香港零售企业价格策略

战术性定价策略是指对应价格决策目标，企业对特定商品或特定市场条件下所采用的具体定价原则。在此，我们向大家介绍香港几种较常用的战术性定价策略，但愿内地的企业家及经营者能够从这些成功的实例中得到一点启迪，来个“它山之石，可以攻玉”。

薄利多销策略

这是一种追求长期总利润和扩大市场占有率的定价策略。“薄利”是指单位商品利润水平较低，而不是总利润较少。“多销”是指尽可能多地扩大商品销量，通过多销降低成本，获得尽量多的利润。

妙丽集团在香港商业公司中是个佼佼者，发展甚为迅速，特别是上世纪70年代后，每年都要增设一两个门市部。起初，它的营业额只有4000万港元左右，几年后就超过了4亿，竟扩大了10倍。

他们所以发展迅速，与其营销手段和思想密不可分。在港九繁华的商业区，不时可以见到妙丽集团的巨大标志――一幅形似孔雀开屏的霓虹灯。这一灯饰广告分外独特，引人注目。

他们的宣传方针是，“以最直接、最有效及最省钱为原则的宣传方法去介绍妙丽中心。”为具体执行这一方针，该集团专门设立了一个推广部。这个部有4名员工，主要负责美术和文字宣传，协助各门市部搞好门市和橱窗设计、商品摆放、标语和海报制作等。

为了宣传妙丽集团的形象，推广部编印了许多宣传小册子，如《妙丽百货批发零售中心》、《妙丽微笑运动》、《妙丽五大保证》等，主要宣传“妙丽”商品质量好，价钱便宜，服务周到，信誉卓著。他们制作的醒目标语“唔平赔五倍”(唔平：粤语“不便宜”)，各中心的货架上都可见到。其中的“平”字就突出了集团的经营宗旨――“平来平去，薄利多销”，而整个保证条款又突出地宣传了“妙丽”与众不同的形象。

这么一来，“妙丽”天天门庭若市，买卖兴隆，如今，“要买便宜货，请到‘妙丽’去”已成为香港人的一般常识。其实，像香港这样繁华的地方，大大小小的商店、摊点简直不可胜数，再有天大的本事，恐怕也难以把每家的价格都搞清楚。“妙丽”之所以敢于提出“唔平赔五倍”这样大胆的口号，除了一半靠调查资料作基础之外，另一半就是它对消费者的心理的谙熟了。

一般来讲，顾客选择到哪家商店去购物，图的是便宜。因此当顾客买了他们认为便宜的东西之后，除非偶然，是不会特意再到别处去做一番调查研究的。而且，顾客又常常习惯于相信卖方的宣传。这些消费者心理正好为“妙丽”大胆的战术创造了成功的条件。

为了确实取得顾客的信任，也为减少赔偿损失，“妙丽”有这样几条防范措施：第一，在充分调查的基础上确定价格，尽量做到比多数商店便宜。第二，赔偿费在100港元以内的，当场即付；100至500港元的，要做适当的调查核实；500至1000港元的，要经过详细调查方可确认。第三，某种商品一旦发现别家比“妙丽”便宜，该商品立即停售并做适当处理。

招徕定价策略

招徕定价策略亦称特价品定价策略或引导定价策略或以失求益定价策略。这是一些综合性的百货商店、超级市场为招徕顾客，把某些日用品或生活必需品以低价出售，看似企业赔钱，但由于这些低价商品可招徕大量顾客光临，给人以一种“该店商品便宜”的心理影响，从而带来大量销售，获得盈利。

香港的许多超级市场或类似的自助式店铺的节日促销手法，除了大量刊登广告、广设分店及给顾客送礼品、十分注意货品的包装摆设以吸引顾客外，特别在店内贴满不同颜色的告示牌，显示某些货品以特价发售，刺激销售者的购买欲。比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。

