中国成品楼梯路在何方?

从2001年起，基本上走过了近几十家国外的工厂，如意大利的DS、RL、CAST、MO、MI；法国的DB、LE；西班牙的TM、EA、FG；德国的企业就更多了DWE、DA、，我们为了购买德国的CNC的走访了近10多家德国的楼梯企业，从最少人的5个工人的工厂，到150人的大家具工厂，还有日本的IJ、DJ企业等等，当然还有美国的一些老牌的楼梯企业，这些企业有的与捷步曾有过的关系，有的曾和捷步有过深度的合作，但是由于各种原因，我们目前合作还是意大利的企业CAST楼梯企业。

1 国内楼梯产业与国际楼梯产业发展的差异情况

1.1楼梯行业的发展历史

中国楼梯行业出现在房地产兴起的年代，捷步楼梯算是最早介入的企业之一了，到今天为止也就10年，而我目前接触到的国外的楼梯企业，几乎都是第二代以上的企业家在当家，企业的历史跨度在30-70年的居多，也不乏有100多年历史以上的企业，他们之前走过的“路”，国内楼梯企业不见得会全部重走一遍，但是很多的地方是很值得国内楼梯行业借鉴的。

从发展阶段上来分，国内楼梯行业还处在发展中的“学步”期，而国外的楼梯行业早已经过了“青春”期、“盛年”期，而由着“成熟”期走向“衰弱”期发展，当然，周期会不断地会进行调整和延长，如何借鉴和吸收国外的发展历程中好的方面，而不是采用全盘接受或复制，的确值得国内楼梯行业的企业家们好好思考。

1.2楼梯行业的外部环境

中国楼梯行业是处在家具和建材这两个行业的结合部，我一直推崇这么一句对于楼梯行业定位的话：楼梯是一个家庭的最后的一个建材，也是她的第一件的家具！国内的楼梯行业尽管是从模仿国外楼梯定制模块化的生产方式开始的，但是，我们仅仅是模仿，很少人去追究和明白这其中的原理；国外楼梯行业也是走过了相当长的一个发展阶段之后，才发展到既能兼顾到客户的个性化的需求，又能在制造中找到生产的共同点――那就是部件模块化的生产，这一点上美式楼梯的表现最为突出，在完成了让客户能拎包入住的房地产地大环境下，楼梯已经完成了他订制化、标准化的生产之路，在全世界的大型超市HOMEDEPORT、OBI、B&Q中，已经都能让客户自己DIY完成楼梯的安装和制作。

而相对于国外的楼梯行业，我们的外部环境对于楼梯的要求还是模糊的，捷步从事精装修的房地产企业“招保万金”，到现在的“恒中龙绿”的甲方那里根本得不到他们“战略联盟”的关注，就是表明连本来要做精装修的企业也看不上相对数量不大、但却影响整个布局的楼梯行业，可想而知目前国内楼梯行业的发展的外部环境的差，基本上还是处在“战国”时期，楼梯企业各自为政，尽管也有行业协会的建立，但是多留于形式，对整个楼梯行业来说，还起不到积极的引导的作用。反观国外的企业，他们尽管没有太多的行业协会的协调，但是几十年的市场竞争之后，能存活下来的，都是楼梯行业中的佼佼者，都有着自己的绝活和市场定位，他们的产业链十分的明晰，互补、结盟甚至兼并已经是他们的常态，楼梯企业存活的虽然数量不多，但他们的外部环境相对稳定，没有国内的外部环境这么复杂。

1.3 楼梯行业的企业家群体的素质

国内与国外的相比，国内的楼梯企业主基本上都是第一代创业，整体的素质不高。目前市场上的知名企业，基本上都是做贸易出身的居多，大学学历者不多，而在国内生存着的几千家的楼梯企业主，更多的是木工、油漆工、安装工出身为主，当然近期又有不少的建材行业的企业家，开始也多元化发展，涉及到楼梯的制造，他们倒是有不少制造业的经验，但是楼梯与建材的差异还真的不小，但凡目前进入楼梯行业的，成功者寥寥。绝大多数楼梯企业还没有精力走出国门，目前有部件出口的，也大多数是国外企业全资控股的。

