机油营销方案范文

机油营销方案篇1

【关键词】石油质量；营销；管理

0.前言

随着经济的快速发展，石油行业逐渐成为我国的支柱产业。企业石油质量的营销管理理念好坏直接影响着企业石油经济的持续发展，甚至关系到企业的经济安危。本文主要对新形势下我国石油市场的现状进行了分析，从宏观和微观两个视角剖析了当前我国石油市场存在的种种问题，并在此基础上，就加强和改进我国石油市场营销策略提出了切实可行的措施和有参考价值的建议，希望对我国石油企业有借鉴意义，从而促进我国石油市场走向营销的健康和谐发展道路。

1.我国石油管理的现状及问题

1.1石油营销管理的现状

随着近年来石油化工行业竞争压力与日俱增，企业盈利能力备受关注，世界各大跨国石油企业要求自我改革的呼声此起彼伏。从经济方面看，近年来，国内外对石油的供需不平衡导致石油市场价格波动和总量较不平衡。中石油根据《中国石油信息技术总体规划》，先后组织实施了信息化管理的可行性研究，制定了具体的运行方案。按照运行方案，中石油采用统一的技术架构、软件平台，该平台将覆盖中石油总部机关以及勘探与生产、天然气与管道、炼油与销售、化工与销售四大业务板块，最终形成各业务模块有效衔接的完整体系。

1.2石油营销管理的主要问题分析

目前我国石油企业营销管理存在的问题主要是：管理意识不强，参与主体狭窄，管理手段有限，管理方法简单。在对目前我国石油企业管理亟需解决的诸多问题调查研究的基础上，研究解决问题的基本途径则是管理的新生力量在于不断创新，管理创新是企业生存和发展的主题。石油企业营销管理存在的问题由于石油企业长期处在计划经济中，对市场反应迟钝，缺乏市场压力，难以形成企业创新氛围。存在的问题主要可归纳为3个方面：管理体制问题。大部分企业现行的管理体制改革不彻底，不能适应现代企业制度的需要和单位与单位、部门与部门、单位与部门之间缺少一条有效的联接纽带。

2.石油质量营销管理理念

2.1创立合适的管理体制

企业发展战略和目标是决定企业管理体制和运行机制最主要、最直接的因素。企业发展战略的调整和内外部环境变化，决定企业业务结构的调整，业务结构调整必然带来管理体制的变革。尽管石油企业已经拥有自己的发展战略，实施效果也比较明显，但结合我国石油企业发展面临的内外环境、现有的发展战略构成情况和跨国石油公司发展战略形成发展的先进经验来看尽管国际大公司的管理体制千差万别，但有一点是共同的，那就是根据环境变化，不断进行管理体制和运行机制的变革和完善。因此，在研究完善中石油的组织管理体制时，一定要创立合适的管理体制，适时地调整管理体制，使其尽量与企业发展战略相匹配、相适应。

2.2激励营销团队

为了实现企业的销售目标，需要充分调动销售人员的积极性和创造性，激发他们的工作热情。为此，需要从推动团队气氛改进和激发销售人员内心强烈欲望出发进行调整。可遵循以下原则。首先要按需激励与目标相结合原则。其次要根据物质激励与精神激励相结合的原则及合理性与明确性原则。最后要根基时效性与论功行赏相结合原则和正激励与负激励相结合原则。只有这样才能更大的激发起下属的积极性和主人翁精神。

2.3创新营销方案

走石油市场特色化营销道路。按照平常的市场营销理念，石油产品在进入市场之后，必须提高运行效率和效益，明确界定各个管理层次的职责，实施扁平化组织结构模式，建立以信息化为手段的标准的运作流程，包括职责权限配置、信息传递通道、业务流程等，实际上是规范化的内部运作机制，达到降低运行成本的目的。因此，在做营销方案时，必须考虑其现实性和针对性，要在各个要素之间找个平衡和补救，走一条特色化的石油营销之路

3.石油营销管理理念的发展和提高

3.1提高营销管理的运行效率

提高石油公司营销管理的运行效率和效益，就必须要进一步提高企业的执行力，使企业发展战略和规章制度得以落实。我国目前已经成为世界上第二大石油消费国，并成为国外石油公司攫取巨额利润的目标。而以往国内石油系统依靠单兵作战式营销早已力不从心，石油营销团队的建立也尚待完善。一些企业缺乏执行力的根源正是在于制度不规范、不完善；有的制度本身不合理，缺少针对性和可行性，或者过于烦琐不利于执行，最终的结果是决策得不到有效的落实。因此，提高营销管理的运行效率是提高企业营销管理首要采取的手段之一。

3.2打响石油品牌的知名度

打响石油品牌的知名度，培养顾客的忠诚度是十分有必要的。 因为对一个企业而言，品牌是和谐和根本。只有树立了一定的品牌意识，才能减少宣传的费用，增加顾客的品牌忠诚度。而好品牌经营工作首先要加强对各级企业管理人员的品牌知识培训；尽快建立健全企业品牌管理的组织架构和相关制度，制订一套适应石油、石化集团实际情况的企业品牌经营评估模型，加强石油品牌的树立。只有做到这些，才能借助品牌， 稳扎稳打， 提高企业的核心竞争力， 以营造品牌优势， 塑造驰名商标和凝聚力。

3.3加强营销管理人才的培养

实现以人为本的营销手段。培养一些专业营销人才，将为顾客着想，以人为本的理念贯穿到营销工作的细节中，才能更好地为产品营销服务。石油产品虽然不同于其他产品，但是我国当前石油市场营销人员素质却呈现参差不齐的格局，终端销售人员素质较低，缺乏有规划性的培训。因此我们需要做的是探索企业经营管理人才培养方式，努力形成符合我市特点，设立多层次、多形式、开放式的培养机制。只要这样，我们才能培养出销售精英，才能克服当前石油销售人才断层的情况，为吸引人才和留住人才提供可靠的保障。

4.结语

综上所述，为了适应时代的发展和经济的需求，我国企业必须加强石油质量的营销管理，不断创新企业的营销管理理念，整合现有的营销策略，全方位降低成本，提高经济效益。从而来提高资产的运作水平，优化资源和市场的配置，促进技术的进步，使我国石油企业在国际竞争道路上越走越远。

【参考文献】

[1]吕建中.试论搞活石油营销的基本思路与策略[J].石油大学学报，2010，4

机油营销方案篇2

众所周知，广袤的澳洲盛产牛羊。在澳大利亚、新西兰等地，借助牛羊养殖业的繁盛，加工牛羊油的产业蓬勃发展，物美价廉的澳洲牛羊油受到世界各地的青睐，来自中国的买家更是络绎不绝。但在这繁荣的澳洲牛羊油进口贸易背后，却隐藏着一起令人意想不到的严重危害食品安全的大案。

“地沟油”牵出“牛羊油”

2012年4月，在公安部统一指挥下，上海、江苏、浙江、安徽、重庆、山东六省市公安机关集中行动，全环节摧毁特大跨省地沟油犯罪网络，捣毁多处炼制地沟油的黑工厂黑窝点，其中一个黑窝点在浙江金华，由个体户李建（已判刑）经营，他从餐馆等处收购各种废弃油脂等非食用原料，使用自家小作坊炼制地沟油，再销售给多家生产油脂的企业。在李建的销售名单中，公安机关发现有一家叫做上海仕明油脂有限公司的油脂企业（简称仕明公司），曾多次购买李建生产的地沟油。顺藤摸瓜，公安民警很快抓获了位于上海金山区的仕明公司老板顾天璋（已判刑），后查封了该公司的厂房。

