区域性商业银行小企业贷款专营模式研究

【摘要】 小企业贷款业务要发展成为一种风险可控、效益可观且可持续发展的商业模式，就必须通过简化贷款流程、突破担保方式、创新还款方式和开发区域特色产品等实现商业模式创新。其中，目标客户、价值获取、战略控制和业务范围四个方面是小企业贷款专营商业模式的关键特征。针对当前小企业贷款专营存在的存款匮乏、目标市场雷同和竞争手段相似等问题，需要通过采取深化客户基础、强化核心竞争优势和发挥专业性优势等措施，逐步改进现有的专营商业模式。

【关键词】 商业银行 小企业贷款 专营 商业模式

如何适应小企业贷款业务发展的需要，使小企业贷款业务成为一种风险可控、效益可观、且可持续发展的业务模式，这是涉及区域性商业银行发展战略的重大课题。浙商银行于2005年3月开始探索小企业贷款专营化问题，做出了优先发展小企业贷款业务的战略选择。经过六年的努力，浙商银行打造出了一个具有一定知名度的小企业业务专业化经营品牌，培育了一批优质诚信、发展良好的小企业客户群，形成了“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”的经营特色，为拓展小企业特色业务打下了良好的基础。

一、小企业贷款专营业务的主要形态

浙商银行鼓励各分行开展具有地方特色和优势的业务创新，以个案创新的形式灵活高效地处理单个客户的业务创新需求，并注重从风险、效益、规范、流程等多方面加强对创新的全程管理。

1、简化贷款流程

（1）一日贷。浙商银行推出的“一日贷”产品，其特色在于银行预先对客户对象、抵（质）押物和担保机构进行了筛选和评估，减少了贷款审批时间，并且像存款一样直接在柜面办理，流程更清楚，答复更迅速，让客户感觉像在超市买东西一样便捷。系列产品包括“房屋抵押一日贷”、“市场摊位一日贷”、“担保公司一日贷”和“村民担保一日贷”四个产品，其共同的特点是直接在营业网点柜台申请，现场面对面进行评估，申请人当天就可以知道能不能贷、可以贷多少，在办妥抵押登记或保证手续后，借款人一个工作日内便可获得资金。以“房屋抵押一日贷”为例，最高额度可达200万元人民币。从担保方式上看，“房屋抵押一日贷”、“市场摊位一日贷”分别以浙商银行认可的自有住宅和大中型市场的摊位、商位经营权提供抵（质）押；“担保公司一日贷”由浙商银行授信的担保公司提供担保；而“村民担保一日贷”则是面向浙商银行事先核定授信额度的村民，并由当地金融顾问推荐、由其他村民提供保证。

（2）小企业三年贷。“小企业三年贷”可以小企业组织名义申请，也可以个人名义申请。该产品以住宅、商铺、写字楼作抵押，贷款金额最高可达500万元，期限最长可达3年。小企业主的资金安排更自由、更稳定、更灵活，也免除了小企业主以往每年贷款到期需要重新办理申请、审批、抵押物评估登记等繁琐手续的烦恼。同时，由于该产品采取按月（季）付息、到期一次性还本的还款方式，极大地减轻了小企业主的财务压力，真正做到“办一次手续，用三年贷款”，让小企业客户省时、省心又省力。

（3）生意金・自助贷。经营者只需向浙商银行提供营业执照、摊位经营证、承包（租赁）经营证明、合伙经营证明、经营许可证、纳税凭证等能证明其从事生产经营活动材料之一，并有本人名下有效足额的房地产抵押物，即可事先向浙商银行申请、开通最高不超过200万元的“生意金・自助贷”额度。额度有效期最长可达2年。额度开通后，不借款则不付息。购物、取现、转账时若自有资金不足，即自动按需发放，资金实时到账，不受银行营业时间和网点的限制，随时、随地用款。贷款额度循环使用，卡中存款达到约定的条件，即可随时自动提前还款；贷款按实际使用金额计收利息；平时卡中存款照常得息。额度有效期满，信用记录良好，还可优先办理续贷业务。

