工地商务经理总结话语范文

工地商务经理总结话语范文第1篇

公司董事长、党委书记李永明授牌。

作为“南征北战的铁军，重点建设的先锋”，中建八局第一建设有限公司（以下简称“公司”）发扬“令行禁止，使命必达”的铁军作风，取得了瞩目的成就：连续2年跻身“中建三强”，成功获批国家高新技术企业、取得建筑工程施工总承包特级资质，再次荣获“全国五一劳动奖状”。这其中，企业文化建设功不可没，发挥了凝聚人心、激励创新的强大作用。近日，在采访中建八局第一建设有限公司董事长、党委书记李永明时，他给我们进行了深入解读。

笃信而学 文化铸魂

文化如水，浸润人心。自《中建信条》《十典九章》以后，公司统筹规划、层层宣贯、创新载体、强化效果：各级领导在开会中带头讲企业文化，将企业使命、企业愿景、企业核心价值观、企业精神、企业作风等引入思想、植入行为、融入管理；送培训到基层，为基层员工阐释文化作用、理清历史脉络、统一价值认同，扩大知晓率，让企业文化入脑入心、扎根员工心灵。

组织企业文化知识竞赛、演讲比赛、《十典九章》桌面设计大赛、企业文化墙设计比赛等活动，鼓励员工踊跃参与，增加视觉覆盖，让《十典九章》《中建信条》内化于心、外化于行、固化预制。精神文明考核中现场提问，随机检验，加大宣贯力度、强化宣贯效果。为企业发展凝聚了强大的向心力、执行力、战斗力，培养了良好的氛围和精神沃土。

文化如脉，融合管理。公司致力于推进“十典九章”“中建信条・铁军文化”的落地生根，各大管理体系在细化标准、优化流程的同时，将《十典九章》中“融合高效”“协同联动”等文化倡导与管理相融合，打通了文化与管理深度融合的脉络。

公司五大管理体系（市场营销、成本管理、技术质量、施工管理、财务资金）+党群系统，以《项目管理手册》为平台，实施互动交流和无缝对接，努力建立高度融合、有C统一、协同高效的标准化组织体系和配套工作机制。公司总部通过远程监控及门禁系统对现场施工进度、质量、安全文明、门禁、物资管理等状况实施全面管控，从时间和空间上缩短对项目的监控步长。

公司项目信息管理系统也使全体人员在一个平台上办公，每个人、每项工作的管理都处于受控状态，痕迹清晰，过程可追溯，同时各系统互相抓取、互相验证数据和信息，加强了业务系统之间的融合，缩短了管理链条；此外，各系统内部在加强经验总结、交流的同时，系统间还互相学习借鉴，从市场营销商务化、商务管理营销化、技术促商务、党群系统引入PDCA循环到“大商务管理”“大监督格局”，借助管理的话语系统，各体系开始用一致的管理语言进行沟通交流，使得优秀的管理经验能够有效积累和扩散，个人的经验也得以转化为企业经验，固化为新的管理制度。

文化如旗，引领发展。近年来，公司始终坚持理念先行，对全员思想、行为进行引导，为企业发展指明方向，将企业使命与员工发展相关联，传递出不同阶段聚力前行的正能量。从2011年起，我们以中建总公司的企业文化理念为指导，结合公司发展形势制定了年度主题词，贯穿整个“十二五”：2011年“燃烧激情，成就梦想”；2012年“阳光、用心、担当”；2013年“承诺、行动、期盼”；2014年“专注、品质、未来”； 2015年“明势、融合、笃行”；2016年“以奋斗者为本・为担当者担当”。2017年，我们以“优秀、习惯、成长”为年度主题词，将充分发挥企业文化的强大作用，使文化力形成发展动力、文化优势转化成竞争优势，为实现企业的转型升级、实现“十三五”宏伟目标打好基础。

笃信而立 文化正道

诚信立业。公司以诚信作为立业之道，秉承以诚为先，以信乐人的宗旨，服务业主需求，超越业主期望，用诚信服务铸造管理品质。“新常态”下我们探索建立全方位、全专业、全过程的管理体系，实现以计划为主线的总承包管控，以总承包管理的标准化、信息化、专业化、国际化、科学化水平提升产品附加值，为业主提供增值服务，努力成为最具竞争力的工程总承包服务商。

望京SOHO项目在施工过程中，始终把客户放在心里，提出了100余条深化设计的合理化建议，做好业主的“管家”，使“解构主义大师”扎哈？ 哈迪德天马行空般的设计得到完美呈现、业主打造“首都第一印象建筑”的梦想变成现实，潘石屹因此为中建八局“点赞”。目前公司已成功开拓和培育大客户30余家，二次客户签约率始终保持在80%以上，实现了与大客户长期、稳定、互为忠诚的合作关系。借助于望京SOHO的优质合作，自2011年以来，一公司与SOHO中国集团先后在上海凌空SOHO、上海天山SOHO、上海海伦SOHO项目多次合作，优质的服务、精细的管理、深厚的企业文化赢得了SOHO中国集团的高度认可。扎哈的绝世作品北京丽泽SOHO则是一公司与SOHO中国集团的第五次携手。

2016年4月26日，潘石屹到丽泽SOHO项目亲笔写下“中建八局的朋友们，丽泽SOHO工地是我目前看到的管理最好的工地，感谢你们，加油。你们的朋友――潘石屹”，再次为项目点赞。

绩效立约。公司从顶层设计入手，完善绩效体系，建立和践行“结果导向、过程督导的绩效文化”， 促进企业管理能力的提升。

公司建立了围绕中心目标的指标分解体系，通过年度工作要点、部门工作要点、岗位关键指标（KPI）等指标分解，以责任结果为导向，层层分解落实，层层传导压力。为切实提高两级机关各部门工作质量和工作效率，公司出台了“组织层+岗位层”的两级机关部门绩效管理办法，考核结果与部门员工个人薪酬、部门争先创优、晋升、部门绩效改进分析、培训计划等挂钩，员工岗位绩效更注重过程与结果的双重管理。

创新立势。公司始终坚持“诚信为本、创新为魂、服务为基”的理念，以BIM研发为切入口，将BIM打造为项目层面的精益化管控平台，努力打造互联网+时代。

公司培育以“智慧建造”“智慧服务”为特征的核心竞争力，利用BIM平台集成数据，促进BIM与商务的融合及BIM商务化研发，实现工程项目各阶段的信息共享和传递，解决提质增效等一系列重大技术问题。面对新常态，公司加大创新力度，成立了安装分公司深化设计所，下辖BIM深化设计室、暖通室、给排水室、电气室、智能化室、动漫工作室 6 个专业室。

专业的团队，先进的技术，使公司BIM技术在全行业独树一帜。公司员工邓波应邀前往香港理工大学做学术交流，得到了BIM专家的一致好评；2014年公司被中建协授予“最佳BIM企业”奖；2016年5月，公司承办了首届“安装之星”全国BIM应用大赛。

笃信而行 文化塑形

表里如一。深厚博大的齐鲁文化是公司的文化水土。几千年儒家思想的渗透与浸染，形成了齐鲁文化“仁礼合一、自强不息”的品质。其中蕴涵的人本、诚信、感恩、和谐、责任、担当、坚守等文化因素，为公司员工价值导向、道德修养、人生追求提供了丰富的精神文化资源。

公司积极将齐鲁文化与中建核心理念相融合，在继承八局铁军文化的基础上，充分吸收中国建筑国际化视野、现代企业管理思维及现代人文关怀要素，坚守央企品质，彰显央企风范。

在所有在建项目上实行准军事化管理，将《十典九章》行为规范与项目准军事化管理相结合，通过定军规、肃军容、搞军训、练军技、讲军魂、唱军歌、严军纪，让员工讲原则守纪律，并通过礼仪九章的宣贯，提升员工修养。

上下统一。2010年，公司了各大系统标准化手册，实现了“公司―分公司―项目”三个层面业务标准化、管理流程化，每年年底统一对手册进行修订，实现了标准化手册的时新时益。

公司上下形成统一标准，严格践行中建信条？ 铁军文化核心理念、《十典九章》行为规范，将企业文化宣贯展板标准化。在公司总部、分公司、项目部实现统一内容、统一时间、统一尺寸。两级机关还利用电视系统统一循环播放《十典九章》视频，每个楼层悬挂《十典九章》分解展板。项目部统一制作了办公桌理念桌牌、十典九章日历，按照CI规范，统一标准制作了“十典九章”文化Γ让员工在工作环境中时刻接受文化熏陶。在公司组织的文体周末启动仪式上，包括韩国春川在内的十几个城市的400多名职工穿着统一印有中国建筑和《十典九章》的文化衫，用标准化、整齐划一的行动践行企业文化。

竞赛争一。2016年公司先后在8个重点项目中开展了“劳动竞赛、三号联创、创双优、准军事化管理”等活动，抓好氛围营造、考核与激励到人等关键点，以赛促学、以赛促练，激发了项目管理人员、建筑劳务分包的施工积极性。京沪高速济南连接线项目自开展百日大干劳动竞赛以来，连续3个月实现月度产值过亿，第四季度完成产值3.31亿元，率先打通山东第一跨，被山东高速集团授予“优秀履约奖”“优秀施工单位”荣誉称号，用实力向业主证明了公司是他们最好的选择。

知行合一。知为行之始，行为知之成，在“令行禁止、使命必达”铁军文化的引领下，公司上下齐心、思行合一，用行动践行着奋斗、担当精神。

“一方有难八方支援”。2015年12月20日，中建八局在深圳市光明新区凤凰社区恒泰裕工业园山体滑坡事故中，发扬 “令行禁止，使命必达”的铁军作风，率先反应、听从指挥、英勇善战、攻坚克难，圆满完成抢险任务，彰显了中国建筑的央企风范。中共中央政治局委员、广东省委书记，广东省委副书记、深圳市委书记马兴瑞对中建八局高效的抢险救援工作给予了高度赞扬。武警救援官兵也亲手送上了“军民携手共抗深圳滑坡，鱼水交融长存深情厚谊”的锦旗表示感谢。

2012―2015年，公司原投标部经理李海娟隐瞒癌症病情，以超出常人的努力与付出参与了公司110个项目的投标，中标合同额超过500亿元，在病重期间，她仍心系工作，坚守岗位、勇于担当。她“坚守敬业、无私忘我、勇于担当、真诚友善”的精神集中展示了一公司人的铁军精神面貌，是公司奋斗担当的楷模。

笃信而诚 文化关爱

在为社会建造精品工程、提供优质服务的同时，公司积极参与社会公益事业、捐助弱势群体，体现公司既要做“经济人”更要做“社会人”的企业理念，真正树立责任央企的形象，使“关爱民生、关注民生”在企业的持续发展中得到切实体现。

2000年4月，公司援建了山东当年最大的项目――日喀则地区高中教学综合楼、学生宿舍楼和地区宣传新闻大楼，创造了前所未有的高原施工速度，该项目获得“雪莲杯”优质工程奖和国家优质工程奖。援建中形成的“敢为人先、拼搏奉献、艰苦奋斗、众志成城”的高原精神成为公司铁军精神的重要组成部分。公司还号召员工向同心县、汶川、舟曲、南方旱灾、玉树等贫困或受灾地区累计捐款近百万元，在汶川地震发生后，公司第一时间紧急征调42名突击队员，近千余名施工作业人员，组建了2支抗震救灾突击队，在北川擂鼓镇、成都大邑县双线作战，经过近2个月的艰苦奋战，公司共完成抗震板房1849套，近4万平米，谱写了“迎难而上、奋勇争先、团结协作、使命必达”的抗震救灾精神，公司也被评为山东省建设系统抗震救灾先进集体。近年来，公司向灾区、贫困地区、希望工程等提供捐助款、物共计价值在1300万元以上。

顺应社会导向，多措并举关爱建筑工人。在山东省建行、香港马会、安徽人保等项目建立工会工作站示范点，通过工会联合会，为建筑工人夏送清凉、冬送温暖，提供免费理发、健康体检、购买返乡车票等服务。安徽人保项目工会工作站被安徽省总工会确定为安徽省唯一一个建筑企业服务农民工示范点。在汉峪A5项目试点了全国建筑工人信息化管理平台，为建筑工人建立了职业档案，采用劳务实名制信息化管理，利用门禁系统进行人员考勤和工资发放，避免了劳务企业拖欠劳务人员工资，实践对建筑工人的畅通管理与服务。

工地商务经理总结话语范文第2篇

关键词：走出去；风险管理；资源战略；国际工程管理

中图分类号：F113.3　文献标识码：A　文章编号：1006-1894(2011)05-0061-06

一、引言

2001年我国正式加入世贸组织以来，越来越多的国际工程公司进入中国，为西方投资者建造工厂，而最近5～7年，则是越来越多的中国公司承建海外的工程项目。表1反映了近年来中国公司海外工程承包业务的快速发展：

而在这股代号为“走出去”的大潮中，有一股分支特别值得我们关注，这就是中国公司在海外的资源领域投资购买采矿权并就地建厂深加工，成为项目业主。更有甚者则闯入了发达资本主义国家把持的股票和企业并购市场，直接收购一些手中握有资源开采权的境外企

实施“走出去”战略的最主要特点是面临各类新的风险，而上表所示的境外资源战略所涉及的较高风险领域更多，从自然环境、基础设施、产业链，

到交易习惯、财务融资、股票市场运作、法律保障甚至恐际袭击。承担风险的主力军是大型国企，而风险管理又恰恰是一个阶段以来国资委提高旗下直属企业管理水平的重点之一，因此如何恰当处理这两者关系，就成为一个极具理论和实践意义的课题。

二、境外资源战略是新形势下的风险投资

境外资源战略是风险投资，但又不是传统或经典意义上的风险投资，这是由当前国内和国际经济发展的形势决定的。最主要特征是中国加入WTO以来，工业产品的出口迅速增大，拉动原材料、原料的国际采购总量迅速增加，有关原料出口国家或跨国公司则乘机迅速构建垄断机制并大幅提高供货价格。最典型的是澳大利亚和巴西铁矿石出口价格，近5年来每年翻一番，我国以中钢协和宝钢牵头构建的铁矿石需方阵营未能取得预期的定价机制和价格话语权。此举极大地压缩了我国钢铁业、制造业、建筑业的利润空间，引起业界普遍的愤慨和危机感。在此期间中铝集团曾试图收购因国际金融危机导致到期债务偿还困境的澳大利亚矿业巨头力拓公司(全球第3大矿业公司)，但尚未签约已经导致该公司股价回升，此后因违约赔偿金过低等缺陷，力拓公司在形势好转后毁约，反而与澳大利亚的必和必拓公司(全球第l大矿业公司)合并从而导致了进一步的垄断。从这个角度来看，这是一场国际经济战争，我国是奋起抗争的被动一方，而不是在风险投资市场上由出资方从容筛选有潜在市

实施境外资源战略，采取并购、参股握有境外资源开采权的公司，或是向外国政府或公司购买采矿权，从而在境外实施采矿和冶炼，这就从根本上打破了国际原材料巨头的垄断，从而既打破了垄断价格又能保证中国庞大制造业的经济安全，因此即使在实施的局部上面临风险，我们实际上别无选择。

我国对外经贸面临的另外一个问题就是巨大的贸易顺差和外汇储备。这些外汇能够购买的境外产品很有限，对于我们想要购买的高技术和先进设备，有关国家不愿卖，而一般工业产品我们自己产的更便宜，不需要进口。实施境外资源战略，为外汇的大宗消费找到了新的出路，既平衡了外贸顺差，又换取了我们真正需要的东西且能够保值、升值，是值得认真去开拓的。

从长远来看，中国可以继续做“世界工厂”但除了人力资源之外，我国在多项资源方面都是相对匮乏的。有的资源即使中国富有(例如稀土)，也不能作为扮演世界工厂角色的代价消耗殆尽。实施境外资源战略也是必然选择。

综上所述，境外资源战略既是被动的、紧急的抗争，也是今后以至长远保证一个世界制造业大国经济安全的战略选择，绝不可能因为风险的存在就放弃。

三、风险管理的优化目标与境外资源战略要求之问的矛盾

风险管理是企业管理的一个分支。1931年美国管理协会保险部最先倡导风险管理，并开始研究风险管理及保险问题，上个世纪60年代，作为一门新的管理科学――风险管理在美国正式形成，进入项目管理领域是更晚的事情。最近10年，随着全球经济一体化进程，该理论首先是被输出资本在境外建厂的西方业主公司和工程公司重视，而最近5年来，随着中国对外工程承包事业迅速发展和境外资源战略导致的境外并购、建厂增多，该理论也在中国的工程管理圈内受到重视和研究，例如国资委2006年对直属企业颁布了((中央企业全面风险管理指引》，并从2007年开始，对直管企业进行了持续的风险管理培训和年度核查。

然而实践表明，对这一理论如果理解不当，特别是当基于利己主义的理念做实用主义的引用时，有不可忽视的副作用。

风险管理理论中一个最容易被理解也最容易被误用的优化目标便是风险规避。为了规避风险而宁肯放弃机会，这既可能是高明的管理决策，也容易成为消极避战、不作为的借口。由于多种因素作用的结果，大型国企集团已经成为贯彻“走出去”方针的主力军，而另一方面大型企业的管理系统也恰恰是、腐败和帮派争斗易于滋生的地方。特别是当第一轮的探索出现困难局面甚至陷于窘境时，当事一方容易把本来是用人不当、造成的低级失误也说成是风险因素，而一些本来公正廉洁、努力奋斗但确系不可预见的风险因素遭致损失和失败的，则易于受到壁上观者用时髦理论的攻击如“缺乏风险防范意识”和“未采取稳妥的规避风险措施”等，例如上述中铝集团收购世界采矿业第三大公司部分股权失败事件，一度甚至成为国内媒体和网民的众矢之的。这往往使当事人和所属公司以至上级公司受到很大压力，如不能冷静应对，很容易消极总结教训，受到宁可不作为的诱惑。

风险管理另一个易被误用的优化目标是风险转移。原意是通过支付相对可控的兑价或风险溢价，把风险转移给更有财力承受风险的一方如保险公司，或是转移给更有技术可以控制风险的一方如专业承包公司。

然而在实践中这些原则也遭遇实用主义和偷梁换柱的情况，由于境外资源战略面临更大范围和额度的风险，实用主义的诱惑更大；此外不同于一般国际工程承包的情况是：中国公司在境外资源战略领域主要扮演业主而不是承包商的角色，他们有制定游戏规则或者说滥用规则的权利。

一个典型的案例来自我国在巴布亚新几内亚国投资14亿美元获得一处较大型镍钴矿开采权并就地兴建采选冶联合工厂的项目。由某大型国企集团在国家进出口银行的贷款支持下进入该国。基于国际采矿业的准则，外来采矿业主必须有准备与当地社区共享开发资源带来的繁荣，甚至要提前预支繁荣，赞助基础设施、扶持地方经济并增加就业，否则将面临土地主闹事大家做不成的风险。由于该国实施基层的部落统治和上层的西方大选体制，社区关系的

重要性被进一步放大了。然而我国的业主代表对这样一件重要而敏感的工作，却采取了庸俗化的风险转移措施，即通过发包工程所占有的优势地位，把这方面的责任和义务写进了总包商责任条款，同时却没有明确对应的权利条款。而总包商也把这个吃力不讨好的责任风险，再次转移给建筑、安装承包商。由于这些条款似乎最大限度地保护了工程发包方利益，又以风险转移的最新管理理论为依据，以致无人提出反对意见，而其后果是土地主数次冲击营地，更有甚者有一次警察受移民署委托，突袭了营地，抓走持商务签证同时又身穿施工工作服的中国工人和工程师200余人，造成工地瘫痪近一个月。