工商资料表明，仕明公司经营的业务是精炼牛油，该公司食品许可证上写明为食用动物油脂（牛油）加工，也就是炼制可食用牛油，而该公司食用牛油的销售对象正是各种生产人造奶油等物品的企业。顾天璋到案后，对购买李建销售的地沟油并使用的非法行为供认不讳，案件也告一段落。但随着案件侦查的深入，公安机关在核实仕明公司购买生产原料情况时发现，在2010年初至2012年初期间，该公司还从金山区另一家公司购进共计5500余吨的工业用牛羊油，并加工提炼成精致牛油销售，销售金额达3700余万元。

工业用牛羊油是什么？来源是否合法？是否可以用于提炼食用牛油？一个个疑问让侦查人员不敢怠慢，不放过一丝线索。经过初步了解，原来牛羊油的成分其实是从牛羊的脂肪中提取的脂肪酸，分为两种类型：一是可食用性牛羊油，另一种是非食用性牛羊油，即工业牛羊油，两者通过严格的检测指标来区分。公安机关认为，工业用牛羊油是不可以食用的，当然也不能当做原料用于提炼制作食用性的物品。由于涉嫌重大犯罪，公安机关立即讯问了顾天璋。面对铁证，顾天璋供认使用工业用牛羊油加工提炼食用牛油的事实，并交代了采购来源――上海谷润贸易有限公司（简称谷润公司）、上海睿钧工贸有限公司（简称睿钧公司），而这两家公司的老板是同一个人：倪明刚。

工业用牛羊油用来提炼食用油

倪明刚，谷润公司的法定代表人、睿钧公司的实际经营人。2012年3月，得知正被调查的倪明刚主动到公安机关接受询问。原来，倪明刚在2003年4月注册了谷润公司，担任法定代表人，经营范围为销售饲料、饲料原料等。2004年年初，倪明刚又和他人共同注册睿钧公司，经营范围为销售化工原料及产品，并由倪明刚实际经营。2004年，倪明刚结识了在澳洲做双边贸易的商人孙诚，双方一拍即合，决定开始做牛羊油贸易生意。孙诚在澳洲和新西兰组织将固化状的牛羊油货源发往国内，货物到了洋山港区或外高桥港区后，倪明刚用集装箱接货后销售给国内其他厂家。

2009年9月，为节省运输成本，倪明刚打算先把固化状的牛羊油溶化后，再通过装船的方式运送到下游厂家，于是开始寻找一处存储地用于中转牛羊油。经过联络，倪明刚找到了在上海金山区的仕明公司老板顾天璋，并到仕明公司现场考察。生产食用牛油的仕明公司本来就有大量的油罐等设备用来存储原料，这些存储设备让倪明刚很满意，顾天璋也乐于提高存储设备的使用效益，于是双方开始合作。此后，倪明刚就把进口的工业固体牛羊油用集装箱车拉到仕明公司，再放入油罐中加温变成液体，然后用船运输给江浙一带的用户。

2009年年底，顾天璋突然找到了倪明刚，打算购买澳洲工业用牛羊油当做生产原料。这让倪明刚感到疑惑，按照他的理解，仕明公司是生产食用牛油的，可以使用工业牛羊油当原料吗？带着疑问，倪明刚向顾天璋表明，谷润和睿钧公司都没有食品级的许口证，只有工业级进口商检报告，应该是不可以用作生产食用油原料的。

但顾天璋说出了自己的想法，原来，他发现倪明刚的工业牛羊油比自己使用的原料每吨要便宜200元，能够大大节省成本，而且顾天璋发现，除非用专用仪器检测酸价、过氧化值等指标，否则这些工业用牛羊油和食用牛油原料似乎没多大区别。另外，顾天璋还想出一个“妙计”，据其供述，“可以到有食品级许口证的公司去购买一些食用级牛羊油脂，然后索要食品级许口证复印件，回来后再掺入工业用牛羊油”，顾天璋认为如此这般“原料”就合法了，肯定神不知鬼不觉。

倪明刚答应了，他坦言，“我知道顾天璋购买工业用牛羊油是用来做食品级牛羊油的，但为了赚钱也就同意了。”于是， 倪明刚从2010年1月开始陆续把进口工业用牛羊油卖给顾天璋的仕明公司，每次销售数量都在150吨∽200吨，后经查证，截至2012年2月，倪明刚的谷润公司、睿钧公司分别销售给仕明公司工业用牛羊油2833余吨和2706余吨，销售金额合计为3709万余元。而仕明公司利用上述工业牛羊油精炼成食用牛油后销售给多家食品企业用于生产人造奶油等。

可以食用？非法经营？

案件的基本事实终于查清，但案件在检察机关审查期间，倪明刚及其辩护律师对涉案物品提出了问题：工业用牛羊油是否可以用做提炼食用油的原料？辩护律师提出，倪明刚销售的工业用牛羊油在本质上与食用牛羊油相同，只是因为检验检疫程序不同而作区分。如果工业用牛羊油是可以食用的，本案的犯罪事实将从根本上被颠覆。事实果真如此吗？检察机关开展进一步的调查取证。经联系食品生产监督部门核实，国内对进口牛羊油区分食用和非食用，确实有申报和检验检疫程序不同的因素，但食品生产监督部门同时表示，这并未改变进口牛羊油原料的本质属性，是否能食用还要看专业检测和认定。

检察机关此后找到了倪明刚的进货方――澳洲的孙诚了解情况。孙诚在澳洲经营着一家贸易公司，主要经营的就是工业级牛羊油。他对工业用牛羊油的性质做了陈述，表明这些牛羊油是在澳洲收集牛羊的内脏、骨头后熬成油、磨成粉后制作成的。他强调，销售的牛羊油都是工业用的，不能用于食品，倪晓钢是明确知道的，双方签订的外贸合同上面的品名都写明中文：澳大利亚不可食用牛羊油，双方确认后才开始贸易。而且，中国和澳大利亚两国的检疫局都明确双方公司要获得不可食用的检疫证书才能进行销售，否则根本无法买卖。对于孙诚的说法，上海出入境检验检疫机构对进口工业用牛羊油产品用途的专项说明予以了印证，专项说明强调进境非食用牛羊油需要事先申办《进境动植物检疫许口证》，申请单品名需注明“非食用”或“工业用”牛羊油。而且，进境非食用牛羊油应由输出国官方出具检疫证书，必须注明产品用途（即非食用）。在产品入境时，出入境检验检疫机构对非食用的牛羊油将依法实施进境动物产品检疫和外贸合同规定项目的检验。

