招商引资成功学定律

招商引资就像钓鱼，先抓小鱼后抓大鱼。小鱼多了大鱼自然游过来，一个池塘里面一条小鱼都没有大鱼也难以生存。

如何才能成功招商引资？这是各地政府，尤其是中西部地方政府最关心的话题之一。为此，本刊专访了安徽省肥东县“招商状元”、招商小组组长晋杰。作为招商一线的成功者，晋杰全方位解剖了招商引资的成功学定律。

招商引资就像钓鱼

《决策》：与其他的招商人员相比，你成功的地方在哪里？

晋杰：我成功的地方，一个是认识，就是辨别能力。比如有企业要来投资，你要多问几个为什么。企业为什么要来投资，这个首先要搞清楚。我本人平时各方面东西都有兴趣去研究，喜欢看书，没书看的时候一张报纸都能反复看四五遍，知识面比较宽，认识事物相对就会更透彻，知道什么类型企业的附加值比较高，什么企业有长期发展潜力，什么企业有带动力，这样在招商过程中更能有的放矢。

第二个是凝聚力。要想把企业家发动起来，你要多给他们办事，在企业老总中的凝聚力就会慢慢大起来。和商人交流是一场博弈的过程，他们的目的是利益，土地费、税收当然一分钱不交最好，这就要跟他们沟通。这个过程很“玄妙”，见到什么人就要怎么谈，要知道投资商心里面是怎么想的。建立起相互的信任之后，企业家会给我摇旗呐喊，会介绍很多别的商人来投资。因此，招商引资就像钓鱼，先抓小鱼后抓大鱼。小鱼多了大鱼自然游过来，一个池塘里面一条小鱼都没有大鱼也难以生存。

《决策》：随着招商引资的深入，产业集群招商成为关注的焦点，在这方面，有没有成功的案例？

晋杰：比较成功的是家具城，目前家具企业总数有100多家。当初我分析，肥东离市区远，大工业不愿意来，应该从适当的产业开始做。经调查，我发现合肥市区的一些家具企业发展受限制。瑶海、环宇几家大型家具城出租店面的价格很高，有的家具厂想开新厂，合肥的开发区却看不中他们。但就肥东而言，家具业没什么污染，盈利很高，一个椅子能卖到5万，一个长桌子能卖到20万，是个很不错的产业。

于是，招商队就从招引小企业开始做，有了几家规模以上企业后，2006年5月份开始，就规划建设一个家具城，形成产业集群，很多企业自己主动过来了。我常常跟投资商说，家具城的兴旺发达要靠企业和政府同心同德，齐心协力，你们多介绍企业进来，就能形成气候，企业的收益也会增加。在广交会上，洽谈签订了很多家具项目，这些来到家具城的企业又回广东鼓动，结果越来越多越搞越大。在这种情况下，政府和企业结成了一个利益共同体，拧成一股绳，自然做起来事情力量就大了。

《决策》：你在招商过程中，是怎样让自己身边的商人朋友越来越多，从而使招商工作越做越大的？

晋杰：最主要的是效率。而效率背后是诚信，承诺投资商的事情我一定要做到。为投资商做事我绝不拖延，说什么时间就是什么时间。只要投资商把材料送齐，我就尽量按时交差。有时候有的机关部门存在效率不高的问题，我就在这个部门看着他们办理，等着他们办，逼着他们办。

做事太规矩就好比

没长头发就理发

《决策》：现在东部产业大转移，中西部地区各地政府都在努力创新招商方式，希望吸引更多的投资商，以带动本地区的经济飞跃。其中，哪些是比较有效的？

晋杰：政府的招商方式，最有效的就是提高服务能力。有了政府各部门协调一致、全心全意为企业营造最优的环境，根本就不需要招商，企业自然会过来。对真正想干事业的企业来说，最重要的就是政府的服务环境。

昆山被誉为“小台湾”，很多台商在昆山扎根。一个农业县是怎样打造成“小台湾”的？就是靠环境好，服务好。当时昆山的招商局局长和台商吃饭谈项目，连太太电话都不接，重视到这种程度。

《决策》：沿海地区的招商引资无论是从规模还是质量都走在前面，他们的方法和环境成熟度比较高，中西部地区和沿海地区招商引资最大的差异是什么？是不是服务？

晋杰：是思想观念。港台外资都喜欢在浙江投资，为什么？浙江的思想观念很先进。观念新就意味着办法多、方式活。最灵活的政策往往在浙江先出台，在浙江办营业执照等各种证件很简单。浙江行政服务中心的当场办结率有90%。卫生许可证没办，环评没办，允许打条子先欠着，以后再办。这样企业可以尽快投入生产。深圳办理手续已经实现了网上申请，很快捷。政府认为项目很好，派人去确认一下就把许可证、执照等证件发给企业。