我们有理由担心：由于风险管理的理论来势强劲，既占领了道德制高点(保护公司利益甚至是员工生命)，又迎合了不作为者和不敬业者的私下利益，如引导不当势必会对境外资源战略的贯彻、实施带来某种消极作用。为此笔者认为有必要提出“积极的风险管理”这一理念，协助理论工作者和实务操作层面更好、更全面地理解并应用风险管理理论。

四、积极的风险管理理念及其操作要点

根据上述国际工程的实践经验和实际数据统计的比较和分析，目前在我国国际工程管理界引入积极的风险管理理念并加以具体实施不仅仅是必要也应该是迫在眉睫的大事。

所谓积极的风险管理理念，

笔者归纳如下：

(1)发展是硬道理，停滞本身也是很大的风险。

(2)风险管理理论属于“防御型武器”，而我们国家现阶段的经济安全战略是以攻为守：走出国门实现资源多元化，从而结束在价格谈判桌上相对于资源垄断大鳄的劣势。着眼于取“势”之主动而不拘泥于取“术”之完美。

(3)境外资源项目管理中，可能涉及的风险种类包括：资源不确定风险、资源加工工艺不成熟风险、基础设施和产业链不完备风险、气候与自然灾害风险、产品市场价格波动风险、物流距离过远风险、所在国政府效率风险(包括腐败)、所在国法制环境风险(包括族群冲突和)、地缘政治环境风险(包括恐怖袭击和战争)等。这些风险相互作用形成的“多元高阶方程”的计算求解(即可研报告确认“可行”)在理论上是不可信的，在实践上也找不到愿意承担如此多项风险的保险公司。基于积极的风险管理理念的“项目可行”或多或少包括了未来付出代价的准备，所谓不入虎穴焉得虎子；我们所能做的只是尽快和尽量完整地总结事故教训，避免重犯；我们对未来充满信心源于我们认为这些损失的价值和我们在战略层面的获益比较是值得的。

(4)在上述比较利益的讨论中不可避免要涉及到一类特殊损失的估价，那就是人员生命。而恰恰在这个问题上，世界领衔的欧美工程公司通过HSE管理(健康、安全、环境)的大力推崇，使之日益演变为不可触动的。一个项目其他方面再成功，只要死了人那就是不成功；反之其他方面搞得再糟糕，只要没有死人那项目经理就不会被撤职。在执行层面上，越来越多的公司赋予安全经理在现场下令停工的权力而不必请示现场经理。

对此我们姑且不去揭发其中的“做秀”成分，但有必要以科学求实的态度指出：和平时期和战争时期的管理理念在对待人员损失问题上有相当不同的容忍度。因为战争的成败关乎更多人的生命甚至民族的存亡，我们就是要冒着敌人的炮火前进，完成各自的使命。即使存在指挥失误也只能事后检举，一个低级军官跳出来喊停工是非常可笑的。

一个民族在向外扩张的过程，通常处于战争与和平时期的中间地带，不时会面临局部冲突。遭遇袭击甚至被土著人杀死后吃掉的案例在西方殖民史上都有记载。那他们是怎样对待呢？活着回来的当然要授勋，死去的整个民族给予精神补偿。探险家、传教士在西方文化中被赋予崇高的社会地位，整个民族崇尚冒险精神。没有人去挑剔具体行动的指挥官是否符合安全准则。我们不妨推测：那些精神崇高、智力正常的团队在执行任务过程中会尽力找到综合最优的方案，不需要也来不及由安全经理监护他们宝贵的生命。

当前我国的境外资源战略，起源于对国际价格垄断的反抗，在实施过程中也不可避免地深入到某些大国利益集团的传统地盘内，很多破坏和恐怖袭击的背后都有地区霸主的身影，对此判定为战争与和平时期的中间地带应当是顺理成章的。这一点一旦明确，我们应当如何应对这类风险不也就有迹可寻了吗？

关于如何实施境外资源项目积极风险管理，以下操作要点可供国际工程界管理决策层参考：

(1)优化人员结构，注意吸收有几年实践经验的大学毕业生：他们有激情、体质好、普遍英语水平高、对新事物接受快，可以迅速成为基层骨干。

(2)加强管理层的反腐败、反、反帮派教育和组织选拔措施：历史经验表明，破坏队伍凝聚力最甚的就是这些因素。而且很多所谓的不可预见风险损失，完全是可以预见和避免的低级失误。恰恰是一些关键岗位上的任人唯亲、受贿、渎职造成的，事故出现后还搞集体隐瞒，误导上级和股东。老国企内部这些问题比较常见。

(3)学术界要以临战的姿态密切关注第一线的新鲜实践，及时总结经验教训，旗帜鲜明地支持、宣扬爱国主义、牺牲精神和创新做法。同时敢于剖析那些在亮丽理论包装下的消极行为，例如以风险规避、风险转移为名，搞不作为和责任转嫁。

(4)对于我们过去不熟悉的市场运作，例如国际间企业并购、境外上市、社区及政府关系事宜，应充分利用相关国际化标准，业主和承包单位要分清工作范围，

明确责权利，

同时注意聘请境外的专家、律师和咨询公司，由于价格不菲所以要事前请公认的专家或我们已经认可的该领域专家推荐。

(5)对于在资源所在地实际采矿及兴建冶炼厂的项目，要特别注意研究对地方政府和当地地主的政策和策略，这是项目至关重要的大事，应该有业主公司亲自实施而不是分包给工程公司，这样才能保证相关信息的完整性，相关赔偿水平的一致性以及政策的连贯性。

(6)目前各部委(包括铁道部)旗下的大型国企和民间一些资金、技术实力较强的公司都参与到了境外资源战略的实施。为了充分发挥不可避免“交学费”的物有所值，应定期举办跨系统的经验交流会。这方面实际已经开展了一些，由中国国际工程承包商会、英国皇家特许建造师学会中国分会等出面组织，取得了较好效果，但以介绍经验为主，缺乏对棘手问题和失败案例的定题研讨。

五、结语

2001年底我国加入WTO，从国际经贸合作的角度对中国经济的发展产生了强劲而深远的影响。此后2008年9月起历经2年的全球金融危机使我国的经济实力与传统强国之间产生了此消彼长。目前我国的经济总量已经成为世界第二，很多单项指标已经跃居世界第一。这是我们自己都始料不及的。

在新形势下，一些传统的争论已经消失，例如中国要不要做传统制造业大国的问题。而另一些新的课题又产生了，而且是在中国这位全球经济新科状元必然受到的非议和抵制情况下产生的。

工地商务经理总结话语范文第3篇

“只要活着，就要把中国丝绸文明的伟大复兴进行到底！”这是邓东的誓言，也是四川绮香纱集团的使命。

1.5亿元人民币的投资，16000绪自动缫丝机、200车位的双宫丝，108台有梭织机，多台剑杆织机，近15万亩桑园，46个蚕茧收购站和23个临时收购点，各类管理人才、技术人员和生产员工876人。这不是干巴巴的数字，而是绮香纱立志做科技丝绸、健康丝绸的决心。

依托“以农业促工业，以工业促商贸，以工贸反哺农业”的循环经济链，打造全产业链丝绸企业，跳出丝绸做丝绸，让丝绸走进生活的三大战略，绮香纱必将成为中国丝绸行业的新领军。

丝绸是人类的瑰宝，中国是丝绸的故乡，丝绸与中国古代文明中的四大发明一样，都产生过世界性的影响。它出现在新石器时代，与中华文明同岁；丝绸之路是东西方文化交流的通道；它的技术含量高，发明创造点多。丝绸的出现，使养蚕织绸逐步发展成为中国古代非常重要并且具有高度创造性的手工业门类。丝绸的兴盛则开创了中华民族丝绸服饰文明的新时代，给中国古代民俗、中华文明以巨大的影响。

在人类历史上，因丝绸贸易而兴起的东西方人民的大规模经济文化交流，对推动整个人类文明的进程，有着不可磨灭的影响。不仅如此，丝绸对中国古代诗词文化也颇具深远影响，如《诗经》中反映妇女从事农桑事业的情景：“春日载阳，有鸣仓庚。女执懿筐，遵彼微行，爱求柔桑……”这样以蚕桑丝绸为题材的诗篇在浩若烟海的中国古典诗词里比比皆是。可见，丝绸文化是中华民族的文化。丝绸文化对中华民族的精神、品格、文明传承和对外交往都有厚重的承载。

然而，无情的事实是，丝绸一方面确实是中国纺织领域内值得骄傲的亮点；而另一方面，它所有的辉煌似乎都属于历史。美国《时代周刊》曾如此描述：“丝绸行业对中国具有实际和象征双重重要性。丝绸是中国最古老的出口商品，也是与国家身份特征和对外商贸活动联系最紧密的一项发明创造，也许我们应该说：‘丝绸曾让中国变得与众不同。’因为，如同很多其他商品一样，中国的丝绸产量虽然最大，但最高档的丝绸却产自意大利。”

据了解，中国丝绸贸易量占全球丝绸贸易量的80%，这么高的贸易份额，然而我们国家在丝绸发展方面却缺乏品牌意识，长期以来，中国只是作为最主要的原料生产地和产品加工地，而在品牌、设计、营销网络方面却牢牢掌握在国外厂商手中。同时，由于中国丝绸出口企业主要以量的增长来争夺国际市场份额，一定程度上加剧了国内丝绸市场价格的混乱。

如何让中国丝绸不再感觉像是一座纪念堂，尽是对宋纱明缎充满怀念之情的歌颂，是纺织业内人士所关注的话题。肩负复兴中国丝绸产业使命的四川绮香纱集团（以下简称“绮香纱”）依靠深度发掘蚕桑资源，综合开发蚕桑产业，积极推动和形成“以农业促工业，以工业促商贸，以工贸反哺农业”的循环经济链，率先走出了一条科技丝绸、健康丝绸、品牌丝绸相结合的新型之路。

快、准、狠

“巴蜀人文胜地，秦汉丝锦名邦”。四川南充是中国四大蚕桑生产基地和丝绸生产、出口基地之一。南充丝绸具有3000多年悠久历史。南充是中国西部地区唯一被中国丝绸协会授予“中国绸都”称号的城市，是中国四大蚕茧丝绸生产基地之一。这无疑为专做中国真丝绸的绮香纱提供了独一无二的先天条件。 绮香纱的从无到有，被绮香纱人称之为一个“奇迹”。“邓总和当地政府谈判，要做绮香纱这个招商引资企业。公司于2009年1月份正式注册成立，仅仅用了80天便开始投产的，也就是说用了80天的时间就把这一片厂房全部建成，在当时来说是一个奇迹，因为80天的时间里面，有三分之二的时间在下雨。”董事长助理吴唯伟一边指着前面的厂房，一边自豪地向记者介绍到。当记者问及如何做到的，绮香纱总经理杨子略绘声绘色的给我们讲起了这个传奇故事，“80天投产在当时来说的话都是天方夜谭。一块空地刚刚推平，要用80天就让厂房投产，所以我们采用了叠加式的施工，在修厂房时，刚刚把梯子做完两边拉好，悬梁做好了之后就开始做设备，在做墙的时候设备就拉进来了，做顶的时候开始安装设备。听起来同时进行不是件难事，但事实是这么大的一个场地上面的所有的水电气和整个工程进度匹配的问题。混凝土浇铸凝固需要时间，天又下雨，邓总做了一件很有名的事就是搭棚，把天遮起来，在棚里打混凝土，到一定时间做保养，然后马上进设备。由于邓总是工程师出身，在安装设备时，他起到了主导作用，设备厂家认为当时的条件无法安装，但在邓总的指导下都顺利完成。”建厂投产快，这是绮香纱给记者留下的第一个印象。

绮香纱深谙一个企业，光靠“快”是无法实现持续健康发展的，还需要定位“准”。建厂后的两年里，绮香纱完成了“打天下”的阶段，即用自己的实际行动让老百姓、政府、国家认可自己，认可绮香纱所做的事——“振兴南充丝绸产业”，“实现中华丝绸文明的伟大复兴”。绮香纱董事长邓东用类比的方式形容了绮香纱的这五年，“前两年建立了井冈山根据地，后面的两年多到三年时间，基本上是过二万五千里长征走到西北坡，现在处在西北坡往北京走的阶段。”绮香纱总经理杨子略用“精准”二字高度概括了第二阶段的特征，“在完成第一阶段规模扩张之后，第二阶段我们将慢下脚步，思考如何转型和升级。”“在这一阶段我们要注重的是产品的品质，商业模式的清晰化，从产业链中探索战略，从产品的根源去探索，并将探索结果落实到位。绮香纱就是要通过科技丝绸、健康丝绸的理念，复兴中国丝绸产业，这是绮香纱的定位，也是我人生的定位。”邓东用“定位”二字更加准确诠释了“精准”的内涵。精准的定位，无疑成为绮香纱的又一特点。

1.5亿元人民币的投资，16000绪自动缫丝机、200车位的双宫丝，108台有梭织机，多台剑杆织机，近15万亩桑园，46个蚕茧收购站和23个临时收购点。这些数字不仅真实验证着那句写在厂房外面的“只要活着，就会把复兴丝绸文明进行到底！”的誓言，而且让记者对绮香纱有了另一种感觉“狠”。如果不是狠下决心，邓东不会有如此魄力投入这么多资金去做不被外界看好、不被银行支持的行业。如果不狠下决心，绮香纱又如何能在80天从无到有，投产运营。

丝绸产业新样板

在浩瀚的中华历史文明中，一部丝绸史书写了半部文明史。当今的中国正走在民族复兴之路上，正在向世界拓展一条新的丝绸之路。2008年的北京奥运会、2010年完美闭幕的上海世博会以及亮丽登场的广州亚运会，无不都以丝绸和丝路的题材来演绎民族复兴的灿烂前景和必由之路！中国丝绸经过几十年的外销拉动，刚刚回到建设品牌抢占话语权的轨道上来，矛盾集聚、乱象丛生，拨开迷雾、找准方向，用新思维建设新样板，树立行业标杆，推动行业合理化格局的形成，和行业健康发展，势在必行！一场前所未有的历史机遇正摆在众多丝绸企业面前，绮香纱凭借自己的智慧和力量，制定了三大战略：“打造全产业链丝绸企业，跳出丝绸做丝绸，让丝绸走进生活”。这其实是绮香纱“公司+基地+农户”的发展模式和“以农业促工业，以工业促商贸，以工贸反哺农业”的循环经济链的延伸和升级。

丝绸企业全产业链，它涵盖了夯实基础、升级品质的前端环节，整合服务、产业升级的中间环节，文化传播、模式升级的终端环节。在前端环节，绮香纱推出了“黄金丝源”项目，夯实蚕桑基础，从源头提升品质，将“公司+基地+农户”的发展模式真正落地。该项目通过建设蚕桑农业现代化示范基地，建立中国黄金丝源认证发展中心，发展观光休闲农业和养生度假庄园，打造中国首个黄金丝源基地。

据了解，绮香纱成立以来，为西充蚕桑产业持续发展，带领万家蚕农致富，公司采取各种激励措施，积极加强蚕室专用化、桑园标准化建设，投资新建大蚕专用房、省力化蚕台共70000平方米，鼓励蚕农多养蚕、养好蚕、多赚钱。培育和建设自己的蚕桑基地六个，向养蚕重点乡镇和养蚕大户投放的养蚕帮扶资金及物资达360多万元。本刊记者一行人走访了绮香纱建于西充县仁和镇的蚕农合作社基地，望着眼前4000多亩的桑园，茧站冯站长语重心长地说：“如果不是绮香纱，眼前的这片桑园也许早已不在。”原来，绮香纱不仅以保护价收购蚕茧，而且还依靠茧站技术人员提供新技术和品种的推广，甚至免费提供肥料和冬管原料。“从绮香纱成立的那天起，绮香纱每月给我发工资，我就负责种桑养蚕技术的推广，因为有绮香纱，蚕农才会有如此高的积极性来种桑养蚕，才能实现现在规模化的养蚕。”冯站长介绍到。仁和镇冯书记用三句话总结了当地农业发展之路：“ 山上种林子，坡上找票子，田头饱肚子。”山上郁郁葱葱的林子是维护生态平衡之本，坡上成片的桑林为农户养蚕提供了致富的必备条件，而桑树间套种的小麦，则解决了农户的基本温饱问题。记者一行人走访了当地蚕农，看到屋外晾晒着成堆的养蚕工具，冯站长告诉记者，这是在消毒，为即将进行的养蚕工作做准备。驱车行驶在村里，发现很多红色屋顶的建筑，绮香纱贸易部经理晏旭告诉记者，那些都是绮香纱出资帮蚕农建的专用蚕房，就连脚下的水泥路也是绮香纱投资建的，光用于基础设施的建设就花费了上千万。

为了切实保护蚕农的利益，从而保证蚕茧的品质，绮香纱成立了抗风险基金，应对由于市场的涨跌，引起蚕茧收购价格波动，导致农户利益受损的情况。此外，绮香纱还建立了组合收茧法，引进当地质监局进行蚕茧抽检环节，如果蚕茧质量高于实际收茧价格，绮香纱会按市场价倒补给蚕农。“这不仅保证了蚕农的利益，也保障了蚕桑产业的健康发展，绮香纱每年大概都有100多万用于这方面的硬性补贴。”绮香纱总经理杨子略向记者透露。除此之外，绮香纱还设立了大户补贴，用于鼓励种桑养蚕大户。可见，为了激发蚕农的积极性，绮香纱可谓不惜花费重金。

绿色、有机、现代化、大规模的桑树种植基地，仅仅是绮香纱建设蚕桑农业现代化示范基地的第一步。它还将整合国内已经成熟的相关技术，建立国际领先的小蚕共育中心；并成立标准化、模块化的生产基地，建设世界最高质量蚕茧的出产车间和质量控制与研究中心。

蚕茧、生丝、丝绸品质的好坏，需要有标准来衡量，也需要有专业机构来认证。中国丝绸行业缺乏类似于澳洲羊毛发展公司这样的机构，来进行品质的认证。众所周知，澳洲羊毛发展公司是澳大利亚羊毛产业的研发、创新和市场推广机构，也是一家代表澳大利亚牧民利益、向全球推广澳大利亚美丽诺羊毛的非营利性机构。它拥有且授权羊毛标志品牌，这为业界和消费者提供了一个独特的、全球纤维品质保证计划，在产品上使用其一个标志，则意味着拥有其独立的质量认可。那么，该产品的市场价格就有所提升。绮香纱正着手打造的中国黄金丝源认证发展中心，是由蚕农合作社联盟或茧丝绸收购及加工企业联盟成立，自下而上的成立能够代表丝绸前端产业从业者普遍利益的公益机构。联合丝绸产业国内顶尖的院校、研究机构、企业，共同建立、黄金丝的认证标准和黄金丝标志，成为丝绸行业最权威的标志。中国黄金丝源认证发展中心的成立，旨在通过产业链的协作提升，增加丝绸前端产业的利润、国际竞争力和持续发展力，提升全球对中国丝绸的需求。这无疑是中国丝绸品牌塑造的最强有力的手段之一。

