公务机运营商成功的关键

影响公务机运营商成功的因素很多，但究其关键在于是否具备合理的产品组合，优化的机队管理，以及强大的金融支持。没有这些，运营商很难做大做强，而做不大做不强，在未来的竞争中，势必会轻易被踢出局！公务机运营行业有典型的规模效应，规模越大，生意越好做！

目前，国内的公务机运营基本还停留在低产品化、低利用率、高成本阶段，金融手段与运营相对脱节。当然，一些外部因素也制约了公务机运营的开展。比如：政策方面，法规体系还不够健全；税收方面，公务机引进的相关税率太高：基础设施方面，可用机场太少；服务方面，FBO设施太少，进出港流程复杂，收费不规范；人才方面，可用飞行员严重缺乏等。但外部限制因素会随着时间的推移，逐步得到解决，运营商最终能否笑傲江湖，关键还是看其如何提升内功，优化产品组合，合理规划机队，进而吸引客户，提高飞机利用率、降低平均运营成本。当然，在这个过程中，运营商离不开金融机构的支持，毕竟运营的基础在机，而飞机的获得需要大量的资金。

运营商与金融机构

在公务机产业中，运营商和金融机构的关系很紧密，可以说运营商离不开金融机构，而金融机构也非常需要运营商。

一方面，运营商必须有强大的资金支持和金融创新解决方案，才能解决运营中最大的成本项——飞机拥有成本。如果没有资金来源，或者不能为托管客户买飞机或部分产权提供资金渠道，运营商将很难扩张机队。

另一方面，公务机属于高科技民用工业品，具有价格高、保值性较好、使用寿命长的特点，且买家多为实力强、信用好的超高净值用户和大型企业，因此，公务机就成为理想的金融标的物。不夸张地说，世界公务机产业的主要盈利点来自融资收益。

因此，如果说公务机运营商的成功来自于背后的财团支持，那么反过来，也可以说公务机运营商为其背后的财团提供了很好的销售平台。因为只有有了运营的基础，公务机融资、处置、部分产权、公务机基金、分时租赁、小时卡等一系列金融或准金融产品的经营活动才能更好地展开。

总之，公务机运营商要想做强做大，离开与金融机构的合作是不可能的。基于此，美国有了NetJets，中国有了金鹿公务机。

典型的产品组合

国际上，综合性公务机公司一般均采用托管业务和包机业务相结合的运行方式。因为这样做在资源利用上有巨大的优势，可以进行飞机资源共享、飞行员共享、维修资源共享、管理资源共享、信息资源共享等，从而可以实现规模经营和规模经济，大大降低运行成本，给飞机的所有权人、飞机代管人以及运营人都带来不错的收益。

托管业务和包机业务相结合的运行方式具体到产品类型上，常见的主要有完全产权、部分产权、分期租赁、普通散客包机、预付款（会员卡、小时卡）等形式。完全产权和普通散客包机是国内目前最常见的产品类型，也是公务机运营行业初级阶段的产物，这里不做过多介绍。在国际成熟的市场环境里，更典型的产品组合是其他三种，但可惜的是，目前在国内还未流行。这三种产品的设计主要思路有两个：一个是用资金成本换时间成本，即通过分期的方式降低机主的一次性付款压力，减少资金占用的时间成本：另一个则是将飞机的拥有成本分摊给多个用户，并提高飞机资产的利用率，以降低公务机的拥有和使用门槛。以下我们一起探讨美国NetJets等运营商的典型产品组合。部分产权

由于很多公务机使用者不具备购买整机的财力，但每年又有不少飞行需求，于是部分产权应运而生，这也是美国NetJets等运营商的核心业务模式。

客户选择此类产品，既获得飞机的可用性，同时也获得飞机的部分产权，可用于计提折旧（国内目前还不可以）。由于部分产权一般按1/4、1/8的份额提供，期限从2年到5年不等，因此客户可以根据自身每年的用机需求选择购买的份额数量，灵活度较高。

部分产权对于客户来讲是一个折衷的方案。一方面，此类产品大大降低了公务机的拥有或使用门槛，让原本不具备购买整机实力的客户成为公务机用户，或者让一个原本只能负担中小型飞机采购或使用费用的客户享受到了大型远程飞机服务。另一方面，此类产品中客户获得的产权属于虚拟产权，自然也无法对飞机进行个性化装修，在用机方面，相比完全拥有飞机或整机融资产品，也会受到一些限制，这对于那些追求“独有”的客户恐怕有些难以接受。

部分产权在降低客户门槛的同时，对运营商提出了非常高的要求。运营商需要具备非常强大的实力：其一是资金实力，有强大的资金支持，才能通过飞机的大规模采购获得优惠折扣，并有能力为客户提供分期付款方案以及回购承诺：其二是飞机运营保障实力，有运营保障能力，才能满足快速响应、免费升级机型、减免调机费、高品质服务等客户需求；其三是技术实力，技术实力强，才能较好地维护产权人的飞机资产，并获得较高的飞机残值处理回报。在部分产权模式中，运营商的盈利主要来自于规模效应，只有规模足够大，才能实现“招揽客户-实现更高的资产利用率-摊薄成本-扩大机队-保障可用性-再招揽更多客户”的良性循环。