另外，专业的食品药品监督部门也对工业用牛羊油出具了意见，认为“已炼制工业用牛羊油系由澳大利亚出口，澳大利亚国内对该产品按工业用途进行管理，规定其既不能作为食品原料食用，也不能用作食品”。我国作为进口国，对“已炼制工业用牛羊油”是按照一般化工产品进行管理，口岸仅检测“游离脂肪酸、水分杂质及不皂化物、色泽、精漂后色泽和脂肪酸凝固点”等一般理化指标，并未按照我国食品安全标准进行农残、重金属等有害指标检测，利用“已炼制的工业用牛羊油”生产的食用油对健康有危害，其可能含有对人体有害物质。所以“已炼制的工业用牛羊油”既不能作为食品直接食用，也不可以作为食品原料，只能是工业用。同时，质量监督检验技术研究部门专门开展测试，结果显示，工业级牛羊油抽检样品酸价、过氧化值等指标数值是食用牛油检测数值的数十倍。

在这些证据面前，辩护律师认为工业用牛羊油和食用牛羊油本质相同的观点是站不住脚的。那么，倪明刚销售这些不能食用的工业牛羊油如何定性呢？是符合法律规定的正常贸易行为吗？辩护律师对案件事实定性也提出看法，认为目前还没有“国家规定”规范进口工业用牛羊油，所以倪明刚的谷润公司、睿钧公司向顾天璋销售进口的工业用牛羊油是正常的商品贸易行为，不存在法律、法规禁止的非法经营行为。

倪明刚的销售行为到底有没有违反法律规定，成了案件定性的关键。检察机关最终认为，倪明刚的销售行为是非法的，之所以这样认定，最主要是因为销售用途。倪明刚的供述、顾天璋以及仕明公司的管理人员等都能够证实，倪明刚在和仕明公司发生业务关系时，就互相介绍了解彼此的产品情况，倪明刚还现场考察参观了仕明公司的生产车间，双方都很明确仕明公司购买工业用牛羊油就是用于生产食用牛油。

依据我国《食品安全法》第二十八条规定，“用非食品原料生产的食品”属禁止生产经营的产品。倪明刚既然明知销售的工业用牛羊油被用作食用牛油生产，那么他的销售行为就造成仕明公司使用工业用牛羊油提炼食用牛油并销售给其他食品企业的事实，双方共同造成了使用工业用牛羊油这一非食品原料进行食用牛油生产结果的发生，显然是违法行为。

危害食品安全终获刑

2013年1月10日，金山区检察院认为谷润公司、睿钧公司非法销售工业用牛羊油的犯罪事实清楚，证据充分，构成单位犯罪，倪明刚作为被告单位直接负责的主管人员，也应当追究刑事责任，于是对谷润公司、睿钧公司和倪明刚提起公诉。

2013年11月18日，经开庭审理，上海金山区法院做出一审判决，最终认定倪明刚在主观上具有将进口工业用牛羊油这一非食品原料提供给仕明公司生产食用牛油的目的，客观上实施了积极的销售行为，倪明刚经营的谷润公司、睿钧公司的行为违反了《中华人民共和国食品安全法》关于食品生产经营的禁止性规定，依据最高人民法院、最高人民检察院《关于办理危害食品安全刑事案件适用法律若干问题的解释》第十一条第一款的规定，“以提供给他人生产、销售食品为目的，违反国家规定，生产、销售国家禁止用于食品生产、销售的非食品原料，情节严重的，依照刑法第二百二十五条的规定以非法经营罪定罪处罚”，即非法经营罪规定的第（四）项“其他严重扰乱市场秩序的非法经营行为”，应当以非法经营罪定罪处罚。同时认定，谷润公司、睿钧公司的销售额属数额特别巨大，社会危害性严重，认定两单位的行为属非法经营罪“情节特别严重”，而倪明刚作为单位直接负责的主管人员，也应认定“情节特别严重”，以非法经营罪追究刑事责任。最终，综合倪明刚自首情节、犯罪情节等判处谷润公司、睿钧公司均犯非法经营罪，分别处罚金900万元和1000万元；倪明刚犯非法经营罪，判处有期徒刑13年，罚金100万元。

机油营销方案篇3

关键词：加油站；营销工作；解析

1.加油站营销工作现状描述

1.1主动营销意识不强

新中国成立以来，由于国内石油资源长期无法自给自足，特别90年代末期以来经济飞速发展，强大的油品消费需求加剧了油品资源供不应求的局面，部分省区年年闹油荒，成品油资源不足的局面也造成加油站销售“不够卖、不愁卖”的现实情况，并且国家未放开成品油销售市场，整体市场还是由中石化、中石油及社会经营单位三股力量构成，其中前两者不仅长期主导着国内成品油销售市场，并且依靠自身的网点优势占据了国内销售市场接近80%的市场份额。由于油品销售工作无竞加油站从业人员普遍存在营销意识不强、服务水平较低的实际现状。

1.2客户价格敏感度高

国内成品油需求主体由厂矿、物流运输、工程建设、部分社会再流通经营单位（私人经营站点）及目前爆炸式增长的私家车群体构成，细致分析当前各消费群体不难发现，用油成本在经营活动及生产生活成本中的占比长期保持在8%-15%，用油成本过高导致成品油销售价格（批发、零售）成为广大需求客户长期的关注重点，加之国内成品油定价机制长期脱离市场，“十二五”以来客户格敏感度更是空前高涨。

1.3营销方式单一、客户关系管理较差

加油站当前的营销方式主要依靠自身建设时的地理位置坐等客户进站加油，商圈相对封闭，经营者将客户需求认定为生产、生活刚需，脱离了商业运作及市场主体，不关注营销方式是否贴近市场、贴近客户，只采取简单买赠方式、甚至未采取任何营销手段进行油品销售。成品油长期脱离商品属性，也是造成加油站营销方式单一的一大因素。

1.4客户体验便捷性较差

相比其他商品，成品油易燃易爆的液体属性和国家安全监管要求在一定程度上是客户使用便捷性较差，客户消费必须到加油站或油库进行购买，客户在存储过程中还存在一定的安全风险，对于一些偏远地区，加油站点数量严重不足，居民生产、生活用油只能到单一、特定的场所进行购买消费。1.5增值服务种类较少说到此，还得把国家关于加油站的建设的有关标准规范进行简单分析，加油站在选址、设计、建设阶段主要以商务部门的行业发展规划作为指导，各监管部门均偏重加油站的安全、环保建设要求，忽视了建成后的经营状况。

2.加油站营销工作难点解析

2.1商圈市场分析

由于加油站客户涉及各行各业，客户群体分散且不易于统计管理。特别是加油站周边5公里商圈的市场情况，应该细致进行摸底排查，排查的主要内容包括但不限于：单位数量、居民区、厂矿、修理厂、小区域商圈消费特点、近期庆典活动情况、私家车数量和档次分类等。在开展商圈市场分析时，应制定详细的数据采集计划或方案，结合日常销售情况合理进行取数。商圈分析的难点在于筛选和梳理存量客户（固定客户），确定待开发客户。只有确定了待开发客户，并根据待开发客户情况制定开发计划并严格实施才能将商圈分析工作做到实处并对销售业务进行有效支撑。

2.2客户关系维护

客户关系维护主要是针对现有的客户进行的一种延续合作期、提高客户消费量的重要方式。加油站客户流动性强的特点造成客户开发成功后一段时间内仍存在较高的流失率，只有做好客户关系维护工作，才能最大限度地提升客户消费周期和消费质量，并通过客户带来一定新客户增量。客户关系维护目前可采取客户微信群、节假日拜访慰问、生日礼物赠送、增值服务等方式进行维护，目的只有一个：提升加油站与客户的亲密度，减少客户流失。

