黄河落天走渤海 万里写入胸怀间

2013年，在农发行山东省分行党委的坚强领导下，农发行东营市分行面对复杂多变的经济形势，明确发展目标，因地制宜，突出特色，多措并举，管控风险，强化人本管理，积极营造和谐，各项业务实现了稳健发展。

年末，该行各项贷款余额52.4亿元；日均存款余额16.1亿元，人均存款达到1243万元；实现利润2亿元，人均146万元；绩效考评列全省第2位。

突出地域特点 抓住发展关键

行棋当善弈，落子谋全局。东营市农业基础比较薄弱，商业性贷款客户较少，为此东营市分行从实际出发，确定了全面稳健发展的新思路。

（一）立足地方特色，把握投放重点

一是强基固本，突出抓好政策指导性贷款投放。该行借助棉花产业优势，做大做强棉花收购贷款。2013棉花年度，对14家棉花收购企业给予了贷款支持，比2012年增加4家，累计发放棉花收购贷款6.14亿元，占全省累放额的27.7%。同时，针对东营棉花加工企业多、仓储少、交储难的实际，积极引导有能力的棉花企业建仓扩容，储棉增效。2013年引导、帮助博安、银海、圣源3家企业扩建仓容20万吨，总仓容达到37万吨。通过这一举措，不仅收储企业大幅增收，也为自身带来了6800多万元的利润分成。

二是放大优势，积极维护好自营性优质客户。该行通过选配优秀客户经理以及开辟贷款、结算“绿色通道”等手段，进一步提升服务水平和客户满意度。2013年，共对粮食加工、棉花纺织、蔬菜加工等6个产业的17家省级以上龙头企业给予了支持，形成了稳定的客户群。

三是把握导向，重点抓好平台贷款营销。该行吃透用足用活政策，明晰地方政府发展规划，不失时机寻找贷款切入点。2013年伊始，即组织举办了中长期贷款培训班，选拔8名业务骨干集中办贷，开展“中长期贷款营销突击季”活动，集中推进全市项目贷款营销，营销平台贷款项目5个，涉贷金额13.1亿元，同比增加5亿元。

（二）拓宽营销思路，优化负债结构

面对贷款客户资源少、存款增长乏力的局面，该行廓清思路，明确方向，不畏困难，戮力同心，全面构建存款营销新格局。

一是上下联动，突破“瓶颈”。财政性存款和县域公众存款是存款的“瓶颈”。为此，市行党委带头开展高端营销，积极与市县政府主要领导沟通，县支行班子“趁热打铁”，收效明显。2013年末，全行财政性存款余额达6.8亿元，同比增长2.4亿元，财政项目资本金及自有资金6.9亿元，拉动日均存款增加5.3亿元，占全部日均存款的33%。营销社保基金存款3.5亿元，增加日均存款1.3亿元，在去年敞口承兑暂不办理等减存因素较多的情况下，全行日均存款完成省行分配任务的185.7%。

二是严格考核，奖勤罚懒。加大人均存款在经营绩效考评指标体系中的权重，将存款波动率、存贷比等指标纳入考核，提高存款挂钩费用激发营销积极性，形成了领导带头、全员跟进的存款营销新格局。市行党委成员重点维护中长期贷款优质客户，一次性吸存自有资金3.3亿元，员工营销县域公众存款日均达到700多万元。

三是丰富品种，点滴汇集。积极做好银行承兑汇票营销和到期续办。年末承兑保证金日均存款达4亿元，占全部日均存款的25%。为企业办理7天通知存款2亿元。通过办理全额保证金外汇贷款，吸存保证金7558万元，增加日均存款2503万元。

（三）完善服务功能，拓展增收渠道

2013年，该行加快拓展国际业务市场，通过提升服务水平，满足客户需求，打开了业务发展的“新窗口”。

一是明确时限提效率。例如办理贸易融资业务需要多部门审批，办理时间长，严重影响企业积极性。该行着重在加强结算服务和提高效率上下功夫，部门协调配合，提高调查、审批时效，所有贸易融资业务均在3个工作日内完成。

