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2010年1月16日,蔡琴“不了情”世界巡演济南站新年演唱会,是济南奥体中心东荷体育馆全运会后迎来的第一次大型演出。演唱会组委会9月初就来到了济南开始前期筹备工作。第一次见到戴军时是2009年11月底,他的房间门口贴着蔡琴的海报,一进门就看到他和蔡琴的合影,旁边墙壁上贴着一个硕大的“赢”字,布满了组委会各个成员满怀信心的签名和美好的祝愿。他们在酒店空调过旺的小房间内紧锣密鼓地筹划着票务销售事宜。简单寒暄之后,他不免有些沮丧地承认,售票情况比他预想要糟糕一些。不过谈起来对演唱会的票房走势,他却是信心十足、踌躇满志!
2009年12月初第一波宣传过后,180元、280元的低价票已售罄;过了一个月,经过《齐鲁晚报》以及电台、分众传媒等各种媒体不断宣传,再见到他时,已是信心满满。因为480元和1280元的高价票走势看好,2010元的VIP票就更是销售火爆……不过两次见面,他作为演唱会大BOSS,竟然一张赠票也不肯给我们,他经过一番解释让我们明白,此次他济南之行最关键的环节就是――没有赠票。
一枚硬币的反正面
………………
石家庄、太原、济南三大省会城市是全国著名的票房坟墓。其中济南在演唱会项目行业里,更是戴着“诡异之地”“演出界的滑铁卢”以及“鸟不生蛋”三顶高帽。为什么明明以前我们看到的省体中心的演唱会气氛火爆、场里场外都是人的情景,实际上却和其他明星、艺人的距离越来越远?很简单,举办方赔钱。赔到多惨我们不得而知,只知道他们一定在心里发誓,再也不从济南搞演唱会了。所以不难想象,戴军给同行透露他的济南计划时,大家的反应都是:“你疯了?”这一疯也不是没有道理。戴军说,全国演唱会市场特别是一线城市几近饱和,他感觉在一些没人敢碰的地方,肯定有巨大的潜在市场。就像对一枚硬币来说,它一定有反正两面。“公司派两个人去某个岛上推销鞋,A回来说没有任何机会,这岛上的人都不穿鞋,怎么卖?;B说机会太好了,因为这岛上的人都没有鞋穿,所以机会大大地有。我感觉我就是那个推销员B。”戴军这样解释选中济南的原因,“另外,我是河南人嘛,感觉和山东人更亲近些,所以先选择了这里。”他的判断与选择过程都十分简单。这么说可能有些不靠谱,但接下来戴军要做的事情,就是让“从济南开演唱会赚钱”这一事情显得更现实一些:通过一系列市场调查、文化调查、民风调查,再加上之前他从北京、上海、成都为蔡琴成功地搞好了演唱会,从去年9月初忙到选定艺人,戴军有了一半底气。在济南吃住一段时间,戴军感觉济南人消费能力很强,吃穿住行都不在话下,但就是还没养成文化消费习惯。在艺人选择方面,蔡琴是最稳妥的:“王力宏、周杰伦以及年初时红得发紫的纵贯线,我们都考虑过。但决定先开拓济南经济情况稳定的中年人市场,同时蔡琴的性格也与山东人相符,豪爽,大气。”最关键的是,那些红透天的年轻艺人们,演唱会投资是蔡琴的三倍。“艺人选择对演唱会项目的重要性达到70%,别的城市不敢说,在济南我们得找一个最稳妥的。”不过,此次调查更看重人文调查:“不说济南,就是山东,是个很传统的地方,风土人情讲究中规中矩。人们之间讲究礼仪、人情,比较保守。当然,其他地方也有这种情况,但山东是个典型。所以出现赠票就理所当然。”
终于说到赠票了。戴军来济南时,已经通过人情关系结识了这里的媒体。通过他们的帮助,“蔡琴演唱会”才红红火火地宣传起来。不少人说戴军面子大,能找到这些人帮忙。然而戴军却一点面子也不给人家。
戴:“A总有个朋友是蔡琴的歌迷,他托A总给我要点票。我没给他。我说这次真的没有赠票。”
《城色》:“A总要也不行?”
戴:“我们也不能给。最后他们看我们真的不给,就买了十张。”
《城色》:“打了几折?”