再看国外的楼梯企业家，他们基本上都是第二代的传人，相对的文化素质比较高，而且得到了不少父辈的指导，由于目前整个世界经济的问题，发展虽然缓慢，但是聚焦自己定位的能力很还是很强，早已开始跨国经营，并积累了不少的经验，目前中国市场是很多国外企业急需染指的地方，未来国内楼梯企业如何与国外楼梯企业合作，在语言沟通和技术交流上，需要我们不断地提高自身的素质，为将来能在中国及世界各地开展合作，打下基础。

1.4 楼梯行业的硬件――制造工艺和生产方式（模块化，定制化）

国内楼梯行业的大多数企业，目前靠的还是简单的木工设备，有数控设备、油漆吊挂线、整套的UV涂装设备的少之又少，所以大部分的企业，还是以人海战术，高技术的木工和油漆工的工资水涨船高，目前的价格高技工人的价格已经超过了1万人民币每月，当然这与国外企业的1500-3000欧元的工资相比，还是有差距，但是差距在逐步的缩小。我从国外的企业了解到，大致以人海战术为主的国内的楼梯的生产产能，基本上是国外企业的10分之一的产能，尽管我们的楼梯的个性化比较强，但是国外的工厂基本上都实现了机械化的生产，这主要源之于他们的发展阶段，相信他们也是从人工开始做起的。目前国内与国外行业最大的区别是，他们已经能在楼梯部件化的状态下，通过不同的设计组合，就能达到产品的差异化，在楼梯的涂装上，也更加的关注环保和自然的理念；而国内还是通过边搭建便制造的方式，大量的手工雕刻和复杂异型的梯柱造型，或者特殊的涂装工艺，来体现出产品的差异化，而相对弱化了在楼梯结构和设计上的创新，模块化的比例还是不大。

1.5 楼梯行业的软件――楼梯设计和楼梯创新

这是我认为国内楼梯行业最大的软肋，目前尽管捷步在2004年就购买号70万元的国外的专业楼梯设计软件，但是国内的绝大部分的企业，基本山还是靠设计师的手工CAD来做设计和分解，这样做的确也能生产出来楼梯，但是数量一多，出错率就会居高不下，同时，没有软件的支持，很难在工艺上、结构上作什么创新；

再关注国外的楼梯企业，各种楼梯的设计软件，已经早已与各种楼梯制造设备进行了很好的配合，既方便了企业生产，又提供了工艺的创新，从目前我关注的国外楼梯行业的发展趋势来看，他们把楼梯的设计与环保的理念的结合特别的多，产品也从全实木的产品，开始向实木复合的产品在过渡，楼梯的款式也是越做越简单，越做越关注细节，而且不少的楼梯企业聚焦楼梯款式的一个风格，这样让他们的同行也只关注另外的一个风格，从而同行竞争不如国内这么的惨烈，反而各自走出了一条特色之路。

1.6 楼梯行业的市场

国内楼梯企业除了今年的市场不太好之外，之前的那段发展的时期，那真是赶上了好时代，国内房地产行业的快速发展，开启了楼梯行业的式的阀门，国内楼梯企业就如雨后春笋般地发展起来，光从我们捷步楼梯分化出去的楼梯工厂就有十多家之多，不要说全国范围的楼梯企业的诞生，也使得国内的楼梯行业大家是各显神通，在全木楼梯、钢木楼梯、铁艺楼梯、钢结构楼梯上涌现出了很多有特色的企业，这是国内楼梯行业最佳的发展时期，我们发现在中国拥有100-200万人口的城市，房价在3000元/平方以上的，就可以开设楼梯的专卖店，这样来划分的话，中国市场一个品牌就有几千家楼梯店可以开设，可见国内楼梯市场的市场潜力巨大。于是，大家一拥而上，很快市场就体现出供大于求的局面。

