莱商银行差异化经营案例

摘 要：我国二元的信贷市场结构，决定了中小银行定位于中小企业很大程度上是一种被动选择。中小企业总体风险天然大于大型企业，中小银行如何实现中小企业的市场定位、持续良性的业务发展、行之有效的风险防控三者之间的有效契合，有必要进行研究探讨。莱商银行作为一家中小城市商业银行，经过多年摸索，逐步实现了被动选择基础上的主动适应和积极作为，走出了一条适合中小银行自身特点的、与国有商业银行和全国性股份制商业银行进行差异化竞争的发展路径，被业界称为“莱商现象”。本文以莱商银行为例，对其成长过程进行还原、再现和剖析，以期对中小银行的业务拓展和风险防控有所裨益。

关键词：中小银行；差异化；市场细分

中图分类号：F830.34 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2012）05-0035-06

一、引言

目前我国的信贷市场是二元分割的，全国性银行与大企业构成高端信贷市场，地方性金融机构与中小企业则构成了低端信贷市场（西顺，2007）。所以，中小银行立足区域经济，定位于中小企业，很大程度上是一种被动选择。而中小企业总体风险天然大于大型企业，如何在服务中小企业、拓展业务市场的同时，实现信贷风险的有效防控，是中小银行始终需要思考的问题。对于中小银行的市场定位有许多有益的探索。南京银行通过构建“人脉”关系网络，获取中小企业“软信息”，克服银企信息不对称，促成信贷交易（杨慧宇，2008）。江苏银行在中小企业金融业务上引入“流程银行”机制，为支持中小企业提供了一个政府部门、担保公司、中介机构等多方参与的可行路径（陆岷峰，2011）。北京银行通过特色产品创新，满足不同行业、不同类型、不同发展阶段的中小企业融资需求（邱石，2011）。齐商银行实施利率差别化定价，其实质是对不同中小企业赋予一定的风险权重，并以此实现风险得到有效控制（郭江山，2011）。

莱商银行作为一家城市商业银行，同样以中小企业客户群体为主。经过多年的摸索，该行逐步实现了被动选择基础上的主动适应和积极作为，走出了一条适合中小银行自身特点、与国有商业银行和全国性股份制商业银行进行差异化竞争的发展路径，被业界称为“莱商现象”。本文试图以莱商银行为例，对其成长过程进行还原、再现和剖析，以期对中小银行的业务拓展和风险防控有所裨益。

二、莱商现象

莱商银行位于山东省莱芜市，其前身莱芜市城市信用社系于1998年在归口管理的基础上组建而成，2005年改制为莱芜市商业银行，2008年更名莱商银行。1998年成立之初资产总额5.4亿元，存款余额4.9亿元，贷款余额3.7亿元，不良贷款率较高。经过十四年的发展，成功实现了从“小字辈”到在全省乃至全国城商行中具有较高知名度、美誉度和一定社会影响力的华丽转身。2012年3月末资产总额达到389亿元，是1998年时的72倍；各项存款余额突破228亿元，居莱芜市银行业第一位；各项贷款余额164亿元，占莱芜市场份额的20%。2011年实现净利润6.13亿元，缴纳各种税金2.43亿元，在莱芜市属及以下企业中居第一位；净资产43.53亿元，资本充足率23.33%，在全省14家城商行中分别居第3位、第1位；不良贷款率低于全国城商行0.22个百分点；连续四年居“全国城市商业银行综合竞争力排名”前三位；连续四年在银监会风险监管评级中被评为国内最高级别的二类行。

（一）明确市场定位，锁定目标群体

该行设立之初，也曾提出与国有银行同质化的市场战略，“傍大款”、“垒大户”，认为这样贷款成本低，风险小，尤其当地有莱芜钢铁集团（以下简称“莱钢”）这样的大型国有企业，“背靠大树好乘凉”。但由于其规模较小，与大企业合作存在诸多“不便”：受单户贷款余额上限限制，一直无法找到满足大企业资金需求与避免信贷规模过度集中的契合点，该行能够提供的贷款与一笔贷款动辄几亿、十几亿甚至几十亿的大企业来说无异于杯水车薪；莱钢议价能力较强，贷款利率多为下浮，导致该行信贷收益低于市场预期；该行作为地方中小金融机构，难以为大企业提供有竞争力和比较优势的资金结算汇划及中间业务渠道和产品。与此同时，为数众多的中小企业“嗷嗷待哺”，其中不乏实力较强，经营情况、财务状况和发展前景良好的优质企业，这些企业资金需求旺盛，大银行却无暇顾及。与其在服务大企业方面徘徊不前，不如在中小企业领域一试身手。于是，2000年前后，莱商银行开始另辟蹊径，服务定位果断转向中小企业信贷市场。

