中国会展企业发展模式之探讨

随着中国会展业的迅速发展，中国会展企业的发展也进入了关键时期，关于企业发展模式方面出现了一些分歧。回顾90年代后期，中国的展览市场开放度很低，竞争并不残酷。如今，面对国外资金的注入，品牌展会的引进，借环境良好之势把企业做大做强已经成为业内企业当务之急。但是企业的经营模式是朝“细化分工”方向发展，还是向“做大做全”的目标奋斗？

本期会展论坛从场馆、主承办方和搭建企业三个方面共同探讨关于中国会展企业的发展模式问题。

近年来，我国展览馆展览面积大幅度增长，但是，场馆面积的扩大并没有带来利润率的大幅增长。国内现有展览馆数目，已经远超于展览市场的需求。

探讨场馆的发展模式，中国国际展览中心集团公司和上海新国际展览中心不得不提，它们代表了目前中国会展场馆企业的两种截然不同的发展模式。但中国国际展览中心集团公司“集团化、多样化”的经营模式更适应中国国情？还是上海新国际展览中心“专业精深、分工共赢”的模式更科学呢？

上海新国际博览中心

上海新国际博览中心由上海浦东土地发展（控股）公司、德国汉诺威展览公司、德国杜塞尔多夫展览公司、德国慕尼黑展览有限公司联合投资建造。目前，拥有7个无柱展厅，面积为80500平方米。此外，两个总面积为23,000平方米展厅正在建设之中。自2001年11月2日正式开业以来,上海新国际博览中心取得了快速的增长, 每年举办约60余场知名展览会。只所以有如此优异的成绩，除了区位条件和硬件设施的优势之外，还得益于德方的投资公司每年都移植几个展览会到该中心举办，并优先安排这些展览会的展期和场馆。促使中心的国内外认同度不断提高，吸引着越来越多的展会在此举行。而其采取单一的场地出租模式取得了成功也引起了业内极大的关注，但是正如某些业内人士所担忧的，上海新国际博览中心的德方的投资公司的投资目的并不仅仅是在于场馆的盈利……

中国国际展览中心集团公司

中展集团的崛起恰逢中国会展业起步、快速发展的阶段，由一座展览场馆发展到如今的集出国展览、来华展览、展览工程施工、展品运输、广告宣传、为参展者提供食宿、旅游租赁和贸易咨询服务等多种功能于一体的展览集团。中展集团门类齐全、机构庞大是国内绝无仅有的大型展览集团公司。它的20年发展历史见证了中国会展业发展的历程。

中国国际展览中心集团公司所属的中国国际展览中心拥有8个展馆，6万平方米的室内场地，五千平方米的室外展场。自1985年建成以来，在此举办各类展览会800多个，其中分列国际专业展前四名的展会有机床展、通信展、纺织机械展、冶金和铸造、锻压、工业炉展。

发展至今，场馆带来的收益只占整个中展集团收入的很小一部分，主要收入来源于由展览所带来的其它收益。这也是集团化、多样化发展模式所追求的目标。

中国小商品城会展中心外联部经理黄彬

目前，中国会展市场发展不很成熟，尚处于培育阶段，现在谈集团化、多样化运作的时机尚未成熟。我国会展市场的不成熟表现在：法律环境不完善、政策导向不明晰、评估机制未健全、资源配置不协调、专业化程度不高、展览专业人才匮乏等。因此，大而全的集团化运作所导致结果是：利益分配不均、行业协调失控、专业化程度受影响等，容易产生会展市场的震荡与混乱。本人认为“专业细化、分工共赢”模式是比较符合现阶段中国会展业的发展现状，会展主体在各自领域内做精、做强应是鼓励中国会展业发展的基本模式。

中国小商品城集团公司是一家上市集团，其做强做大的经验就是明确专业细化、强调分工合作。以展览为例，义博会通过十年努力在行业中已形成品牌，其成功经验就是根据自身优势，不断做强做精。在义博会的带动下，义乌会展业将会出现一大批专业化程度更高的展览，如：五金展、工艺礼品展与文化用品展等。

上海新国际博览中心采取的单一场地出租的经营模式，本人认为其运作是非常成功的，符合中国会展业发展的实际。它准确、专一的市场定位，协同作战的分工，有利于企业做精、做强；对目标市场的高度针对性，也利于市场资源的整合与配置。会展主体有了明确目标，市场推广规划与行为也就更加规范与确定，从而不断提升会展主体在国内外市场的认同度。而中国国际展览中心由于历史原因，在组织结构、人员配置、市场规划方面都还带有较浓厚的计划经济色彩，致使工作效率相对较低，市场反应速度较慢，这是导致国内外市场对其认同度较低的原因之一。因此，中国国际展览中心的集团化、多样化发展模式的形成过程是受一定历史背景影响，不宜成为中国会展业现阶段的发展方向。