跳出丝绸做丝绸，其实是效仿了万达集团“跳出地产做地产”的模式。绮香纱将丝绸的概念模糊化，不再单纯的实指丝绸，它包含了与丝绸相关的一切事物。首先是将蚕桑基地赋予更多的功能性，不仅仅是养蚕种桑，还可以依靠基地发展观光休闲农业，进行蚕桑农业科学普及和体验教育。同时，以丝绸为主题，聚合丝绸文化艺术、泰式养生保健、有机农业观光等高端元素，建立养生度假庄园，打造蚕桑丝绸“药食同源”一站式体验平台。一方面，充分开发利用了产业链前端资源，同时也践行了跳出丝绸做丝绸的战略。据邓东透露，绮香纱目前在建的“温暖工程”，就是“跳出丝绸做丝绸”的最好例证。从表面看，“温暖工程邻里中心”似乎是一个地产项目，实则对内是丝绸帝国的造血站，对外是新农村生活方式倡导者。其核心是通过开发已有的茧站，打造城乡统筹的新模式和品质城镇化示范工程。以绮香纱的温暖工程为核心，建立新的城镇中心，让乡村农民都幸福起来，有廉价而质优的房子住，有好工作做，还能享受大城市的服务，从而实现安居更乐业，农民增收渠道扩宽，让养小和养老都轻而易举。这样还有谁愿意背井离乡在大城市打工，争先回乡种桑养蚕才是农户的第一选择，而这自然也稳定了丝绸产业链的前端。此外，地产收益则为绮香纱打造丝绸产业链提供了现金流。当地政府通过“温暖工程”也解决了农户提升生活品质的问题。真可谓一举多得，一劳永逸。

让丝绸走进生活。目前，人们对丝绸的使用价值可能还停留在服装、丝巾层面，殊不知，从蚕的食物源桑树，到蚕本身，以及蚕丝和其加工后的产物，可以在人类 “衣、食、住、行”各个方面发挥作用。

桑叶不仅是蚕宝宝的口粮，同时也是一种药材。古今典籍证明，桑叶是植物之王，有“人参热补，桑叶清补”之美誉。桑叶，是国家卫生部确认的“药食同源”植物，被国际食品卫生组织列入“人类21世纪十大保健食品之一”，成为人类绿色新食品源。以桑叶泡水当茶，由于其内含仅存在于桑叶中的一种生物碱——1-脱氧野霉素（DNJ），是一种α-糖苷酶的抑制剂，而且含有丰富的γ氨基丁酸和植物醇，可起到减肥、美容、降血糖的作用。而每年都需要修剪一次的桑枝，成为培育桑枝食用菌的最好基材。“桑枝食用菌相比市场传统的食用菌，食用口感更细腻，更纯正，而且价格明显高于传统食用菌。”杨子略得意地介绍到，目前绮香纱已经分别和茶厂与育菌企业合作，为其提供大量的桑叶、桑枝，开展加工生产桑叶茶和种植桑枝菌的项目。桑椹，不仅可以直接当水果食用，同时还可以加工做成桑果饮品。桑椹中含有多种功能性成分如芦丁、花青素、白黎芦醇等具有良好的防癌、抗衰老、抗溃疡、抗病毒等作用。

桑树的利用价值如此之高，那么被人们称之为“蚕宝宝”的蚕又会以怎样的形态走进人类的生活呢？“春蚕到死丝方尽”，丝是其第一产物，连其作茧自缚后的蚕蛹也成为人类餐桌上的美味。据悉，蚕蛹蒸煮入宴有1400多年的历史。100公斤鲜蛹含蛋白质相当于34公斤瘦猪肉，或30公斤鸡蛋，或40公斤鲫鱼。蚕蛹能产生具有药理学活性的物质，可有效提高人体内白细胞水平，从而提高人体免疫功能，延缓人体机能衰老，蚕蛹油可以降血脂、降胆固醇、对治疗高胆固醇血症和改善肝功能有显著作用。蚕丝经过加工可做绸、娟、蚕丝被等，同时也可做成以蚕丝为原料的护肤品，例如蚕丝面膜。而丝绸不仅可做服饰、家纺，还可以通过深加工做成极具中国文化特色的工艺品。记者在绮香纱的产品展示厅，不仅看到了最原始的蚕丝，也看到了丝绸服饰成品，同时也被丝绸的工艺品所震慑。采用刺绣工艺的丝绸版《孙子兵法》，立体刺绣的老虎画卷，令记者不禁为其工艺的精湛而赞叹。据吴唯伟介绍，绮香纱生产的丝绸礼品有孙子兵法、般若菠萝蜜多心经、道德经、八骏图、清明上河图等丝绸书刊、画卷。

为了把丝绸产品的价值最大化、品牌化，绮香纱倾力打造了“新丝享”品牌。该品牌以传播丝绸生活方式、沉淀东方文化符号为核心竞争力，以推动经典丝绸的生活化，让主流消费群体体验丝绸为目标，主张更健康、更环保、更有品味的丝绸。据了解，绮香纱已在南充建立了“新丝享”品牌的旗舰体验店，在成都宽窄巷子的体验店也已进入装修阶段。“新丝享”作为绮香纱的拳头品牌，更加回归生活，让丝绸产品成为实用的、可重复消费的日常生活用品。价格定位平民化，以年轻消费者为核心目标客群，辐射广大城市家庭消费者。产品设计轻量化，尽可能符合电子商务的购买习惯和物流要求。此外，产品覆盖了生活中的“衣、食、住、行”，通过“个人护理”和“数码周边”等消费潮流提高品牌渗透率，通过“儿童”产品线增强可信度。“我们绮香纱的产品要体现中国文化，不是简单地将中国元素直接嫁接，而是要通过知名的设计机构，将丝绸与中国文化有机结合，融合升华，抽象显现。”杨子略这样描述“新丝享”产品的设计原则。

作为线下实体体验店，新丝享也会进行创新性的“跨界”，连银行都与咖啡结婚了，丝绸怎能甘拜下风？绮香纱在“新丝享”体验店里，不仅会设有文化展示区、创意产品区、食品区、服饰及家纺区、童装及儿童娱乐区，同时设置咖啡休闲区，将以丝绸为代表的中国文化与以咖啡为代表的西方文化进行完美融合。在这里，不仅可以消费，还可以享受丝绸文化的底蕴和创意，同时也可以在此休闲娱乐。

在运作“新丝享”品牌化时，绮香纱将借鉴Jim Thompson的成功做法，效仿其将“泰丝”的产品线从传统的丝巾、服饰、家纺扩展到领带、手绢、袋子、包、相框、小纪念品、童装等全方位生活用品，打破“高档”与“生活化”的不兼容性。同时，也汲取无印良品用产品服务生活+用设计定义方式=生活方式的理念，先通过多样化产品谱系全方位覆盖日常生活所需，再通过对这些产品进行风格化设计定义一种生活方式。在销售模式上则效仿全棉时代，抓住消费品电商化大潮，运用互联网思维，试水O2O。据绮香纱相关工作人员介绍，绮香纱已在天猫和淘宝分别开设了网店，进行线上销售。

提及家纺电商化，邓东也有自己的考虑，“互联网思维对传统行业颠覆性的影响，大家有目共睹。绮香纱也不会丢掉这一市场，相比很多成熟的家纺品牌，绮香纱也有很多优势。首先我们目前没有经销商、加盟商的束缚，可以无所顾忌地去大力推行电商化。其次，绮香纱让丝绸走进生活，不仅仅是走进大城市人们的生活，更要走进中国大地的每一个角落，这就决定了一些产品，一些地方必须有经销商，因为有些地方是互联网还没覆盖的地方，例如乡下，但乡下也有对丝绸用品的需求。”

纵观绮香纱的三大战略，不难发现，无论是跳出丝绸做丝绸，还是让丝绸走进生活，究其根本都是对丝绸全产业的延伸和深化，它分布在产业链的每一阶段。温暖工程是跳出丝绸做丝绸的典型项目，却也与全产业链前端“黄金丝源”项目相辅相成。“新丝享”品牌的塑造加快了让丝绸进入生活的步伐，但也借用了跳出丝绸做丝绸的思维方式。可见，三大战略的一脉相承与密不可分。这也许就是绮香纱三大战略的绝妙之处所在。

快乐是管理的第一要诀

绮香纱的司机小邱是个90后小伙子，在送记者一行人赶往机场的路上，同行的记者问其“你快乐吗？”小邱不假思索的回答：“快乐啊！”这三个字从他嘴里说出来是那么的自然、真切。这不禁让记者想起绮香纱董事长邓东的一句话，“大家健康快乐地在一起，是绮香纱发展的基础。”由于纺织业的特殊性，决定了其人力密集型的属性，而员工大多是女性。据了解，绮香纱丝业公司一线女工的平均年龄在44岁左右，严重偏老龄化，而新生代80后、90后由于种种原因，又不愿从事这种工作。为了解决一线员工青黄不接的压力，绮香纱也采取了相应的措施。首先是董事长邓东随时随地的宣讲，传播丝绸文化，表达自己复兴中国丝绸文明的使命；然后是靠团队去做，践行企业的使命；最后是尽量本地化吸引人才。在记者接触的一些员工里，很多都是从外地回到西充，进入绮香纱工作的。绮香纱一方面以高于当地同行业水平的薪资待遇吸引人，另一方面努力营造快乐的工作氛围，员工生日会组织大家聚会，定时组织一些活动，例如野炊。同时，也会抓住一切可以宣传绮香纱、宣传丝绸文化的机会，让员工亲身体验自己工作的伟大，例如，三八妇女节，绮香纱组织员工戴着自己生产的丝巾走上街头，展示丝绸的魅力，这一举动无形中增添了员工的自豪感。

“我们的员工都在说，应聘来这里之后，自己的家庭地位都提高了，因为在绮香纱的工资收入高，在家里就有地位了，就会变得很快乐。此外，绮香纱与职业学校联合培养，同时在那些初中、高中，吸收一批考不上学的，但又很实在的孩子进行培养。还有就是要加大机械化的运用，例如找机器人操作。其实，丝绸行业用人荒更多的还是行业问题，只有这个行业做大做强了，能得到人们的尊重、社会的尊重，自然会有人来加入，用一辈子来做。”邓东若有所思的说到。

人性化的管理，让绮香纱人越来越有尊严，也越来越信任绮香纱。“在绮香纱，员工不论事假、病假，一律不扣工资，因为我们相信员工不会无故不来上班。每一位员工家里婚丧嫁娶，公司都会有所表示。目前，公司为员工担保贷款买房的就有十几个。”绮香纱集团总经理杨子略如数家珍地介绍着绮香纱人性化的制度。

其实，绮香纱可谓是藏龙卧虎。不仅有在纺织业摸爬滚打了近40年的绮香纱丝厂蔡乐平厂长，也有90后新生代年轻的绸厂厂长陈尚将。在绮香纱，只要你敢要，绮香纱就会给。“在绮香纱，我们采用平台理念事业留人，你不用担心这个企业的舞台有多大的问题，你只要担心你的能力有多强。我们提供的机会对所有人来说都是一样的。其次，绮香纱只要高工资的人，不要低工资的，高工资代表你的高效益和高盈利。大家都知道，公司全体员工都知道，只要你敢要我就敢给，关键你要做什么。最后，就是作为总经理的我为大家服务好，做好协调工作，把大家团结在一起，通过建设企业文化，梳理共同的价值观，正确的向上的人生观，从而有归属感，有使命感，有荣誉感，有自豪感。”杨子略所说的只要敢要，绮香纱就敢给，其实是邓东“自私统一人心”这一吸引人才机制的最好诠释。“人之初，性本善。自私是人的本性，这是与生俱来的。当满足了他的要求，他还有什么理由不全力以赴呢？”邓东反问记者到。

也许90后厂长陈尚将在绮香纱的成长经历更能说明绮香纱在培养人方面的独特之处。陈尚将进入绮香纱之前曾在一家快餐店工作，来绮香纱时，邓东问其梦想是什么，他很直接地说是自己在30岁时争取成为千万富翁，在邓东看来这不是什么很难实现的梦想，于是对他说你要争取好好干，梦想肯定能实现。就这样，陈尚将从一名仓库管理员做起，经过磨练，发现他的认真态度是可造之材，便大胆地将他提拔到绸厂做厂长。“可能他的能力不是最强的，但他是最合适的，他可以和绸厂的大姐、阿姨们在一起就行了。虽然他也曾承受不了压力几乎要崩溃的在总经理办公室哭，但我相信在不久的将来，他将是西部最优秀的绸厂厂长。”邓东对陈尚将的未来充满了信心。

对于一线员工，绮香纱在工作中不断地融入培训。绮香纱丝业公司总经理蔡乐平说：“由于员工习惯了粗放性的工作方式，导致他们对产品的质量没有概念，这相应就会影响丝的品质。为了提高大家的质量意识，公司每月组织一次职业技术评比，获得前三名的员工分别给予300元、200元、100元的奖励，并且将工人生产产品的质量纳入到自己的劳动报酬里，即公司要检测工人生产的产品质量，划分等级，给予相应的报酬。”这种在工作中实行的无形培训，一边调动了大家工作的积极性，同时也提升了产品质量。

“实际上对我来说，我也没做过什么管理，真正用心做，还是用自己的心在管理他们，用真心考虑他们需要的东西，真的去考虑到员工的收入，没有时间从自己的角度考虑怎么去管他，管他是管不了的。”也许杨子略的一句“其实管理就是邓总所要求的那样，用对待自己孩子的方式对待每一个员工。”可以准确地描述绮香纱管理的秘诀。

模式复制

绮香纱丝绸全产业链的发展模式还在实践过程中，极具创业胆识的邓东就开始进行模式的复制。在得知四川本味农业产业有限公司要在南充市高坪区建立生态循环农业产业时，邓东给予了大额资金和战略的支持。“本味以有机、健康、安全为核心，形成种猪繁育——商品猪养殖——有机肥生产——优质柑橘——杭白菊——树莓等高品质的特色产业链，真正实现产业绿色环保，发展带动乡亲，环保健康为民。”四川本味农业产业有限公司总经理邓勇介绍到。

据邓东透露，绮香纱与本味分属两个企业，联系二者的纽带是资本。从本味的整体发展战略来看，本味更像是绮香纱丝绸全产业链在农业领域的翻版。因为园区实行“猪——沼——果（柑橘）——药（杭白菊）”一条龙立体循环经济模式，全面推广改良种猪和无公害生产、种植的科技技术、建设标准化现代农业循环生产基地，以“八个统一”原则，即统一种猪、统一饲养、统一防疫、统一技术培训、统一标准、统一收购、统一栽植，统一管护，与农民建立饲养、种植合同关系，以“公司+合作社+农户”、“公司+基地+农户”等多种形式，提高农民的自我发展能力，为市场提供真正安全的健康产品，从而促进农户增收，产业健康持续发展。

当记者站在位于山顶的本味公司门前，望着一眼无际的柑橘林，急于想知道本味是如何整合当地五个自然村的土地资源。“我们流转了一万三千亩土地，按国家的挂牌均等价，大概是680块钱一亩给到农民。同时我们为了让老百姓增收，除了给他们租金。第二，我们把土地调整好，返包给农民。农民在公司租地上分户承包10亩以上进行管理，公司每年补助给承包户800-1000元/亩的管理费，农民负责除草、施肥、打药，而且都是机械化，劳动强度降低的同时，收入却增加了。第三是成立土地流转中心，推出以土地入股的股份制，形成利益链，从而构成第三份收入。”邓勇这样回答记者的疑问。

在种猪养殖方面，本味也制定了相关惠农政策，包括赊猪仔给农户喂养，待肥猪出栏后不计息收回成本的方式，鼓励农民发展生猪养殖。

工地商务经理总结话语范文第4篇

中国之声，声声悠扬进农村

闫文成

全国覆盖价值的回归

2008年全国广播电台广告收入分布情况调查显示，排在前20位的广播电台中，天津、上海、广州、佛山等这些城市台有10个席位，省级广播台只有8个挤入了这一行列。这说明，客户心目中二八理论概念根深蒂固，广覆盖电台的价值被低估了。

在解释都市电台收入高于省台时，中央人民广播电台中国之声广告经营部主任周伟经常会举这样一个例子：对某饮料天津销售公司而言，它广告投放的区域边界非常清晰，就是刚好覆盖天津就好了。如果投放价格相近或更低的河北省台，不但在没有产品销售渠道的四到六级市场白投了广告，还帮了同样销售该产品的石家庄、承德等竞争公司的忙。广告覆盖精准和边界清晰都是都市台与覆盖全国的中央台竞争时的优势所在。而现在，家电下乡面向的是全国市场，针对的是一个产品群，而不是某一个产品。企业在中标之后，需要进行全国性的告知，煽动广大消费者赶紧购买自己的产品。这时候，覆盖全国的媒体将发挥最大优势，广覆盖媒体的价值将走向回归。

中央人民广播电台中国之声作为覆盖全国的广播，在充分发挥广播低成本、高频次告知、迅速到达的优势的基础上，使用中波频率，五百公里建设一个发射台，覆盖了全国。中国之声因其受众关注时政和新闻的特性，往往是一个家庭的决策人群，而对于家电产品而言，家庭是最小的购买单元，家电产品的命运恰恰掌握在收听中国之声的这一部分人群手里。

在过去的三年里，中国之声的广告收入中，家电产品一直排在广告收入的前三位，从去年12月份到现在，家电广告的份额已经突破了1000万，今年的广告收入有望超过排在第一位的金融行业。机遇总是给有准备的人，中国之声凭借自身的覆盖价值、品牌优势、新闻资源，抓住此次家电下乡的机遇，为广告主提供了更大的营销传播平台。

体验营销新思维

广播最大的优势就是低成本制作，快速播出，以简单有效的形式向受众传递信息。这比较契合家电下乡企业营销传播的需求。家电下乡企业中标之后，需要尽快将中标消息告知消费者，让消费者迅速采取行动，其实是―个非常短暂的告知过程，需要在短时间内尽可能地让更多的消费者知道。中国之声充分发挥广播的优势，为广告主推出了一个短期体验营销的机会。最近，中国之声广告经营部主任周伟辗转于上海、南京、广州、深圳等几大城市，与家电下乡中标的企业洽谈合作之事。周伟说，一天从早到晚时间都安排满了，算下来平均只能跟一个客户谈上15分钟的时间，这些客户对中国之声的体验营销相当感兴趣。中国之声短期全价体验营销模式的内容大致是：与客户签下一个短期广告合同后，帮助客户联络各地的经销商和商，迅速为客户开辟渠道。在替客户解决分销渠道之后，进入广告播出阶段，以实现广告效果的最优化。启动商机撮合计划

在农村，农民的钱主要用于扩大再生产和重复再生产，所以生产资料一直是四六级市场的主打，但是农机、化肥、种苗关于这些产品的促销活动还没有启动，市场一旦开发出来，将商机无限。

为了更好地服务农民朋友，中国之声将启动商机撮合计划。周伟举例说，比如赵县的一位农民有一车梨想送到水果批发市场，那么是北京的水果批发市场价格更高一些还是天津水果批发市场的价格更高呢?这位农民在作出决定之前，必须了解全国几大批发市场的价格情况，但是农民没有很好的信息渠道。这时候，中国之声可以帮助农民朋友把问题迎刃而解。农民朋友可以通过电话热线的形式向中国之声咨询相关情况，然后迅速准确地获得相关信息。商机撮合计划将为农民个体经营者提供充足的市场信息，真正做到服务农民，也将更加得到农民的认可和信任。