图1：莱商银行大中小微型企业贷款余额结构图

（二）优化员工结构，完善网点布局

市场定位明确之后，一方面要设法挖掘客户，尽快拓展市场；另一方面还要应对同行业对优质客源的竞争。该行意识到，要想在中小企业市场有所作为，必须摸索出一条自身特点的发展道路。

人的因素是第一位的。改制初始，该行员工整体年龄偏大、学历偏低，难以适应业务发展需求。2005年，该行启动在职人员“换血”工程，鼓励40岁以上、中专以下学历在职员工自愿提出内退申请，退休待遇等同在职员工。丰厚的条件争取到了老员工的拥护和响应，三年时间符合条件的老员工全部内退。同时，大量引进高学历年轻人才，2011年底该行在职员工平均年龄降至29岁，本科以上学历占比达到80%。

与此同时，为方便中小企业的业务办理，莱商银行对机构发展格局和地区网点布局进行全面规划，提出了“大规模、高档次、多功能、宽辐射”的网点布局理念，所有网点均实现了“一站式办结、全方位服务”。2011年底，莱商银行总部所在地的服务网点已由成立之初的5家增至23家。针对中小企业信贷需求期限短、额度小、周转频、用款急的融资特点，采取了扁平化管理和差别化授权经营方式，根据分支行经营效益及负责人的业务能力等情况，授予分支行相匹配的授信权限。在权限范围内，分支行可自主决定信贷资金投放，贷款从考察到发放一般不会超过3天。对超出授权额度范围的贷款，总行每周三召开审贷会，进行集中审批，单笔贷款发放最多不超过7天，最大限度地节省贷款审批时间。

（三）强化业务创新，拓宽资金来源

中小企业行业分布广、实力差别大、良莠不齐。针对以上特点，莱商银行建立了以客户风险评价、客户贡献度、贷款维护成本等信息为测算指标的“一户一率、一笔一率”的量体裁衣式定价体系。2007年引进德国国际公司（IPC）的微小贷款技术，在当地率先开办了“手续简便、担保灵活、放款快捷、无需抵押”的微小贷款业务，并指定三个网点专门办理微小贷款业务，累计为530余户小微企业发放贷款4.2亿元。

中小银行资产相对较小，可用资金较少，为拓宽资金来源，增加业务收入，该行积极推行银银合作，2007年与中国进出口银行青岛分行签订1亿元的“中小进出口企业统借统还转贷款”合作协议，目前转贷款规模增至3亿元；2008年该行引入浦发银行作为战略伙伴，扩大信贷服务能力，并积极向浦发银行推荐优质中小企业；2011年融资扩股20亿元，进一步充实银行资本；2011年下半年开始，连续发行5期理财产品，增强了银行流动性。

（四）加强风险防控，确保稳健发展

中小银行“抗倒伏”能力天然较弱，而中小银行、中小企业的市场定位也决定了其信贷风险较大。再加上莱芜市产业结构较为单一，中小企业主要集中在钢铁及上下游产业链、纺织服装、农产品加工等领域，行业高度集中，对经济波动敏感，信贷风险易波及相关行业和企业，形成多米诺骨牌效应，影响区域金融稳定。

莱商银行同样要面对中小企业风险大的问题。该行不良贷款率曾一度攀升，尽管与银行业整体不良贷款率相比并不高，但该行仍然对不良贷款率的细微变化都不放过，较好地做到了风险可控。近年来，莱商银行中小企业的贷款收息率始终保持在 99% 以上，不良贷款占比一直控制在1%左右。

中小企业多存在公司治理不规范、财务管理不健全、发展规划不清晰、诚信意识不强等诸多“先天不足”，单靠银行自身进行贷前审查，对中小企业进行风险评估难以做到全面客观。2008年，莱商银行聘请第三方评级机构为潜在信贷客户进行综合评级，建立了“先评级、后授信”的信贷模式。为保证评级结果的独立性，莱商银行与评级机构签订评级协议，一次性买断评级机构对潜在贷款客户的评级结果，企业仅需配合评级机构完成评级内容，无需支付任何费用。这种评级模式被誉为“莱商模式”并在全国推广。