2、突破担保方式

（1）小企业联保贷款。针对浙江商人“讲究诚信”和“抱团发展”的特质，浙商银行于2006年创新推出了一系列小企业联保贷款产品。5个以上（含）彼此间十分熟悉的小企业或小企业主，自愿组成一个共同联保体，只要互相提供连带责任保证并向浙商银行缴存一定额度的保证金，便可获得不高于保证金3倍的贷款。根据借款人彼此间关系的不同，浙商银行将小企业联保贷款提炼成“生意圈联保贷款”、“老乡联保贷款”、“邻里联保贷款”和“同行联保贷款”四个主要品种，分别制订了重点突出、针对性强的客户准入条件和风险控制措施。同时浙商银行将小企业联保贷款与浙江省内块状经济分布密集的特点充分结合，形成了“一对多营销”、“批量营销”的新模式，在工作量相当的情况下，一组联保贷款的总额几乎不亚于一笔大企业贷款，实现了小企业贷款的“规模经济”。截至2009年7月末，浙商银行小企业联保贷款已有79组联保体，授信小企业客户达到412户，贷款余额9.24亿元，户均贷款余额224万元，无不良贷款和欠息。

（2）桥隧模式。针对科技创新型小企业未来股权溢价空间大，外界股权投资兴趣高的特点，浙商银行与专业担保公司创造性地提出了“第四方承诺”的“桥隧模式”。在传统的小企业、银行和担保公司这借、贷、保三方主体之外引入第四方主体，包括风险投资或行业上下游企业。第四方事前以某种方式承诺，当企业发生财务危机而无法按时偿付银行贷款时，只要满足一定的条件，由第四方来购买企业股权，为企业注入现金流。通过第四方主体的引入，以其专有技术和资源，分担银行和担保公司所无法化解的风险，从而在银企之间架起一座合作的桥梁，实现了共享收益，共担风险的目的。

（3）免保・应急贷和免保・置换贷。“免保・应急贷”于2007年4月推出，主要针对小企业融资面临的抵押率低（一般不超过70%）的问题。此产品面向已与浙商银行建立授信关系6个月以上的小企业客户，这些客户只要能够提供真实的采购合同、较大额订单等证明临时性贷款用途的书面材料，浙商银行通过“免保・应急贷”产品，可将对客户的授信总额放宽到房地产抵押物价值的90%，以满足小企业因季节性备料或接收单笔大订单等资金需求的临时性贷款，贷款期限最长不超过6个月，同一客户一年内申请不得超过两次。另外该行还推出了“免保・置换贷”，适用于已向其他银行融资，需增加融资额度但他行无法满足的小企业。

（4）突破押品范围产品。浙商银行还推出了“核定库存动产质押监管融资”、“先票（款）后货质押监管融资”、“动产静态质押监管融资”等业务，满足了物流金融的较快发展；加速推出应收账款质押、商标权质押等新型担保业务，缓解了中小企业担保难的矛盾。

3、创新还款方式

（1）“定贷零还”还款方案。借款人提款时，可按其经营现金流规律，设定多个贷款到期时间，间隔原则上以1个月为宜。借款人每次还款金额与期间经营现金流入量匹配，借款归还后，其释放的贷款额度可以循环使用。但还款方案设定的到期还款次数最多不超过6次。

（2）宽限期还款法。对一年期以上实行分期还款的个人经营贷款、小企业贷款，可以设定最长6个月以内的还款宽限期。宽限期内只付利息、不还本金。

4、开发区域特色产品

（1）三农概念――村民保证贷款、农房抵押贷款。村民保证贷款是主要针对农村地区的小企业主、个体工商户、个体经营户在经营活动中，因无法提供有效抵押物而难以获得银行贷款的状况而设计的创新产品。采取由当地村委会推荐、其他村民提供保证的方式，无需抵押物也能获得贷款，并按照“当日受理、当日审批、当日放款”的快速流程办理。该产品自2009年8月21日推出后，深受开办机构当地农户欢迎。截至2010年12月30日，杭州良渚、九堡两个试点支行的预授信客户合计达到2061户，预授信金额达到10.27亿元；已发放贷款客户数254户，贷款余额1.10亿元，户均贷款余额43.46万元。农房抵押贷款是借款人以自有的并已办妥房产权证、集体土地使用权证的农民住房或商住两用房作为抵押，并由一位当地有担保能力的个人作为保证，向浙商银行申请用于合法经营的贷款，贷款对象为当地政府允许开办农房抵押登记的行政区域范围内的小企业主和个人经营者，贷款金额最高可达200万元，期限最长可达2年，抵押率最高可达70%。