安徽卫视举卫视之力，铸下乡企业雄风

王　伟

家电下乡对于家电企业来说是个发展机遇，对于传统媒体电视业来说同样蕴含着重大发展机会。在广大农村，农民获取信息的渠道主要通过电视，对电视形成很强的依赖性。而电视的高覆盖率和高到达率本身也正是电视的优势所在。企业在针对农村市场的传播中，更应选择与具有品牌知名度的省级卫视合作，其对农村的高覆盖率和节目内容的优势必将为企业的传播加分。

安徽卫视以其优质的内容优势和高覆盖率更是企业最佳的广告投放平台。安徽卫视是目前唯一一家在全国所有省会、直辖市和计划单列市全面入网的省级卫视，在中国98％以上的地级市入网，总收视人口达8.11亿人。目前，安徽卫视在县级城市的覆盖也已达到1965个。以“电视剧大卖场”为的频道定位的安徽卫视，其优质电视剧资源一直是其优势所在，大量的独播剧、首播剧吸引了大量的农村观众。同时搞笑的娱乐节目也深受农村观众的喜爱。

针对目前家电企业的品牌较为成熟，家电下乡企业的利润相对较薄的状况，安徽卫视为配合“家电下乡”政策，主动接触家电下乡企业客户，了解他们的需求，结合农村的消费市场和农民的消费习惯，为他们量身定做了高性价比的整合传播策略。通过新闻报道、线下活动的结合和黄金时段硬广等形式，对家电下乡品牌的整合传播予以全力支持与配合，促进其在农村市场的开拓。

安徽卫视特推出了“家电下乡”联盟计划，该计划为加盟的家电下乡企业和大型家电商超特制了多样化的媒介计划，并在广告政策和投放时段上给与大力的支持和实实在在的优惠。特推出了以下合作方式：

一、家电下乡企业品牌展播和新闻报道配合，通过频道新闻节目报道、品牌展播标版和硬广告宣传相互结合的方式来为企业品牌信息进行多频次的曝光。

二、企业与戏曲综艺栏目“走进社区”和大型公益活动的结合。通过大型活动，为企业提供与农村观众进行深入沟通的机会。《相约花戏楼》是一个以戏曲为主的综艺性节目，以本土生产的黄梅戏为主打，同时兼顾其他戏曲品种；形式上以歌舞、专题片、戏曲欣赏围绕一个共同的主题而展开，该节目深受安徽农民的喜爱。在《相约花戏楼》栏目下乡(镇)录制的过程中，企业可以该栏目经行多层次的合作。该栏目每

季度可配合企业区域销售选择安徽省内2-3个城市(镇乡)户外录制“相约花戏楼”戏迷擂台节目，并配合企业做线下市场宣传。赞助企业享受该季度节目冠名及现场植入(口播、背景融合、现场方阵、企业代表表演等)、每期节目中插15秒广告等形式的宣传。同时在《相约花戏楼》的走进社区(乡)活动中，联盟企业可以通过赞助嘉宾奖品的形式在节目中曝光。在新闻报道上，安徽卫视新闻节目会对企业相关新闻予以报道配合，同时配合品牌展播标版和硬广告的宣传，形成立体化的传播。

三、线下名人见面会也是安徽卫视为家电下乡企业量身打造的宣传活动，每季度在安徽省内不同城市举办“主持人见面会”，举办地点由联盟企业指定。为配合见面会的宣传，新闻报道和硬广宣传也会同期推出。一方面卫视频道新闻节目跟踪报道联盟企业家电下乡，突出企业品牌，另一方面“新安夜空”开辟专题节目报道家电下乡的新进展，企业品牌予以曝光，配合节目推广。

通过这样一系列的创意新颖、参与性强、社会关注度高、可持续开发的媒体活动，为企业展示形象、提升品牌、促进销售提供了良好的平台。同时，安徽卫视也极大的整合了各种资源，自身的品牌也得到了极大的提升，企业和媒体的品牌效应得到螺旋式的上升。通过品牌和活动的结合，使得媒体和企业的品牌知名度都得到很大的提升。

家电下乡，机遇随行――浅谈家电下乡给家电企业和传媒广告业带来的机遇

张立旺

中国是农业大国，13.2亿人口中，农业人口就有7亿多；安徽是农业大省，6700多万人口中，农业人口就有近5000万。

改革开放30年，中国的经济得到了快速发展，尤其是近几年，举世瞩目，部分大中城市的经济。交通、城市建设等发展已接近或达到西方发达国家水平。但是，占总人口60％以上的广大农村，发展相对于城市仍然缓慢、滞后。　总书记在十七大报告中指出：“解决好农业、农村、农民问题，必须要始终作为全党工作的重中之重”。近年来，中央对“三农”工作高度重视，支农、惠农政策逐年加大，中央财政每年都大幅增加对“三农”的投入。在经济危机的环境中，家电下乡对拉动内需，刺激农民消费，促进农村经济发展，提高农民生活质量，推动新农村建设等都有着重要的意义。在惠及亿万农民的同时，对我国家电生产销售业，媒体广告业带来了新的挑战和重大发展机遇。

中国是世界上最大的家电生产国和出口国，彩电、冰箱、洗衣机等产量均居世界第一，出口依存度约50％。去年以来，受金融危机影响，家电出口受到很大制约，不少家电企业出现利润下滑，甚至亏损，形势严峻。在此情况下，中央适时推出家电下乡政策，将会有力拉动内需，多方受益。据有关专家测算，连续四年在全国农村实施家电下乡，每年可带动农村消费品零售总额增长2.5％，相当于20％左右的出口能力。此外，中国农村主要家电产品拥有率也将达到城市2000年的水平，城市家电普及率差距将由目前的近20年缩小到10年。

当前农村快速发展面临新的机遇，农民收入逐年提高，农村家电市场形成较强需求。随着各项惠农政策等的实施，农民收入稳步增长，农民购买力和消费能力明显增强。2008年，安徽农民人均纯收入增长18％，增速高于城镇，增幅4.9个百分点，据调查，有购买彩电、冰箱、洗衣机意愿的家庭达到20％以上。同时，中央及省财政对农民购买彩电、冰箱、洗衣机、手机四大类电器(安徽等省已扩大到九大类)，按产品价格给予13％补贴，四年总销售量将在5亿台以上，可拉动消费近万亿元，这将为家电企业的发展带来更大的大市场和空间。

家电下乡，对于我国的家电生产和销售企业，无疑是一个重大利好。但同时机遇和挑战并存，面对销售潜力巨大的农村市场，谁先抢占，谁就赢得了主动权。因此，家电生产销售企业必须要认真策划，针对农村市场，选择媒体，大做广告宣传。目前，安徽“家电下乡”中标品牌共有30多家，其中20多家是安徽本地的生产企业，销售网点6000，多个。据安徽省商业厅统计，截止今年3月底，安徽省家电下乡产品累计销量已有12万多台以上，实现销售金额1.99亿元，其中3月份，安徽家电下乡产品销售激增至6.7万台，一举超过前三个月的总量。除了2007年试点的三省一市外，安徽产品销售额一直位居全国推广省(市、区)第―位。其中，安徽美菱集团在河南、山东两省取得了70％以上的增长，在四川更达到了130％以上的增长。

家电下乡，也给我国媒体业和广告业也带来了新的发展机遇。“好酒也怕巷子深”，面对巨大的农村家电市场，家电产品销售必须要加强宣传，提高知名度和美誉度，以得到农民的认可，才能扩大销售。而媒体、广告业在这难得的机遇中，应积极行动，争取广告份额。要深入进行农村市场调研，精准定位、精细策划，拿出企业认可、有价值的策划方案，赢得家电企业的赞同。在广告投放中，做好服务，以取得广告效果的最大化。如此，家电业在销售量大增的同时，媒体广告业也同样会有丰厚的收益。

家电下乡，结果是农民得实惠，企业得市场，政府得民心，一举多得，形成多赢。家电下乡，将会推进新农村建设，促进中国经济的发展。

把实惠说给“老表”――专访江西科教农村广播经营总监杨锡柏

韩枫矫

在家电下乡的太形势下，下乡企业针对农村市场的特点进行有针对性的广告宣传。就如何利用在农村有影响力的广告媒体特别广播媒体进行产品推广等问题，记者采访了江西科教农村广播经营总监杨锡柏。他告诉我们广播媒体受众的平民化和信息的高达到率有利于把产品的核心利益直接传给目标消费者――农民老表(江西农民间的亲切称呼)。

变化带来机遇和挑战

杨锡柏告诉记者，家电下乡政策出台前，家电企业的营销方式大多采用在活动促销、报纸、电视品牌宣传、路演等模式。集中通过商业活动、广告促销吸引城市消费人群。但是由于全国家电企业品牌众多，商家促销方式花样繁多，消费者已经形成“审美”疲劳。因此，家电下乡企业必须调整原有的针对城市的营销方式，针对农村市场进行促销活动。家电下乡企业应积极关注国家对农村政策的变化和农村市场的需求，依此调整营销思路。企业应把广播广告媒体作为活动的首选媒介，特别是专业农村广播，积极参与到各种针对农村进行的公益活动或商业活动中，借势宣传，起到事半功倍的营销收益。

家电下乡政策出台后，下乡企业的消费人群主要是农村消费者。农村具有地形复杂、不易集中人群、消息相对滞后等特点。家电下乡企业在媒体选择上，应该选择针对农村市场的媒体。农村广播具有针对农村市场、传播速度迅速、传播范围广泛的特点，能很好地配合下乡企业进行针对

农村市场的营销活动。

江西是农业大省，必定是全国家电下乡企业的营销“必争之地”。在家电下乡政策带来的市场机遇下，如何突出江西农村广播在众多媒体中农业主流媒体的优势，是江西农村广播面临的挑战。江西农村广播作为全省唯一一家专业的农业主流媒体，以专业的农业媒体形象，强势的农村广播宣传平台积极参与到“家电下乡”活动中。不仅对各种家电下乡政策进行第一时间，还将开辟“家电下乡”专栏，进行政策直击与解读，更好地为农民朋友服务，并搭建起家电下乡企业与农民朋友沟通的桥梁。随时关注家电下乡政策变化，对各种有关活动进行现场直播。江西农村广播有有强大的深入农村市场的采编队伍，有50年历史的《江西对农广播》节目，有针对农村市场的一系列节目如《农广快讯》、《老表有话说》等精品栏目。

充分发挥优势，落实宣传计划

今年国家加大内需市场的开发，江西农村广播制定了其他的一些针对农村市场宣传计划：一，对农节目形式创新。江西农村广播于3月18号进行全新改版，努力打造“乡村民众的互动天地、城市百姓的快乐空间”。新栏目《生态大搜索》诠释江西农村美丽、富饶的新形象。《农广快讯》整合资源、集中采编优势给农民朋友带来最新、最快的农业资讯。《一个好汉三个帮》囊括法律咨询、热点问题追踪等内容，打造江西老表的话语平台。二，与涉农部门联合共建直播室。江西农村广播与江西省农业厅合作共建的《惠农直播室》于2009年1月开播，属全国首创。《惠农直播室》对农业政策进行第一时间，专家作客直播室进行政策解析，农业技术指导。江西农村广播还将与农村信用合作社、新农村建设工作办公室等涉农部门合作，共建直播室，在农村政策、金融、技术等方面进行权威的政策、技术指导等。三，活动形式更贴近农村市场。江西农村广播在2009年将举办各种针对农村市场的活动，旨在农村挖掘新亮点、宣传农村新风貌、贴心服务农民朋友。正在进行的2009江西农村最受欢迎的农用物资评选，以及“百乡千村”农民趣味运动会，受到了农民朋友的喜爱与高度市场关注。2009年江西农村广播还将进行“发现江西最美的乡村”、“江西人最喜爱的美昧年货评选”、“新农村、新学子、新广播”等一系列针对农村市场的大型互动活动。

辽宁乡村广播营销推新招

陈　文

企业营销方式之变

随着“家电下乡”政策在全国范围内的陆续推进、实施，越来越多的家电企业的市场竞争开始进入白热化阶段。起初，企业都把重点放在“家电下乡”的招标上，接下来。企业间的竞争则是直接面向终端与消费者展开抢夺。实际上，在家电下乡政策启动之前，许多彩电、冰箱、空调、洗衣机的企业都已经启动了对农村市场的拓展。惟一不同的是，此前的企业农村拓展多是零散的，阶段性的。特别是在影响力方面，由于是企业和各地经销商的力量在拉动，消费也呈现较为分散、无序的状态。

现在，辽宁省地方政府的经委、商业厅等职能部门也在全力推动。各地政府领导出席家电下乡启动仪式，电视、广播、报纸等各类贴近农民的媒体也在大力宣传家电下乡政策，购买彩电、冰洗等产品享受13％的政府补贴，在一定程度上刺激了农村消费群体。

乡村广播的特别策划

2009年3月21日，辽宁乡村广播与辽宁省电信公司联合举办了“天翼舞四季，电信暖乡村”暨辽宁电台乡村广播与辽宁电信分公司全面战略合作启动仪式活动，拉开了乡村广播与电信企业合作的大幕。依靠这个平台，辽宁乡村广播等省内三家农业媒体联合策划主办了辽宁省首届优质农资产品推介展销会。活动现场来了8万多农民，平均一平米有9个人，看不到脚，只看到头。辽宁农展馆的馆长当时震惊了，他说历届农展会从来没有过这么多人。随着家电下乡的深入，辽宁乡村广播将配合广告主的营销需求，推出更多的类似活动。

此外，乡村广播还与辽宁省电信公司联合推出了一本以家电下乡为主体的宣传小册子《天翼・乡音》，在活动启动仪式现场和电信各个营业网点发放。通过媒体宣传，使电信189在农村市场家喻户晓。接下来辽宁乡村广播还准备在农闲时节与省服务委有关部门(原省商业厅)合作，扩大对家电下乡的宣传力度，并力求争取到更多的家电企业与乡村广播合作。

节目“别有用心”

辽宁乡村广播为办出有特色的对农节目，进行了充分的调研工作，他们把问卷调查发放到农民手中，问卷内容包括农民的作息时间，是否喜欢评书、农村文艺节目等。例如，乡村广播经过调研，开播了满足农民听众的“金农热线”栏目，邀请辽宁省农科院等单位的农业专家回答农民提出的种植、饲养等方面的问题。又如《新闻村村通》、《乡村话匣子》、《致富大篷车》等节目的主持人，都有三喜、四凤、二丫这样带有乡土气息的播音名，这些都是深入调研后得到的节目制作思路。

正是有这些“别有用心”的对农节目，才带动了农民听众的收听。有了听众，就可以拉着听众“砸”客户。聪明的广告主绝不会放弃这么庞大的农村市场，有一次，辽宁乡村广播的主持人在一个乡镇搞活动，正赶上下大雨，但是农民的热隋风雨无阻，2万多农民把场地围得水泄不通，在场的中国联通辽宁分公司的相关领导看到农民对乡村广播如此的热情和忠诚，当场拍板与乡村台合作。本着“为农民说话，说农民的话”的理念，辽宁乡村广播受到了农民朋友的信赖与支持，也吸引了广告主的大量投放，广告创收成倍增长。

现在，辽宁乡村广播正准备成立“农资超市”，由电台主办，为家电下乡服务。

华铁传媒的精准营销

陈　文

危机中别有商机

一场金融海啸蔓延了全世界，中国准备了巨大的投资应对计划，同时十七届三中全会的政策更使很多企业纷纷将目光瞄准农村市场，在这两股力量的驱动下，农村市场出现了前所未有的变化，三四级市场渐显“上流”态势，其蕴含的巨大潜力已使农村市场成为金融海啸的“避风港”。

“金融危机并没有给农村带来多大影响，农村的土地该长庄稼还长庄稼，农民照常丰收，赚钱。”华铁传媒总裁路立明在接受《广告主》记者采访时说。路立明在农村长大，他接触过农村的各种环境，从1995年华铁传媒创办以来，路立明一直把目标定位在‘‘把城市产品往农村渗透”的方向上，这是一个战略性的定位。

中国有7亿多人口聚集在农村，庞大的消费人群为农村三四级市场的开拓和发展创造了无限的机遇。农民越来越有钱了，消费习惯和生活方式也在发生着改变。路立明举了一个例子，四川的某一个县城，有四五十万人在外务工，其中绝大部分都是年轻人，他们也正是―个家庭的主要消费者和决策者。这些中低端收入人群往返于家乡和工地时首选的交通工具就是火车。如此庞大、集

中的受众群体，对于列车传媒来说，该如何运作才能实现传播效果的最大化呢?华铁传媒把市场进行细分，以“票价决定人群”为准则，以物美价廉的广告产品和精准的营销策略挖掘危机中的无限商机。

精准营销

精准营销的前提之一是特定人群的规模要足够大，如果人群规模很小，精准营销的单位成本就会很高。华铁传媒针对庞大的受众群体，把目标人群进行细分。火车有快车、慢车之分，有主经城市和主经农村之分，车厢有硬座车厢、硬卧车厢和软卧车厢之分，座位也有软座和硬座的区别，经过这样细致精准的划分之后，把不同档次的产品介绍给不同收入的人群，既符合特定消费群体的购买力，也不浪费广告主的营销投入。比如，在卧铺车厢里，可以做一些出国旅游和高档消费品的广告，而在硬座车厢里，可以做一些冰箱、彩电等家电广告。同时，对于主要在农村路段运行的列车，做汽车、摩托车这些属于生产资料的广告就尤为重要。华铁传媒根据三四级市场农民的自身特点，在火车车箱里为企业产品量身定做专业的广告，在保证广告效果的前提下，做到精准营销，实现销售业绩的提升。

苦练内功

“我们要求公司的员工热爱自己的媒体，出差时都乘坐火车，一是设身处地去接触了解自己的媒体，二是寻找问题，发现不足，及时改正。”路立明说。华铁传媒在全国各个省市有近30个办事处，铁路运行状况稍有变化，华铁传媒第一时间就会收到信息。他们本着把公司做大做强，辐射全国的理念，在列车媒体行业精耕细作。路立明说，从1995年华铁传媒创办至今已经14年了，14年里，他身为公司总裁却像一个业务员一样每天忙得不亦可乎，联系中标的企业，与客户沟通，为华铁的发展做着最基础的工作。

当《广告主》杂志的记者问道，在金融危机的大环境下，企业投放方式发生改变的情况下，华铁传媒将采取哪些应对策略时，路立明用四个字回答，苦练内功。公司的每一位员工都精益求精，在自己的岗位上发挥最大能量，团结一致，打造专业媒体，提高媒体使用率，努力创业绩，实现销售业绩的提升。

吉林乡村广播：惠农惠企业

陈　朋

吉林人民广播电台乡村广播于2007年1月28日正式开播，覆盖人口2800万，全省53个调频转播台同步播出。经过两年多的发展，该频率已经深受广大农村听众的喜爱。对于取得的成绩，吉林乡村广播总监于亚南认为是广播人带着感恩土地、感恩农民的感情坚持办公益广播的结果。

吉林乡村广播立足创办现代农业广播，以关注农业、聚焦农村、服务农民为办台宗旨。今年国家启动农村消费市场，大力推进家电下乡政策的实施，吉林农村广播更是早早做好了充分准备，在内容上，通过三档节目的立体化、规模化宣传，让农民熟知国家政策，帮助下乡企业进行品牌传播。在活动上，利用文化下乡。为企业搭建营销平台。　早在今年2月份，吉林乡村广播就专门针对家电下乡开办了新节目《欢乐大篷车》，节目主要通过社教专题的形式，对家电下乡的品牌和产品进行深入解读，比如涉及下乡产品的规格、价钱、性能、设计等。该栏目一方面对农民的消费进行了正确的指导，另一方面也加强了对下乡企业的品牌推广。吉林省是家电下乡第二批试点省份，在政策出台之前，吉林乡村广播就已经着手这项工作，在第一时间请商务厅和财政厅的领导做客直播间和农民做直接交流。还通过短信和电话的形式与农民进行沟通，为农民答疑解惑。

