变局下的白酒企业重构

在白酒寒冬期，不同地位的白酒企业需要根据自身规模、品牌力等因素来合理调整营销策略以应对行业困境。

一线品牌要知道塑造核心点。该书观点认为，一线白酒企业基本点是要守住来之不易的行业领导者地位。而要立于不败之地，需要塑造以下几个核心点：一是逐步提升品牌美誉度，不管是通过公关还是广告。二是要强化声誉产品体系的发展。如茅台、五粮液、泸州老窖这些企业的声誉产品已经成为行业的标志性产品，如何推动声誉产品体系建设，与时俱进将是其主要发展路径。三是保护市场资源，慎重对待副品牌及开发品牌。在这方面，值得借鉴的是茅台，其完成了品牌、副品牌、产品体系之间的战略体系，以不老酒、天朝上品、神舟酒、汉将为四大战略体系来撬动市场。四是提升营销能力。特别是随着市场化程度的提高，以及新消费群体的形成和线上线下多渠道的出现，复杂的市场环境下，仅仅依靠品牌拉力将会大大削弱其市场竞争力。

二线品牌要知道抓住成长点。白酒二线品牌作为产业格局的挑战者，在一定市场范围内已经建立了自己的品牌地位和资源积累，如此，全国化战略目标或在实施或在规划，该如何才能在变革期实现突围？

一是要战略性地提升主导产品的发展，将主导产品打造成声誉产品，再逐步进行行业标志性产品打造。产品力的提升将是其核心战略。很多二线品牌的拳头产品缺乏全国性战略布局，泸州老窖则在这方面通过头曲产品给二线品牌做了典范。二是要避开差异化路线，去寻找共性的市场空间。很多企业的战略是寻找细分市场，或者打造个性化产品来实现差异化突围，而这个战略对于二线品牌的全国化战略而言将是致命打击，所以，向服装品牌优衣库学习显得极为必要。优衣库的产品战略是满足有需求的消费者，也就是去抓住市场上的主流消费者，而不仅仅是女性。以此，优衣库实现了成为日本第一服装销售的目标，并为其国际化之路做了铺垫。

三线品牌要知道抓住机会点。如果从成长的角度看白酒产业，三线区域强势品牌迎来了战略发展的机会点。首先，区域市场占有率的增长空间还很大。这时候分散资源，去实现战略突围显然不明智。其次，三线品牌必须打造品牌和结构双驱动增长战略，一方面持续提升品牌力，实现市场增长，另一方面要战略推动高端产品成长，把高端产品打造成拳头产品，通过产品力的提升来进一步提升品牌力。这也是区域强势品牌走向二线品牌的核心战略。最后则是要提升产品战略和产品体系的打造能力。相比一二线品牌，三线品牌的弱势在于产品战略模糊，没有围绕企业成长的战略做产品，而是围绕市场销量做产品。一旦市场需求和经销商主导企业产品运作，企业就很难主导自身产品战略和产品体系的发展。很多三线品牌的成长靠的是成千上万个单品来实现的市场驱动，自身产品尚且相互争斗不休，又何以实现品牌跃进？

所以，企业要主导战略产品的打造和产品体系的打造，才能在这个市场转型期，实现新的突破。当然，相比一二三线品牌，中小地产白酒同样有机会活下去，毕竟大树底下好乘凉。