专卖店月度工作总结范文

专卖店月度工作总结篇1

店长的选择和培训

选择一个合适的专卖店店长,是专卖店人才队伍建设中的关键点。一般来说,店长的来源主要有两个渠道,一个是“内培”,即从企业内部提拔和培养;另外就是“外引”,通过外部招聘或者“挖人”来引进人才。综合来看,两种方式各有利弊。“内培”出来的店长忠诚度高、认可企业文化、客户资源熟悉、专业水平高,能更快的适应新的岗位和环境,同时从内部培养店长,也可以激发员工的干劲,增强他们的归属感。但是“内培”出来的店长也有局限性,一般眼界较窄,思路容易受到禁锢,缺乏创新意识,长期处于同一企业环境中,也容易产生惰性等。而“外引”的店长思路比较开阔,具有变革精神。如果是选择有经验的业内人士也具备一定的专业水平,而招聘大学生的话也可以提升员工的知识层次,但是“外引”最大的缺点就是风险较大,对于企业的忠诚度和企业文化的认同度较低,流动性较强。在实际操作过程中,许多厂商还是更愿意选择从内部提拔导购成为店长,从基层一步步地培养出来优秀的店长。当然了,如果专卖店的店长是从内部选拨的话,需要有一个严格规范的流程,一般来说可以从分为以下几个步骤:内部选拨公告培训考试考评店内公示竞聘演讲综合评定确定人选公布选拨结果培训上岗。

齐总在经历过一段时间的磨合和考察后发现,一般从导购员成长起来的店长在处理店铺经营、人员管理上似乎更胜一筹。所以,齐总的专卖店店长大多数都是从导购当中选拨出来的,他认为就热水器这个特殊的家电产品而言,有操作经验还是更为重要,从导购中选择和培养店长,不但可以为员工的职业发展建立通道,增强他们的归属感,而且这样选择出来的店长,忠诚度高、业务熟练、认同企业文化,有熟悉的客户资源,能够更好地与客户沟通。同时,他们也有专卖店的推广经验,参与过小区促销等活动,在专卖店的推广方面也会得心应手。相比而言,招聘来的大学生虽然知识水平比较高,也有创新精神,但是在经验方面要欠缺一些,许多人眼高手低,好高骛远,踏实性和稳定性不强。而对于“空降兵”,既然你能从别的企业挖来店长,也就难保别人不会从你的企业里挖走店长。齐总在选择店长时还有一点考虑就是,不能唯钱是图,但是也不能太“不在乎”钱,二十七八岁左右的已婚女士,是专卖店店长的首选,因为她们已经积累了一定的经验,同时迫于生活压力,也会更积极努力的工作来获得更多收入。对于选择专卖店的店长,是“内培”还是“外引”,还要视企业不同的发展阶段、经营规模、经营品类等因素综合考虑,需要去辩证性的考虑和对待。当然了,如果能够两者并举的话,选出来的人才结构就会更加丰富。

专卖店的店长选定以后,需要经过培训后才能上岗。培训的内容、方式时间可以根据企业具体情况设定,而且这个培训一定要贯穿在店长的工作当中,经常性地进行培训。店长的培训方式一般有两种,即内部培训和外部培训,内部培训主要是厂商对于店长从企业文化到日常管理、从处理投诉到违规处理等业务方面的培训,以及财务知识和直销条例等知识方面的强化,一般来说都是“填鸭式”的内容设置。外部培训是请专业的培训师和营销管理人员给店长进行一些系统化的、专业化的指导,以促进店长综合能力的提升。在实际操作过程中,这两种方式可以有机结合,相辅相成。齐总在店长上岗前,非常重视他们的培训工作,一般都会派店长到公司受训一段时期,让其充分了解企业文化与品牌文化,熟悉产品的专业知识,掌握店长必备的管理基础,明确如何做好开店前的准备工作等以后,才安排上岗。

店长的管理、考核与激励

专卖店店长选拨固然重要,后期的管理工作能否跟得上更为关键。许多厂商在确定了店长以后,没有进行必要的、系统化的管理和及时、定期的考核,缺乏监督和激励机制,最终就导致专卖店的店长业绩不佳、管理不善,专卖店运营效果不理想甚至亏损。

专卖店的管理就是对人的管理,其中店长的管理工作是重中之重。专卖店的店长必须有明确的工作职责和任务指标。店长的工作职责,必须以文件或者责任书的形式进行明确。而且,店长一定时期的工作重点和任务指标也必须予以明确。相应的,根据其工作职责的履行情况和任务的完成情况,要有一个系统化的考核体系,要及时、规范地进行考核。通过检查、抽查店长的执行情况和实际效果,该表扬的表扬,该批评的批评;该奖的奖,该罚的罚;屡教不改加重处罚或下岗或辞退。这样不但能对店长起到约束和监督作用,同时也可以促使其发挥主观能动性,提升管理水平和业务水平,创造出更好的经营业绩。

齐总对于各个专卖店的店长都根据专卖店具体情况差异(品类、规模、开店时间、地理位置等)和淡旺季的销售特点,将每年的销售任务,按月进行分解,根据不同的月份销售特点,来确定电热水器任务额是多少,太阳能的销售额是多少等。这样,确定出不同的任务量,考核标准也不一样,依据各个店面的实际分数和既定分值来考核店长的经营业绩,完成任务有奖励,没有完成任务的予以相应的处罚。

专卖店月度工作总结篇2

公司于中秋国庆期间开展的“1952，王者归来”活动已经结束，公司针对此次活动的开展情况，进行会议总结。上午，会议在公司三楼大会议室进行，参会人员包括公司总经理周才友、营销总监冉亚夫、营销中心其他管理人员和各区域市场主管负责人。各区域市场负责人先后做了工作报告，会上大家各展风采，认真分析、总结了活动开展过程中凸显的新问题和值得借鉴的经验，把在这次活动过程中的工作成绩与大家一同分享，把自己在平时工作实践中的心得和经验倾力奉献出来。对于活动进行过程中存在的问题，大家各抒己见，对活动情况进行细致的分析和探究。

最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对11和12月份的销售任务做出具体规划。

承载着经销商朋友诸多期待和渴望的国庆促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。

其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。

1、店面形象

作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。

当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢？

2、广告宣传

广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗；在另外两条街道，做满灯杆广告；二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸；另一方面，在活动开始前对xx00多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢？

强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。

3、客户维护

此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。

4、导购能力

专卖店大量广告费用的投入、震撼折扣和特价的推出，目的就是为了吸引顾客进店，以借此机会成交顾客。所以，在前期工作完成以后，接下来，考验的就是导购员的销售能力了。所以，对于那些在活动期间能吸引众多顾客进店，却无法提升销售成绩的专卖店来说，导购人员的专业能力低下是急需解决的问题。除了进行专门的导购人员培训，专卖店管理人员更要督促和鼓励导购员自觉运用网络和书本资源学习导购知识，提升销售能力。

专卖店月度工作总结篇3

王先生是哈尔滨的一位雅芳专卖店店主，2009年6月，他向记者反映，受“不正当竞争”影响，店铺已经很难经营下去。2008年底，距他专卖店不到50米的地方开设了一家“雅芳专卖店”，“我不知道公司是否有授权，但这家店以低价产品挖走了我很多顾客。”眼看自己的专卖店生意日渐萧条，王先生心急如焚，多次向雅芳公司反映却始终没有得到合理的解释。

记者在随后的调查中发现，王先生遭遇的事情似乎不是个案。随着调查的深入，雅芳专卖店存在的问题越来越多地展现了出来。

“黑店”主流化？

雅芳专卖店店主对销售低价货的“黑店”(指未获雅芳授权，私自销售雅芳产品的店铺)的投诉，其实在2004年以前就已经开始了。本刊2005年曾对此做过类似的报道，但没有想到的是，随着时间的推移，“黑店”问题不仅没有得到解决，反而进一步扩大化。

早前的“黑店”在外观与内部装饰上与雅芳专卖店相差无几。有些“黑店”，就是雅芳专卖店演化而成，“价格乱，利润低，合约到期后就没再续约了，不过雅芳的产品还在继续做。”一位“黑店”店主向记者讲述自己开黑店的由来。

