浅析油田市场营销

摘要：油田市场是由从事石油、天然气勘探、开发、储运的油田企业构成的市场。随着市场经济的到来，加上原油勘探和开采难度增加带来原油生产成本的增高，油田企业开始重视经济效益，所以油田市场的技术领域有很大空间。本文对油田市场的市场营销进行了分析，望大家参考。

关键词：市场营销 油田市场 营销环境

油田市场是由从事石油、天然气勘探、开发、储运的油田企业构成的市场。长期以来，我国油田企业始终是在计划经济体制下运行着，还是属于国家统购统销的体制，对油田产量的追逐大于对经济效益的追逐，再加上当时的油田供应商都是国有企业，这种状态严重制约了油田生产者的积极性。随着市场经济的到来，加上原油勘探和开采难度增加带来原油生产成本的增高，油田企业开始重视经济效益，所以油田市场的技术领域有很大空间。本文对油田市场的市场营销进行了分析，望大家参考。

一、市场营销方法的研究对企业的重要性

在企业管理活动中，市场营销是企业整体活动的中心，市场营销部门是企业的重要部门，企业的市场营销业绩是评价企业生产经营活动成功与否的根本因素，因此，研究市场、认识市场、适应市场直到驾驭市场，是企业生产和发展必须解决的问题，有效的市场营销方法可以有效指导企业沿着正确的道路发展，但是，市场营销方法并不是对所有企业都通用的，因此，作为从事油田市场营销的企业，研究出一套适合自己的营销方法对于实现企业高速、可持续发展是非常重要的。

二、市场营销环境分析

了解市场、进入市场、并最终占领市场都必须先要了解营销环境，分析其变化的趋势，以便企业能寻求营销机会和避免威胁。市场营销环境是指与企业等各种社会组织发生着或发生过的所有外部力量和机构的集合，是影响营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换能力，其构成要素对营销管理来说是存在于外部的外在因素，但对于特定的营销管理能力，对于促进和保持企业与目标顾客之间成功交易，却有重大贡献。了解营销环境，分析其变化的趋势，其根本目的就在于寻求营销机会和避免环境威胁。所谓环境威胁，是指营销环境中对企业不利的趋势，对此没有适当的应变措施，则可能导致某品牌或产品甚至整个企业的衰退或淘汰，而市场机会则是企业取得竞争优势与差别利益的市场机会，在目前，机会和威胁往往同时并存，营销者的任务就在于，善于抓住机会，克服威胁，避免风险，以有力而适时的战略策略迎接挑战，取得经营上的成功。

营销环境分为宏观环境和微观环境，宏观环境由人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、和文化环境组成；微观环境由企业、供应者、营销中介、顾客和公众组成。一切营销组织都处于这些宏观环境中，不可避免地受其影响和制约，是企业不可控的因素，宏观力量及其发展趋势给企业提供机会或带来威胁，企业只有不断加强其认识、研究和分析，确立适应环境的对策，才能使企业不断发展成长；充分把握企业的宏观信息，能够全面及时进行适当的反馈，是企业寻求市场机会、预见和避免危机的关键所在，对自身所处的微观环境进行深入了解是企业取得经营成功的前提。

三、油田市场购买决策的参与者及其所起的作用

在生产者市场中，除了专职的采购人员之外，还有一些其他人员也参与购买过程，所有参与购买决策的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。下面就分析一下各个成员在购买过程和决策中所起的作用。

1、使用者。使用者是指具体使用欲购买的某种产品的人员，使用者往往是最初提出购买产品意见的人，他们在计划购买产品的品种、规格中起到重要作用，他们往往是产品或服务使用部门的主管和有影响的员工，他们的特点是关注产品对工作的冲击，对产品安全，在工作中他们虽然往往牢骚满腹的要求是可靠、易操作、易维修、心态失衡，还是期待被重视。

2、影响者。组织中直接或间接对购买决策有影响的人，他们可以在产品规格以及各种可行方案的选择上提供意见，在生产者市场中工程技术人员就是重要的影响者之一。

3、采购者。在企业中有正式职权去选择供应商及议定采购条件的人，在较复杂的采购工作中，采购者还包括参加谈判的公司高级人员。

4、决策者。在企业中有权最后决定供应商的人，在例行的采购工作中，采购者通常就是决策者，而在较复杂的采购中，决策者通常是企业的主管而非采购者。

5、信息的控制者。在企业外部和内部控制市场信息流通的决策者，如企业的购买商、技术人员等。并不是任何企业采购任何产品都必须有上述五种人员参加决策。

企业中采购中心的规模大小和成员多少会随着采购产品的不同有所不同。如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的市场营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其中少数几位成员，在这种情况下，供货企业的市场营销人员必须了解谁是主要的决策的参与者，以便影响最有影响力的重要人物。

四、市场细分

任何规模的企业都不能满足所有购买者的互有差别的整体需求，因此，企业要想在市场竞争中求得生存和发展，都应该为自己的企业规定一定的经营产品、市场范围和目标，现代市场营销学把企业规定的市场范围称为“目标市场”。企业在选定目标市场前，必须先将市场按照某一标准进行细分，认识市场需求，并结合企业的资源和优势，选择企业的目标市场，这是企业市场营销战略的重要内容和基本出发点。所谓市场细分就是企业通过市场调研，依据消费者的需求、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。也就是需要将一个同质的细分市场分为适当的子市场，然后从若干的子市场中选定目标市场，并采取与企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略，设计有效的市场营销组合，市场细分是制定市场营销策略的关键环节。

生产者市场细分的标准是：用户要求、用户规模、用户地点；细分的原则是：可衡量、可进入、可赢利、稳定。细分市场一般以以下理论为根据：

市场细分的理论基础是“多元异质性”理论，即，消费者对大多数产品的需求是多元化的，具有不同的质的要求的。进行市场细分是由商品经济内在发展引发的；市场细分是一个把对某种产品特点最容易做出反应的人们或用户集合成群。

五、结论

总之，随着国内各个油田企业对技术和服务市场的规范，油田市场营销这一课题就越来越摆在我们面前，我们要深入分析油田市场营销的理论，把油田市场营销做好。

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