机油营销方案范文

机油营销方案范文第1篇

壳牌统一(北京)石油化工有限公司销售及市场副总经理陈嘉琮有一次到川渝出差，站在街道旁，看着车来车往，亲身感受各行各业的活跃，不禁感慨：在经济危机中，中国所受影响较小，恢复较快，尤其是中西部城市，依然很繁荣，消费潜力巨大。这也坚定了他以及公司其他领导对中西部市场精耕细作的信心。

统一油起步于北京，目前渠道已经深入到全国大部分城市，从2008年第四季度许多企业都在观望的时候，它就开始策划2009年大规模的营销传播方案。陈嘉琮向《广告主》记者介绍，统一油在中西部市场上的市场份额比东部市场还高，其原因除了国内外品牌进入东部市场都比较早、统一油已成为央视等主流媒体上的常规广告投放客户，更重要的还是渠道布局合理。“不能让消费者看到了广告却买不到产品，虽然中西部地域广阔，但我们建立了密集的销售网络，要让经常跑中长途的卡车司机无论走到哪里都能看到我们的产品。”

统一油于2006年9月与壳牌公司合资后开始执行主题为“更进一步”的品牌传播策略，三年之后，公司决定要把传播细化，融入更多的人性化信息，把每个产品品类都做扎实。比如，今年上半年主推的卡车用柴机油，以“一路挺你”为主题，意指无论他们走到哪里、无论路途多远，统一油都能为其提供可靠的保障。除此之外，统一油看到经常跑长途的卡车司机的辛苦和面临的种种恶劣环境，同中国邮政合作推出保险卡，购买柴机油的司机可以从经销商那里领取，让他们更安心工作，将“一路挺你”变成实实在在的行动而非单纯的一句口号。今年下半年，统一油还会开展其他产品如汽机油和摩托车油的细分营销计划， “我们会让大家看到一个全新的统一油”，陈嘉琮说。

对中西部市场的精耕细作，离不开央视等主流媒体的传播工作，相比之下，这些媒体在中国内地市场上的影响要比东部沿海区域大。据悉，统一油今年要对整个传播工作做一个彻底的整理，在重点市场加大广告投放的力度，在全国和区域市场的主流报纸上做促销活动或广告等传播的工作，并以户外广告、当地电台广告为配合，争取在原有的基础上加深统一油品牌的影响力。

北京世纪蓝图市场调查有限公司油事业部游伟婧在接受《广告主》记者采访时表示，对于油产品而言，尤其是柴机油，除了通过电视广告来做影响力，在传播的过程中应该更多地做终端体验、路演等互动性活动，因为货车车主经常在外奔波，看电视的时间比较少，如果能够请其在卸完货后的空余时间里参加当地举办的活动，可以加深其对品牌的认识。

机油营销方案范文第2篇

2013年7月9日，适逢壳牌统一（北京）石油化工有限公司（以下简称壳牌统一）成立20周年的日子，主题为“统一行 同路赢”的经销商大会在青岛开幕。

期间，代表壳牌统一五大业务发展方向的五位营销精英透过《汽车观察》，分别对企业未来战略进行了规划和展望。营销手段虽有不同，但基因却是一致的：即植根本土市场，坚持靠近客户方向不动摇，同时保持快速反应和合理价值链，并实现稳定交付。

自去年担任壳牌统一领导人以来，陈翠薇的企业五年战略规划“凤凰战略”，确保了企业在整个油市场不景气的状况下还能保证总体销售量同比增长9%，并创造了1+1>2的业绩传奇。截至2013年上半年，壳牌统一就已顺利完成了全年48%的任务，而且是在整个行业形势非常严峻的情况下取得的。如何保持业绩增长？陈翠薇的营销之道在于靠近客户、及时交付、渠道覆盖全国。

第一，企业愿景及品牌定位。如今的统一虽已加入了壳牌的国际商业原则和制度，但企业愿景一直没有变，就是成为中国客户首选的油品牌，关键词放在了“中国”二字。

第二，市场细分。柴机油仍是壳牌统一最大的支柱业务，占整体销量的50%，新一代“油压王”作为旗舰产品，是“凤凰战略”的第二个年度目标，核心解决卡车司机特别是重卡司机在极端环境下的用油需求；第二大业务是摩机油，保持市场份额全国第一；工业油也是其主打领域之一，占第三位；汽机油则是比较新的领域，业务范围比较小，占比10%左右。“我不认为现在摩机油市场萎缩的状态会影响到我们，以至于造成将来不再重视这个市场是不可能的事情。”在陈翠薇看来，摩机油市场正处在一个转型阶段，虽然总体销量受到了冲击，但不同级别的产品有着不同的市场表现：低级别大众化的产品在萎缩；爱德王子作为高端产品，销量出现上升趋势。此外，陈翠薇非常看好柴机油和工业油发展前景，将其视为壳牌统一主打战略性基地，“未来要配合市场进行产品转型，即向高端市场转移，同时也要将经销商的业务重心进行转型，以适应市场的新需求。”

第三，经销商是企业业务健康持续增长的秘方。壳牌统一最大的优势就是渠道，700多家经销商帮助壳牌统一做了98%以上的生意。“经销商就是我们的伙伴，一定要确保他们可以生存并有足够的利润，我们会跟每一家经销商定一个业务计划，不会主动删掉经销商。”这就是陈翠薇为何将货全部卖给经销商，而不直供客户的原因了。此次经销商大会主题是“统一行，同路赢”，重点强调“同路”二字，意在强调经销商作为壳牌统一的合作伙伴应互利共赢的原则。

第四，供应能力也一个卖点，一次性定单完成率可以做到从下单到出厂四天即可。壳牌统一下设北京、咸阳、无锡三个工厂，年综合生产能力达60万吨。其中，北京产品生产线最全，有1000多个产品；咸阳分厂主要面向西部市场；无锡主要供货至上海、华中、华东等地。“目前不会有投建新工厂的计划，因为现有三个工厂的产能已经足够应付未来几年的需要了。”陈翠薇非常自信地对《汽车观察》说。

第五，组织能力的提升。陈翠薇对《汽车观察》强调，一个公司要想提升产品档次，去做一些更有利润的生意，组织能力是一个很大的考验。统一之前的企业风格比较粗犷，什么产品都可以卖，但现在壳牌统一则要集中经销商的力量去卖些获利产品，这对整个管理团队包括供应链、销售、市场等都要做到非常妥善。

壳牌统一作为一加中外合资企业，既有本土化生产的能力，又具外资背景优势，“内销转出口”可否作为陈翠薇的另一条商业拓展路径？答案是否定的。“这是一种可能性，但现在做出口还不是时候，不是因为我们达不到国外标准，而是因为国内市场更具有吸引力，我们完全可以在这个全世界最大的市场里做得更大更好。”陈翠薇如是说。

【营销之道】摆脱“营养不良”【营销达人】壳牌统一工业油/工程机械油销售总经理 邱晓锦

早前，工程机械没有专用的油，壳牌统一最早提出了“专业设备，专用”的概念，对工程机械行业来说有意义深远。由于我国工程机械市场形成规模时间较短，工程机械拥有者和使用者的油消费意识远未成熟，仍习惯于将乘用车油的选用原则直接应用在工程机械设备上。事实上，在使用过程中，工程机械油无论在使用环境还是在负荷变化等方面，都与乘用车油有着巨大差异。

壳牌统一专门针对工程机械作业环境需要研发的油，让工程机械摆脱了早前“营养不良”的局面。例如推出的CH-4高碱值柴机油和HM抗磨液压油就是针对这些极端环境而生的，具有超强抗磨性、抗剪切和抗氧化性能力。

专用油市场上虽然很多品牌，但基本上都没有把工程机械油这一块儿单独拿出来做，而壳牌统一与其他竞争对手相比优势明显。据壳牌统一工业油及工程机械油销售总经理邱晓锦介绍，壳牌统一90%以上的基础油来自欧洲及亚太地区和知名炼油企业；添加剂来自于路博润、雪佛龙、罗曼克斯、润英联等国际知名添加剂公司；原材料（基础油采购、添加剂）采购严格受壳牌来管控，产品质量国内外没有任何差别；在配方技术上通过客户企业标准，理化指标均高于国标同级别产品。

一方面，美欧等发达国家经济形势表现趋稳迹象，制造业保持一定活力；另一方面，中国GDP增速虽然较之前有所放缓，但仍然保持在高位。邱晓锦认为，以国内工业增加值增速9.4%、粗钢产量增速9.65%、水泥产量增速12.69%及基建投资增速75.26%来看，工业油和工程机械油市场前景依然良好。在应对市场支持上，邱晓锦主要采取的措施是：制定经销商激励制度、开发终端激励活动（如推广会、行业展会等）；工业油除继续专注钢铁、水泥等重点行业外，不断将生意扩大到其他工业行业中；工程机械油采取“向上销售”，提升高端产品占比。

