谁在创新中国模式

任何一个行业的未来几乎都是由消费者的需求品位决定的，能否及如何满足消费者的需求，便决定了能否占领市场。在中国的在公务机行业，不乏很多极具创意的想法和实践案例，经过时间的检验，有的正在被认可，有的早已被抛弃。

从国外的发展经验看，市场越成熟，公务机的受众群体越大，客户身价会逐渐从百亿级、十亿级向亿级甚至千万级拓展，这是公务航空行业发展的必然规律。但是，中国目前还没有看到这样的趋势，因为目前国内公务航空市场还处于发展的初级阶段，面临着诸多特殊的困难。比如飞行员等机组资源的缺乏使得运营商无法完全兑现“保证可用”的承诺；比如空域管制造成公务机不能“随时飞”；比如机场少、时刻资源紧张造成飞机不能“就近落”等。这些中国特色的问题需要国人通过智慧和努力来协调解决。一方面，需要引导客户转变观念，认识到公务机的真正商业价值，而非单纯的奢侈品；另一方面，运营商需要尽快开发出新的公务机消费产品，以更有创意的方式满足各类客户的用机需求。总之，在当前的规则范围内，在当前的外部限制条件下，中国运营商只有不断创新，构建适合中国本土特色的商业模式，引导客户理性消费，广开客源而非“涸泽而渔”，才能走上成功之道。

冷静看待外资运营商进入

一个无法回避的现实是，随着中国市场的逐渐升温，一些外资运营商开始布局中国，他们拥有丰富的运营经验和成熟的产品，在拓展国内市场时，具有特殊的优势。

目前，VistaJet已经与国航下属的北京航空合作，NetJets也已经与联想集团旗下弘毅近思投资管理（北京）有限公司以及冯氏投资合资成立利捷中国公司。

两者虽都在进军中国市场，但是切入点不尽相同。VistaJet可能更倾向于利用自己在运营方面经验丰富的优势，联合北京航空，在扩展包机客户、延伸东亚市场覆盖范围方面有所作为。而NetJets将总部设在珠海横琴，与中航通飞公司做邻居，更可能利用自己在机队管理方面的经验，结合横琴可能出台的金融政策和其他资源，在公务机金融服务方面发力。但预计两者会殊途同归，最终成为公务机综合服务商。

外资公司来华拓展业务，一方面会给国内运营商带来压力，但另一方面，他们也有可能促进国内运营商升级商业模式，扩大业务范围，提高管理水平等。

在构建商业模式方面，国内运营商可以借鉴国外的成熟经验，更加注重金融机构的力量，朝金融与运营相结合的方向发展。

在业务范围方面，目前国内运营商的飞机远程型居多，但国际航线运营一直处于劣势，一是调机费用高昂导致报价没有竞争力，二是销售网络不广泛，三是国内飞行员受签证等因素限制。国际知名的公务机运营商或可通过运力互换等方式帮助其国内合作伙伴开拓国际业务。

在管理水平方面，目前国内各单位对飞机资产的终期处置经验普遍不足，主要原因与国内机队机龄短有关系，国外公司在飞机的评估、退出、流通等方面经验更多，信息来源更广，可以有效降低盈亏平衡点，提高自身竞争力。此外，国外公司或可减少因技术和维护水平等问题对飞机残值造成的负面影响。

总之，作为致力于公务机行业发展的同行，笔者认为中国公务机运营商在面对外资公司入境的形势下，应当抱着“以市场换经验技术”的态度，在与国外同行的交流合作中获得公务航空方面的各种知识，并最终找到适合中国市场需求的公务机运营模式。

典型公务机产品在中国

2009年之前，以金鹿公务机为代表的运营商，推出了小时卡等预付款类公务机产品，但反响平平。时至今日，在财富增长、财政宽松、人民币升值等多重因素影响下，国内公务机数量猛增，买家从之前以运营商为主，变成了以私人为主。于是在中国，完全产权和普通散客包机业务成为了主流，中间断层非常明显——即部分产权类产品一直没有成功的案例。究其原因有以下几点：第一，在目前的中国国内财务准则下，飞机的产权份额无法计提折旧，降低了产品的吸引力；第二，部分国内客户对公务机有“独占独享”的偏好，对部分产权的概念接受度不太高；第三，许多客户的公务机消费习惯仍然需要培养，对于部分产权购买后还需要付费的模式不太理解；第四，国内买家出于“面子”等原因，不愿考虑小型公务机，加之运营商飞行机组资源紧张，对小型公务机的托管不太感兴趣，使得该细分市场的表现不尽如人意，而在美国，小型公务机恰恰是部分产权产品的主力机型。