莱商银行经过长期摸索，逐渐形成了一套适合自身特点的“三点”风险管理体系：防点——发挥地缘优势和人脉优势，多方采集客户信息，要求辖内所有分支行负责人及信贷主管列席全行信贷审批会议，以参考票的形式，发表对审批项目的认识和看法，尽可能掌握客户真实的经营情况和资信状况，做到贷前防范风险点；控点——异常苗头出现后，迅速启动应急方案，第一时间掌控有效资产，及时控制风险点；化点——问题处理时，积极调动保证因素兑现承诺，确保资金安全，全力化解风险点，先后制定了业务风险金管理、失职问责追究等机制，通过按季交纳一定比例业务风险金，对因人员失职造成的不良风险，要求失职人员离岗清收等措施，增强员工风险防控的主动性。

“银企共赢”是莱商银行的经营理念和信条，也是防范风险的“灵丹妙药”。万兴食品公司是2001年成立的一家农产品加工出口企业，一直以来得到莱商银行的倾力支持，该行累计为万兴食品公司提供贷款40笔，总金额2.16亿元；国际贸易融资585笔，总金额3.24亿美元。2010年万兴食品公司向农发行申请5000万元项目贷款，农发行提出由“三钢一行”（“三钢”：莱钢、泰山钢铁、九羊钢铁；“一行”：莱商银行）中的一家提供担保，莱商银行迅速提供了担保。万兴食品公司成立以来，短短11年时间，已经成长为部级农业产业化龙头企业，生姜出口全国第一，大蒜出口全国第三，公司负责人认为莱商银行功不可没。金融危机期间，对一些出现暂时性困难的企业，莱商银行在摸清真实情况，确定基本面良好、经营稳健、前景看好的前提下，坚持能“拉一把”决不“推一把”，不抽贷、不断贷，保持企业资金的连续性、稳定性，帮助企业战胜危机的同时赢得了企业信任，拥有了一大批忠诚度高的客户。2007年某纺织企业资不抵债破产倒闭，作为担保方的某公司主动承担代偿责任，不到10天就偿还了300万元的担保贷款。近年来，类似企业主动承担担保代偿责任的，单笔在百万元以上的就有21 笔，最大一笔金额3000 万元。

三、差异化定位中的博弈选择：“莱商现象”的锤炼形成

在中国银行业所独有的“二元”信贷市场竞争结构中，众多的中小银行在有限的金融市场上展开了激烈的竞争，城商行要取得一席之地，就要根据自身比较优势，寻求差异化战略（迈克尔?波特，1980），选择一种经得住政策和市场环境考验、并能够在这种环境下谋求可持续发展的制度安排。“莱商现象”的形成，归根结底是在寻求差异化市场定位过程中，在与竞争对手、企业的相互博弈中锤炼的结果，最终形成了一套适合于当地经济发展特点、符合自身发展轨迹、有利于中小企业成长的多方共赢的制度体系。

（一）市场定位的逐步确立：被动选择和主动跟进

企业核心竞争力来自于市场定位下的长期专业化经营。只有制定清晰的市场定位，才有可能形成自身的核心竞争力（杨慧莉，2007）。面对中小企业实力弱小，新生易灭以及财务信息不可靠等先天缺陷，城市商业银行作为以逐利性为目的的金融企业，在定位中小企业的过程中经历了诸多波折和迷茫，存在着明显的被动性和偶然性：一是制度环境。城市商业银行成立之初，监管部门就提出了“立足于城市居民、立足于中小企业、立足于地方经济发展”的市场定位，这是其在寻求细分市场上首要面对的制度环境。二是政策环境。近年来，国家对中小及微型企业的重视程度不断上升，城商行因其区域性和小而精被推到了支持中小企业的主导位置上。三是自身条件。受经营规模、地域性、人才储备等方面的限制，城市商业银行难以与大银行竞争大客户、大项目。

与此同时，通过对外部环境的感知和对自身的剖析，城商行在被动选择的基础上，对定位中小企业信贷市场表现出显著的主动性和必然性：一是中小企业蓬勃发展所带来的融资需求为其提供了沃土，形成了巨大的潜在市场。二是各地陆续推出支持中小企业的政策，如，小企业还贷周转金、助保金等，政府信用缓释信贷风险为中小企业信贷提供了制度保障。三是城商行在支持中小企业上具有决策链短，机制灵活，更能贴近中小企业等方面的优势。因此，当前城商行的市场定位，是充分掌握内外部环境、详细分析自身优劣势后，在市场竞争博弈中被动选择和主动跟进的最终结果。

