营销高手,菜鸟老板

盘点春风得意的营销总监生涯，王峰自觉付出太多、收获太少。把公司销售额提升了整整20倍，自己的收入才增长两倍。他窝在公司舒服的老板椅里，盘算着把王总的称呼换成王老板。

创业乱如麻

王峰想要单干的消息，在朋友圈中一传开，马上有人响应。在大家的动员下，2006年9月，王峰从全国行业排名前三的某食品机械公司辞职，开始了创业之路。

朋友都是为别人打工的人，能投入进来的资金总共也就三百万元。想要直接熟门熟路去做和以前公司相同的食品加工机械是不可能的。经过考察，王峰最后决定做烧烤机，至少工艺流程跟以前公司的食品加工机械大同小异，构造他也熟悉一些，好推销。

只是，这样的话，王峰多年积累的客户渠道就没有用武之地了。以前公司的食品加工机械的对口销售单位是食品加工生产企业，而他们将要生产的烧烤机，客户是烧烤店。不过，王峰对自己的营销能力很自信。很快，他租赁了厂房，成立了公司，招兵买马，各项资金分配到位。按计划，元旦前产品上市。

然而，王峰很快便发现，操作一个项目，并不像销售产品那么简单。

虽然在春节前就把样机生产出来了，但环保专利和产品批号都需要许多审批程序，迟迟批不下来。任凭王峰有多么宏伟的销售蓝图，也只能等着。

王老板要烦的事情可不止是这一件。创业并不像他当初所在的大企业那么按部就班，工商、税务、劳保、卫生、环保、市容、街道、消防都要审核，企业内部更是乱如麻：研发、设计、生产、管理、采购件件事情顶到鼻子上要处理。市场推广、招商筹备、人员培训、厂房改建、仓库管理、工资管理、员工矛盾等等，交织在一起错综复杂。

自诩为管理很有章法的王峰遇到了创业期的公司，也变得焦头烂额。熬到所有东西都理出头绪，产品需要的批文都批下来，已经是2007年7月了。近一年的时间，耗掉了大家所有的激情与期待。

告别营销高手时代

生产部加班加点，总算拿出了第一批产品300台。按照自己做营销总监的经验，王峰决定召开一场隆重的新产品发

布会，希望对内鼓舞士气，对外制造声势，一举打开市场。他给之前有过联系的媒体记者逐一发出邀请，然而新产品会当天，到场的记者寥寥无几。戏台已经搭起，心急如焚的王峰只得动用私人关系，请来一些之前在媒体圈内关系较“铁”的朋友。然而就是这些人，直截了当地告诉王峰，凭这样没有知名度的公司和产品，根本不可能在媒体的新闻报道中出现。

接下来的市场销售更是不顺。王峰本想通过经销商打开市场。凭借着之前的关系网，他联系到一些经营食品机械的经销商，推销自己的烧烤机。然而这些经销商的销售渠道与王峰产品的目标客户并不一致，再加上产品本身又是没有什么知名度的新品牌，任凭王峰说得天花乱坠，经销商也不愿轻易进货。

经销商这条路走不通，王峰开始把目光直接瞄准终端市场，找到一些做烧烤生意的小老板推销。但是面对这些客户，他很快发现自己之前积累的那些商业谈判技巧完全派不上用场。小老板眼中，价格是最重要的关注点，你给了“最低价”，他想着“更低价”，简单一台价值几千块钱的烧烤机连续谈好几次都谈不拢。你着急，别人还不给面子，声称：“新牌子的机器还不比别人便宜怎么行？”

王老板亲自给销售员上的营销课在现实面前变得一文不值。很快，许多冲着王峰曾经是“金牌销售员”大名而来的员工便失望地发现，离开了原来的公司和品牌，王峰便不再是那个呼风唤雨的营销高手。拿不到预想中的收入，销售队伍人心浮动。不得已，王峰狠下心，连续三次提高销售提成，以金钱刺激销售员的工作动力，公司留下的收入还不够产品的制造成本。

最后的老板时光

为了能尽快打开市场，王峰决定为自己的产品打造一家“示范店”。他亲自找到一家正在筹划中的烧烤店，终于以成本价售出了12台烧烤机。但是，客户只愿意先支付60%的款项，剩下的试用后再结算。为了“开个张”，王峰憋着一口气答应了。

谁知那家烧烤店开业第二天，销售部经理就接到烧烤店老板的投诉，列举了烧烤机的四大问题，食客投诉太多，影响了他们的生意。王峰赶紧派人去现场察看。有些是机械故障可以维修，但有些是设计问题，无法维修。几经协调，反复道歉，烧烤店老板就是不依不饶。最终是免收余款，才堵住烧烤店老板的嘴。

烧烤店的事情平息了，可库房里的那200多台机器当即成了卖不出去的存货，必须得改进。等到改进的样机终于做出来了，王峰原来筹集的300万元也基本用尽。而且第一批赊欠的钢板钱还没有还。钢材经销公司的销售老总是王峰的朋友，本想向他求救能否再赊欠一批。但年底收钱是老规矩，这位老总找上门来：“除非给第一批的款子，否则第二批赊货免谈”。

资金一紧，什么都难。销售代表领不到工资，开始请假不来上班了；房东催缴2008年上半年16万的租金；还有水电费、政府管理部门的各种费用……一刻都不能耽误。

股东们能再拿出来的钱只有50万元，交了房租、水电费，扣除日常办公开支，也就剩下30来万元。王峰发了拖欠工资的60%，付了部分材料欠款，剩下的10多万元不要说开展生产，就连维持公司日常运营，都支持不了一个月。股东们明确表示不能再继续投资了，王峰清楚自己也投不起了，把公司卖掉，成为尽可能挽回损失的惟一选择。

2008年五一节过后，当王峰又重新坐在一家颇具规模的机械产品公司销售总监办公室里的时候，回想起前后共做了18个月的老板，恍如隔世。此时他才深刻明白，做一个成功的老板，远没有做一个营销高手那样简单。