模糊语在国际商务谈判中的语用功效

摘 要：模糊语是国际商务谈判中常见的语言，它在具体的语言交际中有着实际的语用功效。合理运用模糊语能够恰当表达己方的诉求，委婉否定对方观点，并给对方留有余地，提高谈判效果。

关键词：模糊语 估计商务谈判 语用功能

语言是人们交流的工具，人们通过语言表达自己的观点，和他人进行信息的交换，促进双方的了解。通常情况下，简练清晰的语言更能为人们所接受。但在国际商务谈判中，为了各自的利益，双方谈判人员都不愿与对方坦诚分享信息，所以谈判语言总是含蓄隐晦。本文将从语用学的角度分析模糊语在国际商务谈判中的功效。

一、模糊语理论

早在春秋时期，老子在《道德经》首篇中指出：“道可道，非常道；名可名，非常名。”老子用模糊语言表达他对“道”的认识。汉语重在表意，因此，模糊语言在汉语中大量出现，展示着汉语的独特魅力，但对于模糊语言的研究并没有深入。

1965 年，Zadeh 在 《信息与控制》上发表了名为 “模糊集”的文章，提出了模糊集合论，扎德认为应该用模糊集的形式去研究语言中的模糊现象，并试图建立一个基本框架对模糊语进行质和量的分析。[1] Channell尝试对模糊语言进行归类，并将语用学应用到研究之中。她认为，应该从语用角度、在特定的语境中研究模糊语言。[2]

在二十世纪七十年代，中国学者开始了对模糊语的研究。1979年，伍铁平在《模糊语言初探》一文中，对模糊语现象的原因进行了初步的分析，他认为人类感官相通和语言指示的效率是决定语言的模糊性质的两大因素。[3] 何自然则对模糊限制语进行了详尽的分析，给模糊语研究带来了新的思路。[4]

二、模糊语在商务谈判中的应用

在国际商务谈判中，双方认识度不深，各自利益又有所冲突，要想达成一致，必须在某些方面做出让步，而让步意味着损失利益。是否能运用高超的语言沟通技巧是达成协议并尽量避免利益的损失的关键所在。模糊语作为一种特殊的语言现象，在谈判中起着十分重要的作用。

1.营造良好氛围

在谈判出现僵局时，谈判高手总是委婉地提示对方，友好的谈判氛围是双方达成一致的前提。在拒绝对方不合理的要求时，准确的语言会给人带来生硬的感受，而模糊的语言却给对方留有余地，显得柔和并容易接受。如：

外：Considering the quality， our quote is 850 U.S. dollars every tonne.

中：It’s too hard for us to accept it. Our product has won its fame among customers for years.

外方故意贬低中方产品质量，并压低报价，试图给己方的报价给出合理的理由。中方本可以直接表达不能接受这一过低报价，并驳斥对方关于产品质量的观点。但中方用模糊的语言 “hard to accept”委婉地表达出这一意思，“has won its fame among customers for years”也间接的否定了对方的观点。合理地运用模糊语言却准确地表达出了言外之意，也维护了谈判的良好氛围。

2.掩盖真实意图

在谈判中，当谈到核心问题时，双方不会轻易暴露自己的“底牌”，通常用一些模糊的语言来掩饰，甚至是左右环顾而言它。如：

外：your company's blood orange seems good， what is the price？

中： It depends on the amount you would buy？

以上对话出现在谈判初期，谈判双方用模糊语言相互试探对方，并试图建立有利于己方的心理优势。外方意图购买中方的产品，但不愿把购买欲望表现得过于强烈，以免在后面的还价阶段处于劣势，所以澳方用到“seem”这个模糊词，暗示其对于中方产品质量不是很确信，弱化其购买的欲望，以取得买方心理优势。而中方谈判代表也很聪明，也不愿意过早地暴露自己的价格，因为在谈判中先提出报价的一方容易处于被动，所以中方采用“踢皮球”的策略，反问澳方的采购计划。

3.降低威胁程度

谈判就是通过在感情上做出尽量大的付出，营造一个表面和谐的氛围，为自己尽可能地争取更大的利益。当出现意见相左时，双方对于自己利益毫厘必争，难免在语言上咄咄逼人。但是为了使谈判继续下去，含蓄的语言方式更能被接受。所以，模糊语既能表达威胁的意味，又能稍微照顾对方的“面子”，避免谈判出现破裂的局面。如：

外：If you refuse this price， then we have to leave for other regions in Jiangxi or Sichuan Province for deals.

中：Frankly， many other foreign purchasers are contacting with us on procurement of Hongyu blood oranges. And their quotations are more appealing than yours.

在一次中外血橙贸易谈判中，双方在血橙的价格上不能达成一致。江西赣南和四川资中地区是血橙的重要产地。外方提外方故意提出到“江西和四川其他地区”购买血橙，进行“威胁”，试图让中方让步，并接受自己报价。而使用模糊语，不点明具体的区域，又能稍微减少“威胁”的程度，顾及对方的部分“面子”。同样，中方则马上进行反击，提出还有许多其他国外销售商正和他们洽谈采购事宜，而且报价更优越。“优越”一词可以用“superior”，但为了减轻双方相互“威胁”的紧张谈判氛围，中方译者对这个词进行模糊处理，将其翻译成“more appealing”，既暗示了己方商品性价比高，供不应求，又达到了驳回对方还价的要求。

三、结语

国际商务谈判不仅是双方实力的竞争，也是一种语言技能竞争的过程。模糊语并不是空洞、指示不明的语言，相反，语言的模糊性给谈判双方的语言交际提供了一定的缓冲空间，更能有效促进谈判的顺利进行，避免破裂。只有合理地掌握并运用模糊语的语用功能，才能有助于我们实现谈判的目的。

参考文献：

[1] Zadeh，L.A.Fuzzy Sets[M]. Information and Control，1965（8）： 338～353.

[2] Channell，J.Vague Language[M]. Shanghai： ShanghaiForeign Language Education Press， 2000.

[3] 何自然. 模糊限制语与言语交际[J]. 外国语， 1985. （5） .

[4] 伍铁平. 模糊语言初探[J]. 外国语， 1979（4） .

作者简介：

王涛，男，湖北黄冈人，1978年，硕士，讲师，主要从事大学英语教学、文学和翻译方面的研究

高万英，女，湖北枝江人，1969年，本科，中学高级，主要从事英语教学研究