浅析企业市场营销策略

摘要：本文通过对苏州石湖华城楼盘案例的分析，探讨房地产行业乃至企业的有效市场营销方式，力求为企业成功营销和长远发展提供借鉴意义。

关键词：房地产行业 营销

在这几年房地产市场低迷的大环境下，由苏州“博思堂”公司营销的石湖华城的逆市热销多层开盘劲销百套，创出了全城瞩目的奇迹。

1、案例公司与项目简介

苏州“博思堂”：博思堂公司是苏州本地房产行业的旗舰机构，连年荣膺“优秀机构”。通过房地产开发各环节和各项配套资源的有机结合，博思堂公司获得了业务流程简化、效率高、成本低的服务优势。

石湖华城：石湖华城是由吴中地产集团开发建造、博思堂公司负责营销的楼盘。石湖华城作为石湖板块首席生活城，项目基本定位在“生态、绿色、健康的大型现代宜居社区”，在楼市大形势不明朗的情况下，石湖华城仍然以其卓越的品牌和产品，获得了苏州楼市广大购房者的强烈关注。

2、“石湖华城”营销活动案例

2.1石湖华城――邓丽君纪念演唱会盛况空前，惊艳苏州

2008年11月28日晚，万众瞩目的石湖华城之夜・“何日君再来”邓丽君经典歌曲全球巡回纪念演唱会在苏州吴中体育馆盛大举行。数千名苏州观众激情澎湃地共同分享了这一场视听大餐，现场气氛十分热烈，以前所未有的激情点燃了这个不眠之夜。邓丽君演唱会是石湖华城08年回馈社会、感谢业主厚爱的众多活动之一。

2.2石湖华城2009新春业主答谢晚宴盛大举行

2009年2月15日晚，苏州友联假日酒店三楼宴会厅热闹非凡，300多名石湖华城已购业主参加了由石湖华城举办的客户答谢晚宴。

该活动为业主们安排了丰富的文艺表演、丰厚的抽奖环节，现场气氛十分热烈。据悉，从石湖华城1000多组业主中抽签产生的约300位业主参与了此次宴会，其他未能抽得宴会签的业主，均获得了苏州金逸国际电影城电影票。

2.3 “春暖吴中”1+N增值服务季新闻会

2009年2月25日，苏州吴宫喜来登酒店龙蟠厅，吴中地产隆重举办“春暖吴中”1+N增值服务季新闻会，苏州各大主流媒体悉数到场。

“春暖吴中”1+N增值服务季活动具体内容：凡购买吴中地产旗下石湖华城即可加入吴中会，获得相应积分，会员积分可不定期兑换以下礼包。

1、置业大礼包：购房免契税，可积分兑换1-3年物业管理费；

2、装修大礼包：公寓物业送装修折扣卡，别墅物业送装修方案；

3、家电大礼包：持吴中会员卡享受国美电器团购优惠；

4、健康大礼包：积分兑换五星健康管理套餐超值白金卡一张；

5、运动大礼包：积分兑换“华城生活馆”羽毛球、乒乓球健身年卡一张；

6、教育大礼包：凭会员积分兑换提供报关员、物流师等培训教育基金；

7、爱车大礼包：可将积分作为自行车库、汽车库、汽车位抵扣券使用；

8、生活服务大礼包：环秀晓筑提供高尚生活享受年卡一张。

3、案例分析：博思堂成功的原因

3.1集中力量，服务终端

彼得・德鲁克：公司的首要任务是创造顾客。客户资源是企业最重要的资源，建立和贯彻顾客满意制度是维护、开发和利用客户资源的主要手段。“博思堂”自建立伊始，就非常重视客户资源的积累和维护，专门成立了针对购房者和合作供应商单位的“全面关系管理”服务机构――“博仕会”。顾客满意的职能管理中提到了对顾客的激励，而博思堂的多种回馈顾客活动正很好的做到了这点，增强了顾客对博思堂的忠诚度。

3.2团队集群，攻无不克

以团队方式开展工作有众多的好处，其中有一点是成员相互支持和帮助，既推动员工间的合作，又提高他们的士气，形成团结互助的氛围。博思堂坚持“团队・创造・价值”的服务理念，通过“市场、策划、企划、销售、品管”五维一体，对产品进行专业细分，同时在业务上有机协作，做到资源共享。专业团队专心负责，真正体现了精工细做、专业专攻的业务优势。

3.3磨练队伍，赢在执行

培训是员工个人和企业共同发展和满意的双赢活动，培训的内容包括销售技巧、业务知识等。博思堂拥有一支优异的具有超强战斗力的销售团队，面对客户，淋漓尽致地介绍产品优点及市场走势，借助现场气氛，针对客户心理运用说服技巧，以促成热销，达到最终目标――100%的销售率。

3.4媒体整合，扩大宣传

成本控制是提高企业经济效益的主要途径，也是提高企业竞争力的主要手段。博思堂不仅与苏州乃至江浙沪各大主流媒体建立了长期友好的合作关系，通过实现折扣最低化、密集化、有效利用的最大优势，辅以本司专业指导、引导消费的造势能力达到为发展商提前承担风险和节约广告成本的双重目的，并建立了全新的销售模式。

在当前市场环境下，消费者日益趋于理性，只有真正具有价值的产品与服务才能让消费者倾心，只有真正有生命力的产品与服务才能逆势高飞。石湖华城通过其全方位的营销运作，在苏城创造奇迹的同时，再一次以事实说明：坚持以品质为先，坚持以人为本的营销理念，商品才能经得起市场的多重考验，企业才能赢得更加壮阔的明天！

作者简介：

姚香（1989-），女，江苏镇江，苏州大学东吴商学院研究生。