创业者的陷阱

现在，社会上讲成功学的人很多，讲失败的人很少。我觉得有时候，研究失败比成功更有意义，因为成功有偶然性，有不可复制性，但是失败却有必然性，有相似之处。所以，成功是不可能倒推出因果的，但是失败可以。我们来看看创业者通常会遇到的三大陷阱。

三大陷阱

1.资源陷阱。这里所讲的资源，包括人脉、产品、技术、客户、政商关系等。对资源的过度依赖，是创业者的一种常见心态，但资源从来不是一个正常公司的核心竞争力。拥有资源的创业者，更应该有风险意识，千万不要吃资源的老本，等待身不由己的命运摆布。

我给大家举一个身边的例子。我有个朋友是做制衣厂的，他当年从打工者做起，在一家工厂打了10年工，后来结识了老板的两个大客户，依靠着这两个“资源”，他开了个工厂，靠着有这两个大客户，订单也不愁，反正每年都有钱赚。

但是他有一个致命的问题一直没有解决，那就是他的主要客户只有三个，也就是说，除了之前他从老板那里带出来的两个客户，这些年过去，他只发展了一个客户。这其实已经为他的企业埋下了隐患！

有一次他跟我说，如果这三个客户要是走了，他的工厂就做不下去了。没想到一语成谶，今年刚过完年，他手下的业务员真的把他的两个大客户挖走了，结果他的工厂立刻就陷入了困境。

这就是创业者会遇到的第一个陷阱――资源陷阱。

资源这种东西，起步时你可以把它当成一种助推器，但千万不能把它当成一种常规动力，有时候你自以为是优势的资源，恰恰也是你的风险所在，有资源是好事，但是从你拿到它的那天起，你就要想一个问题：如何独立？如果不解决这件事，一旦资源出了问题，你的事业立刻就会出现危机，或者马上就不存在了。所以，资源可以用，但绝对不能靠。

2.战略陷阱。一名优秀的团队领袖与一名平庸的团队领袖，最主要的区别就是有无战略眼光。优秀的团队领袖，都具备一种跳脱能力，也就是每刻都可以跳出具体的业务，来判断整个企业的优势与劣势、机会与威胁。你作为整个团队的战略制定者，做正确的事情，比把事情做正确更重要。千万不要用战术上的勤奋，来掩盖战略上的错误。

我有一个高中同学，在老家当公务员，2009年的时候，他耐不住寂寞，下海经商，当时他请了几个技术人员，做了一个B2C的网站，在上面卖衣服和鞋子。结果，这个网站不到一年就死掉了，他赔了20多万元。

原因很简单：他犯了战略上的错误，从一开始，他的方向就选错了！他做的这种B2C 网站，没有流量基础，没有品牌影响力，缺乏核心技术，别说是他，就算是像绿盒子、麦包包这样的大企业，离开淘宝去做独立的B2C 商城，最后也是死掉的居多。

其实，他当时问过我，我一开始就不建议他做，但他没听。后来，过了半年，他已经赔了10万元，我力劝他放弃，但他听不进去，结果最后赔光了所有的钱。

所以，大家应明白，首先，创业要方向正确，顺势而为；其次，要懂得止损，当已经看不到翻盘的希望时，就不要再扩大投资，不要头脑发热，商战不是不可以赌，但是要有价值地赌。有时候理想都是丰满的，但是现实还是很骨感的。

3.股权陷阱。股权问题是个大问题，如果处理不好，企业就很难走远。首先，要明确角色定位的问题。比如，到底你是投资人还是共同创业者？如果你是投资人，只投钱，那持股的比例不建议超过30%，因为要给创始人和他的团队留足股权，这样才能起到激励的作用；如果是以共同创业者的角色进入，则要让大股东能保持60%以上的股份，这也是现在很多风投比较认可的做法。

因为低于50%的股份经不起稀释，一个团队从开始创立到最后上市，都要经过至少两、三轮的融资，每轮稀释10%―20%，到最后就不剩多少股份了。而且中国证监会还规定，如果想在国内上市，则大股东的股份不能低于20%。

此外，最好再约定一个防冲突的机制：大家共同签订一个发起公司的协议书，把各自的权利、义务包括发生纠纷的解决办法，全部白纸黑字写清楚。比如，某个股东因为一定的原因必须离开，那他的股权应该收回来。按什么价格、以什么方式收回，都要有明确约定，这种约定一般是3―5年。

突围之路

1.选择一个巨头们看不上或看不懂的细分市场。不要跟大象抢食，不要做跟巨头高度重合的业务。比如，史玉柱其实也有一款类似于QQ一样的聊天工具，叫“嘟嘟”。但到目前为止，这款软件都只是在游戏内部使用，史玉柱从来不敢把它推向大众市场，因为他明白，即时通讯领域是腾讯的地盘，这种做法会激怒腾讯，后果很严重。之前360的周鸿t试过一次，跟腾讯叫板，结果差点把自己的企业玩死。

2.做市场有需要的项目。市场营销的基本原则是：从用户的需求出发，不要把自己放到项目里，要把自己的用户放到项目里。比如，做技术出身的创业者都有个通病，比较迷信产品和技术，不太注重用户的实际需求，或者根本不知道自己的用户在哪里。创业者一定要懂得，不能以搞技术为创业的动机，应该先去发掘用户的需求，再去找相关的技术实现，能为顾客创造什么独特的价值才是根本。

3.做你熟悉的行业，从小做起，慢慢地把自己培养成内行。创业不等同于从零开始，除去资金之外，仍然需要大量的积累，比如对行业的熟悉，商业规则的了解，产业链上下游的认知，客户需求的把握，以及自身的定位等。很多时候，外行可能只在表面上看到一个东西或产品火了，而看不到背后的规律，只有内行能看到。因为内行在一个行业里沉淀了很长时间，深入了解这个行业的具体需求在哪里，痛点在哪里，很容易把这个痛点挖掘出来。所以，想要创业，一定要深入了解一个行业，尽可能把自己培养成这个行业里的内行。

注意事项

1.不要为了理想而创业，不要总想着我要改变什么，我要颠覆什么。你要先想办法活下来，只有活下来了，才能谈理想。你要问一下自己什么时候能赢利，以现在的状况，能活3个月还是5个月。好像上了赌桌一样，你要时刻提醒自己手上还有多少筹码。

2.不要贪大求全，要懂得聚焦。在产品或项目的规划阶段，就要专注于一个产品或一个项目，你只有把有限的资源集中到一点上，才能形成聚集效应，才能造成定点突破。学习一下的思想：“集中优势兵力，各个歼灭敌人。”

3.不要总想着创立一种新的商业模式。很多创业者认为自己发现了一种新的商业模式，但实操中会发现这种模式根本行不通。其实，所有行之有效的商业模式，都是在实践中不断调整、提升的结果。想出来的商业模式不是你的，只有做出来的才是你的。（作者系蓝海微营销创始人）