这里需要特别指出的是，很多人将飞机部分产权与分时度假酒店产品做比较。但两者最大的区别在于，飞机的实质是消费品，虽然其保值性较其他消费品更好，但很难实现升值，客户选择部分产权的主要目的是获得比散客包机更高的飞机可用性保障（Guaranteed Availability）；而分时度假酒店除了免费使用房间外，还有可能通过物业的升值获得投资收益。

分期租赁

分期租赁的付费结构和保障条件与部分产权类似，主要区别是飞机产权的归属不同，回购承诺不同，以及所支付的资金量不同，下文产品特点中还会有具体分析。

预付款

运营商还会推出会员卡、小时卡等名目不同，但实质为预付款的包机服务金融产品，其使用的折扣、限制条件和机型等，会根据金额的不同有所调整。此类产品对于运营商来讲，能提高飞机利用率和客户粘度；对于客户来讲，能获得一定的使用折扣和乘机体验，因此也可算作入门级产品。

预付款产品中，客户所获得的飞机可用性保障要低于前两种产品。在国外，由于公务航空市场比较成熟，预付款客户一般可以在较短的时间内提出包机需求并得到满足；而在国内，由于运力和管制等原因，预付款客户的飞行需求常常得不到满足。

产品特点比较

以NetJets美国公司提供的产品为例，可以清楚地看出部分产权、分期租赁、预付款等产品之间的异同。

高峰期是指每年假期前后以及特殊事件日，高峰期期间NetJets可能会将预约的起飞时间向前后调整3小时。

在此值得一提的是，与一次性付费越多越便宜的概念不同，部分产权和分期租赁所支付的使用成本按小时折算下来要高于预付款，其原因就是，为确保飞机的可用性，以及享受到更好的预约和调机条件，客户需要支付更高的价格。

但如果某地区可用性过剩，客户完全可以设法以更实惠的价格和更低的资金支出获得可用性。这也是部分产权可能遇到的尴尬：一位注重实用的精明客户，会在公务机运力过剩的地区选择价格更低的散包服务，而在公务机运力紧缺地区选择部分产权或分期租赁。其结果就是运营商不仅在这位客户身上没赚到钱，还有可能倒贴调机等费用。因此，只有实力雄厚的运营商才敢承诺豁免调机费，并确保不会因调机成本过高而亏损。

典型的机队管理

与公共运输航空公司机队规划同理，公务机运营商同样需要进行合理的机队规划，才能一方面满足客户的个性化需求，一方面实现资源共享，摊薄运营成本。

以NetJets及VistaJet两家运营商为例，他们的机队一方面呈现出大小搭配、高低端搭配、中远程搭配的特点，另一方面，他们也在不断更新、简化机型，以获得机队的共通性，保持经济性。此外，在购买新机型时，他们都注重主流机型，因为选择主流机型，在后期的资产处理时有可能获得高于账面价值的收入。

NetJets是全世界公务机机队规模最大的运营商，目前管理的机队达296架（其中赛斯纳182架，达索猎鹰31架，豪客比奇46架，湾流35架，庞巴迪1架，巴航工业1架，2013年5月FAA飞机序列号查询结果）。正在交付订单的有120架庞巴迪“环球”系列公务机和125架巴西航空工业公司飞鸿300，以及最近宣布的275架庞巴迪“挑战者”605。其特点是大中小搭配，适合不同等级的客户。今后机队的发展趋势则是简化机型、提升大型远程飞机的比例，并以新型飞机更新其轻型和中型机队。

VistaJet成立于2004年，是美国以外最大的自有机队公务机运营商，总部设在瑞士，主要服务范围为欧洲、中东、西非、亚洲，在美国则与FlexJet合作。VistaJet把机队和航班称为“您的机队”、“您的航班”，而不是“我们的”。这会给客户带来不一样的感觉。其机队为全庞巴迪机队，约30架，从小到大，从中程到远程均有（10架里尔60，1架“挑战者”300，11架“挑战者”605，4架“挑战者”850，4架“环球”6000，2012年6月数据）。前不久，该公司宣称将在2015年之前将机队规模再扩大一倍。2012年11月27日，VistaJet便着手买进56架全新庞巴迪“环球”系列飞机，另有86架购买选择权，总值共超过78亿美元。

和国际运营商比较而言，我国绝大部分运营商的机队目前还处于多机型、多厂商的阶段，且远程型和改装型公务机偏多。这虽然与国内客户偏好有关，但的确会带来拥有成本、运营成本偏高的现实问题，而且可能带来安全隐患。