浅谈安徽省保险营销员体制建设

[摘　要]近年来，安徽省保险营销员规模快速扩张，实现保费收入持续增加，保险营销成为保险业最重要的销售渠道之一。但由于保险营销员制度缺陷及声誉机制弱化等问题对保险行业持续健康发展影响较大。因此，实现行业利益、保险公司利益、社会利益和营销员自身利益共赢，保险营销员体制需在法律定位、激励约束机制、外部监管等方面加快改革步伐。

[关键词]保险营销员；制度缺陷；法律定位；激励约束机制；外部监管

近年来，安徽省保险营销员规模快速扩张，实现保费收人持续增加，保险营销成为保险业最重要的销售渠道之一。但由于保险营销员制度缺陷及声誉机制弱化，其行为短期化、人员流动频繁、诚信缺失及销售误导等问题对保险行业持续健康发展影响较大。因此，实现行业利益、保险公司利益、社会利益和营销员自身利益共赢，保险营销员体制需在法律定位、激励约束机制、外部监管等方面加快改革步伐。

1.保险营销员队伍不断壮大，营销员体制建设取得阶段性成效

一是保险营销员队伍规模快速扩张，其对保险业发展贡献显著。二是保险营销员管理渐趋规范。三是制是安徽省保险营销员管理的唯一模式。

2.保险营销员体制建设中的突出问题

2.1　法律地位模糊，保险营销员归属关系难以理顺，社会地位较低。《保险法》、《保险营销员管理规定》等法律法规对保险营销员的资格身份尚未明确界定，其与保险公司应为关系，却不具备法定保险人资格条件，无法取得保险业务经营许可证，没有依法办理工商登记和领取营业执照。人和保险公司签订合同，与劳动合同存在性质区别，不能享受正式员工福利待遇，激励机制缺失；实际关系又包括劳动合同的部分内容。从业关系中的角色冲突，致使保险人收入缺乏保障且受保险公司管理，保险营销员社会地位较低。

2.2　保险营销员脱落率较高、产能效率偏低及展业行为短期化等问题突出，保险业持续发展压力增加。

2.2.1　收入、社会保障和税收制度不健全，保险营销员脱落率较高。(1)个人制保险营销员不属于保险公司员工，收入主要来源于销售保单佣金和奖励，没有或极少有工资底薪；对于长期型险种，保险公司通常将营销员佣金集中在保单生效后最初3-5年内付清，不再续付佣金。(2)制保险营销员的社会保障体系不健全，多数保险公司没为营销员缴纳“三险一金”。(3)保险营销员所需承担税种主要包括营业税、城市维护建设税、教育费附加、地方教育附加及个人所得税，税负压力较大。

在销售欠佳或不能完成销售任务时，多数营销人员选择退出。营销员脱落率较高，对保险公司负面影响明显：续期收费无法保证；易形成孤儿保单；营销员极力促成新单，易导致不规范销售或劣质保单。

2.2.2　保险营销“1＋l”增员模式下，保险营销员产能效率偏低。保险公司多采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式。依赖廉价资源进行低成本经营，通过感情展业方式挖掘营销员的家庭和社会关系获得保源。保险营销队伍长期低素质膨胀，在全行业形成一种惰性，行业可持续发展受到威胁。

2.2.3　保险从业资格管理制度不健全、持续教育制度缺失，保险营销员素质难有根本性提高，保险业持续发展压力增加。

《保险营销员管理规定》对参加保险营销员从业资格考试的学历要求仅为初中以上，对年龄、专业均无明确规定，准入条件过低。

保险机构营销培训主要针对新增营销员，对其他层次营销人员的培训缺乏计划性和系统性，后续教育培训多以晨会形式介绍短期性业务拓展技巧；对元工作经验的新进从业人员，保险公司均选择集中培训、按时到岗、定期重签信用协议书等形式进行职业道德约束和继续教育。目前很少有保险公司为专职保险营销员设计国际上标准认可时段的职业生涯培训计划，培训内容仅限于险种介绍和销售技巧，无法满足消费者的风险防范、投资理财等方面的需求；部分保险公司对新老人、不同文化水平的人采用统一培训模式，不注重企业文化与职业道德培训，可能引致营销员平均素质的被动下降。

