成品油销售企业市场营销策略

摘　要：本文从转变营销理念入手，提出对现有的销售体制进行改革，建立科学的营销市场体系，树立服务意识，实现以顾客为中心的销售目标，同时多方位了解市场信息，运用科学的定价手段，求的企业效益的最大化。

关键词：成品油销售企业　油品销售　营销策略

成品油销售目前不仅是国内石油、石化两大集团及社会销售单位的激烈角逐，还面临“与狼共舞”的国内国际大比拼。

成品油销售的毛利空间不断下降，提升企业的盈利能力是成品油销售企业的共同课题。

一、改革销售体制，理顺销售环节

1.建立合理的企业、营销者利益共享、风险共担体系

企业的产品销售量不但与顾客的需求有关，还与营销人员的积极性紧密相连，因此，如何调动营销人员的积极性，激发其内在动力，建立一套相应的奖励与约束机制，理所当然成了销售体制改革的切入点。奖励与约束机制的实质，应当是企业、营销者双方利益共享、风险共担，营销人员将承担的销售风险化解后，能从企业里得到较丰厚的回报，企业虽然为营销人员承担了部分销售风险，而销售总量上去了。这样，营销人员既有压力，又有动力，可以充满希望地走出去闯市场，为企业最大限度地赢得顾客群。

2.建立直销和分销相结合的营销网络体系

目前，在销售网络中，有的企业过多地依赖于经销商的的作用，使直销客户、散户大量流失到经销商处，造成了经销商垄断市场的局面，使企业和中、小客户的利益受损。为扭转这种局面，首先，加大对直销客户的开发力度，增加直销客户，减少经销商数量；其次，进行考察，分区域选择实力强、信誉好的经销商经销产品，制定有关的管理办法，对销售区域、销售量、优惠价、促销办法等进行规定，加强对经销商的管理，规范和控制市场；第三，努力开辟销售渠道，制定合理的促销计划和优惠政策，开发新的销售市场，使企业的销售网络逐步扩大。通过不断提高直销比例，减少销售环节，理顺销售渠道，形成直销和分销相结合的营销网络体系。

3.建立企业形象和产品宣传体系

“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，企业要重视自身形象策划和产品广告策划，制定一套全方位的宣传方法，加大宣传、推介力度，把企业的品牌树立起来，成为众人皆知、顾客认知的品牌。首先，利用网络、电视、广播、报纸、杂志、广告牌、横幅等进行宣传；第二，定期召开定货会、积极参加国家、省、市石化产品展销会等，扩大企业知名度；第三，利用企业驻外办事处、经销商在当地进行宣传，不定期采取各种促销活动；第四，印刷产品宣传册。这样，在宣传的同时，可方便地与客户沟通，起到事半功倍的效果。

二、发挥自身优势，树立服务意识， 实现以顾客为中心的目标

1.树立服务意识，制定服务策略

1.1做好售后服务，定期了解用户对产品的意见和建议，根据用户建议不断改进产品质量和服务。

1.2真诚对待并尊重每一名顾客，营销人员以诚恳的态度，使顾客得到“超值服务”。

1.3根据用户需要，延长服务时间，周六周日、节假日加班加点，换取顾客对企业的信赖。

1.4针对不同的产品，提供“个性化”服务。

2.倾听顾客意见，赢得顾客忠诚

“成功的企业更能了解顾客的需求”，在当前市场经济发展的过程阶段，首先要做一个顾客的忠实听众，其次增强辨别真伪的能力，谋得顾客的真正需求。

2.1不择手段地吸引并留住顾客，只有以诚至成。

2.2充分考虑不同顾客的满意有可能存在巨大差异，要使出浑身解数吸引“回头客”。

2.3每一项销售程序向顾客公开，使每一位顾客都能感受到得到公正的待遇。

2.4必要时，力所能及为顾客提供业务之外的方便，使其感受到温暖。

2.5无论顾客提出何种要求，反映必须迅速，合理要求马上办，不合理要示耐心解释。

2.6要充分接触顾客，掌握第一手资料，可以采取用户走访、开座谈会等方法，坦率交流，增强了信任感。

三、提高定价科学性，求得利润最大化

1.科学定价首先要考虑影响定价因素

1.1确定定价目标，是追求当期利润最大化，还是保持或扩大市场占有率。

1.2产品的质量状况、稳定程度，在顾客心中的信誉程度。

1.3产品的制造成本、营销成本、储运成本以及密切相关的管理费用。

1.4企业所销产品的安全库存。

1.5预测市场的需求及价格走势。

1.6竞争对说对企业定价可能做出的反应。

2.用必要的技巧，定出科学价格

2.1避开竞争者的强项，集中力量专攻其没有做到的地方。

2.2设法不让价格成为各用户关注的热点，突出其他方面。

2.3依靠降低成本在竞争中处于优势，降本实是增利。

2.4天天涨价，诱发客户购买欲，维持相当的盈利空间。

2.5领导价格新潮流，率先涨降，求得整体效益最大。

2.6阶段性恒价，稳定供需，拿到应得利益。

2.7择机“高价位小市场”，适时低价位赢得大市场。

2.8多档次品种，多档次价格，占领更大市场，取得更高收益。

2.9式说明利润Z是价格P的二次函数，它是一开口向下的抛物线，价格提高，利润先是递增，达到最高点后，又趋减少。由此表明追求利润最大化并非意味着将产品价格定得最高。

四、掌握市场信息，调整产品结构，应变营销策略

通过网络、报刊、通讯和人际交流，多方位地了解市场信息，结合企业自身营销情况进行信息分析，去伪存真，归纳出科学的判断，将其变成实际工作。从而把准市场脉搏，及时调整产品结构，为企业增效显著。

1.根据市场信息，适时调整产品分布，在满足自身需求后实现外销。

2.根据市场信息，对用户进行走访，及时召开用户座谈会，对市场信息综合分析，管理者果断决策，针对不同市场采取措施：根据市场需求的差异性进行市场细分，对产品分级控制，对主要竞争对手主动与之联合，变竞争为竞合：实施品牌战略，扩大市场占有率。

3.分品种调整营销策略，采取挂牌销售、竞价拍卖、配送、协议销售等灵活的营销方式，全透明操作，增强顾客信任感。

五、结束语

产品营销事关企业生存大计，因此要引起足够重视，在企业范围内，积极推行全员营销的理念，人人关心营销，人人关心销售，使销售真正成为企业技术创新，生产发展的“龙头”，使企业在市场经济的大潮中立于不败之地，实现可持续发展的目标。

参考文献

[1]高振生《市场营销学》，中国劳动社会保障出版社，2002年7月.

[2]徐沛林《市场营销新潮流》，中国经济出版社，2000年12月.