与专卖店相比，“黑店”有不少优势。“黑店的成本比专卖店低很多，货柜可以不要，光这就能省下36000元。此外电脑、门头不用交押金，更不用和雅芳签协议，每个月进货根据自己的需求来制定，不必担心成为雅芳的产品仓库。”在产品的销售上，“黑店”同样有着自己的优势，其售价比专卖店的售价要低得多，“我们有自己的进货渠道，货源主要是那些因大量囤货而急于套现的正规店的店主。”

在这样的优势下，雅芳的“黑店”如雨后春笋般迅速冒出。后期出现的“黑店”在外观与经营方式上也与早期的“黑店”存在差别，大多不再模仿雅芳正规专卖店的装饰，而是只在橱窗等醒目位置上贴上“雅芳全场5折”之类的标志来吸引顾客。“现在成都销售雅芳的‘黑店’比专卖店还多”，经营雅芳的刘先生告诉记者。

在“黑店”的冲击下，雅芳专卖店经营惨淡。哈尔滨的王先生告诉记者:“虽然不敢说以前的生意有多好，但每月轻轻松松就能完成35000元的考核任务。自从‘黑店’出现后，他们在橱窗上贴着雅芳4.5折的标志，我这边的顾客很多就被吸引过去了，业绩下滑到每月2万多，连考核任务都无法完成。”

东莞经营雅芳专卖店的杨女士曾对“黑店”问题不以为然:“我当时认为这些‘黑店’肯定做不长久，因为他们没有稳定的货源，也不能提供专卖店这样的服务。只要自己坚持做下去，肯定不会输给对方。”但结果是，“黑店”很快就模仿专卖店做起了美容等配套服务，带走了杨女士的很多老顾客。至于货源，一位“黑店”店主说:“进货渠道开始是不太稳定，但时间长了摸着了门道，货源就不再是问题。我还为一些雅芳店主供过货呢。”

记者在调查中发现，“黑店”对货源是否稳定并不太在意，“我又不是只做雅芳一家化妆品，其他品牌的化妆品我店铺里也有，相比雅芳专卖店我能提供的选择更多。”很多“黑店”并没有把雅芳摆在首要位置，更多的店主是将雅芳作为廉价产品来吸引顾客，“真正让店盈利的还是其他品牌的化妆品，不过雅芳作为推广工具效果很好。”一位“黑店”店主告诉记者。

“黑店”与专卖店在竞争中互相学习对方的优点，“黑店”引入服务，专卖店则从“黑店”多元化经营的方式中得到启发。“我的专卖店现在经营状况有些起色，但不是靠雅芳，而是靠经营其他品牌的化妆品。”最让人啼笑皆非的是，在一些城乡结合部，油盐酱醋米之类的日用杂货品也摆放在雅芳店铺中。

除了“黑店”的影响，雅芳(中国)公司的销售渠道多元化也对雅芳专卖店的市场构成了冲击，“杂货店、超市、商场都能见到雅芳的产品，最离谱的还是药店里也有卖雅芳的。”这一状况让成都的刘先生很无奈，“进入药店虽然风险大，但有很多好处。最大好处就是顾客购买时可以刷医保卡。”在这样的便利下，药店里的雅芳产品甚至可以按原价销售，即使打折后价格也比一般店铺高。

不过刘先生承认，这样的“多元化”销售一般只出现在二线城市或者城乡结合部，在大城市中很少见。

直销向左 店铺向右？

除了“黑店”的挤压，日益庞大的雅芳直销员队伍，也让雅芳的专卖店店主们感觉如坐针毡。

2005年4月8日，雅芳成为惟一一家直销试点的企业，但这一殊荣随即引发了部分雅芳专卖店店主要求退货的风波。齐聚雅芳(中国)总部的店主们担心雅芳转向直销会影响到其经营。虽然雅芳很快平息了这一事件，但店主们当初的担心正在成为事实，专卖店与直销员之间的市场矛盾越来越突出。

理论上讲，直销员与专卖店之间应该是合作、互惠互利的关系，直销员的业绩与店铺挂钩，店铺招募的直销员越多，其收益越大。然而，店主们反馈的情况却与理论有着较大的出入，其现状是:专卖店缺乏招募直销员的动力、产品市场价位混乱、直销员“阵亡”率居高不下、直销员与专卖店矛盾日益尖锐。

响应公司号召的刘先生也曾招募过直销员，“最多时，我招募的直销员有300多人。”不过刘先生很快发现，情况并不像公司所描绘的那样美好，直销员的增加反而令专卖店的利润不升反降。

“直销员很难带动店铺的业绩，大多数直销员都不赚钱。”刘先生解释道:“直销员在专卖店拿货，都要求享受高折扣，因为他们也需要赚差价，所以给直销员的出货利润要远远低于顾客。如果出货量大，这也能接受，但问题在于直销员多为消费型(不少专卖店招募的直销员本身就是顾客)，他们的销售量非常有限，很难赚到钱，对店铺营业额的提升贡献很小。”作为直销员的招募方，专卖店收益提高不大的同时却需要承担大量的工作。“招募直销员后，专卖店要为他们提供订货、退换货、培训等一系列指导工作。招募本身就很费心，还有一大堆繁琐的事，完全费力不讨好。”

这些因素导致专卖店对直销员的招募丧失积极性，从而引发一连串的连锁反应。其第一个效应便是直销员的高“阵亡”率。“店铺对直销员兴趣下降后，对直销员的服务肯定会打折扣。直销员本身赚钱不多又加上店铺支持力度不够，很快便会转化为顾客，而此前合作的不愉快会让他们被其他品牌拉拢，导致不仅失去直销员，还失去顾客。”刘先生还向记者分析了另一个原因，即雅芳直销员多为兼职，全职类型很少，这使得直销员对雅芳忠诚度不高，一旦发现不赚钱很快便会离去。“就我和其他店主交流的信息来看，直销员的存活率不到20%。”

虽然“阵亡”率高，但仍然有一些直销员获得了成功，“真正做得好的直销员大多不是年轻人，年轻人的阅历少、圈子小。”刘先生招募的直销员中，做得比较成功的大多是35岁以上的女性。但直销员的成功并不意味着店铺能跟着沾光，“我培养了许多有实力的直销员，但大多留不住。”在刘先生看来，留不住人的关键在于利润的分配，“直销员做大后，为了得到更大的利润，就会要求店铺返点，而且胃口会越来越大，直至店铺利润返光。如果不妥协，那么直销员就会加盟其他的店铺，很现实。”

另一个让店主对直销员排斥的原因在于直销模式本身。雅芳恢复直销之前，店主们多以传统方式经营，对公司的转型并不支持，“内心比较排斥，觉得直销不大光彩。”刘先生如是说。

更让店主担忧的是，店铺在未来可能沦为雅芳直销员的服务网点，“这样只会让我们收益下降，同时工作量加大。”

但雅芳公司对于直销有自己的看法，公司表示，“在当前不景气的经济大环境下，我们对部分经销商的担忧深表理解。但我们相信直销因其灵活独特创业模式，在目前低迷的经济环境下，无疑比其他行业拥有更多的发展机会。”

公司与店主在经营模式上存在着巨大分歧，这一对立往往不会出现在公司与店铺间，而是表现在作为直销代言人的直销员与店铺之间。

鉴于这些因素，店主与直销员大多互不信任，而爆发在两者之间的价格战，让本已紧张的关系更加恶化。

“直销员打折很随意，50g再生霜88块钱就卖了(原价210元)，我真不明白，这样做他们能赚到什么钱。”直销员随意打折的行为让店主们十分恼怒，而直销员对专卖店同样极为不满，北京的冯小姐对此愤愤不平:“扰乱市场的不是直销员，是专卖店。专卖店本来就能享受到比直销员更优惠的折扣，辛苦开发的顾客都被专卖店以更低的价格拉走。一些朋友也因为价格的关系闹得不欢而散，认为我在欺骗他们。”不过冯小姐也有些羡慕专卖店店主，“他们出货量大，收益比我们高多了，反正直销员就是被店主盘剥的。”

无论谁对谁错，现实是混乱的市场让双方两败俱伤。一位店主一针见血的指出:“现在公司给专卖店的返点奖励，都以低折扣的形式给了SP(直销员)，拿了低折扣的SP又以低价给了顾客，形成恶性循环，经销商与SP都没利润。”

有趣的是，尽管双方关系不太融洽，可还是有很多新加入的直销员去专卖店拿货，“一般去专卖店拿货比在‘雅芳艾碧网’上订购更便宜，我们主要就赚点差价，哪里货便宜就上哪儿。”一位直销员道出了心声。