二是优化模式创品牌。在省行业务处室指导下，创新设计了贸易融资办理模版，再造流程，创新服务品牌，赢得了客户的赞誉。

三是满足需求增品种。对重点农业龙头企业加大综合支持力度，在保证正常贷款需求的同时，积极开办信用证和外汇贷款业务，为企业办理进口信用证2829万美元，审批外汇贷款2500万美元。为山东大海集团和山东德瑞宝公司增加贸易融资授信2.5亿元，成为业务发展新的增长点。

坚持多措并举 确保资产安全

缺乏风险意识就是最大的风险。该行努力在提升风险识别能力、风险管理能力和风险处置能力三方面下足功夫，确保了贷款安全有效运行。

（一）紧盯关键信息，提升识别能力

一是盯住预警信息。充分利用上级行及银监局风险预警系统、人行征信系统等信息资源，密切关注借款人、担保人相关信息。一年来，及时对21家企业12亿元贷款下发风险预警提示，促使16家企业对外担保额度大幅减少。

二是盯住经营信息。在日常监管和风险排查过程中，发现异常变动，及时跟进监测。如2012年底对阳光丝业贷后检查时发现其销售收入与开工率明显不符，账务虚假成分较大，并且存在融资过大问题。该行将其纳入重点风险监控对象持续关注，全额收回贷款后于2013年下半年果断退出。

三是盯住社会信息。只有知己知彼，才能百战不殆。该行加强对经营者社会信息的搜集，从政府、企业主管部门以及同行业了解客户情况，快速全面获取信息。近几年，能成功退出劣质客户，及时化解风险，均得益于此。

（二）严密排查监管，提升防控能力

一是加强排查预防。市行每年组织两次全面合规风险排查，从排查中发现线索，提前制定退出方案，逐步实施，没留下任何隐患。

二是加强异地库存监管。长期以来，该行对异地库存一直视同自有库存监管。2013年，随着国储棉代储数量的增多，异地库存的监管压力越来越大，特别是山西国储棉火灾事故发生后，该行更加不敢懈怠。在日常库存监管中，除定期核查库存数量外，每次查库都要对消防设施一并进行检查，并在代储库点组织银企联合消防演练，取得了较好效果。在国储棉集中入库、出库时期，抽调客户经理驻库监管，有时客户经理连续多日不能回家，将业务如同自营业务一样抓紧、抓实，确保了国储棉库存安全。

三是加强收购资金管理。面对复杂的棉花收购市场形势，在落实有效担保、坚持库贷挂钩的同时，加强了对棉花收购质量、加工交储和影响企业经营的动态信息监管。在得知“转圈棉”信息后，市行党委立即组织人员对收购企业进行全面排查，明确要求一旦发现涉足“转圈棉”的企业立即收回全部贷款。在该行的严密跟踪监控下，棉花收购贷款运作良好，风险完全可控。

（三）讲究工作策略，提升处置能力

有风险不可怕，可怕的是面对风险畏难发愁、束手无策。博智才能多谋，多谋而后善断。在风险防控方面，该行始终坚持“三个不放松”。

一是紧靠政府“不放松”。在化解信贷风险上政府的作用不可估量。该行积极寻求政府支持，成功化解了多起信贷风险。如挪亚实业公司出现风险苗头后，该行了解到该企业的两个担保单位均参与了政府工程项目，且有部分资金未结算，便及时与当地政府沟通，寻求政府帮助，克服重重阻力，将担保单位的工程款提前结算汇入该行账户，归还了借款；黄河口家具有限公司出现风险苗头后，企业多次变卦，言称无法如期归还贷款，该行积极向当地政府反映，制定预案，依法收贷，在贷款到期日由担保单位全额代偿。

