打捞旧时光的财富

怀旧,是一种时尚,更是一种商机。潘执中的旧货小店唤起了人们对昔日生活的美好向往,也开辟了一条别具特色的财富通道。

潘执中的名片上,正面印的是一盏老式台灯,黄铜底座厚实且沉重,晕黄的灯光透过拉丝玻璃灯罩泻下来,似乎是在向人述说着一段尘封己久的往事;背面则印着一只牛奶箱,看似普普通通的一只黄绿色铁皮盒子,因着上面所描绘的几个和历史相关的文字,便有了不同寻常的价值。

潘执中在上海东台路古玩市场开着一家名叫“上海怀旧”的小店,卖的多是和上海这座海派城市有些关联的居家旧货。名片上的那两样“宝贝”,只是显露了潘执中生意的冰山一角。他自己笑着说,他贩卖的是过去的旧时光。

将兴趣做成生意

从小就喜欢收集各种老上海物品的潘执中,开始的时候由于资金有限,多收一些价格低廉的小东西,并且只收不卖,因为他对那些收进来的老上海物品有着一种天然的亲切感,不舍得让它们再度流落到市井中,有一度他曾希望自己能够成为收纳上海历史风情的大藏家。然而只进不出的结果很快让潘执中感到了尴尬:一方面是“藏品”迅速“膨胀”,没几年,家里的角角落落里就堆满了;另一方面随着收藏规模的扩大,资金产生了压力。1994年,潘执中向单位递交辞呈,正式下海了。

做生意讲究的是做熟不做生,下了海的潘执中能做的也还就是倒腾“旧东西”的生意,只是做生意和“玩票”本质上的区别还是蛮大的。开始的时候,潘执中依旧是敝帚自珍,舍不得将手上的“宝贝”全流通,收进三件卖出一件,虽然赚得的利润还能够维持进货的本钱,但利用买卖来赢利可就谈不上了。如此折腾了几个月,赔上不少钱的潘执中总算是弄明白了生意应该怎么做:城市在发展,所谓的“老货”不断在产生,想全部收罗进来是不可能的,倒不如以藏养藏,多一点创收,一则可以衣食无虞,二则也可多一点收货的资本。

悟出了生意的门道,潘执中的买卖容易了很多。

从故事中挖掘价值

好玩――这是潘执中收集老上海商品的第一个标准,看似素朴的观点却蕴藏着十分独到的商业理念。商品能否成功营销,关键在于商品本身是否具有吸引顾客眼球的资本。“好玩”彰显的是商品的外在价值,反映一定历史的旧商品其使用价值已经式微,能够保留下来的价值正是其好玩的外观特性。

抓住了商品的卖点,潘执中的铺子很快就有了起色。上世纪三四十年代景德镇制的瓷娃娃、旧时代小孩子玩的铜铃铛、还有历经半个多世纪的玻璃冰淇淋杯,不少顾客就是冲着其好玩、耐看,而情不自禁地抱上两样回去。

然而并非所有的老商品都具有“好玩”的特性,事实上,一些相貌平平的老商品所蕴涵的市场价值要远比那些“耐看、好玩”的老商品来得高。一个很偶然的机会,潘执中发现,自己如果能向顾客讲出一些老商品的典故,常常用不着讨价还价,这些老商品的成交价就能跑得很高。无意中,潘执中又摸到了一条旧玩生意的窍门,那就是――包装。

潘执中曾花300元收进过一块红铜珐琅质的牌子,上面刻着“上海律师证章”六个字,是解放前的货品。当时他就觉得这块牌子应该有些来历,查资料,问行家,费了很大的功夫,潘执中总算理清了一些脉络:原来这是块上世纪二十年代,由当时的律师公会颁发的律师执业证明,由于当时律师数量很少,这些执业铜牌发放也十分有限,随着岁月的流逝,如今能够存留于世的更是稀罕了。知道了铜牌的典故,潘执中自然也就知道了它的价值,这样的老货随着时间的推移,它的市场价格只会越跑越高,潘执中决定暂时不卖。

但故事还是在市场中传开了,有人闻风而来。一位台湾来的年轻人知道潘执中有这样一件宝贝,一连三次来店里,要潘执中转卖给他,但都被潘执中谢绝了。最后一次,这位顾客对潘执中说,自己要在台北开一个律师历史的展览,这块当年律师执业铜牌极具历史价值,缺了它,展览总有些遗憾,如果潘执中不愿意出让,他出1000美元押金租给他,展览结束即奉还!潘执中拗不过这位顾客的执著,答应了他。一晃两年多过去,也不见这位台湾顾客前来归还铜牌,潘执中心里明白,这铜牌出了手可就再也要不回来了,但相较于300元人民币和1000美元的比价,潘执中还是尝到了有“故事”的甜头。

生意做开了,潘执中的名气也渐渐传开了,不仅有一些爱收藏老上海商品的顾客会常上他这儿转转,甚至拾荒的、串弄堂收旧货的人也常拿着些拾来或者收来的老东西送上门来,问他要不要。一来二去,潘执中和两厢都交上了朋友,一边是顾客,是衣食父母,另一边是“供货商”,是信息源。潘执中的顾客越积越多,铺子里的商品每天都能卖出几样,而柜子也不见空,每天总能收进些新的、有意思的老商品。得空了,潘执中又在琢磨,如何加快这些“旧货”的流转速度,使之派生出更大的市场价值。

制造“旧货”新卖点

这一回,潘执中想到的是“主题营销”,灵感来自于一些专业历史博物馆、怀旧经营场所曾经要求他自己提供某些指定的老上海商品,进行“打包”购买。在对自己店铺里买卖的老上海商品进行了一番筛选之后,潘执中将目光锁定在老式灯具上。理由也简单,兼具装饰和使用价值的灯具本身的市场容量就大,加上如今怀旧复古风在装饰市场流行甚浓,适时推出老式灯具营销应该是一个不错的机会。

找到了新卖点,潘执中兴奋起来,他又骑上助动车穿梭在大上海繁华的街道中,一盏盏典雅、古朴的老灯具从旧宅子里、从小贩的手里、甚至从垃圾堆里被收罗了进来,很快又被年轻白领、专业装饰设计人员、外籍人士买了去。有一个老外在上海购置了一座老洋房,讲究原汁原味的他要求设计和装潢人员完全按照老房子的格局进行设计施工,偏偏老洋房里的灯具因年代久远已经损坏了好几盏,这个固执的老外一意要找到“原配”的灯具调换上,拿着拆下来的灯具,跑遍了上海滩的角角落落,最后还是在潘执中的店里找到了五六盏同样从老洋房里拆下来的灯具,款式、年代和他要的完全符合,老外乐得合不上嘴。

“现在我最关心的就是哪里又要拆房子了,一拆房子,就会有很多旧东西流出来,灯具肯定是其中的一个大项。”正在潘执中说话间,一个串巷小贩提着一个老式台灯走过来,问他要不要。显然,潘老板收老灯具在圈子里已经“家喻户晓”了!