2.3服务工作改进

加油站只要发生一起有效投诉，那势必会直接造成客户流失、品牌口碑下降、对销售业务开展带来巨大的负面影响。服务工作的改进就是如何有效避免投诉，提升客户满意度避免客户流失。客户投诉类型主要涉及：服务态度、油品数质量、促销活动及一些现场员工的误操作（加错油、未关闭油箱盖）等。

3.加油站实际营销工作解析

3.1推进批零客户一体化

客户是生命线，是销售的基石，只有坚定不移地抓实、抓牢、抓住不放才能实现销售业务的不断发展。全面推进批零客户一体化开发，组合油卡非润产品一体化营销，融合商流、物流一体化运行，着力提升服务水平，以平台化、个性化、组合式的服务整合存量市场、抢抓新增市场、挖掘潜在市场，突出零售客户的开发，突出重点领域客户的开发，力求做到“四增一稳”，即工程、煤炭、物流和社会在流通加油站客户（主要指有批发经营资质的单位）同比增加，单位客户销量稳定，私家车客户群体数量增加。3.1.1突出零售客户的开发。零售客户重点要盯住物流车辆、驾校、4S店、公车的改革和交运集团，包括旅游集团。加大宣传力度，发挥油站网点优势着力开发跨省和跨区物流车辆，增加柴油消费量。与4S店联合制定针对性的营销方案，实现私家车的无缝过渡。着力驾校的开发，根据实际销量给予阶梯折扣、返利等，与当地的交运集团从车辆加油、油站租赁建设、非油站外店、油、车用尿素等全面合作。3.1.2进一步完善客户管理机制设立专职的客户管理岗和客户经理岗，客户管理岗要将重心放在客户销量日动态跟踪管理和需求分析上；客户经理岗要将重心放在客户经理日常管理考核和客户满意度回访上。要坚持客户开发服务双线管理，形成客户经理跑客户、专职岗位盯客户、主要负责人稳客户的三级客户管理服务机制，避免因离职、客户流失的现象发生。

3.2突出零售纯枪业务

3.2.1将互联网常态化促销和油站点线面专项促销相结合加大线下油站的专题促销，成立促销小团队，综合考虑加油站商圈客户结构、竞争形势、油价变化等，研究制定增量促销方案，按照一座站、一条线、一个片，借助民俗节日、重大节庆等，开展主题促销。借助公共事件制造消费热点，形式更应多样化，发力于汽油客户。对于柴油零售客户，要在加油卡积分、限制消费、跨省返利、定额优惠等优于竞争对手的优势，利用积分兑换商品范围扩大的机会，站内员工积极开口营销，激励客户多办卡、多用卡。注重促销的后评价，把关键点放在“增量”上，减少“存量”的无效促销。3.2.2提升规范服务和创新服务项目相结合在加油站内积极开展管理规范落地工作，配合便利店、洗车区等增值服务的优化改造，提升油站的营销氛围和服务环境；员工应熟知促销政策及营销政策，减少客户投诉；强化现场服务管理，提升现场服务效率。围绕“人。车。生活”需求，创新和延伸服务项目，推广诸如快递业务代收、自助取款机、自助洗车机，高速公路ETC充值、销售、话费缴存、保险、更换机油等增值业务，延长服务链，以多元化的增值服务吸引客户进站消费。

3.3强化竞争，灵活营销，不断完善市场快速反应机制

3.3.1科学市场需求研判明晰竞争方向狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。从市场需求趋势分析入手、从商圈竞争形势入手、从客户产业链整合入手、从价格走势的研判入手，前瞻性判断市场新常态、提前制定相匹配的竞争措施，完善市场快速应对机制。3.3.2创新营销模式强化竞争力积极推进主动配送，一票结算，统一资金归集、发票开具、物流配送，真正实现物流和商流融合；不断优化油罐加油设施和小型油罐车配置，抓住客户新增需求；协助集团客户建立集中采购流程，降低采购成本，提高油站销售占比；提高工程客户开发效率。紧紧围绕合作伙伴业务发展，创新合作项目，筑牢成品油合作。推进微型油罐车上门服务，对建筑行业客户实行定点、定时、定量加油服务。要结合油库布局、油站分布、客户结构、品种需求等，开创区域性、同线路联合营销模式，打破现有的行政区划，以市场半径和竞争商圈为圆心制定营销策略，精细营销。3.3.3提升服务增强竞争力安全营运服务是竞争力，客户的忠诚度必须依靠优质快捷的服务效率。切实完善服务设施、丰富服务手段，提供“一站式解决方案”，打通服务“最后一公里”，提升物流、商流、资金流和信息流全服务链运行水平，实现服务“零距离”。进一步落实VIP客户十优服务，推行客户服务中心限时服务。

结语

“一分耕耘、一分收获”。任何销售业绩的成功创造都离不开辛勤付出的汗水和无数次失败的锤炼。只有了解国内加油站主要的运行模式及业务类型。从经营者和客户两个角度进行深度剖析，分类化解成品油销售业务供需矛盾及客户需求，从经营决策、品牌构建和区域市场控制三个角度结合自身价格、品牌、服务及促销工作稳定并持续扩大商圈客户群才能扎实做好加油站营销工作。

参考文献：

[1]艾诚.创业的常识.中信出版社,2016.

[2]康路晨.互联网营销推广.民主与建设出版社,2015.

[3]刘川.3分钟打动人的销售心理学.天津人民出版社,2016.

机油营销方案篇4

（一）事前筹划原则

从时效上讲，在纳税义务发生之前进行的筹划才称之为税收筹划，企业应当在投资、经营等经济行为发生前着手安排，要兼顾各相关税种进行比较，要全面考察相关年度的纳税资料，立足于企业经营的连续过程，全面衡量；在考虑本身直接应负担的税收以外，同时也应兼顾交易对方的课税情况以及税负转嫁的可能性，从而采取相应的筹划。

（二）成本效益原则

税收筹划固然可以产生减轻税收负担的效果，但在选择和运用较有利的税收筹划策略时，往往会增加一些支出，也就是税收筹划的成本。如何使税收筹划成本最小，节税净收益（税收筹划的税收利益减去税收筹划成本）最大，是进行税收筹划决策的重要依据。因此在税收筹划过程中要进行多种方案的节税效益比较。

二、部分税种的纳税筹划方法及应用示例

（一）缩小应纳税所得额，合理节约资金成本

对于资源统筹调配的成品油销售企业，合理确定资源配置公司与各地区公司间的转移结算价格，可以调整分配所得，降低所得税收负担，节约资金成本。例如，有6家成品油销售企业，全部向A公司采购资源，转移价格由销售总公司根据全年预计行情和战略预算制定。因前三季度A公司对销售企业结算价格过低亏损，销售企业普遍盈利。第四季度提高结算价格，A企业盈利，销售企业大幅度亏损。根据《国家税务总局关于汇总（合并）纳税企业实行统一计算、分级管理、就地预交、集中清算所得税问题的通知》国税发[2001]13号规定对汇总纳税企业实行“统一计算、分级管理、就地预交、集中清算”的征收管理办法。根据国税总局规定，前述6家销售企业前三季度按照50%比例预交所得税，多预交的2420万元企业所得税只能在下一年度计算企业所得税时抵缴税款，按综合资金成本7.5%计算资金成本181.5万元。如从全局合理资源配置价格，均衡预交企业所得税，则可以节约该笔利息支出。