【营销之道】“限摩令”下占领高地【营销达人】壳牌统一爱德王子全球品牌副经理 Budi Silaban

摩机油一直是壳牌统一的强势领域，市场份额全国第一，旗下主要有两大摩托车油品牌：爱德王子和统一摩机油。但近年来，受宏观经济环境影响，国内摩托车市场已经开始收缩，尤其是在山东、江苏等地，“限摩令”以及汽车消费市场的不断升级，必然会对壳牌统一的摩机油销售产生影响。对此，壳牌统一爱德王子全球品牌副经理Budi Silaban信心十足，他坚信高端代步市场存在机会，尤其是250L以上大排量高端摩托车销量呈上升趋势；同时，受摩托车文化及娱乐、社交需求的驱动，未来五年，高端摩托车油市场会出现较大幅度的提升。

在面临大环境收缩及市场新机会并存的情况下，Budi Silaban对壳牌统一2013年下半年的市场战略作出了如下规划：（一）明确销量提升目标，统一摩机油保持目前市场份额不变，爱德王子将稳步提升市场份额；（二）继续推进市场活动和促销政策；（三）强化对不饱和市场、细分市场的战略侧重，例如高端代步车市场、高端娱乐用车市场、三轮载货车市场等；（四）提出“向上销售”市场策略，主推高端产品，扩大高端摩托车市场的占比。

如今摩托车已从生产工具、交通工具的角色转向为娱乐工具，高端消费群体的细分市场规模会越来越大，针对这个市场Budi Silaba特别进行了相应的营销与服务措施。首先，扩展在西部、西北、广东省及其他边远地区的渠道能力，抓住市场提升的机会，占领高端摩托车市场；其次，实施一系列的经销商支持计划，旗下所有产品线的经销商都可以享受到壳牌统一提出的“经销商价值主张”（业务发展规划、品牌与产品、技术服务、市场增长计划、激励计划、业务发展支持、培训与销售辅导）。“壳牌统一能在摩机油市场长期保持领头羊地位，核心竞争力在于深入了解并靠近消费者需求。此次推出的‘夏粘宝’新品就是针对消费者对抗夏季高温环境需求的结果。”Budi Silaban对《汽车观察》说。

【营销之道】鼓励开发新终端【营销达人】壳牌统一汽机油高级市场经理 罗诣

“汽机油市场竞争比较激烈，目前已经形成了一个战略布局，我们再进去的话，就好像人家所说的‘红海’，会打得很激烈，在这种情况下我们不一定能拿到非常好的利润。”壳牌统一（北京）石油化工有限公司汽机油高级市场经理罗诣非常明白自身的条件，所以在汽机油领域的战略布局一直很谨慎。

“这个市场虽然是一个很好的市场，但必须仔细选择自己的细分市场，才能在激烈的竞争中站住脚，我更倾向于着眼国家排放标准，鼓励比较清洁的油产品。”所以，罗诣给壳牌统一汽机油的定位是提供高端市场，合成油是重点生意链。基于这样的战略性思维和全球视角，罗诣加紧推动合成油在中国市场的发展，而此次在经销商大会上的合能新品，或将成为壳牌统一撬动中国汽机油市场的明星产品。

合成油产品在欧美发达地区已经成为普遍接受的汽机油品类，中国由于市场成熟度、价格、消费习惯等因素影响，还没有得到大量普及。针对这这现状，罗诣筹划了两点市场推广计划：（一）整合传统媒体、新媒体和线下渠道消费者互动，通过意见领袖的声音来建立良性口碑，鼓励更多车友进行试用；（二）鼓励经销商开发新终端，给与终端更多的支持，终端帮助企业进行品牌和产品的推广。

“汽车发动机和变速器是两大油用户，在这方面，我们坚持产品要优，为发动机工况和性能量身定制；服务要快，24小时接纳订单，48小时完成发货；推广要细，包括产品定位、产品包装建议、渠道网络布局、零售终端推广、最终消费者激励活动等。”罗诣对《汽车观察》说道。

【营销之道】创新品牌推广模式【营销达人】壳牌统一战略及市场副总经理 邝子钊

传统市场业务在下降，高端市场需求在扩大，这期间的市场营销手段和传播方式跟以往肯定是不一样的，因为客户的购买渠道、购买行为、购买需求是非常不同的。

如何既能满足高端用户的需求，又可以覆盖一些比较普通的客户群群体？壳牌统一战略及市场副总经理邝子钊在品牌推广的创新模式上进行了一系列的尝试：利用一些团队来接触客户，如“乐动全程”活动等；通过专门的营销渠道来接触用户，如邮件、微博、其他新媒体等。

“互联网是媒体发展的一个趋势，就像名片中使用二维码一样，应该把这个范畴扩展到整个电子媒体中去，我们要做的不能只是去网络卖产品，而是怎样把商品的理念更直接地透过不同的媒体传达到我们的客户中去。”邝子钊向《汽车观察》举了电子零售的例子，但第一个挑战是平台的可持续性，不仅仅是在平台上去销售产品，还要实现用户的忠诚度，通过用户之间口口相传，渐渐扩大壳牌统一的使用群体；第二个挑战就是用户如果在电子零售平台上买了产品，之后涉及到换油的问题该如何解决。

而在壳牌统一品牌推广模式中最为重要一点就是B2B，现已成为壳牌统一工业油及工程机械油可持续、高利润增长的核心战略推动力，在其整个市场布局中占主导地位。邝子钊告诉《汽车观察》，作为B2B市场新进入者，在“凤凰战略”下，壳牌统一会持续投入并培育传统大行业（如钢铁、水泥、电力等）；还可以集中资源对分散行业（如汽车零部件、机械制造、注塑、陶瓷及造纸及纺织等制造业等）进行重点区域覆盖；并不断提升销售团队和经销商的组织能力，引进具有相关行业经验的销售精英，为客户提供技术解决方案。

机油营销方案范文第3篇

分析报告认为，随着节日的来临，消费投诉案例呈现以下特点：

网购平台方面：消费者在网购促销活动中购置家电、食品、酒类、服装等品类商品的投诉增加。3C产品方面，2014年的手机市场争夺战已经打响，消费者抢购华为荣耀3C手机遭遇发货难引发集中投诉。

汽车行业方面：长安CS35汽车发动机乳化事件升级。继2013年2月投诉高潮后再次升级，厂家回复“正常现象”引起消费者不满；据部分消费者反馈，广汽三菱劲炫2013款1.6L手动汽车也存在同样的发动机机油乳化现象；各汽车厂家在新春大肆推出不同程度的购车促销活动，消费者在4S店购买奇瑞艾瑞泽7汽车，根据购车发票的日期和提车档案参与送5000元加油卡活动，却未能兑现。

旅游教育方面：消费者通过去哪儿网预订机票出现的消费纠纷占该行业投诉量的三分之一，主要涉及无故取消订单、机票改签退款、特价机票订单预定与退款难、第三方服务态度等方面。

华为荣耀3C陷发货困境

2013年，伴着移动互联市场的升温，小米等互联网手机的走红，作为移动互联终端之一的智能手机行业进入电商井喷时代。2014年的第一个月还未过半，国产智能手机市场的竞争战便已打响。

当众多手机厂商寻求转型，效仿苹果、三星进军中高端市场无显著成效后，小米依托互联网模式，以高性价比构筑起了软硬一体的生态系统，其强大的粉丝团为这个生态系统源源不断地提供养料；当“中华酷联”（中兴通讯、华为、联想、酷派）沉迷运营商渠道时，从零起步的小米，却运用独特的互联网思维及软硬结合的方式，恰到好处地在蓝海市场一路狂奔。

由此，各大传统手机厂商开始纷纷选择独立或重新创立互联网手机品牌。其中，中兴“nubia”、联想“VIBE”、金立“IUNI”、华为“荣耀”、酷派“大神”以及OPPO“一加”相继面世。

2013年12月16日，华为两款“千元级”手机将分别为荣耀3C和荣耀3X，其中荣耀3X是八核手机，其配置和价格均直指小米3及其所处的2000元终端机市场；而荣耀3C定位在千元机市场，主打千元顶级配置，价格比小米科技的红米手机便宜1元钱，一改惯用的运营商渠道，通过京东商城和华为商城进行营销，其竞争产品也很明显，就是红米。

然而，与众多“米粉”饥饿的售后现状一样，购买华为荣耀3C手机的消费者在预定手机后，同样遭遇了手机产能不足、迟迟未到货的窘境。不少消费者在中国质量万里行投诉平台上进行了投诉。

长安CS35汽车发动机

乳化事件升级

2013年年初，长安汽车接到用户投诉机油乳化现象后，迅速进行调查验证，发现CS35曲轴箱通风系统管路在低温时，尤其在冬季湿寒地区长时间怠速或短里程用车后，容易出现油气中水汽凝结，存在机油乳化风险。1月29日，长安汽车解决措施，优化曲轴箱通风系统管路设计，杜绝机油乳化隐患。

长安汽车曾于2013年3月4日在重庆召开媒体沟通会，宣布因存在机油乳化风险，正在按国家召回程序，主动召回旗下SUV车型CS35，并对3月31日以前销售的所有CS35提供发动机相关部件质保延长1年或2万公里的承诺。

值得一提的是，2013年6月21日，长安汽车针对CS35发动机舱保险盒电源线束端子装配不到位，导致线束接触不良的问题进行了召回。

然而，这个在低温条件下存在“机油存在乳化的风险”以及“机油口盖可能会存在乳化物”的顽疾，并未像长安汽车召回中强调的那样顺利，这款汽车在遭遇第二个寒冷天气后再次升级。

