方式的组合融入经营体系，从而快速提升经营体系力。仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为。在资讯科技时代，创新是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。所以我们要积极提倡创新精神，跟着时代走，从人们的需求出发，只有这样我们才能在市场上处于不败之地。
e.调查显示，人们普遍认为，服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。这些问题都是服装市场急需解决的问题。这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装。
要了解当前服装市场的全貌，提供先进的市场发展经验和理念，让市场之间相互了解、学习先进的发展模式，从而逐渐改变、淘汰落后的营销与管理方式。并且在实现指导市场发展、控制过度开发、为行业和企业提供商业决策参考、促入国际国内贸易平台交流等方面起到积极作用。
随着消费者消费能力的增加，在其进行服饰购买时已不再单纯考虑产品的基本功能，在达到一定经济收入的前提下为了满意工作需求、心理需求、生活需求以及社交需之求时，选择购买更能够表现经济实力、自身品味的品牌产品则是必然。伴随着信息交流速度更为快捷，品牌消费的消费群体与流行时尚需求的步伐几乎一致。服装消费市场正沿着：需求消费->时髦消费->时尚消费->个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。虽然在现阶段内因地区经济的差异、个人收入的差异以及城市间文化的差异等因素的影响，导致服装消费市场还存在整体不均衡的表现，但随着时间的推移，这种差异量将会快速持平。
3、调查结果
1)性别：
答案总数量：100
2)年龄：
答卷总数量：100
3)能接受的服装价格：
答卷总数量：100
4)经常购买服装的地方：
答卷总数量：100
5)对服装面料的选择：
答答案总数量：100
6)对网络购物的态度：
答卷总数量：100
4、总体的结论及建议少年：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体有很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
青年：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新
品牌的接受程度较低，购物理性居多。
中年：该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。
市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。
老年：该年龄段人口购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。
消费者的购买行为受收渗透水平、地理区域、民族习惯、宗教信仰、文化传统以及社会发展水平等客观条件的影响，并同时与个体的年龄层次、教育程度、审美趣味、消费目的等主观因素密切相关。
三、附件材料：略