（二）准确掌握扣除项目，所得税合规减负

《企业所得税法》对广告、宣传和业务招待费的扣除限额有明确规定，销售收入的大小是影响上述三项费用扣除限额的共同因素。为了获取最大限度的节税利益，企业应尽可能扩大销售规模。还可以考虑设立独立的销售子公司，以扩大三项费用的扣除限额。按照企业所得税法规定，企业发生的符合条件的广告费和业务宣传费支出，不超过当年销售收入15%的部分，准予全额扣除，超过部分可以在以后年度结转。新《企业所得税法》对招待费的税前扣除采取两头限制的方式，即业务招待费的发生额只允许税前列支60%，同时最高额不得超过当年销售（营业）收入的5‰，且超额部分不得向以后年度结转。

（三）合理安排工程项目转资进度，降低税收负担

成品油销售企业工程项目投产受证照办理等各种因素影响，普遍存在转资和投产时间不一致的情况。例如，某加油站2009年5月建造完成，达到预定可使用状态，但由于经营证照到2010年5月才全部办理完毕并投入使用。该加油站房屋价值500万元，其他设备200万元。一年期房屋折旧为25万元、设备40万元。应该如何核算和进行所得税清算。《企业所得税法》规定，企业应当自固定资产投入使用月份的次月起计算折旧，在计算应纳税所得额时，企业按照规定计算的固定资产折旧，准予扣除，但对房屋、建筑物以外未投入使用的固定资产不得计算折旧扣除，固定资产的计税基础的前提是工程必须办理了竣工结算程序。《企业会计准则第4号——固定资产》应用指南第一条规定，已达到预定可使用状态但尚未办理竣工决算的固定资产，应当按照估计价值确定其成本，并计提折旧，即固定资产达到使用状态就应该转资并计提折旧。未使用、不需用的固定资产，会计上照提折旧。因此该案例中加油站在会计核算上2009年5月应转资并计提折旧，但所得税税前扣除时设备折旧40万元不得在税前列支。因此实务中加油站建造应该合理筹划工程进度，在房屋建设完成后立即启动经营证照办理，尽量推迟设备采购，避免不必要的设备折旧老化和不能税前抵扣的问题。此外，《企业所得税税前扣除办法》（国税发[2000]84号）第三条规定，纳税人申报的扣除要真实、合法。真实是指能提供证明有关支出确属已经实际发生的适当凭据，在固定资产折旧税前扣除的前提条件是取得合法发票。在加油站设计及设备选用过程中，选购有利于环保的油气回收装置，还可以享受地方政府补贴。同时资产报废后及时处置，并报征管机关审批及时纳入到所得税税前列支，能保证真实的资产损失及时递减应纳税所得额，进而降低税负。

（四）加油站促销方案对比选择，获得税收筹划收益

某销售企业在每年的五一或十一节日期间开展促销活动，活动周期假设均为一个月，月零售成品油10万吨，销售额8亿元，毛利率5%。现采用挂牌价直降3%、昆仑加油卡一次性储值2000元以上绑定油品价格折扣优惠2%、累计加油满300送1%非油购物券且累计月度内加满1000元抽取非油换购券三种备选方案。方案一：挂牌价直降2%，根据税法规定价格折扣无法在发票票面体现的按折扣前金额计算增值税，此方案无节税收益，此外挂牌直降损失额为80000/98%-80000=1633万元。方案二：昆仑加油卡储值2000元以上绑定油品价格折扣优惠2%，折扣金额于发票票面列示，根据税法规定价格折扣按折扣后金额计算增值税，节约增值税8亿元×5%×2%×17%=13.6万元。同时，假设客户均选择储值2000元以上，卡销比100%，平均消费周期为2个月，则月平均资金沉淀利息80000×3.3%/12=220万元，折扣率2%优惠损失为1633万元，促销综合成本为1633-220-13.6=1399.4万元。方案三：累计加油满300送6元非油购物券：假设全部满足条件，当月销售额全部来源于油非互动模式，购物券视同销售计算，赠品毛利按10%计算，增加增值税80000/300×6×10%×17%=27.2万元，促销商品成本为80000/300×6×90%=1440万元。促销综合成本为1467.2万元。除此之外，根据《财政部国家税务总局关于企业促销展业赠送礼品有关个人所得税问题的通知》财税[2011]50号规定随机向本单位以外的个人赠送礼品，对个人取得的礼品所得，按照“其他所得”项目，全额适用20%的税率缴纳个人所得，需要公司代扣代缴。对比以上不同促销方式，从税负成本出发，综合考虑资金成本，方案二最优，方案三次之，方案一最差。

三、结语

管中窥豹，可见一斑，企业纳税筹划是一系列与企业经营行为紧密联系的策划管理活动，在实务中，我们面对的经营行为、经营环境和税收环境千变万化，本文所列举的应用案例也仅仅是抛砖引玉，以期与业内同行共勉同励，集思广益，普及筹划，为不断提高成品油销售企业税收筹划水平尽一份绵薄之力。

机油营销方案篇5

根据区政府、区商务局要求，依据《安全生产法》、《关于促进石油成品油流通高质量发展的意见》等相关法律法规，XX街道决定开展依法整治成品油经营企业非法经营成品油行为专项行动。

一、工作目标

依据相关法律、法规、规章，依法整治有资质的成品油经营企业违法违规经营成品油行为，切实维护成品油流通市场经济秩序，建立长效监管机制，促进成品油流通市场健康发展。

二、组织领导

组长：XX（办事处副主任）

副组长：XX（派出所所长）

成员：XX（街道工作人员）

XX（街道工作人员）

XX（街道工作人员）

三、整治重点

(一)涂改、倒卖、出租、出借或者以其他形式非法转让成品油经营批准证书的。

(二)未经许可擅自新建、迁建和扩建的加油站(点)。

(三)销售走私成品油的。

(四)采取掺杂掺假、以假充真、以次充好或者以不合格产品冒充合格产品等手段销售成品油，或者销售国家明令淘汰并禁止销售的成品油的。

(五)成品油批发企业向不具有成品油经营资格的企业销售用于经营用途成品油的。

(六)成品油零售企业从不具有成品油批发经营资格的企业购进成品油的。

(七)擅自改动加油机或利用其他手段克扣油量的。

(八)超越经营范围进行经营活动的。

(九)违反有关技术规范要求的。

(十)未年检或未通过年检的。

四、行政处罚

对未参加或未通过年检的，提请区商务局撤销成品油经营许可。发现有上述整治重点内容其余九项之一的行为的，给予警告、责令停业整顿、并处罚款。

五、方法步骤

(一)动员部署和摸排阶段(7月16日至7月20日)

7月16日开始全面启动专项行动，对辖区内5家成品油经营主体，对照整治重点进行排查，要求5家成品油经营企业对照整治重点进行自查。对排查中发现的违法违规行为，要查清事实，登记造册，建立台账。

(二)全面集中整治阶段(7月21日至8月10日)

根据摸底排查情况，对登记在册的成品油经营企业非法经营成品油行为，按照从严、从快的要求，依法立案查处。对整治过程中妨碍执法、暴力抗法的，联合公安机关依法予以处置，涉嫌犯罪的依法追究法律责任。

