外贸企业论文：民营外企成功转型的关系诌议

作者：陈春玲 单位：福建对外经济贸易职业技术学院经济贸易系

大多数民营外贸企业是股份有限公司或有限责任公司，民营外贸企业的所有者即指企业的“股东”或“合伙人”，亦即公司的董事会成员，他们向企业提供永久性资本或权益资本。他们与管理者之间的关系是出资与授权运用资本的关系。管理者。管理者是由民营外贸企业中从事现实管理活动的人或人群组成，不仅包括企业的董事会成员还包括企业的中高层管理人员。管理者在企业的组织管理活动中起着决定性的作用，是企业的核心，也是企业兴衰成败的关键，他们决定了企业财务利益的实现。员工。员工是企业生存发展的重要基础，他们不仅仅是简单地接受工作任务，而且参与提高产品的质量、客户服务与公司管理，他们了解企业的经营与财务状况，承担风险，享受利益，满足员工的利益需求是企业抵御市场竞争的核心手段。供应商。供应商也称为“厂商”，是指直接向民营外贸企业提供商品及相应服务的个人或法人，包括制造商、经销商和其他中介商。供应商在产品设计、产品质量、交货、库存水平等方面都对民营外贸企业的经营产生重要影响。客户。客户是指通过购买企业的产品或服务满足其某种需求的群体，在企业的资产与负债中，客户的债权占有相当的份额。企业的经营是以客户为中心，客户对企业的满意度和忠诚度至关重要，他们是重要的利益相关者。债权人。债权人是指那些对企业提供需偿还融资的机构和个人，包括短期债权人和长期债权人。债权人在提高企业的效益方面有着重要的作用。特别是在我国，企业的融资主要来自银行，银行通常是企业最大的债权人。政府。政府的职能是满足社会公共需求，管理社会，政府的税收主要来自于企业，其制定的政策、法规对企业的经营和发展产生直接的影响。在民营外贸企业的转型升级中，政府起着引导与推动的作用，所以政府也是企业主要的利益相关者。以上利益相关者中，所有者、管理者和员工是企业的主动利益相关者，即内部利益相关者; 客户、供应商、债权人( 银行) 、政府是企业的被动利益相关者，亦即外部利益相关者，（图略）

