救援处方 15期

到中国去！中国正在成为饥饿的国际投资者们面前诱人的一道大餐。但30年前你是否愿意为此多花一些时间学习汉语？恐怕未必。

John Williams是个例外。不仅如此，他还为自己取了一个生僻但蕴含深厚底蕴的中文名字—张嶷（音yí，《诗经》中的释义为幼小聪慧）。

这显然不是一次鲁莽的选择。他对中国情有独钟。从1983年首次在中国复旦大学进修学习一年，到1989年担任英国一家保险公司的驻华经纪人，再至1998年加盟国际SOS，张嶷已在中国工作和生活了近30年，“除了新疆，其他省份都去过”。

张嶷是位典型的“中国通”。除了个别词语有些生硬外，他能说一口标准的普通话。在他眼里，中国过去30年的变化是“楼变高了，交通拥堵了，空气也糟糕了”，政府官员最早接见外宾都是“安排到一间专门的房间，其他哪儿都不能去”，现在则“基本上哪儿都可以去”。

“作为国际SOS中国常务董事，我不仅主管中国和蒙古国等北亚区的战略制定、政府和合作伙伴关系等，还承担着将国际SOS这种第三方医疗救援模式在中国的普及推广工作。”张嶷告诉《环球企业家》。简言之，国际SOS并非一家公益组织，而是一个以提供医疗救援为主，同时有多方位服务（当地法律咨询、天气询问等）的商业机构，提供有偿服务，以盈利为目的。

时至今日，国际SOS在香港、台北、上海、北京、天津、南京、深圳开设了分支机构，并与国内400余家有实力的、在涉外医疗方面有丰富经验的医院建立了固定的合作关系，并与约100家中国本土企业和组织建立了合作关系。

拓局者

毫无疑问，张嶷需要成为国际SOS在中国的拓局者。1998年，在张嶷加盟国际SOS的主体前身—亚洲国际紧急救援公司（Asia Emergency Assistant，下称AEA）几个月后，AEA全面兼并了成立于1974年的国际SOS救援公司（International SOS Assistance），将网络从亚洲逐渐覆盖至全球。次年，其正式更名为国际SOS（International SOS ）。

当时他们在中国的局面却并不乐观。国际SOS救援公司和AEA虽然分别在1985年、1989年就相继在中国设立了代表处，但及至张嶷加盟时，两者在中国的规模都还很小，主要是为首批来华投资设厂的跨国公司及使馆工作人员服务。国际SOS的两位联合创始人当时对张嶷的要求是，一方面继续发展现有的业务，另一方面则希望借助其出色的汉语与保险背景，打开保险和银行市场。

但统一更名为国际SOS却给他的工作带来不小难度。“以为我们是公益组织，或者将我们与国际SOS儿童村混淆的都有。”张嶷坦言，大多数中国人因为SOS这个国际通用求救信号，就简单地误认为国际SOS是一家公益组织，甚至造成了很多哭笑不得的事情。

由于2012年之前，中国市场一直不允许外商独资投资医疗机构，并设定了外资最多不超过70%的股比限制。因此，国际SOS的北京诊所一直与北京红十字会合作，现在已进入第二个15年计划阶段。问题在于，他们所做的事情很多需要与卫生部门通力合作，但苦于无可参考范本，很多也都是“摸着石头过河”。张嶷坦承，这是过去20多年他们在中国市场遇到的主要挑战。

当然，其救援费用的价格不菲，也为其业务拓展带来很大难度。例如一次国际包机救援通常有数十万美元之巨，此前国际SOS将一名温州重病男子包机运往南京，费用高达27万元。“我们在中国并没有将个人业务作为重点来开拓，主要还是企业客户。”张嶷对此并不讳言。

但对国际SOS和张嶷来说，如何拓展中国本土客户并非易事。借助其早先在中国的保险从业经历，张嶷首先在加盟后的第二年，为国际SOS争取到了四家大型本土保险客户：中国人寿、中国人保、太平洋保险和平安保险。简单来讲，国际SOS可以为这些保险公司的高端客户提供全面的医疗救援服务。让张嶷至今印象深刻的一个救援案例是，2009年太平洋保险的一个旅行团客户在拉斯维加斯遭遇重大车祸，他立马飞往在那边待了整整16天，经多方协调后终于将遇难者、重伤者及其家属艰难转运回国。截至目前，国际SOS已为中国市面上约80%的保险及银行企业提供相关服务，“如果单就VIP服务部分，这个比例则可以达到约90%。”张嶷补充道。

