论校企合作订单式人才培养模式下商务谈判课程改革

[摘 要]商务谈判是商务英语专业中一门实践性很强的课程， 然而由于多方面的原因， 导致该门课程严重脱离实践。需要结合校企合作订单式人才培养模式的特点，寻求商务谈判课程改革的各种措施。

[关键词]校企合作 订单式人才培养 商务谈判 课程改革

[中图分类号] G642.0 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）23-0118-02

在社会经济文化突飞猛进的今天，时代进步对学校发展提出了更高的要求。学校作为社会人才培养的摇篮，如何应对新的挑战与机遇，不断培养出更多适应社会发展要求的有用人才，是学校教育教学工作的重中之重。校企合作订单式人才培养模式正是高校为适应社会生产力需求所开创的一种新的人才培养模式。商务谈判课程是商务英语专业的一门技能型课程，学生能否掌握基本理论，能否在未来的外贸工作中灵活运用所学技能，是一切外贸交易成功与否的先决条件。因而，高职高专院校应转变旧的思维模式，把实践放在首位，努力适应新的人才培养模式，不断推进课程的改革与创新。

一、校企合作、订单式人才培养模式的内涵

顾名思义，校企合作是学校与企业合作的一种方式。在这种方式中，学校告别了以往的单一的人才培养模式，与企业在教学及学生就业上建立桥梁与纽带，利用企业现有的实践资源，把重心从课堂引入实践基地。这种模式可以了解社会对人才的真正需求，掌握实践领域的最新动态，实现了教学与应用资源的整合。校企合作的人才培养模式主要包括四类：第一，学校引进企业；第二，劳动和教学相结合、工学交替；第三，校企互动模式；第四，“订单”式合作。

校企合作、订单式人才培养模式，取四种模式之所长，实现了学有所用，用有所学的统一。学校和企业之间通过协商，签订必要协议，按照企业所需人才素质来培养生源，企业也可派人来进行短期培训，并设立合理的公司考核机制，成功通过考核的学生，即可签订就业合同。这种有针对性的人才培养模式，提高了人才转化效率，缩小了学校与市场之间的差距，在维护了学生和企业利益的同时，也给双方带来了实惠。

二、商务谈判课程的内容和定位

商务谈判是商务英语专业的一门技能型课程，主要介绍商务沟通以及谈判的相关知识，技巧和方法，具有涉及面广，实用性强等特点， 对学生外贸领域职业能力的培养具有不可或缺的作用。通过该课程的学习，学生能熟悉和理解商务沟通以及谈判实践中的基本理论和方法，各阶段策略、谈判礼仪及相关外贸领域技能。该课程是有志从事外贸领域工作的学生的一门必修课程。

商务谈判课程建设有其专业性及特殊性。在高职高专商务谈判课程改革中，让学生尽早获得谈判实践技巧，掌握该领域最新的能力需求，缩短学生与执业市场的距离，是实现商务人才培养目标的关键所在。在商务英语的各项专业课程中，特别是在商务谈判课程的具体操作中，高职高专院校应力求在人才培养方向上与市场、企业需求相结合，满足社会发展的人才需要，在现有条件下，开拓创新，推行校企合作订单式人才培养的战略理念，实现时代赋予高校的现代化人才培养之重任。

三、校企合作、订单式人才培养模式下商务谈判课程改革的措施

（一）整合课程资源

商务谈判属商务英语技能的综合性实践课程，实践操作涉及范围广，覆盖外贸交易全部过程。国际商务谈判是外贸进出口业务的先行军，谈判过程中是否处于优势，谈判结果是否符合己方利益，谈判后协议的签署，都对整个外贸交易结果起到决定性作用。国际商务谈判究其本质，属进出口业务谈判。进出口业务每个流程的开展都离不开交易双方的合作与磋商。掌握优秀的谈判技能，与国际贸易实务等相关课程相结合，开展建立业务关系、询盘、报盘、还盘等国际贸易业务的各流程的谈判，使国际谈判能按照实际程序真实的融入外贸操作领域，这样才能使学生掌握“切实可行”的谈判技能。而片面追求谈判技能，忽视其与进出口业务相结合是行不通的。在校企合作订单试人才培养模式下，商务谈判课程应针对外贸谈判中的实际需求，整合其他相关课程资源，挖掘共性特性，建立课程资源链接，如采用跟踪教学等手段，随其他相关课程进程，进行符合外贸业务实践顺序的谈判场景教学。避免教学资源重复浪费。同时分清主次，合理配比理论实践，以实践为导向，区分主辅课程，保证进出口业务流程贯穿始终，做到教学过程高效务实。

