电销培训总结范文
时间：2023-03-22 04:37:45
电销培训总结范文第1篇
cpe电话部伴随cpe共同度过了一年多的风风雨雨，回首走过的365个日日夜夜，我心中感慨颇多。
现电话部将2012年cpe蓬达度假之旅简单总结如下:
电话部的岗位职责：负责外联及各类与度假、电话业务相关的协调工作。主要体现在：会员服务方面、酒店服务方面、酒店拓展方面、经销商规范方面、dae合作等方面等。
一、 会员服务方面
1、与各部门合作共同完成了《蓬达度假权益会员手册》内容及流程的制定。会员手册的制定取百家之精华，汇天下度假之大成，着实从会员的角度出发，充分融入营销、服务、流程的思想及理念，也充分体现了蓬达人的度假价值观与审美观。
2、《蓬达度假产品销售合同》、《蓬达度假权益承购合同》等蓬达度假会员资料的参与制定工作。
3、相关规范文件的制定：
1）《cpe电话接听礼仪》
2）《关于情景规范用语》
3）《客服情景电话问题集锦》
4）《业主会员电话回访》
5） 《酒店（公寓）房间全权委托经营协议书问答录—乳山银滩蓬达假日酒店》
6) cpe会员相关表格及文件的设计:
cpe会员度假交换申请表
cpe度假权益委托出租申请表
cpe会员注册资料信息变更表
cpe周次存储申请表
cpe周次储存证
cpe访客证格式的设计
4、培训方面：
1）乳山之行外出培训、上海之行、威海大屋、乌镇的学习
2）酒店主要管理层服务人员的2次培训及反馈：客服电话接听规范、会员接待及服务流程、dae及cpe的介绍等。
3）内部培训与沟通：每周一次及时发现问题、解决问题。
3）度假网内部电话接听礼仪、电话营销等系列培训10次。
5、会员温馨服务方面：
会员温馨服务内容的完善、细节的落实，主要体现在：
1）负责会员的度假咨询、酒店预订、行程设计、投诉处理、增值服务等。
2）预定机票的及时落实；
3）短信服务：签约后第一时间、收到会员资料时、寄出会员资料后、生日祝福、客户存周提醒。
4）邮件服务：电子生日贺卡、存周提醒。
5）投诉服务：本着态度第一、及时处理、合理引导、大事化小、小事化了的服务原则，追求蓬达、客户、经销商三赢的服务方针，在营销与服务之间搭建有效沟通的桥梁，体现在服务客户方面是合情、合理、合时的灵活处理各种投诉。
6、预定服务
1）度假会员的预定工作。
a、度假会员系统内酒店的度假预订、经销商临时预订、关系客户的协助预订、订单的变更、订单取消等。
b、度假会员加盟酒店的预订、变更、取消等。
c、度假会员dae系统酒店的相关预定。
2）cpe系统内加盟酒店的预定工作。
a、加盟酒店预订蓬达直营酒店（变更、取消等）。
b、蓬达会员预订加盟酒店（变更、取消等）。
c、加盟酒店预订加盟酒店（变更、取消等）。
二、 酒店服务方面
1、 相关服务流程的制定：
1）《酒店接待度假会员的流程与规范》的制定。
2）《酒店前台接听电话规范用语的管理规定》的制定。
3）《酒店前台接听电话规范用语之一》的制定。
4）《酒店前台接听电话规范用语之二》的制定。
5）中英文《会员服务评估表》的制定，从而使得客户有充分的发言权，同时也为我们的服务提供了更多实质性的参考。
2、 关于客户预订、反馈信息等问题的及时沟通及协调。
3、 与蓬达及cpe系统内各酒店及度假村进行有效沟通，完善并规范会员服务流程及接待标准，监督各种度假会员管理制度的执行力度及效果。
三、 酒店拓展方面
1、电话部自2012年9月份正式接手酒店拓展工作，当初制定的拓展计划是：每周1家。至今已完成16家酒店的加盟合作。并且制定了规范的文件及流程：
1）多种开场白话术的设计（适应不同星级酒店、不同级别的客户需求）
2）不同时段、不同酒店、不同职位的跟进话术
3）短信祝福
4）邮件问候
5）各种版本的合作协议
6）不断更新的酒店列表
7）时常更新的精美ppt
2、酒店备用名单已达上千家，已联系过500余家酒店（度假村），多次的电话沟通、电子版各种资料的发送在一定程度上充分宣传了蓬达的企业形象，带来无形的口碑宣传效果。
3、酒店加盟多种方式并存：合作时间、合作方式、合作对象的灵活变通：
a、合作时间：1年、3年、10年不等。
b、 合作方式：单纯标间的互换、各种房型并存、置换比例的细化等。
c、 合作对象：单个酒店（度假村）、集团性的加盟、网络平台的合作：与畅游无忧、arsa等建立了战略合作关系。
d、沟通比较好因各种原因暂时不能合作的酒店（度假村）也都建立了长期合作的基础，衍生为日后的协议合作酒店。
四、 经销商规范方面
1、配合颉总关于经销商加盟的系列流程及制度的建立、经销商的谈判全程跟进。深知经销商合作谈判的艰辛、经销商客户的签约之不易、经销商销售过程中销售人员的违规操作，在与经销商的合作中采取“扶持、鼓励、配合、督促、规范、约束、警示”等灵活处理方式。从而在售前、售中、售后形成一条龙的监督及服务的规范流程。
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2、各经销商的日常联系工作。
a、针对各家经销商不同时段、不同问题的一系列联系函的建立及督促执行。
b、退款声明、退款申请的建立。
c、客户投诉档案的建立，并及时督促各经销商予以及时处理、改进。
d、发票问题的规范、声明等制度的建立。
e、经销商日报、周报、月报的制定、整理、分析。
f、邀约客户的活动咨询、会员的问题咨询、处理各种会员的投诉、退款等事宜。
g、经销商每套合同的及时审核、记录、规范。
五、dae合作方面
1、6月份上海之行：对dae各项操作流程的的沟通、学习、培训及深入合作等。
2、蓬达、dae、各经销商的三方规范协议的签订及监督执行。
3、dae的存周、补周、调周，会员在dae的存周等。
4、dae会员蓬达直营酒店的预定、变更、取消等。
六、其他方面
1、产权酒店加盟拓展方案及流程的制定。
2、酒店（度假村）加盟流程及相关表格。
3、经销商加盟流程及申请表格。
4、充当颉总助理，各种临时安排的外联服务等。
与各经销商及各分时度假合作单位进行各项操作流程的的沟通、学习、交接、改进及深入合作等。
虽然部门的工作琐碎、繁杂，但电话部始终围绕一个中心，两个基本点的工作指导方针：“以度假为中心，以会员服务、酒店加盟为基本点”。
回顾即将逝去的2010，曾经的彷徨、挣扎、坚守与执着，曾经的披星戴月、夜以继日的倾情投入历历在目，如今一路走来，当一切都已成往事，扪心自问：无愧于心，无愧于cpe！电话部与cpe相依相偎，共同成长，共同经历风霜雨雪。一个声音在心底呐喊：今日电话部以cpe为荣，明日cpe将以电话部为傲！！！
cpe电话部未来的一年是踌躇满志的一年，更是如虎添翼的一年。年年岁岁花相似，岁岁年年人不同，现将2012年电话部的工作重点简单梳理如下：
1、 以度假为中心。
1）随时关注国际及国内宏观经济形势，关注旅游度假行业的未来，关注度假平台的发展趋势。
2）各度假网络平台的swot分析、各平台的会员服务及拓展服务的借鉴。
3）关注cpe及电话部未来的发展，从而以电话部特有的视角看度假、看服务、看营销。
2、 一手抓酒店加盟。
1）酒店加盟计划的制定及落实：有计划、有步骤的制定酒店加盟的长、中、短期计划及具体方针。整理并针对各大、中、小城市的旅游、度假特色展开一系列的加盟发展计划。
2）酒店加盟方式的灵活性、创新性合作模式的探索。
3）与各合作酒店的续签及长期合作的洽谈。
4）酒店对账单的及时核对、分析、汇总。
5）建立多渠道合作酒店的实施方案，铺建cpe酒店联盟的多种合作网络。
3、 一手抓会员服务。
1）与会员度假相关联的各旅游系统进行洽谈合作，从而为度假会员提供全方位、多渠道的增值服务。
2）编制详细的会员服务系统流程及工作标准细则。
3）制定会员服务质量评价体系，对会员服务过程、服务质量及服务结果实施全面监督管理。
4）接听服务电话的录音定期播放、分析、语言及服务细节的规范。
5）完善客户需求分析，研制可行性方案提升客户满意度。
6) cpe精彩假期的推出。
7）与直营酒店、加盟酒店的及时沟通、会员反馈表信息的搜集、整理，并督促各酒店进行有效整改，从而真正的为度假会员提供更高品质的服务。
4、部门建设方面
1）度假会员服务团队组建、培训与考核，储备力量及电话人才的培养。
2）客户服务部日常管理、培训和运营工作。
3）制定与完善客户服务部管理制度，规范和完善岗位职责，优化客户服务流程。