近期，中国质量万里行再次收到消费者对长安CS35汽车发动机乳化事件的投诉。消费者称，购买该款汽车后，经过长安汽车4S店的拆除外置分离器清洗发动机、保温升级等方案并未解决实际问题。消费者反馈，目前该车在使用中机油加注盖、PCV阀及管道内都有大量乳化物，发动机缸罩内目测量也不少，因此，引起汽车起步无力、油耗增大、噪音大等问题仍存在。

厂家在收到消费者的投诉反馈后，消费者得到回复是“车辆属于正常现象”，或者让当地经销商与消费者沟通进行检查，但消费者对此并不满，希望厂家尽快给出切实可行的解决方案。

节日消费投诉增多

机油营销方案范文第4篇

关键词：上海大众；企业文化；企业与消费者关系；社会责任

中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.033

1上海大众汽车有限公司简介

1.1企业使命和愿景

在营销、研发、运营、服务、管理等方面取得国际竞争力，引领中国汽车产业的发展。我们致力于提供安全、优质、环保的汽车，以卓越的产品和服务提高消费者的生活品质，以诚实、高效的经营为用户、股东、员工、社会和其他合作伙伴创造价值。

1.2企业价值观

1.2.1创新

作为国内最早的汽车合资企业之一，多年以来，上汽大众在自主研发、技术创新等方面开展了大力探索和有益实践，公司已初步具备内外造型，前期开发，车身开发，发动机、底盘和电器集成开发和认可的自主开发能力。上汽大众走出了一条从引进吸收、联合开发到自主研发的创新道路，开辟了合资企业技术研发的创新模式。

1.2.2严谨

质量是上汽大众的生命。公司秉持对产品质量的严谨态度和精益求精的精神，建立了贯穿于整个产品生命周期的全过程质量管理体系，覆盖产品策略、技术开发、生产制造和市场营销等整个业务链，并延伸到供应商体系。

1.3企业伦理道德

1.3.1社会责任

上汽大众致力于提供适应中国顾客需求并符合国际标准的汽车，以安全、优质、节能、环保的产品和卓越的服务，提高消费者的生活品质，本着回报社会、造福社会的理念，广泛地参与社会公共事务，涉及科学、教育、文化、卫生及各种社会公益事业。

坚持绿色生产，大力研发环保技术，推出节能环保的产品，注重新能源、代用燃料技术的研究和开发，并将新能源汽车列为企业战略支柱之一。

始终本着回报社会、造福社会的理念，广泛地参与社会公益事业，涉及科学、教育、文化、卫生等领域。长期以来，公司积极参与希望工程，在全国援建了多所希望小学，并捐赠爱心物资，以实际行动支持贫困地区少年儿童教育发展。

1.3.2以人为本

人力资源是支撑公司稳定增长的关键。上汽大众重视员工发展，并建立了完整的基于培养、考核和激励的员工综合发展体系，充分调动全体员工的积极性和创造性，不断提高员工满意度。

上汽大众坚持“造车亦育人”，从落实人才战略、保障员工基本权益、完善培训体系、引导职业发展、关爱员工生活等维度，为企业和谐发展注入源源不断的动力。凭借企业在组织管理、薪酬福利、培训发展、工作环境等方面的优势。

2“大众发动机漏油烧机油”事件

2.1事件始末

在2015年的3月，央视曝光了包括上海大众途观在内的多款车型出现发动机漏油的情况。“大众发动机漏油烧机油”事件进入人们的视线。众多车主向上海大众4S店投诉，得到的答案却是：这是正常现象，不用担心。苏州车主万春雷，在2014年11月，购置的一辆上海大众途观在仅行驶了300公里之后，就出现了严重的漏油和烧机油的情况。出身机械工程专业的万春雷，通过研究，成功的发现烧机油的元凶是EA888发动机精细油分离器失效导致机油蒸汽油水分离失效。几经交涉后，4S店为他更换了全新原厂精细油分离器，然而，漏油的问题依然存在。其实关于EA888系列发动机曲轴箱油气分离系统和通风设计存在设计缺陷说法早就有了，许多车主去4S店索赔的时候，4S店也尝试为用户更换旋风分离器，但是根本不能彻底解决问题。

2.2相关调查

本次调查我采取了问卷调查方式，分别发放给上海大众车主以及上海大众企业员工，一共200份问卷，回收问卷190份，其中有效问卷187份。

图1调查结果从发动机漏油事件之前对上海大众品牌的信任度和发动机漏油事件之后对上海大众品牌的信任度两个方面来看，发动机漏油事件在民众心中还是有一定影响的，虽然一般信任的人还是占了72%但是非常信任的人减少到了10%，不信任的人增加到了18%。在消费者心中对这次上海大众对此事件的处理措施好坏，有74%的人认为这次事件处理的一般，虽然这次事件没有引起大范围的“动乱”，但是在消费者心中上海大众对这次事件的处理还是有些不满，没有从根本上给消费者一个满意的答复。

3存在的问题

问题一：公关部门对上海大众企业形象的维护不当。当“大众发动机漏油烧机油”事件发生后，大众厂商否认存在漏油和烧机油的问题，反复纠正用户们的说法，认为最多就是“消耗机油”。但“消耗”和“烧”分明是两个性质，“消耗”是合理的，“烧”就属于故障了。上海大众的公关部门对于事件的轻视，导致事件的发展方向不利于上海大众的企业形象。

问题二：“以人为本”的理念不够深入。经历了艰苦曲折的维权之路，万春雷是退车成功了，这在全国是首例。但这并不代表着所有车主都能退车成功，哪怕换发动机也只是少数人。大多数的车主为了这一问题，连续数月拨打客服电话或是寻求4S店的解决方法。然而，企业投诉部与4S店之间互相推诿扯皮，使受漏油和烧机油问题困扰的车主们十分煎熬。这些可以看出，上海大众虽然在针对员工的保障上做到了“以人为本”，但是，在对于消费者的保障上并不完美。

问题三：上海大众缺乏社会责任感。众所周知，汽车的质量与安全关乎消费者的性命同时影响着社会的发展。因此，从事汽车生产与销售的企业需要承担比一般普通的企业更重的社会责任。而在这一次的事件中，上海大众在汽车的质量上出现问题，发生漏油烧机油的现象，而机油滴落到发动机上有燃烧的危险，这对消费者的性命产生威胁。当众多车主提出质疑和索赔时，上海大众选择隐瞒搪塞，统一回复漏油和烧机油是正常现象。这样的行为忽视了消费者的人身安全，没有做到对消费者负责，更没有做到对社会负责。即使上海大众积极参加社会公益事业体现了较高的社会责任感，但在这一事件的处理上，我们看不到上海大众企业社会责任感的体现。

4原因分析

原因一：上海大众的公关部门对“大众发动机漏油烧机油”事件的不重视。上海大众的公关部门在针对“大众发动机漏油烧机油”事件上没有采取积极应对的态度。在面对消费者的质疑，并没有第一时间站出来进行解释，而是让事态愈演愈烈，以至于人尽皆知，让消费者对大众汽车的发动机烧机油习以为常，对上海大众汽车的印象只剩这个。这并不是一件好事，上海大众应当敲响警钟。

原因二：上海大众忽视了售后对于消费者的重要。上海大众在面对车子问题上，并没有深刻考虑消费者的保障。当消费者提出购买的大众汽车的问题时，上海大众并没有切实考虑消费者的心理。从万春雷退车成功是全国首例，而且更换发动机的也是少数就可以看出了。上海大众虽然有针对“大众发动机漏油烧机油”事件做出回应，却迟迟不能给出解决的方法，令消费者的负面情绪积累的更深。

原因三：上海大众伦理道德建设不完善。上海大众忽视了“大众发动机烧机油”事件的发生会给社会带来的负面影响。在处理利益与社会公众之间的关系时，更偏重于利益，而将社会伦理道德置之不理，不将有问题的车进行召回，或是正面积极回应事件原因，反而只是模糊对待，给社会造成隐藏的危害。这些可以看出，上海大众伦理道德建设不完全，社会责任感的缺失。

5建议

第一，作为一家世界知名的百年汽车制造商，不管是什么原因导致了大众如此多款车型出现漏油和烧机油这样的质量问题，上海大众都应该积极面对。对于这一个解决起来并不复杂，不解决又会有严重安全隐患的问题，上海大众只有拿出积极解决问题的诚意，认真彻查原因，尽快制定出解决方案并付诸实施，才是正确的态度。

第二，整顿上海大众的公关部门。企业形象是消费者选择是否购买某产品的重要标准之一，而且有可能是排在消费者心目中选择的第一位。上海大众在“大众发动机漏油烧机油”事件中，没有发挥好公关部门的作用。上海大众应当整顿其公关部门，在网络发展迅速的当今社会，要加强对于网络舆论方面的公关。“无规矩不成方圆”，制度让一切变得规范。公关部门是上海大众的“门面”，定下制度，可以使上海大众的公关部门发挥其更大的作用。

第三，加强诚信教育，完善上海大众企业的价值观建设。这要求上海大众企业内各个员工在企业生产、经营、服务等过程中，无论对员工、合作伙伴还是消费者都要做到以诚相待。在面对消费者对汽车质量的质疑时，不搪塞不隐瞒，真诚对待。在正确完善的企业文化指导下，上海大众不仅可以获得消费者的理解和信赖，提高消费者的忠诚度还可以打响品牌名声，获得更广阔的市场。

第四，加强上海大众的企业文化管理活动。员工不仅是企业文化的创造者，也是企业文化的“载体”，是企业文化的承载者和实践者。只有通过行为表现出来的企业文化才具有其价值。在本文上海大众的发动机漏油烧机油事件中，4S店的员工以及上海大众的各部门员工的行为和表现都难以体现上海大众的企业文化。因此，我们建议上海大众管理者可以加强企业文化管理活动，引导员工们积极地认同本公司的企业文化并自觉的实践。

参考文献

[1]上海大众追求卓越永无止境[J].世界高尔夫，2011，（10）.

