招商队伍组织体系建立

摘要:至改革开放开始,招商引资是中国各发展中城市,特别是中小资源性城市促进经济交流,推动经济发展的重要手段。处于招商模式转变期的今天,需要建立一支新型科学有效的招商团队来促进这种模式的转换。本文就基于深度招商模式的基础上,提出建立纵向招商队伍的思路,试图促进传统招商模式向深度招商模式的转变。

关键词:纵向、招商队伍、深度招商

随着市场经济体制的逐渐成熟,政策趋同,资源趋紧,竞争加剧,招商手段日益“同质化”,招商工作已经进入“粗放式招商”向“精细化招商”的后招商时代,因此,呼唤新的更为有效的招商模式的出现。有学者认为,未来招商工作将在现行工作的基础上向深度发展,也就是现在被普遍提及的深度招商。

国以才立,政以才治,业以才兴。招商队伍是经济快速发展的重要推动力量,重视人才,建立一支符合现代招商要求的专业的纵向招商队伍,深度挖掘客商的内在需求,满足客商发展的需要,从而达到客商与地区经济共赢互利、协同发展的一种双向沟通、长期互动的合作模式,是促进深度招商的一个有效途径。

1深度招商模式

未来招商模式将在现行基础上向深度发展,已经被业界普遍认同。深度招商的战略构想和思路集中体现在以下几个方面:

1.1招商部门与客商之间的关系将逐渐转变

招商部门与客商的主客体关系将逐渐被平等合作互为主体关系代替。招商工作是建立在平等互利,协同发展的基础上。政府应推出竞争性招商,把注意力转移到营造宽松良好的投资环境上来,让社会中介成为招商部门的一部分,发动全社会力量进行招商工作。

1.2招商部门和客商之间的沟通将日益加强

招商部门一旦签约成功就万事大吉,不闻不问,任其发展的时代将结束,招商工作流程将延续到客商投资到日后的经营发展,招商部门将从整个城市产业结构的角度作适当的宏观调控。

1.3招商部门的服务将深入到客商内部

服务招商不仅仅的从招商部门内部进行优化,也不仅仅漂浮与招商工作本身。未来的招商工作,将深入到客商内部,了解客商经营发展状况,挖掘客商深层次需求,满足客商内在需要。

1.4招商工作呈现专业化特征

服务是与资源平行的招商要素。服务要素的评价标准,不仅局限于服务的周到和细致化程度,更要看能否提供与客商投资行为相匹配的专业化投资服务,因此招商工作将逐渐呈现越来越专业的特征。

2传统招商队伍

传统的人员招商模式主要是将招商人员按照一定要求(一般按工作量来配置人员)横向分成各小组,再将招商对象按照区域划分,实行小组负责制,由小组对独立对所负责的区域进行信息搜寻、分析、归类,然后分别预约、拜访、洽谈,直至签约成功。这种形式实质上是把招商人员横向分配,独立完成项目,齐头并进,希望做到面面俱到。

这种模式发挥了团队的自,刺激了招商人员积极性,在一定程度提高了招商效率,就这一点上讲这种模式无疑是成功的。但随这深度招商时代的到来,招商不再是简单的签约成功、投资完成,招投双方需要更进一步的深度合作,这就要求一支更为专业、更个性化,分工更为精细,长期合作的队伍,显然传统的横向分配,缺乏专业性,分工模糊,不再符合现代招商工作的需求。

3纵向招商队伍组织体系建设

笔者所说的纵向招商是队伍,不再将招商队员按工作量横向分配,而以专业特长进行纵向划分,分别建立信息搜寻团队、信息分析团队、拜访谈判团队、后续保障团队等,各团队各施其责,又相互合作,任何一个项目都不再由某一个小组独立完成,而是纵向分配给各团队,像流水线一样的,通过相互合作协调完成。