市场价格的混乱，其实是雅芳备受诟病的老问题。本刊2005年曾就此问题做过报道，不想时隔数年，雅芳的这一乱象却依然如故，着实让人费解。

精力有限？

“黑店”泛滥、价格混乱是雅芳转型前就存在的老问题，直销员与店铺的矛盾则是雅芳恢复直销后的新问题。这些问题为何一直不能得到有效解决呢？

哈尔滨的王先生曾就“黑店”问题多次向分公司反映，但得到的答复却是“做好你自己的事，不要管闲事”。王先生告诉记者:“我准备把店铺转让出去，公司不管，我也没办法再继续经营了。”一位同样遭遇到“黑店”问题的店主在网上留言:“向分公司反映，两个月过去了，一点动静都没有，后来自己调查才知道，那家‘黑店’就是分公司主管让人开的。”

作为被指责的一方，分公司的主管们似乎也有很多委屈。一位不愿透露姓名的分公司主管在采访中表示，“这些情况我们不是不知道，‘黑店’肯定会处理，问题是查处‘黑店’需要调查取证，程序繁杂而且数量多，根本处理不过来。光是完成总公司压给我们的任务就够呛。业绩考核不断加码，谁来为我们想想？”

但店主们对这一说辞并不认同，刘先生嗤之以鼻:“公司处理不过来？笑话！催你下单时，跑得可勤了，三天两头的问候你。他们要把这股劲用于规范市场，我不相信做不好！”

不过一位主管表示就职责分工而言，打击“黑店”不属于分公司的主要工作。记者就此事向雅芳公司相关负责人求证，该负责人表示分公司的主要职责是指导帮助各服务网点，至于打击“黑店”，公司设立了专门的打黑部门，负责调查“黑店”的产品来源。公司打黑部门接到经销商、直销员和销售现场管理人员的投诉和举报之后，聘请第三方市场调查公司进行取证。拿到“黑店”产品之后进行鉴别，如果是假货的，则收集证据交由法律部采取法律手段；如果是正品，则通过查“码”追寻货源，按照公司《市场规范条例》对违规人员进行处罚。该负责人同时指出，打击黑店需要工商部门配合。对于“黑店”问题一直未能得到解决，该负责人认为公司已经尽力了，毕竟公司没有执法权，不能直接对“黑店”进行制裁。

对公司的答复，经销商显得不以为然，“公司在推脱责任，因为‘黑店’一直在增加而不是减少，这能叫‘尽力’。”四川的董姓店主则一语道破其中玄机:“‘黑店’打击完了，分公司和总部拿什么完成任务？‘黑店’的订单是主管们留住饭碗的保证，低价货同样如此。(这些行为)虽然扰乱了市场，但客观上刺激了出货量。分公司主管们首先考虑的是完成任务，而不是规范市场。分公司都完成了任务，高寿康才能完成美国人布置的任务。”

一位店主告诉记者:“我曾发现有人以5元的价格出售柔润保湿蜜，我当时非常震惊，因为就算6折，价格也要7.74元。可经理知道了却不以为然,‘你不要管这么多，人家是在处理陈货。’”

分公司管理人员在管理上的疏忽以及缺乏变通，导致店主们与公司的对立情绪加剧。2008年，雅芳为了鼓励专卖店店主招募直销员，承诺在店主完成既定任务后给予一定的奖励。成都的曲先生几经周折“完成任务”后，却没有获得任何奖励，“公司告诉我，我总金额离规定任务差了两角钱。”这一结果令曲先生欲哭无泪。“就差两角钱，奖金便一分不发？为什么不能及时打个电话通知我，我也好补上呀。而且在事后两个月才告诉我，分明是不给我弥补的机会。我感觉公司就是有意克扣我的奖金，把我当猴耍！”哈尔滨的王先生也遇到过类似的情况，“我完成任务后，公司以超过规定时间为由不给我奖金，但两个月之后，公司又出台政策，允许将时间放宽。这样的朝令夕改，我真是无话可说了。”

店主更愤慨的还有分公司裸的包庇行为。“有个大经销商串货，被我逮了个现行，按照当时的公司政策，该经销商要被处罚1万块钱，可结果是分公司生生将此事件压了下来。”分公司的处理方式让刘先生备感心寒。甚至有经销商向记者直言不讳，“有些扰乱市场的行为就是分公司员工做的，员工可以享受低折扣购买雅芳产品的福利，这种折扣比专卖店的折扣还低，很多人拿到货以后就直接卖给经销商。”

不过也有店主认为不能把责任全推给分公司。“在公司制度与政策导向上，分公司没有决定权。如果总部对政策不做调整，分公司有劲也使不上，毕竟他们只是执行者。”天津店主李先生的一席话，将问题的根源直接指向了雅芳公司。

以业绩为导向的政策

2009年第一季度的财报让雅芳感受到了金融风暴的一丝寒意，净盈利下降36%的现实，多少让这个世界第一的直销企业有些难堪。从财报披露的信息来看，中国区的表现是为数不多的亮点之一。中国区收入同比增加810万美元，活跃经销商人数增长更是高达41%。

财报对中国区的业绩做了解释，认为增长并非消费带动，而是直销员的大量增加。从店主的反映来看，一季度直销员的大量增加与公司实行鼓励店铺招募政策有很大关系。2008年底，一位雅芳员工曾向记者透露，雅芳直销员数量已经突破70万人。

北京的曲先生告诉记者，该政策在各地可能略有不同。一般而言，招募300个直销员，每人每月完成300元的订购款，店主便能得2500元的奖励，如果直销员连续3个月销售额达到600元，那么直销员所属店主还能得到奖励。这是一个临时性的激励政策，就表象来看效果十分明显。然而接受记者采访的店主们则表示，按照公司政策老老实实招募直销员来获得奖励根本不太可能，“找一些顾客、亲戚朋友帮忙，让他们挂个名，自己掏钱买货。”大多数店主都采用这种方式来获得奖励。但这样做的负面效应很快显现，大量订货造成店主囤货，随后的低价货再度扰乱市场价格。针对“虚假”直销员的质疑，雅芳公司没有做出回应，仅表示，雅芳每个月都按照国家要求向商务部汇报在册直销员数量，并通过“商务部直销行业管理信息系统”对外进行披露。

事实上，这种“注水”的增长率以及带来的负面效应，雅芳(中国)公司心知肚明，早在2007年，雅芳高层就公开表示要对庞大的直销员队伍进行清理与整顿。

除了通过直销员的增加来保证业绩的增长，雅芳(中国)还出台了其他的刺激政策，例如提高专卖店的预定货款。2009年以来，公司将专卖店每月的预订货款由7500元提升到15000元，店主对此怨声载道，分公司主管也颇为头疼，“我是连哄带威胁地去跟店主们交涉，说服他们改单。”无论店主与主管有多么不愿意，提升货款后，6000多家专卖店店铺所带来收益增长则相当可观。对于部分经销商的压力与抱怨，雅芳公司一位负责人表示理解，但她同时指出新政策出台的目的是为了帮助经销商抵御经济寒流，更好地开展雅芳事业。对于公司的回应，一位店主奚落道：“公司是越帮越忙！”

就现阶段而言，雅芳拿牌前后所遗留和暴露的问题还未有效解决，本不是产生业绩爆发的时期，雅芳(中国)的高层们也不会不知道这些政策对于店主的实际影响，之所以在全球金融危机的大背景下依然出台这些措施，雅芳(中国)也多有无奈。受全球经济下滑的影响，除了中国区外，雅芳全球各大市场业绩均出现急剧下滑，雅芳最引以为傲的拉美市场，与去年同期相比业绩也下滑了8%。雅芳迫切需要像中国这样的新兴市场助其渡过难关。

不过与其他直销企业相比，作为单层次直销模式积极倡导者的雅芳(中国)，限于其经营模式的局限，很难招募到有实力的直销员。于是便出现了像直销员招募奖励与提升预订货款等为拉动业绩而应急出台的政策激励，但这样的政策在拉动业绩的同时，也加剧了市场矛盾的激化。

雅芳(中国)其实本不必如此。据公开资料显示，雅芳在中国台湾地区将单层次经营模式更改为多层次经营模式后，第一个月业绩便暴长了20%，而采用了诸多激励政策的中国区，一季度仅增长了4%(以人民币结算)。事实上，雅芳(中国)的处境比较尴尬，获得中国首张直销牌照的雅芳，目前业绩仅有20多亿，远远落后于她的市场竞争者们。如安利，2008年的业绩高达176亿;同样以化妆品为主打的玫琳凯，2008年中国区业绩也达到了37亿，增长率达到50%。

