四摄法与教学模式转型研究

摘要：为了更好地提高教学效果，对于职业教育类的一些专业性很强而操作方面又难以掌控的课程开展了教练型教师转型应用四摄法的实践研究。以《推销理论与实践》课程为例，通过教师传授、教练激励、情境创设和潜能开发等环节，组织课堂教学和实训项目，吸纳其他学科的精华，可以将现代职业教育的理念贯穿于教学实践中。

关键词：职业教育；四摄法；教练型教师

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2013）09-0098-02

《推销理论与实践》课程的教学目标是提高学生推销知识、推销能力和人文素养。

教好本课有两个关键，一是注重提高学生的人文素养，二是重点训练学生巧妙处理人际关系的能力。教师在引导学生“寻找准顾客、约见接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、促进成交”的各个环节中，基于教练角色转换与四摄法的应用相结合，帮助学生演练人际关系的处理能力，为推进课程改革、提高教学效果开辟新径。

教练角色与四摄法

教练体系源于体育界的竞技比赛。目前，在企业领导能力、员工技能训练等方面，教练技术越来越得到推崇。在职业教育领域，出现了教练型教师的概念，这是职业教育教学改革中出现的一种教师角色转换的新动向。它体现在教学方法的转变，即教师通过科学的组织策略，与学生建立平等、融洽的人际关系，用传授、对话、观察等方式发掘学生行为和心智模式的优点，然后通过提供反馈参考意见，激励学生主动学习实践，达成教学目标的教学方法。

“四摄法”为佛学术语，出自《法界次第》，指修菩萨行者度人的四种方法：布施、爱语、利行、同事。“摄”即摄受，谓菩萨为化导众生，必须以四法摄受，使其依附，然后导以大乘正道。简言之，“摄”就是获取信任，使其依附，由此使之听法入道，终获解脱。引导众人信奉佛法，尽管有其局限性，但与现代职业教育理念相比，两者在提高人的素养和交际能力方面具有异曲同工之妙。

本课题组在医药营销专业2011级17班《推销理论与实践》、汽车运用专业2011级《汽车市场营销》等相关课程中，尝试了教练技术与四摄法的教学实践。其中，《推销理论与实践》的教学环节为实验班级设计了“陌生拜访”和“推销蒙古咖啡”两个实训项目（见表1）。该班35名学生完成700人次（20位/人）的拜访任务，参与率100%，实验统计结果表明：“陌生拜访”以获得被拜访者姓名、联系方式，初步建立良好的人际关系为标准，平均拜访成功率为52.14%；“推销蒙古咖啡”（50小袋，成本价32元）以获得赢利为标准，销售31袋，成交率为88.57%。

教师传授与布施

当前，各类教育中立足于社会主义核心价值体系的理想信念教育和以就业为导向的基本知识、专业技能的职业教育，教师传授仍然占主导地位，是一种单向导通、少数对多数、先教后学的联动行为，类似于佛法“布施”。“布施”，意指在经济上、学识上、精神上帮助别人。有三种类型，给以物质的、多以财务的帮助，叫“财布施”；给人以精神的、能力的各种知识、技能、真理的帮助，叫“法布施”；给人以安全的、在身心受到威胁时的帮助，叫“无畏布施”。“布施”倡导的乐善好施精神，与我国的传统文化和现代教师的职业道德规范要求是一致的。据史料记载，北宋范仲淹在苏州购得南园作为宅院，风水先生鉴定为必出公卿的宝地。他认为，一家拥有，不如大家享有、社会共有。于是把南园献出，改建为学堂，让苏州弟子在那里读书、成才。这就是范仲淹舍己为群的“布施”行为，其“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的克己奉公信念，当是“布施”行为的升华。

将“布施”的理念导入推销实践，能使准顾客怀着感激的心情，渐渐地接受一切。而教练型教师借鉴这种方式达到目标，不能仅局限于使被帮助的学生愿意接受，而且要能使被帮助的学生获得成长自己、推销自己、引导别人进而帮助别人的技能。许多行业企业营销者在实践中，大都采用“财布施”，如宴请、赠送等，以期初步建立良好的人际关系。而在巨额销售或销售系列服务产品，则采用“法布施”，如新闻会。鉴于学生实践训练的入门初级阶段，无经济实力支撑，需要精心设计主导与准顾客的拜访环节。如果能够与准顾客建立一种良好的人际关系，再施之以需求和利益的引导，推销成交即成为可能。

教练激励与爱语

体育教练总是依据竞技需要和运动员的潜能、特长进行训练，鼓励其在挑战极限中超越自我。美国心理学家、管理理论家、行为科学家，“激励—保健”双因素理论的创始人赫茨伯格告诉我们：满足各种需要所引起的激励深度和效果是不一样的。随着时代的进步与生产技术的发展，赫茨伯格的理论对诸多管理人管理实践和教育工作者的教学实践，愈发显示出应用性价值。教练型教师则是帮助学生发挥优势、挖掘潜能，并通过包括语言在内的多种方式，激发学生学习、实践的主体能动性。若要使学生在学习过程中获得最佳表现，富有亲和力、影响力和感召力的爱语表达在推销实践中是不可或缺的。“爱语”，即温和柔软、欢喜赞叹的语言，通过和颜悦色、善言慰喻，达到感情融洽，意气相投。佛学上的三种“爱语”均值得借鉴，一是劝慰语，对受到病患、灾难、恐吓的人以慈爱和悦的颜色施之以劝勉的话语；二是胜益语，对取得一定成绩的人，根据不同对象或柔语劝勉，或硬语呵责，使之增胜增益的话语；三是赞美语，对有长处、优势或取得业绩的人，施之以鼓励、激发、赞美的话语。

