投标报价编制技巧和投标策略分析

时间:2022-10-04 06:49:48

投标报价编制技巧和投标策略分析

摘要:本文以工程为例,针对目前工程造价的管理模式,并结合我国的实际情况,对投标报价的阶段、投标人在投标报价时的策略选择以及技巧进行分析。

关键词:投标报价 技巧 策略

一、前言

当今社会市场经济越来越完善,建筑行业的竞争也日益激烈,因此为能在工程的投标中取得胜利,建筑施工的企业需要有足够的投标编制技巧与策略。企业在进行投标报价的过程中,投标的价格合理是特别重要的,因为投标的价格太高, 会使企业在投标的过程中丧失竞争力,更加严重的情况会导致投标无效;若是投标的价格太低,也会导致少于复合标底,依然是投标无效,况且企业中标之后,其的施工成本大于投标的价格,也会影响企业的正常运作。因此在工程的投标报价上策略与技巧是非常重要的。

二、投标报价的准备工作

投标在前期的准备工作中包含的多种要素,一定要综合考虑及分析研究。投标应侧重项目,有目的的投标,不可见标就投。因此要分析企业的实力,了解企业的优势、财务能力、目前的经营情况、实际的施工能力、人员与设备的情况、社会的影响力等因素。另外应从项目的实际出发,具体分析其的性质、所在地的条件、施工的难易程度、投标的外部条件、工程规模及资金的来源,决定是否投标。并且购买招标的文件与图纸之后,应认真研究招标的文件与设计的图纸,详细调查施工的现场、施工的条件与各种施工材料的价格、规格、运距及运输的方式等,结合投标的竞争对手及其实力的强弱等进行分析,再做是否进行投标的抉择。针对以上情况,应综合考虑及分析,正确选择投标的工程项目。

三、投标报价的策略

投标报价的策略是企业投标人执行决策的重要部分,并且指导投标的全部过程。而投标人投标的最终目的是为了实现经营的目标,因而依据投标人预计经营的目标,将投标策略分为生存型、减亏型、开发型、竞争型及盈利型等五种。

1、生存型策略

生存型策略通常是因为投标人面临重大的负担,企业的资金无法正常周转,若是招标项目的中标权无法得到,企业便难以维持,因此只能依靠新中标的项目获取资金,缓解企业的生存压力。或者是企业长期没有取得中标项目,商誉越来越低,企业的资质不能继续维持,严重影响了企业后期的发展。

2、减亏型策略

减亏型策略通常是因为近期内企业投标人在开发市场时陷入困境,无法在短时间内获取大项目支撑企业,而企业的员工及设备一直处于闲置的状态,又没有项目支撑,会导致边际支出的成本增多。因此企业投标人在投标报价的时候,只要能确保其边际支出的成本降低,也可适当微亏投标的项目,提高投标报价的竞争力。不过此策略只适合投标小型的项目,避免中标之后,大项目占用企业的资源,阻碍后期项目的投标报价。

3、开发型策略

开发型策略通常用在新兴市场的投标方面,并且市场的发展前景广,具备相应的资源、技术与资质要求。因而企业投标人应积累相应的经验与技术,获得资格资质,便能在市场的激烈竞争中有竞争的优势与竞争的能力。因此投标人不应只看重此次项目的利益,更应注重后期项目整体的效益,在竞争相对优势不足之处时,可采用低价的策略引起招标人的注意。

4、竞争型策略

竞争型策略通常用在项目市场比较成熟,而各个投标人的竞争优势又不明显的情况下,因而投标报价是特别重要的。针对此情况,投标人不但应考虑项目的中标要求,还应保证企业的经营有良好的效益。所以投标人需要核算报价的成本,并且分析其余参与投标的企业,使得企业获得最大的经济效益。

5、盈利型策略

盈利型策略通常是项目自身的竞争优势比较明显,或者是项目具有专业的技术,因而投标人的投标报价可争取尽可能多的盈利。并且企业可重点分析与研究招标人能接受的投标报价最大限度,而不必着重分析竞争对手的投标动机[2]。

四、投标报价的技巧

1、突然降价技巧

在投标的过程中,各个投标单位通常是利用各种渠道与方式打探竞争对手的实力,而报价的保密性是非常高的,因而在报价的时候,可以运用迷惑对方的方式,即先是按照正常的情况报价,或者是体现出自己对项目的兴趣不大,投标的截止日期快到的时候,再突然降低。采取此类方式需在投标报价的过程中,制定好降价幅度的计划,在投标的截止日期快到前,按照已有的情报信息,分析判断,出奇制胜。

2、不平衡报价技巧

不平衡报价是针对实施的可能性比较大的项目而采取报高价的方式,实施的可能性比较小的项目采取报低价的方式。不过在采取不平衡报价的时候要仔细分析,价格的高低不可太过夸张与明显,否则会使业主反感,产生负面的影响,甚至投标无效。

3、多方案报价技巧

针对部分招标的文件,若是存在工程的范围不明确、条款不明或者是不公正、 以及对技术的规范要求太苛刻等现象,应充分估测投标的风险,按照多方案的报价法解决。

4、提出优惠的条件

投标报价并提供优惠的条件对中标是非常有效的方式之一。招标人在评标的过程中,不但会考虑报价与技术方案,还会分析工期与支付等条件。因而在投标的时候,主动提出优惠的条件,例如货款的利息低、可提前完工、赠予施工设施、提供免费的技术帮助、培训人员等。

5、先亏后盈的技巧

针对部分大型的分期建设工程,在一期工程进行投标的时候,可将部分费用分摊至二期工程,通过低利润的方式争取中标的机会。以便二期工程在投标的时候,能凭一期工程的设施、经验与信誉,更易中标。

五、总结

工程投标需要各方的密切配合,更需投标单位在投标的时候能灵活巧妙地采用策略及技巧,工程投标才可以在激烈的竞争中更容易获胜。工程投标的工作是相对比较复杂的,但掌握其的规律之后,并做好投标报价准备工作,便能在投标的过程中有事半功倍的效果。虽然投标的情况相对复杂多变,不过投标的策略也不是一成不变,应结合新的形势与新的情况及时调整。投标结束之后,也需结合中标的情况,进行详细的分析,总结经验与不足之处,才能在工程投标的过程中取得胜利。

参考文献:

[1]沈建伟.浅谈工程投标报价的策略.科技资讯,2010

[2]马志勇.工程建设投标报价策略与技巧的研究应用.现代经济信息,2012;02

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