[2]李成瑞.上海大众的“造车亦育人”战略[J].企业改革与管理，2012，（02）.

[3]张嫣.忙碌的穆伦[J].经营者（汽车商业评论），2016，（06）.

[4]郑嘉.大众汽车集团“以人为本”中国战略[J].新经济，2013，（30）.

机油营销方案范文第5篇

纵观过去的一年，国内的电影市场可以说相当火爆，贺岁档大片票房节节攀升。同样火爆的还有国内的汽车市场，SUV俨然已经成为中国汽车市场发展的另一大趋势。说到这里，汽车和电影结合会产生什么样的化学反应呢？近日一汽丰田的当家SUV车型RAV4与定档4月的电影《火锅英雄》深度合作。消费者到当地一汽丰田经销店试驾RAV4即可抽取火锅美食券或《火锅英雄》电影票。同时更加劲爆的还有在《火锅英雄》上映期间，全国万达院线扫描活动海报二维码，有机会抽取RAV4一年使用权。

此外，一汽丰田RAV4还特别奉上新春大礼，推出“新三包主义”价值提升礼包，从内容来看，此次活动的内容绝对能够“亮瞎”你的眼：让购买RAV4的消费者得到“包买车”、“包用车”、“包养车”的价值全面提升体验。一汽丰田RAV4的“新三包主义”相关活动将一直持续到4月30日。

活动期间，新购车用户除现金购车优惠外，通过一汽丰田金融平台（一汽金融、丰田金融、平安银行、中信银行、招商银行、建设银行）购买RAV4还能尊享最高“2年0利息”的金融支持方案。就以RAV4 2.0L S-CVT都市版车型为例，贷款8万元即可享受长至24期0利率，平均月供3200元的金融方案。消费者在减轻了资金压力的同时，又不会产生额外的成本。RAV4还提供长至36期低利率、低首付等多种金融政策，从而满足了不同购车用户的多样需求；选择首付30%定保贷产品的同时，还可以享受4万公里免费保养，对于购车者来说，这无疑是连拿带送的“大馅儿饼”。此外，在全国范围内，任意车型车主置换RAV4，最高可享受5000元的购车置换基金。“包买车”让拥有RAV4成为了一件唾手可得的事儿。

考虑到用车、养车的成本对车主来说不可小觑，“新三包主义”则贴心的推出了“包用车”和“包养车”政策，让RAV4车主免去了后顾之忧。活动期间，5年或5万公里保养纯牌机油全部赠送。不仅节省了消费者的养车成本，同时为丰田发动机专门研制开发的纯牌机油能更加完美的保护发动机，减少摩擦损耗，全天候保证车辆顺畅出行。1000元的续保基金则让消费者到了用车第二年仍可以感受到RAV4带来的满满诚意。“包用车”、“包养车”不仅为消费者省去了可观的成本，让使用RAV4成为了更省心的事。

今年，一汽丰田在娱乐营销发力与电影《火锅英雄》深度合作的同时，“新三包主义”超值优惠活动持续升温，这记组合拳实实在在的满足了用户的全面需求。

机油营销方案范文第6篇

全新的工业品营销理念以顾客对两类产品的认知差异为出发点，摒弃了传统工业品营销“头痛医头，脚痛医脚”的“专有渠道、专有媒体、关系营销”理论，从一个更系统的角度给出工业品营销的全新解决方案。

重新认知工业品营销

自统一车用油产品2003年在央视首次投放电视广告大获成功后，关于工业品的营销策略就一直被广泛关注。统一油被称为是颠覆了传统的工业品策略，它把本属于工业品的产品，用了消费品的营销方式去做。

通过调研发现，工业品顾客的“参与”程度显著高于消费品顾客的“参与”程度，这完全不同于我们传统的认知。调研结果显示，当顾客认为“购买某产品自身得到的利益或价值”越重要、与其自身的关系越密切，顾客越觉得此次购买对自己的意义越重大，顾客“参与”程度也就越高。

工业品购买者为降低购买风险，会试图寻找更多的产品信息渠道，相对于传统营销理论中的行业杂志、汽车换油中心、汽车修配厂等专业媒体，大众媒体广告以一种更透明、更易被接受的形式向购买决策者传递了信息。而且大众媒体所能影响到“决策影响者”的数量远远多过专业媒体，因为“决策影响者”远远不止行业专家或权威人士，更有购买决策者的家人、朋友、邻居等，所以大众媒体的作用是通过“决策影响者”影响“最终决策者”。

工业品采购处在产品供应链的环节，采购目的是为了要保证再生产的顺利进行。所以，工业品顾客在购买决策时，会首先关注产品的稳定性、售后服务的可靠性、供应商的资信等，其次才是价格。在工业品竞标中，通常是先测评供应商产品质量和服务的可靠性和稳定性，然后在产品质量过关的几个供应商中进入竞价阶段。工业品采购方为了降低采购风险，通常不会仅考虑价格优势而冒险选择质量不稳定的供应商。实际上，最终中标的工业品供应商通常不是报价最低者，这在下文中“微软公司政府采购失败”的例子中有清楚地体现。

为满足工业品顾客的降低购买风险的心理需求，全新的工业品营销侧重点为――工业品的质量、功能、专有渠道与专有媒体仍是营销成功的必要条件，但成功营销的关键是要把握工业品顾客“高关注、高参与”的心理需求，降低顾客风险。产品的情感诉求、大众媒体、娱乐营销等影响购买者心理利益的战略对营销成功起到至关重要的作用。

统一的成功来自：顾客在选购车用油时，希望得到质量稳定可靠的产品以降低营运风险，希望机油的黏度在夏天的高温下也足够强，在冬季低温下发动机或设备也能轻松启动……所以，是“产品稳定可靠、使用风险小”的信息诉求打动了他们。

新战略的实践应用

新的工业品营销战略突破了传统营销理论，针对工业品顾客建设专有渠道、投放特殊媒体的战术性策略，而着重改变顾客对工业品采购风险的认知，来满足顾客心中“工业品采购对自身影响重大”这一深层需求。不但对工业品和消费品营销具有指导意义，还对跨品类营销管理和价值链资源整合提供了一个全新的解决方案，下面用几个实例来解释新战略的实践应用。

应用一、剖析工业品营销失败：微软北京市政府采购失败

2002年1月17日，微软第一次在媒体上公开承认在北京市政府采购中失利的消息。这次北京市政府采购大单的失败，使营销界大开了眼界，也凸现微软在营销上的不足。

作为用于再生产的、固定资产投资类的软件工业品，微软一直采取的营销方式是营销教材中的经典方法――针对目标客户开展公关活动，而不注重目标客户以外的其他间接力量的影响。微软在中国的营销政策上一向偏重于政府公关，而消费层面上的营销手段非常欠缺。

同工业品采购方类似，政府采购同样认为电脑软件产品作为生产资料，对采购者自身的影响重大。采购方为了降低采购风险，会同时重视产品本身与供应商的社会影响，采购方会从社会各渠道征求对供应商及其产品的意见。尤其在政府采购中，则更要考虑供应商的社会公众形象和其他政治因素等，他们最关心的绝非“成本是否最低”。微软仅对目标客户公关采用“低成本”策略明显不能满足政府采购中“高关注、高参与”这一潜在需求，所以，微软的传统营销策略与其北京市政府采购的失败有最直接的关系。微软要想在中国市场上有所建树，就必须对其一贯的营销策略有所调整。

应用二、剖析消费品营销失败：乐百氏叫好不叫座的理性诉求

1996年，在全国乳酸奶市场趋于饱和的情况下，娃哈哈以“我的眼里只有你”主打情感诉求推出瓶装纯净水，乐百氏闻风而动，立即以“27层过滤”理性诉求跟进。双方虽然卖点不同，但殊途同归，都赢得了消费者，各霸一方，引导了全国饮用纯净水的新时尚。

2003年，国内纯净水市场格局发生变化：娃哈哈市场份额位居第一，农夫山泉第二，乐百氏则逐渐淡出纯净水业务，开始投资于功能型维生素饮料――脉动。

市场格局为何有如此大的结果差异?本文的结论给出的答案是：对于饮料这种快速消费品，消费者购买的“关注”或“参与”程度很低。消费者对饮料的购买大多是随机型、冲动型购买，乐百氏的“27层过滤”传递的信息太过理性，似乎更适合工业纯净水客户在“高关注度”购买中对产品质量本身的高要求，而对于民用消费品的“低关注度”购买，消费者并不关心纯净水本身的产品属性。娃哈哈通过明星代言人，为产品附加了除了“解渴”这个功能性需求以外更高层次的心理价值，通过一系列的“情感诉求”增加了消费者的“关注”程度。蒙牛“巧乐滋”雪糕的“喜欢你，没道理”也是旨在满足消费者“低关注”购买时的心理需求。乐百氏的失败是因为无视快速消费品购买者“低关注、低参与”的心理特性。