4）掌控客户服务质量，提升客户满意度。
5）唐山卖场开设的相关准备工作：人员招聘计划、培训计划、工作计划等。
6）电话部人员的培训计划及奖励、晋升方案。
7）电话部规范文件的整理、幻灯片的制作等。
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电销培训总结范文第2篇
2002年度个人工作总结 秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！ 我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面： （一）2002年渠道工作内容回顾及概述 2002年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。 回顾工作内容大致分为以下以下七点： 1． 信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。 2． 员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。 3． 投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。 4． 签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司2002财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。 5． 财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。 6． 地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。 7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品活动。“**” **新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品**站活动。 （二）一年来自身工作的评定 在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面： 1． &nbsbsp; 皮要厚 凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 5、 嘴要甜 没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。 6、 心要狠 在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。 以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。 （四）工作中存在问题及总结经验教训 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面 1、 忙忙碌碌 每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。 2、 缺少经验 在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。 3、 懒惰 在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。 3、探索 作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。 流年似水，转眼到**联已经是第二次写工作总结了，这不禁使我想起在毕业时的选择，我毫不犹豫的选择了公司，我既然选择了进公司而放弃到政府单位工作，就是要珍惜宝贵的时光，公司领导把我调到商用事业部，这其中包含着对我的极大信任，也承担着很大的责任。所以，我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公司对我的信任与培养！
电销培训总结范文第3篇
我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：
（一）年渠道工作内容回顾及概述
年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。
回顾工作内容大致分为以下以下七点：
1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。
2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给公司做培训共计1。
3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。
4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。
5．财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。
6．地州投标：今年共参加地州投标八次，地区二次、地区一次、地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。
7．内部配合：配合市场推广部做活动共计十四站，七站、站、一站。以及电脑的大型新品活动。“”新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“”为主的系列新品站活动。
（二）一年来自身工作的评定
在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：
1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。
2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。
（三）经验和体会
通过十个月的渠道工作，让我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心细
比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）
2、嘴勤
俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。
3、腿勤
作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！
4、皮要厚
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
5、嘴要甜
没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。
6、心要狠
在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。
以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。
（四）工作中存在问题及总结经验教训
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。
3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。
3、探索
作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。
电销培训总结范文第4篇
我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：
（一）年渠道工作内容回顾及概述
年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。
回顾工作内容大致分为以下以下七点：
1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。
2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给公司做培训共计1。
