经销商的资金断了怎么办?

我是一个建材厂家的区域代表，我的一个客户因为工程款项回收困难，致使他的公司资金断流，近半年来处于瘫痪状态。如果我找新客户来顶，有可能造成原客户翻脸，这个市场毕竟是他同公司一手打下来的（这个区域只有他一个客户）；如果不找，公司又压得紧，说以前销量不错，现在怎么这么差（而且还欠公司20多万没有还）！我想，搞不好也许不是我的客户下岗，而是我要下岗了。拜托帮我出出主意吧！

营销知道

（解答人：陆和平）

如果有足够的现金，即便亏损，公司也不会马上倒闭；尽管盈利很高，企业却会因缺乏现金而立刻破产，因为没有能力支付账单。销售代表应该让客户明白这个道理。

因为受工程销售高利润的诱惑，而放弃对货款回收的控制，最终现金链断裂使企业陷于绝境，这是在建材厂家和商家中具有一定普遍性的案例。作为厂家的销售代表，同时面对区域内的网络建设、销售指标和应收账款的压力，你应当怎么办？

大量的库存和应收账款会吞噬企业的现金，如果你的客户没有新的现金来源如银行贷款,你应建议客户：第一，将库存积压产品以低于市场价甚至进货价迅速清仓套现。第二，调整下线客户的结构，采取薄利多销、现金交易的策略，利用厂家的信用条件，以利润空间换取现金使用的时间空间。建材产品的经销商下线客户通常有零售客户、二批商、装饰公司（工程用户），其中装饰公司可以接受更高的价格，但一般以工程进度付工程货款；二批商对价格最敏感，多一点利润就会投靠其他人，但同时也能接受现金交易。经销商的下线客户中，拿现金交易的零售客户、二批商越多越好，即使无利润但只要有正的现金流，也不失为一个保持销量渡过难关的方法。

“还欠公司20多万没有还”决不应该成为束缚厂家销售代表的紧箍咒，有个别商家拿着厂家的货款要挟厂家以获得不当利益，如“区域内只允许给他一家发货，否则……”除非双方有协议在先，销售代表决不能姑息养奸，被对方控制。

很明显现在你区域内的渠道已经瘫痪,你的客户至少暂时丧失了作为厂家销售平台和资金平台的作用,此时不发展新客户更待何时? 生意就是生意,利益是双方的,决不能因为所谓“这个市场毕竟是他同公司一手打下来的”而放弃对公司利益的维护。“鸡蛋不能放在同一篮子里”，如果区域有两个以上的客户，你的情形也许不会这么糟。

销售代表虽然职权有限，但并不等于无所作为，以下是几点忠告：（1）定期与你的客户对账并要求对方签字确认,这是保护你和你的公司的有效方法；（2）客户须以个人财产担保其公司的债务,变有限责任为无限责任,否则拒绝赊账；（3）分销网络扁平化管理，这就意味着有更多的小客户来分散你的销售风险；（4）分别开发针对二批商的经销商和针对工程用户的经销商，前者需要价格扣点，后者需要信用支持；（5）提高现金购货的折扣率，让你的经销商对其下线客户也这样做。■