实际上，一些国内运营商也尝试推出“准机主”等部分产权方案。但由于在产权划分、退出条件、用机条件、最小承诺期之后的回购条件等方面与国外成熟产品相比还有差距，对潜在买家的吸引力不足。

至于和部分产权付费结构类似的分期租赁，目前也没有观察到比较成熟的方案。其原因则是分期租赁比预付款更加复杂，但在国内运营环境下，其可用性与小时卡，甚至散客包机相比并没有显著提升，因此也较难获得客户认可。

投资类产品创新案例

随着国内公务航空市场逐渐升温，很多国内的投资机构开始介入其中，推出了相应的产品。如2012年某投资机构的公务机产权投资基金，其基本条件是“每份人民币3000万，募集份额约100份，购买10架中程及远程公务机，用于国内及国际包机租赁业务。相应的股权及对应的租赁利润属于投资人，同时给每位投资人每年免费提供30小时的公务飞行。如果在运营期内，投资人需要退出，可以选择赎回基金或优选整体上市后退出”。

该产品最终是否成功销售，笔者没得到进一步的消息，但从产品本身设计来看，尽管该产品通过股权的形式实现了对产权的确认，但仍然有一些值得商榷的地方——该基金的形式更像是投资获利型产品，而非消费型的部分产权产品。但若是靠融资租赁盈利，按照目前国内租赁市场行情，年回报率约为8%～10%。而中远程公务机每小时使用成本按最乐观估计也在6万元以上，每年30小时免费机时按180万元计算，相对于3000万元的单份投资，回报率为6%，再扣除2%左右的基金管理费用，投资者获得的超额现金回报的机会并不大。如果飞机不能按计划租赁出去，那么客户的回报则更难以保障。而且，在此模式下基金并不直接运营飞机，投资者的免费机时如何兑现存在一些操作方面的问题。

若是靠运营获利，那么该基金的业务模式更类似于散客包机运营商，但困难同样存在。国内公务机运营商所能达到的单机年利用率通常为500～600小时，整个机队若按10架飞机6000小时计算，承诺给投资人的免费机时每年达到3000小时。若将剩余的小时数用于商业运营，其回报很难覆盖所有变动成本和管理费用。

此外，投资者退出的具体方案也需要探讨，由机购买所需资金的回收周期一般在5年以上，因此如果最低锁定期低于5年，那么到期时基金将面临巨大的偿付压力——2008年金融危机时，NetJets承诺回购的部分产权产品就曾面临过这样的问题。至于基金的整体上市后退出，在目前国内的证券市场环境下，实现的难度也相当大。

消费类产品创新案例

除了投资类产品，国内目前还成立了一些公务机俱乐部，其共同点是均由新兴运营商联合相关飞机销售或飞机融资机构成立。它们所能够提供的公务机消费类产品，主要有两种模式。两种模式的不同点在于，一个属于投资消费型，会员缴纳会费后每年免费享受若干小时的公务机机时（飞机由发起俱乐部的运营商提供），约定5年后俱乐部可返还会费，相当于会员为俱乐部提供了一笔5年期贷款，而利息则以公务机机时的形式返还：另一个则是纯粹消费型，类似于高尔夫会籍，会员缴纳会费后，可以成本价使用俱乐部所属的飞机，会费不退还但可以转让，相当于俱乐部将未来若干年的预期盈利一次性折现收取。

上述两种模式均在2012年出现，目前属于初期探索阶段，尚未大规模推广的原因估计有以下几点：第一，国内公务机运营环境比美国仍然有较大差距，飞行机组资源限制、税费偏高、飞行申请周期较长等原因导致此类产品与普通散客包机没有明显优势；第二，这些金融产品所需要的资金从500万～3000万不等，针对的群体主要是亿级富裕阶层，该阶层的公务机消费习惯仍然在培养期；第三，各种产品在短期内无法形成规模效应，使得调机费很难豁免，因此也限制了产品推广的地域。

公务机基金产品的一个思路

从以上分析可以看出，国内公务机消费或投资产品的设计存在诸多客观限制，特别是航路、机组、机场等运营资源紧缺，使产品无法进入一个良性循环；而潜在客户对消费型产品接受度又不太高，因此，笔者认为，可以考虑挖掘现有的公务机资源做文章，以满足现实的需求。