雅芳依靠应急政策对于市场的刺激效果到底能持续多久？由此带来的负面效应到底会产生什么样的影响？我们还需要继续观察。不过作为雅芳市场销售的绝对主力，专卖店的未来走向将起着至关重要的作用。公司与店铺之间能否实现共赢、如何取得短期利益与长期目标间的统一，则是对雅芳(中国)政策制定者与各地分公司执行者们智慧的考量。

记者手记

新激励政策的出台，不但引发分公司主管与店主的不满，还为雅芳带去了意想不到的麻烦。

根据《黑龙江晨报》披露，2009年6月23日10时许，哈尔滨市工商局南岗分局在接到举报后，对位于红军街15号的雅芳（中国）有限公司黑龙江分公司进行突击检查。检查中，工作人员认为雅芳黑龙江分公司涉嫌传销，将该公司的电脑查扣并将部分公司文件拿走调查。企业事务部相关负责人翟晨否认工商部门检查是因为公司涉嫌传销，并称，“这只是一次例行检查”。

根据举报人反映的情况来看，雅芳公司的“涉传”是由公司出台的鼓励店铺招募直销员政策引起，其政策中的某些条款被解读为“非法传销”。雅芳公司在6月26日声明，称公司总部于当天即派专员特赴哈市协助跟进，公司将全力配合调查并提供所需文档和营业证明，并期待最终的调查结果。

专卖店月度工作总结篇4

和兴生物喜报频传

由潍坊和兴生物工程有限公司推广的“皮肤病免费试用专卖店”项目，如今招商工作已经整整开展了5个年头。推广之初，很多人并不相信，清夫系列产品能有这样神奇的效果。但当众多患者，亲身见证了立竿见影的效果后，清夫产品刹时名动华夏大地；全国招商之初，很多投资者简直不相信，靠开设皮肤病专卖店能够发家致富，但当众多创业者，通过加盟开店的形式赢得了丰厚的回报后, 和兴生物皮肤病专卖店项目赢得了创业者的青睐。

近来，和兴生物可谓是喜报频传。

一方面，为扩大生产，满足不断增长的市场需求，给新老经销商提供更好的服务，潍坊和兴生物工程有限公司在经济开发区新址兴建新的生产基地。目前，该基地规划已经通过经济开发区建设局审批，进入了实质性的建设阶段。生产基地按最新的厂区标准进行设计，预计10月份落成，进行全面投产。届时，和兴生物将以崭新的面貌、更优质的服务、更高品质的产品回报新老客户和消费者！

另一方面，通过《现代营销》等权威财经媒体近一年来的宣传和报道，和兴生物的 “皮肤病免费试用专卖店”项目，不但在全国引起了众多读者的关注，更掀起了一轮又一轮的加盟热潮。截止到2011年6月，由和兴生物总部推广的“皮肤病免费试用专卖店”项目，加盟店已经突破1000家，在业界成功缔造了“千店加盟火，落地即生金”的财富传奇。

诚信招商货真价实

清夫产品无惧任何考验

和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，之所以能够迅速突破千家，而且关注度长盛不衰，除了产品确切的疗效和可观的利润之外，和兴总部更是做到了诚信招商和规模管理。

说到诚信，和兴生物总部不但欢迎意向读者随时来访，而且为了便于读者考察，总部还将为其提供就近区域的加盟店考察。很多成功的加盟商告诉记者，他们并没有去过公司总部，而是考察了就近的加盟店之后，就决定投资“皮肤病免费试用专卖店”的。和兴总部开放、诚实的招商态度，着实为其赢得了众多合作者的广泛赞誉和一致认可。

早在2010年10月25日，记者就曾来到山东潍坊和兴生物工程有限公司采访，为了核实“皮肤病免费试用专卖店”，店店兴隆，落地生金的真实性，记者在翻看数以百计的加盟合同时，提出要从中随机抽取一个加盟商的电话，并现场对该地域的加盟商进行采访。没想到，记者这个看似无理的要求，竟然把包括付总在内的所有工作人员都逗乐了。和兴生物的赵部长颇有信心地说：“陈记者，你放心打吧，随便眼前哪本合同，随便哪个地域。真金不怕火炼，不管是产品疗效，还是加盟商的经营实况，我们样样都经得起考证。

于是2010年10月25日9时41分，记者拨通了湖南浏阳卢女士的手机，她在确认了记者的身份和来历之后，欣然接受了我们的采访。

卢女士告诉记者，在加盟潍坊和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”之前，她一直从事服装生意，从来没接触过医药行业。由于近几年服装品牌竞争激烈，再加之服装经营压货风险较大，所以她萌生了转项的想法。起初她并不知道自己该选个什么项目才好。一个曾经的同行建议她加盟潍坊和兴生物，开设一家“皮肤病免费试用专卖店”。卢女士说：“这位同行早我二年退出了服装市场，她那时患有严重的荨麻疹，看了很多医院都没治好。后来她说用了和兴生物的清夫产品后，荨麻疹不到一月就消退了，此后至今都没再犯，于是她就加盟了。现在她店里的生意特别好，不用做任何广告，每天都有不少慕名前去的患者，利润更别说了。”

眼见着同行转项赚了钱，卢女士决定也开一家“皮肤病免费试用专卖店”。由于朋友对产品疗效有切身体验，再加之看到她的实际经营状况，卢女士没到潍坊和兴生物工程有限公司考察，就直接通过传真与总部签订了加盟合同。在总部派去指导专家的协助下，卢女士的“皮肤病免费试用专卖店”顺利开张营业。她在电话中兴奋地告诉记者：“我治好了多位患有急性湿疹和皮炎的患者，更有很多牛皮癣患者仍在治疗服药中，但他们皮肤的明显改善，简直一天一个样。‘皮肤病免费试用专卖店’真像朋友说的，不用做广告，凭疗效说话，赚钱轻松又有成就感。”

疗效好利润高

项目落地生金让加盟店个个赚钱

在之后的日子里，记者一直关注着清夫项目的发展。每一期杂志，记者都会在和兴总部近千名加盟商中抽取几个进行电话采访。一来记者是想核实他们的实际加盟状况，二来是想通过每个人不同的视角了解和兴生物。

2011年8月10日上午9时45分，记者拨通了赤峰商潘经理的电话。

在采访中记者得知，潘经理原来就是一名药品经销商，对于药品采购、销售，经验丰富；在2009年的药交会上，潘经理看到了和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，潘经理对这个新颖的操作模式很感兴趣，做了多方面的调查。但潘经理做传统的医药，只需将产品送到渠道即可，“皮肤病免费试用专卖店”要求有自己的专卖店，潘经理觉得这样麻烦，所以一度将投资的想法搁置了。近几年随着竞争的加剧和监管力度加大，传统的销售方式经营利润一路走低。穷则变，变则通，于是潘经理想到了和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目。

对于选项经验丰富的她，什么项目可行，什么产品好，简直易如反掌。潘经理没去总部，只是考察了周边的加盟店后，就直接打款签下了赤峰地区的总。去年12月，潘经理开设了第一家“皮肤病免费试用专卖店”，由于产品疗效好，回头客口碑相传，潘经理今年5月又开设了第二家“皮肤病免费试用专卖店”。当记者问她店面的经营情况，以及和传统药医项目相比较的优势时，潘经理满足地说：“说实话，加盟之初我没想到这个项目会这么易于经营，但当时我确信一点，那就是清夫产品的疗效。其实疗效好，就是赚钱的根本保障。它和传统的医药生意相比太有优势了，自己开店，根本不用考虑什么原来传统渠道的繁琐管理，还不用压款，对经销商来说，再省心不过了。清夫产品只要给患者试用，就能有80%以上的回头率。现在我每个店的月营业额都相当可观。对于这样的结果，我相当满意。”