《12316新农村热线》作为该频率的王牌节目，在听众当中有着巨大的影响力。该节目由吉林省408位著名农业专家组成的专家团根据农时农事的需要，轮流做客直播节目，面对面地解答农民群众在生产、生活中遇到的政策、法律、技术、市场等方面的问题，既有来自听众热线和短信一对一的及时解答，也有大政方针的及时解读，为广大听众搭建了政策入户、沟通城乡的最有效的桥梁，充分发挥了广播的实效性、贴近性和服务性。宣传家电下乡政策，也成为了该节目的宣传重点，不定期地组织专家解答农民关于家电下乡政策、产品、法律等方面的问题。

吉林乡村广播月月有活动，坚持不断地走进农村。他们和吉林省民间艺术团、东北风二人转艺术团结合，送文化下乡，把家电下乡和送文化下乡结合，借文化搭台，经济唱戏。4月初，他们成功组织了欢乐大篷车送农家活动，海尔和TCL已经参与到活动当中，分别提供了不同的家电产品作为抽奖环节的奖品。企业通过活动直接和农民接触，不仅强化了企业的品牌形象，还加深了自身的美誉度。于亚南总监相信：随着活动的持续开展，为企业搭建的这个营销平台会越来越多地得到企业的认可。有政府的支持和家电企业的配合，家电下乡政策一定会落到实处，企业也会获得丰厚的利润。

对于家电下乡企业的营销传播，于亚南认为：针对农村市场，企业要和终端直接沟通，但农民呈现无序分布的状态，这就为企业的传播造成了麻烦。同时，由于下乡产品的利润很薄，要求企业选择有针对性的高性价比的媒体。而对农广播媒体的高性价比和其及时有效的沟通手段正好满足了企业的需求，广播无疑将成为家电下乡企业的必选媒体。

河南电台农村广播贴心服务，情暖下乡企业

张永鑫

在中国，任何媒体都具有二重性。媒体是党和政府的喉舌，它的首要职责就是传递党和政府的声音，为经济建设服务，其次才是市场化运作，农村广播也不例外。一方面，家电下乡作为国家拉动内需，启动农村市场的重要举措，需要媒体做好政策的解读以及宣传引导工作；另一方面，媒体自身需要把握其中的市场机会，做好经营工作。

为了让河南的广大农民听众及时了解国家的相关政策，河南电台农村广播联合省商务厅和财政厅开办了家电下乡专栏节目《家电下乡直通车》，在每天早间黄金时间播出。内容涉及最新的家电下乡政策解读，“家电下乡”产品最近市场报价、销售网点、售后服务等相关资讯；　“家电下乡”入围品牌相关企业介绍、产品推介，讲述企业家创业故事；　“我最信赖的家电下乡产品”评选等。通过灵活多样的节目内容，最大程度调动听众、商家的参与热情。

同时，针对大蓬车已经成为当前最热门的企业下乡促销手段之一的现状，河南电台农村广播策划与企业一起走进农村现场活动，载着企业下乡产品、配置大喇叭和宣传横幅，并携带相当数量的广告彩页和实用小礼品，以抽奖或答题获奖等形式吸引农民朋友参与。通过这种形式，实现家电下乡产品品牌宣传与广播品牌宣传的良性互动，更是达到线上品牌宣传和线下互动的有机结合。

河南电台农村广播还深入企业当中，切实了解企业在传播中遇到的难处，给予一定的指导，并制定有针对性的方案来解决这些问题。例如，农村市场环境复杂，人口分布广泛，不同地域

的人生活习俗、消费水平、受教育的程度等都不相同，企业原有针对城市市场的成熟宣传推广理念和推广手段很可能陷入“水土不服”、“只开花不结果”的境地。河南电台农村广播总监易明胜说：“企业要在周密、详实的市场调研基础上设计适合农村广告市场的媒体组合形式，在选择媒体时要选择更符合农民生活习惯，接触最广泛的媒体。在广告语的设计上，要通俗易懂，简单好记，更适应农民的理解和接受能力，最大程度上刺激消费者的购买欲望。”

针对农村市场营销人员不足，专业知识水平低的问题，河南电台农村广播拟与下乡企业联合培训各地土生土长的营销人员。通过对这部分人员的培训，提升其营销管理素质，从而整体提升下乡企业在农村的营销水平，拓展农村市场，进一步提升河南电台农村广播在农村、在农民中的知名度，扩大媒体与企业的良性互动。

针对农村市场零星分散，售后服务的难度和成本都很高这一事实，河南电台农村广播拟通过开办专栏节目对消费者进行售前教育，如产品介绍、信鼠引导、技术培训等，这样可以方便消费者的购买，降低农民购买成本，同时提升企业在农村市场的竞争优势。　易明胜总监分析，专业的对农广播在针对农村的传播中，无论在覆盖、专业性、沟通形式上都具有独特的优势。扩大“下乡企业”的品牌知名度，拓展农村市场，离不开媒体宣传，对此，企业会更多地考虑投入成本和回报，追求广告价值最大化。而广播有其独特优势：与其他媒体相比，广播制作、播出成本低，而覆盖(到达率)高，拿河南电台农村广播来说，已经实现了全省无缝隙覆盖；同时，广播节目语言通俗易懂、形式为农民喜闻乐见，农村广播这方面的特点尤其突出，更容易实现企业的传播预期；更重要的是，河南电台农村广播开办的十多档节目，全部都是根据农民需要开办，比如以农业科技服务为主的热线直播节目《专家咨询热线》、旨在搭建农民和农资企业沟通交流平台的《农资超市》等，这些节目在广大农民听众中有着较高的美誉度，农村广播也由此在农村、农民中具有较高的权威性和可信度。

家电下乡大河作伴――专访《大河报》副总编辑、大河广告公司总经理焦书晖

王国建

随着家电下乡政策的出台，媒体应该如何帮助下乡企业进行品牌传播成了当前的紧要问题，就此我们采访了《大河报》副总编辑、大河广告公司总经理焦书晖。

问：在家电下乡的太形势下，您认为下乡企业的营销方式有何变化?

答：企业在家电下乡项目中，面对的将是一个全新的市场，包括人员培训、渠道建设、推广方式的选择等诸多问题，都需要企业重新考虑。而竞争的重点在于如何快速适应农村市场，推出适合农村市场特点的家电产品，选择适合自已的宜传推广方式，以达到在众多中标同行中脱颖而出。与以往不同的是，企业这次更重视渠道与售后的建设，冈为产品与推广策略差异化不大。

问：这种变化为贵报带来了哪些机遇和挑战?　答：《大河报》日发行量超过100万份，覆盖河南全省市县及周边乡镇，影响力与日俱增，内容贴近百姓生活，更为基层百姓喜闻乐见，为大河报向二三级城市及农村市场扩张打下了良好的基础，也成为近期家电下乡、汽车下乡营销宣传的有效媒体，同时也将进一步带动部分家电与汽车品牌加大本报的广告投放。

家电下乡为都市报向二三级城市及农村市场进发提供了可喜的机遇，同时我们也看到在这样的机遇面前，都市报也面临着地市版开发过程中的角色转换及内容提供，渠道建设等问题。只有及时转变自身观念，紧跟市场形势，想读者所想，为客户考虑才是都市报在此历史机遇之际应该及时解决的问题。

问：贵报针对“家电下乡”在内容上做了哪些特别营销传播策划?

答：2007年国家推出家电下乡政策以来，《大河报》在家电专刊专门成立“家电下乡宣传运作小组”，联合国内“格力、海尔、新飞”等知名家电企业，连续举办了“空调下乡、家电下乡”等系列活动。在政策宣传，新闻报道，企业推广等方面做了很多工作。特别是2008年，国内家电企业遭遇经济危，机、出口放缓等困难以来，国家推出了家电扶持政策，大河报更利用家电特刊，省内新闻等版面，举办了家电下乡专题等诸多报道。

农村市场对于家电产品的消费一般具有明显的节庆特性。为此，《大河报》结合地市农村市场情况，在春节及春、秋结婚旺季、3.15消费者权益日等节庆日，联合河南省家电协会、消费者协会等部门联合举办了“团购促销、节庆促销”等活动，通过送电影、送戏曲下乡的方式，通过文化舞台宣传企业的产品与品牌，拉近与农民的距离。切切实实把家电下乡工作做足做实，极大推动了家电下乡工作的开展。

问：您认为下乡企业要获得最大的广告价值，在媒体选择上应作何思考?

答：面对难以把握消费习惯的农村市场，怎样在最少的营销预算下达到最大的宣传效果，就成为家电企业需要认真考虑的问题。在宣传上，要改变以往“喇叭震天响，传单满天飞”的推广手段，充分考虑到农村市场的特殊性及农民的媒介接触习惯，采用组合传播手段利用有限的资源，选择准确的传播载体、采用巧妙的传播方式，达到最佳的传播效果。

选择传统大众媒体进行广告投放，可以传播信息详尽，全面而又具备权威、可信性，对于农村市场传播的公信力、美誉度及口碑来说，是媒介选择的优势之选。

问：今年国家加大内需市场的开发，贵报是否还制定了其他的一些针对农村市场宣传计划?

答：虽然这几年遭遇都市报拐点、新媒体冲击等诸多影响，但家电下乡的契机让我们同时看到了有着更广阔天地的农村市场。这两年《大河报》在开发地方版的过程中，就充分感觉到地市市场的潜力。针对国家的三农政策及家电下乡等一系列的惠及农民的措施出台，《大河报》一方面要做好党的宣传队的职能，另一方面也要结合国家政策，着手开发极具市场潜力的地市及农村市场，争取把我们的报纸送到更多的读者手中。发挥我们的所有力量，为读者的生活服务及家电企业的做大做强尽心尽力。

湖南电台乡村之声整合资源，构建立体营销平台

张落敏

在家电下乡政策推出之前，一些家电企业已经开始关注农村市场，但由于农村市场不像城市市场回馈效果好，导致一些家电企业开拓农村市场的项目夭折，比如TCL的幸福树计划。如今，家电下乡政策的出台和实施为家电企业启动三四级市场、夯实整个企业发展基础提供了机会。

面对新一轮的竞争，传播在营销活动中的地位越来越重，而针对农村地区的传播却非企业的强项，此时对农专业媒体的价值得到了凸显。电视有非常大的号召力，但成本比较高，家电下乡需要释疑解惑，不断地跟进解释，决定了电视不是一个直效营销平台，而是品牌营销平台。而广播的性价比比电

视要高出很多，广告主可以通过节目、活动的形式为农村消费者释疑解惑。报纸在农村很难看到，网络覆盖还很小。所以对农广播是可以影响潜在消费者的消费冲动和消费行为，实现终端消费的最佳平台。

从家电企业自身来说，进入家电下乡的品牌大多是一些中低端产品，面临着物流、分销、价格等多方面影响，利润空间有限。他们更倾向于把宣传推广放在性价比更高、更精准的宣传平台上，广播正好符合他们的选择和要求。

湖南电台农村之声紧紧抓住家电下乡带来的机会，采取多种形式为下乡企业提供营销传播服务。

一是深挖政府资源，在获取政府资源挖掘上下功夫。湖南农村之声首先影响政府，在得知家电下乡政策后，早介入、早策划，运作了半年时间，对市场做了很详实的调查，通过详尽的调查获取政府的信任度和认可。最终湖南农村之声得到省财政厅和商务厅的支持，并且作为主流的宣传推广渠道负责整个营销活动计划的起草。

二是充分发挥广播媒体的优势，开办有针对性的家电下乡节目。湖南电台农村之声创办了一档名为“家电下乡8855110”的节目，节目播出时间为周一到周五的每天上午10点10分到10点30分。它原本是电台与湖南省纪委和检察厅搭建的面向普通群众的监督平台，是政府的新闻热线，有很强的权威性和服务性，改版后消费者可以随时进行产品的咨询，政府相关部门有专门的人员来处理消费者投诉，解答听众的疑惑，对消费行为进行指导，同时对家电企业做相关宣传。通过搭建这样一个平台，让老百姓对节目有了更高的忠诚度，让家电企业切身感受平台的优势，深度体验节目的影响力。目前，该节目已与格兰仕、海信电器等达成合作意向。

三是活动直达终端。湖南电台农村之声已经规划了一些深入三四级市场的下乡活动，通过由他们主导的组织家电下乡企业参加的终端营销活动，附着文化下乡、科技下乡等形成声势，在终端形成影响力，确保企业的营销效果。另外，他们配合湖南省旅游局启动旅游消费市场，启动了《湘景湘游》活动，让湖南人自己游湖南。结合时令的节庆，湖南电台农村之声准备全年做7场以上的推广活动，和家电企业联合联手，打造台上一台文化戏，台下另一台家电下乡的好戏。

农村营销，风景无限――专访北京美兰德媒体传播策略咨询公司总经理崔燕振

闫文成

农民消费结构的改变

南于政治、经济、媒体、广告等环境的改变，中国的消费环境也发生了很大的变革，城乡两个市场的同时开发已经列入重要日程。在当前国内外经济环境趋于紧缩的条件下，企业的营销方式也发生了明显的改变，新的营销举措逐渐往农村市场倾斜。开拓农村市场，培育农村长远的消费能力，成为一个具有深远历史意义的时代命题和伟大创举。

中国的农村还处于工业化和城镇化的进程中，随着现代化建设的不断加快，中国农村出现了与城镇相接近的娱乐、休闲方式，农民的消费习惯也发生了明显的改变。2008年3月，北京美兰德媒体传播策略咨询有限公司(以下简称美兰德)策划执行了“2008年中国农村居民生活消费形态、媒介接触习惯与广告传播价值调研”。调研数据显示，绝大部分农村家庭都拥有电视机，普通彩电的拥有率为98.3％；手机、电话／小灵通、自行车／电动自行车及洗衣机的拥有率均在70％以上。

现在家电产品普及率很高，家电企业的竞争已经进入白热化状态。美兰德公司总经理崔燕振分析说，随着“家电下乡”政策的推广和普及，以及市场供求的变化，中国家电市场出现了多层次的“波浪式”消费，在大城市成熟的产品会很快流向农村市场。

另一方面，能否洞悉农村消费者消费行为、消费习惯的新变化，推出适合他们消费的产品就显得愈发重要。山寨机的热销反证了这一点。中国目前有6，7亿部手机，品牌手机企业无力兼顾如此丰富多元的产品市场需求，这就为简单实用、契合农民消费心理的山寨机提供了巨大空间。

农村媒介现实

中国农村人口占了人口总数的2／3，广阔的农村市场有着巨大的需求和购买力，这为企业品牌的传播和推广提供了广阔的空间。

对于农村居民而言，当前最强势的媒体当属电视。电视对农村的覆盖日益加强和深入，中央电视台一套已经基本完成了“村村通”工程。不少地面频道也重点加强了在本省、本地区的覆盖传输，以保证和强化在本省、本地区的传播优势。比如，山东齐鲁电视台在近年来就加强了自身的覆盖优势，山东当地的覆盖率在80％以上。覆盖有了很好的表现，就保证了自身的传播规模和影响力，在广告经营方面也就有很大提升。

在家电下乡的进程中，省级地面频道变得更加灵活，可以同时兼顾农村和城市，根据需要调整传播经营方向。城市台也会产生很大影响，在对农传播上起到积极作用。同时，对农频道也面临着发展机会，虽然对农频道开播的时间相对较晚，在经营思路上倾向于追求对城市的覆盖，在广告经营上化肥、农机等传统产业和品牌比较多，新兴品牌少，目前还相对弱势，但是作为对农传播的专业媒体，发展潜力是巨大的。

一批新兴的媒介资源正在逐步凸显优势，比如墙体广告。墙体广告是广大农村市场上最贴近、最醒目、最实用的传播形式，离农民最近，也最容易被农民所接受，传播效果非常明显。随着新农村建设的加快，墙体资源越来越丰富规范，为广告的提供了有效载体。但是，墙体广告在各地还非常分散，存在着管理和维护不到位，监测和评估系统不够完善的问题。

根据最新的调查数据，中国有3.16亿的互联网用户，其中城市人口占了绝大多数。随着农村经济的发展，农民手里越来越有钱，农村的封闭性逐渐被打破，农民对事物的认识和接受程度也在提高，互联网在中国农村将占有越来越大的市场。

太阳能企业掌门人齐聚南京共话下乡发展大计

赵成君

2009年1月，在政府文件及新闻报道中，太阳能进入家电下乡目录，真正受到政府重视，整个太阳能行业为之振奋，从2009年2月1日起，太阳能热水器和彩电、冰箱、手机一样，“下多”后可以享受销售价格13％的财政补贴。这对于仍然处于经济寒冬的太阳能热水器企业来说，无异于一场随风而来的及时雨，让他们感到了浓浓的春意。

忽如一夜春风来，随着国家太阳能下乡政策即将正式启动，中国太阳能热水器行业终于迎来了迟到的春天。拥抱太阳，让我们一起迎接太阳能行业的漫天阳光。

4月11日，由扬子晚报、南京市建设委员会主办，江苏省能源研究会太阳能利用专业委员会、苏宁电器协办的“2009年太阳能热利用发展论坛”盛大开幕，不仅请来了华扬、皇明、太阳雨、桑乐等全国太阳能热水器行业产量过100万台的企业掌门人，还吸引了力诺瑞特、清华阳光、四季沭歌、元升、

日利达、光芒等知名品牌前来参加。各企业负责人就“消费与促进，节能与环保”、“太阳能行业如何在经济风暴带来的市场危机中寻找契机”等问题做了深入探讨。

在最恰当的时间，举办一个最具影响力的高峰论坛，这是中国主流媒体的责任，太阳能企业家说：这也是中国太阳能产业的幸运。太阳能行业绝对是从“山寨”中走出来的，是草根中的草根。然而就是这些草根企业，打拼出了一个全球最具规模也最成熟的太阳能热水器行业，中国成为最先进的太阳能热水器大国。每年近500亿的销售虽然与其他大宗家电比还是蹒跚学步的幼儿，但是，放在全球能源紧缺的背景下看，太阳能等可再生能源的地位越来越重要，风景独好。

太阳能行业在全国有6万个以上的县级销售与服务网点，30万个以上的乡级销售服务网点。销售渠道与售后服务网络覆盖全国75％以上的大多数区域。2008年以来，太阳能热水器乡镇村销售服务网络建设迅猛，销售与服务网点在相当一部分地区已经建到了镇上和村里。

太阳能热水器下乡迎来了产业的春天，既是一次发展机遇，同时也标志着产业的规范性将要走上一个更高的台阶。太阳能热水器下乡恰恰是规范行业，发展行业和提升行业的一次绝好契机。太阳能热水器下乡将在新农村建设、农村洁净能源利用以及农民健康生活水平提高方面起到不可替代的作用，同时也有利于推动这个在全球市场总量占70％以上的民族产业的持续发展。

作为全国发行量最大的都市类报纸，扬子晚报在江苏及周边地区覆盖的广度、深度、均匀度都远高于其它报纸，扬子晚报的发行分布与太阳能热水器市场分布结构总体接近，从数量和分布来看，回馈的短信、信件来自全省各地及邻近的上海、浙江、安徽等省市。

