“信贷工厂”的客户筛选机制

中图分类号：F832 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2010）11-076-01

摘 要 “信贷工厂”正逐渐成为中小企业融资的一种有效途径。“信贷工厂”有别于银行传统的信贷模式，是银行业务的一项重大创新。本文从“信贷工厂”的客户筛选机制出发，探讨信贷工厂模式的运行机制以及在我国的发展现状及前景。

关键词 信贷工厂 中小企业 客户筛选

一、“信贷工厂”的概念与特点

“信贷工厂”是指银行像工厂标准化生产产品一样，批量处理信贷业务的过程。具体而言，就是银行对中小企业贷款的设计、申报、审批、发放、风控等业务按照“流水线”作业方式进行批量操作，以提高信贷运作效率。

“信贷工厂”是区别于传统贷款模式的一种贷款模式创新。在传统的贷款模式下，银行一般要对企业进行全面审查，严格的审查往往由于时间过长而不能满足企业对资金的急需，尤其不能满足中小企业对资金的频繁和快速需求。相对于传统的贷款模式，“信贷工厂”有以下特点：

（一）标准化。即对信贷产品和信贷环节设计遵循统一或相似的标准，使信贷过程各个环节尽量简化和标准化处理，缩短审批周期，大大提高信贷发放速度。

（二）流程化。“信贷工厂”的流程化是指前期客户营销、授信的审查、审批、贷款发放、客户维护和贷后管理和贷款回收等各个环节不是由一个银行信贷员单独完成，而是通过分工完成流水线式的操作，每个环节由不同的人负责。

（三）交叉化。交叉化体现在银行对客户的鉴别和信贷风险控制中。风险控制人员可以在流水线作业中从多角度收集企业信息，把握客户风险，控制信贷风险。例如在客户的开发中，不只看目标企业的财务报表，而更关注报表以外的信息，包括企业主信用、家庭关系、所处产业链位置和能反映企业生产的日常信息（用水、用电和税收信息等）。

（四）以客户为导向。“信贷工厂”模式要求银行注重中小企业客户关系，主动上门了解客户需求及提供方案。

二、“信贷工厂”与传统信贷模式的客户筛选机制比较

1．传统信贷模式的客户筛选机制

传统信贷模式对于客户的筛选需要通过对企业全面严格的财务数据定量分析来决定，为了保证贷款的收回往往选择规模大、效益好的重点项目和骨干企业、科技含量高、产品有销路的企业和管理水平先进、自有资金充足的企业。然而传统的信贷模式完全不适合中小企业尤其是小企业。由于自有资金量小、缺乏担保物和其他原因，中小企业的融资需求往往被商业银行拒之门外。“信贷工厂”模式急需银行变革传统的适合大企业的客户选择机制。

2.“信贷工厂”模式客户筛选特点

（1）主动联系，深入了解。我国商业银行由于不了解企业实际情况、小企业财务报表不完整或失真和贷款成本高收益低等各种原因曾经对中小企业的贷款需求避而远之。在“信贷工作”模式下，银行需要深入实地了解企业的生产情况和信用情况，而且需要主动寻找优质客户。

（2）侧重考察企业软信息。传统的信贷模式大多从企业财务数据了解企业的财务情况与产品销售情况。“信贷工厂”则侧重于搜集了解中小企业的软信息以确定贷款对象。软信息包括企业纳税申报表、电费凭证、银行对账单、运输发票等大量非财务活性信息，企业主及其家庭的资产负债情况、企业主人品习惯及社会评价、企业销售情况等项目也是软信息的组成部分。如常见的“三品”“三表”。这一变革使得很多客户获得了较以往更高、更符合实际的信用等级。

（3）上收客户初选权，避免“人情贷”。由于“信贷工厂”实行流水线作业，每一个环节由不同的人员负责，所以“信贷工厂”设立专门岗位负责搜集政府部门数据和外部非正规数据，然后按区域筛选出目标客户，定期将目标客户清单交给营销团队，由营销团队上门服务。客户经理无权自主选择客户，有利于克服“人情贷”等弊端。

（4）允许“例外机制”贷款，培育具有发展潜质的客户。“信贷工厂”针对中小企业的生存发展特点，依据资产组合理念设立“例外机制”，即对一定比例值得培育的中小企业，可以在行业投向、信用等级标准之外适当放宽贷款条件，想方设法拓宽服务对象。

（5）供应链金融模式。供应链金融是银行与核心企业合作，对核心企业的上游（供应商和下游（零售商）企业提供全面金融服务的信贷模式。与传统贷款方式不同，供应链金融服务不是看单个企业的资质规模和财务报表，而是更加关注其交易对手和合作伙伴，关注整个产业链是否稳固，从核心企业衍生出其他中小企业客户。

三、“信贷工厂”在中国的实践

中国国内目前已经有建设银行、中国银行、杭州银行等银行采用了“信贷工厂”模式。杭州银行通过引进战略投资者――澳洲联邦银行开展中小企业融资。中行、建行从新加坡淡马锡金融控股集团引入“信贷工厂”操作模式。其他银行如民生银行也正在复制“信贷工厂”模式。

四、小结

目前国内“信贷工厂”模式的试点已进入平台创新的阶段，突破以往简单的产品、技术和理念创新，提升到了组织平台、管理制度和商业模式创新的新阶段，在借鉴国外经验的基础上作了本土化的改造。目前，中行、建行等已形成较完整的操作规程，具备了大面积推广条件，“信贷工厂”模式的受惠面和辐射力有望扩大。

在客户的筛选上，商业银行应该创新对中小企业评级系统，通过独特的评级系统筛选出优质中小企业予以贷款。因地制宜设计“信贷工厂”客户筛选模式以适合各地区的中小企业现状。国家应加强中小企业征信系统建设，目前“中小企业信用档案”执行的是授权查询制度，没有企业的书面授权，商业银行无法看到企业的信用档案。建议对信用档案中的信息实施分级管理，部分非私密信息对金融机构开放，以便于银行主动筛选和考察中小企业客户。

参考文献：

[1]潘华富,蒋海燕."信贷工厂"模式的探讨――突破小企业信贷融资困局的银行解决思维.浙江金融.2009.5.

[2]林春山."信贷工厂"模式的运作机理研究.新金融.2009.10.

[3]严华好.基于"信贷工厂"理念的小企业专营机构模式探讨.浙江金融.2009.09.

[4]张立新.中国银行"信贷工厂"快速推进中小企业业务稳健发展.浙江金融.2009.10.