(三)总结巩固提升阶段(8月11日至8月30日)

对专项行动进行全面总结，查找梳理问题，研究解决整治工作中疑难重点问题，建立健全制度规范，不断完善成品油市场监管长效机制。

附件1：成品油经营企业现场检查要点指引

附件1：

成品油经营企业现场检查要点指引

一、查看企业资质情况。

证照是否齐全、有效、张贴上墙。重点查看：营业执照、成品油仓储/批发/零售经营批准证书、危险化学品经营许可证等。

二、查看企业建章立制情况。

企业是否建立健全安全管理制度和安全操作规程；是否建立安全管理档案和各种台帐。

三、查看企业运营状况。

企业是否正常经营，是否按照许可的范围开展经营活动。

四、查看成品油经营企业是否有非法经营成品油行为

涂改、倒卖、出租、出借或者以其他形式非法转让成品油经营批准证书的等10项整治重点。

五、查看企业日常安全监管情况。

企业是否落实全员安全生产管理责任制，岗位明确、责任到人；现场加油员工是否规范穿着防静电工作服、工作鞋；专职安全员和特种作业人员是否持证上岗；从业人员是否经过安全管理培训并考核合格；运营现场是否整洁有序、是否存在堆放违禁物品的现象；是否存在人员违规操作、脱岗、离岗等现象。

六、查看企业安全设施和运行情况。

设备、设施外观是否完好，无锈蚀、破损及跑冒滴漏现象，保养维护是否记录在案；查看专业部门按期检测各类防雷、防静电接地设施记录；是否配备并启用安全监控系统且实现全覆盖；消防设施、设备配备是否符合消防部门相关要求；是否安装油气回收装置，采用油水污水分离处理、以及防渗漏等环境保护措施；爆炸危险区域和有关设施、设备上是否设置安全警示标识；是否存在对基础设施、设备未经批准擅自扩建、改建(造)、变更设施使用范围和储罐存储物质等现象。

七、查看企业存储管理情况。

储罐是否按规定存储相匹配的油品；在营企业存储油品的种类、数量以及周转情况；非在营企业是否有库存。

八、查看企业应急管理情况。

企业是否建立应急机制，制定应急预案；是否对员工开展应急知识培训，开展应急演练。

九、查看加油站所在区域区位条件变化情况。

机油营销方案篇6

一、调整液化气销售价格的原则。一是要紧密结合当地实际，采取补贴、顺价等多种手段，按照既能保障正常供气，又兼顾用户承受能力和社会稳定的原则，制定科学的实施方案；二是要安排好液化气与可替代燃料之间的合理比价，尽可能减轻液化气用户的经济负担；三是要研究制定液化气与成品油价格调整联动办法，既使液化气与成品油价格变动相衔接，又要尽可能控制液化气销售价格过多、过频变动。

二、完善液化气价格管理方式和形成机制。鉴于成品油出厂价格已实行政府指导价，液化气出厂价格变动较为频繁，为便于衔接，在液化气销售价格管理上，各地要从实际出发，结合当地的液化气与成品油价格调整联动办法，选择适当的价格管理方式，避免因液化气出厂价格连续上涨给销售企业造成较大影响。

三、要严格按规定的权限和程序调整价格。调整液化气价格首先要对主要经营企业的成本、经营状况进行全面细致的调查、测算，认真研究提价方案。同时，要结合液化气出厂价格可能变动频繁的特点，对其销售价格调整周期、幅度及联动办法等进行听证，广泛听取社会各界的意见。液化气销售价格调整周期一般为一年。提价方案确定后要征得当地政府的同意，并以设区市、扩权县（市）政府名义报省物价局。

四、要制定照顾低保对象和特殊社会群体的优惠政策。各地现行对液化气的财政补贴数额不得减少，当液化气价格上涨幅度较大时，要适当增加补贴数额。对低保对象和特殊社会群体已有的优惠政策要认真抓好落实，并不断进行完善；没有优惠政策的要结合提价方案同时研究、同时出台。

五、要加强成本监控。各地应建立成本定期上报制度，对供气企业成本及运营情况进行定期监督审核，建立健全成本约束机制，促进企业降低经营成本。

六、做好宣传解释和监督检查工作。各地调整液化气价格方案出台后，要拟定详细、便于群众理解的宣传提纲，采取答记者问等多种方式进行宣传，正确引导社会舆论。要加强对液化气及其可替代燃料价格执行情况的监督检查，对违反价格法规等行为，要按《价格法》和《价格违法行为行政处罚规定》认真查处。

机油营销方案篇7

二、寻找突破口：我们公司接了这个项目后，立即着手进行了艰苦细致的市场调查（没有实实在在的市场调查，就不会有正确的营销战略）。在当时的色拉油市场上，已有不少竞争产品。消费者凭什么要购买“三花”色拉油呢？“三花”色拉油是从葵花籽中提取油脂，其油质具有色泽金黄、清明透亮，味道清香、口感纯正，食用不会感到油腻等的食用特点，但走这条路肯定是前途艰险，成功的希望十分渺茫。有没有其他更好的出路呢？在我们公司的数百例问卷调查中，有几位消费者针对营养成份、保健功能阐述了许多观点。虽然这五个人在所有被调查者中只占很小比例，但善于见微知著的我们公司认为，也许这就是“众里寻她千百度”的突破口。那么“三花”色拉油的营养成份及保健功能到底如何呢？我们公司查阅了大量文献，又咨询了许多食用油行业工作者、专家等，最终确认了一个令人振奋的结果——“三花”色拉油主要成份葵花籽，其最大特点是能够降低胆固醇，据国际心脏学会油脂营养鉴定，在队治心脏病方面，葵花籽仅次于红花，在重点推荐油品中位居第二；维生素E的含量达0、12%，具有抗自由基与防止氧化脂所引起细胞衰老，防止动脉硬化的作用，对安定情绪，防止老化，预防成人疾病等都有好处；胡萝卜素含量0、045%。被人体吸收后可转化为维生素A，可防止皮肤炎、支气管扩张、夜盲症，并有抗癌作用；每克葵花仔可产生热量9、5千卡，能够供给人体热能。此油脂食用安全健康，赢行了众多食品专家的一致好评，享有“高营养油”的美誉。由此“三花”色拉油定位确定在健康保健油上。而广告宣传语则定为“好油要用一辈子”。

三、战略规划：由于食用油市场色拉油品牌太多，因此要将“三花”色拉油凸显出来，本着“攻心为上，争谋为先”的原则，我们制定对消费者“半学半教”的整合营销战略。所谓“学”是学习消费者的心理变化的规律，所谓“教”是教给消费者学习依据这些规律进行调整并阐发的品牌观点（“三花”色拉油战略制定与此相同）。针对于消费者对“三花”色拉油的健康保健持半信半疑态度，我们据此打出“点滴精纯、健康保健”这一根植于色拉油的抽象概念，明显区别于各竞争品牌的“纯正100%”，增加可信性；又继此外延解释“点滴精纯、健康保健”是由“好油要用一辈子”延伸的，完成了由抽象概念向具象事实的过渡，使这一品牌观点变得科学、具象、可信。由于这一品牌观点的确定，立即使“三花”色拉油从众多竞争色拉油品牌中脱颖而出，使过去模糊不清的产品变得清晰直观，直达消费者心灵。由此，一系列战略规划便确立出来：