此次太阳能行业论坛进一步响应了家电下乡政策的号召，推动了太阳能热水器产业的发展，同时为广告主提供了更好的广告投放平台。一个“家电下乡”让中国的家电企业为之牵动心肺，一个因为“家电下乡”而开展的“太阳能行业论坛”，让《扬子晚报》彰显风采。

贵州卫视为下乡企业保驾护航

赵　妍

对于许多企业，二三线市场还是一块较少深入的处女地。开发这块处女地充满了诱惑力，但是企业要在陌生的市场抢占陌生的消费者，刚开始往往手足失措，难有突破。各种利益攸关方的竞相角逐，更使这块充满诱惑的地方暗礁重重，如有不慎，将触礁翻船、损失惨重。有利益就有风险，有风险就需要护航。贵州卫视以其强大的二三线覆盖力和完善的广告服务体系，为下乡企业保驾护航。

有利益。也有风险

家电下乡政策，一方面是国家为提升二三线人民群众生活水平而推行的一项利民政策，另一方面，也是国家为了拉动内需，扶持相关产业发展的产业政策。具体到中标企业，如何把握这一宏观时机，实现自身的发展壮大?我们认为。家电下乡对中标企业而言，好处不青而喻，主要表现在两个方面：一是为中标企业在二三线市场的渠道建设提供政策支持。国家通过鼓励农民购买家电产品，增加了二三线分销商的信心和投资，拓展了产品分销渠道。二是为中标企业在二三线市场的品牌传播提供良好宏观舆论氛嗣。企业能够中标，本身就是国家对其质量和服务的充分肯定，这种肯定有利于引导二三线消费者购买产品。并进一步通过口碑相传，形成良好的舆论环境。

但同时，中标企业能否成功，也存在许多不确定因素，我们认为最大的不确定因素在于宣传方面：首先，中标的二、三线品牌，由于长期积弱的宣传攻势，老百姓不一定知道，甚至都不一定听说过你这个品牌。要想短期内在较为分散的二三线市场提升品牌知名度，企业的宣传成本可能会较高，难度增大。其次，中标的一线大品牌，平时宣传投入不可谓不大，然而在二三线市场，宣传效果也不尽人意。这就给下乡品牌的宣传形成一定得风险。

以上两点，总结成一句话：知道的人不一定会买，要买的人不一定知道。同时二三线市场复杂多样的营销传播环境，也给增大了下乡增加了营销风险。

强大的二三线覆盖力

此时的宣传策略需要把握两点：精准，高效。何谓精准?针对家电乡下目标区域：二三线市场，挑选对于二三线市场有良好效果的传播平台进行宣传。何谓高效?以合理的投入获得最高的暴露频次回报。也就是说，家电下乡中标企业在宣传上一定要选择在二三线市场具有相对传播优势的高性价比平台。

贵州卫视作为中国最早上星实现全国覆盖的省级卫视之一，历来在二三线市场传播价值稳居省级卫视前茅：从覆盖来看，2008年贵州卫视全国覆盖人口达7,06亿，排名所有省级卫视第8位，全国覆盖基础扎实；从传播规模一一收视率来看，在中国大陆对二三线消费者收视习惯测量最为精确的CSM24个省网组合中，贵州卫视收视表现不俗，2008年，2009年一季度收视率均稳居所有省级卫视前十行列；从传播性价比一千人成本来看，贵州卫视在CSM24省网一季度的传播千人成本不到4元，位居所有省级卫视前五位。

完善的广告服务体系

针对家电乡下企业较为独特的传播需求，贵州卫视依托自身平台优势，推出专门的传播策略，以战略伙伴形式有效满足中标企业的宣传需求，具体措施有：

一是通过软性新闻报道的跟进以树立中标企业品牌形象。通过公关性事件的报道，对品牌形象进行宣传，增加消费者对品牌的好感，形象美好的品牌联想。这种方式克服了硬性广告的高排斥性特点，极大地增强了传播效果。

二是独创电视榜中榜形式传播中标企业名录。贵州卫视通过创立榜中榜的形式，对下乡企业名称进行宣传，增强了信息的可信性和曝光率。

三是高频次硬广暴露有效提升中标企业暴露频次，有效占领消费者注意力。通过科学合理的重复刺激，在消费者脑海中形成较强的品牌记忆。

四是对家电下乡战略合作伙伴采取特别价格体系以支持中标企业对广大二三线消费者的让利。通过较高的性价比，实现农民消费者、下乡企业和电视台的多方共赢。

安徽影视频道下沉营销，大有可为

华　强

随着经济危机的来临，国家为了拉动内需，肩动了家电下乡政策。以往专注于城市市场的家电企业，如何针对农村市场进行有针对性的传播，成了一个亟待解决的问题。就此，笔者访谈了安徽影视频道广告营销总经理、伙伴媒介副总经理方炜先生。

问：在家电下乡的大形势下，您认为下乡企业的营销方式有何变化?

答：“渠道”争夺将更加激烈。这里面，一个是有形的，一―个是无形的。

有形的是销售渠道。目前所有的中标企业都在加紧三四级市场的渠道建设。像国内空调巨头格力在安徽县级以上的直营店就有315家，从2008年下半年开始渗透到乡镇。无形的是“信息渠道”。这常常被很多家电企业

忽视。农村消费者获取信息的渠道相对有限，对于这类消费者，广告传播至关重要，而在各类传播方式中，电视无疑是最适合家电下乡企业的。主要有两点：一是可以解决面的问题，就是能够充分覆盖所有农村人口；另一个是解决品牌公信力的问题，因为农村的消费者更愿意相信在电视上做过广告的品牌。所以，我认为家电下乡企业不仅要重视有形的“渠道”，更需要重视无形的“渠道”。

问：这种变化为贵台带来了哪些机会和挑战?

答：机会大于挑战吧。家电下乡，战场在乡镇。更多的家电企业将会选择对农村消费者影响力更大的电视作宣传。而在农村，强势的地面频道无疑更具优势。

早在七八年前，格力空调就已经关注到安徽市场的巨大消费潜力。它一方面加强在安徽市场的渠道布点，另一方面在家电企业中率先把电视作为传播的重点，特别注重利用强势地面媒体加强与本地消费者的直接互动。甚至格力在安徽市场投放的广告片都是“本土制造”的。格力已经连续七年与安徽最强势的地面媒体――安徽影视展开大规模合作，在市场上也取得巨大回报。自2001年以来，格力安徽市场以平均每年35％的比率超速增长，安徽市场份额占比近65％，品牌占有率全国第一!在2001年的时候，格力安徽销售额3个亿，2008年是24亿，增幅800％，2009年格力的目标销售额是突破30亿。

在安徽，影视频道是唯一能够100％覆盖全省的地面媒体，其收视已连续15年位居安徽地面媒体之首，是企业攻占安徽市场的首选!所以，对于我们强势地面媒体来说。家电下乡更多的是机会。

问：贵台针对家电下乡的内容。做了哪些特别策划?

答：在安徽家电下乡入围品牌公布之后，我们在很短的时间研究了相关政策，出台了一系列措施：首先，在政策宣传上，利用安徽唯一的新闻频道――公共频道的多档新闻栏目平台，对家电下乡政策进行多次大篇幅的宣传和解读，让广大的消费者了解到家电下乡的好处。其次，专门制定了针对家电企业广告传播的扶持政策，整台安徽第一地面媒体―影视频道和安徽唯一的新闻频道――公共频道的优质资源，采用“家电下乡品牌联合展播”的形式，帮助企业进行整合传播。

问：今年国家加大了内需市场的开发，贵台是否制定了其他的一些针对农村市场的宣传计划?

答：在国家出台了一系列“扩内需、促消费”的刺激政策之后，我们预判，2009年是广大企业的“下沉”年。深耕细作，区域为王，打造核心利润市场将成为企业营销战略的主流。

工地商务经理总结话语范文第5篇

在改革开放以来我国渐进式的制度变迁过程中，温州的发展道路以其彻底的民营化和市场化的特征引起了人们的普遍关注，并被称为“温州模式”。对于温州模式的研究，人们多是着眼于区域经济发展和经济制度变迁的角度进行解释，而较少从社会政治转型的角度进行深入的分析。相比而言，海外的学者则较早关注了温州模式对社会政治转型的意义。比如艾伦・刘（1992）在阐述温州模式的意义时指出，温州的经济社会发展对中国的现代化有着深远的意义，如果温州模式在中国大陆广泛传播，它迟早会推动中国政治、文化和体制的理性化，作为一种“自下而上”的区域经济社会发展模式，温州模式具备了“全方位自主”和“开放型自主”的特征，其意义不仅仅是“小商品，大市场”，它甚至可以产生出“小自主、大民主”的深远影响。［1］帕立斯（1993）在考察温州模式的制度变迁时，曾以“个体工商劳动（者）协会”为例，研究了私营企业家的自发组织与地方政府部门（工商行政管理局）和国家机关的相互关系，揭示了私营企业主如何在避免成为意识形态原则的挑战者的同时与政府部门及其官员“结盟”的过程，从而使得私人企业家自发组织成为国家社会主义制度的“力量”。［2］上世纪末以后，国内有的学者也开始从整个社会政治转型的角度对温州模式进行了分析，但现有的研究基本上属于理论上的推测，都未作实证的研究。如赵伟教授（1999）提出了温州模式的发展“极有可能形成一种倒逼式的民主体制”的假想。［3］冯兴元（2001）认为温州模式的发展道路似乎是捡起了30年代被掐断的社会和文化线索，是晚清文化的重续，其进一步发展有可能建立起市民社会。［4］为了进一步考察温州模式对于我国社会政治转型的意义，本文借用市民社会（Civil Society）［5］解释模式，选择龙港农民城为样本，从国家和社会关系互动的角度，观察龙港城市化进程中民间社会力量的成长。毋庸置疑，市民社会是一个源于西方的学术话语。在中国这一特定的场域讨论市民社会问题时，除了研究自上而下的改革理路以外，还必须从底层社会的实际出发，深入剖析其生长的社会基础。为此，本文主要联系龙港农民城这种高度市场化的城市化模式实际，侧重从实体建构的角度，分析在当前中国这种特定场域中能否成长出类似于现代意义上的市民社会，从而为进一步分析阐述以龙港为代表的温州模式的城市化道路对中国社会政治转型有何借鉴意义奠定基础。本文之所以选择龙港为样本是基于三方面的理由：一是由于长期以来的体制外成长，龙港形成了发育较为充分的私营企业主阶层；二是龙港的城市化主要是由这些原来是“农民”身份的、先富起来的个体户和企业主阶层等民间力量推进的；三是龙港农民城的兴建是自下而上的“温州模式”的城市化的典型代表。也许从样本选择的典型性上讲，龙港的社会结构对目前中国的大多数地区来讲是较为特殊和超前，但是正是这种特殊和超前才对中国的现代化有着普遍而持久的意义。

二.龙港城市化:温州农民的造城运动

龙港位于浙江南部鳌江南岸，与平阳县的鳌江镇隔江相望。在龙港建镇以前，这一水之隔也就是“城”、“乡”之隔。北岸的鳌江镇是一个在农民眼里可以称为“城”的小镇，而南岸则是几个零落破败的小渔村。1981年6月18日，苍南县从原平阳县析出。出于县域经济利益的考虑，1982年4月9日新建的苍南县决定在本县的经济重心――江南片的出口方岩下一带建立本县的经济中心。经初期港区建设以后，1983年10月12日正式获准建立龙港镇。然而，尽管初期政府作了少量的投资，同时也从鳌江镇分出部分国有企业搬到了新建的港区，但是这里的建设仍十分缓慢，人气也不旺。1984年中央1号文件允许农民自理口粮到集镇落户。从此，城乡户籍制度，这堵筑在中国的城镇与农村之间的高墙，终于稍稍开了个小口。为此，苍南县也积极采取了捆印、减印和放权等减少审批手续的措施鼓励农民进城，但是先富起来的万元户们仍处于观望之中。这时候，当地政府充分扮演了政府企业家的角色，在有关制度上进行了大胆的创新。一方面，规定不分城乡户口，只要在龙港建房，就可以到龙港落户；另一方面，在当时国家还不允许土地自由买卖的情况下，作出了根据土地级差地租原理，按照地段好坏，以公共设施费的名义，差价出售土地使用权的大胆决策，并以此来筹集公共建设资金。

当农民终于确信，不管户口，只要有实力在龙港买地建房，就可以进城后，为了解不开的城市情结，为了多年来做个城里人的梦，先富起来的人们开始蜂拥携款进城。到1984年12月31日，共有三省七县5000多户申请到龙港建房落户，共计收到地价款近1000万元。于是，一场轰轰烈烈的农民造城运动正式开始。在造城的最高峰1985年，全镇有3000多间楼房同时在兴建，来自各地参加造城的，共有37支工程队，4000多个木匠、泥水匠，2000多杂工，加上建房的主人，每天上工地的有10000余人。一时间，工地上红砖、石块、沙土、钢筋、木材等建筑材料堆积如山。到1986年底，建成的房屋总建筑面积达102万平方米，城建总投资1．9亿元。其中私人住宅13236间，建筑总面积559878平方米。

由于缺乏国家投资，龙港的公共设施建设也都由“市民”自己负责。房屋对出的街道路面的浇路费用由每户负责，难以分配到户的公共绿地和广场等，则由政府用收取的公共设施费统一建设。至于路旁绿化，则采用每间房屋上交15元，由镇政府统一规划，统一组织苗木，统一时间植树，并由各家包种、包管、包活。其他公共设施则采取合伙投资、共同集资和无偿捐资等形式。像市场、码头、仓库、影剧院等带有盈利性的公共设施，多采用合伙投资的方式建设。1986年落成的龙翔影剧院就是由下埠村20个农民以每股12000元资本合伙投资建造的。菜市场等则采取集资兴建的办法。建设龙港第一菜场时，镇政府规定，凡在菜市场开业经营的，一个摊位集资300至500元。参加集资的，给予登记开业的方便，提供经营场地的使用权。结果220多人仅三天时间便筹足了76400元资金。经营户还自行推选菜市场筹建小组，实行自我管理，结果面积达1600多平方米的菜市场，从征地到完工只花了28天时间。学校建设基本是由捐资方式解决。1985年县里拨给龙港的学校建设经费总共就只有十几万元。为了尽快把学校建起来，镇里成立了“集资办学委员会”，鼓励各村捐献三至五亩土地，驻镇各单位和经营大户捐资办学，政府以立碑留名、发匾纪念、列席镇人大会议、发光荣证书等形式给予表彰。毕竟龙港是“市民”们自己的城镇，政府的困难得到了广大市民的理解，捐资活动十分踊跃。结果，仅一个月时间就捐资60万元。到1985年底共计无偿捐资175万元。镇里利用这笔钱建了4所学校，8幢教学楼。［6］

不到3年时间，一座新兴的小城镇已经初具规模。数万名长期以来失去国家政策保护的农民，趁着制度约束稍微放松的时机，告别了乡村，离开了土地，迁入自己建造的城市――龙港，并形成了一个特殊的市民群体。此后，随着龙港农民城的发展，来龙港购房定居的一直络绎不绝。如今龙港城区人口总数已达12万人。一条条街道纵横交叉，几十座20层以上的高楼拔地而起，俨然是一座象模象样的现代化小城。

三.龙港农民城的市民社会基础

经过20来年的建设，龙港无论是经济总量，还是城市建设，都超过了许多现有的中小城市。但是在中国特有的自上型制度供给环境下，这座由农民自己集资兴建的城市，却犹如一个私生子，无法得到城市的名份。对此，龙港的农民企业家只能悲凉地感叹：“农民创造了龙港城，但农民不能决定龙港的政府体制。”尽管从名份上它只是一个镇，但秦晖却认为：就社会发展史本来意义上的city而言，大陆中国严格地讲只有一座“城市”，它就是浙南的龙港。这个由前“乡下人”的民间行为创生的新城，是中国惟一由既摆脱了共同体的束缚、又失去了共同体的庇护、具有独立人格并自己对自己负责的人们建立的“市民社会”，就像当年西欧那些脱离了采邑、村庄的羁绊而取得“两种意义上的自由”（即摆脱束缚的自由和失去保护的自由）的人们建立的city一样。“城市的空气使人自由”，而城市的空气也带来了机遇与风险，带来市民的权利与责任，带来了由身份到契约、由统治―服从关系到交换关系、由习俗―指令经济到到市场经济、由臣民到公民的社会转型。［7］为了实证地考察这种社会转型，我们尚需深入分析其城市化进程中社会结构的演变，并借此观察其市民社会形成的社会条件。

1．私有经济为主体的经济结构：农民城的经济基础

在我国长期以来的社会体制架构里，全国大多数城市的公共领域不是被强国家占据，就是被单位的职能所覆盖，即使其间尚有些许间隙，占据其中的也是一些官办性质或有着官方背景的社团组织。在这种社会结构中，就很难形成现代意义上的市民社会。龙港是在相对充分的市场化的背景下开始城市化的，在这种自下而上的城市化过程中，它逐渐形成了与全国其他城市迥然不同的、以私有企业为主的市场主体结构。尽管在港区建设过程中，从鳌江搬迁而来的国有企业在构建龙港初期的经济框架中起到一定的作用，但龙港建镇以后，随着大量私营企业的迁入和兴办，这些国有企业逐渐退出市场。因此，目前龙港的经济结构中几乎100％都是私有成份。2000年龙港包括个体工业户在内的24399家工业企业里，就没有一家国有企业，即使是630家名义上的集体企业里，真正的集体性质数量又微乎其微。在以私有企业为主的市场主体结构下，社会结构真正分化为政府、企业以及此外的第三部门（the third sector）。相应地，社会主体的行为也有三种不同的形式：市场行为、政府行为和志愿行为。其中的第三部门既不同于以权力运作的非志愿形式实现公益的政府，也不同于以自由交易的市场化的志愿方式实现私人利益的企业，它是以“志愿”精神从事“公益”为特征的社会部门。在私有企业为主的龙港，纯粹的私有产权关系在社会经济关系中占据主导，各社会主体基本上拥有经济上独立的人格，因而相应地才可能拥有真正意义上个人选择的自由，从而就有可能产生个人本位的市民社会。

2．失去共同体保护和约束的先富阶层：农民城的社会主体

与温州在全国所处的位置一样，远离政治中心的边缘位置和长期地下的私有经济发展，使得龙港所在的江南平原演化成为没有中央特殊授权的超前市场化的经济“特区”。建镇以前尽管这里交通不便，人员和物资的出入都要依靠在内河中穿梭的运输效率较低的小船，但温州人善于经商的特长，使得江南平原在全国尚未正式对外开放之前就出现了一批先富起来的社会群体。而“万元户”就是这一率先致富群体的象征。他们大多是一直在体制外生存，失去了旧体制的保护，也较少旧体制束缚的“自由”的农民。这些体制外生存的社会群体，本来就没有享受到旧体制的利益，也没有旧体制的包袱，面对社会经济转型的机会成本也很低。因而在全国体制改革刚刚起步的时候，他们就抓住机会，率先进入了市场，较早地完成了资本的原始积累。当他们积累了一定的资金以后，又遇到国家降低了进入城镇的制度壁垒，加上地方政府的大胆改革使得他们能够凭借自己的经济实力，进入龙港，成为农民城的居民。这些刚进城的新居民是真正意义上的自由人，他们有一定的经济实力，在原来的居住地都称得上是能人。当时在新分设的苍南县6000多“万元户”里，江南一带就占了90％。正是利用了这个特殊群体的经济力量，才使得龙港农民城能够在短短的1年多时间里就能够初具规模。