而国外的市场已经经历过这样的发展阶段，现在能存活下来的企业，对于各自国内的市场是有着自己的产品定位的，大部分都是以精良的品质取胜的，以模块化组合而成的个性化的产品，不仅能在自己的市场上站稳脚跟，而且纷纷寻找在其他国家的发展机会，我们捷步之前就已经过3个的国外品牌，协助他们进入中国市场，并都取得了不错的业绩，都一度在国内使其品牌显赫而知名，但还是在产品的定位上出现了分歧，最终纷纷撤出国内市场。再比较国内的楼梯企业，目前能出口的，只是少量的整梯产品，产品基本上是靠着模仿国外的结构工艺制造的，批量大的楼梯产品据大部分是楼梯的部件，如铁艺栏杆、木制的梯柱、扶手等，进入的是当地的建材超市，价格低廉，基本上没有建立起中国的品牌。

1.7 楼梯行业的客户分析

国内楼梯行业的客户，绝大多数都是第一次购买楼梯，因此，对于如何来选择楼梯款式，是听设计师的，还是自己能有主意？基本上听取设计师的占大多数，而当初的设计师又有多少是理解楼梯在家庭装修中的重要的地位呢？有多少设计师自己有实用楼梯的感受和经验呢？所以，国外的资料、杂志上好看的图片就会成为他们借鉴的解决方案，当然最为重要的是国内楼梯企业也是如此在推出自己的产品，这样在大家都是摸着石头过河的状态下，国内的客户也只能逐步的认识楼梯在整个装修中的重要的作用，尽管随着中国经济迅速发展，越来越多的国内的高端客户，能走出去了解国外的生活观念和理念，但是能恰如其分的找到和自己适配的楼梯的还是需要设计师的配合，在款式上基本上关注全实木的居多。

而国外的客户，不是在入住时，已经可以达到拎包入住的精装修，就是由专业的设计师把关，由于国外装修行业已经处在成熟阶段了，对于高端客户的把控能力很强，楼梯的设计已经日趋完美，特别是在欧洲，在款式上绝对把环保和自然放在首位，材料的要求并不是太高。

2 国内外楼梯行业不同点

通过以上的几个方面的比较，我们就能从中得出双方各自的差异，就会造成各自在其发展趋势上的不同，而这些不同，会进一步的改变双方的差异状况，因为这个世界已经是平的了，我们国内楼梯行业已经很难独自的发展了，我们要通过在了解了我们各自的不同之后，从自己的企业定位出发，来寻找一条可以适合自己企业发展之道。我认为我们特别要关注以下八个不同，从中找到我们自己的突破口。

2.1 市场不同

国内市场渠道广而深；楼梯行业发展的潜力巨大，不仅在国内尽管有这样那样的困难，但我们作为国内楼梯企业还是充满信心。

2.2 利润率不同

国外的楼梯行业已经渡过暴利时代，正走入品牌的时代，每个品牌楼梯都有着自己的主打产品系列；而目前的国内市场，还是在走规模化的道路，刚从暴利走出来，进入价格战的红海，每个楼梯企业的风格还没有完全的形成，同质化产品比较严重。

2.3 行业细分化的阶段不同

国外楼梯企业基本上都已经形成了自己的生产链，不仅部件可以细分，连工艺也可以细分，并形成各个阶段的企业，所以同行企业之间合作与竞争并存；国内楼梯行业的发展，基本上还是自给自足的生产方式，行业的细分工作刚刚开始，同行之间的竞争大于合作，

2.4 客户群不同

国外的楼梯企业的标准化产品，主要供给一般楼梯消费的客户，因为大部分的客户住的都是小型的别墅，而特殊的订单都是属于高端客户的范畴；

国内正好相反，一般的客户已经习惯作个性化的楼梯，因为所有的楼梯企业都能提供个性化的产品，而且价格不高，还在价格战的范畴，而国内的高端一般的要求却是通过一样的款式或者设计，大部分是在材料上选用名贵的树种，其实也就是东亚地区特别的关注那些名贵的树种。