应用三、制订工业品营销战略：法国TL公司开拓吉林市场实例

法国TL公司是世界领先石油公司，世界财富500强企业。进入中国市场以来，车用小包装(2L、4L)油、工业用特种油的市场份额一直都比较小，落后于其他几个国际品牌。TL公司在1997年开始按传统营销策略拓展吉林省市场，1998年仅完成油销售目标的25％，投入产出严重不成比例。

2001年，TL公司新的销售团队针对工业品顾客“高关注程度”的购买特点，实施了三项改革：

1、设立有多年油销售网络、经营某国际知名油品牌多年的新经销商建设全新的营销渠道。

2、将营销重点由专有渠道拓展向大众传媒。于春季换油旺季在当地(《交通之声》广播电台投放了1个月的广播广告，覆盖除了车主之外的诸多非直接使用群体。

3、选择“钻石3000＃”作为明星单品，针对其目标顾客――出租车车主的担忧将广告的核心诉求定为“使用3000公里，机油不发黑”。

新策略实施3个月后，经销商出货对比过去3个月平均出货额增长350％，相对去年同期销售增长近400％，投入产出比为1.13。销量的迅速提升吸引了诸多新老合作伙伴，通过成熟的销售网络迅速拓展业务，2001年全年吉林省销量对比去年增长超过100％。

TL公司通过成熟经销商多年的信誉和客户关系减轻零售商和最终用户对试用新产品的顾虑；通过大众媒体传播给购买者一个新的获取信息的途径；通过“机油不发黑”的卖点打消车主的担心和顾虑。TL公司根据两类产品顾客认知需求差异规避决策风险，提高营销效率和决策质量，制订营销策略，并在诸多环节上都各自满足了顾客“高关注”购买时“更希望降低购买风险”的心理需求，因此最终获得成功。应用四，跨品类营销管理：消费品做品牌、工业品做利润

“西门子”拥有工业机电和家用电器两大产品品类，分属工业品和耐用消费品，两类产品的共同品牌为“西门子”。对同时拥有两大品类的公司来说，该品类战略的益处是显而易见的，公司消费品的广告可以有效地“侧翼”打造工业品顾客的品牌认知度和美誉度，进而改善其工业品营销效率。

当“西门子”参与工业品或工程类竞标时，相对一个素未谋面的工业品品牌来说，一个在生活中经常被接触到的品牌采购风险也似乎更低。由于工业品的产品差异化程度高过消费品，同一企业的工业品的毛利率一般高于消费品，因此行业内有“消费品做品牌、工业品做利润”的说法。当一个企业同时拥有工业品和消费品两大品类时，或计划跨品类延伸时，应通过消费品营销积累品牌资产、通过工业品营销做大企业利润。

采用“消费品做品牌、工业品做利润”战略需要注意的是：两类产品的品牌联想应尽量接近，不宜差异过大――如果“西门子”的消费产品延伸到果汁饮料和休闲食品上，结果可能适得其反。除了“西门子”公司，“汉高”的日化产品和工业用黏合剂、“飞利浦”小家电与医疗器械、工业照明等，都是采用这一战略获得成功的国际品牌。

应用五、跨价值链营销管理：帮助客户成功以实现价值链共赢

瑞典“利乐”公司是包装材料、饮料加工设备和灌装设备的工业品供应商。传统的工业品营销中，供应商的职责主要是提高产品质量，不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等。而“利乐”公司的营销没有局限在产品的市场推广，而把营销的发力点集中于客户成长。从客户的设备引进、产品开发、技术培训，到市场信息收集、营销体系构建、新品上市，“利乐”公司无不全程参与，甚至以品牌联合的形式，使客户的产品品牌出现在“利乐”的电视广告中。

“利乐”以其跨国公司的丰富营销管理经验和员工的专业素质，全力帮助其客户发展壮大。这种颠覆传统工业品营销的“服务共赢”模式，不但通过全程服务降低客户的购买风险，更着力于帮助客户经营成功；最终客户的生意越做越大，“利乐”需要供应的包装材料和设备自然就越多。从2000年起，利乐在中国一直以20％以上的增长速度迅猛发展。2003年，利乐中国的包材销量更是突破了77亿包，中国已经成为利乐在全球最大的市场。来自中国包装工业协会的资料显示，伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等中国几业、果汁行业的品牌都毫无例外地采用瑞典“利乐”公司的无菌包装生产线与包装材料。

“利乐”有效地把握住工业品客户“高关注、高参与”的心理需求，在实现了价值链双赢的同时，“利乐”也占据了相当稳固的市场地位。如果说品类管理是企业资源的“水平整合”，那么当工业品的下游顾客同时也是消费品的生产和营销商时，应用本文结论可以帮助工业品企业“垂直整合”价值链资源，实现价值链的可持续发展。

机油营销方案范文第7篇

关键词：油工业；经济形势；影响；出路；分析

中图分类号：TE626.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）003-000-02

前言

我国的经济发展在改革开放和加入世贸组织的影响中逐渐向外，这导致行业与行业的竞争、相关行业的竞争都非常的激烈，中国的基础油油行业、企业及产品间的整合与竞争也正进一步加剧。市场之中高等级基础油油格外受到亲睐，这致使其他的油企业压力颇大，在未来里国内外的贸易对接及技术交流将进一步的更加频繁。中国的政策、市场、技术这三重力量将共同推进着国产油的品质升级及产业提升。近些年，随着质优价廉的二类基础油资源越来越多，国内基础油的供应格局也正在发生着翻天覆地的变化，这变化是具有革命性的。

一、国内油行业市场分析

世界三大油消费国分别是美国、俄罗斯、中国。八十年代我国的汽车油的市场需要就已经高达二百多万吨，到两千年的时候就已经达到360吨，由此可见我国市场的油需求量随着汽车、机车、运输行业用油的增多而加大。近些年来，农业器具的用量也在增加，加上农村购买汽车的用户也在增多，所以农村的油用量大幅度提升。2000年时各类民用汽车保有量达2000万辆左右，到2005年增加到2200万～2300万辆，年均增长率在10%左右，而其中仅仅轿车就可高达11.5%左右。目前，农用汽车和拖拉机保有量约3300万辆，今后几年还将进行产品升级以及换代，所以对油的品质的要求也将提出不断升级[1]。

（一）产品结构分析

油按照国家的标准总共分为19个大的种类，其中每一个大的种类又分为不同的品牌和品种。按质量来划分，汽油、机油可以按照品质的不同分为四个等级，柴油、机油可以分为五等级别，而每一质量等级内燃机又有不同的粘度等级，这样就形成了大量不同质量等级和粘度等级的内燃机油牌号，此外还有通用内燃机油。而内燃机、齿轮及液压系统用油为用量较大的品种，对于油的质量要求很高。在中国的油用油市场结构中，内燃机占35.7%，液压占15.2%，齿轮占2.3%，电器占5.7%，压缩机占1.8%，汽轮机占1.4%，蒸汽气缸占1.4%，全损耗系统占33.3%，其他油占3.2%[2]。

（二）市场细分

中国的油市场中最重要的是内燃机油，其质量也是分为三个档次的，所占的市场份额随着内燃机油品质的提高而比例下降，其中低档的油使用比例最高，所占份额是60%。高档油的质量优良但是价格颇高，适合高档车，高档车对于发动机油严格要求，制造厂商是严格规定的。高档油的市场极其稳定，价格弹性很小，所以高档车的用户很稳定。高档油的技术含量非常的高，对于配比原料的要求十分的严格，目前国内的企业竞争能力水平有限，尤其是合成油，中国目前尚且无法生产。中档油在中国的市场比较有前景，市场增长快、有潜力，因为中档车在中国的市场最大，所以中档的油的市场也很大，发展前景良好。

由于环保的要求所在，尾气的排放标准受到限制，所以在未来的发展中低档的油的生产会受到限制。从地区来看，中国的油市场可以分为内地的由市场和沿海的油市场[3]。内地的经济发展较沿海城市慢，交通处于进一步的修建和改善中，对于油的价格比较敏感，不太注意品牌，高档油的需求量微乎其微。沿海城市的经济发达，交通便利，市场开放，人均收入高，对于品牌的意识较强，很热衷于国外生产的高端产品。纵观国内的油市场，华东、华北和中南地区的需求量最大，大约占全国的40%，中南地区大约占20%，中档和高档油的需求量主要集中字这两个地区，在西部大开发的进程中，西北的经济会节节攀升，所以，日后西北的油市场也会有所增长。

（三）制约价格的因素

从中国以及国际的油市场来分析，总体上的价格主要是几个因素制约着，这几个因素分别是：关税的影响，关税的降低将原油的关税取消，原油是油的加工过程的基础油，这就使油的价格也随着降低。另外，添加剂和成品油的关税都在不同的程度上进行了降低[4]。竞争的加剧：原来中国油市场的垄断十分的严重，在加入世贸组织之后世界中著名的一些油品牌纷纷登陆中国，中国的油市场进入了一个新的阶段，竞争也将慢慢的进入到炽热化阶段。需求的缓慢增长，中国油的增长态势一直在进行着，但是增长率却不高，每年的增长率只有3%而已，这样的增长率很难影响价格的提升。