广东现代展览中心副总经理阎志斌

广东现代国际展览中心以专业化、集约化、国际化、基地化为目标，采取单纯的场地出租的发展模式。

区位条件对会展企业的发展来说是非常重要的因素，广东做为一级展览城市，无论从地理区位、经济区位以及交通区位三个方面都拥有非常雄厚的资源优势，因此广东现代展览中心可以单一的场地出租的发展模式取得成功。但是二级或三级城市展览资源有限，只靠出租场地非但难以维持，更不可能有长远的发展，因此只能采取多样化的发展模式。

其次，政府在会展产业发展过程中的作用非常明显。在这方面，中国与德国和新加坡等“政府支持型”国家比较接近。中国多数的展览场馆政府性质浓厚，政府支持作用是不可替代的，政府因素对企业经营模式的影响也是不容忽视的。

另外，随着中国会展业的迅速发展，市场化程度日渐提高，股份制经营渐成场馆发展趋势，股东的意愿也是决定企业发展模式的关键因素。

总之，从市场角度来说，由专业的策划、设计、搭建等公司进行专业化的展览服务是理想模式，这样可以最大程度的保证展览会的质量。展览场馆毕竟是以场地出租为经营重心，其附属配套企业的服务水平、专业化程度与专业机构相比可能存在一定的差距，如果由其进行相应的设计、搭建等服务，则质量可能得不到保证。

上海光大展览公司副总经理蒋汉晋

上海光大会展中心是集展览、会议、宾馆、公寓、商务办公、餐饮为一体的综合企业，采取集团化、多样化的发展模式。单纯就场馆方面来说，光大无法与上海新国际博览中心相比，但是光大的优势在于综合配套齐全多样化经营，为客户提供展览、住宿、餐饮、休闲娱乐等一条龙服务，为外地的主办机构提供办理公安、消防、交警等相关部门的手续，实行一站式服务，最大程度的方便和满足客户的需求。这是综合性企业多样化发展模式的最大优势。

其次，集团化的综合经营模式可以降低客户的商业成本，光大会展中心的展览、酒店、餐饮、会议和休闲中心的配套设施，基本能满足客户需求，在降低商业成本的同时也免除了客户的舟车劳顿。

另外，与上海新国际博览中心场地出租的单一模式相比，虽然光大的场租金较低，但他却带动了酒店、餐饮、会议和休闲中心等配套设施，由此带来的是整个综合体的经济效益。

区位条件对于会展场馆来说至关重要，决定了场馆的市场定位。对于除北京、上海和广州之外的二级和三级展览城市来说，如何避开自身缺陷，找出当地产业的发展优势，错位竞争是生存和发展的关键。地方场馆多为政府形象工程，专业程度低，多数只从建筑设计的角度考虑，应该征询会展方面的专业人士意见来设计场馆建设和经营方案。

多样化综合会展中心的发展模式，不但要以展览为龙头，还应把会议作为主攻方向，会议可以带动酒店、餐饮等综合消费，同时提高企业形象和品牌。尤其二、三级展览城市的会展中心，更应主动接洽政府各相关机构的各种会议及全国各地流动举办的各种专业会议，这样才能保证企业的经济效益。

哈尔滨国际会展体育中心办公室主任尚秋波

哈尔滨国际会展体育中心采取“集团化、多样化”经营模式。成立两年来，凭借展览、会议、体育、商贸、物流、文化、休闲为一体的多功能优势，凭借优秀的软硬件设施，已经取得一定知名度。成功接待过第五十三届中国国际医疗器械博览会、中国哈尔滨第十六届经济贸易洽谈会、短道速滑世界杯赛、同一首歌演唱会等大型活动。

“集团化、多样化”模式有利于增强抗风险能力；有利于借助会展经济1：9的优势，赚取到9的利益；有利于为参展商提供便利；有利于带动人气。

“专业细化”模式更有利于品牌性、权威性的确立，有利于做精做细，对国际化展会有吸引力。但“专业细化”需要优越的地理位置做前提条件。如北京、上海、深圳、大连，凭借地理位置的优越，向“专业细化”迈进，可以越做越精，越做越垄断。但偏远城市如走“专业细化”模式，单凭借少而精的展会，受地理位置制约，很难维持生存。