莱商银行所处的莱芜市以钢铁等行业为主，大企业稀少，小企业众多。其市场定位同样经历了上述过程：一是失败压力下的被动选择。莱商银行在最初也认定盯住大企业是发展壮大的有效途径，但实践证明，由于在资金、人才等方面明显处于劣势地位，走同质化的市场战略并不符合其自身发展特点，支持大企业显然力不从心，中小企业这块低端信贷市场成为当时的被动选择。二是有利环境下的主动跟进。莱芜市陆续成立了多家中小企业担保机构，地方财政出资2000万元设立助保金为中小企业融资提供保障。加之当地金融市场并不发达，中小企业信贷业务竞争少，发展空间大。在这种有利环境下，莱商银行开始向中小企业主动靠拢，并在跨区域发展中始终坚持，取得了长足的发展。

（二）消除信息不对称：中小企业客户群选择的思索与考量

信息不对称理论认为：在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的，掌握信息比较充分的人员往往处于有利地位，而信息贫乏的人员则处于不利地位，并会努力从另一方获取信息。信息不对称现象在现代金融领域更为普遍和突出，金融需求个性化趋势决定商业银行只能选择适合自己的客户，而中小及微型企业客户群体先天具有财务信息不健全、信息透明度差等缺陷，造成银行和企业相互选择的过程中信息不对称现象突出，并成为制约银行选择客户群的重要瓶颈。一方面，银行会努力通过各种渠道了解企业的信息以避免处于劣势；另一方面，企业努力掩饰不利于自己的真实信息以保持优势地位来获取更多的收益。在这个博弈过程中，有效干预措施的介入，有助于商业银行解决信息不对称问题，正确选择客户群。一是可借助的地域优势，获取企业难以证实、表达和传递的软信息，如企业主的素质、品格、技能等人格化特征（傅勇，2011）；二是利用技术手段真实地获取企业易于量化和传递的“硬信息”，如企业财务状况、抵押资产价值、信用级别等。

莱商银行在解决客户定位中的信息不对称问题中有其独到的一面。在软信息获取上，由于服务地方经济使其在人力资源配备上本地化特征明显，同时具有与地方政府关系密切的比较优势，利用广泛的人员脉络可以容易地获取企业的软信息，如，企业主的素质、品行、社会表现等，并将之作为评判客户优质性的重要依据，甚至可以据此一票否决。在硬信息获取上，通过引入第三方评级机构对客户的各类硬信息进行量化评级，优先选择评级高的企业予以支持。考虑到以往常用的发行人付费模式可能会存在利益冲突，容易影响信用评级的独立性和客观性（周小川，2011），由莱商银行付费的评级模式无疑具有参考借鉴意义。

将客户定位通过贷前调查的感性认知和授信评级的理性判断有机结合起来，最终实现了建立在信息对称基础上的独特客户选择理念和标准。据了解，当前莱芜辖内村镇银行、小额贷款公司等相对弱势的金融组织均将莱商银行的客户群体作为参考标杆。

（三）“合体”的金融创新：中小企业融资的产品设计和制度安排

金融创新源自熊彼特（1912）的创新理论，我国学者将其定义为：金融内部通过各种要素的重新组合和创造性变革所创造或引进的新事物。最初，中小企业融资业务本身对于银行来讲也是一种新事物，不同的中小企业由于所处的行业不同、经营理念不同，具有不同的融资需求，需要银行创新出多样化的金融工具来满足。此外，中小企业借款主体普遍存在固定资产少的缺陷，这就要求银行贷款投入必须足以应对抵押担保条件的缺失，并有效解决中小企业客户群体不适应传统信贷产品和体制的问题，进一步对中小企业金融创新提出了要求。而金融创新的开展，必须坚持正确的价值取向，始终面向客户，量体裁衣，量身定做，使金融创新产品和服务更加契合客户需要（姚筑，2011）。这样的创新才是有效的，才能够实现金融资源使用效率的最大化。

