试论企业市场营销中的中间渠道商的识别及管理

作者简介：王锦丽（1983―），女，汉族，广东汕头，初级，本科，广州开发区技工学校，研究方向：市场营销。

摘要：随着市场竞争的形势愈发的激烈，全世界对于市场营销的渠道都采取了精密的设计和管理，为了在如今激烈的市场竞争中占据一定的市场份额，应当熟知了解市场营销过程中的中间渠道商的识别与管理策略，了解产品营销过程中的渠道设计与中间商管理的办法，本文介绍了营销渠道在市场营销中的职能与作用，并提出了管理中间渠道商的方法。

关键词：市场营销；中间渠道商；识别与管理

一、企业市场营销中的营销渠道的职能与作用

1.市场营销渠道的职能

随着社会经济发展的脚步不断加快，市场的产品供应结构也发生了极大的改变，传统的供应商以及消费者的直接接洽的营销方式已经不再流行，且这类营销方法在销售市场中发挥的效率非常的低下，因此各大企业都提出了市场营销的全新的管理方案，在市场营销的过程中出现了新型的市场营销方案，目前多数企业在产品的市场营销的过程中更多的是采用中间环节进行商品交易，中间渠道商的存在有效的解决了消费者与生产者之间的种种矛盾，且中间渠道商在一定程度上解决了社会上的劳动环节，帮助生产者更为有效的开拓市场，节约生产的成本，快速提升产品在消费者心目中的形象。

2.中间营销渠道的作用

中间营销渠道能够充分的将产品的优势展现在消费者的面前，组织更加有效率的营销活动，营销渠道的作用通过多种方式实现，具体的作用如下：

首先，中间渠道商在营销产品的过程中实现了对营销产品的集中以及再分配，在与生产上接触的时候，中间渠道商充分的了解商品的特点，并根据自身对于市场产品结构的了解以及专业的营销知识，对生产者的产品进行二次分类，根据产品的特点为其设计合适的营销方案，例如对产品进行重新包装或者是组合销售等等，使得生产者的产品在进入销售市场之后能够迅速的赢得消费者的青睐。

第二，中间渠道商在市场中有着十分广泛的信息收集渠道，通过这些信息渠道，中间渠道商能够根据灵敏的判断力迅速的整合出对产品市场营销有帮助的信息，并将这些信息反馈给生产者，使得生产者在进行产品生产以及包装的时候更加的具有针对性，更能抓住消费者的需求，可见，中间渠道商在进行市场营销的时候能够掌握最新的消费者信息，对于产品的推广有非常积极的作用。

最后，中间渠道商在市场营销的过程中能够控制产品市场中的一部分资金流动，营销渠道使得销售市场上的资金流动的更加频繁，能够有效的环节与中间渠道商接触的两方的资金压力。

二、企业市场营销过程中的中间渠道商的识别与管理对策

1.在市场营销的过程中对中间渠道商的管理措施

选择何种类型的中间渠道商对于市场营销计划能够顺利、及时的实施有着非常重要的影响，同时中间渠道商的素质也关系着未来厂商分销的成本和厂商的服务质量。

在对企业的市场营销的中间渠道商进行管理的时候，首先应当对营销成员进行严格的挑选，所选择的营销人员应当具备完备的专业知识、良好的营销素质，且在具备较高的经营能力的基础上兼备了诚信的美德，使得企业的市场营销的人员管理成本在一定程度上有所节约。

其次，在选择作为中间渠道商的合作伙伴的时候，还应当注意观看合作厂商的分销成本以及其服务质量，这些中间渠道商应当具备的素质对于市场营销目标能否顺利实施有着非常重要的意义，因此，在企业在选择市场营销的中间渠道商的时候，一定要对成员进行严格的筛选，制定出具有科学性的条件，尤其是注意中间渠道商的分销密度，往往分销密度越大，作为中间渠道商的能力也就越强。

2.对企业市场营销中的中间商的激励体制的建立与管理

当确定了企业市场营销的中间渠道商之后，应当对营销渠道体系进行更有效的管理与激励，管理与激励应当协调进行，尤其是注意不能选择过于严格的刚性管理措施，不然会使得市场营销人员的工作积极性下降，辅之有效的激励体制，使得市场营销的中间商能够更加准确的发现市场的需求，制定出更加合理有针对性的营销计划。

在进行中间渠道商进行激励管理的时候，首先应当了解中间渠道商的真正需求与问题，所谓中间渠道商的真正需求比企业所想象的要复杂很多，因此为了能够真正的了解到中间渠道商的需求，企业内的管理者应当认识到中间渠道商的工作层级，了解不同等级的中间渠道商的工作内容以及日常工作中经常遇到的问题，为了能够建立有效的中间渠道商的激励机制，企业的管理者应当学会换位思考，在多个角度上审视中间渠道商的工作性质及其真正的需求，强化与中间渠道商的沟通与交流。

其次，当发现中间渠道商的问题之后，企业的管理者应当残秋有效的措施满足其需求，使得激励效果更加的明显，并为渠道成员提供更多的支持，尽可能的解决中间渠道商在市场营销的过程中遇到的问题，企业管理者常见的管理中间渠道商的激励政策主要有：合作性计划、战略联盟以及分销计划的制定。

当谈及到合作性计划的时候，激励中间渠道商的方式是多种多样的，常见的方式有：企业为渠道商提供更个性化的服务方方式，为其提供广告支持，支付渠道商内的员工的部分工资，为渠道商提供更加专业的市场营销培训等等。

当谈及到战略联盟的时候，企业管理者应当与中间渠道商建立更长久的合作关系，在中间渠道商内建立更加主动地团队，并在彼此之间经营出协调的工资效果，并根据市场营销环境的变化主动的做出改变。

最后，企业管理者与中间渠道商之间最直接有效的激励方式就是设计一套可行的分销方案，在制定分销计划的初始，根据企业的实际情况设计出可行的营销目标，营销目标包括了企业的经营能力、核心竞争力、消费者的需求以及企业的经营成本等等，在综合考虑上述目标的基础上制定出合理的分销目标，在市场营销目标的指引下制定详细的分销计划，分销计划的因素包括了市场营销产品的市场覆盖率、产品的营销数量以及未来在销售市场中占据的位置和企业的服务水平等等因素。

三、总结

随着社会经济发展的速度不断加快，市场的经济结构已经发生了极大的改变，中间渠道商成为了维系生产者与消费者之间的纽带，也成了销售市场上营销产品的主要力量，由于中间渠道商发挥的作用愈发的重要，企业对中间渠道商的管理也应当加大力度，在对中间商进行销售管理的时候，一定要注意方式方法，充分的了解市场营销中中间渠道商的作用和职能的基础上强化对于中间渠道商的管理，选择合适的中间渠道分销商，对中间渠道商进行适当的激励管理，使得中间渠道商的工作积极性更高涨，在进行市场营销的时候能够更敏锐的发现市场信息，制定出具有针对性的营销方案，使得企业在销售市场中的地位得到更可靠的保障，获得更加长远的发展。（作者单位：广州开发区技工学校）

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