马克思说过市场经济条件下社会分工将越来越细。这种分工不仅仅体现在市场中企业与企业之间,在企业内部也应分工合作。纵向招商队伍正是将招商队伍按照人员特长组成团队,将招商流程分解成几步,每个团队负责其中一个环节。这样一支队伍,更为专业,分工更细致,效率更高,竞争力更强,极易提高招商成功效果。

(1)信息搜寻团队。信息搜寻是招商的第一步工作,为以后的工作提供给对象。团队工作人员通过各种渠道了解投资信息,对这些信息进行分类、斟别、保留,形成信息库。对无投资意向的企业,了解其发展状况,存档,以便日后招商。对有意向性的客商进行全面系统的信息收集。

(2)信息分析团队。信息分析是招商工作中最重要的任务,在整个招商工作中起着关键性的作用,这需要一批具备各类专业知识的工作人员。团队工作人员对投资对象进行更深层次数据分析、比较,为招商工作提供有说服力的数据,制定招商方案。比如,根据企业人工、原材料、物流和地区政策、资源、气候、人力成本等制定招商方案。深入客商内部,站在客商角度为企业制定更为长远详细的发展规划建议,提供相应的可行性报告等。总之,要对投资企业有足够的了解和关怀,站在企业的角度思考问题,充分体现人性化招商。

(3)拜访谈判团队。拜访谈判团队是直接与投资方交流的团队,它的表现直接决定着招商工作的成败。它要求团队成员对政策和本土情况了若指掌,并且有着坚韧的毅力和亲和力。对每一项目都要注意随时跟进,及时将投资企业的意向反馈给信息分析团队,做进一步分析。在招商过程中态度要诚恳,既要把握原则又知道灵活变通。

(4)后续保障团队。整个招商过程中,对企业实际投资情况作跟踪调查和后续服务。服务要尽可能深入到企业内。“只要带着意向和资金来,其他具体问题招商服务人员包办”这是我努力的方向和奋斗的目标。这一方面体现团队的人文关怀,另一方面也检验招商效果,是深度招商的基本要求。

4纵向招商队伍的管理与机制建设

(1)明确指导思想,培养团队合作精神。

纵向招商队伍不是孤军奋战,它要求团队与团队之间紧密合作。因此,强烈的团队合作精神是纵向招商队伍得以运转的前提。团队中的每一个成员必须以马列主义、中国特色社会主义体系思想为指导,树立良好的团队合作精神,增强每个成员的团队认同感和责任感,营造出互相帮助、相互信任的文化氛围。

(2)健全运行机制,保障团队运转流畅。

招商工作是个系统工程,纵向分配的每一个团队都是这个系统中的一部分,任何团队运行不流畅都会影响下一团队的工作,使整个招商工作陷入瘫痪。所以,需要一套以招商工作为核心的完善的运行机制来保证每个团队之间高效的良性互动与相互协作。首先,要确立队伍核心,整个队伍围绕核心团队工作。其次,各团队在队伍中的隶属关系和各自职能,强化责任心。最后,建立业务管理制度,规范操作流程和个人行为。

(3)建立评估体系,激励团队积极性。

纵向招商队伍要求各个招商团队通力合作,共同完成一个招商任务,因此在业绩评估上就显的尤其重要。制定科学的评估体系,形成有效的激励机制对招商员工的工作业绩进行合理评估,根据工作绩效制定薪资政策,激励员工积极性,是确保招商目标的实现,团队顺利运转的有力保障。

5纵向招商团队的横向发展

深度招商要求政府作为职能部门退出竞争性招商,发挥中介组织的招商引资作用。一些地方可以根据当地人力资源就地成立招商引资服务所,赋予项目论证、政策规范、组织协调、法律依据、跟踪服务等职能,让事务所把招商引资成功与劳动报酬结合起来,用市场机制来组织调动中介人员的积极性。这就要求招商队伍的建设不仅仅局限与招商部门内部,而将招商队伍建设横向扩充到全社会。在整个社会建立同样的招商组织体系和运行机制,发挥全社会力量来进行招商工作。