中西部有些地方思想观念相对比较保守，习惯一步一步按规矩办。还没开工建设之前就让企业写申请，列明企业生产什么，占地多少等。实际上，今天写明是生产这种产品，明天市场行情变化了，会转而生产其他产品。很多过程步骤是空的。

做事太规矩就好比没长头发就理发，还没发展就管理。结果很多东西，包括人的观念都被束缚住了。温州现在很发达，但也是从制造小商品起家的。任何东西发展都要一个过程，一开始规范过严，好比看到田里有一点杂草就用大量除草剂，结果好苗子也不长了。

《决策》：对一个地区而言，招商引资不应该单纯是“引进来”，更重要的是怎样借用外力促进本地经济持续发展。在这个方面，你是如何看的？

晋杰：招商不能短视，在各个地方都有过惨痛教训。比如，汕头作为4个沿海特区城市之一，上个世纪八九十年代很发达。可是，现在汕头市滨海的商品房只卖到2000多元一平方米，还不如肥东县。汕头经济走下坡路，有两个原因：一是引进的企业是快进快出型，本部都不在汕头，国家严厉打击走私一开始，这些企业都撤走了；二是本地企业没有发展起来。

现在的招商引资，也存在这两个问题。因此，招商引资再多，没有自己的品牌，没有本土的企业，还是站不住脚的。招商引资，更重要的是要学习这些优秀企业的管理、技术，为企业搞好配套，目的是自己逐步走向壮大。因此，招商引资要注意项目质量，这就要有比较强的辨别能力。

所以，招商人员要是想找好商，招大商，一定要把某些原则当纪律遵守：不能没有底线、不能没有效率，还有不能短视，这是其中最重要的三条。

招大商要学会炒作和包装

《决策》：近年来，各种招商大会如火如荼在各地展开，据您的观察，这些大会招商成效如何?

晋杰：总体看来招商会议效益很低，起不到多大的作用。招商大会上“捕鱼的人”很多，但“鱼”很少。这个情况大家都知道，往往那些签约的都是事先就准备好的。

招商大会跟婚姻介绍所不一样。投资人到一个地方投资，有的甚至把一辈子的钱都投入进去了，他们关心的是投资下去之后，有什么样的机制来运行并实现项目的投资效益。这些是要经过严格考察和慎重考虑的，企业对地理环境、资源、销售市场、物流、软环境等都要通盘考虑，才可能签约。投资商如果连从哪条路到达投资所在城市都不知道，他签什么约?如果签约就是盲目投资。

招商大会实际上的作用相当于宣传窗口、形象营销。可以通过招商大会介绍肥东，介绍合肥。政府要是想招大商、好商，就必须炒作再炒作，这与卖电视剧、卖电影一个道理。经过媒体包装，商家们才会注意到你，现在是注意力经济，地区也要学会炒作。

《决策》：目前，地方政府招商有泛化的趋势，招商占用了政府官员大量精力，可效果却不一定明显。怎样才能真正密切政府和企业之间的关系，达到有效招商？

晋杰：之所以出现这种情况，主要是因为企业和政府之间缺少一个有效沟通的桥梁。我们想要企业来投资，外面的企业也想找一个地方投资，桥梁怎么搭建起来？实际上，这就是一个信任问题。政府与企业是互相需要：政府需要企业，企业来投资，能解决一个地方的就业，增加税收，拉动地区经济增长；企业也需要政府，怎么办土地证、怎么办质量安全证明、怎样融资等，企业的合法生产经营需要政的府支持与保护。所以，搭建双方的桥梁很有必要。

在有的国家，咨询公司、投资公司的功能是引导投资，帮助企业做决策。比如美国的投资公司，是服务性的大产业链，会派专业人才在中国市场上做调查统计，搜集中国的政策、经济状况、产业情况等信息。根据这些信息，他们进行专业的项目设计，分析出在什么地方生产能赚到钱。另一方面，他们手上有一批愿意投资的企业。这样就能把双方有效联系起来。

但是，在我们国家，政府代替了这些投资公司，投资商到来之后，是向政府咨询土地价格多少？土地证怎么办？什么时候能办到？我们招商小组实际上就起着外国投资公司的作用。