1．产品定位：点滴精纯，健康保健。2．宣传策略：表层强调“三花”色拉油是健康保健油，深层还给消费者购买自信心。3．渠道规划：主打商场超市；以直销为主，同时拓展批发商。4．营销指导思想：追求经济效益为第一目标，兼顾树立“三花”品牌形象。5．战略部署：“三花“短期为攻首都食用油市场，以首都为中心，先发展华北再挥师南下。

四、营销策略：在销售渠道的建设上，以超市和商场为主渠道，小型超市、便利店为辅渠道，建立地区性经销商和批发市场渠道策略，使产品能迅速到达消费者手中，一路可畅通无阻。在宣传上，媒介的选择也很重要。由于市场投入有限，不能做太多电视硬广告，应首选报纸主要是几大报刊。促销活动、硬广告、软广告，要按营销进度有所侧重，各种广告方式搭配合理，要与消费者产生良好的沟通，最终达到销售的目的。促销活动也是非常重要的，不仅常规的东西要做，还得要有出奇致胜的法宝，才能够引起消费者的注意，产生购买欲望。这就要求一方面要把产品销出去，另一方面扩大产品的知名度、美誉度，产生口碑效应，引起更多的人购买。我们认为：要想让一个品牌迅速打响市场，只有利用整合营销传播，即运用公关、促销、广告三位一体的全方位一体的全方位传播方式，集中轰炸，迅速打响品牌、占领市场。

五、战术措施：现在市场上的商品基本上没有不做促销活动的，但这些促销活动无非是打个折，买一赠一什么的，有的促销活动还有不少水分，对于成熟的消费者来说，这些促销活动起不了多大作用。《孙子兵法》曰“凡战者，以正合，以奇胜”，战场上是这样，商场上也是如此，关键就是要出奇致胜。“三花”色拉油的上市是在年初，正赶上临近春节，各商家纷纷利用这个大好时机大做促销活动，打折、优惠、赠送礼品等等等等，让人眼花缭乱，但消费者对这些促销活动早已见怪不怪了。改革开放以来，人们的生活水平得到了极大提高，市场上各种商品应有尽有，人们再也不用排起长队购买某种紧俏商品了。不过，1月10日开始的“三花”色拉油促销活动却破天荒地让人们排起了长队，在活动商场和超市一大早就已经有上千人的长队了；在商城，“三花”色拉油做促销的同时，世界名模辛迪克劳馥也在为欧米茄手表做促销活动，由于两个场地距离很近，又同时排起两个长龙，场面甚是蔚为壮观，甚至不少看名模的人匆匆逃跑了，而加入到购买“三花”色拉油的行列中来。我们公司究竟用了什么绝招使这次“三花”色拉油的促销活动产生了这么大的轰动效应呢？这次促销活动策划方案的标题叫“选择三花色拉油的理由”（即：十元起价，五天到位”，具体就是：市价52.60元一桶的三花色拉油，元月10日即促销的第一天卖十元一桶；第二天（11日）涨到二十元一桶；第三天（12日）三十元一桶；第四天（13日）四十元一桶；第五天（14日）恢复到原价52.60元/盒。表面上看，好象与打折没什么区别，可实际上却与一般的打折有本质的不同。这次促销的关键就是抓住了消费者的心理，因为第一天买不到产品的人，第二天肯定会再来买，否则第三天价格还会涨，以此类推，所以在促销期内产生了极大的轰动，第一天各活动商场超市在半小时内“三花”色拉油全都被抢购一空，使许多排了很长时间队的人都空手而归，第二天人们更早地赶来排队，这里面有不少第一天没买着的，有刚听到消息赶来的，还有连续购买的，全部商品不到两个小时又被卖光。第三天，各报媒发了“三花十元，抢购一空”的新闻照片，充分表现了这次促销活动产生的巨大影响。接着各宣传媒介也纷纷报道了此次活动的盛况。五日促销期下来，活动城市至少有25％的人知道这次促销活动，知道了“三花”色拉油。三花油脂集团内部有人担心价格回位以后，还会有人购买吗？实际情况是，促销活动过后，不出5天，市场上“三花”色拉油全面脱销，三花油脂集团根本没有时间去担心，当务之急是尽快组织生产的问题了。

这次策划的成功在于，首先是进行了详尽的市场调查、周密的市场分析、系统的方案策划、配合严谨的操作实施过程等，这都是比较常规的打市场的方法；第二也是最关键的，在于把握了消费者的心理，出奇出新，让消费者产生了强烈的购买欲望。虽然是以低价位吸引消费者，但却做得与众不同，令人拍手叫绝，最终造成巨大影响，引导消费者竞相购买“三花”色拉油，成为在食用油市场上俏销一道风景线。

机油营销方案篇8

【关键词】 石油销售 加油站 治理

加油站是石油销售企业生存的基础，是提高企业竞争力和盈利能力的保障，稳固并持续增加市场份额是石油销售企业的重要责任。由于近年来石油销售企业销售网络发展迅速，受制因素比较多，销售网络仍存在结构不合理、资产创效能力不高等问题，突出表现在低销、低效加油站（以下简称“双低站”）数量多、比例高、形象差、效益低、安全风险大等诸多问题，已成为石油销售企业管理的短板、增量的瓶颈、创效的制约，严重拖累着企业有质量、有效益、可持续发展。

一、“双低”站形成原因

“双低”站，就是销量低、效益低的加油站。销量低，一般意义上讲是平均每天销售不足10000升;效益低，是指每月收入不足以弥补成本费用。

造成加油站低销、低效的原因是多种多样的，有共性的，也有个性的，既有市场容量、行业发展、地理位置、设施条件、投资成本、市场竞争等客观、历史原因，也有服务质量、服务水平、用工数量、激励政策、管理能力等主观原因。主要体现在四个方面。

1、加油站地理位置偏僻

多位于乡村道路，站前车流量少，周边客户少;或者是由于地方政府建设的步伐加快，道路规划变更，造成加油站远离主干道，造成车流量减少。或者道路新增限制车辆规定，影响了销量。

2、加油站硬件存在缺陷

一是有的加油站出入口不方便，比如：出入口小，不利于大车进出;有的距离公路较深;有的站出入口经常停放着社会大型车辆，阻碍加油车辆出入;有的道路中间加装了隔离带，需要车辆掉头加油等。二是加油设备设施不能满足需求，比如：加油机陈旧老化，故障多，效率低，损耗大;加油枪位置不合理，加油效率低效率等。三是加油站形象较差，视觉感不强，导致客户信任度降低。“双低站”普遍存在罩棚檐面喷绘布褪色严重、站前没有双立柱灯箱、站前没有明显指示、站房破旧等。

3、市场复杂，竞争激烈

加油站所处地区竞争主体多而杂，油品进货多渠道，各主体销售策略五花八门，有的依托其较低的进货价格，打起了价格战，竞相打折促销，扰乱了市场。

4、经营管理存在不足

一方面现场管理不到位，服务质量差，效率不高，约束与激励机制不到位，没有充分发挥员工主动性。另一方面，加油站经营成本高，负担大，盈利能力差。再一方面加油站存在纠纷，经营关系不畅，影响了声誉。