二是抓牢担保“不放松”。加强贷款担保管理是有效控制风险的重要途径。该行采取措施，对企业实际控制人出资成立的非法律意义上的关联企业追加了担保。去年以来，已对昊龙纺织、光聚实业、鑫港渔业等3家企业追加了关联企业担保。为对抗第三方，对有他行贷款的棉花收购企业，全部落实了棉花库存动产浮动抵押。去年，担保单位代偿的6800万元贷款也得益于严格落实担保。

三是紧盯企业“不放松”。坚持“预警、适时、果断”六字原则，见微知著，未雨绸缪，对经营业绩差、规模小的4家农业小企业和1家农业龙头企业的经营情况时刻关注，严防死守，在企业归还贷款2700万元后果断退出，没有造成任何负面影响。

强化人本管理 着力构建和谐

实现稳健发展的根本保证是“人”。几年来，该行在抓发展和管理的过程中，注重从实际出发，从细节入手，凝心聚力，不断增强员工的归属感、责任感和使命感，全行呈现出一心干事、共谋发展的良好氛围。

（一）坚持正面引导，增强归属感

一是从温情入手，探寻工作“落脚点”。注重人文关怀，时刻关心特殊群体和困难员工，对员工或其直系亲属生病及去世的，市行党委成员都及时前去探视慰问；对家庭困难的，重大节日必定走访，使员工始终感受到农发行“家一样的亲情”。

二是从细节入手，找准工作“切入点”。针对支行年轻人员培训锻炼机会较少的问题，及时采取了青年员工轮流到市行跟班学习等措施。通过竞聘，选拔9名年轻人担任支行部门副主管，接受实际管理锻炼。

三是从难题入手，把握工作“着力点”。一段时间里，由于与同行业人员相比收入偏低等原因，干部职工的职业“自卑感”较重。针对这一问题，开展了业务发展前后社会地位对比、收入增长对比、劳动保障对比、劳动强度对比等，在对比中使员工认识到农发行的可喜变化和发展前景，逐步消除了狭隘的思想观念，增强了归属感，稳定了队伍思想。近年来，在东营市已进入大小股份制银行20家的情况下，该行无一人跳槽。

（二）优化管理机制，增强责任感

一是培养协作精神。协作源于责任。在干部队伍建设上，着力加强干部“带队伍”的能力和团结协作意识，使大家遇到问题不再“归罪于外”，而是先“眼睛向内”，看自己应该怎么做、做的怎样，使上下之间、部门之间、人与人之间关系越来越理顺，主动配合成为主流，“推过揽功”为人所不齿。

二是抓好制度落地。在原有违规积分管理的基础上，采取了及时奖罚措施，对上级行及本行检查发现的问题，认定责任，及时扣发月度绩效工资，较好地解决了不痛不痒和屡查屡犯问题。“功就是功、过就是过，功过不相抵，干多干少不一样、干好干孬不一样”的理念，已深入人心。

（三）强化文化引领，增强使命感

努力发挥农发行企业文化的引领作用，做到内固于心、外化于形。近年来，该行对制度文化、行为文化、专业文化等进行了分层打造，坚持开展廉洁从业教育和检查，经常开展丰富多彩的文化活动，全面美化优化营业办公环境，收到了事半功倍的效果。开展了“农发行价值体系研讨会”，有12篇文章被总行《工会园地》采用。在文化引领下，全行形成了牢记使命、以行为家、精诚团结、忘我奉献、奋勇争先的良好风尚。

几年来，在狠抓稳健发展的过程中，东营市分行党委深深体会到，只有稳健经营，才能实现科学发展；只有严细管理，才能防控好风险；只有团结和谐，才能做好一切。

“黄河落天走渤海，万里写入胸怀间”。深入贯彻总行和省行党委的各项部署，努力营造更加和谐、更加稳健发展的新局面，新的一年，东营市分行还将继续前行……