采访完药商潘经理，记者又拨通了老商延吉董经理的电话。董经理加盟和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目已经整整4年了，当地的患者都亲切地称她为董姐。在采访中记者获悉，原来董姐早先也是经营保健品的，通过朋友介绍得知“皮肤病免费试用专卖店”项目后，毅然决定转项经营。记者问：“为什么放弃了原来的项目从而转做清夫产品呢？”董姐说：“起初，我也只是对这个项目感兴趣，并没想好要不要转项投资。当我给和兴总部打电话咨询时，他们的工作人员告诉我，不必非得到总部考察，可以先就近考察一些已经经营的商。于是第二天我坐车就去了沈阳加盟店，在那里我看到很多患者都是回头客介绍过去的，而且我在那里足足呆了两天，他们的门店患者络绎不绝。在4年前，这样体验营销的方式特别新颖，再加上实实在在的治愈病例，让我看到了这个项目未来的发展潜力，于是回到延吉，我就决定加盟，并一鼓作气签下了整个延边地区的总。”记者忙问：“那现在的经营况状如何？”董姐说：“我已经在延吉市开设6家‘皮肤病免费试用专卖店’了，现在我可以相当自信地告诉你，我四年来按总部的指导作了些投入小见效快的广告宣传，加上患者口碑。我的‘皮肤病免费试用专卖店’在当地特有名气，我们这的人多半都去韩国打工，他们出国前都会来我这买些清夫产品备用，因为那边天气潮湿，水土不服，人很容易患湿疹和脚气。有的患者还为韩国的亲属代购呢。朋友开玩笑说，我的清夫产品如今都出口了。”记者又追问：“董姐，6家店面，4年的口碑，你的经济效益应该挺可观的吧？”董姐笑着说：“咱明人不说暗话，我的确赚了钱，我很感谢和兴总部对我的支持。这个项目我真的选对了。”

员工亲朋纷纷做老板

和兴生物开创业界先河

一个项目好不好，不仅要看这个项目加盟商的经营状况，更要看看它在当地样板店的经营实况。记者曾经亲访山东潍坊当地的“皮肤病免费试用专卖店”，不但个个赚钱，而且在当地颇具口碑影响力，像公司员工王经理的大姨在安丘的专卖店，开业两年多了，生意红火，这不，其他和兴生物总部的员工，也禁不住赚钱的诱惑，纷纷鼓励亲友选择到下级县城开设加盟分店。

和兴生物的销售经理赵经理的家人，在潍坊市的昌邑县城，租赁一间十多平方米的房子开设“皮肤病免费试用专卖店”。这个店毗邻2家大型超市，地处昌邑县城较繁华的路段，别看一年的房租高达3.5万元，但赵经理对此信心十足，她告诉记者：“开业第一天，我家人就销售了801元的产品，开张一个月小店毛利高达1万多元。现在已经平稳运营6个月了，利润可观。”虽然实际的经营利润赵经理没有直说，但从她难以抑制的兴奋中记者看出，这个店一定没少赚。

和兴生物的另一位销售经理李经理的表姐，也在今年的5月1日，在潍坊的昌乐县城，开设了一家 “皮肤病免费试用专卖店”。截止记者采访之日，店开张还不到一周，李经理的表姐翔实地告诉记者，小店第一天的营业额达897元，随后的几天，销售利润均在五六百元左右。记者不解地问李经理：“你和赵经理的家人为啥非要舍近求远，跑到下面的县城去开专卖店呢？”对此李经理无奈地说：“陈记者，实不相瞒，我们也想在潍坊当地开店，这样更便于雇工和管理，但是总部有严格的区域保护，潍坊城区的加盟名额已经满了。公司区域保护严格，对于员工的亲属也绝不徇私，所以我们只好跑到空白的区域县城去开店了。”

员工亲朋纷纷加盟开店，和兴生物“皮肤病免费试用专卖店”赚钱的事实，看来还真不是谣传。

产品疗效好

优势没得说

按说市面上治疗皮肤病的药品和专业的机构也不少，为什么由和兴生物推出的“清夫系列产品”却能够如此受到患者的认可和投资者的青睐呢？

对此，和兴生物总部的付总经理解释说：“我不否认一些专门的医疗机构，有一些比较好的产品或其他治疗方式，具备了治愈皮肤顽疾的实力，但这些机构也好，还是由它们推出的产品也好，普遍存在疗程长、治疗的费用昂贵的特点，很多工薪阶层的患者要想治好类似于牛皮癣一类的顽疾，动辄就要花费上万元。我们潍坊和兴生物工程有限公司是一家专门从事生物技术开发的新兴技术型公司，专注于人类的皮肤健康事业。所开发的‘清夫系列产品’经市场验证不但疗效确切，而且价格公道，因为我们的产品由公司直供专卖店，没有中间的流通环节。更重要的是我们为了打消患者在长期治疗过程中对产品效果的疑虑，实行了可以先在‘专卖店’进行‘免费试用’的销售模式。我想这些优势就是‘清夫系列产品’最具核心竞争力的价值所在吧。”

付总所说的“皮肤病免费试用专卖店”，是和兴公司大胆施实的一种全新的销售模式，是个投资小、风险小又不需要太多行业经验的项目。它采取免费试用、先试后买的销售办法，赢得了广大皮肤病患者的好评。也正是靠着如此大胆先行的销售办法，一举拓开了全国的销售市场，并随着免费试用专卖店在各省市落地生金，“清夫系列产品”也赢得了众多慧眼识金的商青睐。

清夫产品作为纯中药生物制剂，对皮肤病的治疗立竿见影，皮炎、湿疹快速见效，短期远离湿疹、皮炎。牛皮癣快速见效，短期恢复光洁的皮肤，并且不易复发。前段时间上市的针对青春痘的“平豆霜”，其良好的效果不仅为患者减轻了痛苦，更为创业者带来了新的财富。

迄今为止，“皮肤病免费试用专卖店”项目已经在全国发展了1000多家。如此庞大的加盟数据，如此迅速的拓展之势，除了模式新颖之外，更是因为它具备了无可比拟的五大特色优势：

优势之一：零加盟费，小本投入。不需行业经验，轻松创业。皮肤病免费试用专卖店虽然先行免费体验，但是回头客成倍的购药率，却为其赢得了丰厚的市场财源。

优势之二：创新模式，快速启动。特有的自建终端（专卖店）模式，无外来竞争，开业当天即可销售，半个月快速启动市场，1个月回收成本，当月实现盈利。

优势之三：配方独特，疗效确切。产品为中药精品，专为专卖店模式量身定做，内服+外用，标本兼治，不易复发。

优势之四：指导手册，复制简单。详细的市场创业指导文案，无需创新，简单复制，轻松掌握营销精髓。在专家指导下门外汉轻松成长为营销高手仅需3天！

优势之五：专家扶持，轻松赚钱。从筹建到营业，潍坊和兴生物均对商提供具有丰富市场经验的专家，对选址、开业、销售、售后等一系列经营问题进行全程指导。公司坚持“扶上马，还要送一程”的招商理念，确保每一位商在加盟潍坊和兴之后都可稳获成功。

目前，上海、重庆、天津、福鼎、岳阳、常德、焦作、宁波、大连、怀化、濮阳、合肥、马鞍山、德阳、宁乡、威海、延吉、昌图、连云港、赤峰、呼和浩特、丰县、阳谷、平泉、昌邑、昌乐、淮安、四平、招远、铜仁……无论大都市还是小城镇，和兴生物都有了成功的样板市场。总部恭迎创业者的考察。潍坊和兴生物愿与慧眼识金的投资者共启财富之门！

潍坊和兴生物工程有限公司

地址：潍坊市高新区泰恒大厦

电话：0536-8073600

15806369297

专卖店月度工作总结篇5

A企业是某市一家颇具知名度的中型公司，主营面包、干点、蛋糕、西式甜点等焙烤食品。10年间，A企业一直坚守着自己的一方阵地，至今已拥有20余家直营店、10个卖场专柜。