为了进一步分析企业主群体的结构，笔者通过龙港企业家协会对该协会的企业家群体进行了调查。从龙港企业家的年龄结构看，总共调查的67个样本单位中30至50岁的中青年共有59人，占88％。而30岁以下和60岁以上都只有1人。

从龙港企业家的文化程度结构看，67名企业家的文化程度全部在初中以上，而且有70％为高中及高中以上文化程度。这一平均文化程度指标远高于龙港镇的整体水平，说明文化水平与企业家的经营管理能力有一定的正相关性。［8］

从表3的企业家的企业创办时间统计看，86％的企业是在龙港建镇以后创办的，而且其中还以九十年代以后创办的居多。从表4的企业家的政治面貌统计看，67个企业家中共有30名为中共党员，占45％，其中有21名是在企业创办以后入党，占70％。不论他们是以何名义、何种形式入党，至少可以说明早在“七・一”讲话之前，地方党组织已经采取灵活的措施，吸收社会经济精英入党了。

随着城市化的进展，龙港各社会阶层逐步分化，并形成了相对独立的以企业主为主体的市民阶层。这些离开了原来的村落共同体的社会个体，在城市这一新的社会环境中更多地通过契约性关系互相联结。相对独立的市民阶层的出现成为市民社会形成的基础。

3．平等自治的契约联结：农民城的主体关系

龙港农民城独特的城市化道路和特殊的社会结构，决定了它与其他城市相比有着不同的社会主体关系。首先，龙港农民城是国家资金不足情况下，依靠私人资本兴建起来的。建镇期间，当地政府为了吸引当地百姓的民间资金，作出了种种承诺，并在中央有关政策有所放松，但制度约束尚未完全消除的情况下，率先进行了土地制度和户籍制度的改革。尽管当时还不允许土地买卖，其实到现在中国的土地买卖还是叫做土地使用权的转移，但是龙港已经以公共设施费的名义，以间为单位出售城市土地，在全国率先实行土地有偿使用。尽管是迫于当时的制度和政策环境，当地政府还不能把它直接叫做土地价格，也没有正式土地使用证书，但实质上当地政府已经给予了永久性的土地使用权，所以这也是一种政府与私人之间的一种契约。可见，龙港这种民间推进型的城市化彻底改变了计划经济时期下政府与社会个体之间的关系，社会个体在经济上的独立一定程度上提高了其在传统社会结构中的地位，城市化进程中政府和社会个体之间的互动需求，使得相互产生了真正意义上的平等契约关系，这在龙港乃至中国今后社会发展进程中必然产生深远的影响。

其次，城市化以后社会结构变迁，也改变了龙港社会主体之间的关系。与全国其他城市不同，龙港是一座由农民集资兴建的新城。特殊的城市化道路也决定了这座新城有着与众不同的社会结构。一方面，在原来几个村庄基础上兴建起来的龙港没有一般城市的单位共同体积淀，在整个经济结构中个体、私营企业是龙港社会的主体；另一方面，城市化以后多来源的人口结构也改变了传统乡村社会聚族而居的居住格局，城市社会个体之间业缘和地缘的关系一定程度上代替了传统的血缘和亲缘关系。从镇区而言，除了原住地的几个村庄原籍居民以外，几乎所有居民都分散居住。城市化改变了乡村社会原有的聚族而居的宗族共同体的结构，使得人们走出了温情脉脉的乡村熟人社会，进而卷入了冷冰冰的相对匿名的城市陌生社会之中。城市生活中，金钱原则代替了情感关系。犹如西美尔所讲的，都市人会和商人、顾客、家庭的仆人，甚至会和经常交往的朋友斤斤计较（西美尔，2001，188）。合并成生活形式的精确性和准确性的相同因素已经相互融合成就了一种最缺少个人色彩的结构，而另一方面，它们却又促进了高度个性化的自我本位性（西美尔，2001，190）。滕尼斯也指出，在城市里，所有这些关系，勿宁说，由于特殊的环境，可能变成为依旧相互独立的缔约者的纯粹利害关系和可以相互解除的关系。每个人，不管他做什么，由于他的个人自由，由于他的财富和由于他的契约，只要他把某些特定的劳务转让给了另一个人，他就是奴仆，而只要他接受着这种劳务，他就是主人（滕尼斯，1999，337）。

4．自治的志愿性社会团体：城市化进程中崛起的第三部门

龙港建镇以后，对于农民城的“市民”来讲，由于他们一方面脱离了原有的农村共同体社会，成为了新的城市社区中的独立个体，另一方面又不像我国其他城市的市民一样有着“单位”这一可以依靠的组织，因此更是迫切希望寻求新的社会依托。于是在社会分化和整合过程中，各个异质性的社会群体基于共同的爱好或者共同的利益，在社会互动过程中，除了借助和依靠各种传统的社会组织以外，还自发形成一些新的社会组织。

城市化进程中出现的各种新的社会组织大致可以分为几种类型：一类是类似于摩托车协会、足球协会、女子腰鼓协会以及其他各种文艺团体等以共同爱好结成的非营利性组织；一类是类似于个体劳动者协会、工商联等政府主导型组织，它们经常成为政府的派出机构；一类是类似于老人协会这类有着浓厚传统文化背景的组织。还有一些是由各社会个体为了某一特殊目的自发成立的社团。1994年龙港建镇十周年前夕，为了争取立市，由一些老干部发起，龙港“市民”40余人，于当年五六月份在龙港镇江口村召开会议，正式成立“龙港建市促进会”。经会议民主选举，陈定模当选为会长，陈君球、陈明俅、陈学侃、陈敬堂、陈家汤等人为副会长。会上对龙港如何立市问题进行了激烈的讨论。后来促进会还从龙港各个企业、村委会筹集了30多万元资金作为活动经费，并组织了张贴标语、集体上访等集体行动，甚至还准备上街游行。由于其行为有可能影响到社会的安定，后来在温州市领导的直接干预下促进会只召开了两次会议就自动解散了。因此，有一定的社会影响的，只有一些有较强资源动员能力，与国家保持良性互动的商会、行业协会、企业家协会等组织。尤其是其中的企业家协会，由于其成员都是当地的经济精英，因而影响较大。龙港企业家协会成立于1996年。现有会员单位122家，其中理事单位48家。据《龙港企业家协会章程》规定，企业家协会“是由工业、交通、商业、外贸、粮食、农业、建筑、金融、服务等行业中各种经济性质上规模企业［9］的代表（董事长或总经理、厂长）及有关经济部门的领导、专家、学者自愿组成的从事龙港企业和企业家工作研究的民间群众团体。”协会的宗旨主要有以下四个方面：一是反映企业家意愿，维护企业和企业家的合法权益；二是学习现代企业管理科学，交流企业管理先进经验，全面提高企业家素质；三是加强横向和纵向联系，努力促成协会与协会、企业与企业、企业家与企业家之间的相互沟通和协作，尽心尽责为企业家和政府之间架桥牵线，真正起到纽带作用；四是充分发挥广大会员、专家、学者的聪明才智和办好企业的积极性，促进社会主义市场经济发展振兴龙港，造福人民。显然第一和第三条是其中的重点。协会的经费由各会员单位按年缴纳，会费标准是会长、副会长单位每年1500元，常务理事、理事单位每年1200元，团体会员单位每年800元。协会设会长1名，副会长10名，秘书长1名。会长会议每月一次；理事会议每年二次；会员会议每年一次。协会成立以来，除了完成一些企业家培训、编辑《龙港企业》等事务性工作外，在维护各企业的共同利益以及地方利益上发挥了积极的作用

5．日益扩张的公共领域：龙港社会的政治空间

由其特有的自下而上的城市化道路决定，龙港有着与全国其他城市不同的社会基础。因为龙港农民城是依靠私人企业的资本兴建起来的，这一特有路径不仅使得龙港建镇以后企业的私人领域没有受到压缩，而且其社会的公共领域也未被更多地国家化（借用哈贝马斯的用语）。尽管城市化过程中，国家也尽快地按照既有的框架，迅速地扩张了自己的职能，并在短短的几年内就通过制度化的方式把整个社会纳入既定的治理结构，但是私人经济领域以及由此产生的类似于哈贝马斯意义上的资产者的公共领域，也同时在社会结构中得到了进一步的扩展。在龙港乃至整个温州的这种高度浓缩的新古典工业化过程（赵伟的概括）中，近年来由于国家垂直控制的放松，上下联动推进的行业自治、社区自治、村民自治运动，使得社会的公共领域自治性逐渐强化；同时像龙港的企业家协会这样高度自主化的社会团体和组织涌现，更使得在龙港这小小的城镇里逐渐衍生出新型的国家和社会的关系。

但是在另一方面，我们应当看到，尽管由于二十多年的改革，尤其在1992年以后，包括龙港在内的温州的经济领域中基本取得了自由，但是在政治领域，出于社会稳定的目的，国家对公民的集体行动的控制，却从未放松过。从而既使得当地宗族械斗等危害性的传统组织的集体行动得到了有效的控制，也使得公民表达自己的利益时，只能采取个体行为，哪怕是涉及到公共的利益问题，也难以形成真正意义上的社会集体行动。

四.第三部门在社会博弈中的角色与功能

随着社会结构的变迁，龙港不仅初步具备了市民社会形成的社会基础，同时在城市化的进程中崛起的第三部门，在社会博弈中扮演了重要的角色，发挥了特殊的功能。尤其是其中由规模企业的企业主组成的、代表经济精英共同利益的企业家协会和当地支柱产业的行业协会――龙港镇印刷协会，在国家和社会的互动关系中，有着相当的影响。

1．企业VS政府：对抗与沟通

诚然，作为一个自下而上的城市化的典型，龙港农民城有着与众不同的社会结构，但是毕竟它是在中国面临制度转型的环境下产生的，由于旧体制的惯性，农民城的治理结构也毫无疑问地复制了原有的模式。在政府权力占绝对主导的治理框架下，拥有管制权力的政府职能部门侵犯企业权益的事情就在所难免。为了维护共同利益，处于被动地位的私营企业主，利用国家允许的公共空间，主动结成一个社会利益集团，并通过组织化的集体行动，对内共同分担集体行动的成本，防止企业个体的搭便车行为，对外增强对抗中的力量，降低个体行动中被报复的风险。即使在与进行正常管理活动的政府部门的博弈中，组成企业家协会以后，通过协会的沟通、协调、游说、施压，不仅可以起到单个企业所不能起到的作用，维护企业和企业家的共同利益，还可以与政府保持良性的互动关系，从而优化企业的生存发展环境。

企业家协会是一个由当地经济精英组成的强势群体的民间组织。近年来，随着中国改革的深入以及社会、经济、政治的转型，私营企业的合法性危机逐渐消除，这些私营企业主身份的协会的成员，以自身强大的经济力量为依托，不仅拥有了体制内的政治资源动员能力，而且在长期的政治博弈过程中也逐渐掌握了体制外游说影响的技巧。为了与政府部门保持良性的互动关系，协会还在1999年11月18日聘请了27位当地党委、政府及银行、宣传部门的领导担任协会的名誉会长、副会长和顾问。协会由会长轮流作东，每2个月召开一次理事会议，会议一般以当前企业最关心的问题为主题，专门邀请税收、工商、土地、规划、公安、环保等涉企部门中相关的领导参加会议，向他们提出自己的诉求。当涉及需要多个部门协调的时候，就直接邀请主管县长参与。尤其对于私营企业为主的龙港农民城来讲，这一群体组织化以后的集体行动往往能在当地的社会政治中起到举足轻重的作用。由于龙港企业家协会的48名常务理事、名誉会长和顾问中有9位市人大代表，因此当他们遇到与企业切身利益直接相关的事情时，经常通过人大代表等渠道向政府有关部门施加影响。

2000年10月，浙江富康包装印刷有限公司一名员工从金乡送样品到龙港，路经艚镇时，被艚工商所扣留。工商所要他出示对方工商部门印刷商标委托书。该员工说，手续在公司里，我打电话回去派人送来。工商检查人员不肯。争吵间，该员工向检查人员要检查证。检查人员讲：“老子在艚检查，从来没人敢问我要检查证。你竟敢向我要检查证。”结果就把该员工拉进工商所进行殴打，并打成轻伤。企业家协会得知此事，马上和人大代表苍南中心组一起10多人分乘12辆小车，浩浩荡荡地连夜赶到艚工商所，进行实地调查。第二天，身为市人大代表的方崇钿会长等人赶到县里，向县委、县政府主要领导及有关部门交涉并施加压力：苍南这样的投资环境，企业无法安心生产。县委、县政府很重视，专门为此案召开了书记办公会议和县长办公会议，责成县工商局对此案责任人一定要严肃处理。最后 艚工商所有关责任人分别被拘留和行政处分。

在企业管理费问题上，企业家协会以协会文件的形式递呈县财政局，要求2000年严格执行浙江省物价局、财政厅关于乡镇企业管理费标准，从原来按销售收入0.5％到0.7％降到0．1％。同时销售收入500万元的企业应退回多收的管理费1万元，销售收入1000万元的企业应退回1．5万元。这些要求，如果由单个企业提出，几乎很难产生效果，但由代表全镇销售收入500万元以上企业共同利益的企业家协会正式提出，有关部门就不得不重视。最后，终于按照协会提出的要求实施了。

在纺织业税收问题上，原定是按照利润率3％，1％，经磋商，地税部门同意按利润率2％，0．66％，这样凡产值1000万元的企业，可少交税3．3万元。同时协会秘书处对塑编行业所得税征收问题，到平阳县作了调查，平阳县是按企业利润率计征，1．98％，汇交0．426％，年终返回50％，而苍南县则2．6％，年终没有返回，两县一水之隔，所得税相差太大。此外，协会还多次就环保部门光收费不治理问题、工业园区土地价格问题、公安边防的辖区管理和不合理收费问题、企业外来务工人员的外来人口登记程序问题、税务部门的重复查账问题等等，向县政府一一作了反映。其中许多问题得到了妥善解决。比如，园区土地征用价格从原来的每亩16万元，降到10万元左右。税务部门对重点企业查账也必须经主管领导同意。

为了进一步保持与政府涉企部门的良性互动关系，自1999年下半年以来，企业家协会会长会议决定，将原来每两个月一次的理事会议改为每月8日一个月一次，从而增加与政府涉企部门的对话频度。通过交流，相互之间达到了相互了解，相互理解，增进了友谊，加深了感情，此后许多涉企部门都主动地为企业服务。县政府也主动召集企业界人士，召开对涉企部门的民主评议会。县国税局还回请了协会一班人，并召开了一次座谈会和办税人员文明办税民主评议会。县公安局和龙港分局召开二次公安工作座谈会。环保局也主动召开座谈会。县土地局组织10多位同志到企业调查情况，并帮助解决土地急用、土地办证和其他遗留的土地问题。

2．企业VS村民：依存与冲突

由于龙港是一个在不断扩张中的新城，城市化进程中进城的新居民和本地村民形成了两个既互相依存，又存在较大利益差异的社会群体。由于进城者多为当地的经济精英，他们中许多人都是企业主的身份，因此他们与本地村民两个群体的关系其实也就是企业与当地村民之间的关系。企业与当地村民最直接的利益冲突就体现在搬运问题上。镇区所在地有的村民希望能垄断搬运市场，从而可以垄断搬运价格，获取超额利益；企业则希望能通过市场竞争来决定搬运价格，这样就可以降低搬运费用。两者的利益目标诉求上的差异最终导致了双方行为上的摩擦。作为地主，当地的村民在双方博弈中占有地利、人和上的优势，从这一角度看他们是一个强势群体，所以当他们通过非市场化手段，强制垄断搬运市场时，许多媒体和企业把他们的这种行为称为“地霸行为”。作为当地的低收入阶层，他们一般收入不高，素质较低，就业能力差，与进城的企业主和个体户相比，他们又是一个弱势群体。由于许多村民把这种驻地优势所获得的非生产性经济利益视为自己应得的利益，所以一旦遇到有人影响这种利益的获得时，就不择手段地维护自己的利益。建镇初期，百业待兴，政府管理职能尚未完全到位，他们在索取这种利益时，一旦遇到拒绝，往往就采取威胁性的手段。随着城市化的进展，政府对“地霸行为”的打击力度逐步加强以后，为了逃避法律惩罚，他们就转而采用弱势群体惯用的伎俩，利用老人、妇女、小孩和残疾人，赖在企业门口，迫使你满足其条件。

在遇到上述情况的时候，如果经济损失不大，大多数企业一般是采取花钱消灾的态度，不情愿地满足其过分要求，也有的为了正常施工，就干脆与其谈判，直接给他一笔钱打发掉算了，也不要他们搬了。［10］也有的少数上规模企业干脆组织工人与其直接对抗，这样就很容易导致企业与村民之间的群体冲突。尽管有的企业规模大，员工多，且多为青壮年劳力，在直接对抗冲突中也不吃亏，不过强龙难压地头蛇，为了避免与村民冲突引起的损失，他们由企业家协会出面，与县公安局建立联系，由企业家协会与县公安分局联合发文，建立公安分局中层领导分别与36家企业直接联系制度，从而保证了突发事件发生时能得到及时处理，保证企业正常的生产秩序。

3．企业VS企业：协调与垄断

作为一个类似于欧洲早期雇主联合会这样的民间组织，龙港企业家协会首先是代表规模企业企业主的共同利益，所以它还时常遇到协调企业之间关系的问题。据《龙港企业家协会章程》规定，协会的宗旨就包含：“加强横向和纵向联系，努力促成协会与协会、企业与企业、企业家与企业家之间的相互沟通和协作，尽心尽力为企业家和政府之间架桥牵线，真正起到纽带作用。”其主要任务第五条也规定：“沟通企业与企业之间、企业与科研院校及国内外社会团体的联系和友好交往。”在现实的市场竞争过程中，也确实需要像企业家协会和行业协会这类的社会中介组织来协调企业之间关系。

龙港是印刷包装产业集聚的地方，同行业的竞争十分激烈。在这种激烈的竞争环境下，个别企业从自己的个体理性出发，难免采取一些损人利己的竞争手段。有的挖别人墙角，有的则拼命压价。于是企业间摩擦不断，整个行业笼罩在不良的竞争氛围之中。有的为了防止别的企业前来挖人，甚至不惜大打出手。这种不良的竞争环境对整个印刷行业发展十分不利。为了避免过度竞争所造成的两败俱伤的局面，由龙港印刷协会出面，加强了同行业企业之间的协调。1999年当新雅公司购入第一台海德堡四色印刷机后不久，曙光公司也购入了一台海德堡四色印刷机，大西洋公司不甘示弱，也购进了一台日本小森四色印刷机。为了防止压价竞争，1999年下半年到2000年初期间，经印刷协会牵头协商，新雅、曙光、大西洋三家企业就印刷加工每色不少于3分钱的最低限价达成一致协议，形成了价格卡特尔。后来其中的一家公司由于业务不甚景气，首先降价，破坏了协议。加上到现在龙港四色机已经有20多台，更高档的五色机也有3台，原来的价格卡特尔就再也难以维持下去了。

尽管如此，企业家协会、印刷协会等非营利性组织正在企业之间利益协调等公共事务中发挥了较大的作用。只是两者在发挥作用的范围上有所不同，前者侧重于整个企业界的公共利益问题，后者则侧重于某个行业内部的公共性事务。