（2）市场概念――“生意金・信用贷”即绍兴轻纺市场经营户信用贷款和义乌小商品贸易信用保险融资业务。“生意金・信用贷”是专门针对中小企业和市场经营户推出的无需担保、抵押的个人信用贷款新产品，目前主要针对绍兴轻纺城中小型外贸企业及市场经营户，根据借款人家庭经济实力、纳税额、借款人及其家庭成员的信用状况等核定信用贷款金额，目前贷款金额最高为100万元，期限最长2年。该信贷产品推出后，广受中国轻纺城客商、原料市场客户和中小企业的关注和欢迎。针对“小商品城贸易信用保险”，浙商银行又推出了义乌小商品贸易信用保险融资业务，有效地开展了差异化竞争。

5、设计新的证券化产品

2008年，浙商银行率先在全国银行间债券市场发行了总额为6.96亿元的第一单中小企业信贷资产支持证券―――浙元一期。简单来说，就是把浙商银行已经发放的中小企业贷款打包，出售给信托公司，信托公司将这些资产证券化，出售给银行间市场的投资者。在资产池的选择上，浙商银行以使资产达到增信为目的，“浙元一期”80笔贷款中有78笔借款企业存续时间在6年以上，有47笔借款人存续时间在8年以上，大大优于此前设定的存续时间4年以上的条件。此外，为了提高资产池的安全度，所有借款企业还要有浙江省内已建成房地产作抵押担保。“浙元一期”的发行，为浙商银行探索中小企业信贷业务，形成“通过发行金融债等途径主动负债――募集资金为中小企业发放贷款――资产证券化”的良性融资循环，打下了良好基础。

6、发行中小企业集合票据

2010年6月20日，浙商银行成功推介发行了浙江省第一单、票面总额为6.6亿元的中小企业集合票据，也是迄今为止全国发行规模最大、发行企业最多的一笔，这种“捆绑发债”的方式打破了只有大企业才能发债的惯例，开创了中小企业新的融资模式。浙商银行在大量研究债券发行理论和案例的基础上，大胆突破国内以往中小企业债券产品的条款限制，引入了多项创新性举措：一是对本期集合票据采取了内部分层的增信结构，在现金流整体归集的基础上，通过收益与风险的再分配，将整个集合票据分为优先级（5.94亿元）和普通级（0.66亿元）两个产品，有效弥补了基础信用的不足；二是在国内首次实现由资产管理公司出具承诺回购函的方式进行信用增进，并采用原值回购机制保护投资者利益；三是普通级集合票据全部由发行人所在地的市财务开发公司购买，提高了市场和投资者对本期集合票据到期履约的信心。

经过六年多的试点和推广之后，浙商银行的小企业贷款业务逐步步入正轨。2010年该行正式成立小企业信贷中心及其体系，主管全行的小企业业务，并对不同阶段专营机构的授信产品、担保方式、审批权限等进行分类管理。这标志着该行的小企业专营不断升华，进入了一个全新的阶段。

二、小企业贷款专营模式的关键特征

借助商业模式理论，可以从目标客户、价值获取、战略控制和业务范围四个方面捕捉小企业贷款专营模式的关键特征。

1、目标客户

选取目标客户基本的问题是能够并且适合为哪些客户提供服务。与全国性股份制商业银行相比，浙商银行清晰地认识到自身规模较小，受制于资本约束等原因，在为大中客户提供授信服务的过程中，难免力不从心，较难在大中公司业务领域内确立竞争优势。作为一家新兴银行，尚处于被市场逐步接受的过程，品牌影响力还相对有限，这就使得浙商银行在与优质大中企业的合作中，与其他老牌商业银行相比，处于相对弱势。大中企业授信业务、个人消费贷款等传统业务，国有行、老牌股份制商业银行，潜心耕耘几十年，根基扎实，在人才、制度、IT等方面奠定了深厚的基础。而在小企业业务方面，除了少数城市商业银行和农村信用社外，各家银行还基本处在同一起跑线上，为浙商银行提供了赶超甚至确立领先优势的可能。