近来，香港两大超级市场于每星期六都在报上大做所谓“特价周”的广告，用100种比市场价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。一些超级市场集团有专门部门设计特价商品的陈列。如百佳集团将最吸引人的“特价货”放置在商店入口特设的第一组陈列架上，其余的“特价货”，则分别陈列在店内各处，务求使顾客走完商店一周，才能全部看完商店推销的“特价货”。

香港超级市场的货品一般直接从供应商那里进货。由于供应商必须给超级市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和商店内的陈列费，同时，在大量进货时已经有折扣。因此，这里的货品比一般零售店便宜5％－10％。这一差价可供超级市场作为“特价”优惠。然后用特价“请君入瓮”。超级市场所谓的“亏本大拍卖”，其实是不会亏的。

优质高价策略

优质高价策略亦称高品质定价策略。这是一种利用消费者对优质商品的信赖心理，对商品采取高于其劳动耗费的价格水平出售的定价策略。通常，消费者总把商品价格的高低看作是商品优劣的标志，如俗话所言“便宜无好货，好货不便宜”就是如此。因此，在商业经营活动中，许多企业对其优质名牌的商品采取高品质定价策略。消费者虽然高价购买商品，但心理上获得了某种满足。这是由于商品本身质量优良，而且有些高价商品的消费还是一种高质量生活水平的象征，能显示消费者的身份或经济收入水平，使其获得精神上的某种快乐。

在香港和内地，金利来领带几乎家喻户晓，成为名牌货。该公司董事长曾宪梓先生的价格策略是很高明的。他对香港领带行业进行调查研究后发现：能在大百货公司高价出售的，大多是法国、意大利等国生产的名牌货。由此，他悟出一个诀窍：领带是展示一个人身份的一种标志，若是名牌货，价格高一些也有人要。金狮领带要有出头之日，应该提高质量，按质计价。于是，他先买来一批名牌领带，对用料、剪裁、图案、颜色搭配、设计以至商标丝带的大小，一一进行仔细研究。在摸清了外国名牌货特点后，他便从外国进口一批质量最好的布料，自己动手精工制作，并把自己制作的领带和外国名牌领带混在一起，拿给大百货公司鉴别，使行家分辨不出优劣。

质量提高后，曾宪梓又进一步在牌号上作文章，因“金狮”在广东话中与“金输”谐音，遂将“金狮”改为含有吉祥之意的“金利来”，接着订出一个显示质优名贵的价格。

“金利来”牌子创立起来后，曾宪梓千方百计维护它的形象，他不因一时市场疲软或资金拮据就随便降价出售，自贬身价。1994年，香港经济很不景气。不少经营者耐不住沉寂，开始降价销售商品。一行则百效。一时间，“大降价”、“大甩卖”的广告满街头都是。然而这并没有使市场恢复景气。顾客对此仍然无动于衷。

曾宪梓，作为开业不久专营领带的金利来有限公司的董事长，在这种情况下，经过细心策划，决定反其道而行之，提高领带销售价格。

此举一出，同行无不议论纷纷甚至嘲笑曾宪梓愚不可及，不识时务。可是出人意料的是，金利来领带价格上涨后，不仅销路畅通，而且由此创下了名牌，最终使金利来领带在国际市场上得到认可和好评。这样一来，同行无不为之动情，也对此举认真思考起来。

此中奥妙何在呢?曾宪梓的“反向涨价”策略就是在思维和行动上不拘泥常法、常情和常规，反其道而行之。市场经济不景气并不能说明领带市场已经饱和。相反，在香港穿西装系领带的人十分普通，而且对名牌商品情有独钟。“反向涨价”正迎合了消费者的这种心理。在“众皆降价”的大趋势下，“我独涨价”之举就显得不同凡响，倍加引人注目，不仅促销而且扬名。如今，“金利来”商品远销50多个国家和地区，该公司已逐步发展成综合性的现代化企业。