赠品会让我们花费更多

你有没有伸手去拿优惠券，再拿着它去领一袋免费咖啡豆?尽管你不喝咖啡，家里也没有咖啡研磨机。你有没有在自助餐厅里一个劲儿地往自己盘子里堆食物?尽管你已经饱到嗓子眼，直打饱嗝了。免费的东西让人感觉很好，这不是什么秘密。原来“零”不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起热烈的情绪――成为一个非理性兴奋的来源。如果某商品从50美分打折到20美分，你会买吗?有可能。如果从50美分促销为免费呢，你会不会争着伸手去拿?肯定会!

零成本竟然如此不可抗拒，这是怎么回事呢?为什么免费使我们如此高兴?为什么我们疯抢不需要的东西?为什么我们有一种非理性的冲动，见到免费的东西就勇往直前，即使这些东西我们并不真的需要?

我认为答案是这样的。多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么?我认为是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品不是免费的，那就会有风险，就有可能作出错误决定，有可能蒙受损失。于是，如果让我们选择，我们就尽量朝免费的方向去靠。

我来举一个例子，看我们怎样落入这一圈套，买一些我们并不想要的东西，仅仅是因为有了这个难对付的玩意儿――免费。

我最近在报纸上看到一家大电子产品公司的广告说，只要买一台这家公司新推出的高分辨率DVD播放机，就可以免费得到七张DVD碟片。我们来看一下：第一，我真的需要高分辨率DVD播放机吗?可能不需要，因为现在以高分辨率录制的DVD碟片不多。即使要买的话，等价格降了再买不是更明智吗?这些产品都会降价――今天600美元的高分辨率DVD播放机也许明天就卖200美元了。第二，这家DVD厂家的报价背后隐藏着一张清楚的时间表。它的高分辨率DVD技术系统正在被蓝光技术系统无情超越，而蓝光技术得到了其他好多厂家的支持，蓝光已经领先，有可能控制市场。因此说，如果卖给你的DVD播放机正要被淘汰(就如Beta VCRs录放机），免费又值多少钱?这两种想法起码是理性的，能防止我们被免费的魔咒迷住。不过，这些免费的DVD碟片看上去可真让人心里发痒啊!

摘自《怪诞行为学》

作者：丹・艾瑞里/译者：赵德亮夏蓓洁／中信出版社2010年

这是一本非常有趣的书。作者深入思考和研究种种“合理又普遍存在”的生活现象，例如为什么我们信誓旦旦的事情总是做不到?为什么我们会依恋自己拥有的一切?为什么我们可以心想事成?为什么我们不诚实?为什么我们喜欢比较与攀比?种种命题既合理又怪诞，揭示了人性的微妙与复杂之处，让我们在非理性的后面探究了理性。