玩转拉卡拉

“拉卡拉”，简单地说就是借助安装在商业区和住宅区便利店的智能刷卡终端机，银联卡持卡人可以自助完成信用卡还款、手机充值、公共事业缴费等一系列金融事务。而这些服务对于个人而言都是免费的。

2006年，在某次IT圈的饭局上新浪创始人王志东问孙陶然最近在忙什么。王志东之所以如此关心这位老朋友，不仅因为他缔造了风靡一时的商务通神话，也因为自那之后他突然“消失”了近两年。

孙陶然说，他正在做一个金融服务项目，取名“乾坤”，有望改变人们的生活方式。王志东却说，这个名字不好，不通俗不上口，不如跟着他正在做的产品――“拉瓦拉瓦”改叫“拉卡拉卡”。为了避免模仿的痕迹，孙陶然最后接受了“拉卡拉”这个名字。巧合的是，在上海话中，“拉卡”正是“刷卡”的意思，而“拉卡拉”的星星之火也正是首先在上海点燃的。

“排队排出来”的项目

被戏称为“排队排出来”的项目――“拉卡拉”，简单地说就是借助安装在商业区和住宅区便利店的智能刷卡终端机，银联卡持卡人可以自助完成信用卡还款、手机充值、公共事业缴费等一系列金融事务。而这些服务对于个人而言都是免费的。

“2004年年底，休息了两年的孙陶然找到我，说想开始新一次创业，搞便民的金融支付网络。我毫不犹豫地决定投资，因为我一直希望能有这样一个近距离向他学习的机会。”天使投资人雷军在博客中如是写道。同样对孙陶然高度信任的还有柳传志。仅仅面谈了一个小时，柳传志便表示，“只要你做这个项目，我就投资”。对于拉卡拉而言，第一轮200万美元的融资可谓来得相当轻松。

事实上，孙陶然最初也没有完全想清楚拉卡拉的模式，最初开发的系统是为企业提供专业的电子账单接收、处理、支付服务，第一笔业务是为伊利集团提供企业资金回缴服务。然而，两年多的事实证明，企业方向的服务很难推广，他们往往有专门跑银行的人，银行网点的多少对其影响并不大。经过董事会的讨论，孙陶然将拉卡拉的业务转为和消费者相关的领域。

据富鑫创投合伙人刘坤灵回忆，当时董事会一致认为：“没有什么比便利店更加合适的了，无处不在的连锁网络一旦被利用起来，会产生很大的想象空间。”2007年3月，拉卡拉完成第二轮800万美元融资的同时，投资人亦在协议中明确约定，拉卡拉必须全力进入便利店，否则便不投资。

寸土寸金的便利店一贯都是被供应商宠坏的“孩子”，由于不明白“拉卡拉”到底是个什么东西，也不确定它到底能够做多久，“便利店当时的态度是可做可不做，我们不得不采用第一年‘保底’的方式来达成合作”。孙陶然表示，这一步虽然很冒险，但是很有价值。

“社会主义”模式的一员

自2006年中国金融市场开放以来，金融服务行业已不再是“蓝海”。以“银联”和“支付宝”为代表的公司已率先占领了庞大的用户群和主要的虚拟支付渠道。后来者“拉卡拉”如何寻找自己的生存空间，孙陶然说，“我们选择了一种最笨的方式”。

长期以来，金融服务行业的业态是一种类似“各司其职、按劳分配”的“社会主义”模式。尽管部分业务近似于POS机和ATM机的服务，但是“拉卡拉”并不像“支付宝”一样沉淀资金，而仅仅扮演着一个合纵枢纽的角色。这样，即使“支付宝”这样的强势企业，不但没有成为“拉卡拉”的竞争对手，反而是其合作伙伴。而对签约商户而言，“拉卡拉”又充当着“账单整合者”的角色。通过“拉卡拉”的EBPP平台，不同客户的账单资料可以被整合成统一的格式，并集中呈现在“拉卡拉”账单上，商户可以借此有效地掌握消费者信息。

王牧天，深圳平安银行信用卡事业部副总经理，自“拉卡拉”进入深圳以后，他便有了与国有银行企业竞争的底气。此前，中小银行由于受营业网点较少的限制，在推广信用卡时一度遭遇瓶颈。与“拉卡拉”合作之后，“拉卡拉”的网点便成了平安银行的网点，既降低了企业的扩张成本，又方便了持卡人还款。自2007年“拉卡拉”在上海推广便利店还款业务以来，持卡人通过便利店向平安信用卡还款累计金额突破40亿元。