3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。
4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。
5．财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。
6．地州投标：今年共参加地州投标八次，地区二次、地区一次、地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。
7．内部配合：配合市场推广部做活动共计十四站，七站、站、一站。以及电脑的大型新品活动。“”新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“”为主的系列新品站活动。
（二）一年来自身工作的评定
在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：
1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。
2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。
（三）经验和体会
通过十个月的渠道工作，让我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心细
比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）
2、嘴勤
俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。
3、腿勤
作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！
4、皮要厚
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
5、嘴要甜
没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。
6、心要狠
在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。
以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。
（四）工作中存在问题及总结经验教训
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。
3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。
3、探索
作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。
电销培训总结范文第5篇
2011年7月21日，在美丽的同里湖畔，来自沈阳、河南、安徽、江苏以及福建的5位盖茨汽车售后市场的优秀经销商代表，与盖茨公司汽车售后市场销售总监、盖茨汽车零件总经理邱剑华先生和盖茨产品、市场以及销售部门的全体同事，共同见证了“第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议”的圆满召开。各位与会代表集思广益，从不同角度探讨了盖茨及经销商伙伴在未来的发展之道。
本次会议由盖茨产品及市场部经理张健先生主持。他在会议伊始与大家分享了2011年上半年盖茨及弗瑞纳品牌产品的销售情况，对各个产品线在全国范围内的销售做了介绍。盖茨市场部的代表随后向与会经销商介绍了下半年市场推广计划，包含对弗瑞纳品牌的推广以及针对经销商市场活动的支持。经销商代表们也就盖茨的市场工作提出自己的中肯建议。
随后由邱剑华先生开启了本次会议的主要内容。他与经销商就盖茨及弗瑞纳品牌产品在目前市场环境中的销售形势及未来市场的走向交换了看法，并阐明了盖茨汽车零件(苏州)有限公司的发展愿景。作为美国盖茨集团在华的全资子公司，盖茨汽车零件(苏州)有限公司一直致力于为中国汽车售后市场提供系统性的解决方案，旗下弗瑞纳品牌滤清器、免维护蓄电池、防冻液、汽车养护产品以及冷媒已陆续上市，并且得到经销商及用户的积极反馈。
此次会议也重申了盖茨在2011年经销商年会中提出的“全力维护盖茨核心产品的市场地位，并努力成为多品牌、多产品的售后市场供应商，通过附加值实现与经销商共赢”的战略目标。
会议在7月21日下午迎来了又一次高潮，与会人员分组就产品结构与开发、销售工作、客户投诉处理和物流问题以及市场支持这4个议题展开讨论。各组讨论后就议题分别展开陈述，并在陈述过程中与全体与会人员探讨解决之道及改进之策。会议在开放的氛围中进行，与会代表各抒己见，共创共赢。会议最后由邱剑华先生做总结发言，至此，此次“第二届盖茨优霓塔中国智囊团会议”讨论部分圆满结束。
2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训举行
2011年8月17－19日，2011年度盖茨汽车售后市场经销商培训在烟台举行。为期3天的培训共吸引了40多名经销商骨干销售人员的参与。在此次培训中，由盖茨的产品工程师们就7大类核心的传动产品和非传动产品进行了详细的产品和应用知识的培训。
第一天的培训在盖茨汽车售后市场销售总监、盖茨汽车零件总经理邱剑华先生的致辞中展开。盖茨的产品工程师们分别就传动带、张紧轮、滤清器以及蓄电池进行了讲解，还对经销商们在实际销售中遇到的问题进行了答疑。经销商们踊跃的发言和提问使得现场的气氛十分热烈。
第二天的培训围绕着“泰扬”品牌胶类产品、汽车养护产品和水泵产品开展。培训结束后，为了检验2天的培训效果，盖茨公司对经销商进行了有奖测验，并且在晚宴上对6名优胜者颁发了精美的盖茨百年纪念奖品。
电销培训总结范文第6篇
三、四级市场独有的市场特点、渠道特点(见本刊06年相关系列文章)，决定了厂家的组织建制不能照搬‘级市场的经验。“农村的事情农村办”，三、四级市场的营销组织，一定是以渠道为核心，以点带面。
1．精兵简政。
这是开发三、四级市场的一条金科玉律。
在一、二级市场，区域营销组织结构完整，且分工明确，有经理、财务、保管、文员、售后服务、市场推广、销售人员等。但在三、四级市场，地广人稀，单位产出低，无法支撑起完整的营销组织，那需要庞大的营销费用和管理费用。
因此，精兵简政是根本要义。一般采用“重点人员厂家出，辅助人员经销商出”的原则，减少厂家的人员配置，降低管理费用。
如某快消品企业，在一个县级市场中设立了县级办事处，只有4人：经理一名、促销推广一名、业务员两名。推广员兼管信息收集与管理；库管、配送、促销、渠道开发、商场和超市包括特殊渠道的维护，都交给经销商人员去执行，办事处两个业务员主要起指导作用。
在这种情况下，厂家派出的人员就必须慎之又慎。人员本来就少，但面对的市场范围又大，还不得不身兼多职。如果外派不当，将直接导致三、四级市场策略失灵，战略目标落空。这些外派人员要懂业务，懂三、四级市特点，要能管人，还要有吃苦耐劳的精神。
2 靠着渠道吃渠道。
这是运作三、四级市场的一个总原则。
强龙不压地头蛇，到了人家的地盘，聪明的做法不是什么事情都亲力亲为。经销商能干的都让他干；干不了的，你再教他做。在经销商面前，要本着“你的就是我的”方针，尽量嫁接经销商资源，节约费用，提高营销组织效能。
比如，三、四级市场的办事处，如非必要，不必单独设立办公场所，直接驻扎在经销商的公司即可。一则节省费用，二则方便与经销商交流，平时收集信息、培训经销商人员等，都要方便得多。
再如，经销商在当地一般都有人脉，与工商税务或多或少都有点关系。所以，日常事务包括促销活动等等，尽量和经销商商量着来，既能让经销商感受到尊重，同时还能最大化地利用经销商的资源，节省费用，提高产出。
打造一支吃苦耐劳的农民军
决定三、四级市场成败的关键因素就是人。再好的规划，再好的策略，都得这些外派人员去落实、实施。
三、四级市场地处县乡，交通落后，生活环境不好。因此，能不能吃苦，是考察销售人员是否合格的第一个条件；其次，销售人员还必须做到“四勤”：手勤、脚勤、嘴勤和脑勤。至于学历什么的，不是特别重要，能识文断字，有机灵劲儿，就是好的销售人员了。
1．哪里去找到这些人?
