农村促销品选择法则

【摘要】农村消费市场最大的一个特点就是讲究实惠，也就是说买了产品后，是不是与生活中非常贴切或天天能用得着，而不是一个华而不实的摆设品。所以我们在选择促销品时，一定要求实惠、现实...

法则一：功能性要能突出

由于农村经济条件和居民素质的制约，与城市相比，农村消费还基本上处于比较典型的功能性消费阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质价值，而不应太注重产品的附加值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。所以赠品也要突出功能性强或能让农民觉得这种赠品也能带来更多的实际用途的，因此赠品包装不宜过分追求豪华高档，其功效也不过分宜要求多样化。

法则二：实用性要很明显

在促销中，赠品与奖励对农民来说是一份额外的实惠，对农民具有强大的吸引力，例如安徽某啤酒企业针对部分农民急需农机却缺少资金时，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力的宣传，使农民们怀着获得一辆农用三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；还有的啤酒企业针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美，市场上不能买到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎。

法则三：实惠需求为基础

农村消费市场最大的一个特点就是讲究实惠，也就是说买了产品后，是不是与生活中非常贴切或天天能用得着，而不是一个华而不实的摆设品。所以我们在选择促销品时，一定要求实惠、现实的情感需求，这也是消费者的基础需求。在一些中、低端产品竞争和农村市场开拓中，能突出满足实惠功能的促销品异常受到欢迎。在一些地方，甚至出现使用洗衣盆、香皂、毛巾、柴、米、油、盐等人们日常必需品作为促销白酒、红酒获得成功的实例。

法则四：让价值感最大化

农村消费者在购买商品时主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，要让消费者真实感觉到促销力度大、物超所值，不买会后悔的。如某年春节商业旺季来临时，许多白酒就早早开始在各乡镇搞宣传和买赠促销活动。老王并没有盲目的马上跟进，而是先安排业务人员到各乡镇察看各个竞品使用的促销赠品和促销力度大小。经过调查大部分竞品使用的促销品基本上为三类：1．赠饮料(果汁、茶、牛奶)2．赠酒(白酒、红酒)3．赠各种小礼品(火机、家用品、军刀等)；于是老王亲自到批发市场逛了两天，最终他选择了一种产自新疆的礼盒果酥作为系列产品的促销赠品(并一次吃进批发商所有的存货)，这种礼盒果酥的包装大方漂亮，批发价格在6元／盒左右，市面零售价格在15元／盒以上，消费者只要明眼一看就知道非常有价值。

法则五：了解顾客的需求

这是基本原则，我们搞赠品最好能了解什么是消费者需求，如酒和果点是中国老百姓过节消费的必需品，两者搭配更好的满足消费者的需求；当然，我们在选用赠品时也要考虑与品牌的内在关联度；关联度越大，越利于品牌的传播，越容易让消费者在使用过程中产生联想，这样才会让消费者重复购买，从而建立品牌的忠诚度。如果是选择同一品牌的赠品，一定要印有公司商标；如果是选择其他品牌作赠品，一般要选择相对比较知名的品牌为宜。

法则六：遣新另类的猎奇

早期的打火机、外币到后来的文房四宝、古典图书都是为了满足消费者此层次的情感需求。黑土地、书香门第等商家堪称此类促销品应用的高人，曾经象棋系列、十二生肖系列、八仙系列打火机甚至被消费者争相收藏。由此可见，我们在促销品研发、选择方向均要趋向更加新颖、另类，以满足消费者不断追新、猎奇的需求。

法则七：能用作礼品赠送

大概中国人都有这样的习惯，到朋友家中窜门时，总要带点小礼品送给对方，以迅速加强友谊。由此推想，我们可以给农民赠送带有广告性质的小礼品，可以使他们很容易记住这家企业及其产品。赠品一般有两种形式，一种是用于农民居室的装饰性礼品，如许多酒企业设计了成本较低的产品挂历，利用春节前的消费旺季，赠送给购物者及光临集点的农民。另一种形式是实用性较强的礼品，如带有企业产品标志的草帽、日历卡、扑克牌、钥匙扣等，这些赠品在一定时期内有保存和使用价值，农民一般作为一种礼品在亲朋好友之间馈赠，而且这种小礼品农民也不会轻易地把它丢弃，保存时间较长，宣传效果持久。

法则八：最好流行时尚品

赠品从某种意义上来讲，是商品以外的东西，是为了刺激消费欲望人为添加的。就类似烧菜用的味精，它本身不是菜，但烧菜时加一点，会使菜的味道更加鲜美，刺激食欲。所以我们选择的赠品对消费者是否具有足够的吸引力是关键；就赠品的价值来讲，既不能过大，也不能过小，过大则成本增加，得不偿失；过小则不能吸引消费者。一般赠品成本控制在百分之二到百分之四为宜。但就赠品的种类来讲，要尽量选择时下流行时尚的赠品，因为“流行是时尚”，这是永恒不变的主题原则，所以我们要充分分析目标群体的特点、喜好来选择赠品，这样充分起到以赠品拉动产品销售的目的。

法则九：吉祥物也很适用

我国农村还有很多不同的风俗，过年及元宵均有在家中张挂许多吉祥物的习俗，如人们会把神仙“神茶”和“郁垒”的画像或秦琼、尉迟功等门神贴在两扇门上，或在门口张挂着大红欢度新年的灯笼。所以，特别是过年，农民购买年货时，我们赠品若运用一些对联、年画、灯笼，也往往会收获一些比较惊奇的效果。例如很多商家运用买一大包奶糖送一幅对联，买一箱酒赠送一个大红吉祥灯笼而取得了农村消费者的欢迎。

法则十：福喜图文不掉伍

中国有句俗话：“到什么山上唱什么歌”，在农村就要灵活运用“量体裁衣”的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。比如：非常可乐在春节时期的包装瓶上均是我们中国传统的福禄寿星图文，还有许多企业糖果企业均把财神印在产品包装上，作为大吉大利糖果产品的“形象代言人”，而赠品也一样，中国人永远喜欢大红的“福”字、“寿”字、“喜”字，这样充满特色的中华民俗图文在我们五千年的文明中就没有落伍过。印有这些民俗图文的赠品也是农村消费者一种比较重要的参考选择依据。

总之，赠品促销就是消费者在购物时，以“赠品”赠送的形式向消费者提供优惠，吸引其参与我们品牌产品的购买。赠品促销是最常用的价值促销方式，它把商品作为礼物赠送给消费者，以一种实物的方式给消费者非价格上的优惠。这种方式虽然没有价格促销这样直接，但它可以以一种看得见而又实实在在的方式冲击消费者、增强品牌观念，并让消费者购买产品并长时间使用。可以说，赠品促销是一种既能短时间增加销量、又能起到长时间建树品牌的极佳促销方式。上述这些法则也仅是供企业决策促销时的参考之用，很多时候更需要我们综合起来考虑，但不能教条的对待这些法则。