（四）销售渠道

在中国，国内油的销售渠道主要是通过批发商、设备原厂商、汽车维修站、汽配商店、石油商店、换油中心等途径进行销售[5]。而在国外，油的销售渠道还有加油站，目前驻进中国的外国油公司也在通过加油站销售的形式来展开在华的业务，这样的营销方式在不知不觉中已经改变了中国油的销售方式。汽车维修厂、生产厂专卖店、汽车配件商店、加油站、各类汽车公司，这些都是目前国外的油公司在国内设定的油销售渠道。对于油的市场容量、需求特点、竞争态势等都是油公司需要考虑的，所以在市场的考察中需要进行市场调研，在这些调研的基础上进项销售方案的策划，会让经营有针对性和连续性[6]。

（五）产业价值链分析

1.原油

中国的原油市场受到资源的有限的限制，目前仍是原油净进口国，原油的垄断性非常的大。我国的石油资源也是颇为丰富的，由于政策因素原因，资源主要被中石油和中石化两大集团控制，这致使中国的原油的需求只能从国外进口。

2.基础油

当前我国的油的状况时供大于求的，但是要与国际的油水平相比还有很大的差距，造成上述原因的关键就在于国产的油的基础油比例比较低，开发高档油产品所需的低粘度、低凝、高粘度指数或者是超高粘度指数基础油我国的生产商还尚无力生产[7]。成品油中的基础油的比例非常的大，而且这个比例影响着油的质量。油质量的升级其实就是基础油的升级，这就导制中国的油的质量始终提升不上去。目前中国的基础油的生产商主要是中石油和中石化系统下的公司来提供。

3.添加剂

我国油的添加剂的生产能力较强，年生产量超过12吨，中国目前油添加剂的生产基地主要有两个，这两个基地中有30多个生产厂。可以生产一百多个品种的添加剂，大致有12大类。但是这些产品都是单剂，技术含量很低，另外，由于起步晚的原因，中国的这些厂商生产的添加剂的纯度低，批次稳定性差。因此相对于国外来讲中国的生产能力还相差甚远。想要让中国的原料生产可以有一个很大的提升必须要引进国外的先进技术，以便一边与国外优秀的生产商合作一边自行开发。这样就可以突破这个瓶颈使我国的添加剂生产技术大幅度提高[8]。

二、新形势下油行业市场的竞争态势

目前中国油的市场是中档占有优势，而中档的油大多都是由中国石油和中国石化来生产。地方集体和民营企业主要是集中在低档油的生产中，外国的石油公司在高档油上占主要额趋势。中国油的生产过盛，这使中国油产业的竞争十分的激烈。在中国的油市场中美孚、壳牌、埃索三大品牌为第一集团，BP、嘉士多及加德士等品牌为第二集团，这两个集团的竞争很激烈。外国品牌的竞争不仅仅是为了占有更大的市场份额，还是为了提高知名度，由于中国油的使用者会越来越多，所以，知名度的提高与口碑的树立显得极为重要，可以为下一步的进军做铺垫。

国外的油在中国的市场走势良好主要是依据其良好的技术，大的生产规模，精心设计的营销网络，还有较为贴心的售后服务，这些优势是进攻中国市场的最佳武器[9]。随着国外这些高档油的进入，中国本土生产的中低档的油的使用比例正在下降。我国的市场要想保护住本土的市场主要应该从油的质量开始努力，在服务和广告中也该向国外的方式学习，打造国有的品牌，在品牌竞争中占有一席之地，这样才可以保持国产油在中国市场的占有率。

三、油替代品的分析

在中国经济建设的迅猛发展中，环境的破坏得到了国民的高度重视，可持续发展是现阶段最适应我国国情的道路，同样在汽车的使用率剧增的今天，油的生产也应该顺应世界的潮流，节能、低排放、无污染以及寿命长的油将是我国油的发展方向。

（一）加氢技术生产油基础油

目前，世界油基础油正由APIⅠ类向APIⅡ/Ⅲ类转变，基础油的发展方向是加氢技术。加氢技术融入油的生产时环保的新方向，硫、芳香烃等的成分降低能使油的粘度更高，热氧化安定性好，大大降低了挥发性，换油期长。国外对于这一技术应用十分的普遍。雪佛龙公司的加氢裂化――异构脱蜡（IDW）技术，埃克森美孚公司的加氢处理――加氢异构化和加氢裂化――选择性脱蜡（MSDW）技术都是个中典范。我国的加氢技术也在新技术新建设装置的升级中不断提高，这满足了新一代的高质量的油的要求。

（二）煤变油技术

这一技术是德国的两位科学家在20世纪20年明的。这个过程是煤炭的液化，原料是煤炭，提炼出来的主要是汽油、柴油以及液化石油气。在对于提取物的净化后，得到一氧化碳、氢气，然后在高温、高压以及催化剂的作用将这些原料气合成有关油品或化工产品。油价的提高是中国油等事业的瓶颈。煤变油技术是中国这一瓶颈的最佳解决办法，也是解决中国能源危机的最佳途径。但是这样的技术耗资很大，具体到底适不适合中国的现有生产力，还有待考究。

四、总结

文中对新形势下油行业市场进行了分析，面对中国油市场的形势新的变化，中国的油行业应该立足在当下，面向未来，面向世界，明确自身的责任，在中国经济发展的大潮流中积极前进，并且根据市场的分析来认识到发展的方向，突破瓶颈，制定发展的方案，在中国的经济崛起的过程中承担起应该承担的责任和义务，为打造世界油品牌进行不懈的努力。

参考文献：

[1]田璐，袁慧颖.新形势下油行业市场分析[J].矿业装备，2014，8（03）：62-67.

[2]宋云昌.新形势下中国油行业的未来与责任[J].石油商技，2012，8（01）：7-11.

[3]高启民.东营联通公司新形势下的市场分析及营销策略研究[D].北京：北京邮电大学，2010.

[4]韩冰.新形势下中国应对反倾销问题研究[D].北京：中共中央党校，2014.

[5]陈大英.汽车与油――中国汽车行业和油行业现状与关联性简要分析[J].油，2013，8（01）：21-25.

[6]邵景波.加入WTO对中国油行业的影响及应采取的对策[J].石油大学学报（社会科学版），2012，8（02）：6-10.

机油营销方案范文第8篇

【关键词】汽车维护 一体化课程 课程改革

目前，中等职业学校汽车运用与维修专业课程设置基本上是把整车划分为发动机、底盘、电气等功能相对独立的若干门一体化课程进行教学，对整车实际操作教学比较少，学生缺乏最基本的整车实操技能培养。本文针对汽车维护课程的实施现状与不足，探讨构建“汽车维护”一体化课程的必要性、课程定位及方案设计、课程实施场室以及设备配套等，尝试提出具有实践意义的课程方案。

一、汽车维护课程的实施现状与不足

汽车运用与维修专业核心课程设置情况一般为：一年级为汽车（发动机、底盘）构造拆装实习；二年级为发动机、底盘、电气等功能相对独立的一体化课程；三年级主要为专业拓展课、汽车维护（有的学校没有开设此课）和企业顶岗实习。汽车维护课程设置的目的在于培养学生的整车实操技能，为学生顶岗实习预热。这样的课程设置是在“2.5+0.5”模式下设计的，实施过程收到较好的教学效果。

然而，在开设汽车维护课程的学校中，实施情况各有不同，有的学校将“汽车维护”放在三年级上学期开设，但随着汽修企业用人需求量的增大，学生顶岗实习时间不断前移，大部分学生在三年级上学期就已到企业实习，开设了该课程，但是没有时间有效实施；有的学校整车设备不足，加上学校从教学计划、教材以及场室配套缺乏完整性和系统性，汽车维护课程的实施多数采用教师演示法展现给学生，学生被动学习，动手参与的机会很少，学不到维护操作技能，教学效果欠佳；有的学校只偏重实训；有的学校则是纯理论教授汽车维护知识，缺乏维护操作技能的培养。这些都不利于汽车维护课程的有效实施，无法取得良好的教学效果。

二、构建汽车维护一体化课程的必要性

（一）汽修企业业务量大

目前，在汽车售后维修服务的业务（钣金、喷漆除外）中，有70%～80%的工作为车辆日常维护保养。这一数据说明“汽车维护”工作在日常生产中的经常性和普遍性。中等职业学校要紧跟市场需求和企业用工需求，调整课程，提升“汽车维护”课程在教学中的地位。此外，近年来全国中等职业技能竞赛把“汽车二级维护”列入比赛项目，从另一个侧面也说明此项目在日常生产的普遍性，这对促进中等职业学校开展课程建设和此项目的教学具有良好的引导作用。

（二）可完善现有课程体系

汽车运用与维修专业设置课程时，基本上是把整车划分为发动机、底盘、电气等功能相对独立的若干个一体化课程进行教学，对整车实际操作教学比较少，而构建汽车维护一体化课程可培养学生整车实操技能，有利于完善课程体系。汽车维护一体化课程既可作为汽车运用与维修专业各个细分课程的有效补充，提升学生对整车实操技能，培养更贴近企业用工需求的技能人才；也可以作为汽车车身修复专业和整车及配件营销专业的基础课程，培养学生对汽车的整体认识和基本保养维护技能。