厂家直属下派到三、四级市场的人员，建议从企业内部选拔。选择那些对企业有忠诚度、表现好、能吃苦、建功立业欲望强的基层人员，经过销售管理培训，再下派到区域市场。
注意：一定要让这些外派人员感受到企业对他们的重视和尊重，让他们意识到企业是让自己去打一场硬仗，让自己历练，而不是流放。
经销商的销售人员则建议从本地招聘，选择标准以忠厚老实、勤快为主。一般倾向于选择退伍军人、刚毕业的学生。前者受过严格的思想教育，律己能力很强，很能吃苦；后者思想单纯，可塑性很强。社会上的那些老油子，建议坚决不招，不但于事无补，反而带坏氛围。
同时，要建立完善的职位升迁体制，对业绩优良的销售人员，要及时表彰、提升，让先进者受到鼓励，后进者看到希望，形成良好的文化导向。
2．待遇和经销商任务挂钩。
市场要想做好，业务人员的待遇就得和经销商的区域任务挂钩。这样的绩效考核一体化，双方的责任、利益才会一致，才能心在一处用，劲往一处使。
另外，三、四级市场的业务流程设计要避免流程冗长。三、四级市场距离总部遥远，市场变化很快。当稍纵即逝的商机到来时，就需要业务员和经销商共同决策，做出反应。所以，要给营销人员授予适当的“临机专断”权，即先根据具体情况处理，然后再汇报。
三、四级市场是一个不成熟的市场，建议管理方式以结果管理为主，过程管理为辅。过分强调过程管理会导致策略的僵化执行，市场效果反而要大打折扣。
“兵无常势，水无常形；运用之妙，在乎一心”。说到底，三、四级市场的运作目前并无一种成法能让所有企业奉为圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。
区域组织的四大职能
1．市场规划职能。 比如确定利基市场、竞争性市场、空白市场与待开发市场；根据各个市场的特点，制定渠道策略、产品及价格策略、推广策略和资源投入。
另外，区域组织还要明确各个销售商的目标，人员、资金、终端、铺货率等方面的具体要求。
2．沟通职能。
沟通方式多种多样，包括客户年度会议、季度会议、月度会议、日常拜访等等，以达成共识。之后，区域组织制订区域作战方案，会同经销商联合实施，并总结各个经销商的表现，奖励进步，批评落后，总结操作经验及教训，推广经验。
此外，营销人员要定期与经销商的市场人员沟通销售任务、市场推广等，定期寻访终端，及时解决市场问题。
3．渠道辅导职能。
三、四级市场的经销商人员素质普遍较低，缺乏营销技能。因此，区域组织要培训他们，如导购员、产品知识、产品出样、渠道管理、销售数据统计分析、促销活动策划与实施、经营计划制订等。他们的学习能力可能不强，所以一要不厌其烦地多次培训，二要总结出他们喜欢的培训方式，提高培训效果。对导购员，则要培训导购技巧和产品知识，提升终端的销售效率。
而对经销商老板，则要协助他做促销推广，制定人员管理办法，收集整理销售数据，帮他分析库存，梳理各个产品线的利润贡献，提升其经营效率。
4．渠道管理职能。
渠道管理职能包括两个内容：一是新渠道的选择；二是渠道的管理和维护。
选择经销商要注重平衡规模与效率。当地规模最大的商不一定合适，他们产品众多，不一定有足够的精力和资源投在我们身上；而小公司往往更专注，毕竟这是他的饭碗，成长的欲望也更强，市场开拓效率和努力程度也更高。因此，选择经销商不要最强，而是最合适，找到那些潜在的优质经销商。
管理经销商要注意几点：一是保护经销商利益。如同区域的不同经销商要利用产品区隔，避免恶性竞争；二是注意方式方法。尤其是在奖惩经销商时，要注意经销商的感受，尽量采用符合当地人情习惯的一些做法。三、四级市场的经销商往往比较耿直，也爱意气用事，不管如何，要让他们感受到企业的尊重。盛气凌人不可取，大家求财而不是求气嘛!
