时间：2022-07-01 07:39:23
去年五一假期，笔者在深圳一家电卖场里发现一个有趣的现象：各家电品牌大肆促销，“购满4000元赠1000元”的海报举目皆是，唯有F品牌举止如常，其专柜里没有任何促销信息。
我上前问道：“这么多品牌都大搞促销，你们什么动作都没有，能卖得动吗?”
“卖得还好。我们今天已经做了两个三件套(抽油烟机+消毒柜+灶具)的生意了，那些品牌一台机子都还没卖出呢!”我很好奇，便蹲在一边观察。
一会儿，一位满头大汗的顾客从门外走进来，先到一个标有“购满4000元赠1000元”的H专柜询了价，然后走到S专柜。这个专柜“购买三件套，满4000元，送600元空调一台，再加450元的VCD一台。”
顾客问：“我不需要这些赠品。可以返现金吗?”答案自然是否定的，于是她接着往前走。路过F专柜时，她放慢了脚步，注视着F专柜上的一款新品。
F的促销员走上前打招呼，并随手递上一瓶纯净水：“外面很热吧，先喝口水吧。”然后就安静地站在顾客旁边，准备随时提供服务。顾客连声感谢，拧开瓶盖，很满足地喝了起来――看来她是渴坏了。
接下来，顾客与促销员聊得很投机。顾客问：“五一你们怎么不促销啊?你看他们买4000送1000呢。”
促销员回答：“不同的品牌有不同的做法。有些品牌喜欢在节前提高价格，节日大打折扣或买赠。而我们不管节前节后，价格都没什么变化。公司要求我们不能随意打价格战，不管是打折销售还是赠送，我们都不能参与。”
“这样会不会影响你们的销量呢?”
“当然会。很多不了解行情的人肯定会选择那些打价格战的产品，但我们不管在什么时候，都是这个价格，一如既往，产品质量也非常稳定。我们不会以降低质量的方式参与价格竞争。相信有眼光的顾客会选择我们。”
两个人聊了十几分钟，顾客说：“你帮我开个票吧，我就要这台抽油烟机和这个灶具，再配上一个消毒柜。”
“好的，阿姨。那我什么时候给您送货?”说话间，顾客已经拿着票据走向了收银台……
6月初，笔者到了北京，把这个故事讲给同样做厨房小电器的李老板。李老板一拍大腿：“这有何难?!我也做!而且做得比他们还好!”
于是李老板订下5000瓶纯净水，瓶身包装上打上公司的标志，于7月初分发到各销售终端，并且安排：只要有顾客从专柜边走过，看一眼产品，就立即送上一瓶水诱导顾客。
谁知刚到了7月底，一线人员就开始抱怨：对手送的是厨房用具五件套，我们居然只送一瓶水，一点吸引力都没有。许多顾客都是拿了水就走，甚至有的已买了其他品牌，还厚着脸皮过来要水喝。
同样是一瓶水，一个胜出，一个败北。为什么?
关键就在于厂家把这瓶水当什么用。
前者在炎炎夏日给顾客送上一瓶水，如接待串门的朋友。这瓶水其实只是一个道具，促销员运用得当，展现了企业对顾客的关爱，成功消除了顾客对促销人员的戒备心理，拉进了二者的距离。
促销员与顾客的对话，每句似乎都只是普通交流，但实际上，促销员的每一个言行都是企划小组精心准备并强化培训的。你以为“不经意间递上一瓶水，然后安静地站在一边”，是促销员的个人修养?
而且，促销员每一句话都暗藏“杀机”，不是暗损竞争对手，就是不露声色地提升了自己的形象。
而李老板的一线促销员干子什么?他们居然把这瓶水当作了赠品!当满场都在送五件套的时候，哪有顾客会看上这块儿八毛的纯净水?!
所以，这一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出。顾客感觉到关心是真心实意的，感激自然会变为信任，从而消除对促销员的戒备心理。这才是高明的终端促销。(文章编号：0315)