拉卡拉 自我进化

拉卡拉破天荒做硬广告了。

对于一贯只坚持口碑营销的北京拉卡拉网络技术有限公司（简称“拉卡拉”）来说，这样的营销显得格外高调。拉卡拉董事长兼总裁孙陶然告诉记者，2012年是拉卡拉的营销元年，他正在为进军个人移动支付市场而改变策略。

“考拉”拉卡拉如此勤劳，是为了便于用户更加“懒”和“宅”。拉卡拉手机刷卡器意欲开启国内个人移动支付新时代。

进军个人移动支付市场，孙陶然思忖了很久。对于目前中国最大的线下支付公司，在新的业务平台上，拉卡拉将如何延续既有的优势？

移动支付市场的美好前景，让每个第三方支付企业都不甘心错过。去年年末时，拉卡拉好不容易才做到盈亏平衡。进入新一轮的投入期，也意味着它主动重回“负”时代。

这是拉卡拉必须要闯入的新战场。和自己的过去较劲，拉卡拉并非个例。正如孙陶然在微博上反思的那样：对于企业来说，一个产品一旦开始被市场接受，就应该立刻部署它的升级换代计划，企业和产品都必须不断自我进化，如果不能自己革自己的命，就会被别人所革命。

跟自己较劲涉足个人移动支付的冒险

借移动支付刷卡器圈地国内个人移动支付这个爆发性增长的市场，是着眼未来的战略考虑。

不过，这个小小的个人手机刷卡器，可能面临的第一个对手就是拉卡拉原有的线下业务，即此前已经投入巨资布局的实实在在的支付终端。作为国内最大的线下第三方支付企业，拉卡拉已经在全国300个城市拥有6万台支付终端，今年6月已经占据线下支付市场80%以上的份额。

而且，拉卡拉的家用刷卡机也已赢得佳绩，早在去年底，在没有做任何推广投入的前提下，拉卡拉家用机的销售超过了30万台。

一旦手机刷卡器攻城略地，很多原本在便利店使用拉卡拉支付终端或在家里使用拉卡拉家用刷卡机的用户会流失吗？孙陶然似乎并不担心这个问题。他认为，中国的市场非常大，只要合理控制好布点距离，“左右互搏”的问题原则上是可控的。

而且，在互联网的发展将购买与支付分离开来的基础上，线下支付的形式正在助力线上购买的完成。孙陶然认为，手机刷卡器的推出，甚至引领了第三方支付从线上向线下渗透的加速进行。

另一方面，悄然发展10余年的第三方支付行业，已经进入快速发展期，而移动支付就是眼前那艘“快船”。

有报告预计，到2014年，移动支付市场交易规模将达3850亿元，用户规模将达到3.87亿。有分析称，移动支付是未来三年移动互联网的三大方向之一。

进军移动支付已是大势所趋。而随着2011年7月财付通乐刷1.0上线，其他第三方支付也紧跟其上；而对于硬件厂商Samsung、HTC、Nokia和RIM，也在2011年推出了支持 NFC（近距离无线通讯技术）的手机支付业务。对拉卡拉而言，势必是“逆水行舟，不进则退”。

在好长的时间段里，孙陶然选择了“抓时间”徒步旅行让自己静下心来梳理工作状态和战略方向。他要保持冷静的头脑来面对未来。

孙陶然思忖，随着移动互联网应用的高速发展，用户对支付体验的要求也越来越高，内刷卡技术模式已经较为成熟，这是拉卡拉进军个人移动支付市场的好机会。拉卡拉也早已培养用户养成了刷卡的习惯，用户钱包里有各种各样的银行卡，刷卡从终端转移到手机并不难。

而且，他也认为，移动支付真正考验的是企业是否具备强大的支付平台运营能力。拉卡拉的支付平台上已经承载了几亿笔各类交易，积累了丰富的平台运营经验，进军移动支付更是顺理成章。

青春期公司驶入快车道从“管事”到“管人”的蜕变

现在的拉卡拉已经从一条产品线演进到了三条产品线，即公共服务、商户 POS机、个人移动支付齐头并进,面临着产品线的丰富、部门增加、人员骤增，必然会遭遇新问题。

去年12月份之前，拉卡拉只有不到1000人，今年6月，已经增加至3000多人。拉卡拉现在有了62个分公司，随着产品线的扩大，分支机构已经很庞大。拉卡拉如何在公司内部的管理、协调上，继续保持高效，而且，这里面也会有新旧交替的冲突。