然而，这个老牌企业近年来却不断受到后人行的两家竞争对手（M和N企业）的挤压，他们已经后来居上。

如果从产品，价格、渠道、促销、品牌等多个层面上分析，A企业各项工作做得还算有声有色，别人做的自己也部做了，可为什么发展速度比对手慢？竞争对手到底强在哪里？

面对M、N的咄咄之势，A企业老板经常扪心自问，但却百思不得其解。

问题在哪里

对于焙烤食品，影响消费者产生购买的决定性因素是什么呢？是产品（口感、款式等），还是价格、品牌认知度？通过市场调研，可以得出以下结论：

消费者在购买中通常综合考虑以下三要素：一是品牌，它代表了品质和档次；二是产品款式是否独特；三是服务水平的高低和购物的便利性。

我们再来看看该市消费者对三大品牌有何看

1、在生产的口味、加工技术、式样、包装等方基本上没有区别。

2、三家企业在服务上也没有明显差异。

3、消费者对三大品牌的认知度相当（总体来说A品牌略为逊色），三家部属于候选的第一梯队。

从上述调查结果可以看出，焙烤行业的产品同质化现象严重，没有形成明显的差异。这些结果的产生和该行业的特定背景有直接关系：

1、我国焙烤行业还处于向西方学习的阶段，多数从业人员专业技术不精，创新意识不足，而产品制作工艺较易模仿，很难在产品层面形成区隔。

2、三大品牌对服务人员没有完善的岗前培训，即使有培训，但由于多数从业人员素质不高，培训时间短，培训的效果大打折扣，在服务层面难以形成区隔。

3、A企业没有财力，也不可能在短期内树立起自己的品牌优势。

下面让我们再看一下三大品牌的竞争对比分析（见右表）。

从表中可以看出，三个品牌总体上势均力敌，各有优势各有缺陷，但都是长期形成的，短期内似乎都很难改观。那么A企业在短期内如何才能迎头赶超呢？

从专卖店和零散终端的冲突中找出路

厚专卖店而薄小终端，导致销量损失

焙烤行业主要包括面包、干点、生日蛋糕、西式甜点、月饼、粽子等产品，不同产品都有不同的销售特征：

1、下点、面包类产品均由厂家直接制作成品供渠道销售；

2、生日蛋糕、西式甜点保质期较短，消费者通常还要选款式，因此只能是厂家统一配送原料、专卖店／卖场专柜现做现卖；

3、月饼、粽子则是典型的节日型产品，由厂家批量生产后销售，且节日团购是其销量冲刺的关键。

焙烤行业现行的销售模式主要是“商场专柜＋专卖店十零散终端（社区便利店、奶站、小卖部）＋节日或季节性团购”，渠道多样且各具特点：

1、商场专柜依附于卖场，在终端布置、人员调配、促销执行、结账方式等各方面都会受到卖场的限制，虽然销量很大，但可控性较差；

2、团购这种销售形式有很大的挖掘空间，但季节性太强；

3、零散终端因网点太多且营业面积小，单店下货量太小，厂家很难有足够的精力来掌控，况且零终端通常主要销售面包产品，属于补充渠道。

4、在众多渠道当中，专卖店的地位最为重要：首先它是A公司最主要的销售场所，约占总销量的一半；其次它是企业控制性最强的封闭式终端，不管是在现金流量还是人员管理、政策执行上，其他渠道部无法企及；最后专卖店对树立企业形象也起着至关重要的作用。

但是，正是因为A企业过于重视专卖店，才将自己软弱的一面暴露给了竞争对手。

以往，A企业一直都在一线城市设立营销中心，并下设销售一部、二部，其中一部负责管理专卖店和零散终端，二部负责团购和卖场专柜的管理。

销售一部的人员一般在下午4点前到专卖店收款，并登记第二天所需产品情况，汇总后于次日早上统一对专卖店配送。很显然，专卖店是一部的工作重点，而零散型终端则明显成了次重点。原则上优先保证专卖店的配送，如果零散终端提出要货，只能在专卖店配送路线的基础上适当安排。

该市300万人口，一部有5辆送货车及7名配送人员，首先全部照顾专卖店。而零散终端数量多、单次要货少且分布广泛，一部很难兼顾全城的零散终端，配送不及时甚至是隔日到达时有发生。

产品无法第一时间到达零散终端，会导致什么结果呢？

1、对于保质期较短的食品，消费者更钟情于购买当日的产品，而每天的销

售高峰集中在早晨的7：30～9：30，一旦错过这个时间段，销量会受到很大影响乃至滞销，对于本小利薄的零散终端来说，很容易影响其销售热情，甚至销售其他品牌。

2、为了维持与终端的良好关系，企业不得不进行退换（以换为主）压存的货物，对变质产品则需要部分退货，退货比率通常高达15％，给企业带来直接损失。

由于对零散终端送货不及时、维护管理不到位、新终端开发不合理等问题，长此以往，给了竞争对手更多的市场机会。事实上，M和N企业由于配送能力有限，也都存在类似于A企业的难题。

分析到这里，问题就比较明朗了，在品牌知名度相当的情况下，做好网点开发和服务、解决配送问题，就能增加销售机会，提高销量。

变革：专卖店管理小终端

如何解决零散终端与专卖店在配送上的矛盾呢？怎样才能更好地解决零散终端的配送、开发和管理问题呢？这个问题正是A企业的突破口。

这时，“渠道重心下沉、调整专卖店职能”的思路被提了出来：专卖店承担起快速消费品渠道中“二批”的角色，负责对零散终端进行点对点的配送、服务、维护以及新网点开发等工作，而A企业则通过控制专卖店来控制其区域内所有的销售终端。

专卖店系统具体怎么调整和改造呢？A企业主要提出了以下几个措施：

1、以每个专卖店为一个管理单元，周围3公里为管理半径，平均可以辐射30家零散型终端；

2、为每个专卖店增加一名早班员工，并配备一辆电动自行车，每天早班员工必须在专卖店正常营业之前的一个半小时内，对辖区内所有终端完成配送；

3、今后销售一部仅负责专卖店的配送及收款工并在每天早上7点前将产品送到专卖店；

4、专卖店店长不但继续做好对店面的管理工作，还将负责辖区内全部终端的管理、收款以及新网点的开发等工作。而事实上，这些零散终端都乐于销售三大品牌的新鲜产品，而只要A能改善配送

服务，基本上没有谈判难度，店长只需在每天下午1点钟到每个终端统计次日的送货量，并收取货款，回来后刚好跟上销售一部每天下午4点对专卖店的结算。

5、为了促进专卖店对新增工作任务的积极性，专卖店对辖区内零散终端的销量（约占专卖店销量的1／3）享有一定比例的提成。

为了降低风险和减少资源的集中投入，A企业必须考虑区域合理布局的问题。A企业首先选定了10家重点专卖店作为渠道再造的试行店，这些店面基本可以均匀辐射该城市的主要消费区域。

由于专卖店只需借助其现有资源，就能增加收入，加上现有门店均为直营店，所以A企业的改革开展得很顺利。

巩固：专卖店管理与提升

多指标考核

为了调动专卖店的积极性，保证专卖店充分发挥职能，对专卖店的考核指标已经不再足以前纯粹的销售量，而是变成了4个：

1、专卖店销量：营销中心根据往年各个专卖店销售曲线图（新店根据辖区内消费者等数据分析），制订出各个专卖店的销售计划，将各店作为一个独立的经济体核算，超额完成计划部分，按照一定比例返还专卖店，用于人员的奖励；没有完成销售计划，则按相应比例减少全体人员的年终奖。

2、客户开发度：通过对区域内新开发网点的数量、质量、下货量、销量增长率等，来综合评估客户开发度如何，与专卖店奖励挂钩。

3、客户维护度：网点维护情况，比如送货是否及时、是否能快速反应客户要求等，营销中心将不定期对各专卖店进行检查，并记录在案，作为最终考评指标之一。

4、应收账款：区域内网点的回款是否及时，有无呆滞账现象，专卖店现金流是否良性等，均作为考核指标。一旦出现回款不及时间题，根据拖欠款的时间，金额，给予相应的处罚措施。

管理提升

1、转型后的专卖店突然新增了诸多职能，难免出错，为此A公司营销中心的高层兼任督察职能，每人负责对6家―7家专卖店的指导和监督工作。

2、导人了定期培训系统，对服务、店面、客情维护等方面进行细致的讨论和学习，并制定出详细的王作手册发到员工手里。

有了定期系统的培训，平时模棱两可的东西（比如服务质量）有了统一的做法，基层人员的素质提升很快，为专卖店的职能转变以及长期经营打下了坚实基础，久而久之也将在服务上形成竞争优势。

3、以往所有促销活动均由营销中心统一制定，市场反应速度较慢，现在专卖店作为一个管理单元，除了开展配送、终端陈列、客情维护等工作，还承担市场信息反馈、独立策划促销活动（由店长向营销中心报批）的职能。

A公司专卖店系统改造后，尽管送货人数增加了l倍，但是招聘的都是下岗工人，成本较低。由于提供了及时、完善的销售支持，零散终端的网点数量比以前增加了40％，增加了销售机会；终端陈列、终端推荐等也部有了很大的改变；最后产品退货率明显降低，总销量明显提升，维持了良性的现金流。