2.3　声誉机制弱化、违约成本较低，保险营销员道德风险累积。多数营销员与保险公司间进行的是有限博弈，缺乏长期利益预期，关注短期交易结果，易发生误导客户等违约行为，而保险公司很少主动采取措施及时回访客户，通常是接到客户投诉才有所了解，信息不对称问题突出；竞争激烈、增员困难及人员留存率较低等因素累积影响，保险公司对营销员违约的惩罚通常仅限于追缴佣金等经济措施，营销员违规成本较低。

3.推动保险营销员体制建设的意见

3.1　在《保险法》、《劳动法》、《劳动合同法》等法律框架内，对保险营销员进行多元转化，明确其法律定位与权责。按照市场经济规律对营销员队伍进行精简、分流、重组，弱化多层级的营销管理模式，明确保险营销员的法律定位与权责。路径选择包括：①转化为保险公司的销售员工，通过劳动合同确定灵活的用工关系和合理的薪酬标准及奖励制度。②保险中介机构逐步分流销售职能，营销员是中介机构的员工，走专业化和集约化发展道路。③将营销员转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，三方通过签订劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务。④引导精英营销员注册为个人保险人，模式可参照律师、会计师等职业形态，保监会则参照专业保险机构进行监管。

3.2　完善市场准入标准、增员考核和薪酬体系，减轻营销员税负，建立有助于营销员展业的激励机制。

3.2.1　完善《保险营销员管理规定》，制定保险营销员从业资格准入新标准。增加保险营销从业人员学历、信用状况等约束条件，提高从业资格考试的专业水平；督促保险公司实现全员持证上岗。完善保险营销员教育、学习、考试及专业晋升体制。

3.2.2　完善保险营销员考核机制和薪酬体系，可采用平衡计分卡方法评价保险人的长期发展潜力，要求取得短期指标与长期指标(学习与创新)、财务指标与非财务指标(客户满意、流程、学习与创新)、内部指标与外部指标(客户满意)、过去指标与未来指标(学习与创新)、落后指标与领先指标(客户满意、流程、学习与创新)的平衡。根据绩效考核结果确定薪酬结构。

3.2.3　鉴于当前保险营销员岗前培训和见习期间的人员流动性较强、收入不稳定状况，可采取免征保险营销员营业税或提高其营业税起征点；提高保险营销员个人所得税税前费用扣除比例，适当降低其劳务报酬所得税税率，减轻保险营销员的税负，提高保险营销员社会经济地位。

3.3　建立职业责任保险机制和保险投诉赔偿制度，完善保险售后服务体系建设，增强消费者投保安全感，提升保险产品信任度。保险营销员须参加职业责任保险，保险费支出由保险公司负担，弥补保险营销员失误造成的投保人损失；在保险产品销售过程中，如发生虚假宣传、误导销售并给投保人带来直接损失，投保人可以投诉申请赔偿。建立客户反馈信息系统、保险售后服务体系及保单脱落处理机制等，增强消费者投保安全感，提升公众对保险行业的信任度。

3.4　加强外部监管，规范保险公司市场行为和营销员的从业行为。监管部门应加大依法查处保险欺诈等侵害投保人利益的违法行为的处罚力度；规范保险公司竞争行为和营销员的绩效考核方法，维护公平竞争的市场秩序，保护保险营销员合法权益不受侵犯。完善保险中介信息监管系统，加快建设营销员展业信息子系统，将营销员从业经历、展业现状、信用水平、学历、技能等级等信息纳入；拓宽公众查询渠道和范围，接受公众监督。

3.5　健全保险行业协会工作机制，完善制度公约建设，倡导健康的保险营销文化。行业协会建立营销员职业评级制度，将营销员可从事的业务范围与其从业年限、工作绩效、学习能力相联系，重点考核实务技术和职业操守，根据考核结果评定等级；复杂的保险产品须由具备较高等级资格的营销员营销。制定营销员职业操守和自律公约，制定营销员有序流动的管理办法；建立行业自律信息公布制度，提高保险行业信息透明度。在监管部门指导下，行业协会应加强营销员合法权益保护，倡导健康的保险营销文化，鼓励保险公司打造特色营销品牌。

参考文献

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