因此，浙商银行把目标客户界定为从事生产经营活动、符合国家中小企业界定标准且该行授信敞口总额1500万元及以下（2011年起调整为1000万元及以下）的企事业法人组织、非法人组织和个人经营者，并且优先发展单户授信敞口总额在500万元及以下的小型和微型企业。这一部分目标客户，一般不是大型国有银行的授信对象，在融资特征上也往往以自筹资金为主，因此是很有价值的蓝海市场。同时由于所针对的这部分目标客户有其自身的融资困难，往往能够给客户雪中送炭，从而建立更加紧密的合作关系，增加顾客的忠诚度。就实践效果而言，授信客户主动退出的很少，退出的客户往往是该银行主动调整的结果。客户忠诚度和保留度的增加有助于减少维护成本，也有助于银行了解和熟悉客户，增加对客户的日常监管，减少授信风险。此外，在利率定价上，也往往能够获得相对的优势和主动权，比一般的公司客户获取更高的综合回报和经济增加值。

2、价值获取

价值获取所要回答的基本问题是如何获得盈利。换言之，如何为客户创造价值从而获取其中一部分作为利润？采用什么盈利模式？浙商银行实行小企业贷款专营以后，创造了两方面的价值：一方面，是为小企业客户创造价值，最终为社会创造了价值。众所周知，小企业在整个金融链条中处于较为弱势的地步。浙商银行专营业务所面对的客户是小型企业和微型企业，能够改善小企业的融资状况。小企业融资状况的改善，有助于改善社会经济，有助于改善就业，有助于促进社会价值的创造，这正是因为开展小企业贷款的重要意义。另一方面，是为银行自身获取不菲的利润。根据市场资金的供求，发放于小企业的贷款能够获得相对较高的利率定价（因为小企业的议价能力相对较弱）。小企业客户对于银行的忠诚度很高，对银行服务的要求也比较简单，更多的关注于效率和速度，所以维护成本较低，流失率较低，可以减少银行的付出。小企业一旦有了风险，往往较大企业更加可控，由于规模较小，船小好掉头，只要盯住抵押物或者实际贷款人，也往往控制了风险来源。

3、战略控制

战略控制所需要回答的基本问题是如何保护利润流，特点何在。创造一个盈利的商业模式相对简单，但是要保护商业模式的盈利机制就是一项挑战性工作。为了应对竞争压力，浙商银行专门构建了独特的战略控制机制。

（1）设立专业化营销机构。基于小企业贷款的专业化经营思路，浙商银行在组织结构设计上通过探索和实践发展出了三种专业化的组织模式，即专营支行、特色支行和专营部门。

（2）构建专业化的营销团队。基于小企业贷款业务的特点，浙商银行在小企业客户经理的选聘上设定了不同于普通客户经理的用人标准。针对小企业贷款业务量大额小，相对工作量大和业绩回报不明显的现实，特别强调客户经理愿意付出、愿意吃苦的工作态度；针对小企业贷款业务信息不对称程度高，风险把控难的特点，特别强调客户经理的从业恒心和职业道德。结合小企业客户经理岗位资格认定和持证上岗制度，建立了分层次、专业化的培训体系，针对性地培育小企业客户经理队伍，提高它们的专业素质。

（3）实行绩效考核的专业化。针对小企业业务特点，出台了对分支机构和小企业客户经理的一系列激励政策，如专项资金支持、专项信贷规模支持和创新业务支持。总行优先保证分支机构小企业贷款业务信贷规模，同时在每年的信贷规模分配上，将指标优先配置给新设立的小企业业务专营机构和小企业信贷业务。对于专营机构试点新产品、新业务或新流程的，总行根据创新的难度、取得的成效等予以专项创新费用补助，以鼓励小企业专营机构积极开展金融创新活动。

（4）采取差异化的风险控制模式。由总行向专营机构派驻风险监控官，直接对总行行长负责，享有授信项目的否决权，不享有审批权，与专营机构负责人（审批人）构成双向制衡。与一般公司业务的要求不同，小企业专营机构的风险监控官要熟悉小企业客户的运行特征，了解小企业客户和小企业贷款的风险诱因，明白小企业贷款风险调查、识别、防范的重点。由小企业贷款审查人员兼任风险经理参与每笔贷款的风险调查，与客户经理构成“两人四眼”，将风险控制的关口前移。小企业贷款风险分析中涉及的客户数据信息，以银行核实为准，风险经理承担的职责之一就是核实数据。