莱商银行在中小企业金融创新上的探索彰显了差异化、贴身化的要求和特点，做到了与企业发展阶段和发展模式的有效呼应：一是突出以便利化、高效化为目的的流程创新。如扁平化管理和差别化授权授信，通过制度层面的改革和科学的体制设计，大幅压缩审批期限、简化流程，有效适应了中小企业资金需求短频快的特点。二是着眼于担保方式优化的产品创新。使中小企业抵押担保从“适应银行”转变为“照顾企业”，对优质客户甚至可以探索通过信用贷款方式进行支持，有效解决了担保难问题。三是强化以提供智力支持为核心的高效服务方式创新，五次举办中小企业发展论坛，实现了“融资和融智”的有效结合，有利于中小企业的可持续发展。四是以有效覆盖风险为目的的避险式创新。差别化定价体系有效缓释了不同融资主体、不同融资方式潜在的风险，为创新的有效实施提供了保障。这一整套完整并不断完善中的创新体系成为其支持中小企业发展的核心动力。

（四）卓越的风险管控理念：实现银企共赢的最优路径

信贷风险处置是银行和企业博弈的过程，我们也可以形象地称之为“沼泽地现象”。信贷风险发生时，企业就如同陷入沼泽地，在银行只顾自身利益的常态化风险管控下，结果必然是企业在不断挣扎中越陷越深直至“消亡”，而银行则面临保全资产或无法保全两种可能，此类博弈称之为零和博弈或负和博弈。而在行之有效的风险管控下，结果会大相径庭，风险时银行的主动救援会将企业拉离沼泽重获新生，银行也可以在对企业的后续支持中保全资产，降低风险，这种博弈为正和博弈，即双赢。一直以来，中小企业信贷风险相对较高，特别是2008年金融危机以来更是形势严峻，因此，卓越有效的风险管控对以支持中小企业为主的城市商业银行而言显得尤为重要。而何为行之有效的风险管控？我们认为，它是一种理念和行为的结合体，银行要从维护自身利益和履行社会责任的角度出发，以长期合作中的相互诚信为基础，同时考虑管控措施对企业的负面影响和对银行自身的反作用力，最终实现二者的共赢。

莱商银行为什么能够保持如此低的不良率？这并不是偶然，根本源于有效的风险管控策略：一是广泛分布于客户筛选、产品创新、贷后管理中完备的事前防控体系，有效降低了风险发生的可能性。二是所倡导的“真诚相伴、共赢明天”的长效合作机制是风险防范的关键所在，也是事后风险管控的重要策略。银行和企业间的诚信是在长期合作中重复博弈的结果，当风险发生时，不盲目抽贷、断贷，主动为企业接续资金链的“拉一把”行为，帮助众多中小企业重出“沼泽”获得新生，并主动配合消除或降低风险。这是能够在这场风险博弈中实现双赢的唯一路径。三是人员素质的不断提高，严格的问责体系成为防范道德风险的有效保障。

四、结论及建议

莱商银行的实践表明，在二元分割的信贷市场背景下，中小银行定位于中小企业需要确立并实施差异化的竞争策略。

与大型企业相比，中小企业的信贷风险防控有其自身的特点，中小银行决策链条短，信息传递快，应当借助这些优势进行有益探索，这些有益探索对其他中小银行可能具有普适意义或借鉴价值。

尽管银企共赢的合作模式会提高中小企业的忠诚度，但不要对此期望过高。事实上，随着国有银行和全国性大型股份制商业银行市场定位的调整，很多优质中小企业也成为大银行的客户，二元市场的边界是动态变化的。中小银行在事实上承担了为大银行培养输送优质中小客户的职能，这也是中小银行所“派生”的社会责任。当然，这未必是中小银行所愿意看到的结果。

实证分析中我们也发现，还存在一些潜在的风险点，比如担保的有效性问题，企业贷款出现不良后，担保方履约存在较多障碍；有的担保方在担保对象贷款出现不良后千方百计寻求脱保；企业出现暂时困难的，只要一家银行率先抽撤贷款，这家企业可能就会破产倒闭，造成其他银行的贷款无法追回。对此，莱商银行近期开始推进信用贷款试点，尝试对优质客户发放信用贷款，取消担保抵押要求，并配合实行主办行制度，信用贷款试点企业只能从莱商银行贷款，不能从其他银行贷款，确保莱商银行对试点企业的融资和负债情况了然于胸，便于防范信贷风险。就监管部门而言，对从多家银行融资的企业可协调试行银团贷款制度，银行共进退，防止发现优质企业“一哄而上”，出现问题苗头“一哄而散”，在维护企业正常经营的同时，也能够更好地确保银行资产质量。

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