二、对“双低”站的认识

1、具有客观性

“双低”站大多是位置差、形象差、条件差、效益差，不管是先期的形成还是后来造成的，都有其存在的历史原因。我们要抛开主观臆断，从现实入手，深入挖掘和剖析形成原因，对症下药，方能达到治理的效果。

2、具有复杂性

“双低”站涉及面广，影响范围大，治理难度大。关键是需要妥善处理投入与产出的矛盾，投入可能无法得到效益回报。有的“双低”站已成“鸡肋”，加大改造、加强管理已失效。有的往往历史遗留问题多，严重制约着加油站正常经营。

3、具有急迫性

“双低”站不仅降低了企业的盈利水平，更是严重影响了企业的形象，且存在较大的安全隐患。双低”站治理是销售业务转变发展方式、改善发展质量的战略性举措，是提升加油站销售能力和营利能力重要途径，是持续改善零售结构的迫切需要，又是销售企业长远发展的必然选择，综合治理“双低”站，是石油销售企业的当务之急。

三、“双低”站治理措施

“双低”站治理，是一项艰巨、长期的任务，需要做大量的前期调研工作，必须要深入剖析形成的原因和制约因素，因站施策，更需要持久的勇气、坚强的魄力、一定的投入和广大员工的聪明智慧。首先，要规范遵循的原则。“双低”站治理工作，应按照“统筹规划、综合治理、分类实施、重点突破”的工作方针，进一步明确目标、细化标准、强化保障、加快推进，争取更大成效。其次，要找准治理的目标。全面治理双低站，目标是“治双低、提双效”，即：治理低销量、低效益加油站，提高加油站的运行效率和效益。最后，再来进行“双低”站治理的实践与探索。

1、制定一套好方案

（1）逐站深入调研，广泛征求基层意见，根据历史情况、市场形势和竞争对手的变化，制定和完善治理方案。方案应包括：组织架构、治理路线图、时间表、工作步骤、数据统计、实施措施、责任落实、应对措施、宣传、用人安排及工作要求等等。重点研究治理措施的时效性和延续性，找准切入点，

（2）建立专业有长的组织班子，是治理好“双低”站的重要保障，领导要亲自上手，亲自安排，充分发挥各专业人员潜能，共谋策略。

（3）选好一个经理人，就成功了一半。使用“竞聘、评议”相结合的方式选拔一批优秀的加油站经理人。既要有专业技能，又要有管理水平，更要有较高的道德操守。发挥加油站经理人队伍的积极性，完善配套措施，真抓实干，从根本上解决制约零售量提升的问题，有效破解低销低效站的发展瓶颈，补齐油品销售企业的这一短板，提高创效和竞争力。

2、对那些对地处偏僻，或是提量、增效无望的加油站，主要采取的主要措施

（1）考虑关停并转。临近经营期限的加油站，建议关停，要做好政府相关部门和业主关系协调。

（2）租赁经营的加油站，考虑退租清退。详细研究清退方案，包括经营情况、损失情况、当前状况、清退的手续移交、利益弥补办法等。

（3）资产处置。及时处置低效无效资产，运行上要合法、合规、有效。

（4）采取经营权外包方式，盘活资产。将加油站经营权全权委托有资质的单位或个人经营，自负盈亏。

3、对于有可能提量、增效的“双低”站，要加大投入，加强管理，达到治理目的

（1）迁址重建。保留全部经营手续，积极协调当地政府相关部门，重新寻找合适场所，移址重建。这需要增加一定投资，积极稳妥处理一定有关系。

（2）加大改造投入。进行加油站设备设施的摸底工作及油品销售结构分析，完善加油站设备设施，及时更换陈旧、达到使用年限的生产设备。改造加油站形象、增加高清摄像头的投入，为加油站安全平稳运行提供保障。增加加油站路政指示牌，提高进站率。安装自助加油机，开展自助服务，更换陈旧加油设备，提高劳动效率。扩展出入口，合理改造，以最小投入获取较大回报。通过包装改造，提高加油站的可视性和便利性，从而实现销量的提升。

（3）以高质量的服务拓展市场。客户是企业生存之本，加油站是创效之源，经营创效的黄金终端，健全服务体系，加强客户开发与维护，紧紧围绕客户需要完善服务体系，一切围绕市场、一切围绕客户、一切围绕效益，主动服务、走动服务、靠前服务，形成有特色的服务理念、服务文化和服务措施，情感服务，情感营销，细心、贴心、全心服务，为客户提供超出客户期望的增值服务，让客户感动。

（4）加强营销，提高营销质量。开展小额配送业务，延伸加油站辐射范围，为顾客提供周到的送油上门服务，以服务弥补自身客源的不足，提高市场的渗透能力，逐步提高市场份额;从小处着眼，细处着手，从小改造、小维修，到小策略、小办法，精细研判市场，注重营销一体化运作，盯紧日销量，瞄准纯枪量，分析变动原因，研究部署有针对性、行之有效的应对措施，推进“油卡非”互动、“折扣积分赠品”联动和错峰分时促销协动。

（5）规范经营责任制承包。根据历史经营数据，制定升油费用包干制度，实行目标激励，锁定目标销量、可控费用和可比利润等指标，采取一托一、夫妻共管、并站管理等方式，超销升油取得的费用，由承包人所有，实行激励政策，最大限度挖掘治理潜力。

（6）加强管理，实现管理提升。管理下移，权力下放，赋予加油站经理人享有一定的权利，包括日常费用支配权、促销权、间歇营业权、用工权;鼓励加油站自主经营、优化排班、优化用工、合理配置人员，减少劳动用工，提高单工绩效;全方位全面有效控制非生产性支出，把资金用到员工福利和客户开发与维护上来;加大油站量化考核，晾晒考核结果，注重结果运用，表彰先进、激励上进、督促后进。

四、应注意的几个问题

1、观念上要改变，政策上要支持，投入上要加强

深入研究投入与产出的关系，在考虑投资回报的前提下，适度增加形象投入、功能投入和安全投入，同时杜绝反复投入，突出投入与产出，有效控制消费性投入，增加功能性投放。

2、强化协调配合

“双低”站治理，是一个系统工程，不是哪个部门、某个人的事，一是需要领导高度重视，二是需要相关部门通力合作，三是需要认真研究双低站的成因，在此基础上有的放矢，有针对性地加以整治。多措治理双低站不仅要有路线图，还要有时间表，必须明确责任、落实责任、追究责任。

3、规范运行，规避风险

（1）严格落实“质量、计量、安全”三条红线，杜绝安全环保事故，防止发生数质量事故。不能以包代管，必须加强设备的巡检和维修，严格落实岗位责任制，强化安全操作规程，完善应急预案和演练，强化油品的盘点和抽检工作，提高加油站安全操作水平。

（2）强化资金安全管理。严格执行资金收支两条线，加大财务稽查力度和范围，加强油品回罐、发票、印鉴、收入资金等风险点的检查和核对，严肃处理各种违规事件。

（3）有效规避法律风险。“双低”站治理过程中，存在一定的法律风险。必须要研判风险，推敲条款的合法性、合理性，最大限度保障双方合法权益，规避法律风险。

【参考文献】

[1] 朱秀文：石油销售企业加油站实施委托管理的实践与思考[J].当代经济，2013（18）.

[2] 梁晶：中国石油持续推进治理“双低站”[N].中国石油报，2014-