4、业务范围

业务范围所要回答的问题是向客户提供何种产品、服务及解决方案，将哪些业务进行分包、外购或协作生产。制定一个战略容易，而要彻底地执行一个战略却不容易，关键在于战略的执行者如何“设限”，限定自己的业务范围，把有限的资源投入到自己最有可能成功或者可以做得最好的业务上。所以业务范围的限定对于一个商业模式的最终成败至关重要。在业务范围的界定上，浙商银行至少在以下三方面进行了卓有成效的努力。

（1）细化客户筛选标准。浙商银行并不是简单地把自己的业务范围界定为国标小企业，且本行授信金额在1500万元以下的客户；而是经过慎重考虑，把好准入关、做好筛选目标客户的工作，按照“近、小、好”的准入标准筛选客户。所谓“近”，是指客户距专营机构10公里以内或半小时车程以内；“小”主要指授信总额在500万元及以下；“好”则是指企业主品行好、信用记录好、经营效益好、担保能力强，资产负债比率合理。通过实地调查客户过往的经营历史和财富积累历史，结合其当前资产规模和结构，来判别其资产的真实性和合理性。

（2）有序开展各项银行业务。对于专营机构在业务发展的方向上，先鼓励发展资产业务，然后有序推进负债业务，以及其他各项中间业务。对于新设小企业专营支行，除按新建机构当年给予一定金额的费用补贴外，第二年、第三年再分别给予一定金额的专项补贴。支行可以将这些补贴用于开展培训、宣传、招聘、奖励客户经理等。同时，在经费补贴的情况下，可以提高客户经理的工作积极性，使得专营机构顺利度过成长期，最终提高了有限资源的使用价值。

（3）有序推进机构布局。按照先市内、后省内、再省外的机构发展计划，有序推进专营机构的网点建设。首先在总行所在城区试点专营机构，取得一定经验和实践效果之后，开始在省内其他经济较为发达的网点开展机构建设，然后在省外进行试点，在积累一定的经验之后，有条不紊地在全国范围内开展专营机构建设。

总之，由于在实施的过程中牢牢把握住了小企业贷款专营商业模式的关键特征，浙商银行小企业贷款专营业务取得了良好的效益和快速的发展。截至2010年底，浙商银行单户1500万（含）以下小企业贷款余额近200亿元，当年增幅81.80%。单户500万（含）以下小企业贷款户数近9000家，贷款余额100多亿元，分别较年初增长179.14%和171.93%，小企业贷款增幅高出全行各项贷款增幅100多个百分点。2010年，浙商银行将全年信贷额度中的近60%用于了小企业贷款。

三、小企业贷款专营模式存在的主要问题

小企业贷款专营商业模式存在的问题主要表现在以下几个方面。

1、容易导致存款匮乏

由于在前期侧重于贷款业务的考核，并且给予了一定专项规模的补贴，所以如果基层机构不能从整体上理解这一商业模式，没有理解存款立行的战略理念，在具体的执行过程中容易导致存款匮乏。一旦总行停止执行专项规模补贴，那基层机构的业务发展就会举步维艰。而且小企业业务天然就不能很好地创造存款，所以当前小企业专营业务的发展很大程度上也依赖于公司业务的发展。而对专营机构业务发展的限制，天然地会带来存贷款不匹配的局限。

2、目标市场雷同

随着国家对小企业融资的日益重视，以及去年以来对于房地产调控力度的加强，越来越多的股份制商业银行以及城市商业银行也加入了小企业客户的争夺。在目标市场的定位（或者说目标客户的选择）上，这些银行大致没有根本性的区别，都是锁定住了以往不为重视的小型企业客户；目标市场的雷同直接导致了浙商银行小企业贷款专营商业模式的可持续竞争优势产生了危机，一旦发生同行业的价格战，会有很严重的后果。

3、竞争手段相似

目标市场的雷同导致了浙商银行小企业贷款专营机构的竞争手段没有很大的特色，主要依赖于利率价格竞争，提供的服务也大同小异，都关注与顾客的核心利益――便捷融资服务。当然这一方面也说明了浙商银行小企业贷款专营商业模式很好地概括了小企业贷款专营商业模式的关键特征，但是也给未来的进一步发展造成了潜在的危机。