（二）加强实训室建设

模拟或真实商务谈判需要有相关的硬件及软件支持，如相关的谈判场所、桌椅、话筒、会议记录、纸笔、文件、录音及播放设备、谈判时间、人员等。建设商务谈判实训室，为模拟商务谈判的真实场景、构建商务环境提供必要保障。只有在真实的环境中，学生才能经历最真实的职场体验。合理构建商务谈判实训室 ，可以一室多用，在模拟商务谈判之余，也可根据不同课程的相同硬件需求，用于模拟公司内部会议，口译教学等。

（三）校企互动、合作共赢

根据商务谈判课程性质及现有环境，分析商业、地域等因素，可邀请更多企业走进校园，选择合适人才，作为储备力量，有针对性地为企业培养适用人才，加快企业的人才转化效率，满足高校人才战略。企业可以合理方式与学校达成协议，选拔优秀学生作为公司谈判组成员，授权学生在特定条件下，代替或参与公司完成某项特定谈判磋商任务，如区域范围内可完成的合理谈判任务、建立业务关系；网络磋商与谈判；公司视频会议； 订单人员所在地企业谈判。学校可利用实训室等便利条件，为企业提供订单人员的办公场所或会议室及办事处。订单人员与企业需了解对方真正诉求与合法权利，在履行自身义务的前提下，为实现双方共赢创造有利条件。

（四）完善考核及保障机制

设立校方及公司用人双重考核机制。高职院校需订立学生能力考核机制与公司企业对学生的考核机制相配合，同时检验学生的实习成绩，也在考核中允许企业选拔合格人才，双向衡量，使备选人才在学校提供的办公环境中，为企业提供业务服务。这种校内供职的方法既保障了校方的权益，不干扰学生在校生活的同时，也节约了企业的资源。

校企合作，协议优先。高职院校的人才培养模式逐渐与市场接轨。校企合作给企业与学校带来双赢的前提是要有法律的保障。有法可依，有理可循，这才是令双方合作顺利进行的制胜法宝。校方可多方征求意见，拟定协议范本，力求完善，不留漏洞， 在支持企业权利的同时，充分保障校方在校企合作中的地位及权益，保障学生能学有所得、劳有所得。

（五）调动企业的积极性

高职院校如何吸引更多企业，并保持企业与学校的稳定合作是校企合作成功的前提条件。高职院校应提高校企合作的硬件条件及软实力，根据企业及市场需求，开展课程改革及实训室建设。为促进校企合作，高校需提高硬件环境建设，为企业合作准备必要条件，如在商务英语专业人才培养模式实施中，进行外贸操作平台，网络条件建设等必要设施建设。同时，加大对该专业建设中重点科目教师实际能力的培养，要求教师至少达到该专业对应外贸供职水平及以上。开设企业所需科目及项目培训，选取符合实践理念的教材辅助教学。高职院校需提高自身教学能力，在适度合理的情况下为企业提供开展合作的便利条件，提升企业对学校的信任度，保障企业长期开展合作的积极性。

（六）建立完善的课程评估机制

在校企合作订单式人才培养模式下，商务谈判课程需要完善课程评估机制。谈判作为应用型课程，可开创新型评估机制，如根据课程特点，进行订单人员谈判组评估、谈判成果评估、方案评估、报价底线评估、签约评估等。在完备的评估机制的保障下，不断总结教学实践中的有利经验，就能更好地提高学生国际商务谈判的实际操作技能，增强企业对订单人员的信任，促进校企合作订单式人才培养的可持续发展。

随着经济的快速发展，社会对商务谈判人才的需求越来越大，但目前高职院校培养的谈判人员并不能满足企业的需求，主要原因就在于现有的商务英语谈判课堂讲授理论知识与社会实践存在一定的偏差。在高职院校实施校企合作订单式人才培养模式的过程中，商务谈判课程也应顺应时代的发展，不断地突出其实践性，努力实现为社会培养具有一定实践和创新能力的谈判人才的教学目标。

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