现有的公务机资源，指的是国内公务飞机的剩余小时——目前国内不少私人购买的公务飞机利用率相对偏低，分摊到每小时的拥有成本偏高，这使得为数不少的飞机拥有者希望寻找外部包机客户，以摊薄单位成本：现实的需求，指的是国内数以万计的高净值人士——他们具有一定的公务机消费实力和意愿，但又暂时不具备单独购买公务机的实力，希望先以较低的成本体验公务飞行。于是，公务机基金方案可以这样设计，即发起设立一个投资基金，召集10～20位投资人出资，投向一位或几位公务机拥有者或其所有企业，利息收益以公务机使用小时的形式返还给投资人，本金则在投资期满后归还。此模式简而言之，即“利息换小时”。

这一方案对投资人，被投资人以及发起机构来讲是多方共赢。

对于投资者来讲，其一，公务机基金的预期收益一般会比固定收益类基金回报高，而且能购买公务机本身就是被投资人还款能力的体现，因此投资风险也相对较低；其二，可以享受到比散客包机更好的服务体验；其三，在使用免费机时过程中，附加收费和变更条件更加优惠，而在免费机时用完后还可以优惠价格续订包机；其四，投资者能免费参加基金组织的公务机相关活动，并享受公务机购买等方面的免费咨询服务。该方案尽管在可用性方面达不到国外部分产权的水平，但资金占用量相对较少，性价比相当高，非常适合入门级客户。

对于被投资者来讲，通过公务机基金不仅能获得资金，支持了其所有公司的业务发展；而且通过让渡公务机使用权，提高了资产利用率，实现了摊薄单位成本的目的。

对于基金发起机构来讲，公务机基金为高净值客户提供理财与出行服务相结合的创新性产品；而且基金客户同样也是本机构其他产品的潜在客户，可以实现交叉营销。

当然，公务机基金成立的前提条件有两点：一是公务机机主有获得融资的意愿，因为这种模式下，机主只能摊薄单位成本，而不能降低总成本，只有当机主获得的融资可以获得更高回报时，成立基金才有意义；其二，公务机基金需要机主出让部分使用权，而且为保障投资人利益，机主需要做出承诺，保障飞机在平时可用，如遇到飞机维修等不可用的情况时，需要负责寻找替代运力并支付相关费用，在春节、“十一”等高峰期优先保证投资人可用，基金才能够运作。

与此同时，投资人也需要认识到，公务机基金的目的仅仅是为公务机入门者提供一个较低成本体验的机会，并不代表基金所使用的飞机在可用性方面可以达到独占独享的程度。因此，投资者应抱有一种“不求所有，但求所用”的心态，能充分理解并接受飞机“先到先得，尽量保障可用”的基本条件。

此外，对于基金的发起机构，需进行认真的尽职调查以确保投资人本金的安全；也需进行仔细的机型选择与成本核算，制订详细的管理运行规则确保公务机服务质量等，这些工作均需在基金募集之前做好。

为了更清楚地比较此产品的特点，笔者采用表格的形式加以说明。读者可以发现，尽管公务机基金与国外产品相比仍然有很大差距，但与国内部分产品相比则具备一定的吸引力。

认真回答消费者关切

最后，笔者引用了来自NetJets官方网站的12个问题与读者共勉。这些问题原本是一位买家在购买运营商产品时应该问的，对于国内运营商来说，这些问题，对于他们的商业模式的确立很有启发。

1.我将使用的飞机是贵公司拥有、运营还是管理的？

2.我将使用的飞机在债务保险方面维持在什么水平？保险的覆盖范围是多大？保险的金额是多少？如果遇到问题，我是否直接过来找你？

3.你能保证飞机的可用性吗？我需要提前多少小时预约？

4.如果需要进行非计划内维护，你需要多长时间能找到一架与我原来飞机同型号、同质量的替换运力？

5.我将使用的飞机平均机龄是多少年？

6.我是否能指定我将使用的飞机机型？还是只能选择一个类别？

7.我的飞机有没有充足的座位、头顶空间和行李空间？

8.谁来维护飞机且频率如何？维护是否由原厂授权的服务中心执行？

9.驾驶我这架飞机的飞行员经验如何？经验是指本机型还是总体？飞行员是谁的雇员？该飞行员的总飞行时间是多少，他们飞多种机型还是仅飞这一种机型？

10.飞行员的训练水平如何？谁对他们进行培训？频率如何？飞行员都是经过型号等级培训的航空运输飞行员吗？他们接受两年一次的全动模拟机训练还是仅进行年度复训？

11.我是否需要支付我实际飞行之外的费用，比如最低日利用小时、滑行时间、调机费，取消费、晚到费？我是否被告知了所有可能的附加收费？

12.飞行服务包括餐食、电话、传真和其他服务吗？客舱内有Wi-Fi吗？