善用激励和“爱语”表达，是教练型教师成功实施教学策略的有利条件，学会使用“爱语”，是学生推销实践活动中的一块敲门砖。学生“陌生拜访”项目，虽然未能完成对比实验，但52.14%的成功率离教学目标的要求还有很大差距。分析表明，学生个体人文素养薄弱和语言表达方式欠佳，是影响拜访成功率的主要因素。不论是教师实施课题教学，还是学生参加课程实训，建立良好的人际关系，均需要注意真情实感的投入，善用肯定、表扬、暗示和批评等方法。

情境创设与利行

教育心理学认为，教师根据教学内容与教学目标、学生的认知水平和无意识的心理特征，创造具体、生动、形象的教学情境，能够有效激发、保持、提高学生的兴趣，降低学习的疲劳程度，使学生积极参与教学活动与过程，同时能够缩短师生之间的距离，利于学生准确、快捷地感知、理解、运用。“利行”，就是利益别人的行为。利是利益，行是由利生发、创造出来的表现形式。

哲学和佛学观点均认为，世界及万物是普遍联系的整体，世界也是缘起相关的，世界上没有一件事物可以离开别的事物而单独存在，社会上也没有一个人可以离开其他人而单独存在。所以，营造良好的利他人、利行为、利学习、利环境、利社会的氛围，才更有利于实现自我价值。根据22位学生（占62.86%）随堂分享的真实体验，他们认为营造良好的谈话氛围、沟通渠道是建立人际关系的先决条件。教学中，努力创设情境的积极意义就是利于学生的学习行为，提高教学效果。推销中，只有做到恰当的环境创设，才可以起到事半功倍的成效。学生在校期间的推销实践，做到创设情境有一定的难度，但完全可以借助情境来施展才华。

潜能开发与同事

美国社会心理学家约瑟夫和哈利创立的“约哈里窗（Johari Window）”理论，是一种关于沟通的技巧和理论，将人的内心世界分为四个区域：开放区（公开）、盲目区（盲点）、隐蔽区（隐私）、未知区（潜能），用于人的软技能、行为习惯、移情作用、人际合作、人际发展以及组织间发展。这一理论为教练型教师教学过程中如何发现学生盲点、开发潜能和学生推销实践中提高交际能力提供了理论支持。佛学意义上的“同事”，谓菩萨以法眼明见众生根性，随其所乐，即分形示现，同其所作，使其各沾利益，因是生亲爱心，依附受道，得住真理。其目的是教化每一个人，要有与大众合群生活做事的修养。对我们课程教学的借鉴意义就是和学生共同做事，共同担任工作，共同生活，同甘共苦，以获得教学的预期效果。

通过建立在任务、信任基础上的交流、“同事”，结合教、学互动，理性而大胆地应用教练技巧中的发问、回应、分享等手段，不断冲破学生内心的本能阻力，扩大学生的开放区，缩小盲目区和隐蔽区，揭明未知区，使潜能得到开发，从而达到个人综合素质的提升和推销技能的提高，这就是教师致力于开发学生潜能和引导学生提高推销能力的意义所在。

结语

职业教育类课程教学过程中，教师的教练角色转型，有利于做到理论传授、实践激励、情境导入和潜能开发，对提高教学效果意义重大。吸纳其他学科的精华，引入“四摄法”用于教学，其实也是摄受人、影响人、开发人，达成推销目标的有效方法，符合当今社会核心价值原则和职业教育理念。教师传授过程中，以教练角色完成有效激励、情境创设和潜能开发等环节，组织课堂教学和实训项目，可以更好地将现代职业教育理念贯穿于教学实践中。本课题关于实训项目的设计，在数个班级课程实践中，实验目标明确、过程完整、记录翔实，能够证实这种课堂教学的成效，但还不足以全面反映其存在的缺陷和问题，有待进一步研究、拓展课程实践的范围。

参考文献：

[1]龚荒.商务谈判与推销技巧[M].北京：清华大学出版社，2008.

[2]胡建栋，特力更.高职院校教练型教师转型研究[J].中国职业技术教育，2011（3）.

[3]宗性.四摄法及其社会价值[J].法音，2003（2）.

[4]（美）弗雷德里克·赫茨伯格.再论如何激励员工[J].哈佛商务论坛，1968.

作者简介：

胡建栋（1966—），男，内蒙古赤峰人，硕士，锡林郭勒职业学院副教授，研究方向为职业教育，农业机械化。

贾中会（1959—），男，河北张家口人，锡林郭勒职业学院高级经济师，研究方向为思想政治教育。

昝艳芳（1970—），女，山西大同人，锡林郭勒职业学院档案馆馆员，研究方向为思想政治教育。

乌兰（1984—），女，内蒙古锡林郭勒盟人，锡林郭勒职业学院助教，研究方向为电气自动化。

苏龙嘎（1982—），女，内蒙古阿拉善盟人，硕士，锡林郭勒职业学院助教，研究方向为农业机械化。

关萨如拉（1985—），女，内蒙古通辽人，锡林郭勒职业学院助教，研究方向为职业教育。