上海新国际展览中心凭借地理位置的优越，走单一场地出租模式，无疑意在垄断国内外品牌展会的举办权。但随着展览业的发展和经济的全球一体化，组委会和参展商更看重参展观展的方便快捷和对展览商的全方位服务。仅凭单一场地出租，很难对参展商构成吸引力。随着“集团化、多样化”，即“参展观展一站式服务”模式的建立，这种单一场地出租模式会逐渐缺乏竞争力。作为政府投资工程，仅凭场地出租，还需靠政府补贴，不符合中国国情。应不断充实壮大自己，不仅带动城市的9，也创造自己的9。

“集团化、多样化为主，向专业化迈进”，是哈尔滨国际会展体育中心成立以来就确立的发展模式，在全国独一无二。即以展览为龙头，带动中心体育经济、会议经济、演唱经济、物流经济、商贸经济、休闲文化经济的发展，取得9的经济效益。从目前来看，是最具竞争力的一种经营模式。

对于搭建企业来说，是在比较单一的领域内做精、做强，还是四面出击，全面涉及策划、设计、制作以及其他展览延伸服务，已经成为当前必须考虑的问题。哪一种模式更科学，更能迎合未来会展业发展趋势？

北京亿克赛斯会展有限公司总经理陶卫国

亿克赛斯是一家专业的展览制作工厂，通过一系列的个案搭建和宣传，在业内已是小有名气。

类似亿克赛斯这种专业化，分工细化的发展模式优势在于能降低每个个体和环节的成本，内部的协调、沟通能更迅速及时有效，品牌的形象会因细节的积累而迅速突显。

集团化、多样化的优势在于能以低廉的综合成本为项目提供支持，并产生相关的多样利润甚至是超额利润，集团化和多样化有利于大项目运营和资本运营。

中国会展业融入并向国际会展业看齐，是一个必然的趋势，专业细化和集团化、多样化是行业发展永运存在的两种模式，各个个体会因不同的条件、目标而采取不同的模式，每一种模式都会有成功者和失败者。重要的不是哪种模式更符合目前的中国会展业，而是每一个模式如何去顺应并利用中国会展业甚至国际会展业的机会和时势。

专业细化和集团化、多样化并不是完全的两种模式，专业细化做大了可能会向集团化发展，集团化、多样化发展不能放弃对于内部个体的专业化要求。

在中国会展行业，地域性是决定企业经营模式的最重要因素之一。北京、上海、广州这样的国际性大城市，会出现更多的集团化的展览企业。

亿克赛斯未来的发展战略是：专业精深，分工共赢，成为展览公司的最佳合作工厂。发展方向是：专业的制作搭建工厂，向成为最大、最优秀的专业工厂之一努力。

天津五方展览公司总经理高建中

目前，中国展览行业中搭建企业的规模一般比较小，少数规模比较大的，综合性搭建公司业务范围涉及策划、设计、搭建等一系列的展览服务，拥有工厂、仓库等设施。虽然有些企业经过长期发展规模日渐扩大，经营项目日趋多样化，但是通过我在北京、上海等地工作过程中的了解，搭建企业细化分工，走专业化道路也已经成为发展趋势。就我所知，北京的一些搭建企业正在逐渐改变原有的模式，将企业拥有的工厂转让或出卖，或者就由原来的工厂负责人承包。这样一来，至少在管理权上是分离了，但双方还继续保持紧密合作。上海方面，企业的分工更加细化，电力、开关甚至帖字都有专业公司的专业工人负责，不但减轻了管理负担，同时提高了工程的专业化水平。

五方展览现在也顺应行业发展趋势，采取项目负责制，工厂的管理权与公司分离，但所有权还属于公司，可以进行自主经营。这种方式使公司的财政和管理上的负担都有所减轻，原来负担70多人，而现在只需要负担10多人的团队。工厂实行自主经营后，工人的劳动与利益挂钩，增强了工人的劳动积极性。

上海新思维传播策划有限公司总经理朱子允

新思维传播策划有限公司是一家专门从事设计和制作的专业公司，除展台设计制作外，还涉及室内建筑装潢等业务。跨行业的多元化发展模式，使新思维在展览业务领域出现问题时，企业可以依靠其他领域的业务维持正常运转，大大降低了企业投资风险。跨行业多元化发展模式在展览业并不少见，而在展览领域内多样化、综合性发展更是搭建企业普遍采取的发展模式，也是比较适合目前国内展览行业发展的一种模式。