4、战略趋同

目标市场的雷同，竞争手段的相似还导致了一个更为严重的问题，即盯住小企业市场的商业银行都存在战略趋同的问题，由于传统的SWOT战略工具的广泛应用，导致了这些银行的经营者们在战略上也比较趋同，因此都采取了优先发展贷款――努力增加存款――进一步快速扩张，因此整个市场既存在产品提供过剩的潜在危机。

5、网点劣势

浙商银行的小企业贷款专营机构的发展虽然较为迅速，在浙商银行内部甚至快于一般机构的发展速度。但是由于浙商银行在整个银行市场上是一个后来者，天生的就具有网点和机构的劣势，而这在为客户提供服务商带来的天然的劣势，也成为进一步做大小企业业务的一大顽疾。

四、改进与完善小企业贷款专营的建议

针对小企业贷款专营存在的问题，浙商银行从深化客户基础、强化核心竞争优势和发挥专业性优势等三个方面入手，改进现有的专营商业模式。

1、深入市场精耕细作

小企业贷款专营要取得成功，必须集中资源，在短时间内构建客户基础。因此，一个较好的方法是通过对几个大型专业市场的精耕细作，打好生存基础，获得稳定的客户来源，最终提高客户上门办理业务的比率，减少营销人员的工作压力。大型的批发市场往往拥有成千上万的小型和微型企业或个体工商户，是理想的营销区域，通过对这些市场的开发营销可以形成较好的口碑效应。因此，专营机构的选址往往被要求靠近大型的专业市场或者工业园区，同时在正式入驻以后，往往会开展集中地大规模的营销活动，进行客户的成片开发，提高客户主动上门的比例，从而使单个客户经理的客户群迅速做大。在实践操作中，该行的很多专营机构按照这样的营销模式取得了较为成功的业绩，在一年之内就突破了十个亿的贷款规模，迅速成长起来，能够自给自足。

2、强化核心竞争优势

在一定程度上，随着越来越多的同业进入小企业融资市场，竞争的形态就会简化为两种方式，一是价格的竞争，二是效率的竞争。浙商银行努力将改进的方向锁定在效率上。众所周知，小企业申请贷款对时效要求高，必须大幅提高操作效率，才能满足客户的客观要求。与此同时，小企业贷款信息不对称，大多信息需调查核实（其中尤其是财务信息），投入的人力与时间成本更大。为了强化自己在效率上的核心竞争优势，浙商银行一方面改变业务操作流程，减少不必要的（风险控制意义不大的）环节，突出重点，围绕主要风险点，迅速做出判断；另一方面强化对作业人员，包括前后台人员的培训，要求作业人员必须深刻理解小企业客户的风险特性，同时实行对业务的分类管理，对不同风险度的业务，进行不同的风险评判流程，实现标准化产品，标准化操作。

3、发挥专业性优势

小企业融资市场竞争日益激烈，在这样的总体发展背景下，浙商银行开始对自己的目标市场客户进行细分，逐步调整客户规模，鼓励做小做深。一方面，通过强化专业性，更好地了解小企业客户的融资需求，同时使小企业更好地理解和认识浙商银行有别于其他银行的特点，从而真正有效地降低双边信息不对称以达到有效服务小企业的目的，从而有效管控风险，规避同业竞争；另一方面，通过强化专业性，使小企业客户经理、授信审批和贷后管理人员的技能得到专业化的发展，从而更为有效地识别、化解和防范小企业高信息不对称和高淘汰率带来的风险，形成小企业业务的核心竞争力。

总之，浙商银行小企业贷款专营业务的发展之所以取得成功，在于比较好地把握了小企业贷款专营商业模式的关键特征，抓住了小企业贷款客户一般的需求特征，采取了创新的营销模式和经营手段，为目标市场客户创造了核心价值，同时降低了其融资成本，牢牢把握住自身的业务范围，不盲目扩展。同时，机警地看到了当前商业模式的潜在危机，进行妥善地调整，为自身的发展拓展了良好的平台，从而在成为小企业融资市场开拓先驱的同时，也成为享受市场成果大礼的成功者。

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