专卖店月度工作总结篇6

圣象地板安装后

短期内出现鼓包、暴皮等现象

甘肃耿先生于2012年4月28日在兰州市西固益民市场圣象专卖店购买了型号为BR3166的圣象木地板，5月3日进行安装。但令耿先生没有想到的是6月27日发现客厅木地板接缝处有3处鼓包。

于是，耿先生向专卖店刘经理反映该情况，刘经理查看后答复“木地板进水造成”，但实际情况是耿先生的房子自装修之日起并未住人，新房一直在通风。刘经理又以“进啤酒或开水等理由推诿”，这个说法令耿先生实在难以接受。

山东孙先生于2010年5月9日购买了圣象地板，6月中旬安装，12月开始使用。2011年1月就发现地板开始暴皮，2月暴皮现象越来越严重。于是，孙先生询问圣象地板售后人员，答复说“可能是冬天的原因，过几天就好。”圣象地板青岛商家张经理也上门进行了查看，地板都起开后，没有发现任何受潮。但发现几块地板中间出现分层。

圣象地板青岛商家张经理把地板表面暴皮现象拍照回传总部，圣象地板总部回复称“人为造成不予负责，而分层裂开的地板是安装人员操作不当造成的。”

据了解，安装人员系圣象公司工人。之后，孙先生家的地板40%都大面积暴皮，暴皮现象出现在各个位置。

黑龙江孙先生在黑龙江密山市圣象专卖店购买了圣象地板，于2011年8月进行安装，12月客厅木地板接缝处出现多处鼓包。

于是，孙先生向圣象专卖店经理询问，答复为“木地板进水”，孙先生反驳说，“本人常年在外地工作，房子长期无人居住，哪里来的水！”

12月22日，孙先生的房子又发现卧室正中间的地板出现鼓包。

孙先生反映说，“我只是一个普通的消费者，是弱势群体，圣象地板是知名大品牌，当初出于对圣象品牌的信任，选择了圣象地板，没想到竟然出了问题，他们的态度实在是令我心寒啊！”

圣象地板25天才送货　消费者婚期将至苦等地板

河南孟州翟先生于2012年11月11日在郑州圣象专卖店参加商家促销活动，付全款下单购买婚房地板。因婚期临近，翟先生特意询问自己订的地板是否有现货及安装时间，圣象专卖店工作人员告知“有货，随时需要随时安装。上门安装时间一般为一周内。”购买后，翟先生便在孟州新房内等候地板安装。让他没想到的是一周后并没等到地板送货，于是，翟先生分别打电话给郑州圣象专卖店和孟州圣象专卖店催促送货，得到的回复是“要等厂家发货，具体时间不定”。又等了一周还不见送货，眼看婚期将至，翟先生的新房还在等地板安装，他忍无可忍向专卖店提出退款，得到的回复是“不能退款”。之后再催促，郑州圣象专卖店和孟州圣象专卖店相互推诿，翟先生说“购买时都非常热情，付款了货却迟迟不到，圣象专卖店的人竟然连电话都不接了。面对这样的情况，一点办法也没有。”

直到12月5日，翟先生才等来了圣象地板的送货。他从交款下单到等来送货整整25天。在送货安装时，没有保修卡，也没有发票。翟先生向孟州圣象专卖店李经理要产品保修卡及发票，得到的回复是“没有”，当问及原因时，李经理称“不是你一家没有，都没有。”

翟先生向中国质量万里行反映情况，“郑州圣象专卖店对当天参加活动的消费者并无产品介绍和指导，营销纯忽悠，说得好做不到。长达25天才送货，因地板迟迟不到耽误新婚用房而提出退货，但遭到商家拒绝。圣象专卖店不提品保修卡和发票，售后难保障。”他表示，圣像是个大品牌，这样的做法真令人想象不到。

圣象公司回应　消费者购买便宜产品就得接受这种规则

中国质量万里行工作人员致电圣象公司，对于以上消费事件，圣象公司客服部主管蒋经理称“圣象公司售出产品一周内可无条件退款，超出一周消费者需跟专卖店协商，依据订单约定视情况而定。”

他还称“圣象产品价格不同，服务内容也不同。对于促销产品，不提供保修卡和发票。该类产品不提供保修，只提供期限为一年的服务（且消费者需支付相应的服务费用）。如开具发票消费者需多缴纳额外费用。”

对于郑州圣象专卖店11月11日销售的促销产品不予开具发票，蒋经理表示“具体情况要看消费者购买时订单中的约定内容，消费者购买便宜的产品就得接受这种规则。郑州圣象专卖店所卖商品含税，以包税形式每年向税务局缴纳。”

专卖店月度工作总结篇7

位于K花园住宅区内的A专卖店，是华南知名蜂品企业A品牌旗下的一间加盟店，亦是商自己的形象店。K小区面积约一平方公里，有2000户，小区档次在大广州范围内属二级社区。

A专卖店月综合营运成本为5000元/月，已创下连续26个月营业额在2万～4万元，月纯利润在6000～10000元的佳绩。这对于一个总投资在4万元的项目来讲，是一个相当不错的收益水准！

他们是怎么干的？

调整门店定位

A品牌的企业定位是“弘扬蜂业，传播健康”，但专卖店的VI系统和店内布局，都没有贴切而具体的表现门店整体风格富丽堂皇，但从顾客角度看，这里不过是个卖蜂产品的普通场所而已。

于是，我们提出了一个大胆的构想：在不改变总部风格的前提下，表现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”这个新主题！

为了强化这个定位，我们还作了两项规划：

其一，只要是专卖店对外宣传，或参与公共活动，必须出现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”的主题，长期如一的传播和强化这一定位；

其二，门店不只是在卖蜂产品，而是在销售健康、美丽的解决方案！我们大面积优化了店员的知识结构，疾病、美容、营养学三方面必须达到相当熟练的程度，以提升对顾客服务的附加值。

三年时间证明这一定位的准确性：顾客被吸引了，希望了解产品背后故事的愿望被满足了，购买产品以外的附加值也有了，加盟店的业绩不好都难！

打响知名度

店铺有亮点，只是第一步，怎么能让更多顾客知道这里，并进店来呢？

用人员直推？初期员工不成熟，怕给人留下不好印象；用DM单张？太老土，没新意；上户外广告？门店本身就是户外广告了，还需要吗？

困惑之际，一个细节引起了我们的注意:一到了傍晚和晚上，小区内到处都是小孩，两三岁到十岁这个年龄段居多，由长辈陪着到处玩耍。调查显示：区内家庭成员构成主要是“2+1（三口之家）”和“4+1（三代同堂）”，共有小孩800～1000人。突破口已经找到了，就是这群数量庞大的小皇帝、小公主！

我们充分利用了总部大量的小蜜蜂头饰，再印制部分卡片，免费发放给小孩，并告诉他们：凭盖有印章的卡片可以到专卖店领取一杯儿童蜜。

效果出奇得好！小朋友们奔走相告，都拉着父母长辈到专卖店去领取礼品。几乎是一夜之间，A品牌就被区内住户记住了。

大人们被小孩拉到专卖店里，都被店内布局吸引住了几乎就是个科普教育点嘛！虽然初期销量没有快速上扬，但专卖店给人们留下了良好而深刻的第一印象要的就是这种效果！

在初期的启动阶段，我们还设计了以下几种推广手段：

1、联合推广，顾客资源共享。专卖店与小区附近的咖啡厅联合促销，凡在任意一间店消费满一定的额度，凭优惠券到对方店铺，均可免费获得礼品一份，或相应的优惠折扣。

2、利用周末和节假日在社区内举办“采得百花成蜜后，为您辛苦为您甜”A品牌免费品尝竞猜活动。先发放印有各蜜种特征及食疗作用的宣传资料，然后业主们通过闻、尝的方式判断出相应的蜜种，判断正确的，免费奖励一瓶同种蜂蜜。每人一次机会，每天限量。

3、利用社区的宣传栏，以A品牌的名义发出“建设和谐社区”为主题的倡议书，附带介绍关于养生、保健和美容方面的知识。此举得到了小区管理处大力支持（他们很有政治敏感度）。

