浅谈工程投标报价策略及技巧

摘要：随着建筑企业的迅猛发展，建筑市场的竞争也越来越激烈。参与投标的企业中标的机率越来越小，其次，中标的建筑企业的利润空间也在不断的缩小。投标企业面对这样状况参与投标，其投标的报价就显得特别重要，投标的报价不仅仅影响企业的中标，更直接影响着企业中标后的利润空间。本文首先简单介绍招投标的概念，之后侧重介绍工程投标报价策略及技巧。

关键词：建筑工程；投标报价；策略；技巧

Abstract: with the rapid development of construction enterprises, the construction market competition has become increasingly fierce. Bid to participate in the bidding enterprises probability is more and more small, secondly, construction enterprises successful profit space has been reduced. Bidding enterprise face such status to participate in the bidding, the bid price is particularly important, the tender offer not only affect the successful enterprise, more directly affect the enterprise after winning the profit space. This paper first introduces the concept of bidding, after focusing on engineering bidding strategies and skills

Keywords : construction project; bidding; strategy; skills

中图分类号：TU723.3 文献标识码：A 文章编码：

建设工程项目的招投标是指招标人在工程项目还没有发包之前做出招标文件，公开邀请，招引投标人，投标人则通过招标文件的前提要求编写自己的投标文件，在确定的的时间内把投标书交上并在现场实行开标，择优选定并最终确定中标人的一种市场经济活动。建筑工程项目的投标的投标人必须拥有相应的资格与能力，投标人则通过招标文件的前提要求编写自己的投标文件，制定标书，报出最后的价格，施工组织过程等投标文件主要组成部分，递交给招标人或者招标人准备好开标，评审，最终决定能否中标的一种市场经济活动。

1.投标报价的费用组成：投标报价的费用组成基本上有直接费，间接费，利润和税金及不可预见的费用。我们可以同过对这些费用的调整来改变标价。

2.1影响投标报价的因素：

（1）工程投标报价是对企业内部诸因素的综合反映，主要对反映企业水平的工程成本价、利润等。工程成本价是指合理按照造价工程管理中的预算定额，联系企业自身的状况，根据所参投的实际工程工程，研究，比较预算价格，通过技术分析等得到的工程价格。它所反映了建设某工程所有工程量所需的成本费用，即所谓的保本价。而工程利润则是在工程保本价的基础之上，建筑企业所制定的计划利润。不同的投标工程应该制定不同的计划利润，具体视情况而定，使其具有一定的伸缩性。

（2）只有投标企业中的制标人员特别注意考虑企业内部因素和投标信息因素，才能做好投标报价，因为企业内部因素和投标信息因素是一直处于不断的变化，波动的状态。如果一个企业要想在投标过程中取胜，那他就必须把握好企业内部因素和投标信息因素。企业内部对标价的主要因素有：企业现阶段的施工任务；对相应的施工技术与施工工艺的熟练程度；施工现场与居住地的距离；物质材料的来源、供应情况；施工机械设备参数等。投标信息对标价的影响包括：竞争对手的报价、信誉和具体实力情况；以及招标单位的具体意向，比如：招标单位特别强调标价的高低，工期的范围，或者对质量要求等。投标必须发挥企业的本身优势，时刻抓紧企业的内部因素和投标信息，根据保本价制定出合理的报价。

3.投标报价策略与技巧：

投标价策略是指投标人在投标竞争中用系统工程理论和方法来指导投标策略。投标策略作为投标取胜的方式，手段和艺术，始终贯穿于投标竞争的全过程，内容十分丰富。在工程项目上投标与否，投标报价等各方面，无不包含着投标策略。具体可分为：

3.1.1增加建议方案：

有的工程项目在招标文件中规定，可以提出建议方案。投标者应该抓住这样的机会，组织一批有经验的工程师对原招标文件不合理的设计和施工方案仔细研究，提出一种即合理又省费用的方案来吸引招标方，促成自己中标。这种建议可以是降低工程项目总造价，缩短工期或改善工程功能等，建议方案不要写的太详细，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给另外的承包人运作。同时强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