（三）突出理实一体化，提高教学效果

构建与实施汽车维护一体化课程就是要通过引入学习领域理念，进行课程方案设计、课程实施方式转变及场室设备配套建设，形成理论实践一体化课程教学模式，让专业知识、操作技能和职业要求一体化，从而有效改变传统教学模式，提高教学效果。

三、汽车维护一体化课程的定位

（一）引导初学者整体认识汽车及专业入门

汽车维护既是所有维修人员必须掌握的入门工作，也是所有汽车维修技术中最的技能，其知识具有概括性和整体性的特征。汽车维护一体化课程可定位为汽车运用与维修专业的基础性核心课程，适应于汽车专业方向初学学生，建议在一年级下学期开课，课程的培养目标不单单只是要求培养学生学会维护操作的技能，更重要的是通过课程的实施，让初学学生对汽车零部件有一个整体的认识，对汽车主要零部件的功用及车辆维修基础有一定的认知，对学生日后即将学习的汽车维修知识技能有一个良好的专业入门引导。

（二）汽车维护课程与各细分模块课程的关系

汽车维护操作属于汽车整车操作技能范畴，而各个细分模块则是汽车局部维修的具体化。因此，汽车维护一体化课程既是各个细分模块课程的有效补充，又是学习各个细分模块的基础。汽车维护一体化课程的实施就是要初步树立学生学习的积极性，以更接近企业工作环境的形式开展教学，培养学生在工作中学会学习，在学习中学会技能，为学生适应各个细分模块学习领域课程学习预热，为进一步专业学习深造奠定基础。

四、汽车维护一体化课程设计

目前，在各大品牌汽车维护保养操作中，形成较系统培训的是丰田汽车公司，学校可以采用丰田汽车公司编写的培训教材《汽车维护操作》、维修手册《丰田卡罗拉维修手册维修规范（节选）》和实操视频《丰田汽车二级维护操作》为汽车维护一体化课程教学的基本资料，进而进行课程方案设计及场室没备配套建设，为课程开设与实施提供保障。

（一）课程设计

根据丰田教材大纲、维修手册和操作视频的要求，建议把课程划分为学习准备理论课和理论实践一体化课两大部分进行课程设计。

学习准备理论课部分。包括《丰田技术员》《工作安全》《5S》和《维修操作及维护目的》，结合教材和图片资料整合学习资料，设计课件，主要以讲授的形式传授，在实施理论实践一体化课程前实现理论先行，初步树立学生的工作、5S、安全和企业文化意识。

理论实践一体化课部分。丰田汽车维护操作步骤是把维护操作分成九个顶起位置进行系统操作，由于教学要兼顾准备知识的学习，操作安排及时间不可以大幅度持续。因此，建议理论实践一体化课根据丰田教材大纲和维修手册，划分为《预检及环车检查》《驾驶座检查》《底盘检查（含升车训练）》《更换发动机机油》《底盘紧固操作》《轴承轮胎检查》《制动器维护》《更换制动液》《发动机舱内检查》《空调传动桥检查及核查恢复》等10个工作任务，各工作任务课程设计由该工作任务所要求的学习目标、保养知识准备、实操步骤指导说明和学生工作任务单组成。

1.学习目标设定：整合各工作任务学生所需掌握的核心保养知识和操作技能。

2.保养知识准备设计：整合各工作任务所需的核心保养知识，开发出相应的学习资料和课件，供在学生需要了解及教师讲解保养知识时使用。

3.实操步骤指导说明设计：开发实操指导说明书，重点介绍各工作任务的技术要求及规范，供学生在学习操作过程中查阅参考。

4.学生工作任务单设计：设计各工作任务的学生工作任务单。主要体现工作流程、操作步骤、所需工具设备、技术标准、测量填空、工作安全和师生评价。共中主要计划与实施操作步骤大多由教师根据教材和维修手册设定，个别简单的工作任务单可以让学生自己完成计划制订方案。

（二）场室设备配套建设

为了有效实施汽车维护一体化课程，必须建立一个有良好通风、采光条件和配有尾气处理及噪音消除设施的一体化教学场室。为了便于教学，场室应建成类似企业的工作环境，采用涂漆地板，在墙上张贴5S及工作安全警示标语，营造职业氛围。按照理论与实践一体化教学，专业知识、操作技能、职业要求，一体化教学模式，将场室划分为集中教学区、分组教学区、资料查询区和工具存放区。

在一体化场室中开辟集中教学区，配备讲台、黑板、学生桌椅、电脑、投影仪、音响、摄像头等多媒体教学平台，形成独立较封闭的房间，师生容量在60人左右为宜。为了实现良好的分组教学，开辟分组教学区，配备5至8个相同的工位，每个工位配备举升机、卡罗拉拉车型等，形成能够独立完成汽车维护操作的教学工作场所。资料查询区配齐丰田汽车编写的《汽车维护操作》教材、《丰田卡罗拉维修手册维修规范（节选）》以及汽车维护基础知识等资料，便于师生在教学实施过程中查阅。工具存放区配齐汽车维护操作需要的工具、量具和配件辅料，便于实施汽车维护的各种操作。

五、汽车维护一体化课程的实施

汽车维护一体化课程实施以工作任务为导向，以工作任务单（或学生制订的工作计划）为学习媒介，以实践操作为基础，学生在做中学，教师在学生做中指导为基本原则。学习准备理论课程在集中教学区完成，利用多媒体教授；理论实践一体化课程以布置任务（集中教学）、制订计划（分组讨论，此步骤可增减）、尝试学做（分组教学）、释疑解惑（集中教学）、完成工作（分组教学）、小结评价（集中教学）的教学方式进行实施。

下面以《更换发动机机油》工作任务为例，用新老教学方式对比说明课程实施需转变师生角色，才能取得良好教学效果。课程实施的前提条件：学生已经掌握举升机的正确使用及车辆升降操作，明确更换发动机机油的必要性。

（一）传统教法

教师在课前为学生准备好工具、机油、辅助工作资料等，然后按照教师原先设计好的步骤示范“更换发动机机油”的操作过程并提醒注意事项。然后把学生分组进行更换发动机机油练习，再把学生集中起来，总结工作过程存在的问题。

教法和教学效果分析：1.教师以灌输的方式让学生掌握操作技能，学生的接受能力未必能完全跟上教学节奏；2.学生只能“依样画葫芦”，缺乏独立思考与自主制订实施计划的能力培养；3.教师准备好工具、辅助工作资料等，不能体现学生学习的主体地位；4.学生在学习时不清楚工作的前后联系，工作没有目的性，缺乏有效抓手，主体作用难以发挥，只能跟着教师传授内容被动学习。

（二）新教法

1.布置任务：学生到集中教学区，由教师以日常汽车维护案例引出维护任务，明确工作任务目标，描述大概工作内容，布布置学生讨论制订《更换发动机机油操作》实施计划，要求体现操作步骤、设备、工具、辅料、技术规范及安全注意事项等。

2.制订计划：学生分成与工位相适应的若干小组，教师指导学生通过查阅维修资料和教材，讨论制订《更换发动机机油操作》工作计划，教师协助学生确定计划。

3.尝试学做：教师指导学生做好工作实施前设备、工具、维修资料和教材的整理整顿，组织学生按照各自《更换发动机机油操作》计划实施工作，提醒工作要点、工作安全及注意事项，教师记录学生在做的过程中存在的问题。

4.释疑解惑：学生再集中起来，教师针对学生在尝试做的过程中出现的问题进行讲解，突出工作要点、示范关键技术的操作规范。回答学生的疑问，形成互动，同时讲解学生需要更进一步了解的机油理论知识。

5.完成工作：再次分组教学，教师针对学生完成《更换发动机机油操作》计划过程中的难点、重点进行指导。完成工作后做好检查恢复，工具、设备和维修资料整理整顿，场室清扫清洁，做好5S及工作安全，形成良好的工作习惯。

6.小结评价：集中小结学生完成工作任务的情况，回应维护案例操作内容及注意事项，对各小组成员表现进行工作的自我评价、小组评价和教师评价，鼓励先进，勉励后进，形成良好的学习工作氛围。

新教法教学效果：突出学生主体地位，让学生有独立思考及制订工作计划的机会，更接近企业的工作环境，同时让学生在实施完成工作任务时学到汽车维护操作技能，学生比较容易接受知识和技能，学得愉快轻松。

六、结束语

汽车维护一体化课程是以工作过程导向为指导思想体现的教学过程，要在教材优化合理整合的基础上，完成场室设备配套，还要彻底转变师生的教学角色方能有效实施，展现教学效果。源于教学实践的汽车维护课程设计，还要在教学实践中不断修正，以达到更好的教学效果。

【参考文献】

[1]丰田汽车公司. 汽车维护操作[M]. 北京：高等教育出版社，2008.

[2]丰田汽车公司. 丰田卡罗拉维修手册维修规范（节选）[M]. 2008.

[3]赵志群. 职业教育工学结合一体化课程开发指南[M]. 北京：清华大学出版社，2009.

[4]刘阳.汽车维修接待学习领域的设计[J]. 交通职业教育，2011（4）：19～21.

