投标报价中不平衡报价的技巧及对变更实施的影响

[摘要] 投标人投标过程中，结合工程实际和自身优势，为提高经济效益、利润最大化，使用各种投标策略尽量降低或转嫁风险，合理调整工程量清单细目单价，提出可能出现的有利于变更的工程子项，报价人员据此采取不平衡报价法提报单价，综合各方因素形成最终报价，使计量结算尽早产生，提高企业经济效益。

[关键词] 不平衡报价技巧对变更实施影响

中图分类号TU723.2文献标识码： A

自国家颁布实施《建设工程工程量清单计价规范》(GB50500) 后，推进了工程量清单招标方式的应用。清单招标方式的核心是风险分担、自主报价，业主承担“量”的风险；承包商承担“价”的风险，在确保工程质量的前提下，引导企业进行价格竞争。随着“合理低价中标法”的广泛应用，建设工程施工合同计价方式也由以往的总价合同向单价合同方式转变，使得建设工程投标市场的竞争更趋激烈。提高经济效益、利润最大化始终是投标者追求的目标，既要保持投标报价的竞争力，又想获取最大的经济回报，因此使用各种投标策略尽量降低或转嫁风险，合理调整工程量清单细目单价，采用不平衡报价，使计量结算尽早产生经济效益，是国际、国内有经验承包商经常采用的报价技巧，是正当报价行为，它直接影响着企业经济效益，对企业生存和发展起到积极的现实意义。

工程变更对工程造价的影响很大，加强工程变更的造价管理工作对有效地控制工程造价，提高企业经济效益有着重要意义。

投标报价期间，相关业务人员能够在组标人（公司分管营销的副总或指定的负责人）的统一协调下，研读招标文件、审核设计图纸、计算工程数量、详细踏勘施工现场等，形成具有共识的报价策略。即：具有施工经验的工程技术人员提出可能出现的有利于变更的工程子项、工经人员提出可能给项目带来利润的工程子项、报价人员据此采取不平衡报价法提报单价，综合各方因素形成最终报价。

1不平衡报价的几种形式

所谓不平衡报价，是指投标人在保持投标总价不变的前提下，在一定范围内有意识地调整工程量清单内部各个子项的报价，目的是从工程变更引起的工程量或单价变更中获取额外的收益，以期达到既不影响总报价，又能在结算时获取较高利润的目的。

1.1时间不平衡报价。投标人报价时把清单中先行完成的工作内容的清单项目单价相对调高，如基础工程、土方工程、地基加固工程等，后续完成的工作内容的清单项目单价调低，使总价保持不变。这种“前重后轻”的不平衡报价方式可尽早收到更多的工程款，尽管后做的单价可能会赔钱，但由于先期已收回了成本，有利于资金周转，降低财务成本，亦有可能对先期收回的工程款产生存款利息，提高企业的应变能力，提高企业资金流，提高项目的收益水平。

1.2数量不平衡报价。①针对施工图设计不深，招标工程量与实际发生工程量存在差异的情况。作为有经验的承包商，通过研究施工图纸、地质勘察资料，并经现场踏勘后，对实际可能发生工程量与招标工程量的变化预见性。如实际完成工程量可能增加或减少来适当调高或降低清单子项目的单价，保持总价平衡，最终可能在合同履行后获取更高的报酬；如桥的基础由明挖改为桩基，土石比例调整、地基加固处理、基础换填抛石等。 ②综合单价包干项目（如大型地下室、地铁车站施工中的土方开挖及外运工作等）报高价。③暂定项目，且实施可能性大的项目报高价（如拆除工程、零星工程，一般都是市场高于定额价），估计该工程不一定实施的可定低价。 ④询标中，若招标人要求降低综合单价，则工程量大的降幅小，工程量小的降幅大。⑤专业性较强的项目，考虑到将来业主有可能统一施工或指定分包时，可降低报价，如桥梁伸缩缝、小型预制构件、沥青混凝土路面摊铺。⑥对计日工人工、材料、机械台班单价不计入投标总价的可适当提高报价。⑦基础工程、隐蔽工程施工中，有可能使其工程量比招标文件中工程量清单上的数量增多的，可以提高单价。⑧招标文件的工程量清单中，有项目无数量，而实际施工中又可能发生的，提高报价单价，无数量的项目对总价不产生影响。

2产生不平衡报价的原因分析

招标、投标单位之间在整个招投标过程中既统一又对立，双方在保质保量按时完成建设任务这一基本点上是统一的，但在工程造价的计取上又是相互对立的。招标单位追求的是在确保工程质量和工期的前提下，工程造价最小化；投标单位在相同前提下，则追求企业利润最大化。目前建筑市场竞争日趋激烈，随着招标单位对拟投标单位资格预审工作的重视，评标阶段商务标的高低直接影响投标单位能否中标。招标单位为减少项目投资，盲目追求低价中标，投标单位为了在竞争中求生存，往往采用压低报价，甚至把报价压到成本价以下，这种不健康的市场竞争现象，是导致不平衡报价产生的直接原因。就施工企业来说，不平衡报价是一种投标报价策略，而对业主而言，不平衡报价将导致低价中标，高价结算。严重的不平衡报价将干扰招投标工作的正常运行。在最后工程造价结算审核过程中，也会因投标报价的不平衡而引起造价严重失衡的情况。

3不平衡报价存在的风险

采用不平衡报价虽然可以带来额外的收益，但是也要承担一定的风险。如果工程的内部条件及外部环境发生的变化与承包商预期的相反，将会导致承包商的亏损。因此采取不平衡报价的策略是，要认真制定施工组织计划，搞好工程量变化趋势的预测，详细分析来自各方面的影响因素，审慎行事。

3.1投标风险。不平衡报价的任何一个方面都会引起工程进度款现金流的变化，这在计算评标类比价时可以反映出来，若前期报价高于常规报价，则会降低中标率。

3.2履约风险。由于前期现场调查失误或对标书理解、分析有误，投标之前工程量是未知的，它受很多不确定因素的影响，不可能知道其准确的数值，在运用不平衡报价时只是根据大致估计来调整单价，随着施工过程的进行，可能会出现工程量与估计值不一致的情况。估算时，要求专业人员兼顾考虑最悲观的、最乐观的工程量变化等情况下的最优解。决策时可适当考虑风险影响。

3.3单价调整后现金流发生变化引起的风险。不平衡报价的调价有三个方面：工程量变化引起的调价，分摊费用的头重脚轻引起的调价，通货膨胀紧缩引起的调价。当不平衡报价的调价三个方面引起的现金流变化综合起来表现为前期报价低、后期报价高时，若能按期完工或提前完工，则可以按照以上分析方法进行，承包商也可以达到预期目标；若发生延期，这种情况的潜在损失（与常规报价相比）包括延期收款的利息损失、流动资金成本增加。特殊情况如当业主根据合同的原因要求终止合同时，承包商的损失就会更大，这些都是因延期带来的风险，根据发生延期的时点和程度不同，其概率和潜在损失也不同。

4结论

不平衡报价是公路工程、市政工程等在投标报价过程中常用的技巧，施工企业不但应该掌握其技巧，更应该领会其实质。分析其风险，灵活应用，才能提高投标报价中的成功概率，为企业创造更大的效益。