一般的搭建公司起步阶段业务范围比较单一，经过一定的积累，有了经济基础之后逐步向设计、制作一体化的方向发展。但是由于展览时间性比较强，淡季的时候，拥有制作工厂的搭建公司的负担大大增加。新思维虽然拥有面积达8500平方米的工厂和100多人的制作队伍，但是并没有采取管理权分离方式。因为一旦工厂的管理权从企业分离，拥有一定的自，虽然可以减少企业部分负担，但是也相应出现一些问题：一是在公司和工厂拥有同样的客户群的情况下，双方之间不可避免的产生竞争，而且这种问题很难找到解决的方法，必然对公司产生一定的冲击；二是工厂管理权分离后，缺乏统一的规范化的管理，在制作质量、客户服务得不到保证的情况下，对公司的声誉也会产生一定影响。

目前，中国会展业的发展处于无序状态，竞争异常残酷。国家缺乏正确的引导，行业协会的监督管理力度也不够。对于搭建企业未来应采取何种发展模式，多数企业还处于摸索之中。

北京点意空间展览展示有限公司总经理 吕玉贵

会展企业采取何种发展模式没有唯一的答案，在市场经济条件下，价值已经多样化，不能用统一的标准来衡量所有企业。不过企业在发展到一定阶段后，必然会希望做大做强，而对于未来发展模式的选择会受多方面因素的影响，除了主观意向之外，还受到市场状况、企业本身的人力、财力状况等客观因素的影响。

对于展览企业来说，市场因素尤其重要。北京、上海、广州等几个城市，区位条件优越，展览资源雄厚，企业选择的空间比较大，既可采取专业细化模式，在某领域内做精、做强，也可大规模、集团化、国际化发展，甚至多元化经营。但是对于二级和三级展览城市来说缺乏上述市场优势，我在重庆为某展会做特装时发现，当地的一些搭建公司的制作水平比较差，与北京、上海、广州等城市相比有不小的差距。依靠如此不专业水平很难生存，要想发展，必然采取专业、合作化经营方式。点意空间在经营上采取的就是连锁合作经营模式，北京、上海、广州拥有大型生产基地，在德国、法国、新加坡、韩国、加拿大等国家设立了分支机构。展览是时间性、专业性非常强的行业，风险较大。而专业合作化发展模式不但可以提高展会的专业化程度，而且大大降低了企业所承担的风险。点意空间在探索和尝试展览企业发展模式方面已经走在了国内展览企业的前列。塑造国际知名品牌、书写百年点意、成就世纪展览是点意空间永远的追求。

对于主承办方来说，企业的发展模式也许并不是非常迫切的问题。他们需要面对的问题还有很多，所办展会的发展问题也许更加迫切，加强招商工作，拓展招商范围，开拓国际市场，确立品牌展会的地位等等。但是确立科学的符合中国会展业发展趋势的发展模式也应得到足够的重视。

广州华展展览策划有限公司总经理王志发

通常情况下，专业化更有利于行业的发展，专业化是一个趋势。集团化、多样化应该是企业发展到一定时期的产物，集团化、多样化是部分企业集团所考虑的经营模式之一，对于一般的展览公司而言，不适用。

针对中国会展业的现状，对大多数会展企业来说，走专业化的路子比较适合。当然，至于采用何种经营模式，要取决于各个单位的历史、现状和拥有的资源情况，只要符合市场发展规律，能促进行业进步和发展的经营模式，就是好的模式。华展公司未来的发展战略是为客户提供优质服务，逐年增强展会的综合竞争力，成为优秀的会展企业。我们将在做精做细展会上下功夫。

地域性相当于“地利”，是展览会举办中的重要因素，但不是决定性的因素。当然，有好的地利，对于展览会的组织者而言，会相对比较省力。一般而言，在产业基地或消费中心举办专业展比较合适，在中小城市，如果没有产业基础，举办专业展，相对困难。华展公司拥有地利优势，专业主办和组织各类经济贸易展览会。其中广州国际酒店用品展，是目前中国发展势头最好的国际酒店用品展览会之一。

青岛海名国际会展有限公司企划部经理 薛涛

海名公司根据自身的特点量身打造了专业细化的发展思路，几年来坚持如一。但是，作为现代经济产业中的一分子，我们并不会排斥任何一种发展模式。在一定的条件下，任何形式都有可能获得很好的发展机遇。