4、个月运作下来，总共投入才不到3000元的产品和物料，便使A品牌在该社区家喻户晓。

服务细节决定成败

前期推广到位了，如何达成交易？这便是考验店员销售功力的时候了。

由于前期优化了店员的知识结构，长抓不懈，店员的销售能力已经远远超出了一般导购员的水准，因此成交率能维持在比较理想的水准。以一个糖尿病顾客为例，要求店员对发病机理、临床表现各种指标滚瓜烂熟，能熟练测血糖、血压，至少能说出六种适宜和禁忌的食物，以及当前治疗糖尿病的主要药物及其特点等等。扎实的专业知识、丰富的行业知识和恰当的待人接物，是促成交易的必要条件。当然，这需要漫长而艰苦的练习。

在售后服务细节设计上，也有一些颇具匠心的做法：

1、月消费额达到200元的顾客，为A级嘉宾，除享受基本服务外，还享受新产品免费享用权；每年年终，邀请他们参加新春联谊会。投入不多，但维系高端顾客足够了。

2、凡是被专卖店评定为“重要价值顾客”（不一定是A级顾客，比如忠诚度极高，积极宣传本品牌口碑的客人），除了专卖店进行常规服务外，交由总部服务中心回访，满足他们被社会认可和关心的心理需求(被一个店关注和被一个企业关注的档次和层面是大不相同的)。

3、凡是记录在册的顾客，只要留了生日和电话的，专卖店都会提前准备一份精美的生日贺卡，并让客人任意挑选一款蜂蜜。事实上，当客人带着愉悦的心情领走礼物时，都会觉得欠别人一个人情，即使当场不买，以后都会回来消费。

如何告知客人的语言组织极显功力我们的总体原则是语言亲切而不失品位，坚决杜绝裸的商业语言。

4、店员坚决不能用“您好，欢迎光临，请随便看看……”之类的套话，而改用“您好，欢迎光临！我是值班店长小王，请问有什么可以帮您的呢……”只多了一句自我介绍，却拉近了和顾客间的距离。长期坚持，小区内大部分人都认识店员，对销售自然会有潜在的帮助。

坚持才有美誉度

定位、知名度、服务都有了，但这只能保证一时的畅销。要想长销，还必须有美誉度的支撑！

A品牌专卖店是这样做的：

1、赞助小区每年一度的业主运动会。门槛不高，花一两千元（可以用产品抵，总部亦可以分担一部分），回报却十分丰厚：上广告、作现场展销、现场鸣谢、上台颁奖等等。获奖业主怀揣奖券去专卖店领奖时，又多了很多销售机会。

2、举办业主乒乓球比赛和比赛，每年假期还举办“少儿才艺大赛”，吸引家庭参与。

3、以总部名义举办“我的品牌，我做主”产品设计大赛，吸引大批企业管理阶层业主的参与，其中不乏优秀的创意。

专卖店月度工作总结篇8

关键词：组织架构；岗位职责

一、调研意义

在天津交通职业学院骨干校建设的过程中，学院把校企合作放在了首要的位置，寻求各种突破口，各取所需，打造校企“百年好合”。主要的方式是通过主动为行业、合作企业开展职业技能培训与鉴定、接受合作企业委托的项目研究与技术开发等，并且根据企业用人需要调整实践教学计划，让企业在校企合作中受益。在这个过程中，学院则在合作中得到了企业的支持，提升了高技能人才培养质量，强化了双方长期合作的动力，形成了校企利益互惠机制。

目前，天津某酒集团作为天津本土企业发展迅速，近期该酒业集团为了更好的拓展市场，提高企业竞争力，打算发展企业自己的直营连锁模式经营渠道，开设津酒集团直营连锁专卖店。在职业院校竞争日益激烈的今天，我们应该多多争取新的合作企业，开拓新的合作领域，本课题既可以帮助企业进行连锁直营模式的分析，为企业提供相应的参考依据，又能进一步明确连锁专业的人才培养目标，深化校企合作，为连锁经营管理专业拓展更多的合作企业。

二、连锁直营门店组织架构及岗位职责

（一）管理中心设置。管理中心部长/经理（1名）。工作职责：主持管理部的日常工作，带领部门实施有效的促销工作同时对销售工作进行督导。工作内容：协助品牌推广部制定有效的促销策略及促销规划；制定绩效考核标准和绩效考核方式；制定销售工作的工作标准及工作规范；对销售工作的各个环节进行监督；打击销售过程中的市场违规行为；组织有效培训，提升销售部门的专业知识及工作能力。

（二）品牌推广部。（1）品牌推广总监（1名）。工作职责：全面主持品牌推广部各项工作，有效提升“专卖店”品牌形象及产品品牌力，达成企业营销目标及利润目标。工作内容：协助事业部经营方针目标制定及策略规划。营销目标策略计划方案及预算；核准产品、专卖店的各项计划、策略和预算；管理协调沟通内部工作关系并配合支持其他部门工作；新品推广、市调、媒介等相关协作单位的管理；组织有效培训，提升部属专业知识及工作能力；总体控制预算经费的合理使用；建立并协调与相关部门的业务关系，举行营销管理相关会议，并督导会议决议事项执行；其他上级交办事项。需要接受培训：营销战略、经营战略、品牌运营。（2）专卖店品牌推广经理（2名）。工作职责：协助品牌推广总监制订产品发展策略和计划，实现年度营销目标。工作内容：市场信息收集整理分析；营销策略（4P）制订；推广活动规划，每月/季推广方案及策略进行修订；产品传播策略制订；年度预算费用制定、执行分析、修订；产品每月/季定期销售分析；新产品会议、广告会议筹备与执行；公关、事件行销等方案规划、督导执行；产品推广方案、市场调查、广告等工作协调跟进；新品上市的全程策划、推广事项。其他上级交办事项。需要接受培训：营销专业知识、自我管理、个人激励。

（三）团购部设置。（1）大客户VIP公关部/经理（2名）。工作职责：主持开展团购工作，建立核心消费群体，完成销售目标。工作内容：负责分类团购市场开发，销售目标及利润目标的完成；选择并管理团购客户，加强售后服务；制定并执行年、季、月销售计划，费用预算；协助制定团购的促销计划；负责向相关部门提出团购系统管理发展的建议及市场相关信息；负责完成总部分派的其它工作。需要接受培训：销售财务相关专业知识的培训、沟通知识、自我管理、团队管理、个人激励。

（四）专卖部设置。专卖部长（1名）。工作职责：主持开展专卖店的日常工作，完善专卖店体系，实现品牌展示和顾客服务，完成销售目标。工作内容：负责专卖店的正常运营，销售目标及利润目标的完成；完善专卖店的运营管理体系，加强消费者服务；制定并执行年、季、月销售计划，费用预算；协助制定专卖店的促销计划；负责向相关部门提出专卖店系统管理发展的建议及市场相关信息；负责完成总部分派的其它工作。需要接受培训：销售财务相关专业知识的培训、沟通知识、自我管理、团队管理、个人激励。

（五）流通部设置。传统网络部长（1名）。工作职责：主持开展传统渠道运作，市场完善空隙，完成销售目标。工作内容：负责其他渠道的开发，销售目标及利润目标的完成；选择并管理渠道终端；制定并执行年、季、月销售计划，费用预算；协助制定其他渠道的促销计划。需要接受培训：销售财务相关专业知识的培训、沟通知识、自我管理、团队管理、个人激励

（六）后勤部设置。（1）后勤部长（1名）。工作职责：保障事业部的各项工作有效进行，保证市场物流配送快捷及时，并跟进仓储管理。工作内容：负责事业部的各项工作的后勤保障；制定并实施采购方案，保障内部供应；规划采购的费用、预算等；制定并实施配送方案，保障市场供给；规划配送的费用、预算等；有效进行人员调度，灵活应变内部需求；负责完成总部分派的其它工作。需要接受培训：自我管理、团队管理、个人激励

（七）业务人员。（1）促销员要求：掌握扎实的产品知识和促销技巧；按照规定时间准时上、下班，保持良好的公司形象。（2）业务员要求：对所拜访、维护客户的详细信息进行了解、掌握；每周写周计划，每天写日报表；在规定时间内要对所辖客户全部拜访一遍，与终端各人员进行充分沟通，维护客情；协助终端促销活动的开展和进行；对竟品及公司其他员工的工作进行监督；完成其他工作。（3）采购员要求：进行促销品、宣传品等事业部所需物品的采购；及时，准确了解库存信息；了解相关生产厂家的信息；完成其他工作。（4）车队送货员要求：及时、准确的完成每日的送货工作，对终端库存进行动态把控；全面了解天津各条道路，充分发挥节能、快速；完成其他工作。

三、调研结论