电销培训总结范文第7篇
1、与目前已有两家有合作意向的经销商客户进行产品方面的培训，争取与他们签定
“普通经销商”合约。
---因为家里的事情工作中的事情有些耽搁，江苏省原联系的两家意向合作经销商已经有些项目给到我，并且他们也开始的全力的市场推进工作，这两家中有一家无论从公司的规范、做事方式和老板的“外在”人品来看都比较符合我对经销商的要求，但是就是不知道是否能顺利与这家公司签约。等家里的事情处理完毕后，就再次出差去详细谈一次，不管怎么样，都要让这家先进入我的经销商行列中来。
2、第三季度的销售目标：250万人民币
因为货期和价格的原因丢了几个订单，总有五十几万，丢了就丢了，就不去想它了，有些事情不是我能控制的，虽然从心里我很难过这样的事情发生，也很担心这些事情会造成我的产品在市场上的不良影响，但是这是我能力范围之外了，我不能去强求，只能是接受，并且想办法去挽救这种状态。
3、继续寻找可发展的经销商客户和订单。
又在南京跑了两家经销商客户，这两家在公司经营范围上不太符合要求，所以也没有与他们很深入的谈合作的内容，只是做了例行的拜访工作。
4、员工培训PPT制作以及执行-未完成
A.公司简介及市场销售策略（如何报价）
B.电话销售技巧
C.经销商开发及管理
5、经销商管理制度：继续根据资料完善。
6、增强公司的凝聚力和战斗力：在凝聚力方面，我相信我目前的团队已团结一心，共同努力奋斗“攻打”华东市场。但是在战斗力方面，加上我在内的所有人员都需要再加强。
九月工作计划：
1、与JM成功签约，无论是哪类的合作方式，至少先签下来。
2、继续第三季度的销售目标：250万
3、让上海和浙江顺利下订单：80万
4、无锡和苏州市场的工程商和经销商拜访
5、员工培训PPT制作以及执行-继续完善
A.公司简介及市场销售策略（如何报价）
B.电话销售技巧
C.经销商开发及管理
6、经销商管理制度：继续根据资料完善
电销培训总结范文第8篇
一 新品上市的推广：铺货先行，重点陈列，重赏勇夫，树立标杆，总结经验，渐变主流。
新产品上市是厂家更新老品、区隔渠道、应对竞争的主要手段。
1 更新老品是为增加产品功能，替代老品形成新卖点进而提升单品利润：
2 区隔渠道是为不同渠道间的价格竞争做准备。如为国美与苏宁这样的竞争关系卖场提供的同一个型号的不同编号产品，A型产品供国美，B型产品供苏宁。
对二三级市场这种新品更多表现在对不同渠道客户的区别供应，以利于防止相互窜货与恶意价格竞争：
3 应对竞争的新品主要是某些产品的特供机与“战斗机”。这是对部分卖场与部分区域应对低价竞争的产物。
后两种新品的推广比较好处理，主要是做好卖场的沟通工作，在规定时间内进行促销即可。我们重点讲一下新老品交替时总是会出现的铺货难现象。
某些区域总是出现新品上市慢半拍的情况，更过分的是有些客户新品上市半年后才会进货。新品推广难的原因是什么呢?解决方法是什么呢?
1 新品推广难是因为老品还有库存，处理不及时；
【解决方法】：及时进行老品去化。去化的主要方法是将各卖场剩余老品集中于一个卖场进行打折或加赠促销(重点提醒：下级渠道的货最好也收上来统一处理，加快他们的分销速度，可以有效提高下级渠道经销商的忠诚度)。还没有处理掉的老品可以内部低价处理给员工和卖场导购，或作为奖励发给员工与下级经销商。
2 新品推广难是因为导购对老品有依赖；
【解决方法】：做到导购员的新品培训。做好卖场的新品陈列，最关键的是做好导购人员的新品推广“台奖”激励。比老品高出不少的提成可以提高导购推销新品的热情。另外，在新品上市中提高买赠比例也可焕发顾客的消费热情。
3 新品推广难是因为卖场与分销商的培训没有及时到位；
【解决方法】：不但要给导购员做新品培训，还要给卖场买手和下级经销商做相关培训。对这两类人要求新品推广形式要多样。主要的推广形式有新品订货会和卖场海报推广两种手段。
二 区域市场提升：重点投入树标杆，经销会议布渠道，推广助力强终端，业务跟进抢份额，厂商配合销量升。
区域市场较长时间处于“不温不火”状态，究其原因是因为没有让死水动起来的“石子”，这颗石子就是标杆市场，标杆终端。推广的助力启动这类市场主要的工作就是树立标杆，进一步广步渠道，最后达到提升销量的目的。
这时重点以三四级市场开发为例，乡镇市场开发的原则是：
1 速度第一原则：先入为主，抢在竞品前面：利用一切条件进行前期的铺货工作，如借势经销商会议，集市促销，推广大篷车送货加推广等
2 容易操作原则：先抓本地有潜力的乡镇，用简单的方法高速复制：如利用推广现场会，经销商现场交流会，各地业务导购联动促销来加强实战培训，快速推广复制成功经验；
3 集中优势原则：开拓阶段，集中人员优势与促销资源优势；
4 夺取战略制高点原则：同等条件下，先抢夺铁路、公路、水路要点，以品牌影响力带动周边乡镇：这里主要是考虑物流的成本与推广的成本。
三 新品牌入市：借力宣传造声势，差异营销找机会，重点突破强促销，顾客心中树品牌。
新品牌存在知名度低，卖场进入费用高，渠道分布密度低等问题，必须出“奇兵”，下面以一个案例进行解读：