3.1.2多方案报价：

若招标文件中有一些工程条款对工程范围不是很明确，甚至不公正，或者技术范围要求很苛刻时，则可以在原招标方案基础上按多方案报价法处理，即按原招标文件报一个价格，在修订某些条款的情况下，原报价下降多少，由此刻报出一个较低的价格，以吸引招标人。

3.14进行多个方案准备：

有些招标文件中存在一些工程范围不明确的条款，或者说不公平，技术要求过于严苛的条款，那我们就可以根据原方案制定多方案报价。比如按照先前制定好的方案报出某一个价格，然后通过修改相应的条款，使相应的报价降低，以此来吸引招标方，最终获得中标。

3.1.3无利润低价夺标法：

缺乏竞争优势的承包人，或者在较长时间内没有接到工程的承包人，或者想在短期内进入某一地区的建筑市场。做出了一定比例的亏损计划，抛出了一个就有发展意义的亏损标，其实际目的是为了夺标。

一个成功的投标策略必须匹配相应的报价技巧才能取得较理想的效果。如何科学、合理地运用好投标技巧，在一定程度上可以决定一个工程项目能否中标盈利，因此，他是不可忽略的一个准备过程，将影响整个投标报价的成败。

3.2.1把投标价格降低：

投标价格的降低可以分成两类：（一）报投标所获取的利润尽可能降低，应在投标之前准备好两到三个分段的投标报价，应对不同的竞争对手或者竞争情况实行不同的报价，这一报价主要改变利润来调整投标的总报价。（二）管理费的降低，管理费作为间接成本可以为降低总的工程造价而做出一定的让步的，减少一部分管理费开销有可能会给工程带来投标过程中的最终的中标。（三）降低系数。投标方在投标建议书的制定过程中，预先制定一个竞标过程中可以调整的幅度系数。在仪标的过程中，可以根据这个系数进行一定的调整谈判，根据市场的状况条件视情况降低价格，得到最终的中标。

3.2.2零星的工程量：

对于零星的工程量的单价应该调整到比工程单价表里所列的工资单价稍高。可以这样做的前提是由于签订的承包合同里不包含零星用工的工程量，当出现时，实报实销，可以获得额外的利润。

3.2.3按实际情况对待法法：

对于施工条件差，场地狭隘或出于闹市区的工程项目，专业密集型工程，而某承包人具有这方面的特长；特殊工程；工期要求紧的工程；投标竞争对手少，支付条件不理想等。类似以上的工程都可以把报价相对提高些。对于施工条件较好的工程项目；对建筑公司要求小的项目；为了急于打入某市场或者某地区的项目；竞争对手多；支付条件好等工程项目，类似上述工程项目可以报低价。

3.2.4补充投标条件：

能否中标，排除关键的价格因素之外，在议标谈标的技巧使用过程中，还能考虑许多其他其他方面的因素。比如：对设计方案的改进与完善，新技术与新工艺的提出，缩短工期，提高工程的产品质量，适度降低工程款的支付条件以及提供相应的优惠措施，服务等，以此得到招标人的认可与信任，最终使工程项目中标。

3. 结束语

投标策略是投标获胜的关键，应始终贯穿于投标过程。投标策略是对报价在公司可接受的最小利润和最大风险内做决策。虽然投标报价是投标方的综合实力的体现，但一个企业要想在投标竞争得以生存，不仅仅只是增强企业实力、提高企业信誉，而更应该认真研究投标策略。有效而合理的投标策略即能解决企业选择投标项目的问题，也将指导投标报价，做出正确的投标决策。

参考文献：

1. 张云 ；浅谈工程投标报价的决策分析； 城市建设理论研究； 2012年28期

2. 谢瑞通；韩建平；建筑施工企业合同管理的几点思考；甘肃科技；2009（01）

3. 杜建平；基于建设工程不平衡报价深层分析与防范措施探讨；广东建材；2009（08）

作者：白丽杰

工作单位：内蒙古本级政府投资非经营性项目代建管理局

工作背景：施工单位5年；房地产公司5年；造价公司8年；现在代建局不满1年