在国内，首先需要的是专业化的展览公司，根据中国的国情，以往具有广泛影响力的老牌展览会都是由行业协会主办的，这种办会模式的优势是影响力举大，规模庞大，但是缺点也同样突出，例如服务不到位、现场组织协调容易出现问题等；另外国内还存在大量的小型展览公司组织的展览会，这些展会同质化严重，过多过滥，使许多企业一方面希望通过展览会开拓市场，另一方面又担心会被骗，参加一些没有效果的展览会。这些小展览会的存在也扰乱了市场，造成了价格战等恶意的竞争方式。因此在一定程度上现阶段展览公司应该更加专业，更加深入行业。当然如果展览公司拥有足够的资源，能够提供客户需要的服务模式，走集团化、多样化的发展模式也是可以的。但就现阶段国内的实际情况，海名公司更倾向于专业性，做专业的展览公司。虽然公司对于展览行业产业链以及行业的拉动作用非常清楚，但是公司始终坚持自己的目标，业务并没有涉及到搭建、设计、广告、印刷、餐饮、旅游等行业。

地域性是展览会先期发展必然要经历的一个阶段，不能否认区域产业对展览公司的实际影响力。一方面，产业的地区特点是展览项目能够成活的保证，另一方面，在一定阶段，展览项目将突破地区限制，发展成为行业内的知名品牌。展览公司也将随着展览项目的发展逐渐由创办区域展会转为组织国际影响的展览品牌。

上海歌华展览公司总经理韩友恒

歌华展览目前只专注于主展业务，将展览会做大、作精，做成品牌展会是我们的首要目标。由于受资金、人力等各种条件限制，不可能全面涉及策划、搭建等其它展览服务项目。中国展览业是非常有潜力的一个行业，但是由于中国展览市场尚不成熟，存在着重复办展，不正当竞争等不规范行为，因此竞争非常激烈。歌华展览除了举办一些常见的展会，如纺织展，同时采取错位经营方式，举办行业内比较少见或根本没有举办过的中小规模的专业展，如袜业交易会、自动售货系统及设备展等。歌华展览举办的上海国际车用空调展览会就是从汽车配件展中剥离出来的专业展会，至今已经举办了三届，处于稳步发展之中，得到了参展商的认可。由此可见，专业细化、分工共赢既是展览会今后的走向，也是比较稳妥的，符合中国会展业发展的企业发展模式。

苏州友邦展览服务有限公司总经理 朱利荣

苏州友邦展览服务有限公司是采取多样化的综合性发展模式的典型范例。除了策划、举办、承办各类展览与会议相关活动之外，公司还提供会展技术工程服务。而在会展服务之外，公司还提供网络信息、电子商务和电子政务等互联网增值服务。曾承办第四届亚太经合组织APEC技术展示交易会、2002中法水处理合作论坛等活动。

目前中国的会展业，对于像苏州这样具有发展潜力的会展城市，虽然展会数量有限，但差异化经营已经成为今后城市发展会展业的必然趋势。作为展会的承办企业，采取单一的发展模式，虽然可以提高专业化水平，但是风险也比较大，淡季的时候必然会陷入无事可做的境地。多样化发展模式虽是情势所迫，但也比较适合处于初级发展阶段的会展企业。

另外，目前的苏州会展业，虽然发展后劲十足，发展空间很大，但制约会展业发展的会展配套服务设施亟待完善。原有的老场馆虽然硬件设施陈旧，但是地理位置优越，周边配套设施齐全，可以满足普通观众参观需求。而新建的场馆虽然硬件设施先进，但是由于远离市区，交通不便，而且周边相关的配套设施没有完全同步进行，因此不利于普通观众参观。正是基于以上原因，友邦公司一直很关注业态的发展，同时，呼吁社会有关方面共同关心苏州会展业的良性发展。对于今后企业应采取何种发展模式还在积极的探索之中。

・编・后・语・

中国由于幅员辽阔，区位条件成为影响会展企业发展的重要因素，在我国只有北京、上海、广州等会展一级城市区位条件优厚，企业选择发展模式的空间比较大，既可以采取单一的、专业化的发展模式，又可以进行集团化、多样化的运做。而展览二级和三级城市或多或少都受到某项区位条件的影响。

会展企业走集团化的发展道路，不仅可以实现对会展企业的优胜劣汰，同时可以集中会展市场人力、物力、财力等各方面的资源，提高企业竞争力，既而在集团内部实现专业细化分工，优势互补。这是我国会展企业未来的发展方向。问题是在中国会展市场尚不成熟的阶段下，开始集团化、多样化的发展模式是否言之过早，那么成熟的时机是什么时候？在向集团化、多样化的发展模式摸索前进的过程中，中国会展企业应该首先努力提高专业化水平，有了扎实的基础，企业才能够有长足的发展。