除了银行，“拉卡拉”还把自己的网点渠道卖给了淘宝网、携程旅行网、电信等越来越多的商户。依照协议，所有签约的商户在与顾客进行一笔交易后，都将为此支付一笔手续费。银联最先收到这笔手续费后，将在银联、发卡行(消费者使用的银行卡)、收单方(商户开户的银行)，以及“拉卡拉”等专业化服务公司中进行分配。一般而言，银联会拿走10％的份额，发卡行会拿走30％的份额，余下利润由两家收单行来协商分配。

这无疑是一个共赢的商业模式，同时，对于“拉卡拉”来说，这无疑也是需要庞大的规模来支撑的商业模式。

规模决定成败

2007年年底，上海江湾区的某家快客便利店因利润降低，被快客集团列入拟关闭名单。然而，就在集团对该店进行“关闭前”考察的几个月中，该店员工发现不少客人专程来店里找“拉卡拉”。

这一现象立刻引起了快客集团总经理蔡立仁的注意，于是，他决定暂不关闭该店，并在该店最显著的位置安装了“拉卡拉”智能刷卡终端机。很快，这家原来人气不太旺的便利店，新来了很多年轻的客人，而这一些客人较之中老年主妇购买力更强，且不计较便利店比大超市高出的那一部分差价。

据“拉卡拉”与快客集团共同抽样调查的结果，以最好地段的合作便利店为例，安装拉卡拉终端机之后，该便利店的销售额几乎翻了一倍。增长的客流量之中，又有87％的人是冲着拉卡拉便利支付来的，这部分用户之中，又有40％会顺便在便利店买点别的东西。

“有了这份数据，很多便利店主动来谈业务合作，认为别的便利店有拉卡拉，我没有，就感觉落伍了，比别人少了一项竞争的手段。”拉卡拉高级副总裁徐氢说。

而快客集团也更加坚定了与拉卡拉合作的战略，最迟至今年年底，快客集团上海市所有便利店都将把店里最显著的位置改造为“金融服务区”，全面安装“拉卡拉”终端机。

今年7月，沃尔玛宣布，在全国80多个城市的超市加盟商场正式启动“拉卡拉便民金融服务”。沃尔玛零售增值服务及战略副总裁阮明江女士表示，在拉卡拉来找他们谈合作之前，沃尔玛已考察了拉卡拉4个月，如果拉卡拉不米，沃尔玛也将主动寻求合作。

现阶段，“拉卡拉”业务量的60％是信用卡还款业务。一般情况下，信用卡发卡行会拿出每笔还款交易手续费中的1元钱来与产业链上其他合作方进行分配。以每笔交易拉卡拉有20％分成计算，6月份的400万笔交易仅能为“拉卡拉”带来80万元的收益。

而徐氢透露，拉卡拉每个网点的建设成本超过2000元。自2007年6月第一台“拉卡拉”终端机被安装后，网点以每月1000个的速度增长。如此计算，每月新增终端机的投入即有2000万，要达到全国预定规模的成本则至少是2亿元，还不包括宣传推广、人员培训等费用。

向电子商务延伸

随着“线下便利支付市场”的兴起，越来越多的企业开始进入这个领域。在孙陶然的盈利构想中，他坚持认为，虽然每笔交易收取的手续费很低，但是“拉卡拉”可以承载上百种交易业务。增加盈利渠道势在必行。

去年11月，拉卡拉与支付宝达成战略合作，中国最大的线上支付平台与线下支付渠道自此结为一家。用孙陶然的话说，他身边有不少与他一样有“网上支付障碍”的朋友。虽然有网上银行、支付宝等新兴支付方式，但是他们一来觉得需要先下载控件，开通网上银行，给支付宝充值，然后才能交易，过程太繁琐；二来仍然对网络交易的安全度表示怀疑。

支付宝加“拉卡拉”的模式，实际上是让电子商务和传统支付方式实现了更为平顺的对接：消费者在进行网上购物、电话购物、邮政购物后，可以在周边的便利店网点刷卡支付，回收“交易凭条”。

与此同时，孙陶然也成立了自己的B2C电子商务网站，与淘宝相比，这一网站更为便捷，消费者只需从网站上记住商品编号，然后到便利店里的“拉卡拉”终端上刷卡，即可完成交易。

这一商务网站模式还可以与便利店等其他商户进行合作。在孙陶然的设计下，便利店并不需要把所有的商品都摆在货架上，一些特殊的商品只要有销售目录就可以，购买完成后，消费者再到便利店取货。依托“拉卡拉”的平台，便利店就能够在“不需进货、不需配送，不需改造收银系统”的情况下，迅速开展多种电子商务。

今年年内“拉卡拉”将实现在便利店兑换信用卡积分、车贷房贷还款、交通罚款等新业务。至于盈利时间表，则设定在2011年。