4．龙港VS鳌江：联络与参与

在涉及龙港当地整体利益问题上，民间性的社团组织也起到了一些政府部门所不能起到的作用。能否立市关系到龙港的发展前途。如能立市，不仅龙港的房地产价格会大幅飚升，国有银行的贷款限额上也会有所突破，而且龙港的企业形象也会大为提高。所以为了能够早日立市，龙港人作了锲而不舍的努力。早在建镇10周年前夕，他们就自发成立了“龙港建市促进会”，同时企业家协会也在沟通和协调上积极地发挥作用。

而从经济发展的客观要求看，最理想的选择方案就是与隔江相对的鳌江镇合并立市。然而，由于龙港、鳌江两镇分属苍南、平阳两县，在现有的体制下行政区域的矛盾纠合在一起，这一方案就很难实施。而此前在鳌江二桥选址问题上，鳌江、龙港两镇利益差异所导致双方意见的不同，使得相互之间的关系有所紧张，以至于难以坐在一起商议。在这种情况下，两镇的企业家协会率先牵手举行联谊活动，共同协商建市大计，并促成双方政府走到一起。现在两镇已经达成共识，双方从长远出发，在城市建设项目上进行统一规划，力求避免重复建设。同时，在温州市九届四次人代会上两镇联合了70多个人大代表和企业家联名签字要求合并立市。其中企业家协会的主要领导人起到很重要的作用。

还有在甬台温高速公路龙港互通口（接线）问题上，原来专家组会议确定龙港及江南地区的高速公路互通口设在箭岙岭隧道口钱仓附近，这样可以兼顾两县人民的利益。但后来由于人为的原因，又要改变位置。这一改变将直接影响龙港所在的江南地区的利益，因为互通口的改变会导致当地增加2千多万元的资金支出。为此，苍南县几次向省交通厅打了报告，但从1998年到2000年长达二年未决。对此，当地党委和政府又不便出面，于是就由企业家协会联合苍南县的人大代表组，由13名市人大代表联名向市人大打紧急报告。在此基础上，苍南代表组还与三位省人大代表、六位全国人大代表联手向省人大、全国人大送紧急报告，企业家协会秘书长叶友顺还和一名全国人大代表一起到了全国人大和省人大进行游说。然后市县领导和龙港镇政府也向有关部门作了交涉。最后，互通口终于设在对龙港较为有利的箭岙岭隧道口新屋附近，从而较好地维护了地方的利益。［11］

从上述龙港社团组织的案例可以看出，由于存在集体行动的共同收益，在少数利益直接相关性较大的个体推动并支付了较大份额的成本以后，各个相关个体组成社团组织。组织化以后，这些社团组织形成了特有的集体行动的成本分摊功能，从而避免了集团内部的各个个体的搭便车行为，增加了为增进共同的利益而采取集体行动的可能性。从“以志愿求公益”的特征来看，龙港的建市促进会、企业家协会和行业协会等组织完全具备了现代第三部门基本特点。同时由于在龙港占有重要社会地位的企业家群体的积极参与，以企业家协会为代表的社会团体也为自身开拓了较大的政治空间。［12］

五.城市化与市民社会成长

龙港作为一座由具有“农民”身份的工商业者集资兴建的“城市”，在其城市化进程中，这些社会个体脱离了原来的村落共同体，而又不像中国其他城市的市民有着单位共同体可以依靠，因此，为了共同的利益，在社会博弈过程中就逐步形成代表其利益的社团组织。尤其是随着企业主阶层的形成，由其中精英分子所结成的企业家协会就是其典型的代表。在中国现有的制度环境下，类似龙港这样以私有经济为主体的地方，能否依靠社会的自我演化来完成这一社会转型，正是人们关注的焦点。同样，学术界对于以私有经济为特征的温州的市民社会成长也寄予了很高的期望，然而在中国场域中研究市民社会问题，我们不得不考虑其所处的制度环境和社会环境。就龙港而言，作为一个内发的城镇，［13］它是依靠内源资本积累兴建的城市，因此与全国其他城市相比，尽管它较少对旧体制的依赖，也较少旧体制的束缚，但是，在市民社会的成长过程中，它依然难以摆脱国家现有宏观制度的约束，也难以消除源于传统文化的非正式制度的影响。

从宏观环境层面分析，“与80年代相比，90年代的中国大陆的政治、经济、社会都发生了深刻的转变。集权政治转变为权威政治，政治精英垄断公共权力，并且严厉控制公共领域或市民社会。计划经济被市场经济取代。知识精英和经济精英崛起，工人和农民的地位下降，形成了精英／大众二元社会结构。在新权威主义的旗帜下，政治精英、经济精英、知识精英达成共识，结成联盟。大众处于全面被动的状态，只能制造局部独立的个人或者集体行动。”［14］黄宗智在论述中国的“公共领域”和“市民社会”问题时认为，不能用社会自主与国家权力的理想型对立来描绘中国，尤其对于国家权力比先前任何时候都更具渗透性和覆盖性的当代中国。虽然整个社会组织的范围急剧缩小，但正式国家机构的规模却成倍增大，其结果若借用哈贝马斯的话说，便可称作为是传统第三领域大幅度的国家化。［15］正是在这种宏观环境下，龙港等地由于私有经济的发展，自我萌发出具有现代意义的市民社会的萌芽。但是这种市民社会的萌芽却是在经济体制上的约束基本消除而政治体制上的改革基本没有大的变革的情况下产生的。就像温州私有经济在改革开放初期的处境一样，它必须在现有政治体制的夹缝中谋求自己的生存空间。尤其在1989年以后，国家出于稳定性的目的，加强了对社会公众集体行动的控制，从而使得社会公共领域的活动空间大为压缩。所以，各个利益集团的利益诉求只能通过官方认可的方式才能顺利表达，也只有掌握了制度内表达方式的集团利益，才能得到维护，反之，就容易成为国家统治力量的打击对象。

从区域文化层面看，龙港完全是在原来几个小村庄基础上兴建起来的一座新城。无论是外来迁入者，还是原住居民，几乎都是来自乡村社会的农民身份。他们几乎没有城市文化的积淀，而更多地受到传统文化的影响。作为浙闽边界的经济中心，龙港属于多元区域文化的交汇点，但是总体而言，传统文化的特点仍然十分明显。龙港所在的江南片，历来是宗族冲突频仍的地区。虽然城市化以后，宗族色彩有所淡化，但是其周围村庄的集体行动多与宗族有关。在这种文化背景下，由于宗族共同体内部的多边惩罚机制的影响，在遇到群体冲突的时候，个体难以自主地对自己的行为作出理智的选择，而不得不卷入其中。在宗族这种传统的共同体文化中，个体对其他共同体缺乏宽容精神，同时在人际关系处理中，有时共同体内部非正式的制度比国家的正式法律制度还有效。因此政府在处理有关事务的时候，时常要考虑宗族因素。龙港建镇以后，尽管各姓杂居以后，改变了乡村社会中聚族而居的居住格局，使得宗族冲突也大为减少，但是一方面占居民总数相当比例的驻地村庄的居民仍然保持了同族聚居的格局；另一方面，即使是城区外来的迁入者，他们都与原来周围村庄的宗族保持着千丝万缕的联系。如果不小心防范的话，每一次个体冲突，都有可能演化为宗族的群体冲突。所以，为了维护社会安定，避免宗族冲突所造成的不必要损失，国家加强了社会治安的力量，严格控制集体行动。结果，不仅那些容易引起宗族冲突的群体活动得到了有效控制，附带地连其他集体行动也受到了严格的约束。

所以，在中国供给主导型的制度环境和传统文化背景的双重制约下，龙港尽管存在着某些市民社会的萌芽，但是如果国家宏观的制度运行模式没有大的改变的话，这些市民社会的萌芽要成长为现代意义上的市民社会仍然十分艰难。

尽管龙港的出现有着我国社会经济转型时期的某种特殊性，但这座由体制外的社会个体自己出资建造的新城所显现出来的社会问题，对未来中国的其他城市来讲，有着某种先导意义。尤其是城市化进程中市民社会的成长，更是很大程度上改变了当地国家与社会的关系，也对当地的社会政治格局产生了微妙的影响。

对当地社会政治格局影响最大的，当数企业主阶层的崛起。龙港社会可谓是群英荟萃，而其中最显眼又是以这些企业主为代表的经济精英。他们掌握了现代社会极其重要的经济资源，加上善于整合资源的企业家才能，使得其很容易地获得某种政治的权力。尽管他们无法直接操控政府的决策，但是善于捕捉商机的本领帮助他们很快就熟悉了体制内的运作方式，因此可以通过个体的沟通斡旋和合法化的集体行动来影响政府的行为。而且近年来，他们还增加了与政府有关部门对话的密度。比如，龙港企业家协会过去每两个月一次的聚会，到1999年下半年开始改为每月一次，这样每月8日，他们都会约请政府有关部门的官员前来作客，并向其表达自己的利益诉求。这种富有技巧性的沟通表达方式十分有效，它既达到了表达自己利益诉求的目的，又不违反政府的正式制度规定，因而也很容易获得官员们的认同。加上他们中还有几名市县的人大代表和政协委员，本来就有着更多的参与政治活动和结交其他社会精英的机会，所以他们除了自身拥有的经济资本以外还拥有更多的社会资本，使得自己的强势地位得到进一步的强化。

与此相反，作为社会大众的普通社会个体，由于缺少政治参与的机会，不懂体制内的行动技巧，自身又没有足够的经济资源来支撑自己的行动，这一原子化的社会群体又没有人能主动承担集体行动的主要成本，因此就难以形成有效的集体行动。尽管在重要的利益冲突中，有的地方也通过一定的成本分摊方法，以相关个体每人出资多少份额的形式，组织了上访等形式的集体行动，但是这种集体行动经常受到害怕影响自己政绩的地方官员的压制。因此，即使是越级上访这种未必有效的利益表达渠道，也需要躲开当地政府，才能成行。尤其社会中的弱势群体，他们本身素质不高，能力有限，当自己的利益诉求得不到满足又投诉无门的时候，有时就会采取极端行动。而一旦他们的行动超过了法律的界线，往往就成为了政府法律的打击对象。

随着市场经济的发展，龙港这样以民营经济为基础的城市社会基础渐渐地发生了变化，如前所述，在龙港大约有近四分之三的主要就业人口是企业主、个体户和个人购销户，从社会阶层划分，当地已经形成了“两头小，中间大”的橄榄型结构。处在顶部的是当地社会的政治精英、经济精英和少数知识精英，处在中间的是大量的个体户，处在下层的则是在当地没有正式政治参与权力的外来民工和当地低收入阶层。由于社会基础的变化，当地的社会的政治格局也产生了微妙的变化。一方面，由于以企业主为代表的经济精英阶层的崛起，从而对政府的行为产生了重要的制衡作用，它极大地促进了政府行为的规范化。另一方面，在现有的政治选择机制下，无论是人大代表还是政协委员，都是精英阶层的代表。这种政治平台里，政治精英、经济精英和知识精英很容易取得沟通和默契。相反，包括弱势群体在内的社会大众就因没有社会资源支撑而缺乏有效的利益表达和实现渠道。因此，如果今后社会继续按照这一路径发展演化的话，将很可能导致政治格局中社会利益的失衡。

综观龙港社会的变迁，由于当地的私有经济的发展和企业主阶层的崛起，形成了与全国其他城镇不同的社会基础，加上农民自费建城的特殊城市化路径，使得它有着与黄宗智所观测的长江三角洲农村两样的社会结构，因此在第三部门或市民社会的成长上，这里不仅更富原生性的特点，而且也更有着某种先导性的意义。

近年来，在龙港的民间社会力量进一步成长的基础上，国家的行为也更趋理性化，它在继续加强对社会的集体行动控制，以减少非正常的社会摩擦成本的同时，也逐步放松了对具体社会事务的干预。1999年以来，国家全面推行的村民自治和社区自治更使得基层民主得到了初步的实现，同时广大农村和城市的公民的民主意识和法律意识也大大地加强。尽管在《中华人民共和国村民委员会组织法》正式颁布后的1999年的第一次村委会改选中，有的乡镇干部也曾存在企图控制选举过程的违规行为，由此引起了村民的不满，但是在2002年第二次选举中这一现象就大为减少。即使是在实际选举过程中遇到一些国家法律和上级文件没有明确规定的情况，龙港的组织部门也采取由村选举委员会自定的方式，充分体现了村民和居民自治的精神。除了块块的村民自治和社区自治以外，在条条的行业管理上，也逐步趋向行业自治。与其他地区不同的是，由于龙港乃至整个温州本来国有企业就很少，由这一经济格局决定，龙港的行业主管部门本来就不完备。近年来，随着经济的发展和政府职能的转变，政府逐步放宽了对行业的控制。与其他地方类似，龙港唯一的行业协会――龙港镇印刷协会最初成立之时，也是由政府主管部门推动的，甚至第一任的印刷协会会长还由工商分局的局长兼任，但是换届以后的印刷协会会长就由大发公司的孙绍丁担任，从而实现了由初期借助政府行政权力，进行行业管理，到现在脱离行政权力，实现行业自治的过渡。由于国家对于微观层面控制方式的改变，龙港民间自组织的非赢利性社团逐渐增加，并在社会中扮演了重要角色。

从实证的角度看，尽管我们还不能得出所谓的政治精英和经济精英、知识精英的结盟的结论，但是确实他们存在着更多的沟通渠道，而且由于存在互补需求的共同性利益关系，这种结盟的可能性也完全存在。由于许多社会利益关系都存在一定排他性，任何一个政府都不可能代表所有人民的利益，但是它至少应当在社会各阶层的利益关系中维持适当的平衡。而要维持这种平衡，首先必须让各种利益诉求能够通过各种正常的渠道顺利地表达出来。立基于私有经济发展的龙港的市民社会成长，充分显示了新时期社团组织在城市社会现代化中的作用。但是我们也应当看到，社团组织的发展是非对称性的，尤其是其中的弱势群体，由于组织化程度太低，而无法有效地传达自己的利益诉求，从而在社会中处于十分不利的地位。因此，如果只有精英群体才能通过体制内的渠道结成利益共同体，而社会弱势群体因为无法形成利益集团而无法有效表达自己的利益诉求的话，他们将在社会博弈中处于更加不利的地位。长此以往，这种社会失衡将早迟威胁国家的稳定。因此，无论是从长远稳定的角度，还是从社会公正的角度，都应当消除各种社会成员尤其是其中弱势群体组织化的制度，疏通利益表达渠道。

（作者单位：中共温州市委党校）

注释：

［1］参见艾伦・刘：《“温州模式”的利弊》，原载《亚洲概览》，1992年第8期，中译本载张敏杰主编《西方专家为中国经济诊断》，中国经济出版社1997年版。

［2］参见K・帕立斯：《地方积极与国家改革：经济发展的温州模式》，原载《中国季刊》1993第134期，译文载《上海市委党校文献情报》1994年第4期。

［3］参见赵伟：《温州力量》，《经济学消息报》，1999年11月26日。另见赵伟：《“‘温州模式’何去何从”》，《经济学消息报》，2000年4月7日。

［4］参见冯兴元：《市场化―地方模式的演进道路》，《中国农村观察》2001年第1期；《传统文化的影响和整和力量―苏、浙模式的比较之二》，《经济学消息报》2000年12月15日第2版。

［5］Civil Society 国内有三种翻译：一为市民社会（邓正来等），一为公民社会（俞可平等），一为民间社会（台湾学者）。由于本文是在城市化背景下研究这一问题，故而采用“市民社会”的译法。

［6］本部分材料参考王汝亮：《中国农民第一城》，北京：当代中国出版社，1994年8月版。

［7］秦晖：《问题与主义》，长春出版社，1999年12月版，第19页。

［8］如果从统计直方图分析的话，该统计分布为陡壁型，存在着人为地把文化程度较低者提高的可能。也不排除随着企业主阶层的经济地位提高，他们纷纷通过各种非全日制的学习渠道提升了自己的文化程度的可能。

［9］所谓上规模企业是指列入政府统计全面调查范围的年产值超过500万元的企业。

［10］没有搬运，而收取费用，在政府打击“地霸”行动中往往成为公安局认定“地霸行为”的一个重要标志。

［11］本部分内容是根据龙港企业家协会秘书长、温州市九届人大代表叶友顺2001年2月18日的《珍惜代表荣誉 履行法律职务》，协会会长方崇钿1999年11月18日的《龙港企业家协会工作报告》及协会2000年6月28日的《维护企业权益 敢当会员娘家――龙港企业家协会工作汇报》等材料及笔者的实地调查结果概括总结而来。

［12］与此同时，龙港城市社会中的其他社会团体也在为本集团内提供某些公共物品。比如当地异常活跃的宗教组织和传统农村的宗族组织等都在社会上开展一定的志愿性公益活动，但学者们论述第三部门的时候，“几乎所有论者都不把宗族组织与教会算在里面，尽管宗族组织与教会的确既非‘政府组织’又非‘营利组织’而绝对处于‘政府与企业之外’。其根本原因就在于：这两类组织大都多少带有传统共同体的色彩。”（秦晖，1999，）

［13］当一个国家或地区的发展主要是由于其内生因素及其创新所刺激和驱动时，人们通常将这类发展模式归为内发型发展模式；当一个国家或地区的发展主要是由于外部力量的传播和影响所引发时，人们则称之为外发型发展模式。所以胡必亮和李人庆等人参照陆学艺对“内发的村庄”的定义把龙港称为“内发的城镇”。（参见陆学艺主编：《内发的村庄》，北京：社会科学文献出版社，2001年版，8－11页。张晓山、胡必亮主编：《小城镇与区域一体化》，太原：山西人民出版社，2002年版，9－10页及26页。）

［14］康晓光：“未来3―5年中国大陆政治稳定性分析”，《战略与管理》，2002年第3期。

［15］黄宗智（philip C. C. Huang）：“中国的‘公共领域’与‘市民社会’？――国家与社会间的第三领域”，《国家与市民社会》，北京：中央编译出版社，2002年版，436－437页。

参考文献

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邓正来、J．C．亚历山大编：《国家与市民社会――一种社会理论的研究路径》，北京：中央编译出版社，2002年版。

邓正来：《市民社会理论的研究》，北京：中国政法大学出版社，2002年版。

邓正来：《邓正来自选集》，桂林：广西师范大学出版社，2000年版。

斐迪南・滕尼斯：《共同体与社会》，北京：商务印书馆，1999年版。

哈贝马斯：《公共领域的结构转型》，北京：学林出版社，1999年版。

何增科主编：《公民社会与第三部门》，北京：社会科学文献出版社，2000年版。

康晓光：“未来3―5年中国大陆政治稳定性分析”，《战略与管理》，2002年第3期。

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齐奥尔格・西美尔：《大都会与精神生活》，载《时尚的哲学》，北京：文化艺术出版社，2001年版，186－199页。

秦晖：《政府与企业以外的现代化――中西公益事业史比较》，杭州：浙江人民出版社，1999年版。

托马斯・雅诺斯基：《公民与文明社会》，沈阳：辽宁教育出版社，2000年版。

Y・巴泽尔：《产权的经济分析》，费方域等译，上海：三联书店、上海人民出版社，1997年版。

张建君：“国家与社会关系变迁的路径分析――也谈温州模式”，《温州论坛》，2002年第1期。

张静主编：《国家与社会》，杭州：浙江人民出版社，1998年版。

张晓山、胡必亮主编：《小城镇与区域一体化》，太原：山西人民出版社，2002年版。