主动利益相关者: 企业实现转型的内部保证

( 一) 主动利益相关者之间的正确认识和充分沟通是企业成功转型的前提企业要转型就需要进行变革，而变革必定导致公司内部权力和利益的再分配，员工心理会产生不安全感，因此，转型是否成功取决于企业的管理者与员工是否上下齐心、共同努力。1． 民营外贸企业转型的成功与否取决于企业所有者与管理者的决心、信心和耐心。外贸企业的转型是改革，更是革命，既然是革命，就会有牺牲、会付出代价。由于许多员工自身利益受到冲击，自己的奶酪要被别人动用，自然而然地会对转型表示反感，一些中高层管理人员也会感到不适应。所以企业高层在转型的实施过程中，首先需要有充分的心理准备，试图使转型取悦于每一位员工是一种无法实现的愿望，转型的成功取决于企业所有者与管理者的决心、信心和耐心，否则企业将难以进行改革。2． 企业转型的成功有赖于员工完善的心智模式。“心智模式”来自彼得•圣吉的《第五项修炼》，它是指由于过去的经历、习惯、知识素养、价值观而形成的基本的、固定的思维方式和行为习惯。［4］在外贸企业转型的过程中，员工的忧虑不仅包括了对利益调整本身的恐惧，还包含了对企业未来不确定性的忧虑，因此容易变得脆弱，会在心理上形成沉重的担忧和强烈的恐惧感。在企业转型的过程中，企业要通过各种方法打破员工内心原有的“心智模式”，建立适应新形势的“心智模式”。3． 企业转型的成功还需依靠所有者与管理者和员工之间进行充分的沟通。“转型先要转变人，转变人先要转变观念”，要让广大员工从内心接受这样的变化，沟通、沟通、再沟通是唯一的途径。只有在员工的操作、思维和行为方式上发生了根本性的变化，转型观念深入人心，得到各个层次员工的支持，转型才可能成功。但要让广大员工知道并理解改革的前提是，管理层必须在机构内增强转型计划的透明度，进行频繁的信息传达和反馈，尽量减少改革信息的不对称，还要多换位思考。另外，还应进行广泛而深入的宣传，特别是前期实事求是的宣传甚至可以减少变革过程中可能出现的一些不安定因素。( 二) 主动利益相关者的共同努力是企业成功转型的基础1． 精心策划的项目框架和可行的方案是企业转型的关键。( 1) 精心策划的项目框架是企业成功转型的第一步。转型是否成功，需要靠精心策划才能逐渐达到所定目标，第一步就是进行转型项目框架的规划设计，主要涉及六方面: 根据公司的愿景设定切实的目标、成立跨职能的项目工作组、确认实现目标的行动步骤、高层领导介入以保证更好地完成目标、根据目标建立严格的业绩评估、对不足作出迅速的反应。项目框架的设计还要特别注意将管理、目标跟踪与日常管理区分开来，突出重点和方向，把基本的转型目标置于首要地位，并且所有的思路框架都要变成可操作、可执行的制度条文。( 2) 可行的方案和详尽的方法是成功转型的第二步。作为一个由上而下的执行过程，转型计划需要制定详尽的业务模式、工作方案，使员工能够适应这种转变。外贸企业必须进行深入细致的市场调查，在占有第一手基础资料并经过多方面细致地分析研究后，才能制定可操作性的转型方案。在制定方案时，执行者还要合理地解决转型需要与日常管理需要的冲突，要将项目的整体运作和策划精神贯穿到每一步中去，并逐步进行落实和反馈，从而使资源的分配达到最佳状态，防止生产线管理把资源和管理引向其他方面，而导致转型的需要无法得到满足。［5］2． 强有力的转型项目工作组是企业成功转型的核心。需要有强大的跨部门专门小组对转型工作负责，把转型动机转化为可行方案，对具体的执行情况进行跟踪、评估和分析，并进行修正。它的职责主要有建立变革的环境并提供指导，激发管理层与员工之间的对话，提供恰当的资源和联合创新的机会，协调统一项目确保信息、活动、政策和行为的一致，预期、确认及解决人的问题。转型项目工作组由转型执行委员会领导，中层管理者管理，存在于职能机构之外，专门负责转型事务并向执行委员会直接汇报。在转型的过程中，他们不仅要在各自的领域中改进组织结构和业务流程，还要通过跨职能的整合加强团队之间的联系，避免各个部门各自为政的局面。3． 清晰的评价体系是企业成功转型的保证。企业在转型中需要制定对转型项目执行情况的评价体系，并及时调整资源的分配或修正计划。评价体系分为两部分，一是战略制定评价，二是战略执行评价。企业需要做的是在已有竞争力评价体系的基础上，改进评价指标体系，或者改变指标权重，使整个评价体系更符合转型的背景和战略。另外还要注意转型是一个长效的机制，从转型策略的制定，到具体滚动规划的详细任务分解，再到转型评价体系的建立，这是一个系统工程，评价体系的建立需要随着市场竞争环境的变化而变化。特别要注意的是，不能因为建立了某个转型评价的指标体系，所有员工就都仅仅围绕着这些指标去运营而不顾市场需求，那就非常危险了。4． 坚定不移的执行是企业成功转型的基石。企业转型就是一场变革，出现一些困难再所难免，关键在于如何解决这些困难。因此在转型前企业需要思考的是方向，而在决定转型后，重点则在于执行。特别要注意的是在企业转型的过程中，企业的一切思考都要以客户为中心来展开，实现客户价值和企业价值的共同成长。除此以外，还要注意以下几个方面: 管理层的决心是否确定、项目规划是否完善、执行策略是否合适、具体的方法是否可行、后备资源的情况是否完备。要将几个方面协调起来，强力执行并随时进行检查。不可忽视的是，在转型的过程中，既不赞同，也不反对的观望者占大多数，管理者必须要抓住时机，把观望者争取为支持者。