【案例】在传统的营销渠道划分中，总是习惯于把市场分成一级市场(省会)，二级市场(地级市)，三级市场(县市)。经销商的层级也以相应所在城市分为一级、二级、三级，县市中“2.5级市场”基本没有一、二，只存在三级，在产品价差与营销渗透力上都存在较大差距。但相对而言，这类市场卖场集中度高，卖场位置费用低，地级经销商与业务关注少，营销资源下放也少，但在这个夹缝中“2.5级市场”现象一直被忽略，这就为弱势品牌提供了异向而动的发力点。
2009年，笔者与某家电品牌签订了一年的福建区域分公司运作合同，此品牌在小家电企业在福建市场经营五年可谓三起三落。前期投入巨额费用经营一线城市终端，但由于卖场费用太高而无法持续投入而均告失败。对于一级市场过份重视使二级城市经营乏力，二级经销商普遍不重视，三级市场与网络开发更是无处着手。
笔者根据周密的市场调查，针对该品牌费用短缺，一二级城市启动无力的现状，决定启动“2.5级市场”销售攻势。启动的爆点就选在三明地区的永安市与福州地区的福清市。
启爆点的选择非常重要，通常要注意以下四点：
1 经济实力与人口相当于地级市；
2 交通便利，人工费用低；
3 找到当地消费相对集中的卖场；
4 了解竞争对手的布局情况如何。
针对调查结果，咨询机构协助办事处进行了以下几个工作：
1 直接将地级办事处下放到“2.5级市场”，决胜在终端，更紧贴，更高效；
2 卖场公关，找到最佳位置，改善卖场形象(由于是三级市场，公关费用与位置费用相对低廉)；
3 培训导购，招聘推广(人员本地化人工费用低，而且相对稳定)；
4，分析竞争对手，提炼卖点，形成说辞：调集促销资源，确定推广方式。
万事俱备，实战马上就打响了。
第一步，宣传造势；传单发放(5万人口的县城发放2万张传单，打足打透)、品牌游行、电视飞屏信息等立体化的宣传，使消费者的关注点高度集中；
第二步，终端靓化。新展柜，新演示台，位置最佳，特别是灯管的亮度最高，地贴、吊旗、墙贴形成卖场焦点，让顾客从进商场的那一刻起，就感到品牌的形象呼之欲出；
第三步，推广助力。事先做好导购与推广的激励模式，重点推介型号。周一至周五由一个推广与一个导购形成黄金终端组合，保证卖点宣传到位，终端演示到位，不放过每个成交的机会。周六日与节假日更在起爆卖点形成人员聚焦优势，推广加至三人，点燃卖场氛围；
第四步，赠品齐备。针对竞争对手与消费者喜好，合理设置赠品，美化布置堆码，使消费者产生购买欲望，严制竞争对手。
工作一个星期后，核心卖场的销量就翻了三番，竞品开始抽调人员进行阻击，但终因“劳师袭远”，后勤难以为继，推广与业务人员每天的花销就相当于我方一月的开支了。斗过几轮之后就纷纷败下阵来，而我方通过在办事处每日总结，业务每日巡场助销，每周导购会议激励与对策，灵活且快速地应对了竞争中的突况。
一个月后，我们这个相对弱势的品牌完成了“三级跳”。从销量基本没有，跳到了单场小电第一，从相对一般的位置调到了核心位置，从负毛利到盈利：导购与推广的工资也都拿到了2000～3000元。这不但在卖场产生了重大的影响，竞争对手的导购员心态也产生了变化，由漠视变成了羡慕。原先观望的经销商开始与我方办事处频繁接触，原先进不去的卖场开始有了回应。
一年之后盘点成绩是：成功“逆启动”了区域市场，试点的两个地区都找到了合适的经销商，渠道网络也从零提升到近100个，最可喜的是都成为了区域性的强势品牌。
电销培训总结范文第9篇
动销贵在让消费者感觉到便宜，而不是让消费者买便宜的产品。
近两年，厨电的整体销量并没有萎缩，总量甚至呈现向上走的趋势，消费者对品牌的意识开始加强。与此同时，一二线品牌销售的模式和方式发生了较大的改变，如一些品牌搞的总裁签售会，每个季度甚至每个月搞一个家电联盟，让消费者感觉到大品牌的价格也不是很高，这种做法对市场的冲击很大。如果三四线品牌经销商还没意识到大品牌对市场的力度，就会引起较大的损失，使自己的销售越来越被动。
厨电行业的三四线品牌有成千上百个，由于近两年市场整体经济形势不好，使得一二线品牌开始对市场全面渗透和发力，如方太、老板、华帝、万和、万家乐、美的、西门子等品牌所占的市场份额本来就较大，再加上近几年在动销上的发力，进一步抢占了三四线品牌的市场份额。因此，对小品牌而言，如果定位低价位去竞争，做市场的难度会越来越大，因为这种手段只会让市场竞争越来越激烈。因此，动销不能以降低价格为最终目的，更重要的是要让顾客感觉到占了便宜，而不是让顾客觉得买的就是便宜货，这是在促销活动中必须要注意的。
做市场动销，作为商老板，必须先要动起来才有销售，大到品牌联盟，小到店庆活动，老板必须要动起来。其次也要让下边的经销商动起来。因为你不动，别的品牌都在动，对销量的影响就会较大。目前，每个品牌采取最多的动销模式就是品牌联盟和单店的促销活动。单店活动有很多种方法，除了年中，年末，店庆的活动，或者品牌成立多少周年的活动，还可以与品牌联盟联合起来，在一个主题之下促进销售，每个月甚至每周都去找一个主题做活动。
做足对分销商的支持工作，带动分销商一起做动销。