去年10月，孙陶然就预见到这种变化，早早开始部署。拉卡拉先选择了17个分公司进行地面部队的试点，测试针对什么样的商户开发产品，怎么样招人、管理。

而且，自那时起，拉卡拉在内部也下意识留意和选拔更多的人才。如今，拉卡拉的很多中层管理人员都是来自于基层的培养。

同时做三件事和做一件事有着很大的不同。孙陶然也慢慢从以前的“管事”过渡到现在更多的是“管人”。他常常会去观察，这个人胜不胜任，在这个位置上是不是能够发挥其所长。

拉卡拉有一个“执委会”，尽管孙陶然是拉卡拉的创始人，是董事长兼总裁，但很多重要的决策他都会跟“执委会”的人员进行讨论，反复推演，再决定做与不做。“人无完人，我一个人的眼光总是有局限性的，但如果多一个人，再多一个人，大家从各个角度看待同一个问题，解决起来也会客观、顺畅得多。”

进入到加速发展期，孙陶然的重点之一则是要管好“执委会”的其他人。

此外，在拉卡拉发展的大方向上，孙陶然必须做好“舵手”。他得实时去看拉卡拉的发展方向对不对，是不是在航线上。“船”大了，他也比任何时候都不敢掉以轻心。

孙陶然感慨，“一个初次创业的团队驾驭不了这么大一盘棋，要是没有以前的经验，包括我的高管们的身经百战，再加上我们自己文化的融合，是不可能做到的”。

孙陶然的目标是到2014年年底，拉卡拉的公共网点达到10万个，商户达到100万，个人终端达到1000万。

要进攻，也要防守夯实综合壁垒跑马圈地

5月13日，一向简单便捷、服务到家门口的拉卡拉终端突然在用户使用工行借记卡时“卡壳”了。

一时间传闻甚嚣尘上，业内很是担心拉卡拉由于利益问题被银行“封杀”。

尽管最后工行与拉卡拉握手言和，拉卡拉在网站上贴出“全面支持工、农、中、建、交行信用卡还款，每笔仅收两元手续费”的喜讯，但在外界看来，在这场争斗的“一打一拉”之间，银行与第三方支付公司的话语权高下立见。

像拉卡拉这样的第三方支付公司的快速发展，果真已经触碰到银行的相关利益吗？

孙陶然并不这样认为。他说，在金融服务里第三方能做的只是其中的不到5%，其他业务比如存款、贷款、理财产品、信托都不在范围之内。“如果说金融服务业务有100种的话，第三方只能做其中的5种，如何威胁银行？”他始终坚持，拉卡拉和银行之间是合作大于竞争的关系。

此外，支付宝这个在线支付的领先者，也在觊觎线下支付市场。去年底支付宝就推出了“微支付”，了手机条码产品，借助手机条形码可以实现结算，已经将目光瞄准了小卖店、便利店等小额支付。尽管支付宝的这一产品仍具有不确定性，但相比POS机刷卡服务的高成本，支付宝的手机条码支付大大降低了门槛。

而且，支付宝在今年3月推出了一种类似银联刷卡终端的支付宝POS机，开始正式进军线下业务。

未来支付宝与拉卡拉会否“由合（合作）到竞（竞争）”？目前支付宝在线下有部分业务是和拉卡拉合作完成的。在易观国际高级分析师张萌看来，从线上走到线下的“多元化发展”已经成为第三方支付企业的战略方向。所以，拉卡拉在进攻的同时，必须加强防守。

对于整个第三方支付市场，孙陶然指出，未来三年是排位赛。因此，2012~2014年，是拉卡拉新的三年规划时期。

事实上，拉卡拉“每天都在去陈出新”，比如要求iOS和Android客户端每两周更新一次，不断上线新功能、新业务、新应用。在孙陶然看来，这样的自我更新速度、持续发展能力，是自我进化必须要有的。也因此，他对记者笑称，到目前为止，拉卡拉一直被复制，从未被超越。

在过去六年时间里，拉卡拉大约进行了6亿笔交易，为6亿人次提供过便民金融服务。在这6亿多笔交易里，他们不断在研究消费者的习惯、特点、需求。在孙陶然看来，拉卡拉历经6年的发展，已经夯实了自己坚实的综合壁垒。

此外，渠道下沉是拉卡拉夯实大本营的重要一步。

拉卡拉去年就在加快从一线城市向二、三线城市、区县市场铺设终端网点渠道，今年更是进入了国美等大型连锁卖场。

而且，整合联想系的资源、协同作战，也是拉卡拉的本钱与优势。这家公司正调动来自联想控股的巨大助推力量。比如，很快外界将看到拉卡拉手机刷卡器搭载联想手机出品。

今年又是一波新投入的开始，拉卡拉在大量发展POS收单商户，以及推广各种形态的个人终端。“预计从2013年开始后，我们会在更大的规模平台上进入到一个盈利状态。”孙陶然认为，在这样一个“跑马圈地”的时代追求盈利不是最好的选择。