浅谈生产型服装企业的渠道扩张策略

摘要：本文结合生产型服装企业目前普遍的渠道状况，在稳定原有试产和开拓新市场的基础上，辅助利用贴牌策略进行资本积累，最后确定品牌发展战略，开展企业终端渠道的自我建设，最终突破生产型企业长期稳定发展的瓶颈。

关键词：服装 营销渠道 扩展

一、国内服装生产型企业销售渠道分析

营销渠道是中国服装企业发展的巨大软肋，尤其对于在中国数量最多、劳动力需求最广的生产型服装企业来说，目前普遍面临着管理混乱、客户群体忠诚度和诚信度不高、终端形象紊乱、价格不统一等很多问题。

虽然很多服装生产商们已经意识到了品牌经营的重要性，并大力投入打造品牌。但众多经营服装的渠道商们，在品牌经营意识方面良莠不齐，有些渠道商在思路理念上与公司还存在着很大的差距，这直接导致服企市场发展的不平衡，由此产生的渠道弊病也是错综复杂。

二、渠道扩张策略

1、稳定原有市场并开拓新市场

生产型服装企业要求得发展，必须在保证并提升原有业务量的基础上去开拓新的市场。目前生产型服装企业的的主要销售渠道是国内外各大批发市场，因此目前我们最需要做的市场是稳定并开拓批发市场，把自身原有的基础更加牢固，才有强大的后坐力去支撑企业的发展。虽然批发市场有客户忠诚度差、欠款严重、产品混乱等问题，然而我们并不能一下子便抛开批发市场，所以我们要正视批发市场的缺点，并在企业发展阶段努力避开这些缺点，对症下药，才能真正稳定原有业务。

新市场的开拓方法有许多种，针对生产型服装企业的特点，我建议用“滚雪球”的战略。“保龄球”战略指企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。国内各服装批发市场的信息是对流的，只要能在其中一个大型批发市场中起到较大的影响力，由于客户忠诚度第的特点，其他市场很快也会有大量的新客户会跟风，那时候也就不愁没有客户了。

市场开拓战略的选择，于企业的营销及发展战略至关重要，因此在选择时需要格外慎重。而在具体的运作过程中，可以选择其中一种战略方式，也可以是几种战略方式的有效组合。总之，坚持实事求是的原则，根据企业及品牌的具体情况而定，并以占领目标市场、实现企业的既定战略目标为最终目的。

2、品牌贴牌策略

据市场调查发现成熟品牌服饰在选择贴牌公司时必定会对公司管理水平，生产和资金实力，开发能力进行考察，在现今国内生产力过剩的情况下，贴牌公司由于量的优势和利润空间的优势在选择合作伙伴的时候选择的空间较大，作为生产商，我们为争取客户必须由内而外全方位的对公司进行调整和包装。笔者认为生产型服装公司的调整主要有以下3方面：

（1）目标客户确定。国内的品牌中有许多平民品牌，他们的产品品质处于中等水平，比如福建的许多品牌，如劲霸，柒牌，七匹狼和利郎等，他们都是以广大的二三线城市和广大农村地区为目标市场的，正是这种市场定位，决定了他们产品必须价格适中，这样的产品定位，我认为和国内生产型服装企业的产品供应链条正好能够很好的联姻。

（2）设计队伍建设。没有最好的产品只有最合适的产品，因此一个服装企业的设计团队至关重要。然后国内生产型服装企业往往重视生产而轻设计，一味认为通过大量批量生产而获取利润，未曾发现设计团队才是服装行业的灵魂，才能为企业的可持续发展打下基础。

（3）生产供应链调整。在成衣制作方面，品牌服饰有着较市场客户更高的要求，很多传统生产型服装企业的生产车间仍然是整件生产的，这样的生产方式较为落后，产品的品质没有办法提高到一个新的台阶，生产效率也不高，我们在调整的过程中必须要注意产品品质的提高，因此生产上改为流水生产是我们不得不走的一步。订单的管理也是我们为贴牌生产做准备的重要环节，订单管理是客户关系管理的有效延伸，能更好的把个性化、差异化服务有机的融入到客户管理中去，能推动经济效益和客户满意度的提升。

3、自主品牌战略

生产型企业为了实现持续发展，必须突破现有的在全球分工中的地位，逐渐地从贴牌生产向自主创牌过渡，通过自主创牌向附加值高的产业链环节攀升，拥有自主产权并建立自己的品牌从而获得长久的竞争优势。

品牌的经营模式一般是以连锁经营的形式存在的。连锁经营包括三种形式：直营连锁、特许经营和自由连锁。在对比各公司成功案例后，我认为美特斯邦威的经验较为值得我们借鉴。美邦服饰上市史前阶段成功的核动力在于轻资产战略下的虚拟经营模式：即把产品生产相关的（原本需要先期投入巨资新建厂房、生产线设备等）重资产业务外包给各类加工企业，把产品销售交给各地以加盟经销为主、加盟和直营相结合的连锁经营渠道，自己主要集中资源和精力用于产品的设计研发与品牌营销。在这里我们要学习的是美邦将销售交给各地以加盟经销为主、加盟和直营相结合的连锁经营渠道。在重点城市或者具有代表性的城市进行直营连锁，对公司数据的搜集和数据的真实性有相当大的帮助，这些直营店同时担任着试营的重要任务，当公司制定新政策时，需要连锁店贯彻执行公司的新政策，这时候直营店就起到了很好的带头作用。如果只有加盟店，则很难保证公司新策略在连锁店中贯彻执行。而全部的直营店对于一家公司来讲所需要的资金太庞大，往往是一个新起的公司无法承受的，加盟经营能够很好得把社会闲置的资金利用起来为我所用，是一个融资的重要手段，因此作为新兴品牌直营和加盟相结合的经营模式能够使品牌在一定区域内健康迅速成长起来。

三、结论

生产型企业渠道的建设不能仅仅停留在营销方式方法上的调整，这样的渠道建设往往只能收到短期效益，而必须建立在对该行业和行业发展趋势充分认识的基础之上，顺应实物的发展方向，通过自我审视自我调整，整合社会资源才能使企业迅速健康地发展壮大。