相比较其它经销商而言，我做动销的最大优势就是看到了其它品牌的改变，从而认定自己也必须要改变。因此，近两年，我们一直在不断的在改变，不断的与其它品牌合作，同时也与下边的分销商合作。因为一直在努力，因此也取得了一些成绩。如在县城的品牌联盟活动，一场活动下来销售额达20万元左右。动销贵在带动分销商一起动起来，让分销商牵头，但在人员、费用、赠品以及销售方式上等也要给予全方位支持。因为只有销量上去了，分销商才会有信心做市场，也会更加强重视动销。
作为总代，在带动分销商做活动时，首先思路上要高度一致。分销商对品牌的忠诚度越高，对商的认可度越高，促销活动越容易做成功。做活动就是把人员、思路和精力全部投入进去做，以取得较好的销售效果。曾经有位分销商在做联盟活动期间，坚持了半个月的每天朝六晚十上门推销，在活动当天的爆破中，达成30台的套餐销售。
作为总代贵在给分销商以信心，做活动需要投入人员，如果分销商人员不够，我们就派人员去现场支持。如果觉得做活动费用高，我们就帮助分销商分担一部分，如果活动中需要礼品。我们就利用自己的资源帮着采购，解决分销商的困难。让分销商有信心，有决心去做活动，接下来就是要在细节上执行到位。
以开放的心态做活动，加强活动的执行细节管控。
在带动分销商做市场的过程中，最好是做一场就成功一场，在日常工作中，如扫楼、扫村的细节工作，以及对活动主题、活动优惠力度的理解，每一天在总结时都要进一步的培训和指导，以及强化，同时要了解行业，了解市场，根据这些数据提高市场行动力。如县城的品牌联盟，因为所有的同业商家都认识到了要动销，因此，县乡市场普遍都有第三方联盟，不需要再去找品牌合作，只需要加盟就可以。联盟是连在一起，共享客户资源。联盟还有许多制度，要求各个品牌遵守联盟的规定，并用心去做，为联盟带来生机。如有的联盟要求活动期间每天必须保证每个联盟成员成交4个以上的客户。
品牌联盟就是联合品牌一起做活动，因此要求品牌联盟的主题要接近消费者的需求，让消费者感觉到所有品牌都在搞活动。如卫浴、洁具、地板、橱柜、壁纸、吊顶等行业的品牌组织起来一起做活动，主题可能是根据当地市场或者当地的文化定一个主题活动。但具体到单一店内，就要做好店里的活动，让消费者感觉到活动的氛围很足。还有就是配合联盟组织里的其它品牌，共同参与活动，以此带动销售。如县城的品牌联盟要求每个品牌出两个人，十个品牌就是二十个人，不断的在县城做宣传推广，品牌之间互相就带来了销售机会。每个经销商都派出两个工人，两个工人也要为其它品牌服务。此外，在销售过程中，必须不断给参与品牌的商家带来商机。
策划一场活动只是一个开始，执行更为重要，那就要求活动的时间点选择要合适，此外，厂家、商、分销商在活动主题的沟通和理解度上要高度一致，包括活动的方式、方法，以及优惠程度，给消费者所带来的价值点等都要理解到位。所有参与活动的人都需要深入培训，以便在销售过程中更好的向消费者介绍活动，并让消费者感觉到活动的力度较大。日常推进中，要把销售活动具体到某个时间点进哪个小区，并且每天都要做好总结，通过每天所做的工作，分析参与者对活动的理解是否到位，是否有需要解决的问题，或者需要完善的地方，不断总结经验，指导今后的销售工作。
营销和服务要跟上并超越当地发展的脚步。
动销活动可以以品牌为核心，也可以是商自己思路进行的活动，但厂商联动的效果会更好，因为厂家的思路更广阔。现在大的品牌都有活动策划团队和活动执行团队。如果厂家能做好活动的指导和配合，那么一个品牌肯定能在市场上做得更好。动销就是走出去的销售模式，现在的商已经意识到动销需要人来做执行和管理，以起到带头的作用。做活动需要厂商都动起来，如果仅靠商家，在人员和方法，以及理解上未必完全匹配和契合，因此来自厂家的支持很重要。
志高厨电之所以能在桂林市场做出影响力，还源自我们所提供的服务。目前，我们的服务在桂林是领先的，也是行业内最好的，未来还会加大售后团队的建设，做到志高厨电在桂林地区零投诉，把最好的服务送给消费者。同时还将在营销方面不断创新，加大对经销商的促销支持力度，保障每一个在桂林做志高厨电的经销商能够赚到钱。在终端形象上，始终要求把志高厨电形象做到统一化、标准化，在桂林地区走到哪里看到志高厨电都是一样的，为把志高厨电打造成桂林地区最具影响力品牌奠定坚实的基础。
电销培训总结范文第10篇
经销商大会之后的一声叹息
每年一度的经销商大会，是大多数企业唯一一次与全国经销商面对面沟通的平台，更是销售年度取得“开门红”前的临门一脚，所以，公司上下都会严阵以待，只许成功、不许失败，于是参与筹备的领导级别越来越高，可真正做得好的并不多：
多数会议的内容形式大同小异，无非是几个板块(年度总结、明年规划、市场策略、新品展示、订单签订、交流培训、娱乐旅游等)，要不就是落入俗套，要不就成了厂家之间的“军备竞赛”，豪华酒店、豪华游轮、风景名胜、盛大演出……经销商当时感觉不错，会后却成了过眼烟云，更有的经销商打起来小算盘：厂家如此奢侈，看来利润丰厚，今年得多哭穷、多要政策。
最后大会留下了一声叹息：“大会年年办，费用年年高，效果年年差，经销商年年烦”。
如何才能做出让经销商激情四射、过目难忘、满载而归的大会呢?