张嶷记得很清楚，他们在华争取到的第一个本土公司客户是“CNPC（中石油）”，是2004年为中石油在非洲的一个项目提供现场医疗救助服务。随着近年来中国企业“走出去”步伐加快，国际SOS至今已与大约100家中国本土企业或组织签订了合作关系—主要是石油化工及基础设施建设的国企，也包括外交部，但民营企业的占比相对较少。

为了进一步拓展客户和市场，国际SOS也在不断推动自身的业务转型和升级。从最早的事后救援进一步扩展到前期的咨询服务，即在客户进驻之前，帮助客户做好前期的医疗准备工作。“我们不单是等到紧急电话打进来，而是希望通过方方面面的准备工作，尽量避免紧急情况的发生。”张嶷说。

这也要求国际SOS的业务要尽量向终端延伸。例如，在今年初中国爆发H7N9禽流感期间，国际SOS就派医生到客户企业进行预防培训。在张嶷看来，如果企业有全面的医疗和安全服务，不仅会帮助他们提高品牌知名度，还会吸引到更多人才前来加盟。

值得关注的是，在中国市场国际SOS并不缺乏对手。一些国际性的医疗救援公司，如优普环球救助公司、安盛救助集团、安联全球救援等近年来也都在中国大力拓展业务，一些本土救援公司如北京环球医疗救援、海华福斯特国际救援等也相继成立。以安联全球救援为例，虽然已进入中国10年，但其将重心放在了道路救援上，截至目前，其在华旅行和健康相关业务仅占15%左右。安联全球救援中国区首席销售和渠道官周磊对《环球企业家》表示，安联的旅行和健康救援业务是基于和保险公司为主的业务，一方面帮助保险公司控制医疗成本，另一方面提供方便病患且相对经济的专业医疗服务。

张嶷认为，与这些救援公司多隶属于一些大的保险/金融集团不同，国际SOS是一家独立的、更专注于医疗与安全救援的公司，“专注就意味着优势”。

与国际SOS常被误认为公益组织不同，无国界医生则才是实打实的国际医疗人道救援组织。无国界医生中国媒体主任魏保珠向《环球企业家》表示，他们全球有400多万捐款人，每年有2000多位志愿人员在约60个国家和地区服务，主要是为受武装冲突影响的人群提供紧急医疗救援。在中国，无国界医生近年则主要在一些贫困地区参与艾滋病和一些传染病的免费救治。

张嶷现在还负责蒙古国的业务拓展。他解释说，这主要是因为蒙古近年来矿产资源的开采掀起了热潮，甚至引发各大矿企集团的争夺。而国际SOS需要为那些已在非洲、澳洲等地合作良久的客户，在蒙古这个医疗资源并不发达的地区提供服务。

随着越来越多跨国公司来到中国开展业务，甚至深入到中西部地区开设工厂，国际SOS在中国的服务网络和人员也在不断扩张。从最早国贸地区的一间小办公室，到1995年在塔园设立400余平米的诊所。2008年，国际SOS中国总部搬迁至北京现址，现在其北京诊所面积已达5500余平米。国际SOS在中国的工作人员也从最早的几个人增加到如今的550余人。这其中，主要是医生和护士居多。

除北京之外，国际SOS还在天津、南京和深圳共设有四家中小型诊所，去年初其又在天津外资企业大量聚集的滨海新区设立了第二家诊所。“客户到哪里，我们就跟到哪里。”张嶷透露，他们目前正考虑在成都或武汉新设一家诊所。

从客户来源来看，国际SOS目前全球最大的市场是美国和澳洲，来自中国市场的客户目前仅占8%至10%。但张嶷认为欧美市场客户未来增长幅度已不会太大，越来越多到海外设厂的中国企业则将成为他们今后重点争取的对象。

他坦言困难和挑战同样不小。很多中国企业还没有足够意识为其海外员工提供充足的医疗和安全服务，而且中国企业到的地方很多是条件艰苦的非洲等地区，如何招募到足够多、符合其资质要求并愿意去到那里的中国本土医疗人员是很大的难题。但越困难越有价值，“我们的强项就是在发展中国家和地区提供服务”。张嶷认为，他在中国工作最大的特色就是不会像在欧美那样能够确切地知道每天的日程安排。但他又说，“我待的时间越长，越知道要学习的还有很多。”