戴:“……看在A总的面子上,打了九八折。”
《城色》:“真小气。”
戴:“团购才九八折啊!团购标准可是3万以上,他们才买了十张,我们就给他这个折扣了!……”
《城色》:“……”
当票真正值钱了,它就不再是通过关系能得到的一沓花花绿绿的纸。刚开始宣传的几天,有人不断地往演唱会组打电话,询问打折、赠票的活动,组员都委婉拒绝。熬过了一个月,人们开始买票了。“有人给我打过5次电话,”戴军说,“最后还是原价买了。”从一开始的观望,到现在的有些死心,歌迷们开始面对现实。不过话这么说为时过早,还有一些人就等着开场那天,不信没有黄牛,不信售票方不肯打折卖,这是最耐心的消费者。如何应对他们是戴军早已实验好的。
烧掉也不打折
已经没有赠票,就必须严格售票,绝对不能出现演唱会前两天票价大跌,否则就失去了信誉。“在一些城市,演唱会前一天,票价就直线下降,五折、三折甚至一折就卖。甩卖,对于票务来说只要能卖光就行。”戴军举例,“在郑州张学友的演唱会,开场前几分钟,售票方和众多歌迷胶着在场外。后者十分肯定,一旦开场,不由得他们不打折卖,八折,半价,乃至一折。没想到演唱会正式开始时,售票经理一把火把票烧了!歌迷们骚动了一下,赶紧纷纷买票入场。都是原价。如果济南出现这种情况,我们也烧票。”这就是他的实验,而郑州的演唱会也是成功的。
“我们不能说一张工作票都没有。因为想在一个城市演出,必须送给当地相关部门一些‘友情票’。如此一来,黄牛就能通过特别渠道收走一部分票。不过,本次演唱会得到了公安、文化、媒体、场馆等相关部门的鼎力支持,所以友情票可以说是少得可怜,黄牛几乎没有任何机会。”戴军说,“所以绝对不会从我们手里流出去票。绝对不会从我们手里流出去票。”
“其实干吗一定要找赠票?能通过关系要到票的,其经济能力就一定买得起票。”赠票是权利、人情、门路的象征,但戴军不这么认为,他觉得买票看演出是再正常不过的事情了:“你去超市,拿了箱饮料,能不给钱就走吗?你去饭店,吃完了不结账,你好意思吗?票也是商品,别把它看成一个简单的印刷品,一张纸。可能大家觉得这东西在门口一撕,进场了,没什么价值。但演唱会是有成本的,你来看自然要花钱……”站在举办方立场,这是最简单的道理。而且,作为举办方,戴军最痛苦的事情,就是看到一些拿着赠票的人,大摇大摆走到最好位置,一屁股坐下来。他最得意的事情,是在郑州张学友的演唱会开始前听到有观众议论:“这次演唱会肯定赔大了。以往都是满满的,你看现在,这么空,最多也就七成。”他立刻说:“你错了,这次是卖得最好的!这里大部分票都是原价卖出去的,没有赠票!”
突破瓶颈就是成功
“从现在的势头走下去,票房能达到我们的预期。现在已经保本了。”戴军满意地说。毕竟一个月以来,所有观望、关系都已经失灵,售票瓶颈期算是过去了。
《城色》:“照这个势头,你们应该可以成功举办演唱会吧?在我们看来,你这样做保本就已经是奇迹了。”
戴:“其实已经成功了。我们意义上的成功不是赚了个钵盆满盈。首先经济上,我们保本了。其次,这个市场被我们艰难地撕开了一个突破口,我们已经开始培养这个市场了。郑州张学友那次,就可以算是当地第一场纯商业演出。一开始歌迷们也是观望,熬到当天开场前几个小时,熬不住了。一下午就卖了三四十万。”
《城色》:“你们可以说是第一个吃螃蟹的人、扫雷的!”
戴:“我们也不愿意做这样的角色。可能我们也不是第一批做这个事情的。但我们有长远规划,我们的目的是开发济南的演出市场,以后也会把济南作为主要的发展阵地。”
《城色》:“那你感觉得要多久,济南的文化消费市场风气才能转变。”
戴:“我们虽然没有赠票。但要是其他人来搞一次演唱会,还是有很多赠票的,这就把我们之前苦心培育的成果破坏了。根据经验我们估计,培养市场大概需要一年多的时间。三五场演唱会就让大家养成买票习惯是快的。但是在济南,我们预计得要七八场的时间。”
《城色》:“照你这么说,这次的成功只是前进了一小步。我们也是互惠,你们赚钱了,我们有更多演出会看。”
戴:“对。济南人消费能力,我感觉十分强。2010年我们就计划请郎朗、马克西姆、super junior来济南。”
《城色》:“我感觉我身边的年轻朋友都很期待那些年轻走红艺人来济南。但如果真来了,他们要么望而兴叹,要么找媒体朋友要票。他们似乎都没想过攒钱买票。可能是觉得总有赠票,买的话不习惯。”
戴:“是。所以我们在票房制定方面也会有低价位的,你肯定买得起。并且个别价位也会搞活动,比如蔡琴演唱会,买票就有机会获得全国首发的单曲《如梦令》CD。”
《城色》:“下一场会请谁来?”
戴:“呵呵,保密。”
《城色》:“什么时候让周杰伦之类天王级的来玩玩?”
戴:“2010年。2010年一定来。”