推出年度重磅“催泪炸弹”
大会现场，多数厂家是填鸭式的说教，做得好的厂家，则增加了厂商互动，邀请优秀的经销商上台分享经验，并分组召开座谈会。
但这些还不够――不能从内心深处触动经销商，更不能让他们得到心灵的洗礼，爆发出能量。
每场《感动中国》节目看下来，很多观众都会泪流满面，受到巨大震撼。而中国经销商群体，多数在30岁－50岁之间，学历不高，职业背景千差万别，大多是白手起家、在商海浮沉多年，有着非常艰辛的创业经历――这就是非常好的素材，何不把《感动中国》的形式搬到经销商大会上使用呢?
1、一线业务人员收集经销商经营本公司产品的感人故事。
2、公司文案人员负责筛选和提炼，并聚焦在七八位候选人身上。
3、由公司的文案人员和摄像人员组成小组，分头对候选经销商进行现场采访和拍摄。采风完毕后，对经销商事迹进行文字和视频的最后编辑。
4、挑选四五位最典型的经销商，形成正式的《感动》片。就这样，一支时长二十分钟左右的“重磅催泪炸弹”出炉了――在经销商大会上，最少要让经销商哭两次、鼓五次掌，否则这个片子就不算成功。
《感动》讲述的是几位经销商的艰辛创业过程，比如某经销商在雪地里骑着三轮车走街串巷推销本产品，当时他吃的什么、穿的什么、为了维修产品自己在屋外站立三个小时以及脸上的冻伤……这些艰辛的创业镜头，通过视频描述出来，尤其具有冲击力，引起了经销商朋友的极大共鸣。很多经销商把这个《感动》大片在自己员工的年终会上播放，激励员工。
实践证明：教育经销商，最好的方式是让经销商感动经销商，让经销商激励经销商，这种更具说服力的内容，容易被经销商认可。
继《感动》之后，笔者再次推出商战片《赢在路上》和煽情片《家》。前者讲述的是优秀经销商的经营思路、改进办法和经商反思。后者讲述的是厂商和谐发展、相互支持的行为，勾起经销商对厂家的“亲情”。
这些片子从创意到制作，全部由公司人员一气呵成，制作成本低廉，却起到了非常好的传播效果。
给予明星般的包装和礼遇
厂家年度经销商大会的一个重要作用就是对经销商的激励(特别是对优秀经销商的激励)，于是颁奖环节一再被重演，颁奖就等于发奖牌、送钱，再也没有新鲜招了，
物质的奖励只能刺激一时，精神的奖励让人回味无穷，甚至记一辈子。毕竟，经商多年，从某种程度上说，挣足面子、得到最大的心理满足，也会成为经销商内心的一种追求。为何不增加一些精神激励呢?
在一次经销商大会上，公司专意增设了两个精神奖励环节：
第一个是在颁奖环节：好莱坞的明星大道以及香港维多利亚湾大道上都留有明星的手印，并成为著名的旅游景点，这是何等的荣光。这一做法被我们应用在了大会上――一堵精美的明星墙突然推到颁奖台中央，在耀眼的灯光照射下，二十个制作精美的手摸框摆在明星墙内，熠熠发光，进入颁奖环节时，公司董事长与优秀经销商一起留下了“明星手印”。
第二个环节是在大会结束前，推出“鼓舞”仪式：三面直径五米的大鼓被推上主席台，气势恢宏，主持人邀请公司的主要高管和优秀经销商走上主席台，共同敲起了振聋发聩的大鼓。现场解说提示现场：鼓舞，鼓舞，没有鼓怎么舞!战鼓敲响了，让我们在品牌大道上甩开膀子，一路驰骋，所向披靡!这时现场气氛一下子达到了高潮。
经销商看重什么样的现场培训
经销商大会是个“洗脑”的好时机，培训是主要途径。但是，或是碍于企业内部教练的水平，或是外部教练不能有的放矢，导致培训与经销商实际经营相距太远，白白浪费了时间，经销商怨声载道，弄巧成拙。这在很多企业并不鲜见。
笔者的经验是：
1、提前来：
培训安排在经销商大会前面三天，重点邀请核心或重点培养的经销商。“提前来”的目的是：一是让经销商感觉到自己更受企业重视，二是经销商大会期间，日程很满，人很多，经销商很容易分心，直接影响培训效果。
2、小班制：
多数经销商面临着公司化发展的难题，所以，培训班的名字定为“职业经理人培训班”更对他们的胃口。而且，培训人数采用30人的小班制，能保证课堂上充分互动和听课质量，更有针对性地解决经销商管理上的现实问题。
3、培训内容因材施教：
电话调查经销商，提前了解培训的主要需求，以便有的放矢。
作为讲课人，上至企业总经理，下到各职能部门的负责人。都要事前充分备课，给予经销商相关领域和职能的培训。很简单，管理规范的厂家本来就是经销商最好的老师，经销商只要能参考和借鉴一些企业好的制度、流程、标准、规范，再结合自身实际情况，能很快摸索出适合自己的管理方法。
当然，若能在专业机构的帮助下(比如《销售与市场》杂志社)，推荐专业讲师，并共同举办“营销论坛”或“管理峰会”，则既能保证培训的专业效果，又能增强信服力。
秀新品
新品是厂家和经销商的重要利润来源，又是强化经销商持续经营信心的道具。新品展示无疑是经销商大会上的另一个重头戏。
就笔者从事的电器行业而言，由于产品体积庞大，室内展示很难突出效果。所以，公司专意在产外广场大面积展示。强调展示气势，各种产品宣传POP一应俱全，新品样机则披红挂彩放在最惹眼的位置，同时将新品上市推广所要展开的地面活动也可视化地展示给经销商：舞台、背景板、各类上市活动POP……经销商不仅能看到新品的功能、价格信息，还能看到新品在终端推广的具体做法。