被动利益相关者的充分支持是实现转型的坚实保障

一个和谐、共进、互助、支持的良好外部环境是民营外贸企业成功转型的重要条件。一个企业的转型除了必须获得内部利益相关者的一致支持外，还必须获得外部利益相关者的尊重和认可。1． 和谐的客户互动关系是企业成功转型的依靠。民营外贸企业要平稳发展并实现成功转型，必须对客户进行准确、合理的分类和行为分析，认知客户的需求和偏好，关注他们的利益，与他们保持和谐的互动关系。民营外贸企业也要让客户了解企业的经营理念、核心产品或服务，增加客户的信心，对客户的抱怨及时作出回应，注意设计与客户友好的互动界面，如企业的管理者及员工与客户的面对面交流，电话、互联网、传真联系等。企业在转型期间，公司传统的管理规章、人员结构、合作方式等必然会发生改变，可能会给客户带来很多不便，甚至会损害客户的一些利益，如果客户感觉没有受到尊重，就会另外选择同类企业合作，这样企业就有可能流失客户。因此，民营外贸企业还要通过设立化解危机的目标，制定员工与客户的互动管理制度，同时以一定的物质保障来引导和规范员工的服务行为，由高层管理者给予充分的支持，并与客户进行充分的沟通及适度的价值引导，实现在企业自身利益与客户利益之间达到和谐平衡。［6］2． 有效的供应商协作有利于企业成功转型。与供应商进行有效的分工协作是企业成功转型的重要基础，供应商的供货能力以及供货质量在一定程度上决定了民营外贸企业在国内外市场上的竞争力。当前许多民营外贸企业通过供应链联盟来增强竞争实力，民营外贸企业的供应链管理除了注重供应网络、部门及流程等方面的管理，更重要的是强调组织接触面的管理，它包括组织间的分工、协调、合作及运营方面的管理。民营外贸企业的转型会涉及到企业组织机构的变化、人员调动、流程重组及企业对外沟通方式的变化，这些会给供应商带来不便与不适应，如果出现沟通不畅的情况还会造成误解，从而影响相互间的合作。通过关注供应商的利益实现供应链一体化的协调互动、先进技术的应用和资源的优化配置，可以实现企业对客户的增值服务、降低成本和提高客户的满意度，从而实现企业外部关系的良性循环。3． 融洽的银企合作是企业成功转型的平台。民营外贸企业的业务特点决定了其生存和发展离不开银行的支持。首先，许多企业出口的主要产品是低附加值、劳动密集型的产品，由于资金缺乏，无法进口急需的设备、引进先进的技术实现机器设备的更新换代与技术升级，随着人民币升值和国内劳动力成本的不断上升，这些企业逐渐失去竞争优势，因此，必须在信息、信贷等方面得到银行的支持，以提升出口产品的技术含量和附加值，不断优化产品结构。其次，不少中小企业自有资金少，应收账款回收时间长，面对大订单往往有心无力，它们可以利用银行对国际贸易结算的融资项目如信用证抵押贷款、出口押汇、票据贴现、进口押汇、担保提货、进口开证项下备用贷款等获得一定的融资，以提升市场竞争力。最后，人民币汇率走势不确定给进出口贸易带来了很多不确定的因素和风险，民营外贸企业可以在银行专业人士的指导下学习金融知识、使用金融工具来规避汇率风险。因此，企业要做大做强，就必须与银行保持密切的联系，实现融洽的银企合作。4． 有力的政府支持是企业成功转型的支撑。企业要实现可持续发展，在积极致力国际、国内业务时单靠自身的努力还不够，还应主动与政府的有关部门沟通，获得良好的政策扶持。当前许多企业主要从事 OEM( 贴牌加工) 生产，以低价取胜，在进行投资活动时存在着短视、冲动的问题，只考虑本企业的情况，没有从整个市场的角度考虑企业行为的正确性、合理性，以致于频频遭遇反倾销、反补贴、技术壁垒、绿色壁垒等国际贸易障碍。如果政府能引导它们实现从 OEM 到 ODM( 委托设计生产) 再到 OBM( 自有品牌营销) 的成长，政策上加大扶持力度并给符合条件的企业一定的资金支持，我国的品牌发展速度将大大加快。而对某些国家为维护本国利益而故意设立层层屏障的情况，民营外贸企业也必须获得政府强有力的支持，以政府的力量对外谈判才能更顺利地解决问题。综上所述，民营外贸企业在转型的过程中要密切关注内外部利益相关者，只有在保证大多数利益相关者利益的前提下，通过坚定不移的贯彻执行并随着形势变化而不断的进行动态校正，并与内外部利益相关者进行充分沟通，得到他们的理解与支持，转型才能适应新形势的发展并取得成功。