国外的企业，大部分会把这样的树种作实木的切片，做多层的复合产品，这次我们捷步接手的意大利华伦天奴的外滩展厅，就是采用了美国黑胡桃的实木贴片，价格要远超过用事实木来制作。但是尽管如此，国内的高端客户，随着财富的快速积累，在绝对数值上，已经大大超过了国外的本国客户群，尽管国外的楼梯企业他们早已经开始世界富豪的生意，而我们目前能关注的还只有国内的高端市场！

2.5 销售的渠道不同

国外楼梯企业不仅完成了对于个性消费者的产品定位，同时在商业空间上的进入也已经常态化，精装修的产品他们已经有了成熟的渠道各司其职，海外的市场也已经纳入他们的渠道范围，只是中国这个市场，目前进入后的海外楼梯企业很多水土不服，成功率不太高。

再看我们国内楼梯企业，在特许专卖店的渠道上互相竞争和挖角，从2012开始，越来越多的直营店进入了国内楼梯企业的销售渠道当中，这表明国内楼梯行业的路越走越窄了，而由于我们的整合能力的不足，在新的渠道如商业空间上的作为就比较小，这是我们与国外楼梯企业差距明显的地方。

2.6 品牌的知名度不同

之前介绍了国外的楼梯企业都经历了2代人以上的发展，因此能生存下来的企业，都在本国有强大的知名度，有的已经在本大洲内有知名度了，特别是一些有100多年历史的企业，在世界的楼梯品牌上已经建立起了自己的品牌和知名度。

再看看国内的楼梯企业，由于发展的时间不长，品牌的意识开始建立，但是与国外相比还有很大的进步空间，特别是在聚焦自己主营上，更需要向国外的品牌企业学习，关注与自己的特长，在产品的创新的同时，对于自己辛苦打拼下来的品牌要时刻关注、不断地投入和提升，而不是怀着捞一笔的短期眼光。

2.7 创新的方式不同

国外企业的创新与他们各行各业的持续进步是有关性的，看看苹果专卖店的全玻璃楼梯，他们不仅能根据“苹果”时尚的消费体验来设计出这么炫的楼梯，同时，在结构上的创新也十分的显著，我们公司很多设计师都去仔细观摩过这款楼梯，俗话话说外行看热闹，内行看门道，就这部玻璃楼梯带来的创新产品，已经给我们国内楼梯行业上了很好的一课。

当然，国外楼梯企业已经在起步和发展的过程中领先我们国内企业，但是国内的楼梯企业其实也有不少的创新热点，随着中国国力的增强，我们的中式楼梯，也逐步进入到了国内的市场，目前最大的创新在于如何能整合出一套部件化的标准中式产品楼梯产品，我们可以通过不同的部件的组合，来实现客户青睐中式楼梯的最后落地？创新看起来是我们国内楼梯未来发展中一个必不可少的因素啊。

2.8 外部发展环境的不同

国外楼梯企业遭遇到的外部环境越来越恶化，特别是在欧洲，看来在未来的10年，经济要有明显的起色，看来难。这造成了国外的楼梯企业如果只能靠他们的自己国家房地产行业的发展而发展的话，他们是没有很大出路的，他们只有想尽办法走出去，在世界的范围内寻找发展的机会，美国也是如此，尽管他们的国内消费量巨大，但是目前他们也开始在全球寻找制造企业，而不是靠他们的国内的工厂。

因此，对于国内的楼梯企业来说，不能不说是一个好的机遇，我们尽管也存在着房地产调控的政策，但是城镇化的发展趋势的外部环境，给了不少有准备企业一个巨大的机会，如何控制好自己的成本，如何定位好自己的企业发展，如何创新出自己的特色和技术门槛，如何抓住即将来临的大好机会，是我们所有的国内楼梯行业的企业家需要每天关注的。

3 结语

回顾这几年来国内楼梯行业的问题，其实国外的企业就在那里，他们的确有不少是值得我们学习的，但是完全的照搬，特别是相信他们越贵的机器就能解决所有问题的想法是万万要不得的，有很多的经验教训，有太多的企业，购买了几百万，几千万的机器，闲置在工厂内不能用，真是太可惜了。所以，以史为镜，可以知兴衰；以人为镜，可以明得失，以同行为镜，可以知进退。