机油营销方案范文第9篇

在活动现场，壳牌劲霸也为辛勤奔波的卡车驾驶员带来了一份惊喜，由16168个壳牌劲霸油加仑桶组成的巨幅马赛克拼图，拼出了壳牌劲霸R6油桶形状以及“壳牌劲霸R6”和“6万公里”的文字，成功创造了“世界最大的油桶马赛克拼图”这一吉尼斯世界纪录。壳牌劲霸希望用这一纪录为即将参加超长换油周期挑战的卡车驾驶员送去鼓励和祝福。壳牌油大陆及香港地区总经理沈坚说：“祝福就在这个数字里，16168就是一路一路发。我非常自豪地看到壳牌劲霸挑战吉尼斯世界纪录并获得成功，壳牌劲霸R6及其具备超长换油周期的特点都将被载入史册。我们希望通过此次携手吉尼斯世界纪录，让更多的用户了解壳牌劲霸一直秉承的‘你一路辛劳，我一路保护’的理念，激发卡车驾驶员在平凡的工作岗位上勇于挑战，通过辛勤工作、努力奋斗创造出属于自己的纪录。”

壳牌劲霸 R6系列产品是壳牌向中国市场投放的高端重载柴油机全合成油产品。全合成柴机油拥有更好的燃油经济性，并具备更长换油周期，延长发动机寿命，明显降低保养和维护费用等诸多优势。作为壳牌劲霸最新的旗舰产品，壳牌劲霸R6全合成油通过提供低排放、高效能的解决方案，能够帮助物流行业降低成本，提高赢利能力，从而在产业升级的历史性机遇中获得更长远的发展。此外，壳牌劲霸R6不仅能满足世界各国的排放规定，还能显著提高车辆运转效率，代表着未来行业的发展方向。

壳牌全球市场部商用油品牌与产品总经理凯若琳表示：“为了让更多中国卡车驾驶员能够有机会了解和使用全合成柴机油，我们今天在这里启动了此次以‘换壳牌劲霸R6，换好生意，换好生活’为主题的大型市场活动。希望通过此次活动回馈一直以来辛勤工作、努力奋斗的卡车驾驶员，通过深入了解并试用行业领先的优质产品，实现成本的节约，利润的增长，换好生意，换好生活。”

除了通过邀请卡车驾驶员体验产品这种直接的体验式营销方式外，壳牌还在成都传化物流园区开设了卡车驾驶员关爱中心，设置了休息区、上网区等，让在此休息的卡车驾驶员有了一个相对舒心放松的环境，通过服务设施进行品牌推广。

本次大型市场活动整合了多方资源，还特意拍摄了纪录卡车驾驶员生活的视频。两部短片分别以家庭篇和事业篇为主线，讲述了两位卡车驾驶员生活中的无奈与温馨，记录了他们职业道路上的坎坷与成功。相信这两部视频可以让普通观众感受中国卡车驾驶员的生活环境，并通过真实的故事进一步唤起更多卡车驾驶员的共鸣，向大家传递壳牌劲霸“你一路辛劳，我一路保护！”的理念。还可以通过线上开设的平台，与其他卡车驾驶员一起交流、分享他们生活、职业中的故事。

机油营销方案范文第10篇

我国汽车市场从2015年增速明显放缓，逐渐进入供大于求的买方市场。品牌应该建立新的营销思维和策略，从而适应新的市场态势。在互联网新媒体的大环境下，品牌需要开始注重数字营销，加强品牌与社交媒体的互动沟通，塑造正面的品牌互联网形象。因此网络舆情管理变得日益复杂和重要，利用正面信息扩大宣传，遏制负面信息的蔓延，及时提出合理的令消费者满意的解决方案，这才能使得品牌在目标群体的选择里脱颖而出。本文将从最基本的信息抓取及初步的数据分析出发，阐述信息传播的广度及深度，以期在关于汽车产品缺陷舆情管理与分析中提供实践与参考。

目前舆情管理已经实现同时处理海量的互联网数据，常见的分析结果有产生的声量及趋势，数据源分析，热门话题分析，文本聚合分析，情感调性分析，用户画像分析及用户接受度分析等，从而能够对现实中有关品牌产品声誉和形象的网络舆论及时了解和迅速反馈，从而对其进行控制和改进，防范和减少品牌危机的发生。

大数据分析

定义关键词。信息量爆发式增长的大数据时代无疑对数据分析提出了更高层次的要求。我们必须快速地提取最需要的目标品牌相关信息，这就是定义关键词的意义所在，它有效地将我们面临的海量数据进行分类跟提取。我们需要对汽车产品的缺陷进行监测，首先需要对需监测汽车产品的故障进行分析汇总，通过对故障的判断以及围绕该缺陷的关键词云分析，提取最具有代表性的关键词组合。从汽车部分缺陷标签及建议关键词举例（见表1），我们可以看到，对于某些缺陷，我们需要不同的关键词组合来进行覆盖。例如，车内异味缺陷，根据消费者习惯用语及关键词频分析，我们需要用“品牌+车内+异味”，“品牌+车内+甲醛”，“品牌+车内+臭味”，“品牌+车内+有害气体”等来共同定义来实现相关信息的聚合。

数据的抓取。随着互联网行业的快速发展及传播媒介的不断翻新，我们需要明确目标数据在海量网络媒体的传播情况，从而以最快的速度抓取最相关的信息。在汽车产品缺陷分析里，我们对数据源的选择可以分为五个大类别：全国主流媒体覆盖：例如新浪网，网易网，凤凰网等，及重要汽车质量投诉网站：车质网，汽车产品缺陷中心，国家质检总局网站等；主要汽车垂直论坛：汽车之家，爱卡之家，易车，太平洋汽车等；微博：新浪微博；微信：公共账号；问答网站：百度知道，知乎，果壳等。数据的抓取立足于搜索引擎技术和文本挖掘信息技术，工具通过对数据源内容的自动采集和聚合分类。在本文的研究中我们选取某品牌乘用车2017年3月份部分缺陷信息在互联网上的传播情况。我们从产生的声量及趋势进行缺陷影响传播广度和深度分析。

数据的分析。在3月份中，通过定义关键词在覆盖范围内的数据源里，我们共抓取2239条关于该品牌异响的帖子，1772条烧机油相关的帖子，1573条断轴的帖子，1107条异味的原始帖子。从传播广度角度出发，我们可以看到关于异响的缺陷最为更多的消费者熟知，讨论得也更为广泛。我们进一步从产品来源进行分析（见图1），可以看出其中异响在垂直论坛讨论的最为集中，相反，断轴在微博上的传播是以蔓延的趋势呈现的。经过调查我们可以看出，该品牌的断轴事件在3月份有进行发酵，是因为有消费者群体集体维权的情况发生，才导致断轴在微博上占有大部分声量来源。

从传播深度出发，我们就要看信息与网民之间的互动，也就意味着将各个媒介平台的传播力指标数据标准化，比如阅读量，转发量，点击量，评论量及点赞量。

首先，我们可以看到，不同的媒介平台的传播力是不一样的，我们根据媒介的权威性，专业性，同时结合我们汽车产品缺陷监测的特殊需求，给出不同的权重指标。综合考虑传播力指标对我们缺陷信息传播影响力的不同，我们给出监测媒体的权重及不同传播力指标的互动权重（见表2）。从而得到评价事件媒体类别上传播深度的公式为：互动值=W*（求和（阅读量/转发量/点击量）*W1+求和（评论量/点赞量）*W2）。互动总值即将所有媒体类别的得分进行汇总。

在本文的研究中，我们选取的该品牌缺陷信息在主流媒体网站的互动量非常少，可以忽略不计，由此也发现网友更愿意在具有社交功能的平台进行进一步的沟通交流。经过计算我们得到其他各媒体平_的互动值（见表3），我们可以很明显地看出，微信跟汽车垂直论坛与其他两个平台的互动值差别特别大，可以看出目标群体已经把交互平台转移到了微信与汽车垂直论坛。而微博的角色更多的是成为公告板的信息获取地，问答论坛由于没有汽车垂直论坛的专业性和集中性，也在互动值中表现不佳。总体来看，烧机油的互动总值最高，车内异味的互动总值最低，说明烧机油问题对于消费者来说是更容易抱怨，更容易引起品牌反感的危机事件。这也就给品牌一个处理缺陷危机的很有价值性的参考。

当我们综合考虑传播广度与传播深度时，我们发现汽车异响与烧机油已经在大范围的目标群体引起了负面信息量的释放，这就需要品牌开始针对性的提出相关解决措施，从而挽回失去的消费者群体，重塑良好的品牌形象。

危机预警

在现实舆情环境中，我们不光需要监测已有的缺陷信息，也要快速地确认是否有新的舆情危机发生。我们会通过舆情评判体系对事件进行预判及分级，笔者通过多年的舆情监测经验，现总结日常危机预警流程如下（见图2）：

根据笔者的经验，如何正确设定危机预警的阈值才是危机预警的关键，笔者分析了大量的原始数据，建立了多个数据模型，最终总结出了一个最敏感的阈值预测供大家参考：当每日声量与前14日日均比的比例达到了2倍，就意味着该事件已经处于发酵初期。品牌需要做的是找出源头，解决问题，将危机消灭于萌芽期。如果任其发展下去，则势必成星火燎原之势。笔者利用该模型成功预测了某品牌危机事件。